Connaître ce que l'on vend,
c'est savoir ce qu'on apporte,
mais c'est aussi savoir ce qu'on ne veut plus offrir.
Quand j'ai commencé à travailler en indépendante,
je pensais savoir ce que je vendais.
Pour moi,
c'était simple,
je vendais mes compétences,
celles que j'avais développées en entreprise,
en ressources humaines,
en formation,
et j'étais persuadée que c'était ça ma valeur.
Mais la vérité,
c'est que je ne vendais pas grand-chose de différent de ce que proposaient des centaines d'autres profils autour de moi,
freelance ou pas.
En réalité,
je vendais une fiche de poste,
pas une valeur ajoutée.
Je reproduisais un réflexe du salariat,
proposais des compétences au kilo,
sans me demander ce qu'elles apportaient vraiment.
Tant que le marché était porteur,
ce n'était pas un problème.
Les clients arrivaient,
les projets arrivaient.
s'enchaînaient,
tout semblait rouler.
Et puis,
le Covid est arrivé et là,
rien n'était plus automatique.
C'est à ce moment que j'ai été obligée de me poser la question.
Qu'est-ce que je vends vraiment ?
Et là,
j'ai compris quelque chose de fondamental.
Ma valeur ne dépendait pas de mes compétences,
mais de la taille du problème que j'étais capable de résoudre.
Quand on comprend deux choses deviennent beaucoup plus simples.
le closing et le non.
Parce qu'un client qui ne connaît pas la taille de son problème ou qui n'a pas envie de le regarder en face,
ce n'est pas un client qui est prêt à travailler avec un indépendant.
Et quand on sait ça,
dire non est une preuve de professionnalisme,
pas une perte d'opportunité.
Aujourd'hui,
je ne vends plus mes compétences.
Je vends une méthode,
un accompagnement,
une manière de prendre soin d'un problème.
jusqu'à sa résolution.
Par exemple,
quand je démarre une mission,
je commence toujours par un audit organisationnel avec mes 6 I.
Six indicateurs précis qui me permettent de poser carte sur table,
de mesurer les écarts,
d'identifier les priorités et d'élaborer un plan d'action qui respecte à la fois les parties prenantes,
mon temps et le budget du client.
Ce cadre-là,
c'est ma façon de dire
Voilà ce que je vends.
Une méthode qui fait avancer les choses.
Pas un poste à prendre en location.
Mais attention,
savoir ce qu'on vend ne veut pas dire ignorer ses compétences.
Au contraire,
connaître ses compétences,
c'est la base.
C'est ce qui permet de délimiter son terrain de jeu,
ses zones d'appétence,
ses marges de progression.
D'ailleurs,
j'utilise régulièrement pour moi-même l'inventaire des compétences,
un outil de bilan de compétences.
C'est ma boussole.
Elle me permet de savoir si une mission s'aligne avec mes envies,
si un projet me stimule ou si au contraire,
il m'éloigne de ce que j'ai envie de construire.
Tout l'intérêt d'être freelance,
c'est justement ça.
Choisir ses combats,
poser ses frontières,
décider où l'on met son énergie.
Le problème,
c'est que beaucoup de freelance et beaucoup d'entreprises aussi confondent encore compétences et valeurs.
Les premiers vendent leur CV.
Les seconds recrutent des freelances comme des salariés.
Résultat,
personne n'est vraiment satisfait.
Le freelance se sent sous-estimé et l'entreprise ne comprend pas pourquoi elle n'obtient pas plus d'impact.
Mais quand chacun comprend que le sujet,
c'est le problème à résoudre,
tout change,
la relation devient claire,
équilibrée et adulte.
Savoir ce qu'on vend,
ce n'est pas que du marketing.
C'est une question de lucidité.
c'est savoir.
ce qu'on apporte et surtout ce qu'on ne veut plus offrir.
Et si en écoutant ces mots,
vous sentez que vous avez besoin de clarifier votre propre offre,
vos forces,
vos envies,
vos limites,
je vous laisse sous la description de l'épisode le lien vers mon site et mon agenda.
On peut en parler ensemble et mettre des mots clairs sur ce que vous voulez vendre avant d'aller chercher des clients.
À très bientôt pour le dernier épisode de cette chronique.Jennyfer Montantin