WEBVTT

1
00:00:09.602 --> 00:00:13.724
Si vous vous posez des questions comme « comment trouver plus de clients et faire décoller mon business ? »

2
00:00:14.124 --> 00:00:16.545
« Comment vendre mes services sans me sentir trop pushy ? »

3
00:00:17.005 --> 00:00:19.026
« Comment être plus visible sur les réseaux sociaux ? »

4
00:00:19.487 --> 00:00:19.787
Alors,

5
00:00:19.907 --> 00:00:20.607
vous êtes au bon endroit.

6
00:00:21.007 --> 00:00:22.908
Bienvenue dans le podcast « Je peux pas j'ai business » .

7
00:00:23.048 --> 00:00:23.909
Je m'appelle Aline,

8
00:00:24.189 --> 00:00:28.070
je suis coach business diplômée depuis 2019 et ce podcast a été créé pour vous,

9
00:00:28.351 --> 00:00:31.532
pour vous aider à développer le business de vos rêves un épisode à la fois.

10
00:00:32.076 --> 00:00:33.817
C'est comme avoir une coche business dans votre poche,

11
00:00:33.857 --> 00:00:37.300
prête à vous donner le petit coup de pouce ou le botage de fesse dont vous avez besoin.

12
00:00:37.741 --> 00:00:41.123
Alors installez-vous confortablement et c'est parti pour l'épisode du jour.

13
00:00:42.845 --> 00:00:43.725
Si vous qui n'achetez pas,

14
00:00:43.745 --> 00:00:45.527
ce n'est pas forcément que vous vendez mal.

15
00:00:46.027 --> 00:00:50.071
C'est juste que votre discours n'est peut-être pas adapté à la personne en face de vous.

16
00:00:50.551 --> 00:00:51.892
Imaginez deux personnes,

17
00:00:52.212 --> 00:00:52.853
la même offre,

18
00:00:53.153 --> 00:00:53.713
le même prix,

19
00:00:54.034 --> 00:00:57.296
mais l'une va acheter et l'autre va hésiter pendant des semaines.

20
00:00:57.577 --> 00:00:58.737
Et dans cet épisode de podcast,

21
00:00:58.918 --> 00:01:00.399
je vais vous expliquer pourquoi,

22
00:01:00.979 --> 00:01:01.660
qu'est-ce qui se passe ?

23
00:01:02.024 --> 00:01:02.484
Et surtout,

24
00:01:02.564 --> 00:01:03.545
comment remédier à ça ?

25
00:01:03.965 --> 00:01:06.926
Il faut bien comprendre que personne n'achète de la même manière.

26
00:01:07.006 --> 00:01:09.208
Personne n'est sensible aux mêmes offres,

27
00:01:09.209 --> 00:01:10.268
aux mêmes arguments,

28
00:01:10.308 --> 00:01:11.829
aux mêmes manières de présenter les choses.

29
00:01:12.029 --> 00:01:13.249
À la fois sur la forme,

30
00:01:13.270 --> 00:01:15.891
c'est-à-dire qu'on ne va pas tous être sur les mêmes réseaux sociaux.

31
00:01:15.971 --> 00:01:18.872
Tous nos clients ne vont pas préférer forcément le format audio,

32
00:01:18.972 --> 00:01:19.733
le format vidéo,

33
00:01:19.913 --> 00:01:21.293
le format textuel.

34
00:01:21.614 --> 00:01:26.536
Tout le monde ne va pas non plus avoir la même appétence pour le format de ce que vous vendez en fonction de si vous faites...

35
00:01:26.836 --> 00:01:27.796
du one to one,

36
00:01:27.797 --> 00:01:28.837
si vous travaillez en individuel,

37
00:01:29.157 --> 00:01:30.257
si vous faites du one to many,

38
00:01:30.597 --> 00:01:32.017
si au contraire vous proposez des outils.

39
00:01:32.037 --> 00:01:38.359
Bref on va tous avoir nos appétences en termes de forme mais également en termes de fonds c'est à dire le discours de vente qu'on va employer,

40
00:01:38.699 --> 00:01:40.260
les arguments qui vont nous être présentés,

41
00:01:40.500 --> 00:01:42.540
on va être sensible à des choses différentes.

42
00:01:42.740 --> 00:01:49.822
Et en fait en fonction de notre histoire personnelle on va tous être plus ou moins sensibles à certains arguments de vente,

43
00:01:50.122 --> 00:01:52.943
on va se comporter différemment pendant un parcours d'achat etc.

44
00:01:53.543 --> 00:01:55.444
Et de penser qu'aujourd'hui on peut avoir

45
00:01:55.788 --> 00:02:00.030
Un tunnel de vente parfait qui fera un taux de conversion incroyable et qui parlera à tout le monde,

46
00:02:00.370 --> 00:02:04.392
c'est complètement désillusoire parce qu'il existe des profils d'acheteurs différents.

47
00:02:04.712 --> 00:02:06.953
Vous avez par exemple des personnes comme mon chéri,

48
00:02:07.333 --> 00:02:09.894
qui vont vouloir faire énormément de recherches,

49
00:02:09.954 --> 00:02:13.215
avoir le meilleur truc dans une catégorie précise.

50
00:02:13.656 --> 00:02:14.056
Exemple,

51
00:02:14.196 --> 00:02:19.038
il rêve en ce moment de super couteau de cuisine type couteau de cuisine japonais,

52
00:02:19.098 --> 00:02:19.218
etc.

53
00:02:19.878 --> 00:02:21.999
Et je le vois faire beaucoup de recherches,

54
00:02:22.259 --> 00:02:23.480
parcourir tous les sites,

55
00:02:23.481 --> 00:02:23.940
regarder...

56
00:02:24.140 --> 00:02:25.401
toutes les vidéos YouTube,

57
00:02:25.781 --> 00:02:27.842
vouloir être sûre de trouver le meilleur artisan,

58
00:02:27.942 --> 00:02:28.963
la meilleure marque,

59
00:02:29.463 --> 00:02:30.264
le meilleur modèle,

60
00:02:30.284 --> 00:02:30.424
etc.

61
00:02:31.044 --> 00:02:32.145
Et puis devant ça,

62
00:02:32.245 --> 00:02:33.446
il y a des profils comme le mien.

63
00:02:33.766 --> 00:02:33.886
Moi,

64
00:02:34.066 --> 00:02:35.467
j'ai juste envie que ça avance.

65
00:02:35.567 --> 00:02:38.549
Je passe devant une boutique qui a l'air de faire des couteaux de cuisine trop cool,

66
00:02:38.869 --> 00:02:39.570
je me renseigne,

67
00:02:39.630 --> 00:02:42.712
je vois si la personne a l'air digne de confiance et j'achète dans l'après-midi.

68
00:02:43.052 --> 00:02:49.476
Et il y a les profils aussi comme celui de ma petite sœur qui est en train de mettre beaucoup d'argent de côté pour partir faire son tour du monde l'année prochaine.

69
00:02:49.477 --> 00:02:49.636
Et puis,

70
00:02:49.637 --> 00:02:49.856
il y a aussi

71
00:02:49.876 --> 00:02:54.519
et qui du coup va avoir tendance à acheter des couteaux de cuisine IKEA pour pouvoir économiser un maximum d'argent.

72
00:02:55.040 --> 00:02:55.640
Sauf qu'aujourd'hui,

73
00:02:55.860 --> 00:02:56.461
ce qui se passe,

74
00:02:56.581 --> 00:02:58.002
c'est que quand on est freelance,

75
00:02:58.122 --> 00:02:58.702
indépendant,

76
00:02:58.882 --> 00:02:59.443
solopreneur,

77
00:02:59.523 --> 00:03:00.063
entrepreneur,

78
00:03:00.443 --> 00:03:09.370
personne ne nous apprend à vendre en tenant compte de ces différences de profil parmi nos clients qu'on vende en one-to-one ou en one-to-many.

79
00:03:09.670 --> 00:03:11.291
On nous vend des tunnels de vente,

80
00:03:11.391 --> 00:03:14.513
des business models uniques censés fonctionner pour tout le monde alors qu'en fait,

81
00:03:14.934 --> 00:03:16.555
on se rend compte que ce n'est pas le cas.

82
00:03:16.935 --> 00:03:17.135
Donc,

83
00:03:17.595 --> 00:03:18.276
dans cet épisode...

84
00:03:18.536 --> 00:03:20.537
on va faire un petit peu de psychologie de vente.

85
00:03:20.857 --> 00:03:23.658
On va rentrer dans le détail des cerveaux de nos clients.

86
00:03:23.978 --> 00:03:27.300
C'est un épisode qui va être particulièrement utile pour vous si vous êtes freelance,

87
00:03:27.320 --> 00:03:27.740
indépendant,

88
00:03:27.760 --> 00:03:28.320
solopreneur,

89
00:03:28.680 --> 00:03:30.221
que vous travaillez en one-to-one avec vos clients,

90
00:03:30.541 --> 00:03:33.722
mais aussi si vous vendez comme moi en one-to-many,

91
00:03:33.782 --> 00:03:37.424
c'est-à-dire que vous avez une offre pour plusieurs personnes type coaching group,

92
00:03:37.764 --> 00:03:38.585
formation en ligne,

93
00:03:38.965 --> 00:03:39.345
SaaS,

94
00:03:39.805 --> 00:03:45.227
template ou autre parce que je vais vous expliquer exactement comment de mon côté j'ai appliqué ce concept à mon business.

95
00:03:45.628 --> 00:03:46.148
Donc c'est parti,

96
00:03:46.328 --> 00:03:46.668
on y va !

97
00:03:47.040 --> 00:03:52.924
Cet épisode s'appuie sur la théorie des quatre profils type d'acheteurs que je vais emmener encore un petit peu plus loin.

98
00:03:53.464 --> 00:03:58.588
Cette théorie nous vient des frères Heisenberg qui nous disent que les gens achètent avec soit la logique,

99
00:03:58.788 --> 00:03:59.409
soit l'émotion,

100
00:03:59.829 --> 00:04:00.789
soit de manière rapide,

101
00:04:00.970 --> 00:04:01.750
soit de manière lente.

102
00:04:01.751 --> 00:04:04.472
Ce qui nous donne en fait une matrice avec quatre cadrans.

103
00:04:04.652 --> 00:04:07.374
Il y a les personnes qui achètent de manière rapide et logique,

104
00:04:07.434 --> 00:04:10.156
celles-ci on va les appeler des acheteurs compétitifs.

105
00:04:10.316 --> 00:04:13.838
Il y a des acheteurs qui achètent de manière rapide sous le coup de l'émotion,

106
00:04:14.099 --> 00:04:16.060
ce sont donc les acheteurs spontanés.

107
00:04:16.260 --> 00:04:19.261
Il y a les acheteurs qui vont acheter de manière lente et logique,

108
00:04:19.321 --> 00:04:21.782
on les appellera les acheteurs méthodiques.

109
00:04:22.122 --> 00:04:28.484
Et enfin il y a les personnes qui achèteront de manière lente et plutôt avec leurs émotions et on les appellera les acheteurs humains.

110
00:04:28.884 --> 00:04:34.626
Évidemment on est tous un petit peu ces quatre profils type d'acheteur et on va tous être sensibles à plus ou moins d'arguments.

111
00:04:34.946 --> 00:04:39.107
Mais finalement quand on analyse on a tendance à voir un profil qui se détache parmi tant d'autres.

112
00:04:39.227 --> 00:04:42.148
Et de mon côté j'y emmène le concept encore un petit peu plus loin que ça.

113
00:04:42.680 --> 00:04:44.322
Il se trouve qu'en tant que coach diplômé,

114
00:04:44.422 --> 00:04:46.685
j'ai été formée sur l'outil du disque,

115
00:04:46.686 --> 00:04:50.109
qui est donc un test de personnalité qui est énormément utilisé en entreprise.

116
00:04:50.309 --> 00:04:55.174
Et j'ai pu relier ces quatre profils d'acheteurs aux quatre profils des quatre couleurs du disque.

117
00:04:55.455 --> 00:04:55.955
Pour rappel,

118
00:04:56.096 --> 00:04:56.997
les quatre couleurs du disque,

119
00:04:57.057 --> 00:04:59.660
c'est les mêmes couleurs que le jeu Uno peut-être que vous connaissez ?

120
00:05:00.088 --> 00:05:00.348
Rouge,

121
00:05:00.508 --> 00:05:00.828
jaune,

122
00:05:01.108 --> 00:05:04.789
bleu et vert qui correspondent en fait à quatre styles de personnalité.

123
00:05:05.129 --> 00:05:09.891
Encore une fois on n'est pas là pour enfermer les gens dans les cases mais juste dire qu'on va tous avoir des styles de communication,

124
00:05:10.011 --> 00:05:11.991
des styles décisionnels différents.

125
00:05:12.191 --> 00:05:13.212
Pour vous la refaire rapidement,

126
00:05:13.412 --> 00:05:16.873
les rouges sont des personnes qui peuvent être qualifiées par des mots-clés comme leader,

127
00:05:17.193 --> 00:05:17.693
décidée,

128
00:05:17.953 --> 00:05:18.473
ambitieux.

129
00:05:18.493 --> 00:05:20.053
Ce sont des personnes qui sont confiantes,

130
00:05:20.413 --> 00:05:21.074
audacieuses,

131
00:05:21.174 --> 00:05:21.874
assertives,

132
00:05:21.875 --> 00:05:22.694
qui aiment les défis,

133
00:05:22.695 --> 00:05:23.674
qui aiment quand ça va vite,

134
00:05:23.874 --> 00:05:26.495
qui aiment l'efficacité et qui sont orientées plutôt résultats.

135
00:05:26.795 --> 00:05:29.776
Par contre ce sont aussi des personnes qui peuvent être perçues comme dominantes

136
00:05:29.896 --> 00:05:30.857
ou impatiente.

137
00:05:31.177 --> 00:05:34.459
On a ensuite le profil jaune qui est caractérisé par les mots enthousiasme,

138
00:05:34.800 --> 00:05:35.420
optimiste,

139
00:05:35.460 --> 00:05:36.821
ce sont des personnes qui sont charmantes,

140
00:05:36.841 --> 00:05:37.642
charismatiques,

141
00:05:37.702 --> 00:05:38.082
solaires,

142
00:05:38.122 --> 00:05:41.284
qui se nourrissent d'interactions sociales et qui aiment être au centre de l'attention.

143
00:05:41.544 --> 00:05:46.888
Ce sont aussi des personnes qui peuvent être perçues comme parfois impulsives ou qui prennent un peu trop de place.

144
00:05:47.369 --> 00:05:50.791
On a ensuite les profils bleus qui est le profil analytique,

145
00:05:51.051 --> 00:05:51.752
méticuleux,

146
00:05:52.072 --> 00:05:52.532
logique,

147
00:05:52.592 --> 00:05:53.953
des personnes qui sont précises,

148
00:05:53.973 --> 00:05:57.316
qui aiment les faits prouver la science et qui sont sensibles aux détails,

149
00:05:57.556 --> 00:05:59.638
qui valorise la qualité et la précision,

150
00:06:00.018 --> 00:06:01.539
le détail et la perfection.

151
00:06:01.759 --> 00:06:04.602
Ce sont aussi des profils qui peuvent être perçus parfois comme trop critiques,

152
00:06:04.762 --> 00:06:06.984
trop distants ou voire même parfois trop froids.

153
00:06:07.124 --> 00:06:07.504
Et enfin,

154
00:06:07.624 --> 00:06:08.965
on a le profil vert.

155
00:06:08.985 --> 00:06:10.647
Ce sont les profils des personnes calmes,

156
00:06:10.907 --> 00:06:11.587
patientes,

157
00:06:11.648 --> 00:06:12.528
qui aiment l'harmonie,

158
00:06:12.529 --> 00:06:13.389
qui aiment l'humain,

159
00:06:13.609 --> 00:06:17.392
qui sont plutôt prévisibles et qui recherchent avant tout que les autres se sentent bien.

160
00:06:17.652 --> 00:06:18.613
Elles sont sensibles à l'autre,

161
00:06:18.633 --> 00:06:19.654
elles sont très empathiques,

162
00:06:19.655 --> 00:06:21.075
elles aiment l'humain et la connexion.

163
00:06:21.456 --> 00:06:26.840
Elles n'aiment pas les conflits et parfois peuvent être perçues comme résistantes au changement ou alors longues à se mettre

164
00:06:26.920 --> 00:06:28.501
en action assez indécise.

165
00:06:28.801 --> 00:06:29.221
Encore une fois,

166
00:06:29.281 --> 00:06:30.422
c'est hyper caricatural.

167
00:06:30.762 --> 00:06:34.424
Évidemment qu'on est tous un petit peu de ces quatre couleurs en fonction des contextes,

168
00:06:34.425 --> 00:06:35.205
des situations,

169
00:06:35.206 --> 00:06:36.225
de notre histoire personnelle,

170
00:06:36.585 --> 00:06:40.187
mais on a peut-être une personnalité ou un type qui ressort un petit peu plus,

171
00:06:40.548 --> 00:06:43.069
encore plus quand on est en interaction sociale avec les autres.

172
00:06:43.269 --> 00:06:45.650
Et je suis sûre que quand je vous ai décrit le profil rouge,

173
00:06:45.651 --> 00:06:46.691
le profil ambitieux,

174
00:06:46.771 --> 00:06:47.211
fonceur,

175
00:06:47.531 --> 00:06:48.372
un peu tête brûlée,

176
00:06:48.412 --> 00:06:49.773
parfois même un peu trop impulsif,

177
00:06:50.113 --> 00:06:51.814
vous avez tous quelqu'un qui vous est venu en tête,

178
00:06:51.834 --> 00:06:55.276
que ce soit vous ou alors quelqu'un de votre entourage pro ou perso.

179
00:06:55.656 --> 00:06:55.836
Donc,

180
00:06:56.152 --> 00:06:56.753
Question pour vous,

181
00:06:57.033 --> 00:06:58.894
quelle est la couleur que vous pensez être ?

182
00:06:58.994 --> 00:06:59.315
Et en fait,

183
00:06:59.316 --> 00:07:06.060
il y a une vraie corrélation que j'ai faite entre les quatre profils type d'acheteurs et ces fameux quatre profils du disque.

184
00:07:06.280 --> 00:07:07.041
Ce qui nous donnerait,

185
00:07:07.181 --> 00:07:07.722
grosso modo,

186
00:07:07.762 --> 00:07:08.642
je vous donne la solution,

187
00:07:08.662 --> 00:07:09.783
que les acheteurs compétitifs,

188
00:07:09.803 --> 00:07:11.425
c'est plutôt ce profil rouge,

189
00:07:11.705 --> 00:07:12.806
les acheteurs spontanés,

190
00:07:12.807 --> 00:07:14.027
c'est le profil jaune,

191
00:07:14.247 --> 00:07:15.108
l'acheteur méthodique,

192
00:07:15.109 --> 00:07:15.708
le profil bleu,

193
00:07:15.868 --> 00:07:16.909
et l'acheteur humaniste,

194
00:07:16.969 --> 00:07:18.030
le profil vert.

195
00:07:18.230 --> 00:07:18.731
Et donc l'idée,

196
00:07:18.771 --> 00:07:19.972
c'est qu'à partir de maintenant,

197
00:07:20.272 --> 00:07:23.234
on va décortiquer chacun de ces quatre profils ensemble et pour chacun d'eux,

198
00:07:23.235 --> 00:07:23.515
on va voir,

199
00:07:23.615 --> 00:07:23.735
ok,

200
00:07:24.215 --> 00:07:24.956
ce type de profil,

201
00:07:25.176 --> 00:07:27.077
à quel argument de vente est-ce qu'il est sensible,

202
00:07:27.317 --> 00:07:29.637
quelles sont les phrases qu'il ne faut absolument pas dire devant lui,

203
00:07:29.937 --> 00:07:30.437
au contrario,

204
00:07:30.477 --> 00:07:36.839
quelles sont les phrases qui vont déclencher l'achat et quels sont les comportements que vous pouvez adopter si jamais vous vous retrouvez en face d'un rouge,

205
00:07:36.859 --> 00:07:37.159
d'un bleu,

206
00:07:37.219 --> 00:07:42.401
d'un vert ou d'un jaune pour pouvoir conclure la vente et trouver les bons arguments qui lui parleront à cœur.

207
00:07:42.881 --> 00:07:44.881
Si vous vendez aujourd'hui en one-to-one,

208
00:07:44.882 --> 00:07:49.243
c'est-à-dire que vous prenez vos clients au téléphone avant de leur vendre une prestation de service,

209
00:07:49.363 --> 00:07:50.203
un accompagnement,

210
00:07:50.583 --> 00:07:51.023
un produit,

211
00:07:51.043 --> 00:07:51.163
etc.,

212
00:07:51.463 --> 00:07:54.524
ça va être très facile pour vous en quelques questions de pouvoir déterminer

213
00:07:54.684 --> 00:07:59.105
un petit peu le profil type d'acheteur que vous avez devant vous et adapter votre discours de vente.

214
00:07:59.285 --> 00:07:59.845
Et à contrario,

215
00:07:59.865 --> 00:08:01.006
si vous vendez en one-to-many,

216
00:08:01.346 --> 00:08:03.847
vous allez pouvoir mieux aborder les conversations,

217
00:08:03.848 --> 00:08:04.807
que ce soit par e-mail,

218
00:08:05.127 --> 00:08:06.947
par DM ou alors même en visio,

219
00:08:07.007 --> 00:08:10.188
en face-à-face que vous pouvez parfois avoir avec vos futurs clients.

220
00:08:10.428 --> 00:08:14.370
Vous allez pouvoir aussi optimiser vos pages de vente en vous posant la question de déjà,

221
00:08:14.510 --> 00:08:18.751
est-ce que je couvre ces quatre profils types d'acheteurs au sein de ma page de vente,

222
00:08:19.091 --> 00:08:20.071
de mon tunnel de vente ?

223
00:08:20.311 --> 00:08:20.731
Et aussi,

224
00:08:20.951 --> 00:08:22.812
est-ce que mon audience répond plus à

225
00:08:22.972 --> 00:08:27.394
un profil ou deux profils parmi cette liste plutôt que deux autres et est-ce que du coup ma communication,

226
00:08:27.715 --> 00:08:29.816
mon matériel marketing reflète ça ?

227
00:08:30.216 --> 00:08:31.437
Je vous le donne dans le mille.

228
00:08:31.697 --> 00:08:41.662
L'audience de Bibou c'est plutôt une audience qui est majoritairement verte et bleue et je vous dirai après comment je le sais et comment même je connais les pourcentages précis de cette répartition.

229
00:08:42.062 --> 00:08:44.504
Et donc à chaque fois que je fais un mail de vente,

230
00:08:44.564 --> 00:08:45.404
une page de vente,

231
00:08:45.405 --> 00:08:46.865
que je parle d'un nouveau produit etc.

232
00:08:47.485 --> 00:08:50.087
Je vais plutôt avoir tendance à adopter les arguments,

233
00:08:50.427 --> 00:08:51.367
la manière de parler,

234
00:08:51.648 --> 00:08:52.448
le storytelling qui

235
00:08:52.568 --> 00:08:55.850
convient à ces profils-là et pas qu'il y allait en mode rouge,

236
00:08:55.910 --> 00:08:57.411
c'est-à-dire l'acheteur compétitif,

237
00:08:57.431 --> 00:08:58.011
je veux gagner,

238
00:08:58.131 --> 00:08:59.292
je veux que ça aille vite,

239
00:08:59.332 --> 00:08:59.452
etc.

240
00:08:59.712 --> 00:09:02.374
Ça ne veut pas dire qu'il n'y a pas de rouge dans mon audience,

241
00:09:02.375 --> 00:09:05.275
ça ne veut pas dire aussi que je ne fais pas du tout un peu de cette communication-là,

242
00:09:05.576 --> 00:09:07.176
mais juste que je sais comment doser,

243
00:09:07.497 --> 00:09:10.338
quels arguments pour pouvoir convertir au mieux.

244
00:09:10.739 --> 00:09:10.939
Donc,

245
00:09:11.239 --> 00:09:14.821
c'est parti et on va commencer justement avec l'acheteur compétitif,

246
00:09:15.241 --> 00:09:18.703
le profil rouge de notre disque qui est le profil qui dit « moi,

247
00:09:18.763 --> 00:09:20.024
je veux gagner et vite » .

248
00:09:20.376 --> 00:09:23.878
Qu'est-ce qu'il fait quand il étudie que ce soit votre plaquette commerciale,

249
00:09:24.198 --> 00:09:25.339
votre page de vente,

250
00:09:25.599 --> 00:09:28.100
la page descriptive de vos offres sur votre site internet,

251
00:09:28.481 --> 00:09:30.322
le lien Instagram que vous lui avez envoyé ?

252
00:09:30.582 --> 00:09:30.822
Eh bien,

253
00:09:30.823 --> 00:09:31.602
ce profil rouge,

254
00:09:31.842 --> 00:09:32.323
qu'est-ce qu'il fait ?

255
00:09:32.383 --> 00:09:33.683
Il va lire en diagonale.

256
00:09:33.684 --> 00:09:34.524
Il va scanner,

257
00:09:34.584 --> 00:09:35.625
il va regarder les titres,

258
00:09:35.925 --> 00:09:36.665
les bullet points,

259
00:09:36.845 --> 00:09:37.746
les résultats promis,

260
00:09:38.066 --> 00:09:39.507
le prix et les conditions.

261
00:09:39.587 --> 00:09:41.628
Il n'en a rien à faire du storytelling,

262
00:09:42.048 --> 00:09:43.129
des témoignages clients,

263
00:09:43.489 --> 00:09:44.269
du blablabla.

264
00:09:44.429 --> 00:09:44.650
Bref,

265
00:09:44.670 --> 00:09:45.710
il faut que ça aille vite.

266
00:09:45.750 --> 00:09:47.011
Il veut décider rapidement,

267
00:09:47.171 --> 00:09:49.012
mais il ne peut pas se faire avoir.

268
00:09:49.316 --> 00:09:49.557
Du coup,

269
00:09:49.558 --> 00:09:51.463
c'est une personne qui va souvent tester votre niveau,

270
00:09:51.744 --> 00:09:53.129
qui quand il va être en call avec vous,

271
00:09:53.430 --> 00:09:53.912
va vous dire

272
00:09:54.288 --> 00:09:55.889
Est-ce que vous êtes vraiment bon dans ce que vous faites ?

273
00:09:56.149 --> 00:09:57.590
Qu'est-ce qui dit que vous êtes le meilleur ?

274
00:09:57.950 --> 00:09:59.151
Comment est-ce que vous pouvez l'affirmer ?

275
00:09:59.351 --> 00:10:00.732
Et qui va un petit peu vous challenger.

276
00:10:01.073 --> 00:10:02.173
Non pas pour être méchant,

277
00:10:02.454 --> 00:10:03.875
non pas parce qu'il ne croit pas en vous,

278
00:10:03.876 --> 00:10:05.956
mais parce que c'est son propre filtre de décision.

279
00:10:06.196 --> 00:10:08.938
Donc ne vous laissez pas déstabiliser si un jour vous avez un rouge,

280
00:10:09.178 --> 00:10:10.599
un acheteur compulsif en face de vous,

281
00:10:10.819 --> 00:10:12.941
il ne le fait pas exprès et il ne le fait pas contre vous,

282
00:10:13.141 --> 00:10:14.742
mais c'est juste son propre filtre,

283
00:10:14.902 --> 00:10:16.303
son propre prisme de décision.

284
00:10:16.963 --> 00:10:18.464
Ce qui va déclencher le « oui »

285
00:10:18.925 --> 00:10:21.506
chez ces personnes à profil acheteur compétitif,

286
00:10:21.827 --> 00:10:23.708
c'est le fait de pouvoir lui prouver un résultat

287
00:10:23.848 --> 00:10:24.088
clair,

288
00:10:24.348 --> 00:10:25.368
plus lui donner un délai.

289
00:10:25.749 --> 00:10:29.209
Tu vas réussir à accomplir X en Y jours ou semaines,

290
00:10:29.229 --> 00:10:32.310
c'est exactement le discours qui est musique à son oreille.

291
00:10:32.670 --> 00:10:34.271
Lui donner votre avantage compétitif.

292
00:10:34.371 --> 00:10:35.751
Pourquoi vous plutôt qu'un autre ?

293
00:10:35.791 --> 00:10:37.072
Est-ce que c'est parce que ça va plus vite ?

294
00:10:37.312 --> 00:10:38.912
Est-ce que c'est parce que c'est plus efficace ?

295
00:10:39.232 --> 00:10:41.153
Est-ce que c'est parce que c'est une meilleure méthodologie,

296
00:10:41.333 --> 00:10:41.913
plus durable ?

297
00:10:42.133 --> 00:10:42.333
Bref,

298
00:10:42.473 --> 00:10:43.954
pourquoi vous et pas quelqu'un d'autre ?

299
00:10:44.294 --> 00:10:45.054
Auprès de ce profil,

300
00:10:45.074 --> 00:10:47.334
vous pouvez totalement vous comparer à la compétition.

301
00:10:47.775 --> 00:10:48.315
À l'inverse,

302
00:10:48.355 --> 00:10:48.995
avec des profils,

303
00:10:48.996 --> 00:10:50.255
on en reparlera juste après,

304
00:10:50.615 --> 00:10:51.836
d'acheteurs plutôt humanistes,

305
00:10:51.876 --> 00:10:52.896
les profils verts,

306
00:10:53.116 --> 00:10:59.258
ils vont avoir tendance à voir ça comme de l'arrogance de votre part si vous vous positionnez par rapport à votre concurrence.

307
00:10:59.518 --> 00:11:00.138
Et à contrario,

308
00:11:00.198 --> 00:11:02.619
qu'est-ce qui bloque notre profil d'acheteur compulsif ?

309
00:11:02.679 --> 00:11:04.059
Qu'est-ce qui bloque notre profil rouge ?

310
00:11:04.379 --> 00:11:05.219
C'est le flou.

311
00:11:05.679 --> 00:11:07.700
Dès que vous avez un discours du style « on va voir,

312
00:11:08.120 --> 00:11:08.720
ça dépend,

313
00:11:09.080 --> 00:11:09.621
peut-être » ,

314
00:11:09.681 --> 00:11:11.961
ou alors dès que vous allez rentrer dans un pavé émotionnel,

315
00:11:11.981 --> 00:11:15.282
dans quelque chose qui lui laisse entrevoir que les process vont être longs,

316
00:11:15.782 --> 00:11:17.563
un appel découvert par exemple qui tourne en rond,

317
00:11:17.603 --> 00:11:18.523
qui dure 50 minutes,

318
00:11:18.543 --> 00:11:18.663
etc.,

319
00:11:19.163 --> 00:11:19.283
ça,

320
00:11:19.284 --> 00:11:21.904
ça ne va pas du tout lui plaire et ça va plutôt avoir tendance à le rebuter.

321
00:11:22.184 --> 00:11:24.966
Si également il sent en vous une posture hésitante,

322
00:11:24.967 --> 00:11:26.828
c'est quelque chose qui peut carrément le faire fuir.

323
00:11:27.148 --> 00:11:27.748
Je suis d'accord,

324
00:11:27.908 --> 00:11:29.309
c'est plus facile à dire qu'à faire,

325
00:11:29.529 --> 00:11:32.312
mais c'est vraiment des profils qui ont besoin de sentir que vous êtes sûr de vous,

326
00:11:32.512 --> 00:11:37.135
que vous êtes sûr d'être le meilleur ou la meilleure solution pour lui et que vous lui disiez.

327
00:11:37.635 --> 00:11:37.956
Du coup,

328
00:11:38.036 --> 00:11:38.636
concrètement,

329
00:11:38.776 --> 00:11:39.897
qu'est-ce que vous devez faire,

330
00:11:39.917 --> 00:11:40.918
que ce soit dans votre contenu,

331
00:11:41.458 --> 00:11:41.858
en vente,

332
00:11:41.919 --> 00:11:42.659
sur votre page de vente,

333
00:11:42.759 --> 00:11:43.340
pendant un call,

334
00:11:43.560 --> 00:11:46.142
si vous vous retrouvez face à un profil d'acheteur compétitif,

335
00:11:46.542 --> 00:11:47.683
d'acheteur rouge ?

336
00:11:47.963 --> 00:11:48.183
Déjà,

337
00:11:48.423 --> 00:11:49.404
soignez la structure de tout.

338
00:11:49.444 --> 00:11:51.065
tout votre matériel marketing,

339
00:11:51.085 --> 00:11:52.066
que ce soit les titres,

340
00:11:52.286 --> 00:11:52.907
la promesse,

341
00:11:53.167 --> 00:11:53.688
les preuves.

342
00:11:54.168 --> 00:11:55.629
Plus vous allez être synthétique,

343
00:11:55.669 --> 00:11:56.570
plus ça va fonctionner.

344
00:11:56.910 --> 00:11:57.150
Titres,

345
00:11:57.171 --> 00:11:57.591
promesses,

346
00:11:57.631 --> 00:11:58.251
trois preuves,

347
00:11:58.512 --> 00:11:59.713
trois bullet points de comment,

348
00:11:59.993 --> 00:12:00.553
appel à action,

349
00:12:00.713 --> 00:12:00.934
point.

350
00:12:01.194 --> 00:12:02.075
Proposer des options,

351
00:12:02.275 --> 00:12:04.096
c'est un profil qui adore choisir.

352
00:12:04.316 --> 00:12:04.437
Ok,

353
00:12:04.857 --> 00:12:05.457
t'as le plan A,

354
00:12:05.978 --> 00:12:06.478
t'as le plan B,

355
00:12:07.019 --> 00:12:07.559
lequel tu veux.

356
00:12:08.200 --> 00:12:10.622
Et c'est aussi un profil qui aime qu'on lui fixe des règles du jeu.

357
00:12:10.942 --> 00:12:12.543
De pouvoir lui dire de manière assertive,

358
00:12:12.784 --> 00:12:12.904
ok,

359
00:12:13.304 --> 00:12:14.185
voilà comment je bosse.

360
00:12:14.565 --> 00:12:14.985
Si t'es ok,

361
00:12:15.426 --> 00:12:15.786
on y va.

362
00:12:16.226 --> 00:12:16.367
Ok,

363
00:12:16.667 --> 00:12:17.107
il signe,

364
00:12:17.227 --> 00:12:17.808
il est avec

365
00:12:18.428 --> 00:12:21.170
Les phrases que vous pouvez dire qui matchent particulièrement bien avec lui,

366
00:12:21.290 --> 00:12:21.450
c'est

367
00:12:21.970 --> 00:12:23.911
« Voilà la stratégie la plus efficace dans ton cas. »

368
00:12:24.371 --> 00:12:25.452
« Voilà ce que je te recommande. »

369
00:12:25.832 --> 00:12:26.453
« Voilà le plan. »

370
00:12:26.713 --> 00:12:27.433
« Voilà les étapes. »

371
00:12:27.733 --> 00:12:28.614
« Voilà ce que j'attends de toi. »

372
00:12:29.034 --> 00:12:30.735
Du concret et du challengeant.

373
00:12:30.995 --> 00:12:33.637
Et je vous ai listé trois questions clés que vous pouvez poser,

374
00:12:33.737 --> 00:12:37.139
particulièrement si vous êtes en appel découverte avec lui pour le qualifier justement.

375
00:12:37.459 --> 00:12:38.079
Première question,

376
00:12:38.399 --> 00:12:41.121
quel est le résultat précis que tu cherches et pour quand est-ce que tu le veux ?

377
00:12:41.581 --> 00:12:42.241
Deuxième question,

378
00:12:42.682 --> 00:12:46.404
qu'est-ce que tu refuses absolument de pouvoir le confronter et lui donner l'opportunité ?

379
00:12:46.704 --> 00:12:48.025
de lui dire ce qu'il ne veut pas,

380
00:12:48.305 --> 00:12:50.007
c'est quelque chose qui fonctionne très bien avec lui.

381
00:12:50.527 --> 00:12:51.207
Troisième question,

382
00:12:51.448 --> 00:12:53.749
qu'est-ce que tu as déjà testé et pourquoi ça n'a pas marché ?

383
00:12:54.090 --> 00:12:54.410
Pareil,

384
00:12:54.570 --> 00:12:55.251
on le challenge,

385
00:12:55.591 --> 00:12:56.331
on le confronte.

386
00:12:56.712 --> 00:12:58.113
Donc voilà le mode d'emploi.

387
00:12:58.273 --> 00:13:03.957
Si vous avez en face de vous une audience à profil plutôt type rouge ou alors un client plutôt type rouge,

388
00:13:04.017 --> 00:13:04.378
encore une fois,

389
00:13:04.379 --> 00:13:06.039
c'est notre acheteur compétitif.

390
00:13:06.419 --> 00:13:07.120
Deuxième profil,

391
00:13:07.200 --> 00:13:08.821
ce sont les acheteurs spontanés.

392
00:13:08.841 --> 00:13:09.081
Donc là,

393
00:13:09.082 --> 00:13:10.702
on est sur notre profil jaune,

394
00:13:10.802 --> 00:13:12.664
c'est ceux qui achètent de manière rapide

395
00:13:12.924 --> 00:13:14.524
mais plutôt avec l'émotion.

396
00:13:14.544 --> 00:13:14.644
Donc,

397
00:13:14.645 --> 00:13:16.705
on n'est pas du tout avec la logique comme précédemment.

398
00:13:16.965 --> 00:13:18.145
C'est des personnes qui se disent « Oh là là,

399
00:13:18.185 --> 00:13:18.726
je le sens bien,

400
00:13:18.886 --> 00:13:19.386
ça me chauffe,

401
00:13:19.706 --> 00:13:20.226
je veux y aller » .

402
00:13:20.506 --> 00:13:22.327
C'est des personnes qui achètent plutôt au coup de cœur.

403
00:13:22.687 --> 00:13:23.427
S'il y a une vibe,

404
00:13:23.487 --> 00:13:24.287
il y a un désir,

405
00:13:24.347 --> 00:13:25.207
il y a une projection,

406
00:13:25.267 --> 00:13:26.008
il y a une énergie,

407
00:13:26.088 --> 00:13:26.748
ils sont hypés,

408
00:13:27.028 --> 00:13:27.588
ils le sentent,

409
00:13:27.589 --> 00:13:28.088
c'est le bon moment,

410
00:13:28.089 --> 00:13:29.228
ils se sont levés du bon pied ce matin,

411
00:13:29.549 --> 00:13:29.749
paf,

412
00:13:29.949 --> 00:13:30.329
ils y vont.

413
00:13:30.529 --> 00:13:32.049
Ce sont des personnes qui lisent peu,

414
00:13:32.249 --> 00:13:33.430
à l'instar du profil rouge.

415
00:13:33.690 --> 00:13:36.070
Elles veulent comprendre vite et passer à l'action rapidement.

416
00:13:36.430 --> 00:13:36.931
Par contre,

417
00:13:36.991 --> 00:13:42.132
ce sont des personnes qui peuvent changer d'idée en cours de route et vous ajouter absolument 12 objectifs.

418
00:13:42.292 --> 00:13:42.952
ou contraintes.

419
00:13:43.232 --> 00:13:43.832
En cours de route,

420
00:13:43.833 --> 00:13:49.134
ce sont ces personnes que vous avez parfois en appel découverte et qui partent dans tous les sens avec 50 000 idées,

421
00:13:49.374 --> 00:13:49.954
trucs à faire.

422
00:13:50.154 --> 00:13:50.914
Ce qui fait qu'au final,

423
00:13:51.114 --> 00:13:54.195
le point A du départ de la discussion et le point

424
00:13:54.735 --> 00:13:58.396
Z d'arriver à la fin de votre call sont deux points totalement différents.

425
00:13:58.536 --> 00:14:00.937
Qu'est-ce qui va déclencher le oui chez ces personnes-là ?

426
00:14:01.317 --> 00:14:02.778
C'est avant tout la projection.

427
00:14:02.918 --> 00:14:05.198
Si vous arrivez à faire en sorte qu'elles se projettent,

428
00:14:05.199 --> 00:14:06.098
qu'elles se voient dedans,

429
00:14:06.319 --> 00:14:09.599
qu'elles arrivent à s'imaginer en ayant les résultats ou le produit fini,

430
00:14:10.000 --> 00:14:11.040
vous avez tout gagné.

431
00:14:11.464 --> 00:14:11.784
pareil,

432
00:14:11.884 --> 00:14:14.185
de cultiver chez ces profils-là l'excitation,

433
00:14:14.385 --> 00:14:16.206
l'élan en lui disant ça va être fun,

434
00:14:16.466 --> 00:14:18.307
ça va être simple ça va être libérateur,

435
00:14:18.367 --> 00:14:23.289
tu vas voir en plus on va kiffer le chemin autant que tu kifferas le résultat une fois qu'il sera là pareil,

436
00:14:23.509 --> 00:14:28.111
musique à ses oreilles et le fait de pouvoir leur donner rapidement un premier pas immédiat,

437
00:14:28.311 --> 00:14:31.613
que ce soit un accès instantané à votre produit à votre service,

438
00:14:31.933 --> 00:14:34.014
un bonus spécial démarrage,

439
00:14:34.294 --> 00:14:37.935
un quick win ça c'est vraiment des choses qui vont fonctionner pour ce type de profil.

440
00:14:38.396 --> 00:14:38.956
A contrario

441
00:14:39.324 --> 00:14:40.005
Ce qui le bloque,

442
00:14:40.045 --> 00:14:42.307
c'est quand il va y avoir trop de détails techniques,

443
00:14:42.627 --> 00:14:43.668
trop de contraintes.

444
00:14:43.669 --> 00:14:45.729
Ce n'est pas un profil qui va vouloir se sentir cadré,

445
00:14:45.970 --> 00:14:47.951
qui va plutôt avoir tendance à être rebuté par ça.

446
00:14:48.352 --> 00:14:51.254
Si vous avez un ton trop froid ou un ton trop corporate,

447
00:14:51.514 --> 00:14:53.976
et également si votre parcours d'achat est trop rigide,

448
00:14:54.337 --> 00:14:56.739
genre vous lui dites « tu dois faire ça chaque jour,

449
00:14:56.959 --> 00:14:57.740
sinon ça ne va pas le faire » ,

450
00:14:57.741 --> 00:14:57.860
etc.,

451
00:14:58.540 --> 00:14:59.821
s'il sent trop de contraintes,

452
00:14:59.901 --> 00:15:01.263
trop de challenges,

453
00:15:01.264 --> 00:15:01.383
etc.,

454
00:15:01.583 --> 00:15:03.244
il ne va pas du tout être stimulé par ça.

455
00:15:03.485 --> 00:15:04.045
Bien au contraire,

456
00:15:04.046 --> 00:15:07.488
il va se sentir bridé et ça va avoir tendance à le rebuter

457
00:15:07.668 --> 00:15:08.048
et du coup,

458
00:15:08.248 --> 00:15:09.288
vous perdez votre vente.

459
00:15:09.569 --> 00:15:10.189
Donc encore une fois,

460
00:15:10.209 --> 00:15:25.853
c'est pour ça que c'est hyper intéressant de connaître ces différents profils type d'acheteurs parce qu'on voit bien que ce que vous allez faire va pouvoir tout aussi bien convaincre un des profils tout en rebutant un autre de ces profils-là et donc connaître le profil de votre acheteur en face de vous ou même le profil dominant au sein de votre audience,

461
00:15:26.173 --> 00:15:26.973
c'est hyper,

462
00:15:27.193 --> 00:15:28.214
hyper important.

463
00:15:28.474 --> 00:15:28.674
Donc,

464
00:15:28.834 --> 00:15:31.594
ce qu'on doit faire pour pouvoir vendre à un profil jaune,

465
00:15:31.634 --> 00:15:32.575
donc l'acheteur spontané,

466
00:15:32.855 --> 00:15:34.275
que ce soit dans nos pages de vente,

467
00:15:34.475 --> 00:15:35.015
nos tunnels,

468
00:15:35.035 --> 00:15:36.076
notre matériel marketing,

469
00:15:36.456 --> 00:15:37.016
notre contenu ?

470
00:15:37.316 --> 00:15:37.957
ou même en call,

471
00:15:38.117 --> 00:15:38.498
en visio.

472
00:15:38.898 --> 00:15:39.179
Déjà,

473
00:15:39.359 --> 00:15:44.485
privilégiez tout ce qui sont les hooks émotionnels et les promesses de bénéfices immédiats.

474
00:15:44.666 --> 00:15:45.487
Ne faites pas de thèse,

475
00:15:45.727 --> 00:15:47.830
ne faites pas de long contenu interminable,

476
00:15:48.150 --> 00:15:49.472
juste bénéfice immédiat.

477
00:15:49.723 --> 00:15:50.163
immédiat,

478
00:15:50.504 --> 00:15:51.244
petite astuce,

479
00:15:51.284 --> 00:15:53.626
petit conseil qui va générer des résultats tout de suite.

480
00:15:53.927 --> 00:15:55.008
Ce que vous pouvez faire aussi,

481
00:15:55.128 --> 00:15:56.409
c'est qu'au sein de vos process,

482
00:15:56.429 --> 00:15:57.650
de votre méthodologie,

483
00:15:57.730 --> 00:15:58.551
de votre offre,

484
00:15:58.891 --> 00:16:01.773
mettez en place des bonus qui font que dès les 48 premières heures,

485
00:16:02.054 --> 00:16:04.295
ce profil a l'impression que ça avance,

486
00:16:04.336 --> 00:16:05.997
a l'impression qu'il y a déjà des petits résultats.

487
00:16:06.217 --> 00:16:08.519
Ça peut être une petite formation bonus,

488
00:16:08.520 --> 00:16:09.560
ça peut être un template,

489
00:16:09.561 --> 00:16:13.203
ça peut être un premier step que vous faites ensemble pour votre accompagnement,

490
00:16:13.443 --> 00:16:14.764
un questionnaire qu'il doit remplir,

491
00:16:14.844 --> 00:16:15.005
bref,

492
00:16:15.045 --> 00:16:16.426
quelque chose qui lui donne l'impression,

493
00:16:16.866 --> 00:16:17.547
dès qu'il a acheté,

494
00:16:17.847 --> 00:16:19.508
que ça génère les premiers résultats.

495
00:16:19.628 --> 00:16:19.748
Là,

496
00:16:19.788 --> 00:16:20.108
pareil,

497
00:16:20.288 --> 00:16:21.969
vous closez votre vente directe.

498
00:16:22.290 --> 00:16:22.990
Et en même temps,

499
00:16:23.210 --> 00:16:24.691
dernière petite chose avec ce profil,

500
00:16:24.911 --> 00:16:29.154
vous êtes également le garde-fou pour canaliser son énergie.

501
00:16:29.534 --> 00:16:30.334
Toutes ses idées,

502
00:16:30.414 --> 00:16:32.576
son éparpillement sont pour autant cassés,

503
00:16:32.736 --> 00:16:33.216
son délire.

504
00:16:33.236 --> 00:16:35.257
Donc c'est important d'être enjaillé,

505
00:16:35.457 --> 00:16:39.480
enthousiaste avec ce genre de profil tout en le cadrant et tout en sachant garder le focus.

506
00:16:39.880 --> 00:16:42.121
Les phrases qui vont matcher avec ce type de personne,

507
00:16:42.201 --> 00:16:43.082
c'est « Regarde,

508
00:16:43.122 --> 00:16:45.223
tu vas retrouver de la clarté et du kiff » .

509
00:16:45.843 --> 00:16:46.704
On va le faire simple,

510
00:16:46.784 --> 00:16:47.524
tu vas avancer.

511
00:16:47.624 --> 00:16:48.425
Même si tu n'es pas organisé,

512
00:16:48.426 --> 00:16:48.925
ne t'inquiète pas,

513
00:16:48.945 --> 00:16:49.486
tout est prévu.

514
00:16:50.106 --> 00:16:50.927
On commence aujourd'hui,

515
00:16:50.987 --> 00:16:51.987
tu as une action à faire.

516
00:16:52.108 --> 00:16:54.729
C'est hyper simple et tu vas déjà avoir un petit résultat.

517
00:16:55.130 --> 00:16:55.430
Pareil,

518
00:16:55.550 --> 00:16:57.311
là vous closez votre vente directe.

519
00:16:57.411 --> 00:16:57.892
Et pareil,

520
00:16:57.972 --> 00:17:02.835
on termine avec trois questions que vous pouvez poser à ce type de profil en entretien pour le qualifier.

521
00:17:03.135 --> 00:17:03.996
Première question c'est,

522
00:17:04.456 --> 00:17:05.337
si on bosse ensemble,

523
00:17:05.517 --> 00:17:07.859
qu'est-ce que tu veux ressentir dans les 30 prochains jours ?

524
00:17:08.279 --> 00:17:08.879
Deuxième question,

525
00:17:09.240 --> 00:17:10.841
qu'est-ce qui t'excite le plus à l'idée de...

526
00:17:11.381 --> 00:17:12.922
Et là vous complétez avec l'objectif,

527
00:17:13.022 --> 00:17:13.623
votre offre...

528
00:17:14.744 --> 00:17:15.824
le résultat que vous promettez,

529
00:17:15.825 --> 00:17:15.944
etc.

530
00:17:17.125 --> 00:17:17.546
Et ensuite,

531
00:17:17.547 --> 00:17:18.306
en troisième question,

532
00:17:19.447 --> 00:17:22.549
c'est quoi la priorité s'il ne devait y en avoir qu'une seule ?

533
00:17:22.809 --> 00:17:23.069
Sinon,

534
00:17:23.230 --> 00:17:25.731
vous avez un profil qui va partir en freestyle complet.

535
00:17:26.132 --> 00:17:27.653
C'est une question qui permet de recadrer.

536
00:17:27.933 --> 00:17:31.095
On arrive à notre troisième profil d'acheteur type.

537
00:17:31.115 --> 00:17:34.578
C'est l'acheteur méthodique et donc la couleur bleue sur notre disque.

538
00:17:34.878 --> 00:17:37.740
C'est le profil qui va dire je veux être sûr que c'est carré,

539
00:17:37.840 --> 00:17:40.662
je veux être sûr que ça fonctionne avant de signer.

540
00:17:40.962 --> 00:17:42.203
C'est un profil qui va apparaître

541
00:17:42.363 --> 00:17:43.764
enquêter sur tous vos contenus.

542
00:17:44.004 --> 00:17:45.304
Il va lire les comparatifs,

543
00:17:45.644 --> 00:17:46.945
les conditions générales de vente,

544
00:17:47.265 --> 00:17:48.005
tous les détails,

545
00:17:48.285 --> 00:17:48.845
le déroulé,

546
00:17:49.246 --> 00:17:49.826
les accès,

547
00:17:49.906 --> 00:17:50.506
les outils,

548
00:17:50.566 --> 00:17:51.206
le support.

549
00:17:51.226 --> 00:17:52.407
Il va mettre en lumière,

550
00:17:52.408 --> 00:17:59.870
il va vous envoyer un mail pour mettre en lumière la moindre petite incohérence entre ce qui a été dit dans votre carousel Instagram d'il y a six mois et ce qu'il y a présentement dans vos CGV.

551
00:18:00.210 --> 00:18:01.030
Il y a des profils comme ça.

552
00:18:01.170 --> 00:18:01.530
Encore une fois,

553
00:18:01.570 --> 00:18:02.230
c'est pas leur faute,

554
00:18:02.470 --> 00:18:03.751
c'est juste leur filtre d'achat.

555
00:18:04.011 --> 00:18:07.913
C'est un profil de personne qui prend son temps parce qu'il ne veut zéro surprise.

556
00:18:08.073 --> 00:18:08.373
Et donc,

557
00:18:08.473 --> 00:18:11.374
quand il vous dit à la fin d'un entretien « je vais y réfléchir,

558
00:18:11.454 --> 00:18:12.955
j'ai besoin de tout regarder de nouveau » ,

559
00:18:13.175 --> 00:18:15.756
il ne dit pas ça pour botter en touche parce qu'il ne veut pas bosser avec vous,

560
00:18:16.097 --> 00:18:20.579
juste parce qu'il a besoin d'être sûr et de relire une dixième fois votre proposition commerciale.

561
00:18:20.819 --> 00:18:25.401
C'est également un profil qui est sensible aux preuves sonnant des trébuchantes et au process.

562
00:18:25.781 --> 00:18:27.322
Qu'est-ce qui va déclencher l'achat chez lui ?

563
00:18:27.862 --> 00:18:28.422
La première chose,

564
00:18:28.442 --> 00:18:29.963
ça va être un cadre précis.

565
00:18:29.983 --> 00:18:31.484
Et plus vous allez lui montrer qu'il y a un déroulé,

566
00:18:31.684 --> 00:18:32.365
des modules,

567
00:18:32.425 --> 00:18:33.125
une fréquence,

568
00:18:33.145 --> 00:18:34.106
un rétro-planning,

569
00:18:34.506 --> 00:18:35.307
des livrables,

570
00:18:35.347 --> 00:18:36.127
des conditions,

571
00:18:36.227 --> 00:18:36.728
un timing,

572
00:18:36.748 --> 00:18:39.290
dès qu'il va pouvoir se projeter et voir que c'est simple,

573
00:18:39.530 --> 00:18:41.731
que c'est cadré et que vous avez tout préparé à l'avance,

574
00:18:41.751 --> 00:18:43.032
plus ça va le rassurer.

575
00:18:43.332 --> 00:18:44.893
Deuxième chose qui va déclencher son achat,

576
00:18:45.234 --> 00:18:46.375
ce sont les preuves.

577
00:18:46.455 --> 00:18:47.575
Les preuves concrètes,

578
00:18:47.595 --> 00:18:48.276
des cas clients,

579
00:18:48.816 --> 00:18:49.357
des chiffres,

580
00:18:49.557 --> 00:18:50.237
des avant-après,

581
00:18:50.577 --> 00:18:51.758
votre méthodologie.

582
00:18:52.219 --> 00:18:52.799
Par contre,

583
00:18:52.939 --> 00:18:53.560
à l'inverse,

584
00:18:53.561 --> 00:18:54.260
ce qui va le bloquer,

585
00:18:54.400 --> 00:18:55.281
c'est quand vous lui dites

586
00:18:55.761 --> 00:18:56.562
« fais-moi confiance »

587
00:18:57.142 --> 00:18:58.183
sans apporter aucune preuve.

588
00:18:58.523 --> 00:19:00.425
Quand vous allez utiliser l'urgence agressive,

589
00:19:00.465 --> 00:19:01.806
un marketing un petit peu flou,

590
00:19:02.106 --> 00:19:06.009
quelque chose un petit peu pushy sans avoir de réelle raison derrière.

591
00:19:06.089 --> 00:19:07.110
Par exemple si vous lui dites :

592
00:19:07.230 --> 00:19:08.651
"Oh je n'ai que trois places disponibles"

593
00:19:08.652 --> 00:19:09.372
alors que ce n'est pas vrai,

594
00:19:09.632 --> 00:19:12.514
c'est quelqu'un qui va être complètement rebuté par ce genre d'argument.

595
00:19:12.855 --> 00:19:14.996
Tout le monde le serait mais lui encore plus.

596
00:19:15.577 --> 00:19:19.120
Et enfin les promesses trop grandes sans avoir de preuves que ça fonctionne,

597
00:19:19.380 --> 00:19:21.882
ça va complètement vous décrédibiliser à ses yeux.

598
00:19:23.243 --> 00:19:25.065
Donc qu'est-ce que vous devez faire si en face de vous,

599
00:19:25.085 --> 00:19:27.647
vous avez un profil bleu que ce soit en termes d'audience ?

600
00:19:27.947 --> 00:19:29.488
ou d'acheteurs directement.

601
00:19:29.848 --> 00:19:30.449
La première chose,

602
00:19:30.509 --> 00:19:33.131
c'est de ne pas hésiter à remplir votre

603
00:19:33.531 --> 00:19:34.632
FAQ. Vraiment,

604
00:19:34.732 --> 00:19:37.954
vous remplacez votre FAQ à la fin de votre plaquette commerciale,

605
00:19:37.955 --> 00:19:40.896
à la fin de votre page de vente et vous mettez le plus de cas,

606
00:19:40.916 --> 00:19:42.457
le plus de détails possible.

607
00:19:42.937 --> 00:19:44.758
Rajoutez aussi sur votre matériel marketing,

608
00:19:44.919 --> 00:19:45.479
page de vente,

609
00:19:45.499 --> 00:19:46.259
plaquette commerciale,

610
00:19:46.760 --> 00:19:48.721
une section « Comment ça se passe concrètement ? »

611
00:19:49.041 --> 00:19:52.304
Même si finalement toutes les informations sont déjà disponibles à droite,

612
00:19:52.305 --> 00:19:52.704
à gauche,

613
00:19:52.764 --> 00:19:54.105
au fil de l'eau sur une page de vente,

614
00:19:54.405 --> 00:19:57.107
le fait d'avoir un endroit où vous lui dites « Comment ça se passe concrètement ? »

615
00:19:57.367 --> 00:19:58.488
À partir de ton achat,

616
00:19:58.608 --> 00:19:59.529
qu'est-ce qui va se passer ?

617
00:19:59.749 --> 00:20:00.810
À quoi tu vas avoir accès ?

618
00:20:01.050 --> 00:20:01.991
Où est-ce que ça va se trouver ?

619
00:20:02.231 --> 00:20:03.432
Qu'est-ce que tu vas recevoir par mail ?

620
00:20:03.452 --> 00:20:05.413
C'est quelque chose qui le rassure beaucoup.

621
00:20:05.873 --> 00:20:08.455
Si vous arrivez à lui montrer des exemples de livrables,

622
00:20:08.456 --> 00:20:11.057
que ce soit des screenshots de vos templates,

623
00:20:11.058 --> 00:20:12.018
de vos méthodologies,

624
00:20:12.019 --> 00:20:13.739
de l'intérieur de vos espaces de formation,

625
00:20:14.080 --> 00:20:15.401
de comment ça se passe votre offre,

626
00:20:15.541 --> 00:20:17.122
ou alors un extrait d'une formation,

627
00:20:17.182 --> 00:20:17.782
d'un workbook,

628
00:20:17.822 --> 00:20:18.703
un planning tip,

629
00:20:18.803 --> 00:20:19.003
bref,

630
00:20:19.103 --> 00:20:22.326
plus vous allez donner de choses concrètes de livrables,

631
00:20:22.566 --> 00:20:23.807
plus il va être content.

632
00:20:24.203 --> 00:20:24.603
Et enfin,

633
00:20:24.763 --> 00:20:28.766
un mail récapitulatif après chaque échange avec les objectifs,

634
00:20:29.206 --> 00:20:30.107
les prochaines étapes,

635
00:20:30.547 --> 00:20:31.547
les liens indispensables.

636
00:20:31.548 --> 00:20:34.109
C'est quelque chose qui est toujours hyper apprécié.

637
00:20:34.589 --> 00:20:35.510
Et donc sans surprise,

638
00:20:35.590 --> 00:20:37.551
les phrases qui vont vraiment matcher entre lui et vous,

639
00:20:37.591 --> 00:20:38.472
c'est quand vous allez lui dire

640
00:20:38.832 --> 00:20:40.453
« voici exactement comment ça se déroule » ,

641
00:20:40.813 --> 00:20:41.693
« voici les étapes,

642
00:20:41.954 --> 00:20:42.454
les délais,

643
00:20:42.734 --> 00:20:43.354
les livrables » ,

644
00:20:43.515 --> 00:20:45.836
« voici des exemples concrets de résultats obtenus » .

645
00:20:46.256 --> 00:20:50.479
Les questions que vous pouvez lui poser pour le qualifier et lui montrer que vous êtes la bonne personne pour travailler avec lui,

646
00:20:50.559 --> 00:20:50.739
c'est

647
00:20:51.233 --> 00:20:53.415
Quelles sont les infos qui te manquent pour pouvoir te décider ?

648
00:20:53.935 --> 00:20:55.275
Sur quoi est-ce que tu as besoin d'être assuré ?

649
00:20:55.416 --> 00:20:56.937
Est-ce que c'est sur le retour sur investissement,

650
00:20:57.256 --> 00:20:58.078
la charge de travail,

651
00:20:58.138 --> 00:20:58.758
l'accompagnement,

652
00:20:58.798 --> 00:20:59.259
le timing ?

653
00:20:59.559 --> 00:21:05.483
De nommer ces choses-là et de lui donner la possibilité de s'exprimer si jamais pour lui c'est une question qui reste en suspens.

654
00:21:05.602 --> 00:21:06.063
Ou encore,

655
00:21:06.102 --> 00:21:07.384
question un petit peu plus challengeante,

656
00:21:07.725 --> 00:21:09.125
quels critères doivent être validés à

657
00:21:09.486 --> 00:21:12.268
100% pour que tu dises oui et qu'on puisse signer ensemble ?

658
00:21:12.688 --> 00:21:13.068
Et enfin,

659
00:21:13.128 --> 00:21:15.730
on arrive à notre quatrième et dernier profil d'acheteurs,

660
00:21:15.731 --> 00:21:19.713
ce sont les acheteurs humanistes et donc la couleur verte sur notre disque.

661
00:21:19.953 --> 00:21:20.593
C'est les personnes qui,

662
00:21:20.794 --> 00:21:21.294
grosso modo,

663
00:21:21.454 --> 00:21:24.296
se disent « je veux me sentir en sécurité avec toi » .

664
00:21:24.576 --> 00:21:25.516
Ce sont des personnes qui,

665
00:21:25.576 --> 00:21:27.037
quand elles hésitent à acheter chez vous,

666
00:21:27.417 --> 00:21:28.818
vont tout observer.

667
00:21:29.118 --> 00:21:30.559
Ils vont observer votre intention,

668
00:21:30.999 --> 00:21:31.880
votre manière de parler,

669
00:21:32.280 --> 00:21:33.341
votre respect des gens,

670
00:21:33.541 --> 00:21:33.981
des autres,

671
00:21:34.201 --> 00:21:35.262
votre manière de répondre,

672
00:21:35.502 --> 00:21:36.823
votre ton de communication,

673
00:21:37.143 --> 00:21:40.465
la congruence que vous pouvez avoir entre tous vos supports de communication,

674
00:21:40.845 --> 00:21:43.827
votre contenu que vous avez fait il y a 10 000 ans et ce que vous dites aujourd'hui.

675
00:21:43.907 --> 00:21:44.087
Bref,

676
00:21:44.107 --> 00:21:47.169
ils vont tout observer sans poser de questions mais avec un œil de lynx.

677
00:21:47.505 --> 00:21:51.128
Ce sont des personnes qui ne vont acheter que quand ils vont se sentir en confiance,

678
00:21:51.649 --> 00:21:53.370
alignés avec votre ton de voix,

679
00:21:53.469 --> 00:21:54.130
votre discours,

680
00:21:54.170 --> 00:21:54.670
vos valeurs,

681
00:21:54.952 --> 00:21:58.495
et surtout qu'ils vont sentir qu'il y a une relation qui s'est créée entre eux et vous.

682
00:21:58.735 --> 00:22:01.777
Et ce sont des personnes qui vont détester les environnements agressifs,

683
00:22:02.118 --> 00:22:02.779
compétitifs.

684
00:22:02.938 --> 00:22:06.242
Et donc on voit bien que si vous avez une audience qui est à la fois rouge et verte,

685
00:22:06.401 --> 00:22:14.549
vous avez un sacré problème parce que vous avez deux profils totalement opposés et que tout ce que vous allez faire pour parler à l'un va complètement rebuter l'autre.

686
00:22:14.892 --> 00:22:17.694
Qu'est-ce qui va déclencher le oui chez nos profils verts ?

687
00:22:17.714 --> 00:22:20.334
Ce sont à la fois le sentiment d'être compris,

688
00:22:20.656 --> 00:22:22.196
que ce soit dans votre verbatim,

689
00:22:22.456 --> 00:22:23.177
dans votre contenu,

690
00:22:23.256 --> 00:22:24.076
dans votre empathie,

691
00:22:24.137 --> 00:22:24.796
dans votre écoute.

692
00:22:25.118 --> 00:22:28.139
S'ils sentent que vous vous intéressez à eux individuellement et que vous comprenez,

693
00:22:28.139 --> 00:22:29.178
que vous prenez le temps pour eux,

694
00:22:29.539 --> 00:22:29.939
parfait,

695
00:22:30.219 --> 00:22:30.620
c'est bingo !

696
00:22:31.080 --> 00:22:31.300
Ensuite,

697
00:22:31.301 --> 00:22:33.361
c'est des personnes qui vont avoir besoin de se sentir en sécurité,

698
00:22:33.700 --> 00:22:35.542
de sentir qu'il va y avoir un cadre bienveillant,

699
00:22:35.661 --> 00:22:39.363
un rythme écologique pour eux et un accompagnement humain.

700
00:22:39.784 --> 00:22:40.123
Et enfin,

701
00:22:40.124 --> 00:22:42.245
ce sont des personnes qui ont besoin de sentir que les...

702
00:22:42.465 --> 00:22:44.226
valeurs sont OK en termes d'éthique,

703
00:22:44.246 --> 00:22:44.826
de respect,

704
00:22:45.087 --> 00:22:47.468
qu'il n'y a pas de manipulation pour pouvoir signer chez vous.

705
00:22:47.988 --> 00:22:48.608
À contrario,

706
00:22:48.849 --> 00:22:52.290
ce qui va complètement les bloquer et ruiner la vente pour vous,

707
00:22:52.350 --> 00:22:53.811
ça va être leur mettre la pression,

708
00:22:54.271 --> 00:22:55.872
des discours du style « dernière chance,

709
00:22:55.912 --> 00:22:56.853
sinon t'es trop nul »

710
00:22:57.113 --> 00:22:59.274
ou alors « le coût de ton inaction c'est X ou Y » ,

711
00:22:59.474 --> 00:23:02.576
des discours qui peuvent parfois très bien marcher avec les profils rouges,

712
00:23:02.936 --> 00:23:05.277
ça ne fonctionne pas du tout pour un profil vert.

713
00:23:05.578 --> 00:23:07.719
Le fait de jouer sur la honte ou la comparaison,

714
00:23:08.159 --> 00:23:08.499
pareil,

715
00:23:08.619 --> 00:23:11.661
ils sont complètement imperméables voire même repoussés.

716
00:23:11.948 --> 00:23:13.169
par ce genre de discours.

717
00:23:13.550 --> 00:23:15.470
Les promesses écrasantes qui font peur,

718
00:23:15.551 --> 00:23:16.650
« tu vas exploser » ,

719
00:23:16.670 --> 00:23:17.511
« il va se passer ci » ,

720
00:23:17.611 --> 00:23:17.751
etc.,

721
00:23:18.332 --> 00:23:21.852
ce sont des personnes qui ont besoin de douceur et surtout de progression.

722
00:23:22.213 --> 00:23:24.434
Bien sûr qu'elles ont autant d'ambition que les autres,

723
00:23:24.694 --> 00:23:25.093
par contre,

724
00:23:25.134 --> 00:23:27.235
elles ne veulent pas sentir que tout va changer du jour au lendemain,

725
00:23:27.455 --> 00:23:31.557
mais plutôt que c'est un process qui va arriver doucement et calmement en maîtrise.

726
00:23:31.897 --> 00:23:32.297
Et ensuite,

727
00:23:32.298 --> 00:23:35.999
ce sont des personnes qui vont être extrêmement sensibles à la disponibilité humaine.

728
00:23:36.359 --> 00:23:39.699
Leur vendre une formation ou quelque chose où il y a zéro humain derrière,

729
00:23:39.980 --> 00:23:40.940
tout est automatisé,

730
00:23:41.321 --> 00:23:42.361
tout est un petit peu froid,

731
00:23:42.642 --> 00:23:44.382
ça va complètement les rebuter aussi.

732
00:23:44.702 --> 00:23:45.003
Du coup,

733
00:23:45.102 --> 00:23:52.446
qu'est-ce que vous devez faire si votre audience est majoritairement verte ou si vous avez en face de vous un client qui est potentiellement un profil vert ?

734
00:23:52.786 --> 00:23:53.005
Déjà,

735
00:23:53.206 --> 00:23:56.047
mettez en avant les témoignages émotionnels,

736
00:23:56.367 --> 00:23:58.088
le vécu de vos anciens clients,

737
00:23:58.108 --> 00:23:58.908
pas juste les chiches,

738
00:23:58.928 --> 00:23:59.829
pas juste les résultats,

739
00:24:00.109 --> 00:24:01.309
pas juste le avant-après,

740
00:24:01.509 --> 00:24:02.669
mais plutôt comment il s'est senti,

741
00:24:02.790 --> 00:24:03.790
c'était quoi son parcours,

742
00:24:03.810 --> 00:24:04.751
comment il se sentait avant,

743
00:24:04.811 --> 00:24:05.111
pendant,

744
00:24:05.271 --> 00:24:05.551
après.

745
00:24:05.931 --> 00:24:08.091
Mettez en avant votre propre storytelling,

746
00:24:08.472 --> 00:24:09.092
votre histoire,

747
00:24:09.113 --> 00:24:09.852
le côté humain.

748
00:24:10.033 --> 00:24:11.494
humaniser votre communication.

749
00:24:12.214 --> 00:24:14.035
Mettez aussi un cadre relationnel,

750
00:24:14.255 --> 00:24:17.176
rassurez votre prospect sur le fait qu'il n'est pas seul,

751
00:24:17.476 --> 00:24:20.216
que voilà comment il va être soutenu tout au long du process,

752
00:24:20.716 --> 00:24:23.779
et ensuite donnez-lui la permission de lui dire c'est possible,

753
00:24:24.019 --> 00:24:26.139
on peut avancer ensemble sans te cramer,

754
00:24:26.440 --> 00:24:28.301
sans que ce soit à contrario de tes valeurs,

755
00:24:28.561 --> 00:24:30.421
sans que ça t'oblige à renoncer à quoi que ce soit,

756
00:24:30.701 --> 00:24:31.402
on le fait ensemble,

757
00:24:31.442 --> 00:24:32.482
on va bien faire les choses,

758
00:24:32.782 --> 00:24:33.783
j'ai compris qui tu étais,

759
00:24:33.822 --> 00:24:36.484
comment tu fonctionnais et je vais en tenir compte pour la suite.

760
00:24:36.485 --> 00:24:39.045
Ce sont des profils qui ont besoin d'être peut-être un petit peu plus chouchoutés

761
00:24:39.324 --> 00:24:41.186
Là où un rouge a besoin d'être challengé,

762
00:24:41.646 --> 00:24:42.085
bousculé.

763
00:24:42.406 --> 00:24:44.986
Là où un jaune a besoin qu'on lui garde un cadre très libre.

764
00:24:45.226 --> 00:24:50.007
Et là où un bleu a plutôt besoin juste qu'on lui dise voilà le cadre ultra structurant et ultra clair.

765
00:24:50.287 --> 00:24:51.727
Là il va se sentir plutôt bien.

766
00:24:52.248 --> 00:24:57.429
Les phrases qui vont déclencher l'achat c'est des phrases du genre je veux que ce soit tenable et écologique pour toi.

767
00:24:57.870 --> 00:25:01.970
On va avancer à rythme qui respecte ta vie pro et perso et ton équilibre.

768
00:25:02.351 --> 00:25:03.011
C'est une offre,

769
00:25:03.071 --> 00:25:03.651
un produit,

770
00:25:03.772 --> 00:25:05.711
un service dans lequel tu vas te sentir soutenu,

771
00:25:06.091 --> 00:25:08.293
porté et absolument pas pressé ni oublié.

772
00:25:08.553 --> 00:25:09.395
compressé ni rien.

773
00:25:09.876 --> 00:25:10.176
Et donc,

774
00:25:10.317 --> 00:25:13.743
les questions à poser pour qualifier ce type de profil en appel,

775
00:25:13.904 --> 00:25:14.323
en visio,

776
00:25:14.485 --> 00:25:14.966
en direct,

777
00:25:15.025 --> 00:25:17.910
c'est « De quoi as-tu besoin pour te sentir en confiance ?

778
00:25:18.472 --> 00:25:20.637
Qu'est-ce que tu ne veux plus jamais revivre avec ? »

779
00:25:21.237 --> 00:25:21.917
un accompagnement,

780
00:25:22.058 --> 00:25:22.558
un produit,

781
00:25:22.658 --> 00:25:24.779
un service en fonction de ce que vous proposez.

782
00:25:25.300 --> 00:25:30.423
C'est quoi le rythme réaliste qui est pour toi sans que tu aies l'impression de sacrifier ton équilibre ou ton bien-être ?

783
00:25:30.724 --> 00:25:33.686
Montrez-lui que vous vous intéressez à lui et que vous n'êtes pas là pour le brusquer,

784
00:25:34.046 --> 00:25:36.427
mais l'accompagner sur ce chemin,

785
00:25:36.488 --> 00:25:37.768
ce bout de chemin ensemble.

786
00:25:38.049 --> 00:25:40.750
Donc voilà sur nos quatre grands profils type d'acheteurs.

787
00:25:40.790 --> 00:25:45.514
Maintenant on se pose une question qui est comment savoir quel est le profil type de votre client ?

788
00:25:45.794 --> 00:25:50.157
Que vous travaillez en one-to-one ou que vous travaillez en one-to-many ou que vous ayez une grosse audience ?

789
00:25:50.297 --> 00:25:51.118
ou pas du tout d'audience,

790
00:25:51.458 --> 00:25:53.399
comment savoir qui est la personne en face de nous ?

791
00:25:53.479 --> 00:25:54.300
Est-ce qu'on y va au doigt mouillé ?

792
00:25:54.660 --> 00:25:56.902
Ou est-ce qu'il existe des outils pour nous aider ?

793
00:25:57.282 --> 00:25:57.662
Évidemment,

794
00:25:57.702 --> 00:25:59.383
je vais vous donner la solution pour ça.

795
00:25:59.944 --> 00:26:01.685
Si vous travaillez en one-to-one,

796
00:26:01.725 --> 00:26:05.187
c'est-à-dire que vous travaillez avec un client à la fois ou plusieurs clients en simultané,

797
00:26:05.548 --> 00:26:08.770
mais que ce sont des relations où vous êtes en direct avec votre client,

798
00:26:09.130 --> 00:26:10.931
vous réalisez pour lui une prestation,

799
00:26:11.372 --> 00:26:11.892
un service,

800
00:26:11.893 --> 00:26:12.573
vous lui vendez un produit,

801
00:26:12.593 --> 00:26:12.713
etc.

802
00:26:13.413 --> 00:26:13.533
Là,

803
00:26:13.593 --> 00:26:16.715
vous allez analyser les échanges précédents que vous avez avec eux,

804
00:26:16.716 --> 00:26:18.156
que ce soit des messages,

805
00:26:18.176 --> 00:26:18.837
des e-mails...

806
00:26:19.117 --> 00:26:23.758
des DM sur les réseaux sociaux et regardez ce qui revient le plus dans vos échanges,

807
00:26:23.818 --> 00:26:26.139
particulièrement au moment de la vente.

808
00:26:26.399 --> 00:26:28.1000
Si c'est une personne qui parle de résultats,

809
00:26:29.020 --> 00:26:29.460
de prix,

810
00:26:29.820 --> 00:26:30.880
de retour sur investissement,

811
00:26:31.320 --> 00:26:32.361
qui veut une décision rapide,

812
00:26:32.441 --> 00:26:33.761
vous avez un profil plutôt rouge,

813
00:26:33.881 --> 00:26:34.761
l'acheteur compétitif.

814
00:26:35.121 --> 00:26:37.842
Si c'est une personne qui demande beaucoup de détails sur le déroulé,

815
00:26:38.322 --> 00:26:39.823
des preuves que ça fonctionne vraiment,

816
00:26:40.143 --> 00:26:41.283
qui fait des comparaisons,

817
00:26:41.363 --> 00:26:43.524
qui vous dit qu'il va regarder ou qu'il a déjà regardé,

818
00:26:43.924 --> 00:26:45.244
là on est sur un profil bleu,

819
00:26:45.644 --> 00:26:46.885
l'acheteur méthodique.

820
00:26:47.165 --> 00:26:48.265
Si c'est une personne qui est plutôt

821
00:26:48.545 --> 00:26:49.386
très enthousiaste,

822
00:26:49.387 --> 00:26:50.206
qui a beaucoup d'idées,

823
00:26:50.207 --> 00:26:51.207
qui parle dans tous les sens,

824
00:26:51.247 --> 00:26:55.471
qui se projette beaucoup ou vous ressentez une très grande énergie qui est aussi charismatique,

825
00:26:55.691 --> 00:26:56.612
peut-être même solaire.

826
00:26:56.932 --> 00:26:57.052
Là,

827
00:26:57.152 --> 00:26:58.313
vous avez un acheteur spontané,

828
00:26:58.373 --> 00:26:59.514
donc le profil jaune.

829
00:26:59.854 --> 00:27:00.215
Et enfin,

830
00:27:00.255 --> 00:27:03.738
si c'est quelqu'un qui met plutôt en avant un verbatim des mots,

831
00:27:04.238 --> 00:27:06.019
des phrases où il parle de ressenti,

832
00:27:06.180 --> 00:27:06.760
de valeur,

833
00:27:06.840 --> 00:27:08.221
de relation humaine,

834
00:27:08.501 --> 00:27:09.122
de sécurité,

835
00:27:09.462 --> 00:27:11.424
vous avez un acheteur humaniste et du coup,

836
00:27:11.584 --> 00:27:12.565
un profil vert.

837
00:27:12.805 --> 00:27:12.925
Ça,

838
00:27:12.926 --> 00:27:14.186
ça va être notre premier indice.

839
00:27:14.687 --> 00:27:15.407
Deuxième indice,

840
00:27:15.507 --> 00:27:17.389
ça va être de regarder comment cette personne...

841
00:27:17.809 --> 00:27:20.630
se décide qu'est-ce qui fait qu'elle va vous prendre au téléphone,

842
00:27:21.030 --> 00:27:21.990
signer votre devis,

843
00:27:22.330 --> 00:27:23.471
vous demander un renseignement,

844
00:27:23.731 --> 00:27:24.671
passer à l'étape d'après.

845
00:27:24.951 --> 00:27:26.291
Si c'est une personne qui vous dit « ok,

846
00:27:26.531 --> 00:27:26.932
on y va »

847
00:27:27.092 --> 00:27:28.552
et qui agit assez rapidement,

848
00:27:28.912 --> 00:27:32.513
là vous avez en face de vous un profil rouge ou un profil jaune.

849
00:27:32.813 --> 00:27:36.254
Si c'est une personne qui vous dit « je vous reconfirme après réflexion »

850
00:27:36.294 --> 00:27:38.555
parce qu'ils ont besoin de revenir sur vos échanges,

851
00:27:38.556 --> 00:27:40.275
peut-être même de comparer certaines solutions,

852
00:27:40.276 --> 00:27:41.756
que ce soit vos plans,

853
00:27:42.056 --> 00:27:44.296
vos propositions à vous ou même avec vos concurrents,

854
00:27:44.556 --> 00:27:46.137
là ce sera un profil plutôt bleu.

855
00:27:46.497 --> 00:27:49.318
Et si c'est une personne qui vous dit « je vais en parler à mon mari,

856
00:27:49.438 --> 00:27:50.079
mon cochon d'inde,

857
00:27:50.080 --> 00:27:50.759
mon poisson rouge »

858
00:27:50.939 --> 00:27:52.720
ou alors « j'ai besoin de temps pour y réfléchir » ,

859
00:27:52.980 --> 00:27:53.420
encore une fois,

860
00:27:53.421 --> 00:27:58.582
ce n'est pas toujours une personne qui essaye de se sortir de la vente et qui a envie de vous dire non mais n'ose pas vous dire non.

861
00:27:58.883 --> 00:28:01.284
Mais ça peut être un acheteur du type profil vert.

862
00:28:01.764 --> 00:28:01.944
Donc,

863
00:28:02.044 --> 00:28:03.024
vous avez ces deux indices.

864
00:28:03.044 --> 00:28:03.425
Et à celui-là,

865
00:28:03.445 --> 00:28:04.885
je vais vous rajouter un petit outil.

866
00:28:05.305 --> 00:28:05.826
Encore une fois,

867
00:28:05.846 --> 00:28:07.086
à prendre avec des pincettes.

868
00:28:07.126 --> 00:28:09.367
Les outils ne sont pas non plus omniscient.

869
00:28:09.707 --> 00:28:11.408
Mais c'est l'outil qui s'appelle « Crystal

870
00:28:11.828 --> 00:28:12.929
Nose » avec un « K » .

871
00:28:13.373 --> 00:28:14.035
Crystal Nose,

872
00:28:14.135 --> 00:28:17.907
c'est un petit plugin que vous allez brancher sur votre navigateur internet,

873
00:28:17.908 --> 00:28:18.950
que vous utilisiez Chrome,

874
00:28:18.990 --> 00:28:20.253
Firefox ou autre,

875
00:28:20.615 --> 00:28:20.996
et qui va,

876
00:28:21.196 --> 00:28:21.557
une fois que...

877
00:28:22.336 --> 00:28:28.460
et qui va analyser le profil de votre client et vous faire des guesses et vous dire à mon avis c'est un profil plutôt jaune,

878
00:28:28.500 --> 00:28:29.081
plutôt rouge,

879
00:28:29.101 --> 00:28:29.641
plutôt vert.

880
00:28:29.981 --> 00:28:31.322
Voilà comment s'adresser à lui.

881
00:28:31.662 --> 00:28:34.885
Ça va particulièrement bien fonctionner sur les profils LinkedIn.

882
00:28:35.185 --> 00:28:37.386
C'est-à-dire que si vous êtes en relation avec un prospect,

883
00:28:37.506 --> 00:28:38.267
avec un client,

884
00:28:38.587 --> 00:28:40.528
vous allez pouvoir aller sur son profil LinkedIn,

885
00:28:40.869 --> 00:28:45.512
brancher Crystal Nose et avoir une analyse de son profil en fonction de son ton de voix,

886
00:28:45.832 --> 00:28:46.732
de son verbatim,

887
00:28:47.013 --> 00:28:49.454
des postes qu'il a pu potentiellement créer si c'est le cas,

888
00:28:50.555 --> 00:28:51.576
de son parcours d'études

889
00:28:52.096 --> 00:28:54.418
l'outil va pouvoir vous faire un guess de « à mon avis,

890
00:28:54.419 --> 00:28:55.839
on est plutôt sur tel type de profil » .

891
00:28:56.240 --> 00:29:00.263
Et vous pouvez aussi utiliser Crystal Nose dans vos e-mails,

892
00:29:00.283 --> 00:29:01.424
par exemple si vous êtes sur Gmail,

893
00:29:01.444 --> 00:29:01.564
etc.,

894
00:29:02.205 --> 00:29:03.926
que vous l'utilisez sur votre navigateur.

895
00:29:04.266 --> 00:29:04.507
Pareil,

896
00:29:04.527 --> 00:29:07.729
l'outil analyse vos conversations et en tire des conclusions.

897
00:29:08.190 --> 00:29:10.251
Ne prenez pas ça pour argent comptant.

898
00:29:10.392 --> 00:29:10.812
Évidemment,

899
00:29:10.832 --> 00:29:14.255
ça va mettre dans le prisme de toutes vos réflexions,

900
00:29:14.335 --> 00:29:15.656
toutes vos observations,

901
00:29:15.956 --> 00:29:16.657
de votre cadre,

902
00:29:16.658 --> 00:29:17.678
de votre contexte aussi,

903
00:29:17.679 --> 00:29:20.340
mais ça peut vraiment donner une bonne base de réflexion.

904
00:29:20.544 --> 00:29:20.804
Et si,

905
00:29:20.805 --> 00:29:21.685
à contrario comme moi,

906
00:29:21.965 --> 00:29:23.626
vous vendez en one-to-many,

907
00:29:23.706 --> 00:29:26.829
c'est-à-dire que vous avez une audience et que vous vendez des produits digitaux,

908
00:29:26.949 --> 00:29:27.649
des formations,

909
00:29:27.709 --> 00:29:28.770
des accompagnements de groupe,

910
00:29:29.010 --> 00:29:31.852
que vous ne travaillez pas ou très peu en one-to-one avec vos clients,

911
00:29:32.112 --> 00:29:36.215
il y a d'autres manières de savoir exactement de quoi est composée votre audience.

912
00:29:36.555 --> 00:29:37.576
La manière la plus simple,

913
00:29:37.616 --> 00:29:37.996
évidemment,

914
00:29:38.037 --> 00:29:42.380
c'est de commencer à regarder quelles sont les questions qu'on vous pose en DM ou par email,

915
00:29:42.460 --> 00:29:43.981
particulièrement en période de vente,

916
00:29:44.321 --> 00:29:45.862
les réponses que vous avez en stories,

917
00:29:46.262 --> 00:29:48.224
les contenus qui performent le plus aussi,

918
00:29:48.624 --> 00:29:51.146
et de se demander qu'est-ce que ça reflète chez mon audience.

919
00:29:51.486 --> 00:29:55.249
Et l'astuce que j'ai également mise en place au sein de The Beeboos depuis maintenant trois ans,

920
00:29:55.649 --> 00:29:57.090
c'est l'astuce des quiz.

921
00:29:57.470 --> 00:29:58.731
Il se trouve qu'il y a trois ans,

922
00:29:58.811 --> 00:29:59.612
j'ai écrit un quiz,

923
00:29:59.672 --> 00:30:00.793
peut-être que vous l'avez passé,

924
00:30:00.913 --> 00:30:02.434
peut-être que vous en avez fait l'expérience,

925
00:30:02.754 --> 00:30:05.096
qui s'appelle « Quel type d'entrepreneur êtes-vous ? » .

926
00:30:05.196 --> 00:30:06.497
C'est un quiz ultra complet,

927
00:30:06.517 --> 00:30:08.999
vous répondez à une petite quinzaine,

928
00:30:09.079 --> 00:30:14.743
vingtaine de questions de mémoire et ça vous donne votre profil type d'entrepreneur avec plein de recommandations un peu rigolotes,

929
00:30:14.983 --> 00:30:16.264
mais aussi des recommandations plus…

930
00:30:16.444 --> 00:30:17.925
pointu en termes de stratégie,

931
00:30:18.085 --> 00:30:19.246
de lecture recommandée,

932
00:30:19.346 --> 00:30:20.647
d'épisodes de podcast à écouter,

933
00:30:21.068 --> 00:30:21.968
de ressources à consommer,

934
00:30:21.969 --> 00:30:22.089
etc.

935
00:30:22.389 --> 00:30:23.310
C'est hyper ludique,

936
00:30:23.670 --> 00:30:24.230
très bien fait.

937
00:30:24.390 --> 00:30:24.771
Je le sais,

938
00:30:24.791 --> 00:30:25.271
c'est moi qui ai fait.

939
00:30:25.272 --> 00:30:27.113
On a passé des heures avec l'équipe,

940
00:30:27.353 --> 00:30:28.133
mais surtout derrière moi,

941
00:30:28.154 --> 00:30:30.816
ça me donne des données hyper intéressantes parce qu'évidemment,

942
00:30:31.216 --> 00:30:38.902
les quatre profils types d'entrepreneurs qui sont les quatre résultats possibles du quiz sont basés sur les quatre couleurs du disque et les quatre types de personnalités.

943
00:30:39.202 --> 00:30:39.443
Et donc,

944
00:30:39.463 --> 00:30:41.284
je sais exactement en tout temps,

945
00:30:41.324 --> 00:30:42.085
surtout maintenant qu'il y a,

946
00:30:42.465 --> 00:30:42.765
je crois,

947
00:30:42.825 --> 00:30:44.907
plus de 15 000 personnes qui ont basé ce quiz,

948
00:30:45.227 --> 00:30:46.068
je sais exactement

949
00:30:46.408 --> 00:30:48.870
quel est le pourcentage de personnes qui ont un profil plutôt vert,

950
00:30:49.150 --> 00:30:49.610
plutôt bleu,

951
00:30:49.970 --> 00:30:52.772
plutôt jaune ou plutôt rouge au sein de l'audience de BeBoost.

952
00:30:53.052 --> 00:30:56.514
Et je peux déjà en temps normal adapter ma communication à la majorité.

953
00:30:57.054 --> 00:30:57.215
Mais,

954
00:30:57.375 --> 00:30:58.635
et là je vais aller encore plus loin,

955
00:30:58.996 --> 00:31:01.857
quand je fais un gros lancement ou quand je suis dans une grosse période de vente,

956
00:31:02.238 --> 00:31:08.181
je peux segmenter ma liste email en fonction de quel est leur profil type pour pouvoir communiquer différemment.

957
00:31:08.561 --> 00:31:10.062
Envoyer des emails plus courts,

958
00:31:10.142 --> 00:31:11.623
plus directs au profil rouge,

959
00:31:11.943 --> 00:31:13.064
des emails plus longs,

960
00:31:13.364 --> 00:31:16.286
méthodiques avec la structure et le détail au profil bleu,

961
00:31:16.706 --> 00:31:21.610
des mails plus storytelling humains qui mettent en avant les résultats des clients,

962
00:31:21.870 --> 00:31:22.630
leur histoire,

963
00:31:22.931 --> 00:31:24.732
les avons après avec l'émotionnel,

964
00:31:24.752 --> 00:31:24.872
etc.

965
00:31:25.572 --> 00:31:26.393
au profil vert,

966
00:31:26.753 --> 00:31:26.893
etc.

967
00:31:27.534 --> 00:31:28.574
Et donc quand ça fait sens,

968
00:31:28.674 --> 00:31:29.835
évidemment je ne fais pas ça toute l'année,

969
00:31:29.836 --> 00:31:32.717
ce serait mille fois trop chronophage énergivore,

970
00:31:33.017 --> 00:31:33.778
mais quand ça fait sens,

971
00:31:33.779 --> 00:31:34.818
c'est-à-dire gros lancement,

972
00:31:35.179 --> 00:31:36.820
grosse période de vente ou de promotion,

973
00:31:37.180 --> 00:31:42.904
je peux personnaliser ma communication de vente au bon profil d'acheteur en employant les bons mots

974
00:31:43.248 --> 00:31:44.088
Le bon verbe à Tim,

975
00:31:44.528 --> 00:31:53.251
les bonnes tournures de phrases et les arguments qui feront mouche sans pour autant avoir un certain type de communication qui va beaucoup plaire à un profil mais potentiellement rebuter un autre.

976
00:31:53.431 --> 00:31:54.851
Avant de terminer cet épisode de podcast,

977
00:31:54.891 --> 00:31:58.972
il y a quand même trois pièges à éviter et c'est important pour moi de les souligner avec vous.

978
00:31:59.472 --> 00:32:00.313
Le premier piège,

979
00:32:00.513 --> 00:32:04.894
c'est de ne pas stéréotyper ou catégoriser chaque type d'individu,

980
00:32:05.154 --> 00:32:06.134
chaque type d'acheteur.

981
00:32:06.514 --> 00:32:06.954
Évidemment,

982
00:32:07.174 --> 00:32:10.815
chacun d'entre nous est unique et de nous enfermer dans une seule catégorie,

983
00:32:10.816 --> 00:32:12.016
ce serait complètement réducteur,

984
00:32:12.076 --> 00:32:12.756
voire même parfois imprévisible.

985
00:32:12.756 --> 00:32:15.537
un peu faux parce que même si une personne a un profil rouge,

986
00:32:15.577 --> 00:32:17.237
peut-être que de par son métier,

987
00:32:17.257 --> 00:32:18.158
de par le contexte,

988
00:32:18.178 --> 00:32:21.799
elle va avoir un profil plutôt vert ou plutôt bleu quand elle va acheter.

989
00:32:22.059 --> 00:32:23.899
Je pense à des personnes qui peuvent être très impulsives,

990
00:32:24.119 --> 00:32:29.081
mais parce qu'elles travaillent dans un cadre où elles ont un métier très corporel qui leur demande beaucoup de finesse,

991
00:32:29.161 --> 00:32:30.501
d'attention aux détails,

992
00:32:30.521 --> 00:32:38.303
elles vont avoir un comportement d'achat peut-être différent de leur personnalité sans compter le fait qu'évidemment aussi on a en fonction de notre période de vie,

993
00:32:38.523 --> 00:32:39.444
de nos expériences,

994
00:32:39.445 --> 00:32:40.464
de comment on se sent aujourd'hui.

995
00:32:40.784 --> 00:32:41.424
on ne va pas être

996
00:32:41.884 --> 00:32:43.605
100% sensible au même type d'argument.

997
00:32:44.505 --> 00:32:45.525
Deuxième piège à éviter,

998
00:32:45.585 --> 00:32:50.027
c'est qu'il faut se souvenir qu'il est important de rester flexible et adaptable.

999
00:32:50.427 --> 00:32:52.407
Ajustez votre approche selon votre situation,

1000
00:32:52.767 --> 00:32:53.328
votre produit,

1001
00:32:53.688 --> 00:32:54.208
votre offre,

1002
00:32:54.548 --> 00:32:55.288
votre contexte,

1003
00:32:55.548 --> 00:32:56.148
votre audience.

1004
00:32:56.308 --> 00:33:00.110
Ne prenez pas tout ce qu'on vient de se dire comme « c'est comme ça que ça doit fonctionner et c'est tout » .

1005
00:33:00.790 --> 00:33:01.330
Et ensuite,

1006
00:33:01.750 --> 00:33:02.650
troisième piège à éviter,

1007
00:33:02.750 --> 00:33:03.651
c'est de négliger,

1008
00:33:03.711 --> 00:33:08.672
donc ne négligez pas les autres facteurs qui influencent le processus d'achat de vos clients.

1009
00:33:09.068 --> 00:33:10.791
Prenez en compte leur situation actuelle,

1010
00:33:11.151 --> 00:33:11.812
ses finances,

1011
00:33:12.773 --> 00:33:13.895
les influences culturelles,

1012
00:33:14.276 --> 00:33:15.658
l'historique de votre client,

1013
00:33:16.559 --> 00:33:17.921
ses différentes expériences d'achat,

1014
00:33:17.922 --> 00:33:19.864
que ce soit avec vous ou avec d'autres personnes.

1015
00:33:20.144 --> 00:33:22.848
Tout ça va évidemment influencer son comportement.

1016
00:33:23.292 --> 00:33:23.712
en plus,

1017
00:33:24.152 --> 00:33:25.853
au-delà de son profil d'acheteur.

1018
00:33:26.194 --> 00:33:27.434
On arrive à la fin de notre épisode.

1019
00:33:27.534 --> 00:33:29.755
Si vous aviez une chose à mettre en place aujourd'hui,

1020
00:33:29.816 --> 00:33:37.920
c'est de vous poser cette question d'identifier les profils type d'acheteurs qui sont majoritairement présents chez vos clients ou auprès de votre audience.

1021
00:33:38.200 --> 00:33:38.480
Parfois,

1022
00:33:38.481 --> 00:33:39.941
ce n'est pas votre type d'acheteur.

1023
00:33:39.981 --> 00:33:40.101
Moi,

1024
00:33:40.102 --> 00:33:42.122
je sais que j'ai un profil plutôt très rouge et bleu.

1025
00:33:42.682 --> 00:33:45.104
Là où mon audience est plutôt verte et bleue.

1026
00:33:45.304 --> 00:33:45.804
Et donc parfois,

1027
00:33:45.805 --> 00:33:49.506
ça va vous demander de faire un petit grand écart entre vous,

1028
00:33:49.526 --> 00:33:51.987
ce qui fonctionnerait pour vous en termes d'arguments d'achat,

1029
00:33:52.067 --> 00:33:52.448
de contenu,

1030
00:33:52.468 --> 00:33:52.588
etc.,

1031
00:33:53.168 --> 00:33:55.369
et ce dont votre audience ou vos clients ont vraiment besoin.

1032
00:33:55.389 --> 00:33:55.509
Donc,

1033
00:33:55.510 --> 00:34:02.931
c'est toujours très intéressant de se poser cette question et n'hésitez pas à réécouter cet épisode pour adapter sur la partie qui concerne votre audience,

1034
00:34:03.251 --> 00:34:04.431
votre matériel marketing,

1035
00:34:04.771 --> 00:34:06.412
votre manière de parler,

1036
00:34:06.432 --> 00:34:10.173
les questions que vous posez pendant vos calls de vente ou alors encore votre contenu.

1037
00:34:10.633 --> 00:34:11.753
J'espère que cet épisode vous a plu.

1038
00:34:11.754 --> 00:34:12.853
Je suis trop curieuse.

1039
00:34:12.993 --> 00:34:19.175
Dites-moi en commentaire quel est votre profil type d'acheteur ou alors quel est le profil type majoritairement présent chez votre client.

1040
00:34:19.535 --> 00:34:20.535
J'ai hâte de voir.

1041
00:34:20.695 --> 00:34:22.796
Est-ce qu'on a tous des profils très différents ?

1042
00:34:23.116 --> 00:34:23.817
Est-ce qu'à contrario,

1043
00:34:23.857 --> 00:34:24.937
on est assez similaires ?

1044
00:34:25.278 --> 00:34:26.078
Je vous laisse me dire.

1045
00:34:26.098 --> 00:34:26.638
Et en attendant,

1046
00:34:26.678 --> 00:34:29.180
je vous souhaite à tous et toutes une merveilleuse journée,

1047
00:34:29.320 --> 00:34:29.660
soirée,

1048
00:34:30.081 --> 00:34:30.521
après-midi,

1049
00:34:30.601 --> 00:34:30.761
nuit,

1050
00:34:30.861 --> 00:34:31.582
où que vous soyez.

1051
00:34:31.862 --> 00:34:33.863
Et je vous dis à très vite dans un prochain épisode.

1052
00:34:34.303 --> 00:34:34.904
Bye tout le monde !