WEBVTT

1
00:00:09.601 --> 00:00:13.723
Si vous vous posez des questions comme comment trouver plus de clients et faire décoller mon business,

2
00:00:14.123 --> 00:00:16.543
comment vendre mes services sans me sentir trop pushy,

3
00:00:17.004 --> 00:00:19.024
comment être plus visible sur les réseaux sociaux,

4
00:00:19.484 --> 00:00:20.605
alors vous êtes au bon endroit.

5
00:00:21.005 --> 00:00:22.905
Bienvenue dans le podcast Topage et Business.

6
00:00:23.045 --> 00:00:23.906
Je m'appelle Aline,

7
00:00:24.186 --> 00:00:28.067
je suis coach business diplômée depuis 2019 et ce podcast a été créé pour vous,

8
00:00:28.347 --> 00:00:30.248
pour vous aider à développer le business de vos rêves,

9
00:00:30.508 --> 00:00:31.548
un épisode à la fois.

10
00:00:32.076 --> 00:00:33.817
C'est comme avoir une coche business dans votre poche,

11
00:00:33.857 --> 00:00:37.299
prête à vous donner le petit coup de pouce ou le botage de fesse dont vous avez besoin.

12
00:00:37.739 --> 00:00:37.939
Alors,

13
00:00:38.020 --> 00:00:41.121
installez-vous confortablement et c'est parti pour l'épisode du jour.

14
00:00:42.102 --> 00:00:47.825
Fixer des tarifs est quelque chose d'extrêmement frustrant quand on est entrepreneur et tout spécialement quand on est prestataire de service.

15
00:00:47.965 --> 00:00:48.446
A la fois,

16
00:00:48.546 --> 00:00:51.347
on sait très bien que ça devrait être quelque chose de l'ordre du rationnel,

17
00:00:51.588 --> 00:00:53.088
quelque chose voire même d'assez simple.

18
00:00:53.389 --> 00:00:54.049
Et en même temps,

19
00:00:54.129 --> 00:00:55.190
il y a plein de doutes,

20
00:00:55.230 --> 00:00:58.972
plein de peurs et plein de questionnements qui viennent parasiter toute cette réflexion.

21
00:00:59.252 --> 00:01:01.153
Et on se retrouve généralement à se noyer dans un verre d'eau.

22
00:01:01.253 --> 00:01:01.993
Des pensées du type,

23
00:01:02.093 --> 00:01:03.013
est-ce que je suis trop cher ?

24
00:01:03.153 --> 00:01:04.353
Est-ce que les gens vont vraiment acheter ?

25
00:01:04.594 --> 00:01:06.474
Est-ce que les gens ne vont pas penser que finalement,

26
00:01:06.594 --> 00:01:09.735
je me la pète si je me mets à tel ou tel tarif ?

27
00:01:10.035 --> 00:01:10.895
Entre rentabilité,

28
00:01:11.175 --> 00:01:12.596
stratégie et mindset,

29
00:01:12.776 --> 00:01:13.536
dans cet épisode,

30
00:01:13.537 --> 00:01:17.557
je vais vous apprendre exactement comment fixer vos tarifs pour que ce soit rentable pour vous,

31
00:01:17.717 --> 00:01:18.918
attractif pour vos clients,

32
00:01:19.038 --> 00:01:20.478
et surtout que ce soit kiffant pour vous,

33
00:01:20.498 --> 00:01:24.319
pour que vous puissiez parler de vos tarifs et vous vendre sans jamais avoir à rougir.

34
00:01:24.539 --> 00:01:26.000
Et restez bien jusqu'à la fin de cet épisode,

35
00:01:26.020 --> 00:01:27.500
parce que je vais vous donner trois stratégies

36
00:01:27.720 --> 00:01:29.921
pour augmenter la valeur perçue de vos offres,

37
00:01:30.201 --> 00:01:33.904
vous rendre plus attractif et surtout vous aider à vendre avec plus de facilité.

38
00:01:34.204 --> 00:01:35.604
Pour commencer cet épisode de podcast,

39
00:01:35.645 --> 00:01:39.126
il faut bien comprendre ce qui fait qu'un client va vous dire oui.

40
00:01:39.487 --> 00:01:41.068
Qu'est-ce qui fait qu'un client va signer ?

41
00:01:41.308 --> 00:01:41.488
Et là,

42
00:01:41.489 --> 00:01:42.849
je vous invite à vous poser la question,

43
00:01:43.349 --> 00:01:49.933
qu'est-ce qui a fait que vous avez dit oui et que vous avez mis la main au portefeuille littéralement la dernière fois que vous avez fait un achat ?

44
00:01:50.193 --> 00:01:50.373
Et là,

45
00:01:50.374 --> 00:01:52.554
je ne vous parle pas d'aller faire vos courses par exemple,

46
00:01:52.754 --> 00:01:55.756
mais peut-être la dernière fois que vous avez signé avec un autre prestataire de service.

47
00:01:56.056 --> 00:01:58.077
acheter un produit ou une formation en ligne,

48
00:01:58.337 --> 00:01:59.758
acheter un produit physique,

49
00:01:59.978 --> 00:02:04.059
digital ou prestation de service dont vous n'aviez pas forcément besoin,

50
00:02:04.159 --> 00:02:05.680
en tout cas pas besoin urgemment,

51
00:02:06.120 --> 00:02:06.640
vitalement.

52
00:02:06.800 --> 00:02:08.201
Qu'est-ce qui a fait qu'à ces moments-là,

53
00:02:08.202 --> 00:02:09.222
vous vous êtes dit « ok,

54
00:02:09.602 --> 00:02:09.922
c'est bon,

55
00:02:10.242 --> 00:02:10.722
je signe » .

56
00:02:10.822 --> 00:02:11.182
Généralement,

57
00:02:11.183 --> 00:02:12.063
il y a trois leviers,

58
00:02:12.123 --> 00:02:14.444
trois critères qui font qu'un client va acheter chez vous.

59
00:02:14.824 --> 00:02:15.324
Évidemment,

60
00:02:15.464 --> 00:02:15.944
pour votre offre,

61
00:02:15.945 --> 00:02:17.865
vous n'avez pas besoin de remplir ces trois critères.

62
00:02:17.866 --> 00:02:18.085
D'ailleurs,

63
00:02:18.105 --> 00:02:19.366
c'est même quasiment impossible.

64
00:02:19.746 --> 00:02:24.768
Mais l'idée est ici d'identifier sur quels critères ou quels leviers vous allez pouvoir jouer le plus.

65
00:02:24.988 --> 00:02:25.709
Le premier levier,

66
00:02:25.710 --> 00:02:27.590
qui est le levier le plus courant et le plus logique,

67
00:02:27.610 --> 00:02:29.772
c'est que la valeur perçue de l'offre,

68
00:02:29.792 --> 00:02:30.473
de la prestation,

69
00:02:30.573 --> 00:02:31.033
du produit,

70
00:02:31.073 --> 00:02:31.193
etc.

71
00:02:31.914 --> 00:02:34.456
est supérieure ou égale au prix annoncé.

72
00:02:34.997 --> 00:02:37.719
Supérieure ou égale dans l'imaginaire conscient,

73
00:02:38.039 --> 00:02:39.621
dans l'imaginaire de votre client.

74
00:02:39.661 --> 00:02:39.941
Parce que,

75
00:02:40.041 --> 00:02:40.501
évidemment,

76
00:02:40.822 --> 00:02:41.282
par exemple,

77
00:02:41.283 --> 00:02:41.522
pour moi,

78
00:02:41.582 --> 00:02:43.544
si vous me dites que cette souris vaut X,

79
00:02:43.824 --> 00:02:45.145
je vais trouver que c'est une bonne valeur.

80
00:02:45.205 --> 00:02:46.667
Mais si vous donnez le même prix à quelqu'un,

81
00:02:46.687 --> 00:02:48.348
peut-être que cette personne va trouver que c'est trop cher.

82
00:02:48.668 --> 00:02:50.850
Ça dépend évidemment du pouvoir d'achat de la personne,

83
00:02:51.130 --> 00:02:51.991
de son expérience,

84
00:02:51.992 --> 00:02:52.732
de si elle connaît.

85
00:02:52.952 --> 00:02:53.412
Le produit,

86
00:02:53.452 --> 00:02:56.534
s'il a déjà fait son petit benchmark ou déjà peut-être acheté,

87
00:02:56.634 --> 00:02:57.735
ça va dépendre de son éducation,

88
00:02:57.815 --> 00:02:58.655
de plein de choses.

89
00:02:58.895 --> 00:02:59.095
Donc,

90
00:02:59.396 --> 00:03:03.998
retenez bien que vous serez toujours le trop cher de quelqu'un et le pas assez cher de quelqu'un d'autre,

91
00:03:04.298 --> 00:03:05.879
indépendamment de votre prix.

92
00:03:06.300 --> 00:03:06.500
Donc,

93
00:03:06.720 --> 00:03:08.241
premier critère qui fait qu'un client achète,

94
00:03:08.261 --> 00:03:09.982
c'est que quand pour ce client,

95
00:03:10.522 --> 00:03:14.604
la valeur perçue de votre offre est supérieure ou égale au prix que vous avez fixé.

96
00:03:15.165 --> 00:03:17.206
D'où l'importance de bien connaître votre client idéal.

97
00:03:17.526 --> 00:03:21.308
Et je vous mettrai le lien dans l'épisode que j'ai fait qui vous aide à décortiquer Merci.

98
00:03:21.408 --> 00:03:25.570
et à analyser votre client idéal sous tous les angles pour pouvoir justement avoir ce genre d'informations.

99
00:03:25.730 --> 00:03:25.970
Et nous,

100
00:03:25.971 --> 00:03:29.992
l'importance aussi de savoir comment augmenter la valeur perçue de son offre.

101
00:03:30.012 --> 00:03:31.792
Comment on augmente la valeur perçue de son offre ?

102
00:03:31.872 --> 00:03:32.053
C'est,

103
00:03:32.193 --> 00:03:32.633
on va dire,

104
00:03:32.634 --> 00:03:36.735
à la croisée entre l'expérience client et le marketing.

105
00:03:37.055 --> 00:03:38.595
C'est par exemple en ajoutant des bonus,

106
00:03:38.916 --> 00:03:40.316
une prestation supplémentaire,

107
00:03:40.596 --> 00:03:41.176
des templates,

108
00:03:41.196 --> 00:03:41.737
des ressources,

109
00:03:41.738 --> 00:03:45.538
des choses qui n'étaient pas forcément prévues initialement dans la prestation de base.

110
00:03:45.758 --> 00:03:46.279
Par exemple,

111
00:03:46.399 --> 00:03:49.260
si je suis web designer et que je crée des sites vitrines,

112
00:03:49.500 --> 00:03:52.141
Pour des clients qui font de la prestation de service,

113
00:03:52.241 --> 00:03:55.542
peut-être qu'inclure trois mois de maintenance dans la prestation,

114
00:03:55.643 --> 00:03:59.044
ça peut faire partie de ces choses qui vont faire augmenter la valeur perçue.

115
00:03:59.184 --> 00:04:00.905
Et peut-être même d'ailleurs faire en sorte que le client,

116
00:04:00.925 --> 00:04:01.385
par derrière,

117
00:04:01.625 --> 00:04:03.866
signe chez moi pour une offre de maintenance sur une plus longue durée.

118
00:04:04.106 --> 00:04:06.327
Le deuxième critère qui fait qu'un client passe à l'achat,

119
00:04:06.367 --> 00:04:08.848
c'est que son besoin est urgent slash douloureux.

120
00:04:08.868 --> 00:04:09.468
Par exemple,

121
00:04:09.568 --> 00:04:09.988
l'autre jour,

122
00:04:10.028 --> 00:04:12.449
j'avais urgemment besoin d'une carte SD pour ma caméra.

123
00:04:12.569 --> 00:04:12.709
Or,

124
00:04:12.789 --> 00:04:15.611
les seuls sites qui livraient sur le type de carte SD que je recherchais,

125
00:04:15.711 --> 00:04:18.772
qui livraient en moins de 24 heures parce que j'en avais encore une fois besoin tout de suite,

126
00:04:19.052 --> 00:04:19.892
c'était beaucoup plus cher.

127
00:04:20.153 --> 00:04:21.353
Est-ce que je suis quand même basse à l'action ?

128
00:04:21.813 --> 00:04:22.473
Bien sûr que oui.

129
00:04:22.734 --> 00:04:24.414
Donc plus le besoin est urgent,

130
00:04:24.714 --> 00:04:26.575
ou alors plus le besoin est douloureux,

131
00:04:26.635 --> 00:04:27.816
c'est-à-dire que la personne,

132
00:04:27.856 --> 00:04:28.416
votre client,

133
00:04:28.676 --> 00:04:30.277
a besoin de le résoudre tout de suite,

134
00:04:30.617 --> 00:04:32.698
plus ça va déclencher facilement l'achat.

135
00:04:32.958 --> 00:04:33.478
Alors évidemment,

136
00:04:33.479 --> 00:04:35.439
parce que je sais que beaucoup d'entre vous sont dans le soin,

137
00:04:35.479 --> 00:04:36.139
dans le care,

138
00:04:36.399 --> 00:04:37.280
dans l'accompagnement,

139
00:04:37.360 --> 00:04:38.460
voire même parfois dans la santé,

140
00:04:38.780 --> 00:04:45.703
je ne vous dis pas qu'il faut jouer sur la douleur physique ou mentale des gens pour pouvoir mieux vendre ou pour pouvoir se tarifer plus cher.

141
00:04:45.844 --> 00:04:46.084
L'idée,

142
00:04:46.085 --> 00:04:46.864
c'est juste de comprendre que...

143
00:04:46.984 --> 00:04:49.748
quand chez votre client le besoin est urgent et ou douloureux,

144
00:04:49.988 --> 00:04:52.111
il va passer à l'action beaucoup plus facilement.

145
00:04:52.271 --> 00:04:53.553
Un autre exemple que je pourrais vous donner,

146
00:04:53.593 --> 00:04:54.253
c'est que récemment,

147
00:04:54.254 --> 00:04:58.419
je me suis retrouvée dans une période où j'étais très challengée d'un point de vue mindset.

148
00:04:58.420 --> 00:05:00.522
Je sentais que j'avais besoin de passer des caps,

149
00:05:00.782 --> 00:05:01.303
des paliers.

150
00:05:01.323 --> 00:05:03.045
J'avais envie de travailler sur mon leadership,

151
00:05:03.465 --> 00:05:03.886
sur moi,

152
00:05:04.246 --> 00:05:05.027
sur mon identité.

153
00:05:06.634 --> 00:05:07.574
plein d'aspects différents.

154
00:05:07.894 --> 00:05:08.455
Et ce que j'ai fait,

155
00:05:08.475 --> 00:05:10.516
c'est que je me suis mise à la recherche d'une coach,

156
00:05:10.716 --> 00:05:11.676
ou d'un coach en l'occurrence,

157
00:05:11.677 --> 00:05:11.917
mais bon,

158
00:05:11.997 --> 00:05:13.638
il se trouve que c'est une coach maintenant,

159
00:05:14.078 --> 00:05:15.419
une coach en leadership.

160
00:05:15.799 --> 00:05:20.662
Et c'est le fait que le besoin était perçu comme un besoin urgent et douloureux de mon côté,

161
00:05:20.762 --> 00:05:21.622
parce que j'avais,

162
00:05:22.103 --> 00:05:22.963
c'est pas un mal-être,

163
00:05:22.964 --> 00:05:23.323
mais en tout cas,

164
00:05:23.324 --> 00:05:24.704
j'avais un besoin de progresser,

165
00:05:24.705 --> 00:05:27.786
de travailler sur certains points qui a fait que je suis passée à l'action rapidement.

166
00:05:28.086 --> 00:05:31.708
Parce que savoir que je dois travailler mon leadership en tant que dirigeante,

167
00:05:32.048 --> 00:05:33.029
c'est quelque chose d'assez...

168
00:05:33.913 --> 00:05:38.355
Je pense que tous les entrepreneurs se disent « ce serait bien si je me faisais coacher à un moment ou à un autre » ,

169
00:05:38.635 --> 00:05:40.556
sauf que tant que le besoin n'est pas douloureux,

170
00:05:40.836 --> 00:05:42.417
ce n'est pas maintenant qu'on passe à l'action.

171
00:05:42.657 --> 00:05:42.957
Alors que là,

172
00:05:42.958 --> 00:05:43.477
en l'occurrence,

173
00:05:43.737 --> 00:05:47.559
c'était devenu suffisamment douloureux pour que je puisse passer à l'action.

174
00:05:47.659 --> 00:05:48.079
Et enfin,

175
00:05:48.239 --> 00:05:51.521
le troisième critère qui fait qu'un client passe à l'action et signe avec vous,

176
00:05:51.841 --> 00:05:57.543
c'est que ce client veut travailler avec vous et qu'il est prêt à payer presque n'importe quel prix pour ça.

177
00:05:57.903 --> 00:05:58.323
Et souvent,

178
00:05:58.343 --> 00:05:58.784
c'est le cas,

179
00:05:58.864 --> 00:05:59.604
alors je suis désolée,

180
00:05:59.605 --> 00:06:01.885
ce que je vais dire va plaire à certains et déplaire à d'autres,

181
00:06:02.145 --> 00:06:02.885
Quand une personne a,

182
00:06:02.886 --> 00:06:03.326
par exemple,

183
00:06:03.506 --> 00:06:04.406
beaucoup de visibilité,

184
00:06:04.726 --> 00:06:09.628
quand une personne est un expert reconnu dans son milieu parce qu'il y a eu des publications,

185
00:06:09.648 --> 00:06:11.909
parce qu'il a contribué à faire avancer son industrie,

186
00:06:12.649 --> 00:06:12.769
etc.,

187
00:06:12.869 --> 00:06:14.690
les gens sont prêts à payer beaucoup plus cher.

188
00:06:15.010 --> 00:06:16.411
Pensez à ces chirurgiens qui,

189
00:06:16.531 --> 00:06:18.012
parce qu'ils ont une très grande réputation,

190
00:06:18.412 --> 00:06:22.093
ont des listes d'attente ou alors se font payer mille fois plus cher.

191
00:06:22.413 --> 00:06:23.914
Pensez à ces coachs,

192
00:06:23.934 --> 00:06:25.055
peut-être que vous suivez en ligne,

193
00:06:25.075 --> 00:06:27.256
coach business ou n'importe quelle autre thématique,

194
00:06:27.536 --> 00:06:27.656
qui,

195
00:06:28.036 --> 00:06:29.757
parce qu'ils ont une certaine visibilité,

196
00:06:29.897 --> 00:06:30.817
une certaine expertise,

197
00:06:30.917 --> 00:06:31.758
une certaine renommée,

198
00:06:31.759 --> 00:06:34.379
qu'ils ont généré des résultats chez d'autres personnes,

199
00:06:34.639 --> 00:06:35.700
ont soit des listes d'attente,

200
00:06:35.760 --> 00:06:36.880
soit des tarifs plus chers,

201
00:06:36.920 --> 00:06:40.723
soit des conditions pour travailler avec eux qui sont beaucoup plus drastiques que d'autres personnes.

202
00:06:40.923 --> 00:06:41.163
Et donc,

203
00:06:41.263 --> 00:06:43.984
sachez que quand un client veut travailler avec vous,

204
00:06:44.385 --> 00:06:46.106
il sera prêt à mettre le prix pour ça,

205
00:06:46.426 --> 00:06:48.387
même si vous êtes un petit peu plus cher que la moyenne.

206
00:06:48.727 --> 00:06:49.307
Par exemple,

207
00:06:49.347 --> 00:06:50.088
il y a quelques mois,

208
00:06:50.108 --> 00:06:51.989
j'ai fait refaire le site de ma seconde entreprise,

209
00:06:52.029 --> 00:06:52.429
Postadem,

210
00:06:52.769 --> 00:06:54.010
par une agence de webdesign.

211
00:06:54.130 --> 00:06:54.390
Pour ça,

212
00:06:54.530 --> 00:06:56.251
j'ai contacté plusieurs agences,

213
00:06:56.291 --> 00:06:58.092
plusieurs webdesigners indépendants aussi,

214
00:06:58.192 --> 00:06:59.093
et j'ai fait faire des devis.

215
00:06:59.333 --> 00:07:01.054
Et dans les personnes que j'ai contactées,

216
00:07:01.055 --> 00:07:04.898
j'ai également contacté l'agence avec laquelle j'avais travaillé pour le site web de The Beboost.

217
00:07:05.158 --> 00:07:08.280
Il se trouve que ce devis-là était 20 à 25%

218
00:07:08.321 --> 00:07:10.422
plus cher que tous les autres devis que j'ai reçus.

219
00:07:10.502 --> 00:07:10.763
Pourtant,

220
00:07:10.783 --> 00:07:11.964
c'est avec cette agence que j'ai signé.

221
00:07:12.244 --> 00:07:12.544
Pourquoi ?

222
00:07:12.924 --> 00:07:13.965
Tout simplement parce que 1,

223
00:07:13.966 --> 00:07:14.986
je les connaissais et 2,

224
00:07:15.006 --> 00:07:16.607
c'est avec eux que j'avais envie de travailler.

225
00:07:16.647 --> 00:07:18.069
J'avais confiance en ce qu'ils proposaient.

226
00:07:18.329 --> 00:07:20.391
J'avais déjà eu l'occasion de travailler avec eux.

227
00:07:20.431 --> 00:07:22.132
Je sais qu'ils font un excellent travail et du coup,

228
00:07:22.133 --> 00:07:23.873
ça ne m'a pas dérangé de payer un peu plus cher,

229
00:07:23.913 --> 00:07:28.037
mais pour m'assurer d'avoir les résultats que je souhaitais et surtout une collaboration.

230
00:07:28.177 --> 00:07:29.377
telle que je rêvais de l'avoir.

231
00:07:29.737 --> 00:07:29.917
Donc,

232
00:07:30.178 --> 00:07:31.898
les trois critères qui font qu'un client achète chez vous.

233
00:07:32.018 --> 00:07:32.138
1.

234
00:07:32.458 --> 00:07:37.280
La valeur perçue de ce que vous offrez est supérieure ou égale aux tarifs que vous annoncez.

235
00:07:37.580 --> 00:07:37.1000
En tout cas,

236
00:07:38.240 --> 00:07:40.100
supérieure ou égale dans l'inconscient de votre client.

237
00:07:40.620 --> 00:07:40.801
2.

238
00:07:40.921 --> 00:07:43.041
Le besoin est urgent et ou douloureux.

239
00:07:43.161 --> 00:07:43.481
Et 3.

240
00:07:43.501 --> 00:07:47.222
La personne veut travailler avec vous quasiment quel que soit votre tarif.

241
00:07:47.522 --> 00:07:47.702
Donc,

242
00:07:47.782 --> 00:07:48.423
la conclusion,

243
00:07:48.543 --> 00:07:50.583
et pourquoi est-ce que j'ai commencé ce podcast par ça,

244
00:07:50.643 --> 00:07:53.084
c'est pour que vous compreniez bien que fixer vos tarifs,

245
00:07:53.144 --> 00:07:56.725
ce n'est pas qu'une question de rentabilité ou ce n'est pas qu'une question de...

246
00:07:57.105 --> 00:07:59.886
s'aligner sur ce que fait le voisin ou la voisine à côté.

247
00:08:00.186 --> 00:08:03.127
C'est une vraie réflexion qui s'appuie sur les trois piliers qu'on vient de citer,

248
00:08:03.387 --> 00:08:05.487
en plus de s'appuyer sur les enjeux,

249
00:08:05.547 --> 00:08:05.988
évidemment,

250
00:08:06.128 --> 00:08:09.389
de rentabilité et de chiffre d'affaires que vous avez en tant que chef d'entreprise.

251
00:08:09.549 --> 00:08:09.829
Du coup,

252
00:08:09.869 --> 00:08:12.729
on passe à ma méthode en trois piliers pour fixer vos tarifs.

253
00:08:12.850 --> 00:08:15.350
Ces trois piliers sont trois piliers de connaissance.

254
00:08:15.770 --> 00:08:16.250
Premier pilier,

255
00:08:16.251 --> 00:08:19.511
c'est la connaissance de vos objectifs financiers et de votre rentabilité.

256
00:08:19.952 --> 00:08:21.652
Et je détaillerai juste après chacun de ces piliers.

257
00:08:22.052 --> 00:08:22.772
Le deuxième pilier,

258
00:08:22.792 --> 00:08:24.633
c'est la connaissance de votre marché.

259
00:08:25.153 --> 00:08:25.794
Et le troisième pilier,

260
00:08:25.795 --> 00:08:27.295
c'est la connaissance de votre client.

261
00:08:27.615 --> 00:08:28.916
Et pour chacun de ces trois piliers,

262
00:08:29.136 --> 00:08:33.180
on va se poser un certain nombre de questions qui vont nous aider petit à petit à dessiner le tarif.

263
00:08:33.220 --> 00:08:38.104
Donc si vous voulez vraiment une méthode pas à pas que vous pouvez appliquer quasiment en écoutant cet épisode de podcast,

264
00:08:38.484 --> 00:08:39.225
vous êtes au bon endroit.

265
00:08:39.405 --> 00:08:43.688
Je commence par notre premier pilier qui est la connaissance de vos besoins financiers.

266
00:08:43.828 --> 00:08:44.889
La première question à vous poser,

267
00:08:45.009 --> 00:08:46.731
c'est quel est votre taux horaire ?

268
00:08:47.171 --> 00:08:49.373
Ou une autre manière détournée de poser la même question,

269
00:08:49.453 --> 00:08:54.117
c'est combien est-ce que vous voulez vous payer une fois que vous avez enlevé vos charges et vos impôts ?

270
00:08:54.417 --> 00:08:55.038
d'entreprise.

271
00:08:55.118 --> 00:08:55.918
Je parle bien d'entreprise,

272
00:08:55.919 --> 00:08:59.541
là je ne parle pas d'impôt personnel parce que votre situation est unique.

273
00:08:59.741 --> 00:09:00.922
Peut-être que vous payez beaucoup d'impôts,

274
00:09:00.942 --> 00:09:04.405
peut-être que vous en payez très peu en fonction de votre situation personnelle,

275
00:09:04.725 --> 00:09:05.426
familiale,

276
00:09:05.546 --> 00:09:06.326
professionnelle.

277
00:09:06.566 --> 00:09:07.867
Tout le monde n'est pas logé à la même enseigne.

278
00:09:08.108 --> 00:09:17.135
Mais l'idée c'est de raisonner à l'échelle de votre entreprise combien est-ce que vous voulez qu'il vous reste à la fin du mois ou combien est-ce que vous voulez vous verser une fois que vous avez enlevé vos charges,

279
00:09:17.435 --> 00:09:18.055
vos impôts,

280
00:09:18.576 --> 00:09:20.197
vos frais si vous avez des dépenses.

281
00:09:20.417 --> 00:09:23.798
potentiellement une partie que vous mettez de côté pour constituer une trésorerie,

282
00:09:23.878 --> 00:09:24.738
un matelas de sécurité.

283
00:09:24.798 --> 00:09:24.958
Bref,

284
00:09:25.298 --> 00:09:27.639
combien est-ce que vous voulez qu'il vous reste à la fin du mois ?

285
00:09:27.879 --> 00:09:28.299
Et ça déjà,

286
00:09:28.319 --> 00:09:30.600
ça va vous donner une première base de tarifs.

287
00:09:30.740 --> 00:09:31.880
La question paraît très simple,

288
00:09:31.881 --> 00:09:37.862
mais vous n'imaginez pas le nombre d'entrepreneurs qui se fixent des tarifs de manière complètement subjective et arbitraire sans même se poser la question de

289
00:09:38.222 --> 00:09:38.842
« est-ce qu'à la fin,

290
00:09:39.082 --> 00:09:40.442
je vais avoir assez pour me payer moi ? »

291
00:09:40.662 --> 00:09:41.363
Et bien souvent,

292
00:09:41.483 --> 00:09:42.163
la réponse est non.

293
00:09:42.223 --> 00:09:42.463
D'ailleurs,

294
00:09:42.464 --> 00:09:43.363
dans la BSB Academy,

295
00:09:43.543 --> 00:09:44.684
mon gros programme d'accompagnement de business,

296
00:09:44.685 --> 00:09:46.644
c'est un des premiers exercices que je fais.

297
00:09:46.944 --> 00:09:49.825
C'est pour le nombre d'euros que tu veux gagner par mois,

298
00:09:50.185 --> 00:09:52.347
combien est-ce que de prestations tu dois vendre chaque mois ?

299
00:09:52.627 --> 00:09:52.887
Ah bon,

300
00:09:52.907 --> 00:09:53.848
ça ne te paraît pas réaliste ?

301
00:09:54.028 --> 00:09:54.148
Ah,

302
00:09:54.388 --> 00:09:54.709
dans ce cas-là,

303
00:09:54.710 --> 00:09:56.830
on va avoir un problème et il va falloir qu'on parle de tarifs.

304
00:09:56.970 --> 00:10:01.474
Deuxième question à vous poser toujours dans ce premier pilier de connaissance de vos objectifs financiers,

305
00:10:01.494 --> 00:10:04.496
c'est de quel est votre objectif de chiffre d'affaires pour cette année ?

306
00:10:04.937 --> 00:10:05.137
Donc...

307
00:10:05.592 --> 00:10:06.052
Première question,

308
00:10:06.152 --> 00:10:07.613
quel est votre taux horaire ?

309
00:10:07.913 --> 00:10:08.993
Combien est-ce que vous gagnez par heure ?

310
00:10:09.254 --> 00:10:12.815
Et pour ceux comme moi qui ne vendent pas forcément leur temps contre de l'argent,

311
00:10:13.075 --> 00:10:16.557
vous pouvez très bien faire la moyenne de combien d'heures vous avez travaillé par exemple l'année dernière.

312
00:10:16.917 --> 00:10:17.977
Quel est votre chiffre d'affaires ?

313
00:10:17.997 --> 00:10:22.519
Vous divisez et vous allez avoir une belle révélation et une belle prise de conscience.

314
00:10:22.919 --> 00:10:23.079
Donc,

315
00:10:23.199 --> 00:10:23.880
quel est votre taux horaire ?

316
00:10:24.140 --> 00:10:24.740
Deuxième question,

317
00:10:24.980 --> 00:10:28.161
combien est-ce que vous voulez qu'il vous reste dans votre poche à la fin du mois,

318
00:10:28.201 --> 00:10:31.383
une fois que vous avez déduit toutes vos charges et tous vos frais d'entreprise ?

319
00:10:31.403 --> 00:10:32.043
Troisième question,

320
00:10:32.543 --> 00:10:34.384
quel est votre objectif de chiffre d'affaires annuel ?

321
00:10:34.704 --> 00:10:35.324
Donc ça déjà,

322
00:10:35.544 --> 00:10:38.045
ça va vous aider à poser une première base de tarifs.

323
00:10:38.065 --> 00:10:45.547
Parce qu'on va se poser la question de combien de prestations je dois vendre et à quel prix pour à la fois atteindre mes objectifs annuels en termes de chiffre d'affaires,

324
00:10:46.027 --> 00:10:51.369
mais aussi m'assurer d'être rentable et de pouvoir me payer confortablement une fois que j'aurai enlevé mes frais,

325
00:10:51.629 --> 00:10:52.209
mes charges,

326
00:10:52.429 --> 00:10:52.989
mes impôts,

327
00:10:53.129 --> 00:10:53.269
etc.

328
00:10:54.009 --> 00:10:57.751
On passe maintenant à notre deuxième pilier qui est la connaissance de notre marché.

329
00:10:57.891 --> 00:10:58.851
La première question à vous poser,

330
00:10:58.971 --> 00:11:02.712
c'est quels sont les prix en moyenne qui sont pratiqués sur votre marché ?

331
00:11:03.052 --> 00:11:07.114
Quels sont les prix qui sont pratiqués par vos concurrents slash collègues ?

332
00:11:07.115 --> 00:11:08.394
Vous appelez ça comme vous voulez,

333
00:11:08.674 --> 00:11:10.935
mais juste pour avoir un premier aperçu.

334
00:11:11.135 --> 00:11:11.916
Deuxième question à vous poser,

335
00:11:11.936 --> 00:11:15.397
c'est quelles sont les stratégies de pricing que ces personnes pratiquent aussi ?

336
00:11:15.497 --> 00:11:16.598
Est-ce qu'ils font plutôt du forfait ?

337
00:11:16.918 --> 00:11:21.520
Est-ce qu'ils vendent leur temps contre de l'argent sur la base d'un taux journalier ou d'un taux horaire ?

338
00:11:21.820 --> 00:11:22.660
Est-ce qu'au contraire,

339
00:11:22.680 --> 00:11:23.720
c'est un système d'abonnement ?

340
00:11:24.401 --> 00:11:27.142
Est-ce que c'est un système au pourcentage du résultat ?

341
00:11:27.382 --> 00:11:27.942
On ne sait pas.

342
00:11:28.082 --> 00:11:28.302
L'idée,

343
00:11:28.303 --> 00:11:32.364
c'est juste de faire un benchmark de votre marché et de vous demander combien ce tarif...

344
00:11:32.604 --> 00:11:35.265
vos concurrents slash collègues et quelle est leur stratégie de pricing ?

345
00:11:35.585 --> 00:11:36.746
Et je sais que certains d'entre vous disent,

346
00:11:36.747 --> 00:11:36.946
bah oui,

347
00:11:36.947 --> 00:11:37.146
mais moi,

348
00:11:37.147 --> 00:11:37.646
je ne sais pas.

349
00:11:38.006 --> 00:11:40.707
Mes concurrents n'affichent pas leurs tarifs sur Internet.

350
00:11:41.047 --> 00:11:41.848
Demandez à la chaise GDPT,

351
00:11:42.288 --> 00:11:43.428
faites des recherches sur Google,

352
00:11:43.729 --> 00:11:45.069
allez fouiller sur leurs réseaux sociaux.

353
00:11:45.089 --> 00:11:48.490
Il y a toujours des moments où il y a des petits indices qui commencent à popper.

354
00:11:48.711 --> 00:11:50.071
Donc peut-être qu'il y a une ou deux personnes qui,

355
00:11:50.091 --> 00:11:50.611
effectivement,

356
00:11:51.011 --> 00:11:52.152
n'affichent pas leurs tarifs,

357
00:11:52.432 --> 00:11:55.913
mais il y a fort à parier que vous allez pouvoir trouver certaines personnes qui le font quand même.

358
00:11:56.254 --> 00:11:57.194
Demandez autour de vous,

359
00:11:57.474 --> 00:12:02.076
posez la question à des personnes qui potentiellement ont fait appel à quelqu'un de cette profession

360
00:12:02.456 --> 00:12:03.936
et pourrait vous donner le montant du devis.

361
00:12:04.177 --> 00:12:05.717
Faites votre travail d'enquête,

362
00:12:05.877 --> 00:12:08.958
jouez les ninjas pour aller récolter un peu d'informations.

363
00:12:09.278 --> 00:12:09.498
L'idée,

364
00:12:09.499 --> 00:12:14.319
ce n'est pas d'avoir un benchmark de 15 000 prestataires dans votre industrie et de pouvoir faire la moyenne de tout ça,

365
00:12:14.700 --> 00:12:17.300
mais juste de pouvoir vous faire une première idée avec une,

366
00:12:17.420 --> 00:12:17.560
deux,

367
00:12:17.640 --> 00:12:17.880
trois,

368
00:12:17.960 --> 00:12:18.201
quatre,

369
00:12:18.421 --> 00:12:21.001
peut-être cinq personnes qui font le même métier que vous.

370
00:12:21.361 --> 00:12:25.303
Deuxième question que vous allez ensuite vous poser par rapport à cette connaissance de votre marché,

371
00:12:25.403 --> 00:12:25.783
c'est OK,

372
00:12:26.343 --> 00:12:28.103
vous savez à peu près comment se price,

373
00:12:28.143 --> 00:12:29.964
comment se tarifent vos collègues concurrents.

374
00:12:30.492 --> 00:12:32.553
Comment est-ce que vous voulez vous positionner par rapport à ça ?

375
00:12:32.973 --> 00:12:35.434
Parce qu'il faut bien comprendre que fixer un tarif,

376
00:12:35.614 --> 00:12:35.734
oui,

377
00:12:35.754 --> 00:12:37.815
il y a une question de logique et de rentabilité,

378
00:12:37.835 --> 00:12:38.615
on en a déjà parlé,

379
00:12:38.976 --> 00:12:42.377
mais il y a aussi une question de positionnement marketing et stratégique.

380
00:12:42.697 --> 00:12:43.598
Qu'est-ce que j'entends par là ?

381
00:12:44.038 --> 00:12:47.119
Si je vous montre cette tasse avec ce thé à l'intérieur,

382
00:12:47.539 --> 00:12:48.700
je vous la montre une première fois,

383
00:12:48.701 --> 00:12:49.240
je vous présente,

384
00:12:49.260 --> 00:12:49.380
oui,

385
00:12:49.400 --> 00:12:49.520
ok,

386
00:12:49.640 --> 00:12:50.360
c'est une tisane,

387
00:12:51.041 --> 00:12:52.981
c'est 3 euros la tisane dans un restaurant.

388
00:12:53.001 --> 00:12:53.442
Vous allez me dire,

389
00:12:53.522 --> 00:12:53.642
ok,

390
00:12:53.782 --> 00:12:54.062
très bien.

391
00:12:54.402 --> 00:12:54.642
Ensuite,

392
00:12:54.643 --> 00:12:56.883
je vous montre exactement la même tasse,

393
00:12:56.943 --> 00:12:57.984
la même tisane,

394
00:12:57.985 --> 00:12:58.724
la même couleur.

395
00:12:59.044 --> 00:12:59.604
En tout point,

396
00:12:59.664 --> 00:13:00.365
elle est identique,

397
00:13:00.366 --> 00:13:00.565
mais là,

398
00:13:00.566 --> 00:13:00.985
je vous dis,

399
00:13:01.085 --> 00:13:01.265
c'est

400
00:13:01.705 --> 00:13:03.306
25 euros la tasse de tisane.

401
00:13:03.787 --> 00:13:04.587
Automatiquement,

402
00:13:04.887 --> 00:13:05.588
dans votre tête,

403
00:13:05.608 --> 00:13:07.248
vous allez vous dire la tasse à 25 euros,

404
00:13:07.308 --> 00:13:08.209
soit c'est une meilleure tisane,

405
00:13:08.809 --> 00:13:10.410
soit il y a des bienfaits que j'ignore,

406
00:13:10.910 --> 00:13:12.531
soit je suis dans un hôtel de luxe,

407
00:13:12.551 --> 00:13:17.134
dans un endroit de prestige qui justifie que je paye 25 euros ma tisane.

408
00:13:17.534 --> 00:13:20.536
Mais il y aura quelque chose qui va faire que cette tisane aura plus de valeur,

409
00:13:20.916 --> 00:13:22.357
en tout cas plus de valeur perçue à mes yeux.

410
00:13:22.597 --> 00:13:22.857
Et donc,

411
00:13:23.337 --> 00:13:25.858
on voit bien que je vous montre deux fois exactement la même chose,

412
00:13:26.119 --> 00:13:28.560
mais que parce que le prix annoncé est différent,

413
00:13:29.260 --> 00:13:34.603
alors vous allez en déduire automatiquement dans votre tête qu'il y a plus de valeur sur la chose qui est plus chère.

414
00:13:35.163 --> 00:13:38.305
Et c'est aussi un petit peu la stratégie que j'appelle et que j'enseigne au sein d'ABSB,

415
00:13:38.585 --> 00:13:41.487
qui s'appelle la stratégie de Lidl Carrefour Monoprix.

416
00:13:41.587 --> 00:13:44.989
Vous connaissez certainement ces trois grandes chaînes de supermarchés en France.

417
00:13:45.229 --> 00:13:45.989
On a Lidl.

418
00:13:46.429 --> 00:13:49.151
Lidl sait vraiment en avoir pour son argent,

419
00:13:49.331 --> 00:13:54.394
sait vraiment les prix les plus bas et ils jouent sur ça à la fois dans leur stratégie de communication,

420
00:13:54.714 --> 00:13:55.895
à la fois dans leur positionnement.

421
00:13:56.175 --> 00:13:58.456
quand moi je vais faire mes cours chez Lidl c'est parce que je veux payer

422
00:13:58.676 --> 00:13:59.096
pas cher.

423
00:13:59.437 --> 00:13:59.677
Limite,

424
00:13:59.678 --> 00:14:03.059
je suis prête à faire des concessions sur les rangements des rayons.

425
00:14:03.060 --> 00:14:04.660
Ce n'est pas grave si ce n'est pas parfait.

426
00:14:04.661 --> 00:14:06.822
Je suis prête à faire des concessions sur le service client,

427
00:14:07.122 --> 00:14:10.404
voire même je suis prête à faire des concessions sur la qualité de certains aliments.

428
00:14:10.844 --> 00:14:11.084
Ensuite,

429
00:14:11.085 --> 00:14:11.905
on a Carrefour.

430
00:14:12.245 --> 00:14:12.625
Carrefour,

431
00:14:12.706 --> 00:14:14.767
c'est un petit peu le juste milieu,

432
00:14:14.887 --> 00:14:16.208
le bon rapport qualité-prix.

433
00:14:16.508 --> 00:14:17.068
Quand j'y vais,

434
00:14:17.289 --> 00:14:19.110
j'ai typiquement ce pour quoi j'ai payé.

435
00:14:19.270 --> 00:14:21.291
Je ne suis ni déçue,

436
00:14:21.391 --> 00:14:24.173
je ne suis ni non plus overhypée en me disant « Waouh,

437
00:14:24.193 --> 00:14:25.974
c'était une expérience extraordinaire » .

438
00:14:26.335 --> 00:14:26.695
Et ensuite,

439
00:14:26.715 --> 00:14:27.075
au-dessus de ça,

440
00:14:27.115 --> 00:14:28.056
on a Monoprix.

441
00:14:28.256 --> 00:14:28.576
Monoprix,

442
00:14:28.577 --> 00:14:29.857
c'est un petit peu le haut de gamme,

443
00:14:29.858 --> 00:14:31.978
c'est un petit peu le « premium »

444
00:14:32.558 --> 00:14:33.399
des supermarchés.

445
00:14:33.639 --> 00:14:34.519
Quand je vais chez Monoprix,

446
00:14:34.660 --> 00:14:37.801
je sais que je vais mettre la main au portefeuille et que ça va me coûter cher.

447
00:14:38.141 --> 00:14:38.502
Par contre,

448
00:14:38.503 --> 00:14:43.464
je vois qu'il y a plein de choses qui sont mises en place pour l'expérience client à l'intérieur du magasin,

449
00:14:43.825 --> 00:14:45.305
le service client par derrière,

450
00:14:45.586 --> 00:14:46.526
les caisses rapides,

451
00:14:46.686 --> 00:14:47.667
la qualité des aliments,

452
00:14:47.707 --> 00:14:49.548
où je sais que quel que soit l'aliment que je prends,

453
00:14:49.788 --> 00:14:50.328
ça va être bon.

454
00:14:50.588 --> 00:14:50.808
Bref,

455
00:14:50.968 --> 00:14:52.269
je ne serai jamais déçue.

456
00:14:52.329 --> 00:14:55.011
Je sais que je paye un petit peu plus cher que dans les autres supermarchés,

457
00:14:55.231 --> 00:14:57.212
mais je sais que je paye aussi pour le service.

458
00:14:57.412 --> 00:14:57.993
pour la qualité.

459
00:14:58.253 --> 00:14:58.573
Et donc,

460
00:14:58.734 --> 00:14:59.735
on a ces trois magasins,

461
00:14:59.795 --> 00:15:00.095
Lidl,

462
00:15:00.176 --> 00:15:01.097
Carrefour et Monoprix,

463
00:15:01.337 --> 00:15:04.201
qui illustrent trois positionnements différents et qui,

464
00:15:04.301 --> 00:15:04.621
eux-mêmes,

465
00:15:04.741 --> 00:15:05.462
dans leur communication,

466
00:15:05.563 --> 00:15:06.023
jouent sur ça.

467
00:15:06.364 --> 00:15:09.347
La question que j'ai envie de vous poser par rapport à votre marché et votre industrie,

468
00:15:09.448 --> 00:15:09.608
c'est...

469
00:15:10.131 --> 00:15:10.932
Est-ce que vous êtes un Lidl,

470
00:15:11.392 --> 00:15:13.013
un Carrefour ou un Monoprix ?

471
00:15:13.354 --> 00:15:17.817
Sachant qu'il n'y a aucune bonne ni aucune mauvaise réponse là-dedans.

472
00:15:18.218 --> 00:15:18.718
Par exemple,

473
00:15:18.738 --> 00:15:19.499
moi avec The Zubi Boost,

474
00:15:19.659 --> 00:15:21.661
j'estime que je suis entre le Lidl et le Carrefour.

475
00:15:21.981 --> 00:15:24.303
Parce que comparé à mes collègues sages concurrents,

476
00:15:24.403 --> 00:15:25.684
je ne suis pas cher.

477
00:15:26.104 --> 00:15:26.785
Je ne suis pas cher.

478
00:15:27.005 --> 00:15:28.246
Quand vous prenez mes formations,

479
00:15:28.446 --> 00:15:29.767
quand vous prenez mes produits,

480
00:15:29.827 --> 00:15:32.950
quand vous prenez la quantité de contenu gratuit que je fournis,

481
00:15:32.990 --> 00:15:33.931
d'outils gratuits que je fournis,

482
00:15:33.991 --> 00:15:34.551
je ne suis pas cher,

483
00:15:34.571 --> 00:15:36.013
je ne propose pas des offres à 3 000,

484
00:15:36.014 --> 00:15:38.495
5 000 ou 10 000 euros et c'est complètement ok.

485
00:15:38.855 --> 00:15:39.796
Et même dans mon branding,

486
00:15:39.816 --> 00:15:40.617
dans mon positionnement,

487
00:15:40.637 --> 00:15:42.198
dans ma manière de parler avec vous.

488
00:15:42.478 --> 00:15:42.598
Oui,

489
00:15:42.639 --> 00:15:43.279
c'est qualitatif,

490
00:15:43.459 --> 00:15:43.880
bien sûr,

491
00:15:43.920 --> 00:15:46.642
mais je ne joue absolument pas sur un aspect premium,

492
00:15:47.183 --> 00:15:47.863
élitiste,

493
00:15:48.264 --> 00:15:49.325
luxueux ou autre.

494
00:15:49.326 --> 00:15:49.665
Au contraire,

495
00:15:49.666 --> 00:15:52.508
je suis plutôt dans quelque chose de très accessible.

496
00:15:52.528 --> 00:15:52.668
Donc,

497
00:15:52.828 --> 00:15:55.550
on va dire que je me situerai entre le Lidl et le Carrefour et c'est très bien.

498
00:15:55.951 --> 00:15:56.791
Et j'arrive très,

499
00:15:56.811 --> 00:15:57.572
très bien à en vivre,

500
00:15:57.732 --> 00:16:01.115
tout simplement parce que je joue plutôt sur la masse et le nombre de ventes que je fais par année,

501
00:16:01.376 --> 00:16:03.478
plutôt que de jouer par le fait d'avoir très peu de clients,

502
00:16:03.778 --> 00:16:04.599
mais un prix très cher.

503
00:16:05.135 --> 00:16:08.717
Je vous donnais cet exemple pour vous dire que se dire qu'on est un Lidl ou se dire qu'on est un Carrefour,

504
00:16:08.718 --> 00:16:09.658
ce n'est pas une mauvaise chose.

505
00:16:09.938 --> 00:16:11.839
Tout le monde n'a pas vocation à être un monoprix.

506
00:16:12.079 --> 00:16:13.660
Parce que quand on dit je suis un monoprix,

507
00:16:13.920 --> 00:16:15.541
je vais être plus cher que les autres,

508
00:16:16.241 --> 00:16:17.142
ça met une petite pression de,

509
00:16:17.642 --> 00:16:18.242
si on est plus cher,

510
00:16:18.243 --> 00:16:22.825
il faut aussi que la valeur perçue augmente et que j'adopte un positionnement,

511
00:16:23.205 --> 00:16:23.985
une posture,

512
00:16:24.246 --> 00:16:25.887
une expérience client aussi un petit peu premium.

513
00:16:26.087 --> 00:16:26.367
Donc voilà,

514
00:16:26.407 --> 00:16:26.887
cette métaphore,

515
00:16:26.907 --> 00:16:28.628
c'était pour vous amener à vous poser la question.

516
00:16:28.748 --> 00:16:30.349
Maintenant que vous avez un benchmark de votre marché,

517
00:16:30.749 --> 00:16:32.550
comment voulez-vous positionner par rapport à ça ?

518
00:16:32.830 --> 00:16:33.711
Est-ce que vous êtes un Lidl ?

519
00:16:34.215 --> 00:16:36.757
Est-ce que vous êtes un carrefour ou est-ce que vous êtes un monoprix ?

520
00:16:36.977 --> 00:16:38.238
Et une fois que vous avez pris cette décision,

521
00:16:38.318 --> 00:16:40.840
qu'est-ce qui fait que cette décision est la bonne décision pour vous ?

522
00:16:40.960 --> 00:16:42.621
Si vous vous dites « je suis un monoprix »

523
00:16:42.701 --> 00:16:43.622
et que dans vos offres,

524
00:16:43.642 --> 00:16:47.584
il n'y a rien qui fasse premium ou qui montre qu'il y aura une meilleure expérience,

525
00:16:47.585 --> 00:16:48.265
un meilleur suivi,

526
00:16:48.585 --> 00:16:52.528
quelque chose de plus qualitatif ou exclusif chez vous,

527
00:16:52.808 --> 00:16:54.489
il y a de fortes chances que ça ne fonctionne pas.

528
00:16:54.769 --> 00:16:55.350
Et à contrario,

529
00:16:55.430 --> 00:16:56.010
si vous dites « ouais,

530
00:16:56.011 --> 00:16:56.891
moi je vais être un Lidl,

531
00:16:56.911 --> 00:16:58.112
je vais être moins cher que tout le monde »

532
00:16:58.352 --> 00:16:59.673
mais qu'après que vous vous saignez,

533
00:16:59.693 --> 00:17:02.555
que vous vous épuisez à délivrer une expérience premium,

534
00:17:02.855 --> 00:17:03.936
Comme si vous étiez un monoprix,

535
00:17:04.256 --> 00:17:05.997
vous allez ne pas être rentable,

536
00:17:06.097 --> 00:17:08.779
vous allez vous épuiser et vous allez vous dégoûter de votre métier.

537
00:17:09.059 --> 00:17:09.420
Donc l'idée,

538
00:17:09.421 --> 00:17:13.222
c'est évidemment d'aligner son positionnement et ses tarifs à ce qu'on met derrière,

539
00:17:13.562 --> 00:17:14.643
l'implication qu'on y met,

540
00:17:14.663 --> 00:17:15.664
la qualité qu'on y met,

541
00:17:15.824 --> 00:17:15.964
etc.

542
00:17:16.424 --> 00:17:17.245
J'ai été un petit peu longue,

543
00:17:17.246 --> 00:17:20.327
mais c'était pour que vous compreniez que le tarif qu'on se fixe,

544
00:17:20.367 --> 00:17:22.489
au-delà de nous faire vivre de notre activité,

545
00:17:22.969 --> 00:17:24.430
renvoie un message à nos clients,

546
00:17:24.790 --> 00:17:26.631
est un symbole de notre positionnement,

547
00:17:26.791 --> 00:17:28.993
du message qu'on veut renvoyer sur le marché et surtout,

548
00:17:29.033 --> 00:17:31.735
notre tarif communique pour nous inconsciemment.

549
00:17:31.995 --> 00:17:35.416
Et c'est bien de le savoir pour pouvoir ensuite s'en servir dans notre stratégie.

550
00:17:35.596 --> 00:17:35.996
Et enfin,

551
00:17:36.136 --> 00:17:39.657
j'en arrive à mon troisième pilier qui est la connaissance de votre client.

552
00:17:39.837 --> 00:17:41.218
Comme je vous le disais en introduction,

553
00:17:41.278 --> 00:17:43.218
le premier levier qui va faire qu'un client achète chez vous,

554
00:17:43.258 --> 00:17:47.819
c'est quand la valeur perçue de votre offre est supérieure ou égale au tarif.

555
00:17:48.159 --> 00:17:48.540
Encore une fois,

556
00:17:48.600 --> 00:17:50.900
valeur perçue dans l'inconscient de votre client.

557
00:17:50.960 --> 00:17:51.200
Du coup,

558
00:17:51.201 --> 00:17:51.901
la question à vous poser,

559
00:17:52.001 --> 00:17:52.861
c'est mon client,

560
00:17:53.161 --> 00:17:56.702
quelle est la valeur perçue de la prestation que je m'apprête à lui proposer ?

561
00:17:57.002 --> 00:17:58.282
Pas la prestation que moi,

562
00:17:58.542 --> 00:17:59.723
en tant qu'entrepreneur,

563
00:17:59.743 --> 00:18:00.523
je vais lui fournir,

564
00:18:00.823 --> 00:18:01.903
mais de manière générale.

565
00:18:02.203 --> 00:18:02.864
Par exemple,

566
00:18:03.144 --> 00:18:03.264
moi,

567
00:18:03.324 --> 00:18:08.225
je ne vais pas dire quelle est la valeur perçue de telle offre de refonte de site Internet de telle agence,

568
00:18:08.226 --> 00:18:08.605
mais plutôt,

569
00:18:08.945 --> 00:18:09.265
pour moi,

570
00:18:09.685 --> 00:18:12.166
c'est quoi la valeur perçue de faire une refonte de site Internet,

571
00:18:12.526 --> 00:18:15.227
quelle que soit la personne avec laquelle je vais travailler.

572
00:18:15.407 --> 00:18:17.147
Et en fonction de ma valeur perçue de ça,

573
00:18:17.247 --> 00:18:21.209
il y a des tarifs qui vont me paraître pas chers et il y a des tarifs qui vont me paraître très chers.

574
00:18:21.489 --> 00:18:25.510
La connaissance de votre client idéal va vous aider à fixer des tarifs qui vont lui parler.

575
00:18:25.810 --> 00:18:28.411
Si vous avez l'habitude de travailler avec une cible plutôt premium,

576
00:18:28.671 --> 00:18:29.891
qui a un gros pouvoir d'achat,

577
00:18:30.131 --> 00:18:31.771
qui s'attend à un certain traitement,

578
00:18:32.012 --> 00:18:33.272
un certain élitisme,

579
00:18:33.332 --> 00:18:35.412
une certaine excellence et qualité de prestation,

580
00:18:35.833 --> 00:18:38.773
ils vont s'attendre inconsciemment à un certain tarif.

581
00:18:39.173 --> 00:18:39.293
Si,

582
00:18:39.313 --> 00:18:40.434
à contrario de votre cible,

583
00:18:40.435 --> 00:18:42.874
ce sont des personnes qui ont peu ou pas de pouvoir d'achat,

584
00:18:42.934 --> 00:18:47.576
ou alors qui n'accordent pas énormément d'importance à la prestation qu'ils s'apprêtent à acheter chez vous,

585
00:18:47.916 --> 00:18:48.456
et encore une fois,

586
00:18:48.476 --> 00:18:49.636
quand je dis pas d'importance,

587
00:18:49.816 --> 00:18:51.937
ça ne veut pas dire qu'ils pensent que vous ne faites pas du bon travail,

588
00:18:52.317 --> 00:18:54.197
ou alors qu'ils sont dédaigneux avec vous,

589
00:18:54.217 --> 00:18:55.078
c'est juste que pour eux,

590
00:18:55.098 --> 00:18:56.178
dans leur système de valeur,

591
00:18:56.518 --> 00:18:57.338
ce que vous proposez,

592
00:18:57.339 --> 00:18:58.439
ce n'est pas une urgence,

593
00:18:58.440 --> 00:18:59.919
ce n'est pas un besoin chez eux.

594
00:19:00.079 --> 00:19:02.281
Si je dois vous citer un exemple très parlant,

595
00:19:02.581 --> 00:19:03.061
personnellement,

596
00:19:03.081 --> 00:19:03.782
quand je vais au resto,

597
00:19:03.962 --> 00:19:05.583
je demande toujours pour boire une carafe d'eau.

598
00:19:05.603 --> 00:19:07.624
Il y a des personnes qui ne peuvent pas boire une carafe d'eau,

599
00:19:07.664 --> 00:19:09.305
qui vont demander de l'eau filtrée,

600
00:19:09.325 --> 00:19:12.667
qui vont demander de l'eau en bouteille et qui vont être prêts à mettre le prix là-dessus.

601
00:19:12.888 --> 00:19:13.428
Alors que si moi,

602
00:19:13.429 --> 00:19:17.090
on me propose de l'eau autrement que gratuite quand je suis au restaurant,

603
00:19:17.391 --> 00:19:19.152
ça va m'embêter parce que dans mon système de valeur,

604
00:19:19.153 --> 00:19:20.913
je n'ai pas besoin ou je ne vois pas,

605
00:19:20.993 --> 00:19:21.513
on va dire,

606
00:19:21.654 --> 00:19:25.796
l'avantage à payer plus cher pour de l'eau filtrée ou de l'eau en bouteille.

607
00:19:25.797 --> 00:19:28.598
Je ne sais pas si mon exemple était bancal ou très parlant,

608
00:19:28.638 --> 00:19:29.639
mais c'est tout ça pour vous dire que...

609
00:19:29.839 --> 00:19:30.980
En fonction de votre client idéal,

610
00:19:31.080 --> 00:19:32.541
en fonction de à qui vous adressez,

611
00:19:32.542 --> 00:19:33.242
qui est votre audience,

612
00:19:33.243 --> 00:19:34.403
qui est votre cible,

613
00:19:34.583 --> 00:19:35.824
dans son système de croyance,

614
00:19:35.864 --> 00:19:42.229
elle va accorder une certaine valeur au type global large de prestations que vous proposez.

615
00:19:42.230 --> 00:19:42.449
Donc ça,

616
00:19:42.469 --> 00:19:45.592
c'est bien d'en avoir conscience et c'est bien aussi de connaître son marché pour ça.

617
00:19:45.732 --> 00:19:48.695
La deuxième question qu'on va se poser sur la connaissance de votre client,

618
00:19:49.095 --> 00:19:54.059
c'est quel est le niveau d'urgence ou de douleur de votre client par rapport à votre prestation ?

619
00:19:54.119 --> 00:19:54.319
Et là,

620
00:19:54.320 --> 00:19:57.242
on arrive sur ce fameux schéma que vous connaissez certainement déjà.

621
00:19:57.622 --> 00:19:58.623
On a trois cercles.

622
00:19:58.943 --> 00:19:59.063
qui,

623
00:19:59.363 --> 00:19:59.824
on va dire,

624
00:19:59.944 --> 00:20:00.724
s'imbriquent ensemble.

625
00:20:00.924 --> 00:20:02.285
Le premier qui veut dire pas cher,

626
00:20:02.426 --> 00:20:03.907
le deuxième qui veut dire rapide,

627
00:20:03.947 --> 00:20:05.468
et le troisième qui dit de qualité.

628
00:20:05.628 --> 00:20:05.968
Et en fait,

629
00:20:05.988 --> 00:20:06.148
l'idée,

630
00:20:06.149 --> 00:20:08.190
c'est de se dire qu'on ne peut avoir que deux critères sur les trois.

631
00:20:08.550 --> 00:20:09.851
Soit c'est rapide et pas cher,

632
00:20:09.871 --> 00:20:10.111
mais dans...

633
00:20:10.111 --> 00:20:10.331
Dans ce cas-là,

634
00:20:10.332 --> 00:20:11.172
ce n'est pas de bonne qualité.

635
00:20:11.792 --> 00:20:13.113
Soit c'est rapide et de qualité,

636
00:20:13.153 --> 00:20:13.633
mais dans ce cas-là,

637
00:20:13.713 --> 00:20:14.173
c'est cher.

638
00:20:14.533 --> 00:20:15.974
Soit c'est de qualité et pas cher,

639
00:20:16.154 --> 00:20:16.675
mais dans ce cas-là,

640
00:20:17.055 --> 00:20:17.375
c'est lent.

641
00:20:17.615 --> 00:20:19.216
Et vous ne pouvez pas fournir les trois en même temps,

642
00:20:19.316 --> 00:20:20.016
ça n'existe pas.

643
00:20:20.237 --> 00:20:20.377
Sinon,

644
00:20:20.378 --> 00:20:21.417
ça veut dire que vous n'êtes pas rentable,

645
00:20:21.657 --> 00:20:23.518
que vous vous faites avoir et que vous allez vous épuiser.

646
00:20:23.558 --> 00:20:23.939
Et l'idée,

647
00:20:24.079 --> 00:20:24.599
c'est de vous demander,

648
00:20:24.659 --> 00:20:24.779
OK,

649
00:20:24.919 --> 00:20:25.039
moi,

650
00:20:25.079 --> 00:20:26.280
quelles sont les cases que je coche ?

651
00:20:26.281 --> 00:20:27.000
Est-ce que c'est rapide,

652
00:20:27.040 --> 00:20:27.460
pas cher ?

653
00:20:27.521 --> 00:20:28.041
Ou rapide,

654
00:20:28.121 --> 00:20:28.641
de qualité ?

655
00:20:28.781 --> 00:20:29.442
Ou alors pas cher,

656
00:20:29.443 --> 00:20:29.822
de qualité ?

657
00:20:29.882 --> 00:20:30.022
Bref,

658
00:20:30.023 --> 00:20:33.404
de faire un peu votre sauce et de pouvoir ajuster vos tarifs en fonction de ça.

659
00:20:33.584 --> 00:20:33.864
Et donc,

660
00:20:33.924 --> 00:20:34.224
l'idée,

661
00:20:34.324 --> 00:20:34.484
vous,

662
00:20:34.644 --> 00:20:35.745
en analysant ce schéma,

663
00:20:36.025 --> 00:20:39.287
c'est de vous demander quel est le degré d'urgence de mon client.

664
00:20:39.575 --> 00:20:42.776
ou quel est le degré d'importance et de douleur de mon client.

665
00:20:43.017 --> 00:20:46.958
Et ça va influencer évidemment sur votre tarif à la hausse ou à la baisse.

666
00:20:47.479 --> 00:20:48.859
Deux exemples pour illustrer ça.

667
00:20:48.959 --> 00:20:49.700
Le premier exemple,

668
00:20:49.740 --> 00:20:52.741
c'est une coachée que j'accompagnais en individuel il y a quelques années de ça,

669
00:20:52.861 --> 00:20:54.262
qui était créatrice de sites internet,

670
00:20:54.322 --> 00:20:55.322
donc web designer.

671
00:20:55.382 --> 00:20:56.383
On travaillait sur ses offres,

672
00:20:56.423 --> 00:20:57.443
on travaillait sur ses tarifs,

673
00:20:57.444 --> 00:20:59.924
et à un moment on est arrivé sur une offre qu'on a trouvé très cool,

674
00:21:00.004 --> 00:21:02.645
qui n'existait quasiment pas sur le marché à l'époque,

675
00:21:02.825 --> 00:21:06.187
qui était de pouvoir promettre un site internet designé en un jour.

676
00:21:06.507 --> 00:21:07.367
parce qu'elle allait se construire,

677
00:21:07.487 --> 00:21:07.668
elle,

678
00:21:07.708 --> 00:21:08.208
en back-end,

679
00:21:08.308 --> 00:21:10.729
une série de templates où elle allait se prémâcher le travail.

680
00:21:10.949 --> 00:21:11.289
Et ensuite,

681
00:21:11.309 --> 00:21:11.909
en moins d'une journée,

682
00:21:11.910 --> 00:21:17.732
elle pouvait personnaliser à l'extrême ces templates et délivrer un site Internet à son client ou à sa cliente.

683
00:21:18.212 --> 00:21:18.632
Et du coup,

684
00:21:18.932 --> 00:21:20.253
quand on a commencé à bosser là-dessus,

685
00:21:20.473 --> 00:21:20.793
au début,

686
00:21:20.794 --> 00:21:22.294
elle me mettait un tarif très peu cher.

687
00:21:22.295 --> 00:21:22.634
Je lui disais,

688
00:21:22.635 --> 00:21:24.795
mais pourquoi est-ce que tu mets ce tarif aussi peu cher ?

689
00:21:25.015 --> 00:21:25.435
Elle me disait,

690
00:21:25.455 --> 00:21:25.695
en fait,

691
00:21:25.715 --> 00:21:26.876
c'est qu'une journée de travail,

692
00:21:27.256 --> 00:21:29.437
voire même deux journées si je compte les allers-retours.

693
00:21:29.657 --> 00:21:30.917
Je ne peux pas presser ça très cher.

694
00:21:30.918 --> 00:21:31.277
Et je lui ai dit,

695
00:21:31.278 --> 00:21:32.038
mais au contraire,

696
00:21:32.138 --> 00:21:34.659
parce que tu es capable de délivrer un site Internet

697
00:21:35.251 --> 00:21:37.532
10 fois plus rapidement que la plupart de tes concurrents,

698
00:21:37.612 --> 00:21:39.373
ça doit être pricé beaucoup plus cher,

699
00:21:39.473 --> 00:21:39.833
presque,

700
00:21:40.093 --> 00:21:41.174
qu'un site internet classique.

701
00:21:41.414 --> 00:21:42.855
Et elle a eu beaucoup de mal à faire ce switch,

702
00:21:42.995 --> 00:21:46.876
mais elle a fini par comprendre que parce que c'était rapide et parce que c'était de qualité,

703
00:21:46.976 --> 00:21:47.637
même si elle,

704
00:21:47.717 --> 00:21:50.378
elle n'y passait pas autant de temps que ce à quoi elle était habituée,

705
00:21:50.458 --> 00:21:51.859
ça ne voulait pas dire que c'était moins cher,

706
00:21:51.919 --> 00:21:52.379
au contraire,

707
00:21:52.399 --> 00:21:53.459
ça augmentait la valeur.

708
00:21:53.599 --> 00:21:56.041
Un deuxième exemple d'une anecdote personnelle cette fois-ci,

709
00:21:56.321 --> 00:21:57.421
c'est quand j'étais freelance,

710
00:21:57.441 --> 00:21:59.382
c'est-à-dire quelques années avant de démarrer The Beboost.

711
00:21:59.742 --> 00:22:01.023
J'étais donc retoucheuse photo.

712
00:22:01.423 --> 00:22:02.364
Et à cette occasion,

713
00:22:02.564 --> 00:22:03.505
j'ai un client qui m'appelle,

714
00:22:03.545 --> 00:22:07.268
avec qui j'avais travaillé une fois à l'occasion d'un test il y a quelques mois au-delà de ça,

715
00:22:07.269 --> 00:22:08.249
donc ce n'était pas un client régulier,

716
00:22:08.569 --> 00:22:09.450
qui m'appelle en me disant « Aline,

717
00:22:09.451 --> 00:22:12.012
je suis super embêtée parce que j'ai fait un shooting pour… »

718
00:22:12.232 --> 00:22:14.714
Donc c'était une grosse marque de produits pour les cheveux,

719
00:22:14.734 --> 00:22:15.355
de produits de beauté,

720
00:22:15.435 --> 00:22:15.715
coiffure,

721
00:22:15.735 --> 00:22:15.855
etc.

722
00:22:16.536 --> 00:22:16.956
Et en fait,

723
00:22:17.116 --> 00:22:17.577
pour demain,

724
00:22:17.777 --> 00:22:19.158
je dois rendre un énorme visuel.

725
00:22:19.278 --> 00:22:20.219
La nana que j'ai prise en photo,

726
00:22:20.359 --> 00:22:21.780
elle a les cheveux au carré et finalement,

727
00:22:21.800 --> 00:22:22.921
le client vient de changer d'avis.

728
00:22:23.181 --> 00:22:23.982
Il veut que pour demain,

729
00:22:24.022 --> 00:22:26.985
la nana ait les cheveux quasiment jusqu'à la taille.

730
00:22:27.305 --> 00:22:29.647
Sauf que mon retoucheur n'a pas les compétences pour...

731
00:22:30.007 --> 00:22:30.547
on va dire,

732
00:22:30.687 --> 00:22:32.208
agrandir suffisamment les cheveux.

733
00:22:32.428 --> 00:22:33.128
À cette époque-là,

734
00:22:33.468 --> 00:22:35.549
l'intelligence artificielle n'existait pas du tout.

735
00:22:35.689 --> 00:22:35.829
Donc,

736
00:22:35.830 --> 00:22:36.230
il me disait,

737
00:22:36.231 --> 00:22:37.750
mon retoucheur n'a pas cette compétence-là,

738
00:22:38.130 --> 00:22:38.711
c'est pour demain,

739
00:22:38.791 --> 00:22:40.451
il faut que le travail soit de très grande qualité,

740
00:22:40.511 --> 00:22:42.152
parce que ça va finir sur un 4 par 3,

741
00:22:42.172 --> 00:22:45.433
c'est-à-dire un grand encart publicitaire dans la ville,

742
00:22:45.634 --> 00:22:48.675
et ce n'est pas un tout petit truc sur Internet où on peut bidouiller à la va-vite.

743
00:22:48.955 --> 00:22:49.875
Qu'est-ce que tu peux me proposer ?

744
00:22:50.135 --> 00:22:50.676
Il se trouve que moi,

745
00:22:50.716 --> 00:22:51.916
c'était une de mes spécialités,

746
00:22:51.996 --> 00:22:52.957
la retouche beauté,

747
00:22:53.037 --> 00:22:54.137
la retouche cheveux,

748
00:22:54.197 --> 00:22:54.537
coiffure,

749
00:22:54.538 --> 00:22:54.657
etc.

750
00:22:55.418 --> 00:22:56.218
C'est très technique,

751
00:22:56.578 --> 00:22:57.218
c'est très long,

752
00:22:57.498 --> 00:22:58.639
mais c'était une de mes spécialités.

753
00:22:58.939 --> 00:22:59.900
Et comme il lui fallait pour demain,

754
00:22:59.940 --> 00:23:00.841
je lui ai dit « Ok,

755
00:23:00.842 --> 00:23:01.581
moi je peux m'en charger,

756
00:23:01.721 --> 00:23:02.662
je peux travailler toute la nuit,

757
00:23:02.702 --> 00:23:03.623
faire une nuit blanche là-dessus,

758
00:23:03.624 --> 00:23:04.724
par contre ça va te coûter très cher. »

759
00:23:04.964 --> 00:23:05.725
Il a dit « Pas de souci,

760
00:23:05.805 --> 00:23:06.705
ton prix sera le mien. »

761
00:23:06.946 --> 00:23:07.186
Du coup,

762
00:23:07.226 --> 00:23:07.846
j'ai facturé,

763
00:23:08.367 --> 00:23:09.448
je crois que de mémoire,

764
00:23:09.449 --> 00:23:13.851
c'était environ trois fois le montant de ce que j'aurais facturé si j'avais eu plus de temps et si ça avait suivi,

765
00:23:13.871 --> 00:23:14.212
on va dire,

766
00:23:14.213 --> 00:23:15.593
le process logique.

767
00:23:15.653 --> 00:23:17.615
Mais je facturais le coût du travail dans l'urgence,

768
00:23:17.895 --> 00:23:21.017
je facturais le coût de le faire passer avant mes autres clients en cours,

769
00:23:21.298 --> 00:23:22.899
je lui facture aussi le coût de ma nuit blanche.

770
00:23:23.439 --> 00:23:24.060
Et évidemment,

771
00:23:24.120 --> 00:23:24.700
il était content,

772
00:23:24.701 --> 00:23:26.582
il a signé et il m'a payé ma facture.

773
00:23:26.642 --> 00:23:27.743
Donc quand il y a de l'urgence...

774
00:23:27.927 --> 00:23:28.707
Quand il y a un besoin,

775
00:23:29.047 --> 00:23:31.809
quand il y a une expertise ou alors quand il y a de la douleur,

776
00:23:32.169 --> 00:23:34.290
vous avez le droit de monter votre tarif.

777
00:23:34.530 --> 00:23:43.794
Et ce n'est pas parce que vous ne bossez pas beaucoup dans votre perception ou que ça ne vous prend pas beaucoup de temps dans votre perception que ça veut dire que le tarif doit être baissé.

778
00:23:43.894 --> 00:23:44.474
Bien au contraire,

779
00:23:44.574 --> 00:23:45.314
une expertise,

780
00:23:45.315 --> 00:23:45.854
ça se paie,

781
00:23:46.235 --> 00:23:46.815
une qualité,

782
00:23:47.195 --> 00:23:47.755
ça se paie,

783
00:23:48.075 --> 00:23:48.896
une réactivité,

784
00:23:48.936 --> 00:23:50.176
ça se paie et une urgence,

785
00:23:50.236 --> 00:23:50.957
ça se paie aussi.

786
00:23:51.237 --> 00:23:51.517
Et ça,

787
00:23:51.817 --> 00:23:53.037
vos tarifs doivent le refléter.

788
00:23:53.378 --> 00:23:56.779
Donc voilà ce que je pouvais vous dire pour ma méthode en trois piliers pour fixer vos tarifs.

789
00:23:57.019 --> 00:23:57.259
L'idée,

790
00:23:57.260 --> 00:24:01.100
c'est de vous poser toute cette série de questions qu'on a vues ensemble et à chaque fois d'ajuster votre tarif.

791
00:24:01.360 --> 00:24:04.761
Vous partez de votre taux horaire ou de votre taux journalier moyen.

792
00:24:05.081 --> 00:24:09.562
Vous appliquez le multiple du nombre d'heures ou de jours que vous pensez que vous avez passé sur la prestation.

793
00:24:09.582 --> 00:24:10.703
Ça vous donne un tarif de base.

794
00:24:11.003 --> 00:24:11.203
Ensuite,

795
00:24:11.204 --> 00:24:14.064
vous ajustez ça par rapport à vos objectifs financiers annuels.

796
00:24:14.344 --> 00:24:14.584
Ensuite,

797
00:24:14.624 --> 00:24:16.544
vous réajustez ça par rapport à votre marché,

798
00:24:16.844 --> 00:24:17.605
à la concurrence.

799
00:24:17.625 --> 00:24:19.005
Quels sont les tarifs pratiqués ?

800
00:24:19.025 --> 00:24:20.905
Comment est-ce que vous voulez vous positionner par rapport à ça ?

801
00:24:21.085 --> 00:24:21.426
Lidl,

802
00:24:21.566 --> 00:24:22.566
Carrefour ou Monoprix ?

803
00:24:22.906 --> 00:24:23.326
Et enfin,

804
00:24:23.386 --> 00:24:26.427
vous ajustez une dernière fois à la hausse ou à la baisse.

805
00:24:26.647 --> 00:24:28.969
en fonction de la valeur perçue dans les yeux de votre client.

806
00:24:29.229 --> 00:24:30.070
Est-ce qu'il y a de la rapidité ?

807
00:24:30.170 --> 00:24:31.171
Est-ce qu'il y a de la qualité ?

808
00:24:31.351 --> 00:24:32.612
Est-ce qu'il y a de l'urgence ?

809
00:24:32.673 --> 00:24:33.753
Est-ce qu'il y a de la douleur ?

810
00:24:35.175 --> 00:24:38.598
Et en ajustant comme ça à travers ces différents prismes,

811
00:24:38.858 --> 00:24:41.140
on va dire que vous allez pouvoir trouver le tarif parfait pour vous.

812
00:24:41.400 --> 00:24:42.021
Et évidemment,

813
00:24:42.261 --> 00:24:43.082
instinctivement,

814
00:24:43.122 --> 00:24:43.542
à la fin,

815
00:24:43.602 --> 00:24:44.383
posez-vous la question

816
00:24:44.763 --> 00:24:46.105
« Est-ce que je me sens à l'aise ?

817
00:24:46.165 --> 00:24:48.607
Est-ce que je me sens bien avec ce tarif-là ? »

818
00:24:48.994 --> 00:24:50.615
Voilà du coup pour la méthode que je voulais vous livrer.

819
00:24:50.655 --> 00:24:51.355
Et pour terminer,

820
00:24:51.455 --> 00:24:58.438
passons à nos trois stratégies de pricing qui vont vous aider à augmenter la valeur perçue de vos offres et à mieux vous vendre,

821
00:24:58.439 --> 00:25:00.199
en tout cas vous vendre avec plus de fluidité.

822
00:25:00.379 --> 00:25:01.359
La première stratégie,

823
00:25:01.379 --> 00:25:02.480
c'est la stratégie du 9,

824
00:25:02.520 --> 00:25:03.440
du 7 et du 0.

825
00:25:03.800 --> 00:25:04.961
Vous l'avez certainement remarqué,

826
00:25:05.261 --> 00:25:08.503
il y a beaucoup de tarifs qui se terminent par un 9 ou par un 7.

827
00:25:08.543 --> 00:25:10.543
Ça peut être 97 ou 99,

828
00:25:10.944 --> 00:25:12.604
ça peut être 47 ou 49,

829
00:25:12.924 --> 00:25:16.146
ça peut être des virgules 97 ou des virgules 99.

830
00:25:16.626 --> 00:25:19.907
Et on a aussi pas mal de tarifs parfois qui se terminent par un 0.

831
00:25:20.208 --> 00:25:20.628
Par exemple,

832
00:25:20.629 --> 00:25:21.408
quand je vais chez le coiffeur,

833
00:25:21.428 --> 00:25:24.529
je n'ai pas une coupe de cheveux à 39,99.

834
00:25:24.530 --> 00:25:26.130
C'est plutôt une coupe de cheveux à 40 euros.

835
00:25:26.410 --> 00:25:26.690
Du coup,

836
00:25:26.710 --> 00:25:28.291
quelle est la différence entre les deux ?

837
00:25:28.571 --> 00:25:31.913
Et quel est le choix à faire de votre côté en fonction de votre industrie,

838
00:25:31.933 --> 00:25:32.693
de votre secteur,

839
00:25:33.013 --> 00:25:34.774
de qui vous êtes et de votre positionnement ?

840
00:25:35.174 --> 00:25:38.436
On va dire que tous les tarifs qui se terminent par un 9 ou par un 7,

841
00:25:38.456 --> 00:25:41.137
que ce soit des chiffres à virgule ou des chiffres ronds,

842
00:25:41.657 --> 00:25:43.998
renvoient une image un peu de bon plan.

843
00:25:44.370 --> 00:25:46.451
Parce qu'ils sont en dessous d'un seuil psychologique.

844
00:25:46.731 --> 00:25:48.751
97 euros ou 99 euros,

845
00:25:48.752 --> 00:25:49.691
ce n'est pas 100 euros.

846
00:25:49.852 --> 00:25:50.872
Il y a un chiffre de moins.

847
00:25:51.152 --> 00:25:51.512
Même si,

848
00:25:51.632 --> 00:25:52.392
techniquement parlant,

849
00:25:52.472 --> 00:25:52.952
3 euros,

850
00:25:52.953 --> 00:25:53.332
c'est rien.

851
00:25:53.433 --> 00:25:54.373
Quand on paye 97,

852
00:25:54.393 --> 00:25:55.173
on peut mettre 100.

853
00:25:55.633 --> 00:25:56.353
Psychologiquement,

854
00:25:56.354 --> 00:25:56.853
dans notre tête,

855
00:25:56.854 --> 00:25:57.394
c'est énorme.

856
00:25:57.534 --> 00:26:02.335
C'est pour ça que quelque chose à 99 centimes nous paraîtra toujours moins cher que quelque chose à 1 euro.

857
00:26:02.635 --> 00:26:08.077
Quelque chose à 997 euros nous paraîtra inconsciemment moins cher que quelque chose à

858
00:26:08.477 --> 00:26:08.897
1000 euros.

859
00:26:09.177 --> 00:26:09.297
Et,

860
00:26:09.357 --> 00:26:10.017
à contrario,

861
00:26:10.257 --> 00:26:12.578
quand on a un chiffre rond qui se termine par un zéro,

862
00:26:12.958 --> 00:26:13.078
ça...

863
00:26:13.338 --> 00:26:14.880
augmente la valeur perçue,

864
00:26:15.120 --> 00:26:17.222
le côté un petit peu premium et exclusif.

865
00:26:17.382 --> 00:26:20.925
Quand je paye quelque chose à 1000 euros tout et non pas à 997,

866
00:26:21.326 --> 00:26:22.707
il y a un aspect inconscient,

867
00:26:22.787 --> 00:26:23.968
un petit peu plus premium,

868
00:26:24.048 --> 00:26:27.892
un petit peu plus qualitatif ou alors un aspect plus artisanal,

869
00:26:28.012 --> 00:26:29.273
plus individualisé.

870
00:26:29.593 --> 00:26:29.974
Par exemple,

871
00:26:29.975 --> 00:26:30.895
quand je vais chez le coiffeur,

872
00:26:31.195 --> 00:26:32.836
quand je paye ma coupe de cheveux 40 euros,

873
00:26:33.017 --> 00:26:33.437
je ne me dis pas,

874
00:26:33.457 --> 00:26:33.577
oui,

875
00:26:33.617 --> 00:26:34.118
40 euros,

876
00:26:34.119 --> 00:26:36.160
c'est plus premium que 39,99.

877
00:26:36.600 --> 00:26:37.721
Mais dans mon inconscient,

878
00:26:37.881 --> 00:26:38.582
j'ai ce côté Merci.

879
00:26:38.922 --> 00:26:39.843
C'est du fait main,

880
00:26:40.103 --> 00:26:41.504
c'est presque de l'artisanat,

881
00:26:41.544 --> 00:26:42.905
pas au sens littéral du terme,

882
00:26:43.185 --> 00:26:44.666
mais au sens symbolique du terme.

883
00:26:44.866 --> 00:26:48.889
Quand je paye une prestation de coaching 1000 euros et non pas à 997,

884
00:26:49.289 --> 00:26:52.751
je paye le fait qu'il y a un être humain derrière qui fait une prestation pour moi.

885
00:26:53.132 --> 00:26:53.352
Donc,

886
00:26:53.472 --> 00:26:53.872
d'un côté,

887
00:26:54.012 --> 00:26:56.454
on a l'insymbolique de bonne affaire,

888
00:26:56.534 --> 00:26:56.974
bon plan,

889
00:26:57.414 --> 00:26:59.756
seuil psychologique qui peut aider aussi à vendre.

890
00:26:59.757 --> 00:27:00.136
Dans un moment,

891
00:27:00.156 --> 00:27:01.157
ça ne se vend pas à 1000 euros.

892
00:27:01.377 --> 00:27:03.398
Pourquoi ne pas essayer de mettre à 997 pour voir ?

893
00:27:03.479 --> 00:27:03.959
Et de l'autre côté,

894
00:27:03.960 --> 00:27:05.640
on a cet aspect de valeur,

895
00:27:05.800 --> 00:27:08.342
de positionnement premium ou alors de côté...

896
00:27:08.742 --> 00:27:09.442
artisanat,

897
00:27:09.762 --> 00:27:10.162
fait main,

898
00:27:10.643 --> 00:27:11.423
individuel,

899
00:27:11.723 --> 00:27:12.623
prestations de services,

900
00:27:12.643 --> 00:27:12.763
etc.

901
00:27:13.183 --> 00:27:14.304
Et la question à vous poser,

902
00:27:14.364 --> 00:27:15.624
c'est votre client idéal,

903
00:27:15.904 --> 00:27:16.764
à quoi il s'attend ?

904
00:27:17.044 --> 00:27:18.245
Qu'est-ce qui va fonctionner pour lui ?

905
00:27:18.505 --> 00:27:20.625
Si vous avez un client très premium,

906
00:27:21.046 --> 00:27:21.766
très élitiste,

907
00:27:21.767 --> 00:27:22.906
avec un gros pouvoir d'achat,

908
00:27:23.286 --> 00:27:25.227
les 99 et les 97,

909
00:27:25.427 --> 00:27:26.667
je ne pense pas que ça marche pour lui.

910
00:27:26.967 --> 00:27:27.527
A contrario,

911
00:27:27.587 --> 00:27:30.928
si vous avez un client qui est plus habitué à des chiffres à virgule,

912
00:27:31.108 --> 00:27:34.469
à être en dessous des seuils psychologiques et que ça fonctionne mieux pour lui,

913
00:27:34.789 --> 00:27:36.430
peut-être que c'est une bonne stratégie pour vous.

914
00:27:36.714 --> 00:27:38.655
à décider en fonction de votre business,

915
00:27:38.855 --> 00:27:39.835
de votre positionnement,

916
00:27:40.135 --> 00:27:41.095
de votre client idéal,

917
00:27:41.435 --> 00:27:42.776
mais aussi de vos offres.

918
00:27:42.916 --> 00:27:44.736
Vous pouvez très bien avoir des offres peu chères,

919
00:27:44.737 --> 00:27:45.957
par exemple une petite formation,

920
00:27:46.317 --> 00:27:47.897
ou alors des templates que vous vendez,

921
00:27:48.137 --> 00:27:48.357
et là,

922
00:27:48.477 --> 00:27:50.478
utiliser la stratégie du 9 et du 7.

923
00:27:50.598 --> 00:27:51.298
Et de l'autre côté,

924
00:27:51.578 --> 00:27:54.419
des offres de prestations de services d'accompagnement plus premium,

925
00:27:54.699 --> 00:27:54.959
où là,

926
00:27:55.059 --> 00:27:57.500
vous faites le choix d'avoir un tarif qui se termine par un zéro.

927
00:27:57.600 --> 00:27:59.760
La deuxième stratégie de pricing dont je voulais vous parler,

928
00:27:59.960 --> 00:28:03.081
c'est la stratégie des bonus pour augmenter la valeur perçue.

929
00:28:03.101 --> 00:28:04.322
On a parlé dans cet épisode,

930
00:28:04.362 --> 00:28:04.922
en fil rouge,

931
00:28:04.942 --> 00:28:05.882
de l'importance.

932
00:28:06.290 --> 00:28:08.272
d'augmenter la valeur perçue de votre offre,

933
00:28:08.532 --> 00:28:11.975
sans pour autant mettre plus de temps vous-même ou plus d'investissement vous-même,

934
00:28:12.295 --> 00:28:13.677
afin que le client se dise « Ah ouais,

935
00:28:13.717 --> 00:28:14.037
franchement,

936
00:28:14.057 --> 00:28:14.617
c'est trop bien.

937
00:28:14.938 --> 00:28:15.618
Pour ce prix-là,

938
00:28:16.099 --> 00:28:16.759
j'ai tout ça.

939
00:28:17.059 --> 00:28:18.200
Ça fait que j'ai envie de signer. »

940
00:28:18.361 --> 00:28:20.022
La stratégie la plus connue et pourtant,

941
00:28:20.042 --> 00:28:20.342
je trouve,

942
00:28:20.362 --> 00:28:24.266
la plus sous-estimée et sous-utilisée chez les prestataires de services,

943
00:28:24.526 --> 00:28:27.208
c'est le fait de rajouter des bonus dans vos prestations.

944
00:28:27.348 --> 00:28:28.489
Je te livre un site internet,

945
00:28:28.650 --> 00:28:29.130
pas de souci.

946
00:28:29.550 --> 00:28:30.151
Et en plus,

947
00:28:30.271 --> 00:28:31.912
je t'offre trois mois de maintenance.

948
00:28:32.313 --> 00:28:33.674
Je te livre une séance de coaching.

949
00:28:33.854 --> 00:28:34.334
et en plus,

950
00:28:34.414 --> 00:28:42.297
je t'offre un espace où on va pouvoir changer ou alors un accès à mon WhatsApp privé pour que tu puisses m'envoyer des messages jour ouvré de 8h à

951
00:28:42.638 --> 00:28:46.199
18h. Je te livre une séance de massage et en assortie,

952
00:28:46.239 --> 00:28:47.460
je t'offre un produit de beauté.

953
00:28:47.700 --> 00:28:47.940
Bref,

954
00:28:48.040 --> 00:28:49.060
essayez de vous poser la question,

955
00:28:49.180 --> 00:28:58.164
quels sont les bonus que vous pourriez ajouter à vos offres les plus premium et les plus chères pour augmenter leur valeur perçue et faire que votre client va passer plus facilement à l'achat ?

956
00:28:58.324 --> 00:29:01.485
Est-ce que c'est nécessaire d'utiliser cette stratégie pour des petites offres,

957
00:29:01.486 --> 00:29:02.466
des choses qui ne sont pas chères ?

958
00:29:02.786 --> 00:29:02.946
Non.

959
00:29:03.334 --> 00:29:03.994
Je ne pense pas,

960
00:29:04.154 --> 00:29:07.696
sauf rares exceptions avec une stratégie marketing assez poussée derrière.

961
00:29:08.016 --> 00:29:08.556
Mais de base,

962
00:29:08.616 --> 00:29:12.698
c'est plutôt quelque chose que je vous encourage à utiliser sur vos offres les plus chères.

963
00:29:12.778 --> 00:29:13.138
Et enfin,

964
00:29:13.198 --> 00:29:16.740
on passe à ma troisième stratégie de pricing qui est tout aussi efficace.

965
00:29:16.840 --> 00:29:18.561
C'est la stratégie du tiers prix.

966
00:29:18.941 --> 00:29:19.681
Elle consiste,

967
00:29:19.801 --> 00:29:20.802
pour une même prestation,

968
00:29:21.102 --> 00:29:25.444
à proposer trois tarifs différents avec évidemment trois valeurs ajoutées différentes.

969
00:29:25.784 --> 00:29:26.104
Pourquoi ?

970
00:29:26.464 --> 00:29:29.445
Parce que lorsqu'on a une seule prestation un peu premium,

971
00:29:29.765 --> 00:29:30.826
la question que se pose

972
00:29:31.110 --> 00:29:31.711
Inconsciemment,

973
00:29:31.731 --> 00:29:33.054
en termes de psychologie de vente,

974
00:29:33.254 --> 00:29:34.296
votre futur client sait

975
00:29:34.657 --> 00:29:35.318
« est-ce que j'achète ? »

976
00:29:35.972 --> 00:29:36.753
Est-ce que je n'achète pas ?

977
00:29:37.193 --> 00:29:38.955
Alors que quand on lui propose trois options,

978
00:29:39.275 --> 00:29:40.896
la question n'est plus est-ce que j'achète ou pas ?

979
00:29:41.016 --> 00:29:42.678
La question c'est quelle est la meilleure option pour moi ?

980
00:29:42.898 --> 00:29:51.245
Et donc il a été prouvé en termes de neuromarketing et de psychologie de vente que proposer trois tarifs différents pour une prestation augmentait le nombre d'achats,

981
00:29:51.385 --> 00:29:52.205
le passage à l'action.

982
00:29:52.326 --> 00:29:53.567
Pour illustrer ça avec un exemple,

983
00:29:53.687 --> 00:29:54.728
quand j'étais coach business,

984
00:29:54.729 --> 00:29:58.230
ce que je faisais c'est que j'avais évidemment mon taux horaire à la séance,

985
00:29:58.451 --> 00:30:00.512
mais j'avais créé trois offres différentes,

986
00:30:00.572 --> 00:30:01.553
trois paquets différents,

987
00:30:01.833 --> 00:30:03.195
un paquet de trois séances,

988
00:30:03.435 --> 00:30:04.836
un paquet de huit séances.

989
00:30:05.076 --> 00:30:06.817
et un package de 20 séances.

990
00:30:07.157 --> 00:30:07.538
Évidemment,

991
00:30:07.539 --> 00:30:08.638
le package de 20 séances,

992
00:30:08.779 --> 00:30:10.440
je ne voulais pas forcément le vendre,

993
00:30:10.540 --> 00:30:11.060
c'est beaucoup,

994
00:30:11.080 --> 00:30:11.801
il était très cher,

995
00:30:12.201 --> 00:30:13.282
mais il n'était là que pour,

996
00:30:13.442 --> 00:30:13.562
un,

997
00:30:13.822 --> 00:30:15.263
valoriser les deux premiers packages,

998
00:30:15.503 --> 00:30:17.745
qui du coup paraissaient beaucoup moins chers en comparaison,

999
00:30:18.205 --> 00:30:19.946
et surtout donner le choix de se dire,

1000
00:30:20.046 --> 00:30:20.166
ok,

1001
00:30:20.286 --> 00:30:21.627
est-ce que j'ai besoin de trois séances,

1002
00:30:21.628 --> 00:30:22.408
de huit ou de vingt ?

1003
00:30:22.668 --> 00:30:23.388
Et évidemment,

1004
00:30:23.569 --> 00:30:24.889
dans le package de huit séances,

1005
00:30:24.890 --> 00:30:26.531
qui était celui que je voulais vendre,

1006
00:30:26.731 --> 00:30:27.811
et donc celui qu'on veut vendre,

1007
00:30:27.831 --> 00:30:28.932
c'est toujours celui qu'on met au milieu,

1008
00:30:29.272 --> 00:30:34.236
je mettais plein de bonus pour augmenter la valeur perçue par rapport au package de trois séances,

1009
00:30:34.684 --> 00:30:35.404
un petit peu solo,

1010
00:30:35.725 --> 00:30:36.525
il n'y avait que ça,

1011
00:30:36.705 --> 00:30:37.806
tout en ayant un prix qui,

1012
00:30:37.986 --> 00:30:39.507
comparé au package de 20 séances,

1013
00:30:39.547 --> 00:30:44.750
paraissait quand même beaucoup plus faible et donc avec un meilleur rapport qualité-prix dans l'inconscient de mon client.

1014
00:30:44.810 --> 00:30:46.711
Donc voilà pour nos trois stratégies de pricing.

1015
00:30:47.131 --> 00:30:47.731
La première,

1016
00:30:47.791 --> 00:30:49.692
terminer son tarif par un 9,

1017
00:30:49.832 --> 00:30:50.813
un 7 ou un 0.

1018
00:30:51.053 --> 00:30:51.593
La seconde,

1019
00:30:51.673 --> 00:30:52.474
ajouter des bonus,

1020
00:30:52.634 --> 00:30:56.376
ajouter des choses en plus pour augmenter la valeur perçue au lieu de votre client.

1021
00:30:56.456 --> 00:30:57.076
Et la troisième,

1022
00:30:57.096 --> 00:31:00.198
pratiquer le tiers-prix pour que la question ne soit plus « est-ce que j'achète ? »

1023
00:31:00.258 --> 00:31:01.699
mais plutôt « qu'est-ce que j'achète ? »

1024
00:31:01.859 --> 00:31:03.600
Et j'ai une toute dernière chose pour vous.

1025
00:31:03.760 --> 00:31:05.681
Si vous aimez ce genre d'épisode très actionnel,

1026
00:31:05.781 --> 00:31:06.681
il y a dix jours,

1027
00:31:06.761 --> 00:31:11.803
j'ai ouvert ma communauté à destination de tous les entrepreneurs qui souhaitent développer un business rentable,

1028
00:31:12.124 --> 00:31:15.325
vivre de leur activité et kiffer leur aventure entrepreneuriale.

1029
00:31:15.585 --> 00:31:19.086
C'est une communauté dans laquelle je suis en live une fois par mois pour répondre à toutes vos questions.

1030
00:31:19.347 --> 00:31:21.828
Une communauté dans laquelle vous pouvez retrouver d'autres entrepreneurs,

1031
00:31:22.068 --> 00:31:23.128
trouver vos futurs clients,

1032
00:31:23.388 --> 00:31:26.870
futurs prestataires ou même futures collaborations slash partenariats.

1033
00:31:26.890 --> 00:31:29.871
Et une communauté dans laquelle je crée également beaucoup de ressources,

1034
00:31:30.151 --> 00:31:32.072
comme par exemple des templates d'organisation.

1035
00:31:32.412 --> 00:31:33.072
des checklists,

1036
00:31:33.073 --> 00:31:35.973
des prompts pour utiliser ChatGPT et l'intelligence artificielle.

1037
00:31:36.013 --> 00:31:36.234
Bref,

1038
00:31:36.654 --> 00:31:40.615
c'est la communauté dont vous avez besoin si vous avez envie de développer votre business,

1039
00:31:40.875 --> 00:31:43.837
mais que vous trouvez qu'il y a beaucoup trop de brouhaha en ligne,

1040
00:31:44.057 --> 00:31:45.597
avec tout le monde qui dit tout et son contraire,

1041
00:31:45.598 --> 00:31:47.578
et que vous ne savez plus par où commencer,

1042
00:31:47.918 --> 00:31:50.459
ni quelles sont les stratégies qui marcheront vraiment pour vous.

1043
00:31:50.599 --> 00:31:51.200
Cette communauté,

1044
00:31:51.360 --> 00:31:52.380
elle s'appelle Vibe,

1045
00:31:52.420 --> 00:31:57.782
et j'ai voulu la rendre la plus accessible possible à tous les entrepreneurs qui n'arrivent pas encore à vivre de leur activité,

1046
00:31:58.183 --> 00:32:01.164
n'ont pas encore les finances pour se payer un coaching business,

1047
00:32:01.544 --> 00:32:01.664
ou

1048
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une grosse formation de business et c'est pour ça que j'ai fixé son tarif à 5 euros par mois sans engagement vous pouvez venir un mois repartir ensuite bref vous faites ce que vous voulez

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5 euros par mois sans engagement si ça vous parle si le type de contenu que je délivre vous plaît et que vous en voulez encore plus cette communauté est faite pour vous je vous mets le lien évidemment en description et j'ai hâte de vous retrouver de l'autre côté merci à tous d'être restés jusqu'au bout de cet épisode je vous souhaite à tous une merveilleuse journée soirée après midi nuit où que vous soyez et je vous dis à très vite dans un prochain épisode

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Bye tout le monde !