WEBVTT

1
00:00:00.168 --> 00:00:00.709
Alors,

2
00:00:01.629 --> 00:00:05.933
on entend vraiment de plus en plus souvent cette phrase en ce moment du genre « les leads,

3
00:00:06.414 --> 00:00:07.274
ça ne marche plus » .

4
00:00:07.595 --> 00:00:07.755
Ouais,

5
00:00:08.055 --> 00:00:09.016
c'est le grand refrain.

6
00:00:09.396 --> 00:00:09.656
Voilà.

7
00:00:10.357 --> 00:00:10.958
Et pourtant,

8
00:00:10.978 --> 00:00:11.438
en fait,

9
00:00:11.838 --> 00:00:13.760
les entreprises n'en ont jamais autant généré.

10
00:00:14.300 --> 00:00:15.061
Alors aujourd'hui,

11
00:00:15.141 --> 00:00:16.723
j'ai voulu poser une question un peu,

12
00:00:16.863 --> 00:00:18.124
on va dire provocatrice.

13
00:00:18.644 --> 00:00:25.150
Est-ce que le lead est réellement mort ou est-ce que c'est juste nous qui avons appris à le générer beaucoup plus vite qu'on a appris à le traiter ?

14
00:00:25.510 --> 00:00:26.791
C'est vraiment la question à millions.

15
00:00:27.012 --> 00:00:27.392
C'est clair.

16
00:00:27.672 --> 00:00:28.032
Du coup,

17
00:00:28.112 --> 00:00:29.933
bienvenue dans notre nouvelle exploration.

18
00:00:30.493 --> 00:00:30.954
Aujourd'hui,

19
00:00:31.234 --> 00:00:32.014
notre mission,

20
00:00:32.174 --> 00:00:37.476
ça va être de résoudre ce mystère en plongeant dans une vraie montagne de rapports hyper récents.

21
00:00:38.017 --> 00:00:41.738
On a épluché pour vous les données 2026 de HubSpot,

22
00:00:42.099 --> 00:00:44.159
les analyses de Gartner et Norwest,

23
00:00:44.680 --> 00:00:47.161
les études comportementales de Modernize et Tinuity.

24
00:00:47.541 --> 00:00:48.141
Y'a de quoi faire.

25
00:00:48.421 --> 00:00:48.722
Ah ouais,

26
00:00:48.982 --> 00:00:49.542
et même,

27
00:00:49.582 --> 00:00:49.922
tu sais,

28
00:00:49.942 --> 00:00:51.823
les récentes directives de la CNIL.

29
00:00:52.103 --> 00:00:52.523
Le but,

30
00:00:52.723 --> 00:00:53.624
c'est de comprendre pourquoi...

31
00:00:54.544 --> 00:00:56.465
Que vous soyez en B2B ou en B2C,

32
00:00:56.625 --> 00:00:58.585
la machine semble complètement s'enrayer.

33
00:00:58.845 --> 00:00:59.265
Bah écoute,

34
00:00:59.485 --> 00:01:00.726
c'est un paradoxe absolu.

35
00:01:01.386 --> 00:01:03.326
Parce que si le modèle classique,

36
00:01:03.927 --> 00:01:05.087
l'acquisition de prospects,

37
00:01:05.107 --> 00:01:05.967
le fameux lead quoi,

38
00:01:07.027 --> 00:01:08.028
si c'était vraiment mort,

39
00:01:08.108 --> 00:01:10.828
on verrait une chute globale des volumes générés pour les boîtes.

40
00:01:10.988 --> 00:01:11.509
Logiquement,

41
00:01:11.569 --> 00:01:11.689
oui.

42
00:01:12.109 --> 00:01:12.409
Sauf que,

43
00:01:12.729 --> 00:01:15.130
quand on regarde les données du rapport AppSpot de cette année,

44
00:01:16.210 --> 00:01:17.010
c'est l'inverse total.

45
00:01:17.610 --> 00:01:19.611
Sur plus de 1500 marketeurs interrogés,

46
00:01:19.811 --> 00:01:22.251
t'en as 74-5%

47
00:01:22.291 --> 00:01:24.012
qui voient une augmentation nette

48
00:01:24.440 --> 00:01:26.241
de leur volume de leads sur les 12 derniers mois.

49
00:01:26.401 --> 00:01:26.721
Attends,

50
00:01:27.001 --> 00:01:28.342
presque 75%

51
00:01:28.702 --> 00:01:29.442
qui en ont plus ?

52
00:01:29.682 --> 00:01:30.262
Exactement.

53
00:01:30.823 --> 00:01:31.523
Et le truc dingue,

54
00:01:31.543 --> 00:01:33.264
c'est que 93,8%,

55
00:01:33.265 --> 00:01:34.284
donc presque tout le monde,

56
00:01:34.864 --> 00:01:37.225
déclare que la qualité de ses contacts s'est améliorée.

57
00:01:37.425 --> 00:01:37.545
Ok,

58
00:01:37.866 --> 00:01:39.066
on va décortiquer tout ça.

59
00:01:39.566 --> 00:01:40.807
Parce que d'un côté,

60
00:01:41.007 --> 00:01:43.268
t'as quasiment 94%

61
00:01:43.348 --> 00:01:47.830
des marketeurs qui sablent le champagne en disant « nos leads sont super,

62
00:01:47.910 --> 00:01:48.610
on en a plein » .

63
00:01:49.010 --> 00:01:49.250
C'est ça.

64
00:01:49.310 --> 00:01:49.790
Et de l'autre,

65
00:01:50.231 --> 00:01:53.212
ce même rapport montre que générer du revenu

66
00:01:53.552 --> 00:01:54.152
Avec ces leads,

67
00:01:54.212 --> 00:01:56.273
ça reste le défi numéro 1.

68
00:01:56.893 --> 00:01:59.094
Si vous nous écoutez et que vous dirigez une équipe de vente,

69
00:01:59.274 --> 00:02:01.135
vos commerciaux vous ont sûrement dit cette semaine,

70
00:02:01.936 --> 00:02:03.036
les leads du marketing,

71
00:02:03.336 --> 00:02:04.036
c'est des touristes.

72
00:02:04.357 --> 00:02:04.477
Ah,

73
00:02:04.797 --> 00:02:05.557
c'est le classique,

74
00:02:05.617 --> 00:02:06.437
ils sont juste curieux.

75
00:02:06.718 --> 00:02:06.958
Voilà,

76
00:02:07.118 --> 00:02:07.398
en fait,

77
00:02:07.438 --> 00:02:10.519
c'est comme si on remplissait un entonnoir avec une lance à incendie.

78
00:02:10.959 --> 00:02:14.161
Le marketing regarde la quantité d'eau énorme qui rentre.

79
00:02:14.261 --> 00:02:15.881
Ils sont super fiers de leurs stats.

80
00:02:16.021 --> 00:02:16.161
Oui,

81
00:02:16.382 --> 00:02:17.462
ils encadrent les chiffres.

82
00:02:17.702 --> 00:02:18.002
C'est ça,

83
00:02:18.282 --> 00:02:21.764
sans se rendre en compte que le fond de l'entonnoir est complètement bouché.

84
00:02:22.184 --> 00:02:23.385
et que ça déborde de partout.

85
00:02:24.145 --> 00:02:28.207
Comment on explique un tel décalage entre le marketing et la vente ?

86
00:02:29.007 --> 00:02:34.610
Cette déconnexion vient du fait que toute l'industrie s'est basée sur une espèce d'illusion mathématique.

87
00:02:34.970 --> 00:02:35.290
Ah bon ?

88
00:02:35.650 --> 00:02:35.770
Oui.

89
00:02:36.170 --> 00:02:37.011
Pendant des années,

90
00:02:37.191 --> 00:02:39.492
on a tous vénéré une métrique.

91
00:02:40.713 --> 00:02:41.293
Le CPL.

92
00:02:41.833 --> 00:02:42.733
Le coût par lead.

93
00:02:43.194 --> 00:02:43.394
Voilà,

94
00:02:43.774 --> 00:02:44.534
le coût par lead.

95
00:02:45.295 --> 00:02:48.016
C'était le juge de paix de tous les directeurs marketing.

96
00:02:48.768 --> 00:02:49.208
Mais en fait,

97
00:02:49.228 --> 00:02:52.250
c'est un indicateur qui mesure juste le prix d'entrée dans le tunnel.

98
00:02:52.711 --> 00:02:53.211
Pas du tout.

99
00:02:53.391 --> 00:02:55.933
Mais alors pas du tout la valeur qui sort à la fin.

100
00:02:56.333 --> 00:02:57.654
Donc c'est l'obsession de la quantité,

101
00:02:57.754 --> 00:02:57.894
quoi.

102
00:02:58.375 --> 00:03:00.876
Le fameux « il te coûte combien ton prospect ? »

103
00:03:01.116 --> 00:03:01.677
15 euros,

104
00:03:01.717 --> 00:03:02.257
30 euros.

105
00:03:02.698 --> 00:03:06.200
Mais pourquoi ce chiffre crée ce fameux bouchon dont on parlait ?

106
00:03:06.340 --> 00:03:06.540
Alors,

107
00:03:06.680 --> 00:03:09.362
prends un exemple super concret pour bien visualiser.

108
00:03:10.063 --> 00:03:10.523
Imagine,

109
00:03:10.763 --> 00:03:13.325
tu lances une campagne A sur les réseaux sociaux.

110
00:03:13.525 --> 00:03:14.045
Tu choppes

111
00:03:14.425 --> 00:03:15.806
1000 leads à 20 euros l'unité.

112
00:03:16.247 --> 00:03:16.387
Ok.

113
00:03:16.388 --> 00:03:18.028
Ça te coûte 20 000 euros.

114
00:03:18.560 --> 00:03:19.040
Et à côté,

115
00:03:19.340 --> 00:03:21.881
t'as une campagne B sur un réseau plus pro.

116
00:03:22.482 --> 00:03:22.602
Là,

117
00:03:22.642 --> 00:03:24.442
tu génères seulement 600 leads,

118
00:03:24.643 --> 00:03:25.903
mais à 30 euros pièce.

119
00:03:26.243 --> 00:03:26.623
Budget,

120
00:03:27.004 --> 00:03:27.744
18 000 euros.

121
00:03:28.004 --> 00:03:28.364
D'accord.

122
00:03:28.664 --> 00:03:31.305
Si tu regardes juste ton tableau de bord avec ton CPL,

123
00:03:31.866 --> 00:03:33.266
tu coupes direct la campagne B.

124
00:03:33.666 --> 00:03:33.946
Bah oui,

125
00:03:34.106 --> 00:03:34.887
mathématiquement,

126
00:03:35.627 --> 00:03:36.868
20 euros contre 30 euros,

127
00:03:36.908 --> 00:03:37.348
tu te dis,

128
00:03:37.349 --> 00:03:38.288
je paye 10 euros de trop,

129
00:03:38.328 --> 00:03:39.049
le choix est vite fait.

130
00:03:39.489 --> 00:03:40.989
Sauf que ce qui est fascinant ici,

131
00:03:41.470 --> 00:03:42.370
c'est que cette logique,

132
00:03:42.490 --> 00:03:45.011
elle ignore complètement ce qui se passe après le clic.

133
00:03:45.511 --> 00:03:45.931
C'est-à-dire ?

134
00:03:46.452 --> 00:03:47.352
Reprends la campagne A.

135
00:03:47.976 --> 00:03:49.697
Les leads pas chers à 20 euros,

136
00:03:49.737 --> 00:03:50.977
ça ramène plein de curieux.

137
00:03:51.417 --> 00:03:51.877
Au final,

138
00:03:51.997 --> 00:03:55.038
tes commerciaux s'arrachent les cheveux et signent que 20 ventes.

139
00:03:55.458 --> 00:03:56.858
Ton coût d'acquisition client,

140
00:03:57.038 --> 00:03:57.539
le CAC,

141
00:03:57.899 --> 00:04:00.099
il explose à 1000 euros par client.

142
00:04:00.279 --> 00:04:00.619
Ah ouais,

143
00:04:00.819 --> 00:04:01.480
la douche froide !

144
00:04:01.760 --> 00:04:02.800
Alors que la campagne B,

145
00:04:03.100 --> 00:04:04.380
avec ses leads à 30 euros,

146
00:04:04.500 --> 00:04:06.421
elle ciblait des gens qui avaient un vrai besoin.

147
00:04:06.841 --> 00:04:07.981
Elle convertit super bien,

148
00:04:08.121 --> 00:04:09.022
tu fais 60 ventes.

149
00:04:09.522 --> 00:04:10.002
Résultat,

150
00:04:10.482 --> 00:04:11.742
ton coût d'acquisition final,

151
00:04:11.902 --> 00:04:12.883
il tombe à 300 euros.

152
00:04:13.503 --> 00:04:13.763
Ah,

153
00:04:14.223 --> 00:04:15.503
la différence est énorme !

154
00:04:15.844 --> 00:04:17.504
Donc un lead à 50 euros peut être élevé.

155
00:04:17.604 --> 00:04:23.366
hyper rentable pendant qu'un lead à 15 euros te fait perdre de l'argent et surtout un temps fou pour tes équipes.

156
00:04:23.607 --> 00:04:24.107
Exactement.

157
00:04:24.727 --> 00:04:25.627
Et le pire dans tout ça,

158
00:04:25.727 --> 00:04:27.028
c'est que les boîtes naviguent à vue.

159
00:04:27.528 --> 00:04:28.929
Les données de Nord-Ouest cette année,

160
00:04:29.289 --> 00:04:30.189
elles sont effarantes.

161
00:04:30.309 --> 00:04:31.030
Qu'est-ce qu'elles disent ?

162
00:04:31.150 --> 00:04:32.070
Tu as 41%

163
00:04:32.090 --> 00:04:34.391
des boîtes qui avouent ne pas connaître leur CPL moyen.

164
00:04:34.771 --> 00:04:34.971
Non !

165
00:04:35.292 --> 00:04:36.232
Et 45%

166
00:04:36.252 --> 00:04:38.373
qui ignorent totalement leur coût d'acquisition client.

167
00:04:38.553 --> 00:04:38.833
Attends,

168
00:04:39.693 --> 00:04:40.134
45%

169
00:04:40.135 --> 00:04:42.375
des entreprises ne savent pas combien leur coûte un nouveau client ?

170
00:04:42.655 --> 00:04:42.815
Ouais,

171
00:04:42.895 --> 00:04:43.655
quasiment une sur deux.

172
00:04:43.675 --> 00:04:45.636
Le fameux cimetière des bonnes intentions.

173
00:04:45.876 --> 00:04:46.557
Mais grave,

174
00:04:46.697 --> 00:04:47.998
visualise un peu le parcours.

175
00:04:48.519 --> 00:04:49.180
Ton prospect,

176
00:04:49.300 --> 00:04:49.600
il est,

177
00:04:49.820 --> 00:04:50.281
je ne sais pas,

178
00:04:50.321 --> 00:04:52.423
dans la salle d'attente du dentiste ou en pause-déj.

179
00:04:52.884 --> 00:04:53.825
Il a un vrai problème.

180
00:04:53.985 --> 00:04:54.105
Oui.

181
00:04:54.485 --> 00:04:55.006
Il clique,

182
00:04:55.007 --> 00:04:55.947
il remplit le formulaire.

183
00:04:56.267 --> 00:04:57.268
À ce moment précis,

184
00:04:57.329 --> 00:04:57.889
son intention,

185
00:04:57.949 --> 00:04:58.490
elle est au max.

186
00:04:59.130 --> 00:04:59.791
Mais en interne,

187
00:04:59.831 --> 00:05:00.572
qu'est-ce qui se passe ?

188
00:05:00.912 --> 00:05:02.594
Le truc tombe dans une boîte mail générique,

189
00:05:02.614 --> 00:05:04.717
genre contact.entreprise.com.

190
00:05:04.897 --> 00:05:05.157
C'est ça.

191
00:05:05.477 --> 00:05:06.118
Deux heures après,

192
00:05:06.358 --> 00:05:07.840
un gars du marketing le transfère.

193
00:05:08.170 --> 00:05:09.691
à la main souvent dans le CRM,

194
00:05:10.492 --> 00:05:12.333
le manager l'attribue à un vendeur,

195
00:05:12.953 --> 00:05:13.554
sauf que le vendeur,

196
00:05:13.674 --> 00:05:14.394
il est en rendez-vous,

197
00:05:14.855 --> 00:05:15.415
ou dans les bouchons.

198
00:05:15.655 --> 00:05:16.195
Ou en pause.

199
00:05:16.476 --> 00:05:16.656
Voilà.

200
00:05:17.096 --> 00:05:18.777
Et il appelle le gars le lendemain après-midi,

201
00:05:19.278 --> 00:05:19.858
le prospect,

202
00:05:19.938 --> 00:05:20.058
lui,

203
00:05:20.059 --> 00:05:20.619
il est au bureau,

204
00:05:20.679 --> 00:05:21.419
hyper occupé,

205
00:05:21.519 --> 00:05:22.160
il ne répond pas,

206
00:05:22.580 --> 00:05:23.961
le commercial laisse un message,

207
00:05:24.201 --> 00:05:25.442
envoie un vieux mail type,

208
00:05:25.922 --> 00:05:26.302
et paf,

209
00:05:26.503 --> 00:05:27.163
le surlendemain,

210
00:05:27.263 --> 00:05:28.284
vu qu'il n'a pas de réponse,

211
00:05:28.564 --> 00:05:30.005
il coche la case « Mauvais lead »

212
00:05:30.145 --> 00:05:30.765
dans le logiciel.

213
00:05:30.826 --> 00:05:31.966
Mais alors que ce n'était pas un mauvais lead ?

214
00:05:32.166 --> 00:05:32.407
Mais non.

215
00:05:33.167 --> 00:05:37.310
C'est juste que l'intention a complètement pourri à cause de toutes ces frictions en interne.

216
00:05:37.410 --> 00:05:39.611
C'est un phénomène psychologique qui est super bien documenté.

217
00:05:39.751 --> 00:05:40.611
L'intention d'achat,

218
00:05:40.671 --> 00:05:42.652
elle a une date de péremption qui est extrêmement courte.

219
00:05:42.932 --> 00:05:43.232
Du coup,

220
00:05:43.332 --> 00:05:44.152
en tant que manager,

221
00:05:44.332 --> 00:05:44.452
moi,

222
00:05:44.453 --> 00:05:45.432
ma première réaction,

223
00:05:45.532 --> 00:05:46.873
ce serait de dire à mes équipes,

224
00:05:47.513 --> 00:05:49.493
vous appelez dans la minute dès qu'un formulaire tombe.

225
00:05:49.834 --> 00:05:50.234
C'est logique,

226
00:05:50.235 --> 00:05:50.354
non ?

227
00:05:50.534 --> 00:05:51.154
Tu mets un chrono,

228
00:05:51.414 --> 00:05:52.534
le premier qui clique sur appeler,

229
00:05:52.535 --> 00:05:52.934
il a gagné.

230
00:05:53.435 --> 00:05:54.335
C'est ce que beaucoup font.

231
00:05:54.755 --> 00:05:55.195
Mais en fait,

232
00:05:55.375 --> 00:05:58.836
c'est là qu'il faut trouver un équilibre hyper délicat entre la vitesse et la pression.

233
00:05:59.116 --> 00:05:59.356
Ah bon ?

234
00:05:59.736 --> 00:06:01.757
Les stats te donnent raison sur la réactivité.

235
00:06:02.377 --> 00:06:05.238
Une grosse étude comportementale sur un million de leads...

236
00:06:05.478 --> 00:06:07.379
a montré que répondre dans la première heure,

237
00:06:07.720 --> 00:06:10.902
ça multipliait par 7 tes chances de qualification par rapport à 2 heures.

238
00:06:11.182 --> 00:06:11.442
Ouais,

239
00:06:11.562 --> 00:06:11.942
par 7,

240
00:06:12.022 --> 00:06:12.463
c'est énorme.

241
00:06:12.623 --> 00:06:15.705
Et si ta tuyauterie interne te fait attendre 24 heures,

242
00:06:15.905 --> 00:06:17.606
l'écart dépasse un facteur de 60.

243
00:06:17.806 --> 00:06:18.807
Facteur 60 ?

244
00:06:18.887 --> 00:06:19.848
Non mais c'est absurde.

245
00:06:20.288 --> 00:06:20.948
Appeler le lendemain,

246
00:06:21.129 --> 00:06:22.730
c'est jouter le lead à la poubelle en fait.

247
00:06:23.050 --> 00:06:23.710
Statistiquement,

248
00:06:23.711 --> 00:06:23.830
oui.

249
00:06:24.391 --> 00:06:24.591
Mais,

250
00:06:24.811 --> 00:06:25.572
parce qu'il y a un grand mais,

251
00:06:25.892 --> 00:06:26.652
la vitesse,

252
00:06:26.932 --> 00:06:28.233
ça ne justifie pas le harcèlement.

253
00:06:28.574 --> 00:06:28.974
D'accord.

254
00:06:29.174 --> 00:06:30.255
Les consommateurs d'aujourd'hui,

255
00:06:30.435 --> 00:06:31.656
ils ne supportent plus la pression.

256
00:06:32.296 --> 00:06:34.337
L'étude de Modernize sur le secteur de l'habitat,

257
00:06:34.338 --> 00:06:34.978
elle est très claire.

258
00:06:35.554 --> 00:06:36.615
T'as près de 38%

259
00:06:36.616 --> 00:06:40.196
des gens qui fuient direct et qui bloquent même le numéro s'ils sentent des méthodes agressives.

260
00:06:40.676 --> 00:06:40.976
Ah ouais,

261
00:06:41.137 --> 00:06:42.157
carrément bloquer le numéro.

262
00:06:42.337 --> 00:06:42.497
Ouais.

263
00:06:42.957 --> 00:06:43.838
Et 31%,

264
00:06:44.158 --> 00:06:44.818
un peu plus même,

265
00:06:45.398 --> 00:06:48.860
rejettent les vendeurs qui n'écoutent pas et qui posent pas de questions dans les premières secondes.

266
00:06:49.320 --> 00:06:50.481
Donc le scénario cata,

267
00:06:50.581 --> 00:06:52.081
c'est le commercial qui appelle au bout de

268
00:06:52.662 --> 00:06:54.763
45 secondes et qui hurle « Bonjour,

269
00:06:54.823 --> 00:06:56.303
j'ai vu que vous vouliez une pompe à chaleur,

270
00:06:56.323 --> 00:06:57.244
je vous envoie un gars demain,

271
00:06:57.304 --> 00:06:57.584
c'est bon ? »

272
00:06:57.764 --> 00:06:57.944
Voilà,

273
00:06:58.224 --> 00:06:58.884
l'erreur classique.

274
00:06:59.385 --> 00:07:00.105
La réactivité,

275
00:07:00.265 --> 00:07:01.166
si elle manque d'empathie,

276
00:07:01.206 --> 00:07:02.126
c'est juste de l'intrusion.

277
00:07:02.634 --> 00:07:03.054
L'acheteur,

278
00:07:03.154 --> 00:07:05.956
il veut qu'on soit rapide pour qu'on écoute son projet pendant qu'il y pense,

279
00:07:06.256 --> 00:07:07.217
pas pour qu'on lui force la main.

280
00:07:07.637 --> 00:07:07.757
Ouais,

281
00:07:07.797 --> 00:07:08.277
la vitesse,

282
00:07:08.278 --> 00:07:10.198
c'est juste pour capter l'attention quand elle est là.

283
00:07:10.298 --> 00:07:10.559
C'est ça.

284
00:07:11.299 --> 00:07:11.619
Ensuite,

285
00:07:11.659 --> 00:07:13.380
c'est la qualité de l'échange qui compte.

286
00:07:13.700 --> 00:07:16.382
Et c'est là que ça devient vraiment intéressant,

287
00:07:16.383 --> 00:07:16.822
je trouve.

288
00:07:17.282 --> 00:07:20.484
Parce que cette allergie aux vieilles techniques de vente,

289
00:07:20.604 --> 00:07:21.645
ça sort pas de nulle part.

290
00:07:21.865 --> 00:07:23.966
Les comportements ont radicalement changé.

291
00:07:24.366 --> 00:07:25.327
Le prospect d'aujourd'hui,

292
00:07:25.387 --> 00:07:27.048
c'est devenu un acheteur omniscient.

293
00:07:27.348 --> 00:07:28.569
C'est l'ère de l'auto-éducation.

294
00:07:28.769 --> 00:07:29.189
Totalement.

295
00:07:29.429 --> 00:07:30.250
C'est comme chez le médecin,

296
00:07:30.310 --> 00:07:30.430
quoi.

297
00:07:30.758 --> 00:07:32.959
Tu ne vas plus demander c'est quoi un mal de tête.

298
00:07:33.279 --> 00:07:38.300
Tu te pointes avec 50 pages imprimées de WebMD ou de forum et tu exiges une IRM.

299
00:07:38.480 --> 00:07:38.620
Ouais,

300
00:07:38.680 --> 00:07:39.400
c'est exactement ça.

301
00:07:39.961 --> 00:07:40.461
Le vendeur,

302
00:07:40.462 --> 00:07:41.241
ce n'est plus un prof,

303
00:07:41.501 --> 00:07:44.722
c'est un diagnostiqueur qui doit valider tes propres recherches.

304
00:07:44.842 --> 00:07:46.022
La comparaison est parfaite.

305
00:07:46.702 --> 00:07:48.823
Avant même de taper son mail dans ton formulaire,

306
00:07:48.843 --> 00:07:49.303
ton acheteur,

307
00:07:49.323 --> 00:07:50.283
il a déjà tout fouillé.

308
00:07:50.804 --> 00:07:51.684
Les mentions légales,

309
00:07:51.864 --> 00:07:52.904
l'ancienneté de la boîte,

310
00:07:53.064 --> 00:07:53.844
les avis Google.

311
00:07:54.084 --> 00:07:55.245
Et même au-delà de Google.

312
00:07:55.725 --> 00:07:56.685
Dans l'étude Teenuity,

313
00:07:57.065 --> 00:07:58.906
on voit des trucs de vrais enquêteurs privés.

314
00:07:59.166 --> 00:07:59.746
Pour des travaux.

315
00:08:00.034 --> 00:08:00.915
T'as 22%

316
00:08:01.035 --> 00:08:02.575
des gens qui vont sur des réseaux de quartier,

317
00:08:02.716 --> 00:08:03.336
genre Nextdoor,

318
00:08:03.796 --> 00:08:05.317
pour voir si le voisin s'est fait avoir.

319
00:08:05.637 --> 00:08:05.877
C'est fou.

320
00:08:06.097 --> 00:08:06.938
Et 17%

321
00:08:06.939 --> 00:08:09.199
qui vont sur Reddit pour avoir des avis,

322
00:08:09.960 --> 00:08:10.640
sans filtre,

323
00:08:10.780 --> 00:08:12.041
sans le blabla marketing.

324
00:08:12.561 --> 00:08:14.242
Donc quand le gars remplit ton formulaire,

325
00:08:14.302 --> 00:08:16.183
il te dit pas « expliquez-moi ce que vous faites » .

326
00:08:16.463 --> 00:08:18.004
Il te dit « je sais qui vous êtes,

327
00:08:18.384 --> 00:08:19.405
j'ai vu votre concurrent,

328
00:08:19.685 --> 00:08:21.526
prouvez-moi que vous êtes le meilleur pour mon problème » .

329
00:08:21.986 --> 00:08:22.627
L'exigence,

330
00:08:23.147 --> 00:08:24.287
elle a fait un bond immense.

331
00:08:24.448 --> 00:08:26.249
C'est une vraie mutation psychologique.

332
00:08:26.369 --> 00:08:26.949
Et en B2B,

333
00:08:27.109 --> 00:08:28.550
ça crée un paradoxe génial.

334
00:08:28.970 --> 00:08:30.311
Surtout avec l'IA en ce moment.

335
00:08:30.471 --> 00:08:30.691
Vas-y,

336
00:08:31.071 --> 00:08:31.271
dis-moi.

337
00:08:31.491 --> 00:08:33.432
Les prévisions de Gartner pour 2026,

338
00:08:33.572 --> 00:08:35.133
elles montrent que 67%

339
00:08:35.134 --> 00:08:37.274
des acheteurs B2B préfèrent une expérience d'achat

340
00:08:37.874 --> 00:08:38.634
100% sans commercial.

341
00:08:38.954 --> 00:08:39.334
Waouh,

342
00:08:39.575 --> 00:08:40.595
67% !

343
00:08:41.595 --> 00:08:42.476
Et 70%

344
00:08:43.116 --> 00:08:46.217
veulent du self-service pour tout configurer eux-mêmes.

345
00:08:46.718 --> 00:08:47.438
Bah honnêtement,

346
00:08:47.818 --> 00:08:48.418
quand j'entends ça,

347
00:08:48.438 --> 00:08:48.899
je me dis,

348
00:08:49.499 --> 00:08:51.200
les commerciaux vont finir au musée quoi.

349
00:08:51.800 --> 00:08:52.120
C'est bon,

350
00:08:52.280 --> 00:08:54.801
on les remplace par des chatbots intelligents et c'est réglé.

351
00:08:55.221 --> 00:08:56.602
Bah c'est la conclusion facile.

352
00:08:57.106 --> 00:09:00.287
Sauf que si tu crois ça avec d'autres données de Gartner,

353
00:09:00.768 --> 00:09:02.488
tu tombes sur une contradiction incroyable.

354
00:09:03.008 --> 00:09:03.349
Laquelle ?

355
00:09:03.350 --> 00:09:04.389
69%

356
00:09:04.709 --> 00:09:05.890
de ces mêmes acheteurs,

357
00:09:06.150 --> 00:09:09.971
ceux qui ne jurent que par tchat GPT et qui veulent chercher tout seuls,

358
00:09:10.191 --> 00:09:13.733
ils préfèrent valider les infos générées par l'IA avec un commercial humain.

359
00:09:13.993 --> 00:09:14.673
Attends,

360
00:09:14.833 --> 00:09:16.434
c'est complètement contre-intuitif.

361
00:09:16.834 --> 00:09:17.915
Il y a un truc qui m'échappe là.

362
00:09:18.215 --> 00:09:18.435
Dis-moi.

363
00:09:18.835 --> 00:09:23.437
Si j'ai passé genre 3 jours à comparer 3 logiciels avec une IA,

364
00:09:23.937 --> 00:09:26.138
pourquoi j'irais chercher la validation d'un vendeur ?

365
00:09:26.718 --> 00:09:27.278
Le vendeur,

366
00:09:27.418 --> 00:09:28.399
il a une commission,

367
00:09:28.639 --> 00:09:30.400
il a un intérêt financier.

368
00:09:31.440 --> 00:09:33.201
À me mentir ou à cacher les défauts,

369
00:09:33.261 --> 00:09:35.582
c'est la source la plus biaisée du monde.

370
00:09:35.922 --> 00:09:36.362
Logiquement,

371
00:09:36.363 --> 00:09:36.482
oui.

372
00:09:37.142 --> 00:09:38.203
Mais psychologiquement,

373
00:09:38.423 --> 00:09:40.044
l'acheteur n'achète pas qu'un logiciel.

374
00:09:40.384 --> 00:09:41.264
Il gère un risque.

375
00:09:41.544 --> 00:09:41.724
Ah,

376
00:09:41.744 --> 00:09:41.884
ok.

377
00:09:42.245 --> 00:09:42.465
L'IA,

378
00:09:42.665 --> 00:09:46.006
elle peut halluciner des trucs ou mal comprendre l'intégration technique.

379
00:09:46.506 --> 00:09:51.168
Si un directeur des achats signe un contrat de 50 000 balles juste sur les conseils de chat GPT et que ça plante,

380
00:09:51.308 --> 00:09:51.789
il saute.

381
00:09:51.949 --> 00:09:52.569
Il perd son job,

382
00:09:52.609 --> 00:09:52.769
ouais.

383
00:09:52.869 --> 00:09:53.549
Le vendeur humain,

384
00:09:53.569 --> 00:09:55.010
il n'est plus là pour lire la brochure.

385
00:09:55.286 --> 00:09:55.866
La brochure,

386
00:09:55.946 --> 00:09:56.907
l'IA l'a déjà résumée.

387
00:09:57.467 --> 00:09:59.589
Le vendeur devient un expert en gestion du risque.

388
00:10:00.069 --> 00:10:01.590
L'acheteur veut le voir pour lui dire

389
00:10:02.350 --> 00:10:04.632
« si j'installe ça pour mes 200 employés et que ça bug,

390
00:10:04.692 --> 00:10:05.852
est-ce que tu seras là pour réparer ? »

391
00:10:05.992 --> 00:10:08.334
Il veut un visage humain qu'il pourra tenir pour responsable.

392
00:10:08.594 --> 00:10:08.714
Ah,

393
00:10:08.754 --> 00:10:09.935
c'est la garantie humaine,

394
00:10:09.955 --> 00:10:10.075
quoi.

395
00:10:10.435 --> 00:10:10.895
Exactement.

396
00:10:11.356 --> 00:10:12.156
Et pour couronner ça,

397
00:10:12.396 --> 00:10:14.798
l'étude Six Sens donne un chiffre dingue en B2B.

398
00:10:15.318 --> 00:10:16.519
Dans 95%

399
00:10:16.559 --> 00:10:16.859
des cas,

400
00:10:17.179 --> 00:10:22.102
le fournisseur choisi faisait déjà partie de la shortlist mentale de l'acheteur dès le début de sa recherche.

401
00:10:22.626 --> 00:10:22.946
Attends,

402
00:10:23.026 --> 00:10:24.286
95% ?

403
00:10:24.627 --> 00:10:25.327
Mais c'est dément !

404
00:10:25.647 --> 00:10:31.148
Ça veut dire que tout le travail de persuasion est quasiment fini avant même que le vendeur prenne le téléphone en fait.

405
00:10:31.689 --> 00:10:35.690
Le prospect remplit le formulaire juste pour justifier un choix qu'il a déjà fait dans sa tête.

406
00:10:35.930 --> 00:10:36.170
C'est ça,

407
00:10:36.570 --> 00:10:37.390
remplir le formulaire,

408
00:10:37.610 --> 00:10:38.871
c'est plus le point de départ d'une relation,

409
00:10:39.351 --> 00:10:42.031
c'est l'aboutissement de tout un travail de recherche invisible.

410
00:10:42.492 --> 00:10:42.832
Du coup,

411
00:10:42.833 --> 00:10:48.153
ça explique pourquoi c'est complètement suicidaire de traiter un prospect comme un simple numéro froid sur un fichier Excel.

412
00:10:48.653 --> 00:10:49.013
D'ailleurs,

413
00:10:49.173 --> 00:10:50.094
les boîtes qui s'en sortent,

414
00:10:50.095 --> 00:10:51.114
elles ont changé les règles.

415
00:10:51.434 --> 00:10:54.196
On passe vraiment de la quantité à la qualité extrême.

416
00:10:54.416 --> 00:10:54.776
Ah bah oui,

417
00:10:54.856 --> 00:10:57.538
les équipes marketing abandonnent le scoring à l'ancienne,

418
00:10:57.598 --> 00:10:58.118
c'est flagrant.

419
00:10:58.418 --> 00:10:58.538
Oui,

420
00:10:58.598 --> 00:11:00.019
le fameux système de points là,

421
00:11:00.179 --> 00:11:02.841
le MQL pour Marketing Qualified Lead,

422
00:11:03.441 --> 00:11:06.102
faut vraiment qu'on explique ça parce que c'était la norme absolue.

423
00:11:06.423 --> 00:11:06.663
Vas-y.

424
00:11:07.043 --> 00:11:08.964
C'était ce système un peu débile où un gars,

425
00:11:09.664 --> 00:11:11.045
il est aux toilettes avec son tel,

426
00:11:11.165 --> 00:11:11.786
il scroule,

427
00:11:11.906 --> 00:11:13.927
il clique par erreur sur une newsletter,

428
00:11:14.147 --> 00:11:14.327
paf,

429
00:11:14.527 --> 00:11:14.967
5 points.

430
00:11:15.528 --> 00:11:18.029
Il télécharge un PDF parce que l'image était belle,

431
00:11:18.329 --> 00:11:18.510
bam,

432
00:11:18.790 --> 00:11:19.270
15 points.

433
00:11:19.658 --> 00:11:21.700
Le logiciel voix qui dépasse 20 points,

434
00:11:21.780 --> 00:11:23.141
il le marque « Prospect Show » .

435
00:11:23.561 --> 00:11:25.103
Le commercial appelle et évidemment,

436
00:11:25.104 --> 00:11:26.083
il se fait raccrocher au nez.

437
00:11:26.544 --> 00:11:28.245
Ça s'est totalement effondré ce truc,

438
00:11:28.305 --> 00:11:28.425
non ?

439
00:11:28.766 --> 00:11:29.226
Complètement.

440
00:11:29.887 --> 00:11:30.487
Parce qu'un clic,

441
00:11:30.488 --> 00:11:31.688
ce n'est pas une intention d'achat.

442
00:11:32.449 --> 00:11:32.749
D'ailleurs,

443
00:11:32.829 --> 00:11:38.334
Nord-Ouest montre que l'utilisation de ces modèles de scoring complexes s'est passée des 55%

444
00:11:38.335 --> 00:11:40.535
en 2023 à seulement 25%

445
00:11:40.536 --> 00:11:41.897
en 2025.

446
00:11:41.898 --> 00:11:42.057
Ah ouais,

447
00:11:42.058 --> 00:11:42.797
une vraie chute !

448
00:11:43.078 --> 00:11:43.478
Aujourd'hui,

449
00:11:43.818 --> 00:11:45.960
on ne veut plus de l'interaction accidentelle.

450
00:11:46.500 --> 00:11:48.202
On cherche l'intention pure.

451
00:11:48.766 --> 00:11:50.567
Le gars qui clique sur « prendre rendez-vous »

452
00:11:50.927 --> 00:11:51.987
ou « demander une démo »

453
00:11:52.407 --> 00:11:52.927
consciemment.

454
00:11:53.347 --> 00:11:55.228
Et cette bascule vers la vraie intention,

455
00:11:55.508 --> 00:11:57.168
c'est pas juste pour l'efficacité économique.

456
00:11:57.508 --> 00:11:58.049
En France,

457
00:11:58.169 --> 00:11:58.689
en B2C,

458
00:11:59.069 --> 00:12:00.869
c'est devenu une question de survie légale,

459
00:12:01.270 --> 00:12:04.050
avec les coups de marteau de la CNIL en août 2026 sur le démarchage.

460
00:12:04.310 --> 00:12:04.430
Ah,

461
00:12:04.530 --> 00:12:04.650
ça,

462
00:12:04.670 --> 00:12:05.231
ça a tout changé.

463
00:12:05.671 --> 00:12:05.971
Avant,

464
00:12:06.111 --> 00:12:07.951
tu remplissais un truc pour gagner un iPhone,

465
00:12:08.311 --> 00:12:09.172
et en tout petit,

466
00:12:09.173 --> 00:12:12.673
il y avait une case précochée « j'accepte de recevoir les offres des partenaires » .

467
00:12:13.133 --> 00:12:13.553
Et paf,

468
00:12:13.633 --> 00:12:17.214
ton numéro était vendu sous le manteau à 50 boîtes de panneaux solaires qui te harcelaient.

469
00:12:17.750 --> 00:12:17.870
Ça,

470
00:12:17.950 --> 00:12:18.411
c'est terminé.

471
00:12:18.771 --> 00:12:18.911
C'est

472
00:12:19.311 --> 00:12:20.412
100% illégal aujourd'hui.

473
00:12:20.992 --> 00:12:22.493
Une case spécifique,

474
00:12:22.553 --> 00:12:24.074
surtout pas cochée par défaut,

475
00:12:24.475 --> 00:12:27.957
avec la liste nominative des boîtes qui vont utiliser tes données.

476
00:12:28.477 --> 00:12:30.739
Si le gars n'a pas coché cette case en connaissant ton nom,

477
00:12:31.179 --> 00:12:31.940
tu ne peux plus l'appeler.

478
00:12:32.240 --> 00:12:32.460
Point.

479
00:12:33.321 --> 00:12:33.581
Et ça,

480
00:12:33.641 --> 00:12:35.682
ça soulève une vraie question sur la valeur de la donnée.

481
00:12:36.003 --> 00:12:36.443
Au début,

482
00:12:36.523 --> 00:12:37.404
les boîtes ont paniqué,

483
00:12:37.624 --> 00:12:38.164
tu t'en doutes ?

484
00:12:38.504 --> 00:12:38.644
Ouais,

485
00:12:38.744 --> 00:12:39.485
la fin du filon,

486
00:12:39.545 --> 00:12:39.685
quoi.

487
00:12:40.085 --> 00:12:40.326
C'est ça,

488
00:12:40.506 --> 00:12:42.167
elles voyaient ça comme un fardeau administratif.

489
00:12:42.547 --> 00:12:43.408
Mais stratégiquement,

490
00:12:43.768 --> 00:12:44.608
ça change la donne.

491
00:12:44.909 --> 00:12:46.750
Si tu peux plus palmer des listes froides,

492
00:12:47.050 --> 00:12:47.871
Le lead consenti,

493
00:12:47.931 --> 00:12:49.732
le mec qui a vraiment voulu que tu l'appelles,

494
00:12:49.992 --> 00:12:51.113
il devient de l'or massif.

495
00:12:51.493 --> 00:12:51.933
C'est clair.

496
00:12:52.153 --> 00:12:56.276
La contrainte légale crée la rareté et la rareté fait grimper la valeur d'un vrai lead.

497
00:12:56.736 --> 00:12:56.936
Donc,

498
00:12:57.316 --> 00:12:58.577
fini le gavage industriel.

499
00:12:59.097 --> 00:13:00.358
Chaque prospect coûte un drap,

500
00:13:00.658 --> 00:13:02.219
donc tu dois le traiter comme un VIP.

501
00:13:02.639 --> 00:13:04.721
Et c'est amusant parce que face à cette pression,

502
00:13:04.981 --> 00:13:06.442
on voit émerger un truc fascinant.

503
00:13:06.502 --> 00:13:10.124
Tu as plein d'agences marketing qui viennent avec un nouveau discours hyper séduisant.

504
00:13:10.264 --> 00:13:10.724
Elles disent

505
00:13:11.505 --> 00:13:12.545
« n'achetez plus de leads,

506
00:13:12.546 --> 00:13:13.246
vous les traitez mal » .

507
00:13:13.702 --> 00:13:15.243
Achetez-nous directement des rendez-vous,

508
00:13:15.343 --> 00:13:18.886
on vous garantit 10 rendez-vous préqualifiés directement dans l'agenda de vos commerciaux.

509
00:13:19.227 --> 00:13:20.308
Le fameux zéro lead.

510
00:13:20.768 --> 00:13:20.968
Voilà,

511
00:13:21.348 --> 00:13:22.409
sur le papier c'est le rêve.

512
00:13:22.690 --> 00:13:23.750
T'achètes plus un risque,

513
00:13:23.891 --> 00:13:24.751
t'achètes le résultat.

514
00:13:25.272 --> 00:13:28.434
Mais c'est une vraie révolution ou c'est de l'enfumage ce truc ?

515
00:13:28.935 --> 00:13:31.337
C'est surtout un recadrage sémantique très habile.

516
00:13:32.037 --> 00:13:32.538
Techniquement,

517
00:13:32.678 --> 00:13:34.499
c'est un mythe de dire que le lead a disparu.

518
00:13:34.860 --> 00:13:35.120
Bah oui,

519
00:13:35.200 --> 00:13:36.601
un rendez-vous ça tombe pas du ciel.

520
00:13:36.821 --> 00:13:37.161
Bien sûr.

521
00:13:37.882 --> 00:13:39.403
Derrière chaque rendez-vous garanti,

522
00:13:40.104 --> 00:13:40.564
y'a un lead.

523
00:13:41.325 --> 00:13:42.466
Le mec a vu une pub.

524
00:13:42.942 --> 00:13:44.023
Il a laissé ses coordonnées,

525
00:13:44.263 --> 00:13:45.564
il a été rappelé dans la minute,

526
00:13:45.904 --> 00:13:49.147
il a été qualifié et on l'a convaincu de bloquer un créneau.

527
00:13:50.268 --> 00:13:52.009
Dire que le rendez-vous remplace le lead,

528
00:13:52.450 --> 00:13:56.653
c'est comme dire que la farine n'existe plus parce que tu achètes ton pain déjà cuit.

529
00:13:57.134 --> 00:13:57.794
J'adore l'image.

530
00:13:58.775 --> 00:13:59.335
Donc en fait,

531
00:13:59.475 --> 00:14:01.037
la boîte ne supprime pas le problème,

532
00:14:01.197 --> 00:14:04.880
elle sous-traite juste la gestion de ce fameux trou noir commercial.

533
00:14:05.380 --> 00:14:05.821
Exactement.

534
00:14:06.201 --> 00:14:07.962
On passe d'une économie de la donnée brute,

535
00:14:08.343 --> 00:14:12.066
l'agence te filait un Excel de 100 numéros et débrouille-toi.

536
00:14:12.482 --> 00:14:14.584
A une économie du résultat intermédiaire,

537
00:14:15.144 --> 00:14:17.686
l'agence prend le risque financier à ta place,

538
00:14:18.046 --> 00:14:19.207
elle gère les appels dans le vide,

539
00:14:19.208 --> 00:14:19.808
les SMS,

540
00:14:20.328 --> 00:14:21.069
mais le lead de base,

541
00:14:21.089 --> 00:14:21.629
il est toujours là.

542
00:14:21.869 --> 00:14:23.751
Et pour les boîtes qui ne veulent pas sous-traiter,

543
00:14:23.871 --> 00:14:25.452
qui veulent garder le contrôle en interne,

544
00:14:25.853 --> 00:14:27.614
c'est là que le CRM change de dimension,

545
00:14:27.694 --> 00:14:27.834
non ?

546
00:14:28.355 --> 00:14:29.115
Pendant longtemps,

547
00:14:29.215 --> 00:14:29.816
le CRM,

548
00:14:29.916 --> 00:14:30.676
pour les commerciaux,

549
00:14:30.717 --> 00:14:32.858
c'était l'outil de flicage de la direction.

550
00:14:33.419 --> 00:14:37.462
Le gros carnet d'adresses chiant où tu dois taper un résumé après chaque appel.

551
00:14:37.872 --> 00:14:37.992
Ouais,

552
00:14:38.032 --> 00:14:39.213
la corvée du vendredi après-midi.

553
00:14:39.613 --> 00:14:39.893
C'est ça.

554
00:14:40.393 --> 00:14:40.913
Mais aujourd'hui,

555
00:14:40.973 --> 00:14:44.795
si ton lead te coûte 200 euros à cause des lois et de la concurrence,

556
00:14:45.135 --> 00:14:45.735
ton CRM,

557
00:14:45.795 --> 00:14:48.496
ça doit être une machine de traçabilité financière.

558
00:14:49.037 --> 00:14:51.098
Si je lâche 50 000 euros en marketing,

559
00:14:51.298 --> 00:14:54.099
je dois voir en un clic combien de leads sont rentrés,

560
00:14:54.459 --> 00:14:56.360
combien ont été appelés en moins de 5 minutes,

561
00:14:56.600 --> 00:14:58.621
et si ma marge couvre mon coût d'acquisition.

562
00:14:58.861 --> 00:15:00.001
C'est une vraie question de survie.

563
00:15:00.581 --> 00:15:02.902
Et c'est là que la tech vient sauver le côté humain.

564
00:15:03.483 --> 00:15:04.643
Le pire truc du CRM,

565
00:15:04.883 --> 00:15:06.484
c'était la charge mentale de la saisie.

566
00:15:06.996 --> 00:15:07.316
Parfois,

567
00:15:07.317 --> 00:15:09.937
tu passais plus de temps à documenter ta vente qu'à vendre réellement.

568
00:15:10.297 --> 00:15:10.777
L'horreur.

569
00:15:11.117 --> 00:15:11.657
Aujourd'hui,

570
00:15:12.017 --> 00:15:14.098
l'IA est partout dans ces outils.

571
00:15:14.698 --> 00:15:16.439
Les chiffres de Nord-Ouest sont fous.

572
00:15:16.819 --> 00:15:20.080
L'adoption de l'IA pour générer automatiquement les notes d'appel,

573
00:15:20.520 --> 00:15:23.461
ça amène un gain d'efficacité de 74%.

574
00:15:23.541 --> 00:15:24.881
74%

575
00:15:24.901 --> 00:15:25.961
de productivité en plus,

576
00:15:26.141 --> 00:15:30.243
juste parce que le commercial n'est plus tapé comme un dingue pour se rappeler ce qu'il a dit le lundi d'avant.

577
00:15:30.563 --> 00:15:32.243
C'est un vrai changement de paradigme.

578
00:15:32.803 --> 00:15:33.023
L'IA,

579
00:15:33.123 --> 00:15:34.004
elle écoute l'appel,

580
00:15:34.464 --> 00:15:35.204
elle transcrit.

581
00:15:35.644 --> 00:15:37.085
Elle résume les problèmes du client,

582
00:15:37.466 --> 00:15:38.827
elle met à jour le statut toute seule.

583
00:15:39.167 --> 00:15:40.528
Et le paradoxe génial,

584
00:15:40.888 --> 00:15:42.690
c'est qu'en robotisant toute la paparaz,

585
00:15:43.030 --> 00:15:45.492
l'IA rend le métier vachement plus humain.

586
00:15:45.712 --> 00:15:46.032
Ah ouais,

587
00:15:46.293 --> 00:15:47.914
parce que le vendeur récupère du temps de cerveau,

588
00:15:47.994 --> 00:15:48.114
quoi.

589
00:15:48.414 --> 00:15:48.935
Exactement.

590
00:15:49.315 --> 00:15:50.996
Il a du temps pour vraiment discuter,

591
00:15:51.317 --> 00:15:52.217
avoir de l'empathie,

592
00:15:52.518 --> 00:15:53.859
rassurer le client sur les risques.

593
00:15:53.979 --> 00:15:54.199
Alors,

594
00:15:54.279 --> 00:15:55.940
qu'est-ce qu'on retient de tout ça,

595
00:15:56.120 --> 00:15:56.721
au final,

596
00:15:56.961 --> 00:16:00.404
si on essaie de rassembler un peu toutes les pièces de notre puzzle ?

597
00:16:00.1000 --> 00:16:04.342
On a vu que juger ses compagnes juste sur le coup par lead,

598
00:16:04.522 --> 00:16:05.723
c'est se tirer une balle dans le pied,

599
00:16:06.383 --> 00:16:10.466
parce que ça pousse à acheter du mauvais volume et ça ignore le vrai coût d'acquisition.

600
00:16:11.146 --> 00:16:11.566
Ensuite,

601
00:16:11.726 --> 00:16:17.610
on a vu que l'acheteur s'éduque tout seul sur Reddit ou Nextdoor et qu'il supporte plus le baratin et la pression.

602
00:16:17.790 --> 00:16:20.471
La CNIL exige un vrai consentement,

603
00:16:20.832 --> 00:16:24.234
ce qui rend la donnée d'intention beaucoup plus rare et donc plus chère.

604
00:16:25.114 --> 00:16:26.395
Celui qui va gagner demain,

605
00:16:26.575 --> 00:16:28.296
c'est plus le directeur marketing

606
00:16:28.476 --> 00:16:31.458
qui crâne avec ses 10 000 leads qui moisissent dans le CRM.

607
00:16:32.059 --> 00:16:32.699
Le gagnant,

608
00:16:32.780 --> 00:16:36.282
c'est celui qui va orchestrer la discussion omnicanale la plus fluide.

609
00:16:36.803 --> 00:16:39.085
Celui qui envoie le bon SMS avant d'appeler,

610
00:16:39.405 --> 00:16:40.626
qui rappelle en 5 minutes,

611
00:16:40.946 --> 00:16:42.247
non pas pour forcer une vente,

612
00:16:42.447 --> 00:16:43.228
mais pour écouter,

613
00:16:43.508 --> 00:16:44.769
et qui gère ça sans friction.

614
00:16:45.530 --> 00:16:48.852
Donc pour répondre à la question de départ le plus clairement possible,

615
00:16:49.213 --> 00:16:50.254
le lead n'est pas mort.

616
00:16:50.834 --> 00:16:51.655
Ce qui est mort,

617
00:16:51.715 --> 00:16:55.278
c'est le droit de maltraiter un lead et d'accuser ensuite sa qualité.

618
00:16:55.498 --> 00:16:56.799
C'est la synthèse parfaite.

619
00:16:56.939 --> 00:16:57.940
On sort de l'air de la...

620
00:16:58.160 --> 00:17:02.102
collecte industrielle pour entrer dans celle de la conversation ultra qualifiée.

621
00:17:02.662 --> 00:17:03.303
Mais d'ailleurs,

622
00:17:03.383 --> 00:17:04.884
pour aller un peu plus loin dans l'anticipation,

623
00:17:06.445 --> 00:17:08.406
vu que l'acheteur est super armé avec le digital,

624
00:17:08.866 --> 00:17:11.707
ça m'amène à une réflexion un peu vertigineuse sur le futur proche.

625
00:17:11.968 --> 00:17:12.128
Oh,

626
00:17:12.248 --> 00:17:12.828
fais-moi peur !

627
00:17:13.308 --> 00:17:13.468
Bah,

628
00:17:13.829 --> 00:17:14.529
si tu résumes,

629
00:17:14.809 --> 00:17:17.370
l'acheteur utilise des agents d'IA pour chercher,

630
00:17:17.551 --> 00:17:18.931
comparer et trier les offres.

631
00:17:19.452 --> 00:17:20.012
Et de l'autre côté,

632
00:17:20.072 --> 00:17:22.433
le vendeur utilise l'IA pour générer ses arguments,

633
00:17:22.913 --> 00:17:23.694
écrire ses mails,

634
00:17:23.794 --> 00:17:24.594
résumer ses dossiers.

635
00:17:25.255 --> 00:17:27.156
La question que je me pose pour les trois prochaines années,

636
00:17:27.196 --> 00:17:27.356
c'est…

637
00:17:27.884 --> 00:17:33.708
À quel moment on va juste voir l'IA de l'acheteur négocier en temps réel avec l'IA du vendeur pour trouver le compromis parfait ?

638
00:17:34.208 --> 00:17:34.528
Et nous,

639
00:17:34.828 --> 00:17:35.309
les humains,

640
00:17:35.389 --> 00:17:37.870
on aura juste le rôle honorifique de signer le contrat à la fin.

641
00:17:38.191 --> 00:17:38.631
Waouh,

642
00:17:38.691 --> 00:17:39.071
purée !

643
00:17:39.631 --> 00:17:44.975
Ça c'est une image qui remet pas mal de trucs en question et qui donne sérieusement à réfléchir.

644
00:17:45.735 --> 00:17:47.736
L'affrontement final entre les algorithmes.

645
00:17:48.157 --> 00:17:48.477
Bref,

646
00:17:48.937 --> 00:17:53.240
merci à tous d'avoir plongé avec nous dans cette analyse et à très vite pour une nouvelle exploration.