WEBVTT

1
00:00:00.108 --> 00:00:00.729
Ce live-là,

2
00:00:00.949 --> 00:00:05.551
c'est le premier sur toute une série de lives.

3
00:00:06.133 --> 00:00:11.176
Je vous invite déjà aujourd'hui à se souvenir parce qu'à partir du jour de Noël,

4
00:00:11.739 --> 00:00:15.723
je ferai au quotidien pendant 12 jours,

5
00:00:16.403 --> 00:00:17.544
on pourrait dire en anglais

6
00:00:17.887 --> 00:00:19.372
12 days of Christmas.

7
00:00:19.934 --> 00:00:21.465
Alors 12 cadeaux,

8
00:00:21.950 --> 00:00:22.669
les webinaires,

9
00:00:22.715 --> 00:00:29.137
les lives gratuits qui vont parler de sujets concernant la négociation et la communication.

10
00:00:30.120 --> 00:00:30.621
Aujourd'hui,

11
00:00:30.801 --> 00:00:32.183
je vous invite dans mon salon.

12
00:00:33.023 --> 00:00:33.404
Les Ausha,

13
00:00:33.443 --> 00:00:36.105
ils dorment sur les canapés dans le coin,

14
00:00:36.285 --> 00:00:36.906
au soleil.

15
00:00:37.746 --> 00:00:38.089
Et moi,

16
00:00:38.550 --> 00:00:38.949
en fait,

17
00:00:39.128 --> 00:00:42.496
j'aimerais vous parler de trois stratégies,

18
00:00:42.972 --> 00:00:46.121
comment les infopreneuses,

19
00:00:46.543 --> 00:00:48.371
les intrapreneuses,

20
00:00:48.605 --> 00:00:51.886
peuvent négocier pour garder la marge,

21
00:00:51.996 --> 00:00:57.183
garder la rentabilité de son propre prix pour les consultations,

22
00:00:57.261 --> 00:00:58.168
pour le coaching,

23
00:00:58.668 --> 00:00:58.949
pour...

24
00:00:59.212 --> 00:01:03.433
toutes les prestations de services plutôt intellectuelles qui sont négociables.

25
00:01:03.492 --> 00:01:04.234
Parce que les clients,

26
00:01:04.511 --> 00:01:05.113
ils arrivent,

27
00:01:05.152 --> 00:01:08.050
ils demandent le prix d'être réduit.

28
00:01:08.332 --> 00:01:08.777
Et donc,

29
00:01:09.191 --> 00:01:14.738
comment on peut se protéger pour ne pas baisser le prix parce qu'on ne veut pas baisser son propre marge ?

30
00:01:15.730 --> 00:01:18.840
Si vous voulez entendre quelles sont les trois stratégies,

31
00:01:19.418 --> 00:01:20.371
restez avec moi.

32
00:01:21.183 --> 00:01:21.933
Je m'appelle Maria,

33
00:01:22.402 --> 00:01:24.230
je facilite les cours de négociation.

34
00:01:25.032 --> 00:01:27.794
Je fais un MBA à ESCP Paris.

35
00:01:28.236 --> 00:01:34.478
Voilà aujourd'hui une suite de cette école-là que j'ai l'honneur d'apporter à représenter.

36
00:01:35.384 --> 00:01:37.025
Et avec mes compétences,

37
00:01:37.704 --> 00:01:38.908
je vous guide,

38
00:01:38.923 --> 00:01:42.001
je vous accompagne comme les entrepreneurs,

39
00:01:42.126 --> 00:01:45.673
comme les propriétaires de très petites entreprises,

40
00:01:45.751 --> 00:01:46.658
petites entreprises,

41
00:01:46.970 --> 00:01:50.111
dans votre démarche sur la vente,

42
00:01:50.642 --> 00:01:51.501
sur la négociation,

43
00:01:51.751 --> 00:01:53.439
sur la discussion commerciale,

44
00:01:53.939 --> 00:01:54.408
Si on...

45
00:01:54.592 --> 00:01:58.612
établissement de conditions de vente de votre service.

46
00:01:59.932 --> 00:02:00.053
OK,

47
00:02:00.475 --> 00:02:01.655
donc passons à l'action.

48
00:02:02.995 --> 00:02:04.377
Première chose à se souvenir,

49
00:02:04.854 --> 00:02:08.815
si on ne veut pas donner de la remise,

50
00:02:08.916 --> 00:02:09.979
qu'est-ce qu'on peut faire ?

51
00:02:10.315 --> 00:02:11.260
Il faut se demander comme ça.

52
00:02:11.541 --> 00:02:13.182
Si on est assertif,

53
00:02:13.354 --> 00:02:14.541
on peut dire,

54
00:02:14.698 --> 00:02:14.823
oui,

55
00:02:15.198 --> 00:02:16.041
je suis assertif,

56
00:02:16.135 --> 00:02:17.041
donc je peux dire,

57
00:02:17.073 --> 00:02:17.198
non,

58
00:02:17.276 --> 00:02:18.151
il n'y a pas de remise.

59
00:02:19.057 --> 00:02:19.432
Maintenant,

60
00:02:19.479 --> 00:02:20.760
est-ce que c'est toujours facile ?

61
00:02:21.291 --> 00:02:21.432
Non,

62
00:02:21.479 --> 00:02:23.713
ce n'est pas toujours évident de ne pas...

63
00:02:24.256 --> 00:02:29.941
pas attribuer la remise si on sait que finalement on tient à ce client-là,

64
00:02:30.664 --> 00:02:32.523
on a besoin de sous qui rentrent.

65
00:02:33.062 --> 00:02:36.531
Donc comment répondre si quelqu'un demande la remise ?

66
00:02:37.765 --> 00:02:38.547
Première chose,

67
00:02:39.187 --> 00:02:43.187
c'est de rentrer dans la discussion qui est ferme,

68
00:02:43.672 --> 00:02:45.734
qui est très respectueuse.

69
00:02:46.390 --> 00:02:47.922
Et la discussion respectueuse,

70
00:02:48.437 --> 00:02:52.406
c'est quelque chose qui n'est vraiment pas à nous humilier,

71
00:02:52.531 --> 00:02:53.437
à nous enlever.

72
00:02:53.556 --> 00:02:54.257
quoi que ce soit,

73
00:02:54.577 --> 00:02:57.159
c'est plutôt la discussion fair play.

74
00:02:58.220 --> 00:02:58.622
Et on dit,

75
00:02:58.981 --> 00:02:59.102
ok,

76
00:02:59.602 --> 00:03:02.403
je suis capable de vous donner une remise,

77
00:03:02.747 --> 00:03:07.591
mais il faudra que je retire une partie de ma prestation de cahier de charge.

78
00:03:08.153 --> 00:03:08.333
Donc,

79
00:03:08.692 --> 00:03:08.809
ok,

80
00:03:09.208 --> 00:03:10.395
si votre priorité,

81
00:03:10.536 --> 00:03:11.114
c'est les prix,

82
00:03:11.567 --> 00:03:12.239
ça veut dire que,

83
00:03:12.614 --> 00:03:12.739
ok,

84
00:03:12.911 --> 00:03:13.849
je peux prendre moins,

85
00:03:14.083 --> 00:03:15.270
je peux baisser les prix,

86
00:03:15.661 --> 00:03:19.099
mais ça veut dire que je veux baisser la quantité de mes services.

87
00:03:19.145 --> 00:03:20.677
Je ne veux pas baisser la qualité,

88
00:03:21.083 --> 00:03:22.442
je veux baisser la quantité.

89
00:03:22.880 --> 00:03:27.124
du temps ou de livrable que je vous offerte,

90
00:03:27.264 --> 00:03:30.147
que je vous propose d'offrir par rapport au prix

91
00:03:30.667 --> 00:03:30.788
X.

92
00:03:31.905 --> 00:03:34.069
Donc, pour vous donner un exemple,

93
00:03:34.428 --> 00:03:35.796
on baisse le prix 5%,

94
00:03:35.991 --> 00:03:38.335
mais quel livrable je retire ?

95
00:03:38.452 --> 00:03:42.014
Est-ce que je retire la relecture de vos messages,

96
00:03:42.015 --> 00:03:42.827
de vos emails ?

97
00:03:43.139 --> 00:03:48.280
Est-ce que je retire le nombre de consultations parce qu'on ne va pas discuter six fois ensemble,

98
00:03:48.281 --> 00:03:49.749
on va se voir uniquement trois fois ?

99
00:03:50.202 --> 00:03:51.749
Est-ce que j'ai requis un pét...

100
00:03:51.816 --> 00:03:56.280
peut-être le tableau Excel que je voulais vous donner comme une matrice,

101
00:03:56.741 --> 00:04:02.690
il y a quelque chose que je ne vous vendais pas si le prix ne correspond pas à

102
00:04:03.104 --> 00:04:04.104
100%. Donc,

103
00:04:04.151 --> 00:04:05.628
première chose à se souvenir,

104
00:04:06.073 --> 00:04:11.135
c'est que je retire une partie de mon temps de prestation que je vous vends.

105
00:04:12.370 --> 00:04:13.620
Deuxième solution à faire.

106
00:04:13.901 --> 00:04:18.401
Qu'est-ce qu'on peut proposer si quelqu'un insiste à baisser le prix ?

107
00:04:19.401 --> 00:04:21.057
On peut répondre avec...

108
00:04:21.544 --> 00:04:36.256
une condition donc on peut dire que ok je vois ça vous voulez recevoir la remise donc si je baisse de prix de base j'aimerais que vous me payez

109
00:04:37.037 --> 00:04:49.795
100% à la commande donc vous voyez je donne quelque chose je donne la remise des prix mais je reçois en retour une autre chose dont dans le temps je reçois les échéances de paiement

110
00:04:50.476 --> 00:04:52.861
tout combiné et je reçois la commande.

111
00:04:53.482 --> 00:04:57.767
Donc je ne veux plus attendre pour livrer les livraisons finales,

112
00:04:58.068 --> 00:04:58.771
les reports,

113
00:04:58.772 --> 00:04:59.490
les PDF.

114
00:05:00.031 --> 00:05:01.712
mener toutes les consultations,

115
00:05:01.913 --> 00:05:04.437
je vais recevoir les paiements en amont.

116
00:05:05.636 --> 00:05:07.620
Donc moi je gagne dans le temps,

117
00:05:08.238 --> 00:05:09.542
oui je donne la remise.

118
00:05:10.324 --> 00:05:11.722
Donc quelque chose pour quelque chose,

119
00:05:12.081 --> 00:05:12.745
incondition.

120
00:05:13.667 --> 00:05:17.152
On peut aussi imaginer un autre cas de plus urgence.

121
00:05:17.652 --> 00:05:20.495
Donc imaginons que nous avons des échéances,

122
00:05:20.589 --> 00:05:21.245
il y a 5%

123
00:05:21.527 --> 00:05:22.339
à la commande,

124
00:05:22.511 --> 00:05:23.620
50%

125
00:05:23.792 --> 00:05:24.995
à la livraison finale,

126
00:05:25.589 --> 00:05:26.761
et ce qu'on peut,

127
00:05:26.995 --> 00:05:28.980
on peut accélérer les paiements.

128
00:05:29.277 --> 00:05:29.480
Donc,

129
00:05:29.919 --> 00:05:31.901
on peut demander à quelqu'un de nous payer

130
00:05:32.301 --> 00:05:34.404
50% à la commande et 50%

131
00:05:34.904 --> 00:05:35.487
dans cet jour.

132
00:05:36.326 --> 00:05:36.487
Donc,

133
00:05:36.826 --> 00:05:37.830
on raccourcit.

134
00:05:37.885 --> 00:05:38.627
Si on ne veut pas

135
00:05:39.010 --> 00:05:39.768
100% à la commande,

136
00:05:40.307 --> 00:05:44.135
on combine un peu plus tôt dans les temps ces échéances.

137
00:05:45.377 --> 00:05:45.494
OK,

138
00:05:45.776 --> 00:05:47.080
stratégie numéro 3.

139
00:05:48.283 --> 00:05:50.955
Les concessions des contreparties.

140
00:05:51.283 --> 00:05:51.565
Ici,

141
00:05:52.080 --> 00:05:58.674
on miroir quelque part de stratégie numéro 1 qu'on rétire quelque chose dans les...

142
00:05:59.115 --> 00:06:00.075
concessions,

143
00:06:00.256 --> 00:06:01.736
on va donner un bonus,

144
00:06:01.855 --> 00:06:03.574
un bonus qui est un bonus smart.

145
00:06:04.176 --> 00:06:04.316
Donc,

146
00:06:04.515 --> 00:06:05.957
on ajoute quelque chose.

147
00:06:06.437 --> 00:06:07.980
On garde le prix affiché.

148
00:06:09.254 --> 00:06:09.918
Cependant,

149
00:06:10.379 --> 00:06:12.660
on ajoute un pack de templates,

150
00:06:12.894 --> 00:06:13.215
mail,

151
00:06:13.277 --> 00:06:13.801
par exemple,

152
00:06:14.176 --> 00:06:15.785
ou une matrice Excel,

153
00:06:15.816 --> 00:06:16.363
un tableau,

154
00:06:16.676 --> 00:06:20.863
ou on ajoute une session de questions et réponses,

155
00:06:20.864 --> 00:06:21.379
en live,

156
00:06:21.380 --> 00:06:21.941
en groupe,

157
00:06:22.035 --> 00:06:24.301
si on fait des webinaires.

158
00:06:24.613 --> 00:06:24.816
Donc,

159
00:06:25.176 --> 00:06:26.254
c'est un bonus,

160
00:06:26.426 --> 00:06:27.254
c'est un gratis,

161
00:06:27.566 --> 00:06:28.441
c'est quelque chose Merci.

162
00:06:28.579 --> 00:06:33.062
qui s'ajoutent par rapport au prix qui n'était pas défini.

163
00:06:34.164 --> 00:06:34.406
Donc,

164
00:06:35.085 --> 00:06:38.925
nous donnons quelque chose qu'on ne va pas vendre.

165
00:06:39.511 --> 00:06:40.089
Cependant,

166
00:06:40.410 --> 00:06:42.175
la personne qui achète,

167
00:06:42.589 --> 00:06:45.722
elle va recevoir une valeur ajoutée,

168
00:06:45.832 --> 00:06:47.253
une valeur supplémentaire.

169
00:06:48.253 --> 00:06:49.441
Ces trois optiques,

170
00:06:49.442 --> 00:06:52.175
ces trois stratégies aident aux entrepreneurs,

171
00:06:52.222 --> 00:06:54.410
aux infrapreneuses très souvent,

172
00:06:54.503 --> 00:06:55.832
à savoir discuter.

173
00:06:56.439 --> 00:07:00.625
Cela vous entraîne aussi avant des moments un peu difficiles,

174
00:07:00.742 --> 00:07:01.144
durs,

175
00:07:01.504 --> 00:07:05.746
quand le client revient avec un complaint,

176
00:07:06.230 --> 00:07:08.012
avec un service à pré-vente,

177
00:07:08.051 --> 00:07:09.472
donc il y a quelque chose qui ne va pas,

178
00:07:09.535 --> 00:07:10.996
donc il faudra discuter.

179
00:07:11.355 --> 00:07:14.355
Quand ce n'est pas complètement facile,

180
00:07:14.480 --> 00:07:14.902
simple,

181
00:07:17.199 --> 00:07:17.777
clair,

182
00:07:18.199 --> 00:07:18.699
clean,

183
00:07:19.340 --> 00:07:20.277
on dirait en anglais.

184
00:07:20.637 --> 00:07:21.668
Donc tout ça,

185
00:07:22.246 --> 00:07:24.027
je vous dis que c'est intéressant.

186
00:07:24.503 --> 00:07:26.305
se préparer avec ces trois stratégies-là.

187
00:07:26.946 --> 00:07:29.427
J'ai retiré quoi de mes prestations ?

188
00:07:29.767 --> 00:07:38.118
Je peux changer des échanges de paiement communs et je pourrais donner quoi comme bonus encore si quelqu'un négocie ?

189
00:07:38.579 --> 00:07:40.181
C'est là où on peut se préparer en amont.

190
00:07:40.282 --> 00:07:40.400
Donc,

191
00:07:40.415 --> 00:07:45.907
on n'a pas besoin de discuter avec quelqu'un au téléphone pour inventer à comment faire stratégie 1,

192
00:07:45.923 --> 00:07:46.517
stratégie 3.

193
00:07:47.259 --> 00:07:47.680
Cependant,

194
00:07:47.740 --> 00:07:51.364
s'il y a un problème et quelqu'un vous appelle et il discute quelque chose,

195
00:07:51.403 --> 00:07:51.704
« Ah non,

196
00:07:51.782 --> 00:07:52.626
ça je n'ai pas compris,

197
00:07:52.825 --> 00:07:55.306
il faudrait que vous m'expliquiez encore une fois » ,

198
00:07:56.204 --> 00:07:57.368
ici nous ne sommes pas préparés,

199
00:07:57.392 --> 00:08:00.735
donc c'est spontanément et ça peut déstabiliser,

200
00:08:00.790 --> 00:08:03.071
donc ça peut augmenter le niveau de stress.

201
00:08:04.313 --> 00:08:04.876
Tout cela,

202
00:08:05.563 --> 00:08:07.860
c'est un peu plus difficile à gérer.

203
00:08:08.079 --> 00:08:09.595
Mais les stratégies de négociation,

204
00:08:10.188 --> 00:08:12.110
quand on est préparé en amont,

205
00:08:12.626 --> 00:08:15.267
c'est vraiment quelque chose qu'on apprend.

206
00:08:16.048 --> 00:08:16.626
Avec ce mot-là.

207
00:08:16.903 --> 00:08:19.269
Je vous invite à 12 Days of Christmas,

208
00:08:19.870 --> 00:08:23.720
12 lives sur YouTube à partir du jour de Noël.

209
00:08:24.642 --> 00:08:25.224
À bientôt !