Bonjour et bienvenue sur L'Arrière Boutique,
le podcast qui vous invite dans les coulisses de l'expérience retail.
Je suis Audrey Gallier,
consultante dans les domaines du retail,
de l'entrepreneuriat et du développement de marques.
Après dix années passionnantes à créer et développer mes boutiques,
j'ai envie aujourd'hui de transmettre mon expérience mais aussi celle de mes invités.
Pour cela,
je reçois dans ce podcast des personnes inspirantes qui vous ouvrent les portes de leurs boutiques pour vous raconter leurs aventures.
Je vous livre aussi dans des épisodes boîte à outils,
des pensées et astuces pour vous motiver et vous aider dans vos projets retail.
Très bonne écoute !
Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode Parole d'expert.
Dans ces épisodes spéciaux,
j'invite des professionnels experts et expertes dans leur domaine afin qu'ils vous donnent des conseils concrets et des outils efficaces.
Aujourd'hui j'accueille Nicolas Leyer qui dirige le programme Encore Start chez Encore Store.
Alors Encore Store qu'est-ce que c'est ?
C'est un acteur incontournable du soutien aux commerces indépendants.
Place de marché européenne,
Encore Store met en relation des commerçants indépendants avec des marques indépendantes.
La plateforme offre des conditions avantageuses et des outils pour accompagner les entrepreneurs dans leur stratégie d'achat.
Facilité de commande,
conseil d'experts et écosystèmes partenaires vont favoriser la réussite des commerçants indépendants qui sont sur la plateforme.
Encore Start,
c'est un programme gratuit de Encore Store qui lui accompagne les entrepreneurs dans l'ouverture de commerce physique ou en ligne.
Le programme a déjà accompagné près de 6000 porteurs de projets et 65 000 sont en cours d'accompagnement.
Dans cet épisode passionnant,
on va aborder le sujet des achats qui est un sujet crucial avec des conseils concrets et pratiques pour vous aider à construire votre assortiment de manière stratégique et pertinente.
Nicolas Leyer va partager son expérience et ses précieux conseils pour créer un assortiment équilibré et rentable.
On va aborder plusieurs points clés comme la définition de l'assortiment,
les erreurs à éviter,
la formule magique pour déterminer le budget à allouer à vos achats,
la saisonnalité,
les mix catégories prix-produits,
les relations fournisseurs ainsi que les outils indispensables.
Cet épisode regorge d'informations précieuses que vous soyez un commerçant débutant ou en développement.
Très bonne écoute !
Bonjour Nicolas.
Bonjour Audrey.
Merci de me recevoir dans vos bureaux.
Je suis ravie qu'on échange aujourd'hui sur un sujet qui est pour moi très très important qui est la création de son assortiment.
Alors on va commencer par le commencement.
Est-ce que tu peux te présenter ?
Oui bien sûr.
Merci déjà de m'accueillir dans ce podcast.
que mon équipe et moi avons découvert récemment et qui est hyper prometteur.
Bravo pour ce que tu fais.
Donc,
je m'appelle Nicolas Leyer,
j'ai 36 ans,
j'ai deux enfants.
J'ai un parcours aux multiples facettes.
J'ai commencé dans le transport aérien.
J'ai ensuite découvert le monde du retail dans une entreprise bien connue qui est Amazon.
Donc,
sous un angle assez différent de celui que j'ai ensuite découvert en rejoignant Encore Store.
Il y a un an et demi du coup,
mais on va en parler un peu plus,
je pense.
Ok.
Ok,
donc est-ce que tu peux me parler de Encore Store,
s'il te plaît ?
Encore Store,
c'est une entreprise française fondée un peu avant le Covid et qui est aujourd'hui la première place de marché européenne qui met en relation des commerçants indépendants.
et des marques indépendantes en Europe.
Donc on a à peu près 300 000 commerçants qui nous font confiance et
40 000 marques qui nous font confiance aussi.
Et tout ce petit monde interagit sur la plateforme,
le but étant que les commerçants passent des...
commandes auprès des marques via le site
Nancor Store.
Et en fait,
la mission Nancor Store,
dans un monde où le commerce indépendant,
et notamment en France et en Europe,
est si important pour le dynamisme des centres-villes,
la mission Nancor Store,
c'est justement de permettre à ces commerçants de passer des commandes sans se surstocker,
avec des conditions extrêmement avantageuses,
des minimums de commandes par marque de 100 euros,
un franco de 300 euros,
des facilités de paiement.
des solutions logistiques innovantes.
C'est vraiment ça la mission d'Encore Store aujourd'hui,
permettre au commerce indépendant de garder sa place,
de gagner sa place face à des mastodontes.
On parlait d'Amazon tout à l'heure,
c'est un exemple.
Ok,
d'accord.
Et il me semble que tu travailles aussi à un projet qui s'appelle,
enfin un projet,
c'est quelque chose qui est déjà bien ancré chez vous,
mais qui s'appelle Encore Start.
Exactement.
Donc pour aller plus loin,
Encore Store a créé Encore Start.
On a fêté nos un an en juin dernier.
Ok.
Et Encore Start,
c'est un programme gratuit à l'intention des entrepreneurs qui cherchent à ouvrir un commerce physique ou en ligne.
Et donc c'est un programme extrêmement important pour nous.
On a accompagné déjà
6000 porteurs de projets,
donc il y a eu 6000 personnes qui ont ouvert un commerce en passant par,
entre les mains des experts du programme Encore Start.
Donc j'ai la chance de m'occuper d'une équipe.
d'experts qui accompagnent ces futurs commerçants,
Et on en a encore 80 000 qui se sont inscrits au programme et qui sont en cours d'accompagnement à des niveaux plus ou moins avancés de maturité de leur projet.
Et donc Encore Start repose sur trois piliers.
Le premier,
c'est du coaching en fonction des besoins de l'entrepreneur,
de l'état d'avancement de son projet.
Et bien on a ces fameux experts,
des êtres humains comme toi et moi,
qui l'appellent,
qui sont en contact avec lui et qui vont...
lui proposer des outils,
des ressources,
des sessions de coaching.
On parlera de l'assortiment,
c'est l'un de nos programmes phares,
nos sessions phares de coaching.
Voilà,
ça c'est vraiment le pilier numéro un.
Le deuxième,
c'est qu'on permet à ces entrepreneurs de bénéficier du meilleur dans CoreStore,
avec des facilités de paiement à 60 ou 90 jours,
ce qui n'existe pas dans le monde réel,
si je puis dire,
pour des gens qui n'ont aucun...
aucun historique financier auprès d'instituts de crédit.
On fait accéder à nos commerçants,
à des programmes de fidélité,
à tout le calendrier événementiel d'Encore Store avec des périodes promotionnelles.
On a Break Free Day qui arrive dans quelques semaines,
l'équivalent de Black Friday pour le commerce indépendant.
Et enfin,
dernier pilier,
on essaye de plus en plus de connecter les entrepreneurs à un écosystème de partenaires,
donc des gens qui sont plus experts que nous sur des domaines
important quand on ouvre un commerce.
Tu as reçu,
il n'y a pas très longtemps,
quelqu'un pour aiguiller les futurs commerçants sur les problématiques liées au local commercial.
Typiquement,
on a besoin de crédibilité là-dessus.
On a besoin de pouvoir dire à nos futurs commerçants
Écoutez, nous,
on n'est pas des experts là-dessus.
Par contre,
on connaît des gens qui sont des experts là-dessus.
Et les renvoyer vers eux en confiance.
Et donc,
local commercial,
business plan,
problématiques administratives,
juridiques,
recherche de financement.
On est en train de construire un écosystème de partenaires vers lesquels aiguiller nos entrepreneurs.
Donc on va rentrer dans le vif du sujet.
Et le sujet ici aujourd'hui,
c'est les achats.
Comment est-ce qu'on fait ses achats ?
Comment on fait son assortiment ?
Est-ce que tu pourrais déjà nous dire ce que ça veut dire pour toi de construire son assortiment ?
Construire son assortiment,
je pense qu'il faut d'abord savoir ce que c'est qu'un assortiment.
C'est évident quand on est dans ce milieu-là.
Mais à mon sens,
il y a l'assortiment vu.
du commerçant.
Donc c'est l'offre de produits qu'il va avoir,
qui est extrêmement claire dans sa tête.
Qu'est-ce que je vais offrir ?
Quelle sélection de produits et de marques je vais offrir à mon client ?
Et vu du client,
c'est un petit peu différent,
c'est l'attente qu'il va avoir quand il va rentrer dans un magasin.
Et tout l'enjeu,
et on va en parler aujourd'hui,
c'est d'arriver à se faire rencontrer ces deux mondes et faire en sorte que le commerçant et le client se rencontrent et que ce qui est dans la tête et ce qui est très clair...
pour le futur commerçant ou le commerçant le soit tout autant pour le client et que ça se traduise par un achat.
Donc l'enjeu autour de l'assortiment,
c'est ça ?
Oui,
et du coup qui est lié à l'enjeu de connaître ses clients.
Évidemment,
connaître ses clients.
Ce qu'ils attendent et pas acheter des choses qui nous peuvent parfois nous plaire en tant que commerçant,
mais trouver quelque chose qui va rencontrer un public et son public en l'occurrence.
Exactement,
et on parlera sans doute des pièges à éviter,
mais pour moi c'est le plus gros.
C'est de croire que ce qui est évident pour nous l'est pour ses futurs clients.
Et donc on est convaincu par l'ADN qu'on a envie de donner à son commerce.
Et on a en tête des idées de produits,
de marques.
Ok,
génial,
mais comment on convainc un client de rentrer,
d'acheter,
de revenir ?
Et c'est tout l'enjeu de la construction d'un assortiment.
Et je suis assez convaincu que c'est un sujet qui demande en fait pas mal de professionnalisme.
On parlait tout à l'heure de trouver un local commercial,
d'entamer des démarches administratives.
Je pense que quand on est entrepreneur,
ce n'est pas ce qui nous attire le plus.
C'est sans doute vu comme des tâches un peu réverbatives et pénibles.
Oui,
en général,
ce n'est pas sur ça qu'on a envie de se déduire.
Exactement.
Construire son assortiment,
ça fait sans doute un petit peu plus rêver.
D'ailleurs,
je pense que c'est même la raison d'être bien souvent pour les gens qui sont en reconversion et qui veulent ouvrir un commerce,
par exemple.
On en voit beaucoup chez Encore Start.
Ce n'est pas parce que c'est plus sexy en apparence.
plus facile en apparence que ça l'est.
Et justement,
le piège,
c'est ça,
c'est d'y aller seul ou d'y aller sans trop appréhender le sujet sous toutes ses facettes.
Non,
c'est vraiment un sujet qui demande d'être pris extrêmement au sérieux et d'être rapproché avec le professionnalisme.
Oui,
parce que derrière ça,
il y a un budget.
C'est-à-dire que les achats,
c'est pas seulement choisir des choses qu'on aime,
il va falloir les payer,
c'est quelque chose qu'on avance.
Et le stock,
ça représente quelque chose de...
C'est titanesque sur les comptes de résultats.
Exactement.
Donc c'est vrai que c'est important de ne pas se tromper.
Mais on va revenir sur les erreurs à ne pas faire.
Donc ok,
c'est plus clair ce que c'est qu'un assortiment.
Maintenant,
pourquoi est-ce que la réflexion autour de l'assortiment,
qu'on soit son assortiment et cette stratégie d'achat à mettre en place,
pourquoi est-ce que c'est si important sur le quotidien d'un commerçant ?
Pourquoi ne pas se tromper ?
Je pense que de la qualité,
de la solidité de l'assortiment qu'on va construire,
en fait,
dépend la rentabilité du commerce.
Ouvrir un commerce qui n'a pas vocation à être rentable,
c'est peut-être un peu trivial,
mais malheureusement,
ce n'est pas forcément le bon plan.
Quand on change de vie pour ouvrir un commerce,
par exemple,
il faut qu'on arrive à avoir pour objectif de se verser un salaire et un salaire décent.
Et donc,
l'assortiment est une composante indispensable.
pour atteindre cet objectif.
Et donc,
finalement,
on le disait,
mais de l'assortiment,
de sa compétude,
de sa qualité,
dépend de trois choses.
La capacité à attirer du trafic dans son magasin.
Le merchandising est également extrêmement important,
mais je rentre dans un magasin,
ce que j'ai envie de voir,
c'est des marques,
des produits qui me font envie.
Alors,
je n'achèterai pas,
mais au moins,
j'ai une raison de rentrer.
Deuxième élément,
faire en sorte que mes clients passent à la caisse et génèrent du chiffre d'affaires.
Et enfin,
troisième élément,
que tout ça se traduise par une rentabilité pour mon magasin.
Il faut que j'arrive à vendre des produits qui me rapportent de l'argent et que j'ai bien piloté mon stock pour éviter de me retrouver avec sur les bras un stock,
un invendu.
Nous,
on le voit chez Encore Start,
l'une des principales problématiques auxquelles sont confrontés les clients qu'on accompagne,
c'est de mal gérer leur trésorerie et finalement de se retrouver surstocké après quelques mois d'opération,
après quelques mois d'activité.
Ça,
ça peut assez vite malheureusement mettre en péril l'activité.
Donc vraiment,
un bon assortiment,
c'est déjà un gage d'une rentabilité,
une perspective d'atteindre un seuil de rentabilité à moyen terme.
Ok.
Et alors,
quelles sont les grosses erreurs à éviter ?
La première erreur,
je l'ai évoquée,
c'est de croire que c'est facile et qu'il suffit d'avoir une idée plus ou moins précise de ce qu'on veut vendre pour passer commande auprès de fournisseurs et que tout ça se vende sans problème.
Ça c'est vraiment faux,
il faut vraiment démentir cette idée.
Je donne un exemple,
on a très régulièrement des gens qui arrivent en nous disant moi je veux des marques uniquement locales
sourcés à
20 km de chez moi.
L'idée,
quand on accompagne ce type de commerçants,
c'est absolument pas de déconstruire cette idée,
mais plutôt de construire autour.
Ok,
très bien,
des marques locales sourcées à 20 km de chez toi.
Formidable.
Mais comment on arrive à faire comprendre aux commerçants que ça ne peut malheureusement pas suffire et qu'il va falloir aller chercher...
Un mix de catégories,
un mix de marques,
un mix de prix,
de marges,
qui en tout cas amènera le commerce vers une trajectoire de rentabilité supérieure.
Donc ça,
c'est vraiment,
à mon sens,
la première.
Ensuite,
il y en a plusieurs et on va les dérouler petit à petit.
Mal comprendre,
tu le disais tout à l'heure,
mal comprendre qui est sa cible,
qui sont ses clients.
Pas suffisamment travailler cette partie-là.
Idem pour la concurrence.
C'est pas parce qu'on ouvre un commerce indépendant qu'on est à l'abri de la concurrence.
Elle s'exprime sous plein de facettes.
Il faut vraiment la prendre en compte.
Les gens à côté de chez soi,
des potentiels e-commerçants qui proposent des choses plus ou moins similaires,
les plus grandes surfaces,
etc.
Vraiment comprendre l'environnement dans lequel on s'apprête à évoluer.
Et après,
bien évidemment,
autour du budget qu'on alloue à son stock.
extrêmement important de bien le construire,
de le définir précisément.
Je serais sans doute amené à te donner un peu des clés là-dessus tout à l'heure,
mais c'est super important pour éviter de se surstocker,
pour éviter de se sous-stocker aussi.
Oui,
parce que c'est ce risque-là.
C'est quelque chose que j'ai connu quand on s'est lancé,
quand on avait ouvert notre première boutique,
notre premier Noël.
Je pense qu'on aurait pu faire beaucoup,
beaucoup plus de chiffre d'affaires parce qu'on avait pris trop de pincettes sur nos achats.
Et donc,
c'est toujours trouver le juste milieu entre sous-stocker et sur-stocker.
Et c'est vrai qu'on en parle un peu moins souvent de cette problématique-là,
mais il faut y faire attention parce que tous ces chiffres d'affaires qu'on ne peut pas faire,
c'est beaucoup de frustration pour les clients qui vont dans d'autres boutiques.
Et puis voilà,
si on les perd,
c'est plus dur de les récupérer.
Tout à fait.
C'est un point qu'il ne faut pas négliger,
effectivement.
Je suis d'accord avec toi là-dessus.
C'est un élément central.
J'ai tendance à dire que pour une première saison,
il vaut mieux être déçu et se dire qu'on aurait pu faire encore mieux,
plutôt que d'avoir voulu voir trop grand et se retrouver avec trop de stock.
J'ai eu une personne de mon équipe,
pas plus tard que la semaine dernière,
me partager le compte-rendu d'une discussion qu'elle a eue avec un commerçant qu'on a accompagné il y a à peu près 7-8 mois.
Cette personne est partie avec un budget de 5000 euros pour son stock de départ.
Alors ça paraissait pas énorme comme ça,
mais avec ses contraintes financières,
avec la taille de son local,
c'est ce qui lui semblait le plus approprié.
On l'a aidé à construire un assortiment qui marchait bien.
Et là,
alors que Noël approche,
pour le même magasin,
la même surface,
elle est prête à allouer un budget de 30 000 euros pour la préparation Noël.
Donc ça c'est des belles histoires,
mais ça dénote bien du fait que ça se fait par étapes,
qu'on apprend à connaître sa zone de chalandise,
les attentes de ses clients.
Et il y a plein de façons de tester des produits,
de voir ce qui marche,
pour ensuite gagner en confiance et augmenter petit à petit son budget.
Ok.
Est-ce que tu vois d'autres erreurs à éviter ou on a à peu près fait le tour des principes ?
Je pense qu'on abordera les sujets peut-être de saisonnalité un peu plus tard.
Mais voilà,
il faut avoir fait le tour du cadran pour comprendre la dynamique de saisonnalité à laquelle on est confronté dans sa zone de chalandise et ce qu'attendent nos clients saison après saison.
On parlera aussi sans doute de...
de comment bien appréhender sa relation avec ses fournisseurs.
Oui,
ça c'est sûr que c'est...
C'est des sujets super importants,
mais là aussi,
ça ne s'invente pas,
ça se travaille.
Oui,
clairement.
Et c'est important parce qu'il faut absolument avoir en tête qu'on est sur un marathon,
on n'est pas du tout sur une course de vitesse.
Et les fournisseurs,
il faut pouvoir avoir des relations sur le long terme qui soient hyper vertueuses.
Parce qu'en fait,
c'est ces relations-là qui vont permettre...
d'avoir de la latitude,
de pouvoir éventuellement échanger des parties de stock si jamais ça ne s'est pas vendu,
que c'était de la ferme.
Donc ça pour moi,
il ne faut pas s'imaginer qu'on achète sur catalogue vite et bien et puis ça suffit.
Il faut réussir à avoir ces relations de long terme qui sont super constructives et qui peuvent apporter énormément,
je pense,
en termes de business sur une boutique.
Exactement,
je suis d'accord avec toi.
Il y a peut-être juste une chose que j'ajouterais.
Là,
on a évoqué...
plusieurs dangers,
plusieurs risques,
et le but n'est pas de faire peur aux gens qui cherchent à se lancer dans un commerce.
En fait,
une réponse à ça,
c'est de s'entourer et prendre conseil.
Alors,
toi,
par exemple,
c'est,
je crois,
une partie de ton métier.
Chez Encore Start aussi,
on a des experts qui sont là et qui peuvent aider les entrepreneurs à apporter des réponses à ces questions clés et à prendre les sujets un par un.
Et ça,
je pense que c'est super important.
Personne ne se lancerait.
En tout cas,
je ne pense pas dans l'ouverture d'un commerce,
sans faire appel à un expert sur les sujets de régulation,
sur les sujets administratifs,
comptables.
En fait,
pareil pour l'assortiment.
Ça ne s'improvise pas.
Et il y a des gens dans ce métier qui peuvent largement éclairer des décisions.
Oui,
donner des clés pour pouvoir après gagner un peu en autonomie et gagner en efficacité,
éviter des dépenses inutiles.
Tout à fait.
Des choses qui peuvent mettre un petit peu en difficulté par la suite.
Je connais cette situation trop bien pour en parler.
Comment est-ce qu'on détermine le budget qu'on va allouer à ses achats ?
Comment est-ce qu'on fait ?
Parce que c'est bien gentil,
mais on a une page blanche.
Et là,
d'un coup,
qu'est-ce qu'on se dit ?
Alors,
combien je vais mettre à table pour mes achats ?
Alors,
c'est la question clé,
la question qui tue,
on peut le dire.
Oui,
c'est clair.
Dès que ça parle d'argent,
en général...
Exactement,
mais tu as raison,
il faut rentrer dans le vif du sujet.
Alors,
je pense qu'il y a plein de paramètres à prendre en compte.
Chez Encore Start,
on aime bien simplifier le raisonnement,
en tout cas pour commencer,
en disant qu'il y a trois paramètres hyper importants.
Et on a même créé une petite formule magique autour de ces trois paramètres.
Génial.
L'étendue de stock,
c'est le premier.
Donc l'étendue de gamme,
pour être plus précis.
Donc combien de références j'ai envie d'avoir dans mon commerce.
On la détaillera un petit peu après si tu le souhaites.
La deuxième,
c'est la profondeur de gamme.
Pour chaque référence,
combien d'unités je pense avoir besoin pour faire marcher mon commerce.
Et enfin,
troisième élément,
le prix de gros,
le prix hors-taxe auquel j'achète mes produits auprès de mon fournisseur.
Ce n'est pas le prix qui est le coût de production majoré de la marge que le fournisseur se fait.
Et donc,
prix de gros fois nombre d'unités fois nombre de références donne le montant du stock qu'on doit...
qui est le bon pour son commerce.
Ça,
c'est la théorie.
On va rentrer un peu dans le détail.
J'ajoute à ça quand même quelque chose.
C'est-à-dire qu'au-delà de l'étendue de sa gamme et de la profondeur,
il est toujours bon de prévoir un budget de stock de sécurité pour gérer des imprévus,
des retards de livraison,
ce genre de choses.
Ça,
c'est quand même extrêmement important.
Et bien sûr,
des coûts de stockage.
On doit stocker sa marchandise,
qu'on soit un e-commerçant ou...
évidemment une boutique physique,
soi-même ou chez un prestataire.
Et ça,
pareil,
ça s'intègre au calcul du coût du stock.
Mais sur cette formule que je décrivais,
petite anecdote assez intéressante,
on a accompagné dans ces derniers mois un commerçant à Bordeaux.
Et en fait,
en première lecture,
son dossier de financement avait été refusé par sa banque.
On l'a un peu repensé avec lui,
on a intégré cette formule pour l'aider à présenter son besoin en stock de départ,
en stock initial.
Et en deuxième lecture,
son dossier a été accepté.
C'est la preuve,
selon nous en tout cas,
que cette méthode assez pragmatique,
assez simple à comprendre,
en fait elle résonne chez les gens qui détiennent un peu les cordons de la bourse,
en l'occurrence ici les banquiers.
Et que ça donne encore une fois un gage de sérieux,
ça apporte un gage de sérieux.
un projet,
ça montre qu'il y a une vraie réflexion autour de ce budget estimatif.
Dernier point peut-être sur le budget,
avant de parler vraiment chiffres.
N'oublions pas que le budget de stock,
c'est une partie seulement des coûts,
des charges que vous allez devoir dépenser,
de l'argent que vous allez devoir investir dans votre projet.
Vous allez forcément avoir des loyers à payer,
peut-être.
Malheureusement oui.
C'est rare,
c'est chaque cas.
Parmi les coûts opérationnels,
les coûts d'assurance.
Peut-être commencer du début à vous verser un salaire ou si vous employez quelqu'un aussi.
Les coûts de marketing pour...
Donnez un peu de visibilité à votre commerce quand vous le lancez.
Bref,
ne mettez pas tous vos œufs dans le panier stock.
Il faut décomposer les choses pour pouvoir avoir une vision à peu près claire de là où on va financièrement.
Et comment tu définis l'étendue et la profondeur de ta gamme ?
Alors,
l'étendue de la gamme,
si on se place sous l'angle d'une boutique...
Une technique que nous on utilise,
donc on parlera,
partons du principe que le futur commerçant est clair sur les catégories,
les sous-catégories de produits qu'il cherche à vendre.
Je pense qu'on rentrera un peu dans le détail de ces sujets tout à l'heure,
de mix catégoriel,
etc.
Partons du principe que ça c'est à peu près clair.
Première étape,
il faut intégrer les éléments liés à la capacité physique du commerce dans la réflexion.
Donc mobilier,
combien on a de meubles,
d'étagères.
comment les rayons sont disposés.
Et nous,
ce qu'on aime bien recommander,
c'est d'utiliser un plan d'étage de son magasin.
On prend une feuille,
il y a des logiciels aussi qui le font,
mais une feuille peut vraiment faire le travail.
J'ai tendance à recommander ça pour commencer,
avant de se noyer dans des choses un peu techniques.
Donc,
superficie de l'espace de vente,
métrage linéaire disponible,
qui s'exprime en mètres.
combien de produits par mètre linéaire on veut avoir.
Et en fait,
le nombre de produits qu'on veut vendre et du nombre de mètres nous donne cette étendue de gamme,
donc combien de produits je suis capable d'accueillir dans mon magasin.
Pour la profondeur de gamme,
il y a aussi des techniques.
L'idée est de remplir ces fameuses étagères en profondeur et non pas en largeur.
Tu me dis si je te perds,
mais je pense que tu connais le sujet.
Là aussi,
c'est hyper important de se représenter le squelette de sa boutique,
ni plus ni moins,
et de pouvoir se dire,
ok,
sur une étagère donnée,
j'ai choisi de mettre en avant ce produit,
mais combien d'unités je vais pouvoir proposer ?
Donc là,
le conseil que nous on donne en général,
c'est de prévoir une couverture de stock d'à peu près trois mois pour commencer,
mais de toujours...
privilégier la largeur donc l'étendue de gamme à la profondeur de gamme pourquoi parce que quand on débute on va avoir envie de tester des choses on parlait tout à l'heure de faire se rencontrer ce que le commerçant a en tête avec ce que le client a en tête et bien en fait ça passe par multiplier les références et donc avoir une profondeur limitée pour
pouvoir tester les choses et voir ce qui marche ce qui sort capitaliser sur ses best-sellers par exemple et continuer de les développer
et à l'inverse,
sortir ce qui est marchement.
Après,
la troisième composante,
les prix de gros.
Là,
il y a deux façons de faire.
Appeler les marques,
les fournisseurs qu'on a repérés.
Ils sont censés pouvoir vous donner des devis sur les produits qu'ils vendent.
Chez Encore Start,
on s'adresse,
on le disait,
à des gens qui débutent,
et pour beaucoup qui ne sont pas encore immatriculés.
Quand vous faites appel à un de nos experts,
Je le dis en passant,
mais c'est extrêmement important.
Nos experts vous donnent accès au prix gros des fournisseurs,
des marques que l'on vend sur Encore Store,
sans que vous ayez de numéro de sirène.
Et ça,
c'est hyper important,
parce qu'en ayant cette visibilité sur les prix,
vous venez intégrer ces hypothèses à votre business plan,
avant même d'être immatriculé.
Et on le disait tout à l'heure,
vous renforcez la crédibilité de ce business case auprès de vos interlocuteurs et des gens qui vont vous...
financer.
Donc ça,
c'est à ne pas négliger.
On ne peut pas se contenter juste de volume de produits ou de références.
La dimension prix est vachement importante aussi pour quantifier le besoin en stock.
Donc là,
tu parles des personnes qui se lancent parce que c'est les personnes que vous accompagnez le plus avec Encore Start.
Mais sur Encore Store,
j'imagine que vous avez aussi beaucoup de gens qui sont sûrs du réassort.
Et est-ce que vous avez aussi du conseil auprès de ces personnes-là sur les premiers réassorts ?
Parce que c'est vrai que c'est une stratégie qui est un petit peu différente.
Effectivement,
à ce moment-là,
on a un peu analysé ses ventes.
On va peut-être faire un peu moins de largeur,
un peu plus de profondeur sur les bâtes à lèvres,
sur les produits qui vraiment rapportent un peu plus d'argent.
Quitte après à tenter des choses qu'on ne sait pas trop si ça va fonctionner,
on va mettre un peu de budget dessus parce qu'on y croit et qu'on veut continuer à tester.
C'est vrai que je trouve qu'avec l'évolution de sa boutique,
de son commerce,
la stratégie va évoluer sur la création de son assortiment.
Est-ce que vous accompagnez des projets qui sont un peu plus avancés ?
Ou qui sont en transition peut-être que vous avez eu dès le début,
qu'on commençait avec vous ?
qui rentrent dans ce schéma-là de maintenant,
j'ai testé,
je sais un peu plus les choses,
je sais là où ça fonctionne,
mais jusqu'où je vais dans mon budget,
comment je fais pour ne pas me planter ?
Bien sûr.
Alors,
deux réponses là-dessus.
On n'a pas de support avec des experts,
les fameux membres de l'équipe Encore Stain,
qui accompagnent et qui prennent par la main des futurs commerçants.
On n'a pas d'équivalent pour des commerçants déjà implantés.
En revanche,
la plateforme Encore Store,
la place de marché Encore Store,
est construite pour permettre à des commerçants déjà implantés de toujours découvrir de nouvelles marques,
de pouvoir filtrer en fonction de la marge qu'ils recherchent in fine,
en fonction,
si je veux uniquement des best-sellers,
si je veux des produits de telle sous-catégorie,
venant de telle région.
Je le disais,
on est une entreprise assez jeune.
Mais notre site,
notre site internet,
très concrètement,
est en constante évolution pour permettre justement à n'importe quel commerçant,
quel que soit son âge,
sa maturité et ses besoins,
de trouver chaussure à son pied,
si je puis dire.
De pouvoir,
voilà,
soit tout simplement se réassortir de façon systématique sur les mêmes produits,
soit découvrir de nouvelles marques,
de nouveaux produits,
de niches ou plus connus en fonction,
encore une fois,
de ces objectifs.
Ok,
d'accord.
Et est-ce que,
je ne sais pas si jamais il y a un chiffre qui se répète et qui peut être un peu un chiffre de référence,
mais sur la part qu'on doit prévoir,
la part de notre budget qui va représenter cet assortiment de départ,
ce stock de base ?
C'est difficile de donner un chiffre et de prendre un temps en attendant de penser qu'après 50% du budget...
à l'ouverture d'un commerce doit être consacré au sourcing,
au stock initial.
A noter que bien souvent,
d'ailleurs,
c'est important de le savoir,
les banques refusent de financer ce stock.
Alors elles ont besoin d'avoir l'information,
c'est ce que je disais tout à l'heure,
pour comprendre où l'entrepreneur veut en venir,
mais en général,
elles ne le financent pas.
Certains le financent,
et notamment les organismes de prêts d'honneur,
l'Initiative France est l'un d'eux,
on travaille avec eux,
c'est vraiment un partenaire de confiance.
N'hésitez jamais à tourner vers eux.
Après,
ce 50%,
il va dépendre de la catégorie de produits que vous voulez avoir,
de la taille de votre commerce.
Selon que vous êtes un e-commerçant ou un commerce physique,
c'est évidemment des choses qui rentrent en ligne de compte.
Oui,
de toute façon,
effectivement,
un chiffre,
ça se prend toujours avec des pincettes.
Mais ça donne un ordre de grandeur quand on est perdu.
qu'on doit faire un business plan et que c'est quelque chose qu'on ne connaît absolument pas parce qu'on est en reconversion ou parce qu'on se lance tout simplement dans cette aventure-là.
Et ça aide quand même d'avoir des sortes de grandeur.
C'est concret et l'objectif de cet épisode,
c'est de pouvoir vous proposer des choses hyper concrètes que vous allez pouvoir utiliser une fois que vous aurez fini d'écouter notre discussion et que ça puisse vraiment vous aider à y voir plus clair.
Je sais combien on peut parfois être perdu quand on doit prendre toutes ces décisions,
et que c'est des décisions importantes,
parce qu'encore une fois ça met de l'argent sur la table.
Donc ça aide,
c'est très chouette.
Et donc,
continuons dans le concret,
puisque c'est l'objectif aujourd'hui.
Comment concrètement on va construire son assortiment ?
Alors là aussi,
un assortiment va être composé de trois choses.
Et à chaque fois vous m'entendrez parler du terme mix.
mais il est extrêmement important.
Le but,
c'est que vous ayez un assortiment qui soit équilibré.
Un mix de catégories,
un mix de prix,
de marge,
et enfin un mix de marques.
C'est les trois domaines,
les trois axes de réflexion que vous devez avoir de façon un peu systématique quand vous réfléchissez à concrètement,
ce budget,
je l'ai un peu théoriquement en tête,
mais maintenant,
qu'est-ce que je met dans mon commerce ?
Si on les décompose,
le mix de catégories,
C'est ce qui va décomposer en famille et en sous-famille votre assortiment.
Si je prends un exemple d'une épicerie fine,
grande famille de produits,
on va avoir le sucré,
le salé,
les boissons par exemple.
Une sous-famille,
si je zoome sur le sucré,
les biscuits,
les chocolats,
les miels et les confitures.
Ou sur les boissons,
vin et champagne,
bière et cidre,
boissons gazeuses,
etc.
Donc il faut être hyper attentif à cette répartition entre famille et sous famille,
tout simplement pour donner du choix à vos clients.
Si j'ai un trou dans la raquette et que j'ai plus de muesli que de tartinables,
mes clients vont se dire bon c'est bizarre,
il y a un truc qui ne colle pas
Ça c'est le premier élément.
Lié à ça,
le mix prix slash le mix marge.
Là aussi,
important d'avoir une offre de produits,
évidemment qui s'adresse à tous.
On n'a pas tous le même pouvoir d'achat.
Dans une zone de chalandise donnée,
tous les clients potentiels n'ont pas le même pouvoir d'achat.
Ou une personne donnée n'a pas le même pouvoir d'achat selon le moment de la journée,
le moment de la semaine,
selon l'intention qui est la sienne.
Est-ce que c'est juste pour le dîner du soir ?
Ou est-ce que c'est pour une grande réception qui s'annonce le week-end ?
Et donc,
là aussi,
avoir un équilibre,
un mix.
de prix,
de marge est extrêmement important pour permettre à son client de s'y retrouver.
Oui,
puis ça permet parfois aussi de créer des ventes complémentaires.
C'est-à-dire que ça peut être intéressant de penser aussi son mix en fonction de ça.
Comment est-ce que j'augmente mon indice de vente grâce à des produits qui ont peut-être des prix vraiment faciles où il n'y a pas de barrière à l'achat parce que c'est de l'achat un peu,
voilà,
comme ça,
un coup de cœur.
donc ça peut aussi entrer dans la réflexion c'est hyper important et tout autant le mix de marques et là on en revient à ce que je disais au tout début bien souvent les gens sont arrêtés sur quelques
marques qu'ils ont identifiées qui les font rêver parce qu'ils connaissent le producteur mais voilà on sait d'expérience que ça ne suffira pas et donc pouvoir proposer des marques différentes est là aussi extrêmement important...
On va avoir des marques,
des produits qui par exemple auront une marge assez faible,
mais qui seront des baisses LR.
Et finalement,
le volume qu'on va vendre va compenser la faible marge qu'on génère individuellement sur chaque produit qu'on vend.
Et donc nous,
on a tendance à recommander à nos clients,
schématiser un petit peu,
mais deux types de marques.
Des marques qu'on dit iconiques,
connues du grand public,
on va dire.
et de l'autre côté,
des marques plus niches,
donc des marques plus confidentielles,
peut-être plus locales.
Mais les deux se faisant écho.
Et je te disais tout à l'heure,
avant qu'on commence,
que j'avais rencontré une des commerçantes qu'on a accompagnée il y a quelques mois,
je l'ai rencontrée avant-hier.
Et donc,
c'est quelqu'un qui a une épicerie fine,
slash vente à emporter dans Paris.
Eh bien,
elle...
elle était incroyablement déterminée à se sourcer auprès de producteurs que personne ne connaît.
Et ce qu'elle refusait absolument,
c'était de retrouver dans sa boutique des marques,
des produits que son voisin avait également sourcé.
En fait,
elle a réussi cette partie du pari.
Elle a effectivement des marques,
personnellement,
dont je n'avais jamais entendu parler.
Un producteur,
je crois que c'était de miel.
Voilà,
très bien.
Et en fait,
ce sont ses clients qui lui ont dit que quand il venait chez elle,
il s'attendait à trouver X ou Y marques qui,
pour eux,
étaient importants de retrouver dans un commerce comme celui-ci.
Et donc,
fort de ce constat,
et heureusement,
elle a pu rattraper le tir.
Ce n'est jamais terminé.
C'est un apprentissage permanent.
Mais elle a pu compléter son assortiment avec des marques qui étaient peut-être moins sa cam à elle à l'origine.
Et que ses clients attendaient.
Et ce mix marque,
on le retrouve vraiment bien illustré dans cet exemple.
C'est vrai que c'est parfois important d'avoir des marques images.
Juste d'avoir cette marque dans sa boutique,
ça va dire aussi qui on est et quelles sont nos valeurs,
qu'est-ce qu'on porte nous en tant que commerçants.
Et ça,
je trouve ça intéressant,
c'est aussi une façon de s'exprimer sans avoir à dire bonjour,
bienvenue chez moi,
ici,
vous avez trouvé tel type de choses
En fait,
juste en un clin d'œil,
en regardant une vitrine,
on peut comprendre à qui on a affaire.
et du coup dans la création de son assortiment je trouve que c'est important d'avoir aussi cette idée en tête que c'est aussi un moyen de communiquer je suis d'accord avec toi et il ne faut surtout pas renier ça,
il faut juste accepter de construire autour de cette idée mais je préfère largement accompagner des commerçants qui ont une idée mais vraiment très précise et qui sont même
Donc c'est le leitmotiv de se dire qu'il faut que ces quelques marques soient chez moi parce qu'elles disent quelque chose de qui je suis et de ce que je veux faire.
Que quelqu'un qui n'a pas de conviction particulière et qui va faire comme tout le monde.
Ça,
je suis assez d'accord avec toi.
C'est hyper important et surtout quand on parle de commerçants indépendants.
Parce que c'est ce qui nous intéresse le plus.
Exactement.
Ok.
Tout à l'heure,
on a évoqué les relations fournisseurs qui sont selon moi quelque chose de vraiment très important,
tout aussi important que la relation avec les clients.
Je pense que c'est vraiment un triptyque entre le commerçant,
le client et le fournisseur qui est crucial et qui...
S'il y a un déséquilibre d'un côté,
la machine ne peut pas fonctionner correctement.
Est-ce que tu as des conseils pour pouvoir construire vraiment une relation de qualité sur le long terme avec ces fournisseurs,
ces créateurs ?
Alors...
Je vais rebondir sur ce que tu disais à l'instant,
le fait d'être clair avec soi-même sur les valeurs qu'on porte et sur les produits qu'on a envie de vendre.
En fait,
avant de rentrer en contact avec ses fournisseurs potentiels,
nous ce qu'on recommande aux commerçants qu'on accompagne,
c'est de créer un cahier des charges.
Alors qu'est-ce que c'est un cahier des charges ?
C'est ni plus ni moins que prendre son stylo.
et écrire sur un bout de papier.
Un papier,
un stylo.
On en rappelle le basique.
C'est la même chose,
mais c'est efficace.
Exactement.
C'est les éléments essentiels qui nous définissent et qui définissent ce qu'on a envie de faire.
Quel est le type de prix auquel j'ai envie de me sourcer et le type de prix auquel j'ai envie de vendre les produits que je vais avoir dans mon commerce.
Avoir des ordres de grandeur,
des bornes inférieures,
des bonnes supérieures.
Les conditions d'achat et de paiement que vous souhaitez.
c'est extrêmement important,
il y a des fournisseurs qui vont être très contraignants d'autres un petit peu plus flex et ça il est en bas de la trésorerie que vous allez avoir à un instant T donc c'est extrêmement important aussi c'est d'ailleurs pas évident et c'est quelque chose qui revient souvent avec les gens que j'accompagne ou les gens que je peux rencontrer qui se lancent qui sont dans ce moment là de
leur aventure retail,
c'est cette impression d'être vraiment le petit pousset Ouais
personne qui va pouvoir rien négocier,
le dépôt,
ce sera pas possible.
Et donc,
du coup,
parfois,
il y en a qui partent en ayant l'impression déjà d'être perdant,
ou en tout cas de ne pas avoir de poids dans la négociation,
etc.
Et bon,
c'est dommage.
De toute façon,
tout ça,
c'est une affaire de discussion et,
encore une fois,
de mix,
etc.
Mais c'est quelque chose que je pense qu'il faut essayer de s'enlever de la tête et de se dire,
vous avez quelque chose à apporter,
une boutique qui va ouvrir,
qui va proposer des produits.
Et il n'y a pas de raison de partir perdant,
en tout cas dans ce moment-là du lancement et de la création de son assortiment.
Alors,
je suis 100% d'accord avec toi que c'est très facile de se croire vaincu d'avance.
La bonne nouvelle,
c'est qu'il y a des solutions.
Et pour le coup,
avec Encore Start,
en fait,
on a,
je le disais au tout début,
des minimums de commandes par marque à 100 euros.
Un franco à 300 euros.
Et plus encore,
on permet à nos clients de payer à 30,
60,
voire 90 jours.
alors qu'ils n'ont aucun historique financier.
Donc en fait,
on va négocier à leur place des facilités de paiement.
Et là,
c'est vraiment du pain béni pour eux,
puisque c'est une économie de trésorerie énorme qu'ils peuvent immédiatement réinjecter dans du stock.
Il y a du mal à avoir seul son historique en arrivant sur le marché et en disant...
Exactement.
Et en direct,
en passant par un fournisseur en direct,
on n'est pas en position de force quand on débute.
Et donc là,
je le redis,
pas pour faire ma pub,
mais vraiment,
l'équipe Encore Start a négocié ça pour vous,
si je puis dire.
Ils vous donnent accès à ce type de conditions uniques et juste,
à mon sens en tout cas,
indispensables quand on démarre et qu'on se doit,
on le disait tout à l'heure,
d'être extrêmement regardant sur chaque euro qu'on investit dans son stock.
Si plutôt que de payer,
comptant
2000 euros de stock chez un fournisseur X,
je peux le régler à 90 jours,
aucune raison de s'en priver.
Et c'est même un réflexe à avoir.
On parlait de professionnalisme tout à l'heure.
On a parfois des clients qui ne sont pas très à l'aise avec ça et qui se disent non,
je préfère payer cash,
payer comptant.
Non,
ne le faites pas.
Vous avez 90 jours pour vendre l'équivalent de ces 2000 euros.
C'est faisable.
On va vous aider à le faire.
Mais voilà,
prenez ce que vous pouvez prendre et trouvez la trésorerie.
La trésorerie,
c'est vraiment le cœur du problème.
C'est vraiment la chose à suivre en permanence.
Donc effectivement,
quand on a des outils qui permettent de la gérer et d'avoir un peu de latitude,
il ne faut pas trop s'en priver.
Exactement,
il ne faut pas s'en priver.
Je pense que c'est indispensable et tu fais bien en parler.
On a un peu dévié du cahier des charges.
Oui,
on va y retourner après.
Mais c'est vrai que pour moi,
c'est pas un sujet super important.
Je suis tout à fait d'accord avec toi et ça m'a permis de parler de ce qu'on était capable de faire à notre niveau avec nos experts en core start.
Revenons au cahier des charges.
Donc,
quel prix j'ai envie de payer auprès de mes fournisseurs ?
Quelles sont les conditions d'achat auxquelles j'aspire ?
Mais plus généralement,
quelles sont les valeurs des fournisseurs auxquels je vais faire appel ?
Quelle est leur éthique professionnelle ?
Qu'est-ce que je sais d'eux ?
Et ça,
ça s'écrit aussi,
ça se travaille.
Comment sont conçus leurs produits ?
Est-ce que c'est du made in China ?
Ou est-ce qu'on est sur du made in France ?
On se doit d'être clair avec soi-même et de l'écrire aussi dans son cahier des charges.
Bref,
tout ce qui est important pour vous doit figurer dans ce cahier des charges.
Et là-dessus,
on a tendance à dire que plus le cahier des charges va être complet,
plus vous serez finalement au clair avec vous-même,
plus vous allez facilement trouver les marques,
les fournisseurs qui vous intéressent.
Alors,
deux cas de figure.
Soit vous faites appel,
et je vous le recommande,
à un expert encore start.
Et dans ce cas-là,
fort de ce cahier des charges,
l'expert va rentrer un petit peu dans votre cerveau.
et rapidement pouvoir vous aiguiller vers des marques et des produits qui correspondent à votre cahier des charges.
Soit,
vous allez fouiller par vos moyens.
Et c'est difficile de trouver des fournisseurs dans la France entière,
voire en Europe,
des fournisseurs qui correspondent à ce cahier des charges,
de le faire par ses propres moyens,
pour remplir et cocher les cases de mix dont on parlait tout à l'heure.
C'est franchement difficile,
mais c'est faisable.
Là,
vous les démarchez un par un,
vous leur présentez vos valeurs,
votre projet,
et vous voyez.
On ne va pas se mentir,
on n'est pas forcément en situation de force et de négociation quand on arrive et qu'on débute dans le métier.
Ok.
Et ce qui est des charges,
pour rebondir sur ce que tu dis,
je trouve que c'est important d'y revenir souvent en fait.
Et de prendre de temps en temps,
au moins une fois l'année ou une fois par semestre,
de prendre du recul,
de réfléchir à comment se sont passées les saisons.
Qu'est-ce qui a été demandé par les clients en boutique ?
Pour voir aussi le réajuster,
parce que comme on disait tout à l'heure,
il y a toujours...
le cahier des charges rêvé,
ce qu'on a en tête avant de se lancer et la réalité.
Et je pense que c'est bien de se dire,
je le mets à jour et je le regarde souvent parce que c'est aussi une sorte de boussole pour éviter de se perdre,
parfois Instagram,
c'est bien Instagram,
mais on va découvrir un milliard de nouvelles marques qui vont être super désirables parce que tout est super désirable sur Instagram.
Mais en fait,
ça ne va peut-être pas nécessairement aller avec le cahier des charges et on ne va pas faire attention,
on va prendre contact avec la marque,
on va commencer à avancer quelque chose peut-être.
commandé et en fait finalement c'était juste ça m'a donné envie à moi sur l'instant t mais ça correspond pas à mon cahier des charges donc je trouve que c'est un peu un garde-fou en tout cas c'est un outil que je trouve intéressant que nous n'aurait pas nécessairement fait après on avait une politique on avait une
un concept qui était très précis donc qui nous par la force des choses nous permettait d'avoir un garde-fou mais je trouve que c'est pour le coup intéressant d'en avoir un aussi pour cette raison là ouais ne pas se laisser
de ne pas divaguer à vouloir acheter d'autres choses si jamais ça ne correspond pas à ce qu'on s'est écrit quand on était au calme avec nous-mêmes.
Exactement.
Un mood board ne suffit pas.
Au risque d'être un peu cash.
Un mood board dit beaucoup de choses,
mais il ne dit pas forcément tout de vos valeurs,
de ce que vous recherchez.
On ne met pas sur un mood board les conditions d'achat auxquelles on aspire.
On en parlait tout à l'heure.
Là,
le papier,
le crayon prennent tout leur sens.
c'est indispensable et il n'y a pas de secret on le voit d'expérience maintenant plus les clients ont passé de temps plus les entrepreneurs ont passé de temps sur ces cahiers des charges plus le niveau de maturité est important et
plus je ne dis pas que les décisions vont couler de sens et être faciles mais plus on minore le risque d'erreur ouais je trouve que ça se tient parce que ça permet de
de soi-même faire ce travail-là,
de prendre du recul,
de réfléchir vraiment où on veut aller,
comment on veut y aller,
et en intégrant en plus la clientèle quand on a suffisamment de retours clients pour le faire.
Ça permet effectivement d'avoir un chemin tout tracé et pas partir à l'aveugle.
Exactement,
je suis d'accord avec toi.
Donc,
le cahier des charges.
Le cahier des charges.
C'est très important.
Tout à l'heure,
on parlait aussi,
on a évoqué la saisonnalité.
Et je pense que c'est un point super important parce que parfois,
quand on se lance,
on n'a pas en tête vraiment les gros rendez-vous et on peut passer à côté de périodes d'achat qui sont quand même hyper importantes.
Notamment,
Noël va arriver à un moment ou à l'autre bientôt.
Et il ne faut pas sous-estimer cette saison d'achat.
Et parfois,
il faut le faire suffisamment à l'avance pour ne pas être le dernier dans la liste de commandes et du coup recevoir sa commande le 15 décembre.
Ce qui est quand même un peu tard.
Donc c'est vrai qu'il y a vraiment une notion de saisonnalité qui est super importante dans ce travail de stratégie de création de ses achats et de son assortiment.
Est-ce que vous avez un peu un calendrier des sessions d'achats à faire ?
Comment vous gérez-vous la saisonnalité chez Encore Start ?
Alors,
tu m'as ôté le mot de la bouche,
anticipation.
C'est le mot d'ordre pour bien gérer sa saisonnalité.
anticipation,
mais malgré tout assumer une part de risque aussi,
ça fait partie du business.
Exactement.
Mais c'est un peu ces deux mots qui,
pour moi en tout cas,
doivent être les drivers de la construction de sa stratégie quand on regarde la saison d'été qui se trame devant nous.
Donc voilà,
il y a des classiques,
Noël,
on les connaît,
produits de Noël et ça s'anticipe.
C'est un sourcing qui commence dès l'été,
très clairement,
pour ne pas être dernier dans l'éternité.
En septembre.
Il faut être prêt en septembre absolument.
De même,
la rentrée scolaire,
le back to school,
il ne se prépare pas au milieu du mois d'août.
Ça s'anticipe un petit peu.
Donc ça,
ça semble évident,
mais ça fait quand même du bien de le dire.
Il faut le poser sur le papier,
ça aussi.
Exactement,
il faut le poser sur le papier et apprendre de ses erreurs d'une saison à l'autre.
On l'a tous vécu.
J'aime bien insister sur le hors-saison,
justement,
pour ça.
Parce qu'en dehors des périodes de pointe,
on peut toujours envisager de sourcer des produits
donc des produits en hors saison pour profiter de quoi ?
De prix souvent plus bas.
Et un bon exemple,
c'est juste après Noël.
Alors,
si vous avez la capacité de stockage,
on en parlait un petit peu tout à l'heure,
en fait,
vous pouvez faire des bonnes affaires en vous sourçant juste après les fêtes,
sur des bouts de collection qui ne sont pas forcément partis chez les fournisseurs,
donc en janvier,
en février.
De même,
il y a des événements spéciaux tout au long de l'année.
qui sont parfois très locaux,
des fêtes locales,
des événements sportifs locaux.
Donc,
être très connecté à l'actualité de ce qui se passe dans sa région aide toujours.
Alors,
on aura les Jeux Olympiques l'an prochain à Paris.
Voilà,
se poser la question de qu'est-ce que ça veut dire pour mon commerce ?
Quel type de client,
un peu différent d'habitude,
suis-je susceptible d'accueillir à l'occasion de cet événement ?
Ou au contraire ?
Mes clients habituels,
dans quelle mesure je peux leur donner envie de revenir dans mon commerce à l'occasion de cet événement ?
Ça se réfléchit.
Il y a peut-être,
à la marge,
des produits intéressants qui peuvent être sourcés en prévision d'événements comme ça.
L'anticipation,
toujours.
N'oubliez pas aussi qu'on en parlait tout à l'heure,
avoir un stock de sécurité,
c'est toujours utile.
Simplement,
on peut manquer de produits lorsque la demande est hyper importante soudainement.
Quand on a des problèmes avec des livraisons,
ce n'est pas l'objet du podcast aujourd'hui,
les problématiques logistiques,
mais elles existent.
Oui,
c'est concrète.
Et quand on a des best-sellers,
on n'a pas envie d'en manquer.
Donc ça s'anticipe là aussi.
Et peut-être un dernier point sur les stratégies de liquidation.
Ça aussi,
c'est à ne pas négliger.
Il ne faut pas hésiter à liquider ces produits saisonniers pour ne pas les avoir sur le dos et avoir de l'invendu.
Donc voilà,
en fin de saison,
à des prix réduits.
j'ai tendance à penser que c'est toujours mieux que d'avoir un stock inutile.
Juste peut-être un chiffre.
Nous,
ce qu'on recommande à nos clients et aux entrepreneurs qu'on accompagne,
c'est d'avoir à peu près 70% de produits permanents et 30% de produits saisonniers.
Ces 30% représentent un risque,
mais un risque à assumer,
à tester.
Et dans tous les cas,
on en revient à ce que je disais tout à l'heure,
tester,
tester des petites quantités,
voyez si ça marche,
et d'une année à l'autre,
vous apprendrez.
Oui,
de toute façon,
je pense que c'est aussi ce dont ont besoin les clients.
C'est de mouvements dans l'assortiment.
Il n'y a rien de pire qu'une boutique où on passe régulièrement et il n'y a aucun changement.
Le merchandising peut aider.
On ne va pas acheter tout le temps pour acheter,
pour acheter,
pour vendre.
Parfois,
c'est juste qu'un produit,
on ne le voit pas bien parce qu'il n'est pas bien mis en avant.
Donc ça,
c'est une astuce.
Mais effectivement,
c'est hyper important de savoir se renouveler et se renouveler bien.
Et aussi,
le risque parfois,
c'est de se retrouver avec des best-sellers où on n'a plus de stock.
Et en fait,
le fait d'avoir très peu de produits en boutique,
ça se vendait super bien.
Mais en fait,
ça ne se vend plus parce qu'il n'y a pas cet effet de masse,
d'abondance,
de générosité avec cette super paire de chaussettes qui marchait trop bien.
Là,
elle est toute seule.
Pourquoi est-ce qu'elle est toute seule ?
Du coup,
les gens n'achètent pas.
Donc effectivement,
il y a aussi ça où il faut parfois faire un peu attention.
Je suis d'accord avec toi.
Tu as raison.
On va arriver sur la fin de l'épisode qui est déjà super dense en infos très concrètes.
Je pense qu'on a fait un très bon tour pour moi de ce sujet assortiment,
stratégie d'achat.
Est-ce que tu as des sujets ou des choses que tu aurais aimé dire que tu n'as pas pu dire ?
Je reviendrai juste sur un point.
Restez pas seuls,
faites-vous accompagner.
Que vous soyez en cours de création de commerce ou déjà plus avancé,
vous posez des questions sur votre assortiment.
Il y a vraiment des solutions et des experts qui sont là pour vous aider.
Audrey fait partie d'eux.
Les experts encore startent aussi.
On a vraiment des outils.
Je ne l'ai pas mentionné,
mais on aime bien mettre en place ce qu'on appelle un fichier de sourcing.
C'est un peu la quintessence de tout ce dont on a parlé.
C'est-à-dire un fichier Excel bête et méchant,
mais quand même bien fichu.
On va lister l'ensemble des marques.
et bien sûr des produits qu'on veut acheter.
Et en face,
mettre des prix,
donc des prix de gros,
des marges et des prix publics,
des prix de vente finaux.
Et ça,
ça aide à reboucler finalement avec le budget de stock,
à vérifier qu'on est bien dans nos clous,
à reboucler avec le cahier des charges.
Est-ce que les marques et les produits qui figurent sur ce fichier de sourcing
match avec l'intention que j'avais au moment où j'ai écrit mon quai des charges ça c'est un outil qu'on peut faire soi-même mais nous en l'occurrence on est aussi capable de le construire avec vous,
en tout cas de vous aider à réfléchir dessus,
donc ne restez pas seul professionnalisez-vous sur ce sujet de l'assortiment ça sera ça un peu mon conseil
Ok super,
bah écoute merci beaucoup,
c'est très chouette de s'être rencontré,
d'avoir pu parler de tout ça parce que je trouve que c'est un sujet passionnant,
je pourrais en parler encore des heures
Ça me fait penser à une question que j'aurais bien aimé te poser,
que je t'ai pas encore posée.
Est-ce que selon toi,
il y a des outils indispensables quand on crée son assortiment ?
On a parlé du cahier des charges,
donc ça c'est déjà assez clair.
Mais est-ce qu'il y a d'autres outils qui sont importants à avoir,
à construire,
qu'on n'a pas évoqué là ?
Le business plan doit dire quelque chose de son intention budgétairement,
qu'est-ce qu'on cherche à atteindre.
Cahiers des charges,
business plan,
le fameux fichier de sourcing qui fait un peu le tour de toutes ces problématiques et qui en tout cas permet de les restituer dans un seul et même document.
C'est un outil qu'on propose et qui est utile.
Et après,
je ne sais pas si c'est ce que tu entends par outil,
mais aller chercher des délais de paiement,
ça doit faire partie des cordes qu'on met à son arc quand on se pose.
devant la stratégie d'assortiment qu'on cherche à construire.
C'est hyper important.
On parlait de trésorerie tout à l'heure.
Ça,
c'est un outil pour moi.
En tout cas,
il y a des solutions pour pouvoir gérer cette problématique de gestion de trésorerie aussi de façon intelligente et pertinente.
Ok,
super.
Merci beaucoup.
Merci Audrey,
c'était super.
À bientôt.
Salut.
Au revoir.
Et voilà,
j'espère que cette interview vous a plu.
Merci pour votre écoute.
Si vous souhaitez soutenir l'arrière-boutique,
vous pouvez laisser 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute et le partager à celles et ceux que ça pourrait intéresser.
On se retrouve dans deux semaines,
à bientôt !