WEBVTT

1
00:00:00.040 --> 00:00:01.301
Bonjour à tous et bienvenue,

2
00:00:01.842 --> 00:00:11.109
merci de nous rejoindre pour ce nouvel épisode du podcast DIGI Conseil où nous allons vous révéler les trois erreurs fatales qui coûtent des millions lors d'une fusion acquisition.

3
00:00:11.914 --> 00:00:12.836
Les fusions acquisitions,

4
00:00:13.109 --> 00:00:14.656
des opérations stratégiques c'est sûr,

5
00:00:15.055 --> 00:00:16.812
qui peuvent transformer une entreprise,

6
00:00:17.297 --> 00:00:17.578
mais voilà,

7
00:00:17.812 --> 00:00:21.766
le parcours est souvent plus complexe qu'on l'imagine et disons assez risqué.

8
00:00:22.047 --> 00:00:22.547
Tout à fait,

9
00:00:23.016 --> 00:00:24.641
c'est un levier de croissance puissant,

10
00:00:25.062 --> 00:00:26.484
mais les échecs coûtent cher,

11
00:00:26.719 --> 00:00:27.312
très cher.

12
00:00:27.625 --> 00:00:28.062
Justement.

13
00:00:28.400 --> 00:00:28.680
Aujourd'hui,

14
00:00:28.681 --> 00:00:33.566
on va essayer de comprendre ensemble quelles sont ces erreurs fréquentes qui mènent à l'échec et surtout,

15
00:00:33.785 --> 00:00:34.566
comment les éviter.

16
00:00:34.988 --> 00:00:37.008
On s'appuie pour ça sur des analyses d'experts.

17
00:00:37.031 --> 00:00:37.265
L'idée,

18
00:00:37.289 --> 00:00:38.890
c'est vraiment de sécuriser ces projets.

19
00:00:39.109 --> 00:00:39.390
C'est ça,

20
00:00:39.812 --> 00:00:41.492
transformer le risque en opportunité.

21
00:00:41.812 --> 00:00:42.195
Alors,

22
00:00:43.117 --> 00:00:45.976
par où commencer pour ne pas trébucher dès le départ ?

23
00:00:46.351 --> 00:00:47.086
La première erreur,

24
00:00:47.164 --> 00:00:48.117
si j'ai bien compris,

25
00:00:48.914 --> 00:00:52.429
c'est souvent un manque de préparation.

26
00:00:52.898 --> 00:00:53.945
Un démarrage trop rapide,

27
00:00:54.461 --> 00:00:55.461
c'était exactement ça.

28
00:00:55.914 --> 00:00:57.664
C'est fondamental.

29
00:00:58.056 --> 00:00:58.856
L'anticipation,

30
00:00:59.177 --> 00:00:59.616
c'est la clé.

31
00:00:59.996 --> 00:01:01.217
On ne parle pas de quelques semaines,

32
00:01:01.496 --> 00:01:02.057
mais de mois,

33
00:01:02.275 --> 00:01:04.478
voire parfois d'années de préparation en amont.

34
00:01:04.818 --> 00:01:05.596
Des années ?

35
00:01:05.955 --> 00:01:06.080
Oui,

36
00:01:06.619 --> 00:01:07.557
pour bien faire les choses.

37
00:01:07.814 --> 00:01:09.338
Il faut un diagnostic complet.

38
00:01:09.736 --> 00:01:10.338
Des audits.

39
00:01:10.697 --> 00:01:11.275
Juridiques,

40
00:01:11.439 --> 00:01:12.002
comptables,

41
00:01:12.182 --> 00:01:12.736
fiscales,

42
00:01:12.939 --> 00:01:13.416
sociales.

43
00:01:13.978 --> 00:01:17.713
C'est comme passer la cible aux rayons X pour identifier tous les risques potentiels,

44
00:01:18.182 --> 00:01:19.307
même ceux qui sont bien cachés.

45
00:01:19.447 --> 00:01:22.119
Et j'imagine que l'évaluation financière,

46
00:01:22.197 --> 00:01:23.666
c'est un point critique aussi ?

47
00:01:23.994 --> 00:01:24.119
Ah,

48
00:01:24.244 --> 00:01:24.666
crucial.

49
00:01:25.416 --> 00:01:26.760
Il faut une évaluation précise.

50
00:01:27.360 --> 00:01:28.941
On utilise des méthodes comme l'EBITDA,

51
00:01:29.381 --> 00:01:30.981
cet indicateur de rentabilité brute,

52
00:01:31.323 --> 00:01:32.600
ou les flux de trésorerie futur.

53
00:01:33.342 --> 00:01:33.862
L'objectif,

54
00:01:34.260 --> 00:01:35.424
c'est de trouver le juste prix,

55
00:01:36.205 --> 00:01:37.643
ni surpayé ni sous-évalué.

56
00:01:38.080 --> 00:01:38.346
Et puis,

57
00:01:38.823 --> 00:01:39.987
il faut être clair sur le pourquoi.

58
00:01:40.705 --> 00:01:42.846
Quels sont les objectifs stratégiques de l'opération ?

59
00:01:43.338 --> 00:01:44.588
Ça doit être limpide dès le début.

60
00:01:44.885 --> 00:01:45.323
D'accord,

61
00:01:45.588 --> 00:01:47.010
donc une base solide.

62
00:01:47.510 --> 00:01:48.369
Mais même avec ça,

63
00:01:48.463 --> 00:01:50.932
j'ai lu que les tout premiers documents qu'on signe,

64
00:01:51.073 --> 00:01:51.932
les avant-contrats,

65
00:01:51.933 --> 00:01:53.401
la lettre d'intention par exemple,

66
00:01:53.823 --> 00:01:55.026
s'ils sont mal rédigés,

67
00:01:55.088 --> 00:01:56.182
ça peut déjà poser problème.

68
00:01:56.512 --> 00:01:56.752
Ah oui,

69
00:01:56.892 --> 00:01:57.373
absolument.

70
00:01:58.014 --> 00:01:59.014
C'est une erreur classique.

71
00:01:59.576 --> 00:02:00.935
Une lettre d'intention un peu floue,

72
00:02:01.275 --> 00:02:03.178
un accord de confidentialité mal calibré.

73
00:02:03.537 --> 00:02:03.838
Et hop,

74
00:02:04.178 --> 00:02:05.639
on fragilise toute la négociation.

75
00:02:06.201 --> 00:02:09.123
Ça peut même finir en litige coûteux avant même d'avoir vraiment commencé.

76
00:02:09.225 --> 00:02:09.904
Et il y a une étude,

77
00:02:09.928 --> 00:02:10.162
je crois,

78
00:02:10.209 --> 00:02:10.904
Chaffeur Avocat,

79
00:02:11.568 --> 00:02:12.185
qui chiffrait ça.

80
00:02:12.310 --> 00:02:12.428
Oui,

81
00:02:12.709 --> 00:02:13.615
elle est assez parlante.

82
00:02:14.068 --> 00:02:15.178
Près de 25%,

83
00:02:15.209 --> 00:02:16.975
donc un quart des échecs de transaction,

84
00:02:17.459 --> 00:02:20.475
seraient liés à une imprécision dans ces documents précontractuels.

85
00:02:20.678 --> 00:02:21.162
C'est énorme.

86
00:02:21.443 --> 00:02:22.084
Un quart,

87
00:02:22.303 --> 00:02:23.178
c'est considérable.

88
00:02:23.303 --> 00:02:23.756
Exactement.

89
00:02:24.332 --> 00:02:27.195
D'où l'importance capitale d'un encadrement juridique très rigoureux,

90
00:02:27.555 --> 00:02:28.518
dès ses premières étapes.

91
00:02:28.979 --> 00:02:30.580
C'est une sorte d'assurance pour la suite.

92
00:02:30.857 --> 00:02:31.479
Bien noté.

93
00:02:31.979 --> 00:02:32.736
Première erreur,

94
00:02:33.002 --> 00:02:35.385
la préparation et les avant-contrats bâclés.

95
00:02:36.025 --> 00:02:36.924
Passons à la deuxième.

96
00:02:37.549 --> 00:02:40.486
Une fois qu'on a sécurisé le cadre financier et juridique,

97
00:02:40.908 --> 00:02:42.502
on pourrait penser que le plus dur est fait.

98
00:02:42.986 --> 00:02:44.846
Mais il y a une autre dimension,

99
00:02:45.236 --> 00:02:46.315
peut-être moins tangible.

100
00:02:46.815 --> 00:02:47.174
L'humain.

101
00:02:47.533 --> 00:02:47.658
Ah,

102
00:02:48.018 --> 00:02:48.330
l'humain.

103
00:02:48.877 --> 00:02:50.955
C'est souvent le grand oublié des MNA et pourtant,

104
00:02:51.393 --> 00:02:52.377
c'est absolument central.

105
00:02:52.952 --> 00:02:54.092
On ne fusionne pas que des bilans,

106
00:02:54.392 --> 00:02:55.372
on fusionne des équipes,

107
00:02:55.572 --> 00:02:56.613
des cultures d'entreprise,

108
00:02:57.013 --> 00:02:57.794
des savoir-faire.

109
00:02:57.974 --> 00:02:59.115
Et si ça ne prend pas ?

110
00:02:59.833 --> 00:03:01.634
Les conséquences sont directes et graves.

111
00:03:02.415 --> 00:03:03.572
Résistance aux changements,

112
00:03:04.017 --> 00:03:04.736
démotivation,

113
00:03:05.212 --> 00:03:06.337
départ des talents clés,

114
00:03:06.978 --> 00:03:08.454
souvent ceux qu'on voulait garder,

115
00:03:09.033 --> 00:03:10.048
baisse de productivité,

116
00:03:10.658 --> 00:03:11.454
mauvaise ambiance.

117
00:03:11.876 --> 00:03:13.423
Ça peut vraiment plomber l'opération,

118
00:03:13.814 --> 00:03:15.579
même si sur le papier tout semblait parfait.

119
00:03:16.033 --> 00:03:16.595
Et là aussi,

120
00:03:16.673 --> 00:03:19.001
il y a des chiffres qui montrent l'ampleur du problème.

121
00:03:19.361 --> 00:03:19.470
Oui,

122
00:03:19.845 --> 00:03:22.142
une enquête de BPI France est assez révélatrice.

123
00:03:22.648 --> 00:03:23.609
Pour 38%

124
00:03:23.610 --> 00:03:26.994
des dirigeants qui jugent leur fusion acquisition insatisfaisante,

125
00:03:27.432 --> 00:03:29.154
la raison principale invoquée est

126
00:03:29.514 --> 00:03:31.197
« humaine » , presque 40%.

127
00:03:31.760 --> 00:03:32.400
C'est énorme !

128
00:03:32.955 --> 00:03:34.080
Alors concrètement,

129
00:03:34.182 --> 00:03:35.580
comment on fait pour gérer ça,

130
00:03:36.065 --> 00:03:37.604
pour que les équipes adhèrent au projet ?

131
00:03:37.861 --> 00:03:39.588
Il faut anticiper l'après,

132
00:03:39.947 --> 00:03:41.291
bien avant la signature finale.

133
00:03:42.025 --> 00:03:42.447
D'abord,

134
00:03:42.682 --> 00:03:44.307
il y a souvent des obligations légales,

135
00:03:44.791 --> 00:03:47.369
comme consulter les instances représentatives du personnel,

136
00:03:47.619 --> 00:03:48.135
le CSE,

137
00:03:48.650 --> 00:03:51.463
surtout s'il y a un impact sur l'emploi ou l'organisation du travail.

138
00:03:51.968 --> 00:03:52.689
C'est incontournable.

139
00:03:53.029 --> 00:03:53.950
Et au-delà du légal ?

140
00:03:54.149 --> 00:03:54.950
La communication.

141
00:03:55.552 --> 00:03:56.274
Transparente,

142
00:03:56.532 --> 00:03:56.934
honnête,

143
00:03:57.212 --> 00:03:57.794
régulière.

144
00:03:58.395 --> 00:03:59.376
Expliquer le pourquoi,

145
00:03:59.696 --> 00:04:00.196
le comment.

146
00:04:00.634 --> 00:04:01.696
Rassurer sur l'avenir.

147
00:04:02.055 --> 00:04:02.657
Et très vite,

148
00:04:03.001 --> 00:04:04.641
définir la nouvelle gouvernance.

149
00:04:04.962 --> 00:04:05.438
Qui fait quoi ?

150
00:04:05.899 --> 00:04:06.665
Quels sont les rôles ?

151
00:04:07.126 --> 00:04:07.860
L'incertitude,

152
00:04:08.102 --> 00:04:10.149
c'est le pire ennemi dans ces phases de transition.

153
00:04:10.571 --> 00:04:11.962
Il faut donner de la visibilité.

154
00:04:12.305 --> 00:04:12.649
D'accord.

155
00:04:13.212 --> 00:04:13.368
Donc,

156
00:04:13.696 --> 00:04:15.009
deuxième erreur fatale,

157
00:04:15.712 --> 00:04:17.493
sous-estimer le facteur humain.

158
00:04:17.852 --> 00:04:18.837
Il nous reste la troisième.

159
00:04:19.496 --> 00:04:22.960
Celle qui concerne les détails juridiques des contrats finaux.

160
00:04:23.340 --> 00:04:23.461
Oui,

161
00:04:23.739 --> 00:04:23.981
et là,

162
00:04:24.180 --> 00:04:26.481
on entre dans le diable se cache dans les détails.

163
00:04:26.864 --> 00:04:28.122
Les contrats de cession eux-mêmes,

164
00:04:28.442 --> 00:04:30.465
et notamment les garanties d'actifs et de passifs,

165
00:04:30.645 --> 00:04:31.372
la fameuse GAP.

166
00:04:31.708 --> 00:04:32.051
La GAP,

167
00:04:32.106 --> 00:04:32.247
oui.

168
00:04:32.551 --> 00:04:33.629
Essentielle pour l'acheteur,

169
00:04:33.653 --> 00:04:34.348
si je comprends bien.

170
00:04:34.575 --> 00:04:35.075
Exactement.

171
00:04:35.192 --> 00:04:40.372
C'est la clause qui protège l'acquéreur si des cadavres dans le placard apparaissent après la vente.

172
00:04:40.903 --> 00:04:41.684
Une dette cachée,

173
00:04:41.934 --> 00:04:43.622
un litige fiscal qui sort.

174
00:04:44.153 --> 00:04:44.700
Mais attention,

175
00:04:44.887 --> 00:04:46.668
si la GAP est mal rédigée,

176
00:04:46.809 --> 00:04:48.184
trop vague ou avec des trous,

177
00:04:48.642 --> 00:04:49.841
Elle ne protège plus rien du tout.

178
00:04:50.513 --> 00:04:50.733
Et là,

179
00:04:50.813 --> 00:04:55.659
c'est la porte ouverte à des contentieux post-acquisition qui peuvent durer des années et coûter une fortune.

180
00:04:56.038 --> 00:04:57.979
Une virgule peut faire la différence.

181
00:04:58.159 --> 00:04:58.561
Presque.

182
00:04:58.858 --> 00:04:59.780
La précision est clé.

183
00:05:00.343 --> 00:05:01.561
Et il n'y a pas que la GAP.

184
00:05:02.007 --> 00:05:06.554
Il faut aussi regarder de très près le sort des contrats commerciaux existants de l'entreprise rachetée.

185
00:05:06.851 --> 00:05:07.116
Ah oui,

186
00:05:07.272 --> 00:05:09.397
on pourrait penser qu'ils sont transférés automatiquement.

187
00:05:09.772 --> 00:05:10.913
C'est le principe général,

188
00:05:11.007 --> 00:05:11.132
oui,

189
00:05:11.413 --> 00:05:13.460
la transmission universelle du patrimoine.

190
00:05:13.991 --> 00:05:16.319
Mais il y a des exceptions importantes.

191
00:05:16.694 --> 00:05:17.179
Par exemple,

192
00:05:17.397 --> 00:05:18.976
les clauses intuitues personnelles.

193
00:05:19.397 --> 00:05:19.866
C'est-à-dire ?

194
00:05:20.009 --> 00:05:24.153
Ce sont des contrats signés spécifiquement parce que c'était cette entreprise,

195
00:05:24.453 --> 00:05:25.395
avec ses dirigeants,

196
00:05:25.633 --> 00:05:26.414
sa réputation.

197
00:05:26.957 --> 00:05:28.196
Si l'entreprise change de main,

198
00:05:28.414 --> 00:05:31.156
le partenaire peut considérer que le contrat n'a plus lieu d'être.

199
00:05:31.500 --> 00:05:34.141
Et il y a aussi les clauses de changement de contrôle.

200
00:05:34.524 --> 00:05:35.086
Exactement,

201
00:05:35.446 --> 00:05:36.578
de plus en plus fréquentes.

202
00:05:36.969 --> 00:05:40.235
Ces clauses donnent explicitement le droit aux co-contractants clignants,

203
00:05:40.516 --> 00:05:41.203
fournisseurs,

204
00:05:41.485 --> 00:05:44.953
de rompre le contrat si l'entreprise est rachetée ou change de contrôle.

205
00:05:45.672 --> 00:05:46.172
Imaginez,

206
00:05:46.688 --> 00:05:49.500
vous achetez une boîte en partie pour ces contrats stratégiques et…

207
00:05:49.569 --> 00:05:49.809
Et paf,

208
00:05:50.049 --> 00:05:51.930
ces contrats sautent juste après la signature.

209
00:05:52.649 --> 00:05:53.290
Le cauchemar.

210
00:05:53.608 --> 00:05:54.089
Absolument.

211
00:05:54.569 --> 00:05:56.991
Donc il est impératif de faire un inventaire précis,

212
00:05:57.350 --> 00:06:00.491
une analyse juridique de tous les contrats importants avant de signer.

213
00:06:00.835 --> 00:06:01.475
Vraiment tous.

214
00:06:01.952 --> 00:06:02.311
Compris.

215
00:06:02.811 --> 00:06:03.928
Donc troisième erreur,

216
00:06:04.413 --> 00:06:07.960
négliger ces détails juridiques cruciaux dans les contrats.

217
00:06:08.491 --> 00:06:09.772
Si on essaye de résumer,

218
00:06:09.913 --> 00:06:11.757
pour réussir une fusion acquisition,

219
00:06:11.882 --> 00:06:13.678
il faudrait donc trois piliers.

220
00:06:13.897 --> 00:06:14.553
On pourrait dire ça,

221
00:06:14.678 --> 00:06:14.788
oui.

222
00:06:15.413 --> 00:06:17.038
Une préparation vraiment béton,

223
00:06:17.475 --> 00:06:18.163
très en amont.

224
00:06:18.694 --> 00:06:19.022
Ensuite...

225
00:06:19.297 --> 00:06:21.697
Une attention de tous les instants portée à l'humain,

226
00:06:21.877 --> 00:06:23.756
à l'intégration des équipes et des cultures.

227
00:06:24.619 --> 00:06:25.057
Et enfin,

228
00:06:25.377 --> 00:06:29.459
une expertise juridique pointue pour sécuriser tous les aspects contractuels.

229
00:06:29.678 --> 00:06:31.678
Préparation humain-juridique.

230
00:06:32.037 --> 00:06:32.303
C'est ça.

231
00:06:32.740 --> 00:06:33.944
Et ça souligne une chose.

232
00:06:34.358 --> 00:06:35.686
On ne se lance pas là-dedans seul.

233
00:06:36.295 --> 00:06:37.623
S'entourer d'experts des avocats,

234
00:06:37.904 --> 00:06:38.701
spécialisés en M&A,

235
00:06:39.279 --> 00:06:40.108
des experts comptables,

236
00:06:40.342 --> 00:06:41.201
des conseillers dédiés,

237
00:06:41.701 --> 00:06:43.154
ce n'est pas une dépense superflue.

238
00:06:43.576 --> 00:06:46.279
C'est un investissement essentiel pour éviter des erreurs qui,

239
00:06:46.467 --> 00:06:46.670
elles,

240
00:06:46.936 --> 00:06:47.998
coûtent vraiment des millions.

241
00:06:48.249 --> 00:06:49.211
Le fameux adage.

242
00:06:49.470 --> 00:06:49.590
Oui,

243
00:06:49.630 --> 00:06:49.751
oui.

244
00:06:50.252 --> 00:06:55.035
L'avenir radieux d'une telle opération appartient aux prévoyants et aux mieux accompagnés.

245
00:06:55.418 --> 00:06:56.336
C'est tout à fait vrai ici.

246
00:06:57.140 --> 00:06:58.562
Et peut-être une dernière pensée,

247
00:06:58.601 --> 00:07:00.437
un peu plus philosophique si on veut.

248
00:07:00.922 --> 00:07:02.101
Au-delà des chiffres,

249
00:07:02.164 --> 00:07:03.507
des synergies qu'on calcule,

250
00:07:03.968 --> 00:07:07.609
quelle est la vraie valeur ou le coût caché d'une culture d'entreprise ?

251
00:07:07.922 --> 00:07:08.828
Celle qu'on préserve,

252
00:07:08.906 --> 00:07:12.515
qu'on transforme ou qu'on détruit parfois sans s'en rendre compte dans une fusion.

253
00:07:13.156 --> 00:07:14.922
C'est difficile à chiffrer sur un bilan ça.

254
00:07:15.297 --> 00:07:17.265
Mais l'impact sur la performance à long terme,

255
00:07:17.562 --> 00:07:17.797
il est...

256
00:07:18.001 --> 00:07:18.462
immense.

257
00:07:19.222 --> 00:07:21.025
Une question essentielle en effet,

258
00:07:21.185 --> 00:07:23.306
merci beaucoup pour cet éclairage très précis.

259
00:07:23.685 --> 00:07:28.450
Vous pouvez retrouver notre article « Fusion-Acquisition les trois erreurs fatales qui coûtent des millions »

260
00:07:28.833 --> 00:07:32.794
sur notre blog à l'adresse blog.ig-conseil.com

261
00:07:33.357 --> 00:07:35.794
Cet épisode vous a été proposé par IG Conseil,

262
00:07:35.935 --> 00:07:37.935
spécialiste de la formation en gestion,

263
00:07:38.216 --> 00:07:38.857
comptabilité,

264
00:07:39.185 --> 00:07:41.529
digitalisation et intelligence artificielle.