WEBVTT

1
00:00:00.944 --> 00:00:02.225
Négociations selon

2
00:00:02.945 --> 00:00:03.425
 Laurent

3
00:00:04.006 --> 00:00:06.387
 Combalbert et Marwan Mehri.

4
00:00:07.828 --> 00:00:08.228
 Aujourd'hui,

5
00:00:08.488 --> 00:00:14.471
 je vous parle d'un livre sous le titre « Les cinq leviers de la confiance » .

6
00:00:14.832 --> 00:00:15.552
 Dans ce livre,

7
00:00:15.712 --> 00:00:26.958
 je ne lis pas uniquement toutes les astuces possibles sur comment gagner plus de confiance en soi et dans l'équipe avec laquelle on travaille,

8
00:00:27.619 --> 00:00:30.020
 mais il y a aussi plein d'astuces

9
00:00:30.120 --> 00:00:30.961
 plein de techniques,

10
00:00:31.001 --> 00:00:31.861
 méthodologies,

11
00:00:31.961 --> 00:00:33.242
 des étapes,

12
00:00:34.483 --> 00:00:40.787
 des bonnes pratiques à utiliser qui parlent strictement de la négociation.

13
00:00:41.628 --> 00:00:41.848
 Donc,

14
00:00:42.709 --> 00:00:48.253
 si vous voulez entendre quelle est la méthode oblique,

15
00:00:48.393 --> 00:00:49.193
 à quoi ça sert,

16
00:00:49.293 --> 00:00:56.018
 comment ça va servir et pourquoi c'est super pratique et facile à se souvenir et mettre en place,

17
00:00:56.438 --> 00:00:58.520
 je vous invite à rester avec moi.

18
00:00:59.028 --> 00:00:59.848
 Je m'appelle Maria,

19
00:01:00.108 --> 00:01:01.709
 je facilite le cours de négociation.

20
00:01:02.269 --> 00:01:08.952
 Je donne des astuces tangibles sur comment améliorer l'efficacité de la négociation.

21
00:01:09.572 --> 00:01:10.273
 La confiance,

22
00:01:10.273 --> 00:01:10.553
 c'est quoi ?

23
00:01:11.393 --> 00:01:15.195
 Comment nous nous ressentons et qu'est-ce qu'on envoie ?

24
00:01:15.775 --> 00:01:17.256
 Quelle est l'aura,

25
00:01:17.496 --> 00:01:17.956
 on peut dire,

26
00:01:17.956 --> 00:01:18.996
 quel est le charisme,

27
00:01:19.276 --> 00:01:23.538
 quelle est l'énergie qu'on présente pendant un discours ?

28
00:01:24.719 --> 00:01:27.940
 J'aime bien ce sujet parce que...

29
00:01:29.401 --> 00:01:32.702
 on parle pendant la négociation de qu'est-ce qu'on va dire,

30
00:01:32.742 --> 00:01:33.423
 comment on va dire,

31
00:01:33.463 --> 00:01:34.363
 comment on va pousser,

32
00:01:34.543 --> 00:01:41.868
 comment on va exiger de recevoir quel outil on peut mettre en place pour être sûr qu'on va obtenir ce qu'on veut obtenir.

33
00:01:42.628 --> 00:01:43.048
 En fait,

34
00:01:44.929 --> 00:01:45.470
 c'est pas que ça.

35
00:01:46.570 --> 00:01:50.232
 C'est aussi l'élément qui est sous-jacent.

36
00:01:50.572 --> 00:01:52.433
 C'est un élément qui est caché.

37
00:01:52.994 --> 00:01:56.996
 C'est notre propre performance.

38
00:01:57.472 --> 00:02:00.595
 C'est notre énergie,

39
00:02:01.055 --> 00:02:01.716
 il faudra dire.

40
00:02:02.036 --> 00:02:04.298
 C'est comment on s'exprime,

41
00:02:04.358 --> 00:02:05.920
 comment on dit,

42
00:02:07.161 --> 00:02:08.322
 comment on présente,

43
00:02:09.323 --> 00:02:20.153
 quel est l'impact qu'on fait pour que le message transmis soit entendu et validé.

44
00:02:21.975 --> 00:02:22.095
 Ok,

45
00:02:22.335 --> 00:02:23.116
 méthode oblique.

46
00:02:24.520 --> 00:02:31.484
 Cette méthode est utilisée souvent pendant la négociation avec plusieurs parties.

47
00:02:32.304 --> 00:02:34.065
 Pourquoi je parle de plusieurs parties ?

48
00:02:34.385 --> 00:02:39.428
 Parce qu'il y a peut-être potentiellement uniquement un interlocuteur en face,

49
00:02:39.968 --> 00:02:43.670
 mais nous sommes représentés par plusieurs personnes.

50
00:02:44.251 --> 00:02:44.471
 Nous,

51
00:02:44.711 --> 00:02:48.633
 ça veut dire que pas uniquement moi et mon chef qui n'est pas présent pendant le négociation.

52
00:02:49.293 --> 00:02:49.473
 Nous,

53
00:02:49.534 --> 00:02:53.235
 ça veut dire qu'il y a peut-être deux négociateurs.

54
00:02:53.536 --> 00:02:54.096
 Il y a peut-être...

55
00:02:54.876 --> 00:02:55.056
 Donc,

56
00:02:55.316 --> 00:02:55.496
 moi,

57
00:02:55.676 --> 00:02:56.317
 mon chef,

58
00:02:56.357 --> 00:02:57.257
 un négociateur,

59
00:02:57.557 --> 00:03:03.719
 une source de désinformation et il y a aussi notre stakeholder,

60
00:03:04.299 --> 00:03:05.979
 notre patron qui nous envoie,

61
00:03:06.019 --> 00:03:08.840
 qui nous a confié ses missions.

62
00:03:08.900 --> 00:03:09.080
 Donc,

63
00:03:09.140 --> 00:03:13.301
 il va nous payer ou c'est lui qui est en raison de qui,

64
00:03:13.781 --> 00:03:15.522
 pour le nom de qui on négocie.

65
00:03:16.642 --> 00:03:16.802
 Donc,

66
00:03:16.862 --> 00:03:17.322
 vous voyez,

67
00:03:17.742 --> 00:03:18.383
 avec tout ça,

68
00:03:18.923 --> 00:03:23.484
 on construit une équipe et à plusieurs.

69
00:03:23.624 --> 00:03:28.765
 On négocie différemment comme si c'était uniquement une personne qui est à table.

70
00:03:30.606 --> 00:03:31.426
 Bien évidemment,

71
00:03:31.846 --> 00:03:37.248
 ça peut être uniquement un négociateur qui va être à table en face de l'autre partie.

72
00:03:38.228 --> 00:03:41.689
 Ce qui différencie ce type de la préparation,

73
00:03:41.949 --> 00:03:43.749
 de la négociation en équipe,

74
00:03:43.769 --> 00:03:48.271
 c'est que ce négociateur n'est pas seul à se préparer,

75
00:03:48.431 --> 00:03:49.211
 à décider,

76
00:03:49.711 --> 00:03:52.152
 à avoir des visions.

77
00:03:53.308 --> 00:03:54.969
 mettre des tactiques possibles en place.

78
00:03:55.349 --> 00:03:55.549
 Lui,

79
00:03:56.809 --> 00:03:58.550
 c'est la lettre O.

80
00:03:59.990 --> 00:04:01.250
 La méthode s'appelle oblique,

81
00:04:01.590 --> 00:04:02.391
 première lettre,

82
00:04:02.791 --> 00:04:03.651
 la première lettre

83
00:04:04.171 --> 00:04:06.112
 O. O comme objectif.

84
00:04:07.012 --> 00:04:08.292
 Chaque partie,

85
00:04:08.492 --> 00:04:15.634
 chaque personne de l'équipe doit dire quels sont les propres objectifs dans la négociation,

86
00:04:16.274 --> 00:04:17.555
 dans cette situation-là.

87
00:04:18.475 --> 00:04:19.735
 Et comme vous voyez bien,

88
00:04:20.496 --> 00:04:20.716
 les...

89
00:04:21.856 --> 00:04:25.918
 Selon le caractère d'une personne,

90
00:04:26.839 --> 00:04:27.920
 les objectifs peuvent varier.

91
00:04:27.940 --> 00:04:28.480
 Parce que quoi ?

92
00:04:29.200 --> 00:04:33.403
 Si nous avons un patron qui doit engager son argent,

93
00:04:33.763 --> 00:04:33.943
 lui,

94
00:04:34.083 --> 00:04:34.603
 son objectif,

95
00:04:34.664 --> 00:04:36.385
 c'est de le payer le moins cher possible.

96
00:04:37.185 --> 00:04:40.787
 Si nous avons un négociateur,

97
00:04:40.967 --> 00:04:41.367
 pour lui,

98
00:04:42.968 --> 00:04:46.090
 ça va être entendre l'objectif du patron,

99
00:04:46.550 --> 00:04:49.292
 mais en même temps comprendre qu'il y a des délais.

100
00:04:49.828 --> 00:04:54.1000
 qu'il ne peut pas rallonger la discussion en éternité.

101
00:04:55.421 --> 00:05:00.232
 Il y a peut-être un temps donné qu'il faudra aussi prendre en compte.

102
00:05:00.870 --> 00:05:02.411
 Peut-être qu'il y a troisième personne,

103
00:05:02.911 --> 00:05:06.812
 c'est un négociateur backup,

104
00:05:06.913 --> 00:05:08.253
 un supplémentaire secondaire,

105
00:05:08.553 --> 00:05:08.933
 qui lui,

106
00:05:09.834 --> 00:05:15.676
 il a un objectif pour que la négociation soit finie avant la semaine prochaine,

107
00:05:15.896 --> 00:05:16.596
 parce qu'après,

108
00:05:17.397 --> 00:05:21.018
 il y a une suspension de possibilité de rencontrer la partie en place,

109
00:05:21.038 --> 00:05:23.079
 parce que quelqu'un part à l'étranger en voyage,

110
00:05:23.079 --> 00:05:25.320
 il ne sera plus présent physiquement.

111
00:05:25.640 --> 00:05:25.780
 Donc,

112
00:05:26.280 --> 00:05:28.161
 il y a d'autres points de vue,

113
00:05:28.481 --> 00:05:30.002
 les contraintes quelque part.

114
00:05:30.514 --> 00:05:38.720
 qui sont montrés grâce à un immeuble sur quel est l'objectif ou quels sont les objectifs en jeu.

115
00:05:40.321 --> 00:05:40.501
 Deux,

116
00:05:42.722 --> 00:05:43.123
 besoin.

117
00:05:44.103 --> 00:05:52.749
 Le besoin parle de chaque partie a besoin de quelque chose.

118
00:05:53.050 --> 00:05:53.230
 Donc,

119
00:05:53.710 --> 00:05:56.412
 le négociateur a besoin d'être efficace aujourd'hui.

120
00:05:56.852 --> 00:05:59.194
 Le patron a besoin que ce soit fini.

121
00:05:59.930 --> 00:06:09.593
 Deuxième négociateur a besoin d'un support de négociateur primaire parce que le second,

122
00:06:09.793 --> 00:06:11.053
 c'est quelqu'un qui est junior,

123
00:06:11.153 --> 00:06:11.713
 par exemple.

124
00:06:11.753 --> 00:06:11.933
 Donc,

125
00:06:13.134 --> 00:06:18.355
 il explique ici pas uniquement les besoins qui sont à l'extérieur.

126
00:06:18.655 --> 00:06:24.037
 Il explique ici les besoins dont lui proprement comme individu a besoin.

127
00:06:24.937 --> 00:06:28.098
 Il a besoin d'un support écrit.

128
00:06:28.298 --> 00:06:28.978
 Il a besoin...

129
00:06:29.558 --> 00:06:34.059
 de suivre quelque chose et lire en amont de la négociation.

130
00:06:34.319 --> 00:06:38.781
 Donc les besoins doivent être fournis en amont d'un échange.

131
00:06:40.501 --> 00:06:40.981
 La lettre

132
00:06:41.641 --> 00:06:42.822
 3, oblique,

133
00:06:43.202 --> 00:06:43.862
 OBL,

134
00:06:44.722 --> 00:06:45.202
 limite.

135
00:06:47.303 --> 00:06:52.924
 Les limites parlent de contraintes internes,

136
00:06:54.065 --> 00:06:58.146
 des points faibles que nous avons.

137
00:06:59.426 --> 00:06:59.726
 Donc,

138
00:07:03.189 --> 00:07:07.913
 limite ça peut être que quelqu'un ne parle pas bien français.

139
00:07:08.554 --> 00:07:11.136
 Il parle avec un accent.

140
00:07:11.656 --> 00:07:12.417
 Il fait des photos,

141
00:07:12.417 --> 00:07:14.158
 des autographes quand il écrit.

142
00:07:15.679 --> 00:07:16.480
 C'est une limite.

143
00:07:17.621 --> 00:07:21.024
 Je n'ai pas dit que ce n'est pas possible de négocier avec cela.

144
00:07:21.724 --> 00:07:28.810
 Je parle uniquement que le négociateur doit dévoiler ses limites.

145
00:07:28.930 --> 00:07:38.514
 propre devant les autres des teams parce que ça peut avoir un impact sur la ressortie,

146
00:07:38.714 --> 00:07:41.275
 la réussite de la négociation.

147
00:07:41.715 --> 00:07:41.895
 Donc,

148
00:07:42.076 --> 00:07:42.536
 si moi,

149
00:07:42.836 --> 00:07:44.336
 je fais des fautes en français,

150
00:07:46.397 --> 00:07:47.718
 je les dis à voix haute,

151
00:07:47.718 --> 00:07:56.582
 je les définis clairement en un mot pour que tout le monde sache de ne pas me demander de faire un compte rendu écrit spontanément à la main.

152
00:07:57.042 --> 00:07:57.342
 Parce que

153
00:07:57.962 --> 00:07:59.923
 je ne serais pas en mesure de le faire.

154
00:08:00.783 --> 00:08:01.063
 Donc,

155
00:08:02.304 --> 00:08:04.425
 j'insiste sur les points de limite,

156
00:08:04.745 --> 00:08:07.466
 que ce sont des éléments internes,

157
00:08:08.146 --> 00:08:08.947
 typiques,

158
00:08:09.547 --> 00:08:14.569
 liés à chaque personne qui a engagé dans l'équipe.

159
00:08:15.569 --> 00:08:16.510
 La lettre 4,

160
00:08:16.970 --> 00:08:17.090
 O,

161
00:08:17.170 --> 00:08:17.290
 B,

162
00:08:17.730 --> 00:08:17.850
 L,

163
00:08:18.291 --> 00:08:18.411
 I,

164
00:08:20.932 --> 00:08:21.472
 impact.

165
00:08:24.793 --> 00:08:26.674
 La lettre I nous invite...

166
00:08:27.098 --> 00:08:33.222
 à envisager quelles sont les conséquences,

167
00:08:33.242 --> 00:08:35.224
 parce qu'il peut y en avoir plusieurs,

168
00:08:36.204 --> 00:08:36.825
 à court,

169
00:08:36.945 --> 00:08:38.126
 moyen et long terme.

170
00:08:39.186 --> 00:08:39.427
 Donc,

171
00:08:39.907 --> 00:08:50.614
 c'est effectivement le scénario qu'il faudra produire en amont de la négociation pour envisager les options.

172
00:08:51.115 --> 00:08:55.318
 Et pas uniquement trois options à court terme et trois options en moyen.

173
00:08:56.386 --> 00:09:00.408
 avoir un champ de vision le plus large possible.

174
00:09:00.828 --> 00:09:01.148
 Et cela,

175
00:09:01.248 --> 00:09:03.689
 c'est l'avantage de négociation en équipe,

176
00:09:04.049 --> 00:09:12.373
 qu'on peut vraiment se focaliser et co-créer avec un brainstorming plusieurs options,

177
00:09:12.673 --> 00:09:13.533
 plusieurs impacts,

178
00:09:14.193 --> 00:09:18.355
 quelles sont les sorties de la négociation possibles.

179
00:09:20.376 --> 00:09:21.276
 Dernière lettre,

180
00:09:21.536 --> 00:09:21.656
 C,

181
00:09:22.577 --> 00:09:23.137
 oblique,

182
00:09:23.137 --> 00:09:23.257
 C,

183
00:09:23.517 --> 00:09:24.898
 ce sont les...

184
00:09:25.478 --> 00:09:27.239
 contraintes.

185
00:09:27.239 --> 00:09:28.099
 Contraintes,

186
00:09:28.159 --> 00:09:29.079
 dans ce sens-là,

187
00:09:30.279 --> 00:09:33.560
 parlent de choses,

188
00:09:33.820 --> 00:09:41.362
 éléments externes qui peuvent nuire la négociation.

189
00:09:41.962 --> 00:09:51.625
 Donc le contexte qui peut être connu par le patron n'est pas le même que le contexte que connaît le négociateur qui est là débriefer pendant deux minutes,

190
00:09:52.405 --> 00:09:52.725
 pardon,

191
00:09:52.985 --> 00:09:53.866
 deux heures peut-être,

192
00:09:53.866 --> 00:09:54.746
 ou deux jours.

193
00:09:54.986 --> 00:09:56.210
 en amont de la négociation,

194
00:09:56.873 --> 00:10:00.023
 parce qu'il n'est pas ici depuis deux ans dans mon entreprise.

195
00:10:00.943 --> 00:10:01.723
 S'il n'est pas là,

196
00:10:02.383 --> 00:10:04.324
 il lui manque vraiment beaucoup de contexte.

197
00:10:04.404 --> 00:10:04.584
 Donc,

198
00:10:04.904 --> 00:10:14.627
 la contrainte est d'être un négociateur qui n'a pas de connaissances historiques.

199
00:10:14.907 --> 00:10:17.008
 C'est un élément externe,

200
00:10:17.088 --> 00:10:22.749
 le contexte historique.

201
00:10:22.849 --> 00:10:23.809
 Une autre contrainte,

202
00:10:23.809 --> 00:10:25.690
 ça peut être une contrainte du temps,

203
00:10:26.310 --> 00:10:29.411
 que la négociation doit se finir en une semaine.

204
00:10:30.131 --> 00:10:32.232
 Ça peut être contrainte de ressources.

205
00:10:32.232 --> 00:10:35.173
 Le patron ne veut pas payer un million de pénalités,

206
00:10:35.173 --> 00:10:39.615
 il veut payer 500 000 ou 50 000.

207
00:10:40.956 --> 00:10:41.376
 Tout ça,

208
00:10:42.176 --> 00:10:43.457
 il faudra poser à table.

209
00:10:44.277 --> 00:10:45.718
 Une fois qu'on en a discuté,

210
00:10:46.178 --> 00:10:48.959
 c'est plus simple d'organiser le travail d'équipe.

211
00:10:52.541 --> 00:10:52.761
 Donc,

212
00:10:53.341 --> 00:10:54.181
 pour réassumer,

213
00:10:55.102 --> 00:10:58.283
 il y a cinq lettres dans la méthode oblique.

214
00:10:59.263 --> 00:11:02.164
 qui représente comme besoin,

215
00:11:03.864 --> 00:11:05.185
 elle limite.

216
00:11:05.905 --> 00:11:12.867
 Si vous voulez connaître plus d'astuces et avoir la possibilité d'échanger en temps réel avec moi,

217
00:11:13.767 --> 00:11:19.228
 je laisse un lien pour s'inscrire à une challenge online.

218
00:11:21.109 --> 00:11:22.529
 Pendant trois jours,

219
00:11:22.929 --> 00:11:26.010
 on va aborder des stratégies techniques,

220
00:11:26.390 --> 00:11:27.231
 psychologie,

221
00:11:27.431 --> 00:11:28.611
 des profils de négociateur.

222
00:11:29.804 --> 00:11:31.327
 Si vous voulez en savoir plus,

223
00:11:31.969 --> 00:11:34.134
 cliquez sur le lien ci-dessous.

224
00:11:35.497 --> 00:11:36.079
 À bientôt !