WEBVTT

1
00:00:00.448 --> 00:00:06.832
Comment ne pas se faire avoir quand on négocie l'achat d'un bien immobilier ?

2
00:00:09.293 --> 00:00:09.613
Souvent,

3
00:00:09.633 --> 00:00:10.133
mes clients,

4
00:00:10.193 --> 00:00:11.134
quand ils arrivent,

5
00:00:11.954 --> 00:00:13.715
la première question qu'ils me posent,

6
00:00:14.356 --> 00:00:15.496
c'est comment on négocie ?

7
00:00:16.117 --> 00:00:18.138
Comment savoir que je me suis bien exprimé ?

8
00:00:18.598 --> 00:00:21.339
Mais qu'est-ce qu'il faudra dire pour gagner la négociation ?

9
00:00:22.300 --> 00:00:23.140
Et tout ça,

10
00:00:25.482 --> 00:00:29.464
on pourrait résumer avec une seule phrase.

11
00:00:30.064 --> 00:00:32.046
Si vous voulez connaître cette phrase,

12
00:00:32.506 --> 00:00:33.247
restez avec moi.

13
00:00:33.827 --> 00:00:34.688
Je m'appelle Maria.

14
00:00:35.288 --> 00:00:37.410
Je facilite les cours de négociation.

15
00:00:38.411 --> 00:00:43.015
Je suis une coach spécialisée dans la négociation d'immobilier.

16
00:00:43.695 --> 00:00:46.758
J'organise souvent les événements gratuits.

17
00:00:47.258 --> 00:00:49.460
Si vous voulez en savoir plus,

18
00:00:49.900 --> 00:00:54.304
suivez le lien coursdenégociation.fr slash webinaire.

19
00:00:56.766 --> 00:00:58.647
Pendant mes discussions avec les clients,

20
00:00:59.308 --> 00:00:59.468
j'ai...

21
00:01:00.044 --> 00:01:02.705
souvent des hésitations,

22
00:01:02.885 --> 00:01:16.869
j'ai des doutes qui sont présentés par les clients parce qu'ils pensent qu'il faudra avoir des phrases copicoles à utiliser et comme ça la négociation est gagnée.

23
00:01:17.449 --> 00:01:19.329
Et ce n'est pas du tout le cas.

24
00:01:20.049 --> 00:01:28.212
Il y a aussi cette croyance que la négociation commence au moment où on parle de prix.

25
00:01:28.972 --> 00:01:29.112
Eh !

26
00:01:29.428 --> 00:01:30.088
À nouveau,

27
00:01:30.709 --> 00:01:31.729
c'est faux.

28
00:01:32.749 --> 00:01:39.912
La négociation commence au moment que vous avez eu l'idée que vous voulez acheter quelque chose.

29
00:01:42.093 --> 00:01:42.673
C'est drôle,

30
00:01:43.214 --> 00:01:44.854
mais c'est exactement ça.

31
00:01:47.435 --> 00:01:51.397
La négociation commence avec une phrase en amont.

32
00:01:51.757 --> 00:01:51.957
Donc,

33
00:01:52.417 --> 00:01:56.739
bien avant qu'il y ait une discussion à table entre les deux interlocuteurs,

34
00:01:57.139 --> 00:01:58.840
c'est d'abord dans votre tête.

35
00:01:59.136 --> 00:02:02.298
Vous trouvez des arguments et vous discutez avec vous-même.

36
00:02:03.218 --> 00:02:03.459
Donc,

37
00:02:03.599 --> 00:02:07.061
il faudra trouver des objectifs,

38
00:02:07.141 --> 00:02:07.841
des enjeux,

39
00:02:08.261 --> 00:02:12.324
des arguments pour et contre qui vont vous convaincre.

40
00:02:12.424 --> 00:02:15.926
Est-ce que ça vaut la peine de perdre des ressources,

41
00:02:16.006 --> 00:02:20.609
d'utiliser l'énergie pour se battre à quelque chose ?

42
00:02:21.069 --> 00:02:24.931
Ou peut-être c'est mieux de rester en état actuel,

43
00:02:25.211 --> 00:02:25.872
incognito.

44
00:02:27.180 --> 00:02:45.428
ne pas changer de choses status quo donc oui on peut rester dans le status quo mais est-ce que ça va améliorer notre vie on aimerait profiter on aimerait quelque part multiplier

45
00:02:45.988 --> 00:02:54.572
nos ressources donc on se lance souvent et c'est pour cela on est motivé intrinsèquement pour

46
00:02:55.896 --> 00:02:58.657
découvrir un nouveau chemin.

47
00:02:58.658 --> 00:02:59.637
Les clients me demandent,

48
00:02:59.777 --> 00:03:00.957
comment commence la négociation ?

49
00:03:01.278 --> 00:03:01.538
Donc,

50
00:03:02.478 --> 00:03:06.799
à part de cette approche mindset qu'il faudra qu'on construise,

51
00:03:07.239 --> 00:03:08.199
il y a bien,

52
00:03:08.519 --> 00:03:09.060
évidemment,

53
00:03:09.720 --> 00:03:11.580
tout autour qui est externe.

54
00:03:11.940 --> 00:03:15.901
Il y a cette partie d'études de marché à mener,

55
00:03:16.402 --> 00:03:19.663
il y a les discussions que vous allez avoir avec votre partenaire,

56
00:03:19.664 --> 00:03:20.463
avec votre famille,

57
00:03:20.663 --> 00:03:21.363
les proches,

58
00:03:21.383 --> 00:03:21.943
les amis,

59
00:03:22.423 --> 00:03:22.563
qui,

60
00:03:23.464 --> 00:03:24.984
soit ils seront d'accord avec vous,

61
00:03:24.985 --> 00:03:25.104
Merci.

62
00:03:25.392 --> 00:03:31.856
Soit ils vont être les adversaires déjà parce qu'il faudra les convaincre.

63
00:03:31.956 --> 00:03:32.136
Donc,

64
00:03:32.256 --> 00:03:40.260
vous allez tester est-ce que l'argumentation que vous proposez est adaptée et elle tient la route ou pas.

65
00:03:41.801 --> 00:03:42.061
Donc,

66
00:03:42.722 --> 00:03:45.323
comment ne pas se faire avoir quand on négocie ?

67
00:03:46.103 --> 00:03:46.844
Première chose,

68
00:03:48.485 --> 00:03:51.967
et cette phrase-là que j'ai voulu vous dire au début,

69
00:03:53.167 --> 00:03:54.288
si vous parlez de prix,

70
00:03:55.244 --> 00:03:56.785
Ça veut dire que la négociation est finie.

71
00:03:58.646 --> 00:03:59.706
Parler de prix,

72
00:04:00.147 --> 00:04:01.668
c'est marchandage.

73
00:04:01.968 --> 00:04:02.768
Parler de prix,

74
00:04:03.188 --> 00:04:09.652
c'est ne plus discuter des choses qui peuvent quantifier les résultats finales,

75
00:04:10.312 --> 00:04:11.613
donc les prix.

76
00:04:13.154 --> 00:04:16.976
Ce que je conseille à tous mes coachs dans le coaching,

77
00:04:17.076 --> 00:04:17.876
dans le cours,

78
00:04:18.257 --> 00:04:20.258
c'est de ne pas aborder les prix.

79
00:04:21.819 --> 00:04:22.119
Puis,

80
00:04:22.559 --> 00:04:24.280
il y a deux moments.

81
00:04:24.760 --> 00:04:25.900
à poser.

82
00:04:27.201 --> 00:04:29.021
Si vous avez fait étude de marché,

83
00:04:29.841 --> 00:04:33.342
vous connaissez quels sont les prix,

84
00:04:33.543 --> 00:04:35.423
vous vous sentez expert,

85
00:04:36.023 --> 00:04:39.624
vous avez des biens qui sont comparables,

86
00:04:40.104 --> 00:04:46.506
vous avez plusieurs offres et vous sentez que c'est dans votre budget,

87
00:04:47.586 --> 00:04:47.706
ok,

88
00:04:48.227 --> 00:04:50.267
vous pouvez donner première offre,

89
00:04:50.347 --> 00:04:53.048
c'est vous qui pouvez parler des prix.

90
00:04:54.528 --> 00:04:55.170
Par contre,

91
00:04:55.551 --> 00:04:57.396
si vous ne connaissez pas,

92
00:04:59.221 --> 00:04:59.743
démarchez.

93
00:05:00.403 --> 00:05:01.984
Si vous êtes dans un autre pays,

94
00:05:02.024 --> 00:05:02.645
par exemple,

95
00:05:03.065 --> 00:05:06.148
si c'est hors de votre domaine de compétences,

96
00:05:06.648 --> 00:05:08.290
laissez quelqu'un s'exprimer.

97
00:05:08.850 --> 00:05:12.353
En France et aussi dans un autre pays,

98
00:05:12.693 --> 00:05:14.735
si vous achetez grâce à une annonce,

99
00:05:15.295 --> 00:05:17.177
le prix est souvent déjà imprimé.

100
00:05:17.437 --> 00:05:17.597
Donc,

101
00:05:18.057 --> 00:05:18.538
ce cas-là,

102
00:05:18.958 --> 00:05:20.519
il est déjà clôturé.

103
00:05:21.000 --> 00:05:25.043
Il n'y a pas besoin d'inventer la roue à nouveau.

104
00:05:26.164 --> 00:05:27.285
Le prix est donné,

105
00:05:27.505 --> 00:05:29.787
donc nous avons le dominateur.

106
00:05:29.927 --> 00:05:31.668
commun pour la discussion.

107
00:05:32.268 --> 00:05:32.729
Cependant,

108
00:05:32.929 --> 00:05:35.090
s'il y a un achat dans une famille,

109
00:05:35.470 --> 00:05:36.651
quelqu'un qui connaît quelqu'un,

110
00:05:36.911 --> 00:05:39.432
il n'y avait pas encore d'estimation du bien fait,

111
00:05:40.353 --> 00:05:46.736
donc on peut estimer nous-mêmes combien vaut et combien je suis prêt à payer.

112
00:05:47.437 --> 00:05:48.137
Dans ce cas-là,

113
00:05:49.358 --> 00:05:50.698
suivez la règle.

114
00:05:51.459 --> 00:05:52.720
Vous êtes un expert,

115
00:05:52.780 --> 00:05:55.481
vous pouvez vous lancer avec une offre,

116
00:05:56.061 --> 00:05:57.042
vous ne connaissez pas,

117
00:05:57.142 --> 00:05:58.803
laissez l'autre s'exprimer.

118
00:05:59.515 --> 00:06:00.116
Et maintenant,

119
00:06:00.436 --> 00:06:00.836
pourquoi ?

120
00:06:00.956 --> 00:06:02.738
Quel est le raisonnement derrière ?

121
00:06:04.179 --> 00:06:06.381
Si vous voulez baisser les prix,

122
00:06:07.702 --> 00:06:08.462
imaginez bien,

123
00:06:09.724 --> 00:06:18.671
est-ce que ce sera plus simple de baisser les prix si vous êtes un expert et vous avez des arguments,

124
00:06:20.432 --> 00:06:28.259
les cartes à poser sur la table pour défendre la réduction ?

125
00:06:29.519 --> 00:06:35.901
Ou ce sera plus simple de le faire si vous n'avez aucune contre-offre.

126
00:06:36.841 --> 00:06:37.681
Bien évidemment,

127
00:06:38.221 --> 00:06:44.083
plus simple est de le défendre quand nous avons d'autres arguments,

128
00:06:44.323 --> 00:06:45.523
d'autres contre-offres.

129
00:06:45.884 --> 00:06:58.547
C'est pour cela que vous pouvez vous lancer avec un prix parce que vous gardez la stabilité et vous envoyez le message.

130
00:06:58.727 --> 00:06:59.207
clair,

131
00:06:59.848 --> 00:07:01.368
moi je sais ce que j'achète.

132
00:07:02.209 --> 00:07:02.749
Cependant,

133
00:07:03.369 --> 00:07:05.170
si vous n'êtes pas expert,

134
00:07:05.690 --> 00:07:07.111
ici il faudra jouer,

135
00:07:07.451 --> 00:07:09.372
prétendre que vous y êtes,

136
00:07:10.032 --> 00:07:16.495
que vous êtes un expert et donc vous jouez beaucoup plus sur votre soft skills et le langage du corps.

137
00:07:16.995 --> 00:07:18.756
Si quelqu'un vous dit le prix

138
00:07:19.237 --> 00:07:19.817
100 000,

139
00:07:20.817 --> 00:07:24.499
c'est à vous de trouver des contre arguments

140
00:07:24.935 --> 00:07:25.235
Parce que,

141
00:07:25.255 --> 00:07:25.715
par exemple,

142
00:07:25.716 --> 00:07:28.256
vous avez vu l'état du lieu,

143
00:07:28.436 --> 00:07:29.857
donc il faudra mettre les travaux.

144
00:07:30.337 --> 00:07:34.738
Ou les distances de ce lieu par rapport au commerce.

145
00:07:35.918 --> 00:07:43.761
Tous les autres arguments qui peuvent jouer sur les prix sont à appliquer dans ce cadre de figure.

146
00:07:46.141 --> 00:07:46.622
Maintenant,

147
00:07:47.122 --> 00:07:48.342
une autre chose à se dire.

148
00:07:49.642 --> 00:07:51.223
Si on parle de prix,

149
00:07:53.263 --> 00:07:59.467
Est-ce que c'est plus simple de baisser les prix en parlant de forfaits,

150
00:08:00.108 --> 00:08:01.429
les prix total de biens,

151
00:08:01.529 --> 00:08:02.269
100 000 euros,

152
00:08:02.910 --> 00:08:09.174
ou est-ce que c'est plus simple de parler de prix si on parle par mètre carré ?

153
00:08:13.277 --> 00:08:14.037
Imaginons bien,

154
00:08:14.057 --> 00:08:22.723
en fonction des vendeurs,

155
00:08:24.143 --> 00:08:36.513
Il faudra s'adapter et calculer vite quel prix pourrait être le plafond non négociable,

156
00:08:39.576 --> 00:08:42.138
non touchable pour lui,

157
00:08:42.238 --> 00:08:42.658
pour elle.

158
00:08:44.139 --> 00:08:45.741
Si c'est un agent immobilier,

159
00:08:45.881 --> 00:08:47.442
il connaît bien la région,

160
00:08:47.702 --> 00:08:50.725
il connaît les caractéristiques du bien,

161
00:08:51.265 --> 00:08:53.587
il connaît le prix en mètres carrés.

162
00:08:54.351 --> 00:09:03.335
Il connaît aussi sa propre rémunération parce que lui est rémunéré en fonction de la vente.

163
00:09:04.355 --> 00:09:04.675
Donc,

164
00:09:05.856 --> 00:09:06.416
pour lui,

165
00:09:07.597 --> 00:09:12.419
le seuil se base sur le prix par mètre carré.

166
00:09:13.139 --> 00:09:15.300
Et si lui sait que c'est

167
00:09:15.680 --> 00:09:17.801
4 000 ou 17 000,

168
00:09:17.802 --> 00:09:18.761
dans sa tête,

169
00:09:18.841 --> 00:09:22.963
vous ne pouvez pas descendre plus bas que le seuil.

170
00:09:23.123 --> 00:09:23.903
qu'il,

171
00:09:23.923 --> 00:09:24.044
lui,

172
00:09:24.424 --> 00:09:25.824
elle a dans sa tête.

173
00:09:27.425 --> 00:09:27.886
Maintenant,

174
00:09:28.186 --> 00:09:29.066
si en face de vous,

175
00:09:29.546 --> 00:09:32.228
il y a un vendeur qui est individu,

176
00:09:33.989 --> 00:09:35.029
un particulier,

177
00:09:36.390 --> 00:09:43.774
il faudra à nouveau prendre un peu de recul historique à combien et quand il a acheté les biens.

178
00:09:44.915 --> 00:09:47.576
Si les biens étaient achetés il y a 10 ans,

179
00:09:47.696 --> 00:09:50.518
les prix en mètre carré n'étaient pas pareils,

180
00:09:50.578 --> 00:09:52.739
n'étaient pas les mêmes qu'aujourd'hui.

181
00:09:53.431 --> 00:09:53.671
Donc,

182
00:09:54.132 --> 00:09:56.774
le point de repère,

183
00:09:57.114 --> 00:09:59.576
c'est un prix de mètre carré de l'IA.

184
00:10:00.220 --> 00:10:00.720
10 ans.

185
00:10:01.941 --> 00:10:05.662
Si ce particulier a acheté il y a deux ans,

186
00:10:07.042 --> 00:10:08.202
c'est une autre histoire.

187
00:10:08.402 --> 00:10:11.503
Parce que peut-être il y a un événement grave dans sa famille,

188
00:10:12.304 --> 00:10:13.484
il vient d'être ici,

189
00:10:13.604 --> 00:10:18.585
mais potentiellement même les frais de notaire ne vont pas être remboursés parce qu'en deux ans,

190
00:10:19.005 --> 00:10:21.346
il n'y a pas grand changement sur le marché.

191
00:10:22.927 --> 00:10:23.287
Maintenant,

192
00:10:23.707 --> 00:10:27.888
si un particulier n'a pas besoin de ses biens parce qu'il a hérité,

193
00:10:28.508 --> 00:10:31.689
c'est la maison de parents décédés et ainsi de suite,

194
00:10:32.470 --> 00:10:32.910
pour lui,

195
00:10:32.990 --> 00:10:35.571
le prix de mètre carré n'existe presque pas.

196
00:10:36.171 --> 00:10:36.291
Lui,

197
00:10:36.311 --> 00:10:44.475
il n'aura pas de sentiments et cette accroche émotionnelle par rapport à combien j'ai payé il y a 10 ans pour cette maison-là.

198
00:10:45.395 --> 00:10:45.515
OK ?

199
00:10:46.476 --> 00:10:46.716
Donc,

200
00:10:47.556 --> 00:10:55.519
faites bien la différenciation entre le prix de mètre carré et comment vous parlez aux agents.

201
00:10:57.820 --> 00:11:13.305
agent immobilier qui calcule tout par unité et comment vous discutez avec quelqu'un qui est héritier d'une maison à la campagne qui est à rénover.

202
00:11:14.845 --> 00:11:16.886
J'espère que cette courte vidéo vous a plu.

203
00:11:17.486 --> 00:11:17.826
Si oui,

204
00:11:18.986 --> 00:11:23.447
partagez-le avec quelqu'un et pour trouver plus d'astuces,

205
00:11:23.788 --> 00:11:25.328
inscrivez-vous au webinaire

206
00:11:25.888 --> 00:11:29.313
coursdenégociation.fr slash webinaire.

207
00:11:29.974 --> 00:11:30.575
À bientôt !