Comment présenter ses arguments lors d'une négociation,
surtout si vous êtes parti qui doit défendre ses positions ?
Je m'appelle Maria,
je facilite l'apprentissage des négociations.
Cette courte vidéo a pour objectif de vous donner des techniques tangibles.
Comment défendre ?
Cette position,
comment défendre son prix,
est de ne pas donner de remise même si le client insiste.
J'ai beaucoup de clients qui me demandent
Maria,
comment protéger notre marge,
notre revenu et de ne pas donner des remises même aux clients qui sont nos clients fidèles ?
Mais ils demandent un peu trop,
ils demandent presque d'une façon abusive parce que finalement moi je donne des qualités hautes de service,
je passe du temps.
Surtout s'il y a changement de cahier de charge,
il y avait des modifications au cours de la route.
Comment faire pour garder mon débit sans bouger ?
Si vous voulez entendre des astuces,
restez avec moi jusqu'au bout.
Et vous pouvez aussi mettre dans les commentaires quelles sont vos tactiques,
comment vous faites pour refuser donner une remise.
Regardons de plus proche qu'est-ce qui se passe pendant une discussion entre deux parties.
Quand c'est le client qui demande une granisse.
Actuellement,
c'est très souvent que ce sont des discussions via le téléphone,
éventuellement via mail.
C'est très rare qu'on se voit face à face,
mais ça arrive.
Alors,
les techniques que je vais vous donner sont applicables dans tous les sens.
Vous pouvez les utiliser à chaque fois,
dans chaque situation.
Si le client arrive.
Et il vous dit non,
mais peut-être un geste commercial.
Comment répondre d'une façon la plus simple sans se prendre la tête ?
Première technique s'appelle un disque rayé.
Vous simplement répétez en boucle la même chose,
comme si c'était un vinyle.
En fait,
la chanson tourne en boucle,
c'est toujours le même morceau qui arrive dans le même fragment de chanson.
C'est la même stratégie à appliquer pour vous.
Il s'agit de dire
Non, je ne peux pas,
ce sont mes derniers mots
Mais le client insiste,
il vous dit,
mais non,
on se connaît tellement longtemps,
peut-être vous pouvez faire quelque chose.
Alors,
non,
désolé,
ça c'est mon dernier mot,
ça c'est mon dernier prix.
Mais,
madame,
je cherche d'avoir un peu d'économie.
C'est pas la première fois et c'est pas la dernière fois qu'on travaille ensemble.
Qu'est-ce qu'on peut faire ensemble ?
Non,
désolé,
ça c'est mon dernier mot.
Vous voyez,
si je répète en boucle la même chose,
j'utilise vraiment la même phrase,
je la change de façon minimale,
le client finalement voit qu'il n'obtiendra pas grand-chose de plus parce que moi je ne donne pas d'informations à laquelle il pourrait s'accrocher.
En fait,
le client entend une boucle.
une seule phrase,
la phrase devient ennuyante et on tente de les faire capituler.
On tente de fatiguer nos clients et ils vont en fait abandonner parce qu'il n'y a rien à négocier dans cette situation-là.
Deuxième technique que j'aimerais vous proposer consiste à préparer un pitch.
Si vous savez qu'il y a de temps en temps des demandes qui sont gênantes pour vous parce que vous trouvez vos prix justifiés,
vous voyez que la marge n'est pas négociable,
vous voyez que pour vous c'est votre marge et cela vous permet de vivre,
je vous propose de...
avoir les arguments clés qui sont tangibles,
préparer en amont.
Si vous connaissez vos budgets,
vos chiffres d'affaires,
vos turnovers,
vos returns on investment,
ça veut dire combien il vous faudra d'argent pour rentrer et combien de cet argent vous pouvez dépenser pour
avoir les revenus supplémentaires des clients qui viendront ensuite.
Ça veut dire que vous avez besoin d'économies,
vous les investissez,
et en retour,
vous avez des clients,
et ça devrait vous aider à améliorer votre business.
Bref,
vous avez calculé vos coûts,
vous avez calculé vos dépenses.
Ce sont les chiffres que pas tout le monde connaît.
Bien évidemment,
ce sont les chiffres qui sont confidentiels.
Il n'y a pas tout à dévoiler devant vos clients.
Cependant,
vous pouvez connaître la partie des chiffres qui concerne les clients en question.
Ce genre de données peuvent prouver qu'en fait,
les clients
D'accord,
il a payé
X mille d'euros récemment pour cette commande.
Cependant,
il y avait X fois modification de cahier de charge.
Par exemple,
le client a commandé et vous vous êtes mis d'accord dans un mois.
Cependant,
il appelle et il veut accélérer recevoir votre prestation beaucoup plus tôt.
Il y a le changement de d'accord.
qui était fait en amont,
qui influencent votre travail en urgence,
en stress,
pendant les heures supplémentaires.
Si vous avez ce genre d'argument préparé en amont,
vous pouvez en faire part à votre interlocuteur et prouver qu'en fait,
les prix se justifient à cause de toutes les conséquences qui sont derrière ces prix-là.
Troisième technique,
ça serait d'être conscient des niveaux élevés du prix.
Pourquoi vous gardez ces niveaux de prix et pas les prix plus bas ?
Pourquoi les clients,
ils viennent vous chercher avec ces niveaux de prix qui sont là depuis du temps et ça n'a pas bougé,
ça augmente plutôt avec le temps et ça ne diminue pas.
Si le client vous a choisi,
il est au courant des fourchettes de prix,
n'est-ce pas ?
Ça veut dire que derrière votre prix et votre débit,
il y a la qualité de prestation que vous fournissez.
Est-ce que le client est vraiment intéressé de recevoir la qualité de prestation qui baisse ?
la qualité diminuait,
probablement les clients aimeraient bien garder la qualité des services et payer moins.
Dans ce sens-là,
si vous obtenez la confirmation de sa part,
Ah non,
non,
moi j'aimerais que vous faites comme d'habitude,
alors pourquoi le prix devrait être plus bas ?
Vous voyez,
normalement,
le client essaie de recevoir une remise où il n'y a pas de possibilité de donner de remise sans la base de qualité.
Si vous voulez refaire,
comprenez que...
prix égal qualité X,
bien évidemment,
il peut aller chercher à payer prix moins du pourcent,
mais avec la qualité
Y.
Astuce suivante,
ça serait de se dire que si le client vient chez moi chercher une remise,
qu'est-ce que ça veut dire en fait ?
Ça veut dire qu'il est vraiment intéressé par la prestation.
Ça veut dire que les travaux que je fournissais précédemment lui correspondent.
Ça veut dire que ce que je fais,
comment je le fais,
c'est exactement ce qu'il cherche.
Ça c'est un compliment,
c'est un compliment quelque part caché,
mais on peut sous-entendre que le client est motivé à retravailler avec moi.
Alors,
ça veut dire qu'on est très proche d'aboutir à nouveau à un accord.
Et quand vous allez vous prendre au cœur cette approche et cette attitude de votre lien,
vous pouvez vous sentir rassuré,
complimenté et en fait bien stable parce que ce...
Quelque chose dont vous pouvez être fier que le client revient et il veut encore commander une nouvelle chose,
une nouvelle prestation chez vous.
J'ai encore un autre exemple à vous donner.
On fait une proposition d'un film.
Je regardais hier sur Amazon Prime un film qui s'appelle The Burial,
en anglais,
avec Tommy Lee Jones.
C'est un film qui parle d'un entrepreneur joué par Tommy Lee Jones qui a des soucis et il est maintenant au tribunal.
Il se fait défendre par un avocat joué par...
Jamie Foxx.
Dans ce film-là,
ce qui est très intéressant,
c'est d'observer la posture d'avocat Jamie Foxx.
Cet avocat fait un pitch,
comme dans les tribunaux américains d'habitude.
Il y a cette partie d'exposition,
de présentation de quoi il s'agit,
quelle est la matière à discuter.
Et en fait,
le pitch de cet avocat,
tout au début du film,
il est vraiment magnifique.
Ça m'a mis sur mes omoplates.
En fait,
la façon dont il présente qu'effectivement son client a commis des fautes comme ça,
il n'était pas préparé comme ça,
il y a des choses qu'il n'a pas cachées.
Oui,
on est d'accord,
mais selon la loi,
la loi dit...
que les jours
X, avec le feu vert,
on peut passer sur le chemin parce que le feu vert nous autorise,
dès qu'il est allumé,
à passer.
Ici et maintenant,
c'est bon pour moi.
Let's go !
En fait,
il y a des règles qui sont des règles de société.
Il y a des règles qui sont non négociables parce que ce sont les règles qui sont communes pour tout le monde.
Alors,
si derrière vous,
il y a une règle qui était indirecte,
parce que ça n'était pas signé verbalement,
ça n'était pas signé littéralement,
ça n'était pas peut-être noir sur blanc,
mais dans la société,
c'est comme ça et tout le monde le sait.
Au point de ces règles,
revenez,
faites le point de repère et revenez à ces règles.
J'espère que cette vidéo vous a apporté des idées.
Si vous avez des questions à me poser,
n'hésitez pas à mettre un commentaire.
À bientôt !