Négociations selon
Laurent
Combalbert et Marwan Mehri.
Aujourd'hui,
je vous parle d'un livre sous le titre « Les cinq leviers de la confiance » .
Dans ce livre,
je ne lis pas uniquement toutes les astuces possibles sur comment gagner plus de confiance en soi et dans l'équipe avec laquelle on travaille,
mais il y a aussi plein d'astuces
plein de techniques,
méthodologies,
des étapes,
des bonnes pratiques à utiliser qui parlent strictement de la négociation.
Donc,
si vous voulez entendre quelle est la méthode oblique,
à quoi ça sert,
comment ça va servir et pourquoi c'est super pratique et facile à se souvenir et mettre en place,
je vous invite à rester avec moi.
Je m'appelle Maria,
je facilite le cours de négociation.
Je donne des astuces tangibles sur comment améliorer l'efficacité de la négociation.
La confiance,
c'est quoi ?
Comment nous nous ressentons et qu'est-ce qu'on envoie ?
Quelle est l'aura,
on peut dire,
quel est le charisme,
quelle est l'énergie qu'on présente pendant un discours ?
J'aime bien ce sujet parce que...
on parle pendant la négociation de qu'est-ce qu'on va dire,
comment on va dire,
comment on va pousser,
comment on va exiger de recevoir quel outil on peut mettre en place pour être sûr qu'on va obtenir ce qu'on veut obtenir.
En fait,
c'est pas que ça.
C'est aussi l'élément qui est sous-jacent.
C'est un élément qui est caché.
C'est notre propre performance.
C'est notre énergie,
il faudra dire.
C'est comment on s'exprime,
comment on dit,
comment on présente,
quel est l'impact qu'on fait pour que le message transmis soit entendu et validé.
Ok,
méthode oblique.
Cette méthode est utilisée souvent pendant la négociation avec plusieurs parties.
Pourquoi je parle de plusieurs parties ?
Parce qu'il y a peut-être potentiellement uniquement un interlocuteur en face,
mais nous sommes représentés par plusieurs personnes.
Nous,
ça veut dire que pas uniquement moi et mon chef qui n'est pas présent pendant le négociation.
Nous,
ça veut dire qu'il y a peut-être deux négociateurs.
Il y a peut-être...
Donc,
moi,
mon chef,
un négociateur,
une source de désinformation et il y a aussi notre stakeholder,
notre patron qui nous envoie,
qui nous a confié ses missions.
Donc,
il va nous payer ou c'est lui qui est en raison de qui,
pour le nom de qui on négocie.
Donc,
vous voyez,
avec tout ça,
on construit une équipe et à plusieurs.
On négocie différemment comme si c'était uniquement une personne qui est à table.
Bien évidemment,
ça peut être uniquement un négociateur qui va être à table en face de l'autre partie.
Ce qui différencie ce type de la préparation,
de la négociation en équipe,
c'est que ce négociateur n'est pas seul à se préparer,
à décider,
à avoir des visions.
mettre des tactiques possibles en place.
Lui,
c'est la lettre O.
La méthode s'appelle oblique,
première lettre,
la première lettre
O. O comme objectif.
Chaque partie,
chaque personne de l'équipe doit dire quels sont les propres objectifs dans la négociation,
dans cette situation-là.
Et comme vous voyez bien,
les...
Selon le caractère d'une personne,
les objectifs peuvent varier.
Parce que quoi ?
Si nous avons un patron qui doit engager son argent,
lui,
son objectif,
c'est de le payer le moins cher possible.
Si nous avons un négociateur,
pour lui,
ça va être entendre l'objectif du patron,
mais en même temps comprendre qu'il y a des délais.
qu'il ne peut pas rallonger la discussion en éternité.
Il y a peut-être un temps donné qu'il faudra aussi prendre en compte.
Peut-être qu'il y a troisième personne,
c'est un négociateur backup,
un supplémentaire secondaire,
qui lui,
il a un objectif pour que la négociation soit finie avant la semaine prochaine,
parce qu'après,
il y a une suspension de possibilité de rencontrer la partie en place,
parce que quelqu'un part à l'étranger en voyage,
il ne sera plus présent physiquement.
Donc,
il y a d'autres points de vue,
les contraintes quelque part.
qui sont montrés grâce à un immeuble sur quel est l'objectif ou quels sont les objectifs en jeu.
Deux,
besoin.
Le besoin parle de chaque partie a besoin de quelque chose.
Donc,
le négociateur a besoin d'être efficace aujourd'hui.
Le patron a besoin que ce soit fini.
Deuxième négociateur a besoin d'un support de négociateur primaire parce que le second,
c'est quelqu'un qui est junior,
par exemple.
Donc,
il explique ici pas uniquement les besoins qui sont à l'extérieur.
Il explique ici les besoins dont lui proprement comme individu a besoin.
Il a besoin d'un support écrit.
Il a besoin...
de suivre quelque chose et lire en amont de la négociation.
Donc les besoins doivent être fournis en amont d'un échange.
La lettre
3, oblique,
OBL,
limite.
Les limites parlent de contraintes internes,
des points faibles que nous avons.
Donc,
limite ça peut être que quelqu'un ne parle pas bien français.
Il parle avec un accent.
Il fait des photos,
des autographes quand il écrit.
C'est une limite.
Je n'ai pas dit que ce n'est pas possible de négocier avec cela.
Je parle uniquement que le négociateur doit dévoiler ses limites.
propre devant les autres des teams parce que ça peut avoir un impact sur la ressortie,
la réussite de la négociation.
Donc,
si moi,
je fais des fautes en français,
je les dis à voix haute,
je les définis clairement en un mot pour que tout le monde sache de ne pas me demander de faire un compte rendu écrit spontanément à la main.
Parce que
je ne serais pas en mesure de le faire.
Donc,
j'insiste sur les points de limite,
que ce sont des éléments internes,
typiques,
liés à chaque personne qui a engagé dans l'équipe.
La lettre 4,
O,
B,
L,
I,
impact.
La lettre I nous invite...
à envisager quelles sont les conséquences,
parce qu'il peut y en avoir plusieurs,
à court,
moyen et long terme.
Donc,
c'est effectivement le scénario qu'il faudra produire en amont de la négociation pour envisager les options.
Et pas uniquement trois options à court terme et trois options en moyen.
avoir un champ de vision le plus large possible.
Et cela,
c'est l'avantage de négociation en équipe,
qu'on peut vraiment se focaliser et co-créer avec un brainstorming plusieurs options,
plusieurs impacts,
quelles sont les sorties de la négociation possibles.
Dernière lettre,
C,
oblique,
C,
ce sont les...
contraintes.
Contraintes,
dans ce sens-là,
parlent de choses,
éléments externes qui peuvent nuire la négociation.
Donc le contexte qui peut être connu par le patron n'est pas le même que le contexte que connaît le négociateur qui est là débriefer pendant deux minutes,
pardon,
deux heures peut-être,
ou deux jours.
en amont de la négociation,
parce qu'il n'est pas ici depuis deux ans dans mon entreprise.
S'il n'est pas là,
il lui manque vraiment beaucoup de contexte.
Donc,
la contrainte est d'être un négociateur qui n'a pas de connaissances historiques.
C'est un élément externe,
le contexte historique.
Une autre contrainte,
ça peut être une contrainte du temps,
que la négociation doit se finir en une semaine.
Ça peut être contrainte de ressources.
Le patron ne veut pas payer un million de pénalités,
il veut payer 500 000 ou 50 000.
Tout ça,
il faudra poser à table.
Une fois qu'on en a discuté,
c'est plus simple d'organiser le travail d'équipe.
Donc,
pour réassumer,
il y a cinq lettres dans la méthode oblique.
qui représente comme besoin,
elle limite.
Si vous voulez connaître plus d'astuces et avoir la possibilité d'échanger en temps réel avec moi,
je laisse un lien pour s'inscrire à une challenge online.
Pendant trois jours,
on va aborder des stratégies techniques,
psychologie,
des profils de négociateur.
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À bientôt !