Si vous vous posez des questions comme comment trouver plus de clients et faire décoller mon business,
comment vendre mes services sans me sentir trop pushy,
comment être plus visible sur les réseaux sociaux,
alors vous êtes au bon endroit.
Bienvenue dans le podcast Topage et Business.
Je m'appelle Aline,
je suis coach business diplômée depuis 2019 et ce podcast a été créé pour vous,
pour vous aider à développer le business de vos rêves,
un épisode à la fois.
C'est comme avoir une coche business dans votre poche,
prête à vous donner le petit coup de pouce ou le botage de fesse dont vous avez besoin.
Alors,
installez-vous confortablement et c'est parti pour l'épisode du jour.
Fixer des tarifs est quelque chose d'extrêmement frustrant quand on est entrepreneur et tout spécialement quand on est prestataire de service.
A la fois,
on sait très bien que ça devrait être quelque chose de l'ordre du rationnel,
quelque chose voire même d'assez simple.
Et en même temps,
il y a plein de doutes,
plein de peurs et plein de questionnements qui viennent parasiter toute cette réflexion.
Et on se retrouve généralement à se noyer dans un verre d'eau.
Des pensées du type,
est-ce que je suis trop cher ?
Est-ce que les gens vont vraiment acheter ?
Est-ce que les gens ne vont pas penser que finalement,
je me la pète si je me mets à tel ou tel tarif ?
Entre rentabilité,
stratégie et mindset,
dans cet épisode,
je vais vous apprendre exactement comment fixer vos tarifs pour que ce soit rentable pour vous,
attractif pour vos clients,
et surtout que ce soit kiffant pour vous,
pour que vous puissiez parler de vos tarifs et vous vendre sans jamais avoir à rougir.
Et restez bien jusqu'à la fin de cet épisode,
parce que je vais vous donner trois stratégies
pour augmenter la valeur perçue de vos offres,
vous rendre plus attractif et surtout vous aider à vendre avec plus de facilité.
Pour commencer cet épisode de podcast,
il faut bien comprendre ce qui fait qu'un client va vous dire oui.
Qu'est-ce qui fait qu'un client va signer ?
Et là,
je vous invite à vous poser la question,
qu'est-ce qui a fait que vous avez dit oui et que vous avez mis la main au portefeuille littéralement la dernière fois que vous avez fait un achat ?
Et là,
je ne vous parle pas d'aller faire vos courses par exemple,
mais peut-être la dernière fois que vous avez signé avec un autre prestataire de service.
acheter un produit ou une formation en ligne,
acheter un produit physique,
digital ou prestation de service dont vous n'aviez pas forcément besoin,
en tout cas pas besoin urgemment,
vitalement.
Qu'est-ce qui a fait qu'à ces moments-là,
vous vous êtes dit « ok,
c'est bon,
je signe » .
Généralement,
il y a trois leviers,
trois critères qui font qu'un client va acheter chez vous.
Évidemment,
pour votre offre,
vous n'avez pas besoin de remplir ces trois critères.
D'ailleurs,
c'est même quasiment impossible.
Mais l'idée est ici d'identifier sur quels critères ou quels leviers vous allez pouvoir jouer le plus.
Le premier levier,
qui est le levier le plus courant et le plus logique,
c'est que la valeur perçue de l'offre,
de la prestation,
du produit,
etc.
est supérieure ou égale au prix annoncé.
Supérieure ou égale dans l'imaginaire conscient,
dans l'imaginaire de votre client.
Parce que,
évidemment,
par exemple,
pour moi,
si vous me dites que cette souris vaut X,
je vais trouver que c'est une bonne valeur.
Mais si vous donnez le même prix à quelqu'un,
peut-être que cette personne va trouver que c'est trop cher.
Ça dépend évidemment du pouvoir d'achat de la personne,
de son expérience,
de si elle connaît.
Le produit,
s'il a déjà fait son petit benchmark ou déjà peut-être acheté,
ça va dépendre de son éducation,
de plein de choses.
Donc,
retenez bien que vous serez toujours le trop cher de quelqu'un et le pas assez cher de quelqu'un d'autre,
indépendamment de votre prix.
Donc,
premier critère qui fait qu'un client achète,
c'est que quand pour ce client,
la valeur perçue de votre offre est supérieure ou égale au prix que vous avez fixé.
D'où l'importance de bien connaître votre client idéal.
Et je vous mettrai le lien dans l'épisode que j'ai fait qui vous aide à décortiquer Merci.
et à analyser votre client idéal sous tous les angles pour pouvoir justement avoir ce genre d'informations.
Et nous,
l'importance aussi de savoir comment augmenter la valeur perçue de son offre.
Comment on augmente la valeur perçue de son offre ?
C'est,
on va dire,
à la croisée entre l'expérience client et le marketing.
C'est par exemple en ajoutant des bonus,
une prestation supplémentaire,
des templates,
des ressources,
des choses qui n'étaient pas forcément prévues initialement dans la prestation de base.
Par exemple,
si je suis web designer et que je crée des sites vitrines,
Pour des clients qui font de la prestation de service,
peut-être qu'inclure trois mois de maintenance dans la prestation,
ça peut faire partie de ces choses qui vont faire augmenter la valeur perçue.
Et peut-être même d'ailleurs faire en sorte que le client,
par derrière,
signe chez moi pour une offre de maintenance sur une plus longue durée.
Le deuxième critère qui fait qu'un client passe à l'achat,
c'est que son besoin est urgent slash douloureux.
Par exemple,
l'autre jour,
j'avais urgemment besoin d'une carte SD pour ma caméra.
Or,
les seuls sites qui livraient sur le type de carte SD que je recherchais,
qui livraient en moins de 24 heures parce que j'en avais encore une fois besoin tout de suite,
c'était beaucoup plus cher.
Est-ce que je suis quand même basse à l'action ?
Bien sûr que oui.
Donc plus le besoin est urgent,
ou alors plus le besoin est douloureux,
c'est-à-dire que la personne,
votre client,
a besoin de le résoudre tout de suite,
plus ça va déclencher facilement l'achat.
Alors évidemment,
parce que je sais que beaucoup d'entre vous sont dans le soin,
dans le care,
dans l'accompagnement,
voire même parfois dans la santé,
je ne vous dis pas qu'il faut jouer sur la douleur physique ou mentale des gens pour pouvoir mieux vendre ou pour pouvoir se tarifer plus cher.
L'idée,
c'est juste de comprendre que...
quand chez votre client le besoin est urgent et ou douloureux,
il va passer à l'action beaucoup plus facilement.
Un autre exemple que je pourrais vous donner,
c'est que récemment,
je me suis retrouvée dans une période où j'étais très challengée d'un point de vue mindset.
Je sentais que j'avais besoin de passer des caps,
des paliers.
J'avais envie de travailler sur mon leadership,
sur moi,
sur mon identité.
plein d'aspects différents.
Et ce que j'ai fait,
c'est que je me suis mise à la recherche d'une coach,
ou d'un coach en l'occurrence,
mais bon,
il se trouve que c'est une coach maintenant,
une coach en leadership.
Et c'est le fait que le besoin était perçu comme un besoin urgent et douloureux de mon côté,
parce que j'avais,
c'est pas un mal-être,
mais en tout cas,
j'avais un besoin de progresser,
de travailler sur certains points qui a fait que je suis passée à l'action rapidement.
Parce que savoir que je dois travailler mon leadership en tant que dirigeante,
c'est quelque chose d'assez...
Je pense que tous les entrepreneurs se disent « ce serait bien si je me faisais coacher à un moment ou à un autre » ,
sauf que tant que le besoin n'est pas douloureux,
ce n'est pas maintenant qu'on passe à l'action.
Alors que là,
en l'occurrence,
c'était devenu suffisamment douloureux pour que je puisse passer à l'action.
Et enfin,
le troisième critère qui fait qu'un client passe à l'action et signe avec vous,
c'est que ce client veut travailler avec vous et qu'il est prêt à payer presque n'importe quel prix pour ça.
Et souvent,
c'est le cas,
alors je suis désolée,
ce que je vais dire va plaire à certains et déplaire à d'autres,
Quand une personne a,
par exemple,
beaucoup de visibilité,
quand une personne est un expert reconnu dans son milieu parce qu'il y a eu des publications,
parce qu'il a contribué à faire avancer son industrie,
etc.,
les gens sont prêts à payer beaucoup plus cher.
Pensez à ces chirurgiens qui,
parce qu'ils ont une très grande réputation,
ont des listes d'attente ou alors se font payer mille fois plus cher.
Pensez à ces coachs,
peut-être que vous suivez en ligne,
coach business ou n'importe quelle autre thématique,
qui,
parce qu'ils ont une certaine visibilité,
une certaine expertise,
une certaine renommée,
qu'ils ont généré des résultats chez d'autres personnes,
ont soit des listes d'attente,
soit des tarifs plus chers,
soit des conditions pour travailler avec eux qui sont beaucoup plus drastiques que d'autres personnes.
Et donc,
sachez que quand un client veut travailler avec vous,
il sera prêt à mettre le prix pour ça,
même si vous êtes un petit peu plus cher que la moyenne.
Par exemple,
il y a quelques mois,
j'ai fait refaire le site de ma seconde entreprise,
Postadem,
par une agence de webdesign.
Pour ça,
j'ai contacté plusieurs agences,
plusieurs webdesigners indépendants aussi,
et j'ai fait faire des devis.
Et dans les personnes que j'ai contactées,
j'ai également contacté l'agence avec laquelle j'avais travaillé pour le site web de The Beboost.
Il se trouve que ce devis-là était 20 à 25%
plus cher que tous les autres devis que j'ai reçus.
Pourtant,
c'est avec cette agence que j'ai signé.
Pourquoi ?
Tout simplement parce que 1,
je les connaissais et 2,
c'est avec eux que j'avais envie de travailler.
J'avais confiance en ce qu'ils proposaient.
J'avais déjà eu l'occasion de travailler avec eux.
Je sais qu'ils font un excellent travail et du coup,
ça ne m'a pas dérangé de payer un peu plus cher,
mais pour m'assurer d'avoir les résultats que je souhaitais et surtout une collaboration.
telle que je rêvais de l'avoir.
Donc,
les trois critères qui font qu'un client achète chez vous.
1.
La valeur perçue de ce que vous offrez est supérieure ou égale aux tarifs que vous annoncez.
En tout cas,
supérieure ou égale dans l'inconscient de votre client.
2.
Le besoin est urgent et ou douloureux.
Et 3.
La personne veut travailler avec vous quasiment quel que soit votre tarif.
Donc,
la conclusion,
et pourquoi est-ce que j'ai commencé ce podcast par ça,
c'est pour que vous compreniez bien que fixer vos tarifs,
ce n'est pas qu'une question de rentabilité ou ce n'est pas qu'une question de...
s'aligner sur ce que fait le voisin ou la voisine à côté.
C'est une vraie réflexion qui s'appuie sur les trois piliers qu'on vient de citer,
en plus de s'appuyer sur les enjeux,
évidemment,
de rentabilité et de chiffre d'affaires que vous avez en tant que chef d'entreprise.
Du coup,
on passe à ma méthode en trois piliers pour fixer vos tarifs.
Ces trois piliers sont trois piliers de connaissance.
Premier pilier,
c'est la connaissance de vos objectifs financiers et de votre rentabilité.
Et je détaillerai juste après chacun de ces piliers.
Le deuxième pilier,
c'est la connaissance de votre marché.
Et le troisième pilier,
c'est la connaissance de votre client.
Et pour chacun de ces trois piliers,
on va se poser un certain nombre de questions qui vont nous aider petit à petit à dessiner le tarif.
Donc si vous voulez vraiment une méthode pas à pas que vous pouvez appliquer quasiment en écoutant cet épisode de podcast,
vous êtes au bon endroit.
Je commence par notre premier pilier qui est la connaissance de vos besoins financiers.
La première question à vous poser,
c'est quel est votre taux horaire ?
Ou une autre manière détournée de poser la même question,
c'est combien est-ce que vous voulez vous payer une fois que vous avez enlevé vos charges et vos impôts ?
d'entreprise.
Je parle bien d'entreprise,
là je ne parle pas d'impôt personnel parce que votre situation est unique.
Peut-être que vous payez beaucoup d'impôts,
peut-être que vous en payez très peu en fonction de votre situation personnelle,
familiale,
professionnelle.
Tout le monde n'est pas logé à la même enseigne.
Mais l'idée c'est de raisonner à l'échelle de votre entreprise combien est-ce que vous voulez qu'il vous reste à la fin du mois ou combien est-ce que vous voulez vous verser une fois que vous avez enlevé vos charges,
vos impôts,
vos frais si vous avez des dépenses.
potentiellement une partie que vous mettez de côté pour constituer une trésorerie,
un matelas de sécurité.
Bref,
combien est-ce que vous voulez qu'il vous reste à la fin du mois ?
Et ça déjà,
ça va vous donner une première base de tarifs.
La question paraît très simple,
mais vous n'imaginez pas le nombre d'entrepreneurs qui se fixent des tarifs de manière complètement subjective et arbitraire sans même se poser la question de
« est-ce qu'à la fin,
je vais avoir assez pour me payer moi ? »
Et bien souvent,
la réponse est non.
D'ailleurs,
dans la BSB Academy,
mon gros programme d'accompagnement de business,
c'est un des premiers exercices que je fais.
C'est pour le nombre d'euros que tu veux gagner par mois,
combien est-ce que de prestations tu dois vendre chaque mois ?
Ah bon,
ça ne te paraît pas réaliste ?
Ah,
dans ce cas-là,
on va avoir un problème et il va falloir qu'on parle de tarifs.
Deuxième question à vous poser toujours dans ce premier pilier de connaissance de vos objectifs financiers,
c'est de quel est votre objectif de chiffre d'affaires pour cette année ?
Donc...
Première question,
quel est votre taux horaire ?
Combien est-ce que vous gagnez par heure ?
Et pour ceux comme moi qui ne vendent pas forcément leur temps contre de l'argent,
vous pouvez très bien faire la moyenne de combien d'heures vous avez travaillé par exemple l'année dernière.
Quel est votre chiffre d'affaires ?
Vous divisez et vous allez avoir une belle révélation et une belle prise de conscience.
Donc,
quel est votre taux horaire ?
Deuxième question,
combien est-ce que vous voulez qu'il vous reste dans votre poche à la fin du mois,
une fois que vous avez déduit toutes vos charges et tous vos frais d'entreprise ?
Troisième question,
quel est votre objectif de chiffre d'affaires annuel ?
Donc ça déjà,
ça va vous aider à poser une première base de tarifs.
Parce qu'on va se poser la question de combien de prestations je dois vendre et à quel prix pour à la fois atteindre mes objectifs annuels en termes de chiffre d'affaires,
mais aussi m'assurer d'être rentable et de pouvoir me payer confortablement une fois que j'aurai enlevé mes frais,
mes charges,
mes impôts,
etc.
On passe maintenant à notre deuxième pilier qui est la connaissance de notre marché.
La première question à vous poser,
c'est quels sont les prix en moyenne qui sont pratiqués sur votre marché ?
Quels sont les prix qui sont pratiqués par vos concurrents slash collègues ?
Vous appelez ça comme vous voulez,
mais juste pour avoir un premier aperçu.
Deuxième question à vous poser,
c'est quelles sont les stratégies de pricing que ces personnes pratiquent aussi ?
Est-ce qu'ils font plutôt du forfait ?
Est-ce qu'ils vendent leur temps contre de l'argent sur la base d'un taux journalier ou d'un taux horaire ?
Est-ce qu'au contraire,
c'est un système d'abonnement ?
Est-ce que c'est un système au pourcentage du résultat ?
On ne sait pas.
L'idée,
c'est juste de faire un benchmark de votre marché et de vous demander combien ce tarif...
vos concurrents slash collègues et quelle est leur stratégie de pricing ?
Et je sais que certains d'entre vous disent,
bah oui,
mais moi,
je ne sais pas.
Mes concurrents n'affichent pas leurs tarifs sur Internet.
Demandez à la chaise GDPT,
faites des recherches sur Google,
allez fouiller sur leurs réseaux sociaux.
Il y a toujours des moments où il y a des petits indices qui commencent à popper.
Donc peut-être qu'il y a une ou deux personnes qui,
effectivement,
n'affichent pas leurs tarifs,
mais il y a fort à parier que vous allez pouvoir trouver certaines personnes qui le font quand même.
Demandez autour de vous,
posez la question à des personnes qui potentiellement ont fait appel à quelqu'un de cette profession
et pourrait vous donner le montant du devis.
Faites votre travail d'enquête,
jouez les ninjas pour aller récolter un peu d'informations.
L'idée,
ce n'est pas d'avoir un benchmark de 15 000 prestataires dans votre industrie et de pouvoir faire la moyenne de tout ça,
mais juste de pouvoir vous faire une première idée avec une,
deux,
trois,
quatre,
peut-être cinq personnes qui font le même métier que vous.
Deuxième question que vous allez ensuite vous poser par rapport à cette connaissance de votre marché,
c'est OK,
vous savez à peu près comment se price,
comment se tarifent vos collègues concurrents.
Comment est-ce que vous voulez vous positionner par rapport à ça ?
Parce qu'il faut bien comprendre que fixer un tarif,
oui,
il y a une question de logique et de rentabilité,
on en a déjà parlé,
mais il y a aussi une question de positionnement marketing et stratégique.
Qu'est-ce que j'entends par là ?
Si je vous montre cette tasse avec ce thé à l'intérieur,
je vous la montre une première fois,
je vous présente,
oui,
ok,
c'est une tisane,
c'est 3 euros la tisane dans un restaurant.
Vous allez me dire,
ok,
très bien.
Ensuite,
je vous montre exactement la même tasse,
la même tisane,
la même couleur.
En tout point,
elle est identique,
mais là,
je vous dis,
c'est
25 euros la tasse de tisane.
Automatiquement,
dans votre tête,
vous allez vous dire la tasse à 25 euros,
soit c'est une meilleure tisane,
soit il y a des bienfaits que j'ignore,
soit je suis dans un hôtel de luxe,
dans un endroit de prestige qui justifie que je paye 25 euros ma tisane.
Mais il y aura quelque chose qui va faire que cette tisane aura plus de valeur,
en tout cas plus de valeur perçue à mes yeux.
Et donc,
on voit bien que je vous montre deux fois exactement la même chose,
mais que parce que le prix annoncé est différent,
alors vous allez en déduire automatiquement dans votre tête qu'il y a plus de valeur sur la chose qui est plus chère.
Et c'est aussi un petit peu la stratégie que j'appelle et que j'enseigne au sein d'ABSB,
qui s'appelle la stratégie de Lidl Carrefour Monoprix.
Vous connaissez certainement ces trois grandes chaînes de supermarchés en France.
On a Lidl.
Lidl sait vraiment en avoir pour son argent,
sait vraiment les prix les plus bas et ils jouent sur ça à la fois dans leur stratégie de communication,
à la fois dans leur positionnement.
quand moi je vais faire mes cours chez Lidl c'est parce que je veux payer
pas cher.
Limite,
je suis prête à faire des concessions sur les rangements des rayons.
Ce n'est pas grave si ce n'est pas parfait.
Je suis prête à faire des concessions sur le service client,
voire même je suis prête à faire des concessions sur la qualité de certains aliments.
Ensuite,
on a Carrefour.
Carrefour,
c'est un petit peu le juste milieu,
le bon rapport qualité-prix.
Quand j'y vais,
j'ai typiquement ce pour quoi j'ai payé.
Je ne suis ni déçue,
je ne suis ni non plus overhypée en me disant « Waouh,
c'était une expérience extraordinaire » .
Et ensuite,
au-dessus de ça,
on a Monoprix.
Monoprix,
c'est un petit peu le haut de gamme,
c'est un petit peu le « premium »
des supermarchés.
Quand je vais chez Monoprix,
je sais que je vais mettre la main au portefeuille et que ça va me coûter cher.
Par contre,
je vois qu'il y a plein de choses qui sont mises en place pour l'expérience client à l'intérieur du magasin,
le service client par derrière,
les caisses rapides,
la qualité des aliments,
où je sais que quel que soit l'aliment que je prends,
ça va être bon.
Bref,
je ne serai jamais déçue.
Je sais que je paye un petit peu plus cher que dans les autres supermarchés,
mais je sais que je paye aussi pour le service.
pour la qualité.
Et donc,
on a ces trois magasins,
Lidl,
Carrefour et Monoprix,
qui illustrent trois positionnements différents et qui,
eux-mêmes,
dans leur communication,
jouent sur ça.
La question que j'ai envie de vous poser par rapport à votre marché et votre industrie,
c'est...
Est-ce que vous êtes un Lidl,
un Carrefour ou un Monoprix ?
Sachant qu'il n'y a aucune bonne ni aucune mauvaise réponse là-dedans.
Par exemple,
moi avec The Zubi Boost,
j'estime que je suis entre le Lidl et le Carrefour.
Parce que comparé à mes collègues sages concurrents,
je ne suis pas cher.
Je ne suis pas cher.
Quand vous prenez mes formations,
quand vous prenez mes produits,
quand vous prenez la quantité de contenu gratuit que je fournis,
d'outils gratuits que je fournis,
je ne suis pas cher,
je ne propose pas des offres à 3 000,
5 000 ou 10 000 euros et c'est complètement ok.
Et même dans mon branding,
dans mon positionnement,
dans ma manière de parler avec vous.
Oui,
c'est qualitatif,
bien sûr,
mais je ne joue absolument pas sur un aspect premium,
élitiste,
luxueux ou autre.
Au contraire,
je suis plutôt dans quelque chose de très accessible.
Donc,
on va dire que je me situerai entre le Lidl et le Carrefour et c'est très bien.
Et j'arrive très,
très bien à en vivre,
tout simplement parce que je joue plutôt sur la masse et le nombre de ventes que je fais par année,
plutôt que de jouer par le fait d'avoir très peu de clients,
mais un prix très cher.
Je vous donnais cet exemple pour vous dire que se dire qu'on est un Lidl ou se dire qu'on est un Carrefour,
ce n'est pas une mauvaise chose.
Tout le monde n'a pas vocation à être un monoprix.
Parce que quand on dit je suis un monoprix,
je vais être plus cher que les autres,
ça met une petite pression de,
si on est plus cher,
il faut aussi que la valeur perçue augmente et que j'adopte un positionnement,
une posture,
une expérience client aussi un petit peu premium.
Donc voilà,
cette métaphore,
c'était pour vous amener à vous poser la question.
Maintenant que vous avez un benchmark de votre marché,
comment voulez-vous positionner par rapport à ça ?
Est-ce que vous êtes un Lidl ?
Est-ce que vous êtes un carrefour ou est-ce que vous êtes un monoprix ?
Et une fois que vous avez pris cette décision,
qu'est-ce qui fait que cette décision est la bonne décision pour vous ?
Si vous vous dites « je suis un monoprix »
et que dans vos offres,
il n'y a rien qui fasse premium ou qui montre qu'il y aura une meilleure expérience,
un meilleur suivi,
quelque chose de plus qualitatif ou exclusif chez vous,
il y a de fortes chances que ça ne fonctionne pas.
Et à contrario,
si vous dites « ouais,
moi je vais être un Lidl,
je vais être moins cher que tout le monde »
mais qu'après que vous vous saignez,
que vous vous épuisez à délivrer une expérience premium,
Comme si vous étiez un monoprix,
vous allez ne pas être rentable,
vous allez vous épuiser et vous allez vous dégoûter de votre métier.
Donc l'idée,
c'est évidemment d'aligner son positionnement et ses tarifs à ce qu'on met derrière,
l'implication qu'on y met,
la qualité qu'on y met,
etc.
J'ai été un petit peu longue,
mais c'était pour que vous compreniez que le tarif qu'on se fixe,
au-delà de nous faire vivre de notre activité,
renvoie un message à nos clients,
est un symbole de notre positionnement,
du message qu'on veut renvoyer sur le marché et surtout,
notre tarif communique pour nous inconsciemment.
Et c'est bien de le savoir pour pouvoir ensuite s'en servir dans notre stratégie.
Et enfin,
j'en arrive à mon troisième pilier qui est la connaissance de votre client.
Comme je vous le disais en introduction,
le premier levier qui va faire qu'un client achète chez vous,
c'est quand la valeur perçue de votre offre est supérieure ou égale au tarif.
Encore une fois,
valeur perçue dans l'inconscient de votre client.
Du coup,
la question à vous poser,
c'est mon client,
quelle est la valeur perçue de la prestation que je m'apprête à lui proposer ?
Pas la prestation que moi,
en tant qu'entrepreneur,
je vais lui fournir,
mais de manière générale.
Par exemple,
moi,
je ne vais pas dire quelle est la valeur perçue de telle offre de refonte de site Internet de telle agence,
mais plutôt,
pour moi,
c'est quoi la valeur perçue de faire une refonte de site Internet,
quelle que soit la personne avec laquelle je vais travailler.
Et en fonction de ma valeur perçue de ça,
il y a des tarifs qui vont me paraître pas chers et il y a des tarifs qui vont me paraître très chers.
La connaissance de votre client idéal va vous aider à fixer des tarifs qui vont lui parler.
Si vous avez l'habitude de travailler avec une cible plutôt premium,
qui a un gros pouvoir d'achat,
qui s'attend à un certain traitement,
un certain élitisme,
une certaine excellence et qualité de prestation,
ils vont s'attendre inconsciemment à un certain tarif.
Si,
à contrario de votre cible,
ce sont des personnes qui ont peu ou pas de pouvoir d'achat,
ou alors qui n'accordent pas énormément d'importance à la prestation qu'ils s'apprêtent à acheter chez vous,
et encore une fois,
quand je dis pas d'importance,
ça ne veut pas dire qu'ils pensent que vous ne faites pas du bon travail,
ou alors qu'ils sont dédaigneux avec vous,
c'est juste que pour eux,
dans leur système de valeur,
ce que vous proposez,
ce n'est pas une urgence,
ce n'est pas un besoin chez eux.
Si je dois vous citer un exemple très parlant,
personnellement,
quand je vais au resto,
je demande toujours pour boire une carafe d'eau.
Il y a des personnes qui ne peuvent pas boire une carafe d'eau,
qui vont demander de l'eau filtrée,
qui vont demander de l'eau en bouteille et qui vont être prêts à mettre le prix là-dessus.
Alors que si moi,
on me propose de l'eau autrement que gratuite quand je suis au restaurant,
ça va m'embêter parce que dans mon système de valeur,
je n'ai pas besoin ou je ne vois pas,
on va dire,
l'avantage à payer plus cher pour de l'eau filtrée ou de l'eau en bouteille.
Je ne sais pas si mon exemple était bancal ou très parlant,
mais c'est tout ça pour vous dire que...
En fonction de votre client idéal,
en fonction de à qui vous adressez,
qui est votre audience,
qui est votre cible,
dans son système de croyance,
elle va accorder une certaine valeur au type global large de prestations que vous proposez.
Donc ça,
c'est bien d'en avoir conscience et c'est bien aussi de connaître son marché pour ça.
La deuxième question qu'on va se poser sur la connaissance de votre client,
c'est quel est le niveau d'urgence ou de douleur de votre client par rapport à votre prestation ?
Et là,
on arrive sur ce fameux schéma que vous connaissez certainement déjà.
On a trois cercles.
qui,
on va dire,
s'imbriquent ensemble.
Le premier qui veut dire pas cher,
le deuxième qui veut dire rapide,
et le troisième qui dit de qualité.
Et en fait,
l'idée,
c'est de se dire qu'on ne peut avoir que deux critères sur les trois.
Soit c'est rapide et pas cher,
mais dans...
Dans ce cas-là,
ce n'est pas de bonne qualité.
Soit c'est rapide et de qualité,
mais dans ce cas-là,
c'est cher.
Soit c'est de qualité et pas cher,
mais dans ce cas-là,
c'est lent.
Et vous ne pouvez pas fournir les trois en même temps,
ça n'existe pas.
Sinon,
ça veut dire que vous n'êtes pas rentable,
que vous vous faites avoir et que vous allez vous épuiser.
Et l'idée,
c'est de vous demander,
OK,
moi,
quelles sont les cases que je coche ?
Est-ce que c'est rapide,
pas cher ?
Ou rapide,
de qualité ?
Ou alors pas cher,
de qualité ?
Bref,
de faire un peu votre sauce et de pouvoir ajuster vos tarifs en fonction de ça.
Et donc,
l'idée,
vous,
en analysant ce schéma,
c'est de vous demander quel est le degré d'urgence de mon client.
ou quel est le degré d'importance et de douleur de mon client.
Et ça va influencer évidemment sur votre tarif à la hausse ou à la baisse.
Deux exemples pour illustrer ça.
Le premier exemple,
c'est une coachée que j'accompagnais en individuel il y a quelques années de ça,
qui était créatrice de sites internet,
donc web designer.
On travaillait sur ses offres,
on travaillait sur ses tarifs,
et à un moment on est arrivé sur une offre qu'on a trouvé très cool,
qui n'existait quasiment pas sur le marché à l'époque,
qui était de pouvoir promettre un site internet designé en un jour.
parce qu'elle allait se construire,
elle,
en back-end,
une série de templates où elle allait se prémâcher le travail.
Et ensuite,
en moins d'une journée,
elle pouvait personnaliser à l'extrême ces templates et délivrer un site Internet à son client ou à sa cliente.
Et du coup,
quand on a commencé à bosser là-dessus,
au début,
elle me mettait un tarif très peu cher.
Je lui disais,
mais pourquoi est-ce que tu mets ce tarif aussi peu cher ?
Elle me disait,
en fait,
c'est qu'une journée de travail,
voire même deux journées si je compte les allers-retours.
Je ne peux pas presser ça très cher.
Et je lui ai dit,
mais au contraire,
parce que tu es capable de délivrer un site Internet
10 fois plus rapidement que la plupart de tes concurrents,
ça doit être pricé beaucoup plus cher,
presque,
qu'un site internet classique.
Et elle a eu beaucoup de mal à faire ce switch,
mais elle a fini par comprendre que parce que c'était rapide et parce que c'était de qualité,
même si elle,
elle n'y passait pas autant de temps que ce à quoi elle était habituée,
ça ne voulait pas dire que c'était moins cher,
au contraire,
ça augmentait la valeur.
Un deuxième exemple d'une anecdote personnelle cette fois-ci,
c'est quand j'étais freelance,
c'est-à-dire quelques années avant de démarrer The Beboost.
J'étais donc retoucheuse photo.
Et à cette occasion,
j'ai un client qui m'appelle,
avec qui j'avais travaillé une fois à l'occasion d'un test il y a quelques mois au-delà de ça,
donc ce n'était pas un client régulier,
qui m'appelle en me disant « Aline,
je suis super embêtée parce que j'ai fait un shooting pour… »
Donc c'était une grosse marque de produits pour les cheveux,
de produits de beauté,
coiffure,
etc.
Et en fait,
pour demain,
je dois rendre un énorme visuel.
La nana que j'ai prise en photo,
elle a les cheveux au carré et finalement,
le client vient de changer d'avis.
Il veut que pour demain,
la nana ait les cheveux quasiment jusqu'à la taille.
Sauf que mon retoucheur n'a pas les compétences pour...
on va dire,
agrandir suffisamment les cheveux.
À cette époque-là,
l'intelligence artificielle n'existait pas du tout.
Donc,
il me disait,
mon retoucheur n'a pas cette compétence-là,
c'est pour demain,
il faut que le travail soit de très grande qualité,
parce que ça va finir sur un 4 par 3,
c'est-à-dire un grand encart publicitaire dans la ville,
et ce n'est pas un tout petit truc sur Internet où on peut bidouiller à la va-vite.
Qu'est-ce que tu peux me proposer ?
Il se trouve que moi,
c'était une de mes spécialités,
la retouche beauté,
la retouche cheveux,
coiffure,
etc.
C'est très technique,
c'est très long,
mais c'était une de mes spécialités.
Et comme il lui fallait pour demain,
je lui ai dit « Ok,
moi je peux m'en charger,
je peux travailler toute la nuit,
faire une nuit blanche là-dessus,
par contre ça va te coûter très cher. »
Il a dit « Pas de souci,
ton prix sera le mien. »
Du coup,
j'ai facturé,
je crois que de mémoire,
c'était environ trois fois le montant de ce que j'aurais facturé si j'avais eu plus de temps et si ça avait suivi,
on va dire,
le process logique.
Mais je facturais le coût du travail dans l'urgence,
je facturais le coût de le faire passer avant mes autres clients en cours,
je lui facture aussi le coût de ma nuit blanche.
Et évidemment,
il était content,
il a signé et il m'a payé ma facture.
Donc quand il y a de l'urgence...
Quand il y a un besoin,
quand il y a une expertise ou alors quand il y a de la douleur,
vous avez le droit de monter votre tarif.
Et ce n'est pas parce que vous ne bossez pas beaucoup dans votre perception ou que ça ne vous prend pas beaucoup de temps dans votre perception que ça veut dire que le tarif doit être baissé.
Bien au contraire,
une expertise,
ça se paie,
une qualité,
ça se paie,
une réactivité,
ça se paie et une urgence,
ça se paie aussi.
Et ça,
vos tarifs doivent le refléter.
Donc voilà ce que je pouvais vous dire pour ma méthode en trois piliers pour fixer vos tarifs.
L'idée,
c'est de vous poser toute cette série de questions qu'on a vues ensemble et à chaque fois d'ajuster votre tarif.
Vous partez de votre taux horaire ou de votre taux journalier moyen.
Vous appliquez le multiple du nombre d'heures ou de jours que vous pensez que vous avez passé sur la prestation.
Ça vous donne un tarif de base.
Ensuite,
vous ajustez ça par rapport à vos objectifs financiers annuels.
Ensuite,
vous réajustez ça par rapport à votre marché,
à la concurrence.
Quels sont les tarifs pratiqués ?
Comment est-ce que vous voulez vous positionner par rapport à ça ?
Lidl,
Carrefour ou Monoprix ?
Et enfin,
vous ajustez une dernière fois à la hausse ou à la baisse.
en fonction de la valeur perçue dans les yeux de votre client.
Est-ce qu'il y a de la rapidité ?
Est-ce qu'il y a de la qualité ?
Est-ce qu'il y a de l'urgence ?
Est-ce qu'il y a de la douleur ?
Et en ajustant comme ça à travers ces différents prismes,
on va dire que vous allez pouvoir trouver le tarif parfait pour vous.
Et évidemment,
instinctivement,
à la fin,
posez-vous la question
« Est-ce que je me sens à l'aise ?
Est-ce que je me sens bien avec ce tarif-là ? »
Voilà du coup pour la méthode que je voulais vous livrer.
Et pour terminer,
passons à nos trois stratégies de pricing qui vont vous aider à augmenter la valeur perçue de vos offres et à mieux vous vendre,
en tout cas vous vendre avec plus de fluidité.
La première stratégie,
c'est la stratégie du 9,
du 7 et du 0.
Vous l'avez certainement remarqué,
il y a beaucoup de tarifs qui se terminent par un 9 ou par un 7.
Ça peut être 97 ou 99,
ça peut être 47 ou 49,
ça peut être des virgules 97 ou des virgules 99.
Et on a aussi pas mal de tarifs parfois qui se terminent par un 0.
Par exemple,
quand je vais chez le coiffeur,
je n'ai pas une coupe de cheveux à 39,99.
C'est plutôt une coupe de cheveux à 40 euros.
Du coup,
quelle est la différence entre les deux ?
Et quel est le choix à faire de votre côté en fonction de votre industrie,
de votre secteur,
de qui vous êtes et de votre positionnement ?
On va dire que tous les tarifs qui se terminent par un 9 ou par un 7,
que ce soit des chiffres à virgule ou des chiffres ronds,
renvoient une image un peu de bon plan.
Parce qu'ils sont en dessous d'un seuil psychologique.
97 euros ou 99 euros,
ce n'est pas 100 euros.
Il y a un chiffre de moins.
Même si,
techniquement parlant,
3 euros,
c'est rien.
Quand on paye 97,
on peut mettre 100.
Psychologiquement,
dans notre tête,
c'est énorme.
C'est pour ça que quelque chose à 99 centimes nous paraîtra toujours moins cher que quelque chose à 1 euro.
Quelque chose à 997 euros nous paraîtra inconsciemment moins cher que quelque chose à
1000 euros.
Et,
à contrario,
quand on a un chiffre rond qui se termine par un zéro,
ça...
augmente la valeur perçue,
le côté un petit peu premium et exclusif.
Quand je paye quelque chose à 1000 euros tout et non pas à 997,
il y a un aspect inconscient,
un petit peu plus premium,
un petit peu plus qualitatif ou alors un aspect plus artisanal,
plus individualisé.
Par exemple,
quand je vais chez le coiffeur,
quand je paye ma coupe de cheveux 40 euros,
je ne me dis pas,
oui,
40 euros,
c'est plus premium que 39,99.
Mais dans mon inconscient,
j'ai ce côté Merci.
C'est du fait main,
c'est presque de l'artisanat,
pas au sens littéral du terme,
mais au sens symbolique du terme.
Quand je paye une prestation de coaching 1000 euros et non pas à 997,
je paye le fait qu'il y a un être humain derrière qui fait une prestation pour moi.
Donc,
d'un côté,
on a l'insymbolique de bonne affaire,
bon plan,
seuil psychologique qui peut aider aussi à vendre.
Dans un moment,
ça ne se vend pas à 1000 euros.
Pourquoi ne pas essayer de mettre à 997 pour voir ?
Et de l'autre côté,
on a cet aspect de valeur,
de positionnement premium ou alors de côté...
artisanat,
fait main,
individuel,
prestations de services,
etc.
Et la question à vous poser,
c'est votre client idéal,
à quoi il s'attend ?
Qu'est-ce qui va fonctionner pour lui ?
Si vous avez un client très premium,
très élitiste,
avec un gros pouvoir d'achat,
les 99 et les 97,
je ne pense pas que ça marche pour lui.
A contrario,
si vous avez un client qui est plus habitué à des chiffres à virgule,
à être en dessous des seuils psychologiques et que ça fonctionne mieux pour lui,
peut-être que c'est une bonne stratégie pour vous.
à décider en fonction de votre business,
de votre positionnement,
de votre client idéal,
mais aussi de vos offres.
Vous pouvez très bien avoir des offres peu chères,
par exemple une petite formation,
ou alors des templates que vous vendez,
et là,
utiliser la stratégie du 9 et du 7.
Et de l'autre côté,
des offres de prestations de services d'accompagnement plus premium,
où là,
vous faites le choix d'avoir un tarif qui se termine par un zéro.
La deuxième stratégie de pricing dont je voulais vous parler,
c'est la stratégie des bonus pour augmenter la valeur perçue.
On a parlé dans cet épisode,
en fil rouge,
de l'importance.
d'augmenter la valeur perçue de votre offre,
sans pour autant mettre plus de temps vous-même ou plus d'investissement vous-même,
afin que le client se dise « Ah ouais,
franchement,
c'est trop bien.
Pour ce prix-là,
j'ai tout ça.
Ça fait que j'ai envie de signer. »
La stratégie la plus connue et pourtant,
je trouve,
la plus sous-estimée et sous-utilisée chez les prestataires de services,
c'est le fait de rajouter des bonus dans vos prestations.
Je te livre un site internet,
pas de souci.
Et en plus,
je t'offre trois mois de maintenance.
Je te livre une séance de coaching.
et en plus,
je t'offre un espace où on va pouvoir changer ou alors un accès à mon WhatsApp privé pour que tu puisses m'envoyer des messages jour ouvré de 8h à
18h. Je te livre une séance de massage et en assortie,
je t'offre un produit de beauté.
Bref,
essayez de vous poser la question,
quels sont les bonus que vous pourriez ajouter à vos offres les plus premium et les plus chères pour augmenter leur valeur perçue et faire que votre client va passer plus facilement à l'achat ?
Est-ce que c'est nécessaire d'utiliser cette stratégie pour des petites offres,
des choses qui ne sont pas chères ?
Non.
Je ne pense pas,
sauf rares exceptions avec une stratégie marketing assez poussée derrière.
Mais de base,
c'est plutôt quelque chose que je vous encourage à utiliser sur vos offres les plus chères.
Et enfin,
on passe à ma troisième stratégie de pricing qui est tout aussi efficace.
C'est la stratégie du tiers prix.
Elle consiste,
pour une même prestation,
à proposer trois tarifs différents avec évidemment trois valeurs ajoutées différentes.
Pourquoi ?
Parce que lorsqu'on a une seule prestation un peu premium,
la question que se pose
Inconsciemment,
en termes de psychologie de vente,
votre futur client sait
« est-ce que j'achète ? »
Est-ce que je n'achète pas ?
Alors que quand on lui propose trois options,
la question n'est plus est-ce que j'achète ou pas ?
La question c'est quelle est la meilleure option pour moi ?
Et donc il a été prouvé en termes de neuromarketing et de psychologie de vente que proposer trois tarifs différents pour une prestation augmentait le nombre d'achats,
le passage à l'action.
Pour illustrer ça avec un exemple,
quand j'étais coach business,
ce que je faisais c'est que j'avais évidemment mon taux horaire à la séance,
mais j'avais créé trois offres différentes,
trois paquets différents,
un paquet de trois séances,
un paquet de huit séances.
et un package de 20 séances.
Évidemment,
le package de 20 séances,
je ne voulais pas forcément le vendre,
c'est beaucoup,
il était très cher,
mais il n'était là que pour,
un,
valoriser les deux premiers packages,
qui du coup paraissaient beaucoup moins chers en comparaison,
et surtout donner le choix de se dire,
ok,
est-ce que j'ai besoin de trois séances,
de huit ou de vingt ?
Et évidemment,
dans le package de huit séances,
qui était celui que je voulais vendre,
et donc celui qu'on veut vendre,
c'est toujours celui qu'on met au milieu,
je mettais plein de bonus pour augmenter la valeur perçue par rapport au package de trois séances,
un petit peu solo,
il n'y avait que ça,
tout en ayant un prix qui,
comparé au package de 20 séances,
paraissait quand même beaucoup plus faible et donc avec un meilleur rapport qualité-prix dans l'inconscient de mon client.
Donc voilà pour nos trois stratégies de pricing.
La première,
terminer son tarif par un 9,
un 7 ou un 0.
La seconde,
ajouter des bonus,
ajouter des choses en plus pour augmenter la valeur perçue au lieu de votre client.
Et la troisième,
pratiquer le tiers-prix pour que la question ne soit plus « est-ce que j'achète ? »
mais plutôt « qu'est-ce que j'achète ? »
Et j'ai une toute dernière chose pour vous.
Si vous aimez ce genre d'épisode très actionnel,
il y a dix jours,
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5 euros par mois sans engagement si ça vous parle si le type de contenu que je délivre vous plaît et que vous en voulez encore plus cette communauté est faite pour vous je vous mets le lien évidemment en description et j'ai hâte de vous retrouver de l'autre côté merci à tous d'être restés jusqu'au bout de cet épisode je vous souhaite à tous une merveilleuse journée soirée après midi nuit où que vous soyez et je vous dis à très vite dans un prochain épisode
Bye tout le monde !