WEBVTT

1
00:00:00.124 --> 00:00:03.672
Comment présenter ses arguments lors d'une négociation,

2
00:00:04.574 --> 00:00:09.803
 surtout si vous êtes parti qui doit défendre ses positions ?

3
00:00:10.604 --> 00:00:11.529
 Je m'appelle Maria,

4
00:00:11.871 --> 00:00:14.244
 je facilite l'apprentissage des négociations.

5
00:00:16.126 --> 00:00:20.304
 Cette courte vidéo a pour objectif de vous donner des techniques tangibles.

6
00:00:21.244 --> 00:00:23.535
 Comment défendre ?

7
00:00:24.422 --> 00:00:25.104
 Cette position,

8
00:00:25.765 --> 00:00:27.408
 comment défendre son prix,

9
00:00:27.970 --> 00:00:32.579
 est de ne pas donner de remise même si le client insiste.

10
00:00:33.624 --> 00:00:35.200
 J'ai beaucoup de clients qui me demandent

11
00:00:36.222 --> 00:00:36.502
 Maria,

12
00:00:36.943 --> 00:00:38.706
 comment protéger notre marge,

13
00:00:39.347 --> 00:00:45.899
 notre revenu et de ne pas donner des remises même aux clients qui sont nos clients fidèles ?

14
00:00:46.380 --> 00:00:48.464
 Mais ils demandent un peu trop,

15
00:00:48.884 --> 00:00:56.938
 ils demandent presque d'une façon abusive parce que finalement moi je donne des qualités hautes de service,

16
00:00:57.039 --> 00:00:57.800
 je passe du temps.

17
00:00:58.261 --> 00:01:02.052
 Surtout s'il y a changement de cahier de charge,

18
00:01:02.052 --> 00:01:05.060
 il y avait des modifications au cours de la route.

19
00:01:05.863 --> 00:01:11.700
 Comment faire pour garder mon débit sans bouger ?

20
00:01:12.562 --> 00:01:15.633
 Si vous voulez entendre des astuces,

21
00:01:15.673 --> 00:01:17.338
 restez avec moi jusqu'au bout.

22
00:01:17.900 --> 00:01:22.679
 Et vous pouvez aussi mettre dans les commentaires quelles sont vos tactiques,

23
00:01:23.041 --> 00:01:27.137
 comment vous faites pour refuser donner une remise.

24
00:01:27.940 --> 00:01:32.559
 Regardons de plus proche qu'est-ce qui se passe pendant une discussion entre deux parties.

25
00:01:34.221 --> 00:01:36.823
 Quand c'est le client qui demande une granisse.

26
00:01:38.024 --> 00:01:38.584
 Actuellement,

27
00:01:38.644 --> 00:01:43.067
 c'est très souvent que ce sont des discussions via le téléphone,

28
00:01:43.268 --> 00:01:44.589
 éventuellement via mail.

29
00:01:44.849 --> 00:01:47.711
 C'est très rare qu'on se voit face à face,

30
00:01:48.031 --> 00:01:48.812
 mais ça arrive.

31
00:01:48.972 --> 00:01:49.292
 Alors,

32
00:01:49.973 --> 00:01:53.836
 les techniques que je vais vous donner sont applicables dans tous les sens.

33
00:01:54.796 --> 00:01:57.418
 Vous pouvez les utiliser à chaque fois,

34
00:01:58.499 --> 00:01:59.780
 dans chaque situation.

35
00:02:00.851 --> 00:02:01.598
 Si le client arrive.

36
00:02:03.225 --> 00:02:04.431
 Et il vous dit non,

37
00:02:04.532 --> 00:02:06.300
 mais peut-être un geste commercial.

38
00:02:07.480 --> 00:02:12.557
 Comment répondre d'une façon la plus simple sans se prendre la tête ?

39
00:02:13.540 --> 00:02:17.259
 Première technique s'appelle un disque rayé.

40
00:02:18.203 --> 00:02:22.636
 Vous simplement répétez en boucle la même chose,

41
00:02:22.696 --> 00:02:23.980
 comme si c'était un vinyle.

42
00:02:24.742 --> 00:02:25.183
 En fait,

43
00:02:26.085 --> 00:02:28.129
 la chanson tourne en boucle,

44
00:02:28.290 --> 00:02:32.980
 c'est toujours le même morceau qui arrive dans le même fragment de chanson.

45
00:02:34.367 --> 00:02:36.879
 C'est la même stratégie à appliquer pour vous.

46
00:02:37.684 --> 00:02:38.709
 Il s'agit de dire

47
00:02:39.432 --> 00:02:40.317
 Non, je ne peux pas,

48
00:02:40.317 --> 00:02:40.980
 ce sont mes derniers mots

49
00:02:42.463 --> 00:02:43.746
 Mais le client insiste,

50
00:02:44.047 --> 00:02:45.149
 il vous dit,

51
00:02:45.670 --> 00:02:46.132
 mais non,

52
00:02:46.292 --> 00:02:47.876
 on se connaît tellement longtemps,

53
00:02:47.916 --> 00:02:49.640
 peut-être vous pouvez faire quelque chose.

54
00:02:50.260 --> 00:02:50.782
 Alors,

55
00:02:51.043 --> 00:02:51.325
 non,

56
00:02:51.646 --> 00:02:52.047
 désolé,

57
00:02:52.288 --> 00:02:53.935
 ça c'est mon dernier mot,

58
00:02:54.176 --> 00:02:55.240
 ça c'est mon dernier prix.

59
00:02:56.140 --> 00:02:56.361
 Mais,

60
00:02:57.445 --> 00:02:58.650
 madame,

61
00:02:58.690 --> 00:03:01.300
 je cherche d'avoir un peu d'économie.

62
00:03:02.084 --> 00:03:05.540
 C'est pas la première fois et c'est pas la dernière fois qu'on travaille ensemble.

63
00:03:06.040 --> 00:03:06.994
 Qu'est-ce qu'on peut faire ensemble ?

64
00:03:07.400 --> 00:03:07.521
 Non,

65
00:03:07.683 --> 00:03:08.086
 désolé,

66
00:03:08.389 --> 00:03:09.560
 ça c'est mon dernier mot.

67
00:03:10.474 --> 00:03:10.935
 Vous voyez,

68
00:03:11.777 --> 00:03:14.201
 si je répète en boucle la même chose,

69
00:03:15.243 --> 00:03:17.227
 j'utilise vraiment la même phrase,

70
00:03:17.368 --> 00:03:19.572
 je la change de façon minimale,

71
00:03:20.492 --> 00:03:34.492
 le client finalement voit qu'il n'obtiendra pas grand-chose de plus parce que moi je ne donne pas d'informations à laquelle il pourrait s'accrocher.

72
00:03:35.336 --> 00:03:35.778
 En fait,

73
00:03:36.622 --> 00:03:38.752
 le client entend une boucle.

74
00:03:39.903 --> 00:03:40.684
 une seule phrase,

75
00:03:41.446 --> 00:03:47.940
 la phrase devient ennuyante et on tente de les faire capituler.

76
00:03:49.904 --> 00:04:03.320
 On tente de fatiguer nos clients et ils vont en fait abandonner parce qu'il n'y a rien à négocier dans cette situation-là.

77
00:04:04.160 --> 00:04:08.976
 Deuxième technique que j'aimerais vous proposer consiste à préparer un pitch.

78
00:04:09.896 --> 00:04:18.104
 Si vous savez qu'il y a de temps en temps des demandes qui sont gênantes pour vous parce que vous trouvez vos prix justifiés,

79
00:04:18.205 --> 00:04:21.448
 vous voyez que la marge n'est pas négociable,

80
00:04:21.948 --> 00:04:27.574
 vous voyez que pour vous c'est votre marge et cela vous permet de vivre,

81
00:04:28.474 --> 00:04:29.816
 je vous propose de...

82
00:04:32.065 --> 00:04:35.520
 avoir les arguments clés qui sont tangibles,

83
00:04:36.921 --> 00:04:37.980
 préparer en amont.

84
00:04:39.041 --> 00:04:41.520
 Si vous connaissez vos budgets,

85
00:04:42.060 --> 00:04:43.219
 vos chiffres d'affaires,

86
00:04:43.900 --> 00:04:45.520
 vos turnovers,

87
00:04:46.460 --> 00:04:49.420
 vos returns on investment,

88
00:04:49.700 --> 00:04:59.900
 ça veut dire combien il vous faudra d'argent pour rentrer et combien de cet argent vous pouvez dépenser pour

89
00:05:00.802 --> 00:05:06.138
 avoir les revenus supplémentaires des clients qui viendront ensuite.

90
00:05:06.718 --> 00:05:09.510
 Ça veut dire que vous avez besoin d'économies,

91
00:05:10.132 --> 00:05:11.458
 vous les investissez,

92
00:05:13.501 --> 00:05:14.083
 et en retour,

93
00:05:14.143 --> 00:05:15.106
 vous avez des clients,

94
00:05:16.130 --> 00:05:18.518
 et ça devrait vous aider à améliorer votre business.

95
00:05:19.120 --> 00:05:19.380
 Bref,

96
00:05:20.343 --> 00:05:22.449
 vous avez calculé vos coûts,

97
00:05:23.492 --> 00:05:25.418
 vous avez calculé vos dépenses.

98
00:05:26.268 --> 00:05:29.082
 Ce sont les chiffres que pas tout le monde connaît.

99
00:05:29.362 --> 00:05:30.007
 Bien évidemment,

100
00:05:30.047 --> 00:05:32.022
 ce sont les chiffres qui sont confidentiels.

101
00:05:32.222 --> 00:05:35.322
 Il n'y a pas tout à dévoiler devant vos clients.

102
00:05:35.802 --> 00:05:36.283
 Cependant,

103
00:05:36.684 --> 00:05:46.022
 vous pouvez connaître la partie des chiffres qui concerne les clients en question.

104
00:05:47.022 --> 00:05:51.060
 Ce genre de données peuvent prouver qu'en fait,

105
00:05:51.120 --> 00:05:51.582
 les clients

106
00:05:52.487 --> 00:05:53.330
 D'accord,

107
00:05:53.330 --> 00:05:53.972
 il a payé

108
00:05:54.714 --> 00:05:58.006
 X mille d'euros récemment pour cette commande.

109
00:05:58.766 --> 00:05:59.309
 Cependant,

110
00:05:59.710 --> 00:06:03.106
 il y avait X fois modification de cahier de charge.

111
00:06:03.846 --> 00:06:04.448
 Par exemple,

112
00:06:04.990 --> 00:06:09.806
 le client a commandé et vous vous êtes mis d'accord dans un mois.

113
00:06:10.466 --> 00:06:11.048
 Cependant,

114
00:06:12.110 --> 00:06:17.986
 il appelle et il veut accélérer recevoir votre prestation beaucoup plus tôt.

115
00:06:18.951 --> 00:06:21.906
 Il y a le changement de d'accord.

116
00:06:22.884 --> 00:06:24.388
 qui était fait en amont,

117
00:06:25.270 --> 00:06:27.795
 qui influencent votre travail en urgence,

118
00:06:27.895 --> 00:06:28.777
 en stress,

119
00:06:29.298 --> 00:06:30.962
 pendant les heures supplémentaires.

120
00:06:31.323 --> 00:06:34.648
 Si vous avez ce genre d'argument préparé en amont,

121
00:06:35.630 --> 00:06:42.302
 vous pouvez en faire part à votre interlocuteur et prouver qu'en fait,

122
00:06:43.282 --> 00:06:50.502
 les prix se justifient à cause de toutes les conséquences qui sont derrière ces prix-là.

123
00:06:51.280 --> 00:06:52.363
 Troisième technique,

124
00:06:53.144 --> 00:06:58.998
 ça serait d'être conscient des niveaux élevés du prix.

125
00:06:59.840 --> 00:07:04.636
 Pourquoi vous gardez ces niveaux de prix et pas les prix plus bas ?

126
00:07:05.619 --> 00:07:06.761
 Pourquoi les clients,

127
00:07:06.882 --> 00:07:14.178
 ils viennent vous chercher avec ces niveaux de prix qui sont là depuis du temps et ça n'a pas bougé,

128
00:07:15.102 --> 00:07:19.218
 ça augmente plutôt avec le temps et ça ne diminue pas.

129
00:07:20.182 --> 00:07:21.947
 Si le client vous a choisi,

130
00:07:23.050 --> 00:07:25.157
 il est au courant des fourchettes de prix,

131
00:07:25.217 --> 00:07:25.578
 n'est-ce pas ?

132
00:07:26.498 --> 00:07:30.688
 Ça veut dire que derrière votre prix et votre débit,

133
00:07:30.988 --> 00:07:35.138
 il y a la qualité de prestation que vous fournissez.

134
00:07:35.918 --> 00:07:43.198
 Est-ce que le client est vraiment intéressé de recevoir la qualité de prestation qui baisse ?

135
00:07:44.185 --> 00:07:46.009
 la qualité diminuait,

136
00:07:46.350 --> 00:07:51.162
 probablement les clients aimeraient bien garder la qualité des services et payer moins.

137
00:07:52.082 --> 00:07:52.845
 Dans ce sens-là,

138
00:07:53.748 --> 00:07:57.462
 si vous obtenez la confirmation de sa part,

139
00:07:58.302 --> 00:07:58.864
 Ah non,

140
00:07:58.904 --> 00:07:59.025
 non,

141
00:07:59.025 --> 00:07:59.165
 non,

142
00:07:59.265 --> 00:08:00.951
 moi j'aimerais que vous faites comme d'habitude,

143
00:08:01.533 --> 00:08:04.081
 alors pourquoi le prix devrait être plus bas ?

144
00:08:04.824 --> 00:08:05.304
 Vous voyez,

145
00:08:05.665 --> 00:08:06.466
 normalement,

146
00:08:07.067 --> 00:08:18.222
 le client essaie de recevoir une remise où il n'y a pas de possibilité de donner de remise sans la base de qualité.

147
00:08:19.247 --> 00:08:20.272
 Si vous voulez refaire,

148
00:08:21.076 --> 00:08:21.740
 comprenez que...

149
00:08:24.124 --> 00:08:26.429
 prix égal qualité X,

150
00:08:27.291 --> 00:08:28.092
 bien évidemment,

151
00:08:28.814 --> 00:08:32.822
 il peut aller chercher à payer prix moins du pourcent,

152
00:08:33.423 --> 00:08:34.573
 mais avec la qualité

153
00:08:35.239 --> 00:08:35.360
 Y.

154
00:08:36.302 --> 00:08:37.426
 Astuce suivante,

155
00:08:38.029 --> 00:08:47.482
 ça serait de se dire que si le client vient chez moi chercher une remise,

156
00:08:48.268 --> 00:08:49.639
 qu'est-ce que ça veut dire en fait ?

157
00:08:50.619 --> 00:08:53.874
 Ça veut dire qu'il est vraiment intéressé par la prestation.

158
00:08:54.736 --> 00:09:01.374
 Ça veut dire que les travaux que je fournissais précédemment lui correspondent.

159
00:09:02.136 --> 00:09:04.442
 Ça veut dire que ce que je fais,

160
00:09:05.104 --> 00:09:06.287
 comment je le fais,

161
00:09:07.069 --> 00:09:08.894
 c'est exactement ce qu'il cherche.

162
00:09:09.516 --> 00:09:10.459
 Ça c'est un compliment,

163
00:09:10.559 --> 00:09:12.505
 c'est un compliment quelque part caché,

164
00:09:13.167 --> 00:09:18.954
 mais on peut sous-entendre que le client est motivé à retravailler avec moi.

165
00:09:19.925 --> 00:09:20.287
 Alors,

166
00:09:20.467 --> 00:09:25.402
 ça veut dire qu'on est très proche d'aboutir à nouveau à un accord.

167
00:09:26.064 --> 00:09:32.962
 Et quand vous allez vous prendre au cœur cette approche et cette attitude de votre lien,

168
00:09:33.482 --> 00:09:35.408
 vous pouvez vous sentir rassuré,

169
00:09:35.929 --> 00:09:40.001
 complimenté et en fait bien stable parce que ce...

170
00:09:41.220 --> 00:09:49.295
 Quelque chose dont vous pouvez être fier que le client revient et il veut encore commander une nouvelle chose,

171
00:09:49.315 --> 00:09:50.878
 une nouvelle prestation chez vous.

172
00:09:51.758 --> 00:09:54.078
 J'ai encore un autre exemple à vous donner.

173
00:09:54.339 --> 00:09:58.358
 On fait une proposition d'un film.

174
00:09:59.403 --> 00:10:04.033
 Je regardais hier sur Amazon Prime un film qui s'appelle The Burial,

175
00:10:04.655 --> 00:10:05.457
 en anglais,

176
00:10:05.918 --> 00:10:06.940
 avec Tommy Lee Jones.

177
00:10:07.180 --> 00:10:19.660
 C'est un film qui parle d'un entrepreneur joué par Tommy Lee Jones qui a des soucis et il est maintenant au tribunal.

178
00:10:20.062 --> 00:10:23.579
 Il se fait défendre par un avocat joué par...

179
00:10:25.081 --> 00:10:25.903
 Jamie Foxx.

180
00:10:26.524 --> 00:10:27.447
 Dans ce film-là,

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00:10:27.808 --> 00:10:29.211
 ce qui est très intéressant,

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00:10:29.732 --> 00:10:32.619
 c'est d'observer la posture d'avocat Jamie Foxx.

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00:10:33.680 --> 00:10:36.287
 Cet avocat fait un pitch,

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00:10:37.330 --> 00:10:41.100
 comme dans les tribunaux américains d'habitude.

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00:10:42.160 --> 00:10:44.506
 Il y a cette partie d'exposition,

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00:10:44.707 --> 00:10:46.792
 de présentation de quoi il s'agit,

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00:10:47.293 --> 00:10:49.840
 quelle est la matière à discuter.

188
00:10:50.706 --> 00:10:51.187
 Et en fait,

189
00:10:51.247 --> 00:10:52.711
 le pitch de cet avocat,

190
00:10:52.992 --> 00:10:54.255
 tout au début du film,

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00:10:55.017 --> 00:10:57.504
 il est vraiment magnifique.

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00:10:58.087 --> 00:11:00.064
 Ça m'a mis sur mes omoplates.

193
00:11:00.604 --> 00:11:01.005
 En fait,

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00:11:01.647 --> 00:11:08.844
 la façon dont il présente qu'effectivement son client a commis des fautes comme ça,

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00:11:09.445 --> 00:11:11.935
 il n'était pas préparé comme ça,

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00:11:12.438 --> 00:11:13.944
 il y a des choses qu'il n'a pas cachées.

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00:11:14.024 --> 00:11:14.365
 Oui,

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00:11:14.566 --> 00:11:15.429
 on est d'accord,

199
00:11:16.071 --> 00:11:19.201
 mais selon la loi,

200
00:11:19.201 --> 00:11:19.884
 la loi dit...

201
00:11:20.570 --> 00:11:21.913
 que les jours

202
00:11:22.895 --> 00:11:25.279
 X, avec le feu vert,

203
00:11:25.620 --> 00:11:29.748
 on peut passer sur le chemin parce que le feu vert nous autorise,

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00:11:30.508 --> 00:11:31.316
 dès qu'il est allumé,

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00:11:32.164 --> 00:11:32.628
 à passer.

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00:11:33.308 --> 00:11:34.212
 Ici et maintenant,

207
00:11:35.077 --> 00:11:35.700
 c'est bon pour moi.

208
00:11:36.343 --> 00:11:36.684
 Let's go !

209
00:11:37.588 --> 00:11:38.030
 En fait,

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00:11:38.753 --> 00:11:42.908
 il y a des règles qui sont des règles de société.

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00:11:43.778 --> 00:11:51.536
 Il y a des règles qui sont non négociables parce que ce sont les règles qui sont communes pour tout le monde.

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00:11:52.536 --> 00:11:53.438
 Alors,

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00:11:53.558 --> 00:11:55.242
 si derrière vous,

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00:11:55.863 --> 00:12:00.031
 il y a une règle qui était indirecte,

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00:12:00.031 --> 00:12:02.296
 parce que ça n'était pas signé verbalement,

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00:12:02.436 --> 00:12:04.686
 ça n'était pas signé littéralement,

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00:12:04.987 --> 00:12:06.956
 ça n'était pas peut-être noir sur blanc,

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00:12:07.519 --> 00:12:09.528
 mais dans la société,

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00:12:09.648 --> 00:12:11.256
 c'est comme ça et tout le monde le sait.

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00:12:14.287 --> 00:12:15.269
 Au point de ces règles,

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00:12:15.770 --> 00:12:16.191
 revenez,

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00:12:16.432 --> 00:12:21.304
 faites le point de repère et revenez à ces règles.

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00:12:22.044 --> 00:12:25.344
 J'espère que cette vidéo vous a apporté des idées.

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 Si vous avez des questions à me poser,

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 n'hésitez pas à mettre un commentaire.

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 À bientôt !