WEBVTT

1
00:00:00.768 --> 00:00:01.268
Bonjour,

2
00:00:01.588 --> 00:00:02.228
 vous écoutez le

3
00:00:03.049 --> 00:00:04.469
 74e épisode de Moment de Vérité,

4
00:00:04.989 --> 00:00:07.230
 le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.

5
00:00:07.890 --> 00:00:08.330
 Aujourd'hui,

6
00:00:08.550 --> 00:00:10.811
 on va parler storytelling et appel d'offres.

7
00:00:11.851 --> 00:00:13.012
 Mon nom est Bruno Clément,

8
00:00:13.032 --> 00:00:15.112
 je suis le cofondateur de Zepresenters,

9
00:00:15.112 --> 00:00:17.113
 un cabinet de conseil en stratégie narrative.

10
00:00:17.333 --> 00:00:17.973
 Et mon métier,

11
00:00:18.373 --> 00:00:22.855
 c'est d'aider les gens à exprimer clairement leurs idées et les présenter efficacement en toutes circonstances,

12
00:00:23.015 --> 00:00:25.015
 de la machine à café au Palais des Congrès.

13
00:00:26.516 --> 00:00:27.676
 Dans le précédent épisode...

14
00:00:28.092 --> 00:00:30.433
 Je vous ai partagé qu'avant de créer Zepresenters,

15
00:00:30.693 --> 00:00:33.233
 j'avais passé une vingtaine d'années en agence de communication.

16
00:00:33.774 --> 00:00:36.274
 Et il faut savoir que gagner des appels d'offres,

17
00:00:36.554 --> 00:00:39.175
 c'est quasiment une question de survie pour une agence.

18
00:00:39.515 --> 00:00:39.935
 En effet,

19
00:00:40.295 --> 00:00:40.776
 chaque année,

20
00:00:40.956 --> 00:00:49.058
 la plupart des marques remettent en compétition leur budget de communication et les agences ont quelques semaines pour proposer la meilleure réponse stratégique et créative.

21
00:00:49.678 --> 00:00:50.318
 Et clairement,

22
00:00:50.558 --> 00:00:52.379
 tout se joue lors de la soutenance orale,

23
00:00:52.419 --> 00:00:53.079
 qui pour le coup,

24
00:00:53.239 --> 00:00:54.679
 est un sacré moment de vérité.

25
00:00:55.420 --> 00:00:56.880
 Durant ma carrière de publicitaire,

26
00:00:57.196 --> 00:00:59.217
 J'ai participé à des centaines de compétitions,

27
00:00:59.637 --> 00:01:03.079
 et j'avais envie de vous en raconter une qui m'a particulièrement marqué.

28
00:01:03.960 --> 00:01:05.000
 Il y a environ 15 ans,

29
00:01:05.541 --> 00:01:12.404
 l'agence pour laquelle je travaillais a participé à l'appel d'offres organisé par l'ambassade de Norvège pour promouvoir les poissons de Norvège en France.

30
00:01:13.025 --> 00:01:18.728
 La particularité de cet appel d'offres résidait dans la complexité du dispositif de communication attendu,

31
00:01:18.988 --> 00:01:21.770
 nécessitant de nombreuses compétences très différentes.

32
00:01:22.010 --> 00:01:22.530
 Publicité,

33
00:01:22.770 --> 00:01:23.611
 relations presse,

34
00:01:23.731 --> 00:01:24.391
 influence,

35
00:01:24.471 --> 00:01:26.152
 social media et événementiel.

36
00:01:26.984 --> 00:01:28.225
 Faute d'une bonne coordination,

37
00:01:28.645 --> 00:01:30.026
 tout le monde a bossé dans son coin,

38
00:01:30.426 --> 00:01:31.687
 et presque sans surprise,

39
00:01:31.887 --> 00:01:32.908
 la veille de l'oral,

40
00:01:33.028 --> 00:01:36.591
 nous nous sommes retrouvés avec une compilation de présentations complexes,

41
00:01:36.831 --> 00:01:38.092
 sans fil narratif cohérent,

42
00:01:38.312 --> 00:01:39.453
 ni design homogène,

43
00:01:39.953 --> 00:01:43.515
 et concrètement plus de 250 slides à présenter en moins d'une heure,

44
00:01:43.636 --> 00:01:45.797
 par une équipe de 7 personnes le lendemain matin.

45
00:01:47.138 --> 00:01:47.578
 Et du coup,

46
00:01:47.818 --> 00:01:49.079
 nous avons dû faire une charrette,

47
00:01:49.159 --> 00:01:50.060
 comme on dit en agence.

48
00:01:50.560 --> 00:01:53.322
 C'est-à-dire bosser comme des dingues jusqu'à 2h30 du matin,

49
00:01:53.522 --> 00:01:55.804
 pour transformer ce plat de nouilles indigeste

50
00:01:55.964 --> 00:01:59.246
 en une belle assiette de pâte au pesto digne des meilleurs trattoria.

51
00:01:59.806 --> 00:02:02.228
 Autant vous dire que l'ambiance n'était pas des plus agréables,

52
00:02:02.468 --> 00:02:03.468
 avec son lot de stress,

53
00:02:03.628 --> 00:02:05.369
 de fatigue et de tensions palpables.

54
00:02:06.010 --> 00:02:06.510
 Le lendemain,

55
00:02:06.890 --> 00:02:08.491
 nous avions rendez-vous à l'ambassade à 9h.

56
00:02:08.511 --> 00:02:10.252
 Et une heure avant,

57
00:02:10.772 --> 00:02:13.754
 j'ai réuni l'équipe dans un café pour faire un semblant de filage,

58
00:02:13.934 --> 00:02:15.735
 mais surtout pour recentrer les énergies.

59
00:02:15.935 --> 00:02:16.776
 Et en substance,

60
00:02:16.896 --> 00:02:17.436
 je leur ai dit.

61
00:02:17.976 --> 00:02:18.877
 On ne va pas se mentir,

62
00:02:19.237 --> 00:02:24.460
 cet appel d'offres a été émotionnellement difficile pour tout le monde et nous prendrons le temps de débriefer tout ça après.

63
00:02:24.920 --> 00:02:27.862
 Mais ce serait dommage que ces tensions se ressentent durant la présentation.

64
00:02:28.362 --> 00:02:29.262
 Parce que ma conviction,

65
00:02:29.743 --> 00:02:36.666
 c'est qu'on ne gagnera que si et uniquement si on fait bloc et que le client voit en nous une belle équipe qui a envie de travailler ensemble.

66
00:02:37.567 --> 00:02:38.467
 Et le miracle a eu lieu.

67
00:02:39.428 --> 00:02:41.169
 La présentation s'est déroulée à merveille.

68
00:02:41.889 --> 00:02:45.591
 Chaque membre de l'équipe a exprimé son expertise avec clarté et enthousiasme.

69
00:02:46.231 --> 00:02:48.353
 Et tout le monde est ressorti du rendez-vous plutôt joyeux.

70
00:02:49.613 --> 00:02:50.454
 Quelques jours plus tard,

71
00:02:51.154 --> 00:02:54.576
 le client m'appelle et m'annonce que nous avons gagné la compétition.

72
00:02:55.072 --> 00:02:55.912
 Et par curiosité,

73
00:02:55.972 --> 00:02:57.893
 je lui demande qu'est-ce qui a fait la différence.

74
00:02:58.353 --> 00:02:59.153
 Et il me répond,

75
00:02:59.593 --> 00:03:00.133
 franchement,

76
00:03:00.534 --> 00:03:00.974
 bien sûr,

77
00:03:01.034 --> 00:03:03.875
 votre proposition tenait la route stratégiquement et créativement.

78
00:03:04.115 --> 00:03:06.135
 Mais ce qui a vraiment fait la différence,

79
00:03:06.375 --> 00:03:06.915
 c'est l'équipe.

80
00:03:07.576 --> 00:03:08.756
 On vous a senti soudés,

81
00:03:08.916 --> 00:03:12.777
 on a été embarqués et on s'est projetés avec l'envie de travailler avec vous.

82
00:03:13.837 --> 00:03:14.217
 Comme quoi,

83
00:03:15.198 --> 00:03:17.098
 une bonne présentation peut faire la différence.

84
00:03:17.698 --> 00:03:18.939
 Et la morale de l'histoire,

85
00:03:19.339 --> 00:03:20.419
 c'est que cette belle équipe,

86
00:03:20.459 --> 00:03:22.1000
 qui s'était pourtant bien déchirée lors de l'appel d'offres,

87
00:03:23.200 --> 00:03:26.341
 est restée ultra soudée durant les cinq années qui ont suivi,

88
00:03:26.701 --> 00:03:30.962
 avec en prime des campagnes qui ont été récompensées par la profession pour leurs performances.

89
00:03:32.043 --> 00:03:33.623
 Si je vous raconte cette expérience,

90
00:03:33.903 --> 00:03:37.244
 c'est qu'elle a évidemment nourri la conviction fondatrice de  Zepresenters.

91
00:03:37.884 --> 00:03:38.004
 Oui,

92
00:03:38.164 --> 00:03:42.165
 les idées et les projets ont besoin d'être parfaitement présentés pour aboutir.

93
00:03:42.946 --> 00:03:45.086
 C'est donc très naturellement que nous avons inclus,

94
00:03:45.226 --> 00:03:46.627
 dès le démarrage de l'activité,

95
00:03:46.867 --> 00:03:49.067
 l'accompagnement des appels d'offres stratégiques.

96
00:03:50.028 --> 00:03:50.768
 Et depuis dix ans,

97
00:03:51.160 --> 00:03:56.621
 Nous avons accompagné de très beaux projets pour des grandes entreprises dans des domaines aussi variés que la gestion de l'eau,

98
00:03:56.782 --> 00:03:57.842
 le traitement des déchets,

99
00:03:57.882 --> 00:03:58.642
 la mobilité,

100
00:03:58.782 --> 00:04:00.563
 le bâtiment et même le consulting.

101
00:04:01.343 --> 00:04:01.803
 Pour autant,

102
00:04:02.303 --> 00:04:07.004
 je ne vous cache pas que lorsque nous rencontrons pour la première fois les équipes projet sur ce type de marché,

103
00:04:07.384 --> 00:04:11.125
 on se retrouve souvent face à des experts métiers qui se demandent ce qu'ils font là.

104
00:04:12.166 --> 00:04:13.126
 Et je peux le comprendre.

105
00:04:13.506 --> 00:04:15.367
 Parce que c'est sûr que quand on est ingénieur,

106
00:04:15.427 --> 00:04:17.427
 qu'on a fait les ponts et chaussées ou centrales,

107
00:04:17.507 --> 00:04:18.367
 le storytelling,

108
00:04:18.547 --> 00:04:20.768
 c'est pas le truc qui vous fait dire spontanément ouf

109
00:04:20.968 --> 00:04:21.468
 on est sauvé,

110
00:04:21.628 --> 00:04:22.509
 on va gagner grâce à ça.

111
00:04:23.230 --> 00:04:23.750
 Et pourtant,

112
00:04:24.270 --> 00:04:29.094
 s'il y a bien un domaine où on peut mesurer précisément le retour sur investissement de nos interventions,

113
00:04:29.154 --> 00:04:29.634
 c'est bien celui-là.

114
00:04:29.994 --> 00:04:36.999
 Et quand je vois que le dernier gros projet que nous avons accompagné a rapporté la bagatelle de 650 millions d'euros à notre client,

115
00:04:37.199 --> 00:04:40.501
 je me dis que j'aurais dû négocier un variable à la performance avec lui.

116
00:04:42.002 --> 00:04:42.243
 Alors,

117
00:04:42.323 --> 00:04:45.625
 comment est-ce que nous nous y prenons pour accompagner une réponse à un appel d'offres ?

118
00:04:46.085 --> 00:04:46.325
 Eh bien,

119
00:04:46.345 --> 00:04:50.028
 nous avons un process très rodé en quatre étapes que nous appelons le upstory

120
00:04:50.468 --> 00:04:57.760
 qui nous permet de co-construire en format atelier avec le client la meilleure stratégie narrative de la recherche de l'idée au moment de vérité.

121
00:04:58.541 --> 00:04:59.803
 Première étape du Hub Story.

122
00:05:00.383 --> 00:05:00.863
 Le pitch,

123
00:05:01.884 --> 00:05:02.445
 objectif,

124
00:05:02.725 --> 00:05:03.645
 clarifier les idées.

125
00:05:04.286 --> 00:05:07.948
 La réponse à un appel d'offres technique est de par sa nature très complexe.

126
00:05:08.509 --> 00:05:15.974
 À cela vient se rajouter le fait qu'il peut se passer de 3 à 4 mois entre le moment où les experts reçoivent le cahier des charges,

127
00:05:16.034 --> 00:05:19.036
 la rédaction de la synthèse écrite et le premier grand oral.

128
00:05:19.857 --> 00:05:28.863
 Il est donc essentiel de bien prendre le sujet en amont d'un point de vue narratif si on veut éviter toute distorsion ou incohérence entre la vision de départ

129
00:05:29.083 --> 00:05:30.284
 et la prise de parole finale.

130
00:05:30.824 --> 00:05:35.266
 L'objectif de cet atelier est d'identifier le pitch de la réponse à l'appel d'offres,

131
00:05:35.727 --> 00:05:38.928
 c'est-à-dire être capable de formuler en quelques minutes,

132
00:05:39.008 --> 00:05:40.549
 dans un fil narratif cohérent,

133
00:05:40.689 --> 00:05:42.250
 le principal problème à résoudre,

134
00:05:42.510 --> 00:05:44.431
 la quintessence de la solution proposée,

135
00:05:44.631 --> 00:05:47.693
 les principaux arguments et les gains et résultats attendus.

136
00:05:48.814 --> 00:05:54.697
 Le graal de cet atelier est d'arriver à formuler ce que nous appelons la promesse de changement de l'appel d'offres.

137
00:05:54.937 --> 00:05:55.397
 En clair,

138
00:05:55.617 --> 00:05:57.218
 exprimer dans une phrase simple,

139
00:05:57.418 --> 00:05:58.319
 voire même un slogan,

140
00:05:58.659 --> 00:06:01.642
 l'idée centrale du projet et ce qu'elle va changer pour le client.

141
00:06:02.182 --> 00:06:06.166
 Et vous pouvez écouter l'épisode 3 de ce podcast si vous voulez réviser sur ce sujet.

142
00:06:07.007 --> 00:06:08.328
 Cette première étape est essentielle,

143
00:06:08.528 --> 00:06:11.091
 car elle permet de donner un cap clair aux équipes projet,

144
00:06:11.311 --> 00:06:16.996
 ainsi qu'un socle narratif commun qui leur sera utile pour rédiger la réponse technique dans les semaines qui vont suivre.

145
00:06:18.198 --> 00:06:18.998
 Deuxième étape,

146
00:06:19.739 --> 00:06:20.580
 le storytelling.

147
00:06:21.861 --> 00:06:22.381
 Objectif,

148
00:06:22.742 --> 00:06:23.823
 structurer l'histoire.

149
00:06:24.947 --> 00:06:27.088
 Cet atelier se fait généralement quelques jours,

150
00:06:27.168 --> 00:06:28.789
 semaines après avoir validé le pitch,

151
00:06:29.049 --> 00:06:31.831
 pour laisser le temps aux équipes d'avancer sur le détail du projet.

152
00:06:32.431 --> 00:06:39.615
 L'enjeu de cette étape est de créer une histoire percutante qui renforce l'impact de la solution proposée et met en valeur les arguments.

153
00:06:40.195 --> 00:06:40.636
 Pour cela,

154
00:06:41.036 --> 00:06:47.900
 nous identifions les résistances à lever afin de construire le cœur de l'argumentation dans un fil narratif pertinent et cohérent.

155
00:06:48.380 --> 00:06:54.143
 C'est à cette étape aussi où les équipes techniques commencent à rassembler les éléments de preuve et les performances attendues

156
00:06:54.263 --> 00:06:57.425
 qui viendront nourrir concrètement le storytelling de la présentation.

157
00:06:58.265 --> 00:06:58.866
 Généralement,

158
00:06:59.026 --> 00:07:06.950
 le livrable de cet atelier est une première ébauche non designée du storyboard de la présentation avec le fil narratif rédigé en commentaire.

159
00:07:07.951 --> 00:07:16.195
 Cette seconde étape permet aux équipes d'avoir un canevas concret et cohérent pour finaliser la rédaction de la réponse écrite envoyée avant l'oral.

160
00:07:17.696 --> 00:07:18.556
 Troisième étape,

161
00:07:19.017 --> 00:07:19.857
 le story design.

162
00:07:20.357 --> 00:07:20.918
 Objectif,

163
00:07:21.318 --> 00:07:23.339
 designer l'expérience de présentation.

164
00:07:24.223 --> 00:07:24.763
 Généralement,

165
00:07:25.204 --> 00:07:27.825
 cet atelier démarre lorsque la réponse écrite a été envoyée.

166
00:07:28.545 --> 00:07:29.226
 Une présentation,

167
00:07:29.286 --> 00:07:31.347
 c'est une expérience que vous faites vivre à un public.

168
00:07:31.827 --> 00:07:34.789
 Et cette expérience doit être à la fois utile et agréable.

169
00:07:35.349 --> 00:07:38.751
 Cela passe bien entendu par le design créatif de la présentation,

170
00:07:38.951 --> 00:07:45.194
 dont l'objectif est de créer un support épuré et optimisé pour renforcer l'impact du duo orateur-slide.

171
00:07:45.775 --> 00:07:49.277
 C'est également à cette étape que nous réglons tous les détails de l'expérience de présentation.

172
00:07:49.577 --> 00:07:50.397
 Qui prend la parole ?

173
00:07:50.517 --> 00:07:51.178
 Dans quel ordre ?

174
00:07:51.338 --> 00:07:52.018
 Quel timing ?

175
00:07:52.278 --> 00:07:52.698
 Quel lieu ?

176
00:07:53.059 --> 00:07:53.619
 Quel agenda ?

177
00:07:53.963 --> 00:07:54.644
 Quel dress code ?

178
00:07:54.784 --> 00:07:54.904
 Etc.

179
00:07:56.425 --> 00:08:06.173
 L'objectif de cet atelier est de créer une expérience de présentation impactante en totale cohérence fond et forme avec ce qui a été envoyé préalablement au client.

180
00:08:07.074 --> 00:08:09.336
 Et si le sujet du story design vous intéresse,

181
00:08:09.436 --> 00:08:12.358
 je vous invite à écouter l'épisode 60 de Moments de Vérité.

182
00:08:13.860 --> 00:08:15.201
 Quatrième et dernière étape,

183
00:08:15.481 --> 00:08:16.162
 le leadership.

184
00:08:16.962 --> 00:08:17.503
 Objectif,

185
00:08:17.963 --> 00:08:20.265
 présenter le projet en pleine confiance.

186
00:08:21.006 --> 00:08:21.606
 À cette étape,

187
00:08:21.606 --> 00:08:22.307
 on est déjà pas mal.

188
00:08:23.115 --> 00:08:24.216
 Vous avez les idées claires,

189
00:08:24.696 --> 00:08:25.837
 une histoire captivante,

190
00:08:26.177 --> 00:08:27.178
 un support impactant.

191
00:08:27.638 --> 00:08:30.460
 Avouez que ce serait dommage de présenter tout ça comme un caramel mou,

192
00:08:30.800 --> 00:08:31.100
 n'est-ce pas ?

193
00:08:31.960 --> 00:08:33.862
 Si vous écoutez régulièrement ce podcast,

194
00:08:34.142 --> 00:08:37.464
 vous m'avez déjà entendu dire que la répétition n'est pas une option.

195
00:08:38.004 --> 00:08:38.564
 Donc oui,

196
00:08:38.825 --> 00:08:44.268
 il est essentiel de répéter votre intervention avec tous les participants pour pouvoir être prêt le jour J.

197
00:08:44.768 --> 00:08:45.349
 Mais attention,

198
00:08:45.709 --> 00:08:46.829
 une vraie répétition,

199
00:08:47.050 --> 00:08:48.450
 au plus proche de la réalité,

200
00:08:48.731 --> 00:08:49.231
 pas en mode...

201
00:08:49.391 --> 00:08:52.512
 assis en faisant défiler les slides et en disant alors là,

202
00:08:52.852 --> 00:08:53.413
 je dirais ça,

203
00:08:53.633 --> 00:08:54.153
 et puis ça,

204
00:08:54.293 --> 00:08:54.693
 et puis ça,

205
00:08:54.833 --> 00:08:54.953
 etc.

206
00:08:56.174 --> 00:08:57.794
 On sort des Jeux Olympiques de Paris,

207
00:08:58.095 --> 00:09:01.256
 les athlètes s'entraînent 4 ans pour quelques secondes de gloire.

208
00:09:02.016 --> 00:09:10.220
 Ça devrait valoir le coup de trouver quelques heures dans votre agenda pour répéter et gagner un appel d'offres qui vous a mobilisé avec vos équipes durant quelques mois,

209
00:09:10.420 --> 00:09:10.740
 n'est-ce pas ?

210
00:09:11.560 --> 00:09:12.280
 Alors bien sûr,

211
00:09:12.541 --> 00:09:13.221
 pour conclure,

212
00:09:13.881 --> 00:09:14.621
 entendons-nous bien,

213
00:09:15.422 --> 00:09:18.503
 une bonne présentation n'est pas la garantie de gagner un appel d'offres.

214
00:09:19.059 --> 00:09:19.660
 En revanche,

215
00:09:20.080 --> 00:09:21.000
 une chose est certaine,

216
00:09:21.501 --> 00:09:23.282
 les mauvaises présentations font perdre.

217
00:09:23.742 --> 00:09:27.525
 Parce que les gens jugent autant votre projet que la manière dont vous le présentez.

218
00:09:27.925 --> 00:09:29.386
 Et maintenant que vous savez comment faire,

219
00:09:29.787 --> 00:09:32.849
 avouez que ce serait dommage de ne pas mettre toutes les chances de votre côté,

220
00:09:33.569 --> 00:09:33.870
 gagner.

221
00:09:34.910 --> 00:09:36.111
 Merci d'avoir écouté ce

222
00:09:37.092 --> 00:09:38.433
 74e épisode de Moments de Vérité.

223
00:09:39.153 --> 00:09:40.254
 Dans le prochain épisode,

224
00:09:40.394 --> 00:09:42.816
 je vous propose d'aborder un sujet très tendance,

225
00:09:43.276 --> 00:09:46.779
 on va parler d'intelligence artificielle et de prise de parole en public.

226
00:09:48.371 --> 00:09:49.553
 Si vous aimez ce podcast,

227
00:09:49.954 --> 00:09:58.106
 le meilleur moyen de le soutenir est de partager votre enthousiasme en laissant un avis positif accompagné de 5 étoiles sur la page Google de Zepresenters.

228
00:09:58.570 --> 00:10:00.671
 ou directement sur la plateforme de votre choix,

229
00:10:01.051 --> 00:10:01.831
 Apple Podcasts,

230
00:10:01.951 --> 00:10:03.332
 Spotify et Deezer.

231
00:10:04.072 --> 00:10:04.292
 Enfin,

232
00:10:04.312 --> 00:10:06.633
 si vous avez envie d'en savoir plus sur Zepresenters,

233
00:10:06.793 --> 00:10:07.673
 notre méthodologie,

234
00:10:07.753 --> 00:10:08.814
 notre offre de conseils,

235
00:10:08.814 --> 00:10:09.594
 de formation,

236
00:10:09.654 --> 00:10:10.274
 de coaching,

237
00:10:10.314 --> 00:10:11.114
 de conférences,

238
00:10:11.314 --> 00:10:13.235
 rendez-vous sur thepresenters.com.

239
00:10:14.556 --> 00:10:16.756
 Encore merci pour votre écoute et votre fidélité.

240
00:10:17.296 --> 00:10:19.217
 Je vous dis à très bientôt sur Moment de Vérité,

241
00:10:19.497 --> 00:10:21.718
 le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.