Ce live-là,
c'est le premier sur toute une série de lives.
Je vous invite déjà aujourd'hui à se souvenir parce qu'à partir du jour de Noël,
je ferai au quotidien pendant 12 jours,
on pourrait dire en anglais
12 days of Christmas.
Alors 12 cadeaux,
les webinaires,
les lives gratuits qui vont parler de sujets concernant la négociation et la communication.
Aujourd'hui,
je vous invite dans mon salon.
Les Ausha,
ils dorment sur les canapés dans le coin,
au soleil.
Et moi,
en fait,
j'aimerais vous parler de trois stratégies,
comment les infopreneuses,
les intrapreneuses,
peuvent négocier pour garder la marge,
garder la rentabilité de son propre prix pour les consultations,
pour le coaching,
pour...
toutes les prestations de services plutôt intellectuelles qui sont négociables.
Parce que les clients,
ils arrivent,
ils demandent le prix d'être réduit.
Et donc,
comment on peut se protéger pour ne pas baisser le prix parce qu'on ne veut pas baisser son propre marge ?
Si vous voulez entendre quelles sont les trois stratégies,
restez avec moi.
Je m'appelle Maria,
je facilite les cours de négociation.
Je fais un MBA à ESCP Paris.
Voilà aujourd'hui une suite de cette école-là que j'ai l'honneur d'apporter à représenter.
Et avec mes compétences,
je vous guide,
je vous accompagne comme les entrepreneurs,
comme les propriétaires de très petites entreprises,
petites entreprises,
dans votre démarche sur la vente,
sur la négociation,
sur la discussion commerciale,
Si on...
établissement de conditions de vente de votre service.
OK,
donc passons à l'action.
Première chose à se souvenir,
si on ne veut pas donner de la remise,
qu'est-ce qu'on peut faire ?
Il faut se demander comme ça.
Si on est assertif,
on peut dire,
oui,
je suis assertif,
donc je peux dire,
non,
il n'y a pas de remise.
Maintenant,
est-ce que c'est toujours facile ?
Non,
ce n'est pas toujours évident de ne pas...
pas attribuer la remise si on sait que finalement on tient à ce client-là,
on a besoin de sous qui rentrent.
Donc comment répondre si quelqu'un demande la remise ?
Première chose,
c'est de rentrer dans la discussion qui est ferme,
qui est très respectueuse.
Et la discussion respectueuse,
c'est quelque chose qui n'est vraiment pas à nous humilier,
à nous enlever.
quoi que ce soit,
c'est plutôt la discussion fair play.
Et on dit,
ok,
je suis capable de vous donner une remise,
mais il faudra que je retire une partie de ma prestation de cahier de charge.
Donc,
ok,
si votre priorité,
c'est les prix,
ça veut dire que,
ok,
je peux prendre moins,
je peux baisser les prix,
mais ça veut dire que je veux baisser la quantité de mes services.
Je ne veux pas baisser la qualité,
je veux baisser la quantité.
du temps ou de livrable que je vous offerte,
que je vous propose d'offrir par rapport au prix
X.
Donc, pour vous donner un exemple,
on baisse le prix 5%,
mais quel livrable je retire ?
Est-ce que je retire la relecture de vos messages,
de vos emails ?
Est-ce que je retire le nombre de consultations parce qu'on ne va pas discuter six fois ensemble,
on va se voir uniquement trois fois ?
Est-ce que j'ai requis un pét...
peut-être le tableau Excel que je voulais vous donner comme une matrice,
il y a quelque chose que je ne vous vendais pas si le prix ne correspond pas à
100%. Donc,
première chose à se souvenir,
c'est que je retire une partie de mon temps de prestation que je vous vends.
Deuxième solution à faire.
Qu'est-ce qu'on peut proposer si quelqu'un insiste à baisser le prix ?
On peut répondre avec...
une condition donc on peut dire que ok je vois ça vous voulez recevoir la remise donc si je baisse de prix de base j'aimerais que vous me payez
100% à la commande donc vous voyez je donne quelque chose je donne la remise des prix mais je reçois en retour une autre chose dont dans le temps je reçois les échéances de paiement
tout combiné et je reçois la commande.
Donc je ne veux plus attendre pour livrer les livraisons finales,
les reports,
les PDF.
mener toutes les consultations,
je vais recevoir les paiements en amont.
Donc moi je gagne dans le temps,
oui je donne la remise.
Donc quelque chose pour quelque chose,
incondition.
On peut aussi imaginer un autre cas de plus urgence.
Donc imaginons que nous avons des échéances,
il y a 5%
à la commande,
50%
à la livraison finale,
et ce qu'on peut,
on peut accélérer les paiements.
Donc,
on peut demander à quelqu'un de nous payer
50% à la commande et 50%
dans cet jour.
Donc,
on raccourcit.
Si on ne veut pas
100% à la commande,
on combine un peu plus tôt dans les temps ces échéances.
OK,
stratégie numéro 3.
Les concessions des contreparties.
Ici,
on miroir quelque part de stratégie numéro 1 qu'on rétire quelque chose dans les...
concessions,
on va donner un bonus,
un bonus qui est un bonus smart.
Donc,
on ajoute quelque chose.
On garde le prix affiché.
Cependant,
on ajoute un pack de templates,
mail,
par exemple,
ou une matrice Excel,
un tableau,
ou on ajoute une session de questions et réponses,
en live,
en groupe,
si on fait des webinaires.
Donc,
c'est un bonus,
c'est un gratis,
c'est quelque chose Merci.
qui s'ajoutent par rapport au prix qui n'était pas défini.
Donc,
nous donnons quelque chose qu'on ne va pas vendre.
Cependant,
la personne qui achète,
elle va recevoir une valeur ajoutée,
une valeur supplémentaire.
Ces trois optiques,
ces trois stratégies aident aux entrepreneurs,
aux infrapreneuses très souvent,
à savoir discuter.
Cela vous entraîne aussi avant des moments un peu difficiles,
durs,
quand le client revient avec un complaint,
avec un service à pré-vente,
donc il y a quelque chose qui ne va pas,
donc il faudra discuter.
Quand ce n'est pas complètement facile,
simple,
clair,
clean,
on dirait en anglais.
Donc tout ça,
je vous dis que c'est intéressant.
se préparer avec ces trois stratégies-là.
J'ai retiré quoi de mes prestations ?
Je peux changer des échanges de paiement communs et je pourrais donner quoi comme bonus encore si quelqu'un négocie ?
C'est là où on peut se préparer en amont.
Donc,
on n'a pas besoin de discuter avec quelqu'un au téléphone pour inventer à comment faire stratégie 1,
stratégie 3.
Cependant,
s'il y a un problème et quelqu'un vous appelle et il discute quelque chose,
« Ah non,
ça je n'ai pas compris,
il faudrait que vous m'expliquiez encore une fois » ,
ici nous ne sommes pas préparés,
donc c'est spontanément et ça peut déstabiliser,
donc ça peut augmenter le niveau de stress.
Tout cela,
c'est un peu plus difficile à gérer.
Mais les stratégies de négociation,
quand on est préparé en amont,
c'est vraiment quelque chose qu'on apprend.
Avec ce mot-là.
Je vous invite à 12 Days of Christmas,
12 lives sur YouTube à partir du jour de Noël.
À bientôt !