WEBVTT

1
00:00:02.025 --> 00:00:03.711
Les sujets du jour.

2
00:00:04.514 --> 00:00:05.940
 Comment poser des questions ?

3
00:00:07.384 --> 00:00:08.506
 Pendant la négociation,

4
00:00:09.368 --> 00:00:12.516
 c'est très important de savoir poser des questions,

5
00:00:13.077 --> 00:00:23.710
 de questionner dans une façon qui nous permet de recueillir plus d'informations et surtout les informations pertinentes,

6
00:00:23.710 --> 00:00:24.740
 pas n'importe comment.

7
00:00:26.727 --> 00:00:27.590
 Je m'appelle Maria,

8
00:00:28.412 --> 00:00:30.620
 je facilite l'apprentissage de négociation.

9
00:00:31.788 --> 00:00:36.263
 Est-ce que vous voulez savoir comment poser des questions ?

10
00:00:37.687 --> 00:00:50.882
 Est-ce que vous voulez aller même plus loin et savoir quelles questions poser pour que le résultat de la négociation vous apporte vraiment un bénéfice ?

11
00:00:53.030 --> 00:00:53.150
 Oui,

12
00:00:53.712 --> 00:00:54.576
 alors pour cela,

13
00:00:55.078 --> 00:00:56.162
 il y a des techniques.

14
00:00:57.467 --> 00:00:59.695
 Et voici ce que je préparais pour vous aujourd'hui.

15
00:01:01.641 --> 00:01:02.723
 Savoir questionner,

16
00:01:03.804 --> 00:01:16.100
 c'est une art et c'est uniquement des bons intellectuels qui savent entretenir le feu d'une discussion.

17
00:01:18.251 --> 00:01:20.120
 Si vous êtes débutant

18
00:01:21.220 --> 00:01:22.424
 ou intermédiaire,

19
00:01:22.926 --> 00:01:25.596
 ou même au niveau avancé dans vos discussions,

20
00:01:26.276 --> 00:01:28.744
 je suppose que dans cette vidéo,

21
00:01:28.885 --> 00:01:42.116
 vous allez trouver des astuces et des exemples pratiques sur comment encore améliorer et approfondir votre compétence pour que les dialogues que vous menez soient bénéfiques,

22
00:01:42.556 --> 00:01:43.502
 pas uniquement pour vous,

23
00:01:44.005 --> 00:01:45.656
 mais aussi pour l'autre partie.

24
00:01:46.656 --> 00:01:47.453
 Et dans ce sens-là,

25
00:01:48.746 --> 00:01:52.833
 On peut découvrir une zone qui était jusqu'à la grise,

26
00:01:53.214 --> 00:01:54.315
 qui était inconnue,

27
00:01:54.776 --> 00:01:56.419
 et grâce à une bonne question,

28
00:01:57.481 --> 00:01:59.324
 on arrive à la découvrir.

29
00:02:00.985 --> 00:02:03.194
 Commençons avec les questions.

30
00:02:03.295 --> 00:02:04.721
 Quels sont les types de questions ?

31
00:02:05.544 --> 00:02:14.083
 Nous avons les questions fermées qui sont simples à utiliser pour confirmer que...

32
00:02:15.888 --> 00:02:20.364
 Est-ce que ce que nous avons entendu précédemment est vrai ou faux ?

33
00:02:21.004 --> 00:02:24.404
 C'est exactement ce qu'on a souhaité ou pas ?

34
00:02:24.704 --> 00:02:27.024
 Est-ce qu'il y a un d'accord ou pas ?

35
00:02:27.865 --> 00:02:29.601
 Il y a aussi des questions ouvertes.

36
00:02:30.324 --> 00:02:31.207
 Sur cette vidéo,

37
00:02:31.549 --> 00:02:40.115
 je vais me focaliser sur l'aspect des questions ouvertes parce que c'est grâce à ces questions qu'on peut...

38
00:02:47.114 --> 00:02:49.358
 Aller chercher encore,

39
00:02:50.079 --> 00:02:57.172
 encore plus loin et peut-être gratter sur une surface inconnue pour nous.

40
00:02:59.006 --> 00:02:59.547
 Imaginez,

41
00:03:00.087 --> 00:03:03.392
 vous vous êtes préparé en amont de la discussion,

42
00:03:03.833 --> 00:03:06.036
 vous avez trouvé de vos idées,

43
00:03:06.197 --> 00:03:07.318
 vous avez un plan d'action,

44
00:03:07.439 --> 00:03:11.044
 vous avez même un plan B pour une solution alternative.

45
00:03:12.064 --> 00:03:12.827
 Et en même temps,

46
00:03:12.827 --> 00:03:13.792
 pendant la discussion,

47
00:03:14.133 --> 00:03:16.504
 il y a quelque chose qui sonne.

48
00:03:17.249 --> 00:03:18.603
 Vous n'étiez pas préparé.

49
00:03:19.327 --> 00:03:19.589
 Et là,

50
00:03:19.810 --> 00:03:20.252
 maintenant,

51
00:03:20.775 --> 00:03:22.624
 il y a une troisième option.

52
00:03:22.824 --> 00:03:26.384
 Il y a potentiellement un plan C à mettre en place.

53
00:03:28.216 --> 00:03:28.337
 Ça,

54
00:03:28.639 --> 00:03:29.908
 c'est une surprise pour vous.

55
00:03:31.808 --> 00:03:32.711
 Dans ce moment-là,

56
00:03:33.152 --> 00:03:39.186
 c'est très important de rester vigilant et en alerte.

57
00:03:40.229 --> 00:03:48.988
 Ce qui nous permet de récupérer nos esprits et creuser encore un peu plus.

58
00:03:49.348 --> 00:03:50.694
 Est-ce que vraiment les plaintes,

59
00:03:51.277 --> 00:03:53.366
 c'est ça où je me réveille ?

60
00:03:54.756 --> 00:03:55.100
 Alors,

61
00:03:55.464 --> 00:03:55.908
 je vous propose...

62
00:03:57.714 --> 00:04:00.468
 Commencez vos questions avec les mots.

63
00:04:03.830 --> 00:04:04.091
 Qui,

64
00:04:04.794 --> 00:04:06.741
 que ou quand ?

65
00:04:08.688 --> 00:04:09.111
 Comment ?

66
00:04:12.330 --> 00:04:18.968
 Si vous commencez vos questions de mots avec ce genre de mots,

67
00:04:23.490 --> 00:04:31.208
 Il y a beaucoup plus de chance que votre interlocuteur va dévoiler un peu plus cette carte.

68
00:04:33.629 --> 00:04:44.283
 Les mots comme ça incitent à prolonger le discours,

69
00:04:45.264 --> 00:04:48.068
 à laisser parler.

70
00:04:48.893 --> 00:04:50.663
 C'est pas une question ciblée ?

71
00:04:52.694 --> 00:04:55.485
 à laquelle on peut répondre très vite oui,

72
00:04:55.947 --> 00:04:56.088
 non.

73
00:04:57.408 --> 00:05:00.328
 C'est une question qui invite...

74
00:05:01.353 --> 00:05:02.020
 à s'ouvrir.

75
00:05:03.843 --> 00:05:11.594
 Pourquoi je n'ai pas mentionné dans la liste de ces mots d'ouverture les mots pourquoi

76
00:05:14.708 --> 00:05:15.175
 Ce mot-là,

77
00:05:16.681 --> 00:05:19.361
 c'est à double tranchant.

78
00:05:20.986 --> 00:05:23.981
 Pourquoi invite quelqu'un

79
00:05:25.192 --> 00:05:27.217
 à aller dans le passé,

80
00:05:27.778 --> 00:05:31.849
 à chercher ce qui s'est déjà passé précédemment.

81
00:05:32.989 --> 00:05:42.568
 Pourquoi quelque part mettre l'interlocuteur dans une position de défense ?

82
00:05:43.071 --> 00:05:45.149
 Parce qu'il doit se justifier maintenant.

83
00:05:46.051 --> 00:05:46.192
 Ah,

84
00:05:46.657 --> 00:05:48.009
 il y a quelque chose qui s'est passé.

85
00:05:48.869 --> 00:05:50.056
 Pourquoi je n'ai pas fait ça ?

86
00:05:50.177 --> 00:05:51.203
 Ou pourquoi je l'ai fait ?

87
00:05:53.227 --> 00:06:07.525
 Les mots pourquoi devraient être utilisés d'une façon mesurée parce que ça peut mettre dans un inconfort notre interlocuteur.

88
00:06:09.127 --> 00:06:10.469
 Qu'est-ce qu'on peut faire à la place ?

89
00:06:11.090 --> 00:06:20.325
 Qu'est-ce qu'on peut changer les mots pourquoi si on veut creuser et recevoir les raisonnements derrière l'action de l'autre ?

90
00:06:23.564 --> 00:06:24.048
 En effet,

91
00:06:24.450 --> 00:06:25.235
 il y a une astuce.

92
00:06:26.777 --> 00:06:31.557
 À la place de demander pourquoi les cibles ne passaient,

93
00:06:32.977 --> 00:06:41.457
 on peut demander pourquoi on demande avec une cible au futur.

94
00:06:42.917 --> 00:06:47.417
 Et cela va être égal à pour quelle raison.

95
00:06:50.580 --> 00:06:53.507
 Pour quelles raisons as-tu fait ce lit,

96
00:06:53.748 --> 00:06:54.730
 ceci ou cela ?

97
00:06:58.962 --> 00:07:02.474
 Pour quelles conséquences ?

98
00:07:05.045 --> 00:07:06.814
 Qu'est-ce que voudrais-tu obtenir ?

99
00:07:08.459 --> 00:07:12.166
 Ce sont d'autres moyens à poser la même question,

100
00:07:12.907 --> 00:07:17.737
 mais la partie qu'il a entendue ne se sont pas jugées.

101
00:07:19.071 --> 00:07:21.464
 Elle n'a pas besoin de se justifier ensuite.

102
00:07:23.246 --> 00:07:33.505
 Je vous donne maintenant quelques exemples de questions que vous pouvez facilement mémoriser et utiliser pendant vos discussions suivantes.

103
00:07:43.108 --> 00:07:46.465
 Comment avez-vous décidé de cela ?

104
00:07:53.538 --> 00:07:56.433
 Pour quelles raisons pensez-vous que c'est important ?

105
00:08:02.815 --> 00:08:07.213
 Pouvez-vous nous expliquer vos objectifs s'il vous plaît ?

106
00:08:14.317 --> 00:08:18.193
 La question suivante peut être une question clé.

107
00:08:19.084 --> 00:08:23.581
 à utiliser très souvent quand il y a un blocage de discussion.

108
00:08:24.642 --> 00:08:26.628
 Si il y a un impasse,

109
00:08:26.688 --> 00:08:30.981
 vous êtes rentré et maintenant vous n'avez plus de plan B dans votre poche.

110
00:08:31.502 --> 00:08:38.381
 Si la personne en face ne sait pas non plus quelles sont les options et quoi dire à quoi,

111
00:08:39.461 --> 00:08:40.717
 comment continuer avec vous ?

112
00:08:41.982 --> 00:08:43.181
 Voici la question à poser.

113
00:08:46.486 --> 00:08:47.960
 Comment voyez-vous la situation ?

114
00:08:53.796 --> 00:08:55.165
 Qu'est-ce qu'on peut faire maintenant ?

115
00:08:59.671 --> 00:09:02.735
 Grâce à une invariance de cette question,

116
00:09:05.099 --> 00:09:05.941
 on incite,

117
00:09:06.041 --> 00:09:11.109
 on invite notre interlocuteur à chercher des solutions.

118
00:09:12.830 --> 00:09:21.109
 Pourquoi c'est important que c'est l'interlocuteur qui trouve des solutions et qui nous donne des options possibles ?

119
00:09:22.158 --> 00:09:22.499
 En fait,

120
00:09:22.599 --> 00:09:23.600
 dans la négociation,

121
00:09:24.441 --> 00:09:37.997
 c'est très important d'avoir l'engagement de l'autre.

122
00:09:39.843 --> 00:09:44.257
 Uniquement si la partie prenante se sent engagée.

123
00:09:45.480 --> 00:09:47.826
 dont la solution à venir,

124
00:09:48.568 --> 00:09:50.273
 elle va y adhérer,

125
00:09:51.075 --> 00:09:51.837
 elle va le faire.

126
00:09:52.677 --> 00:09:55.088
 Ça ne suffit pas uniquement de dire oui,

127
00:09:55.349 --> 00:09:55.972
 je veux faire,

128
00:09:56.032 --> 00:09:56.153
 oui,

129
00:09:56.374 --> 00:09:57.117
 je suis d'accord.

130
00:09:58.357 --> 00:10:01.097
 Ce sont des actions qui comptent.

131
00:10:02.841 --> 00:10:03.081
 Donc,

132
00:10:04.303 --> 00:10:05.605
 si vous posez la question

133
00:10:09.812 --> 00:10:11.996
 Comment on peut faire à partir de maintenant ?

134
00:10:14.160 --> 00:10:25.417
 cette question invite à trouver une action à faire et c'est l'autre qui doit dire comment il va procéder avec cette action.

135
00:10:27.709 --> 00:10:28.739
 Comment il va ?

136
00:10:29.812 --> 00:10:30.613
 se comporter,

137
00:10:31.534 --> 00:10:40.822
 quelles actions il va mettre en place pour pouvoir obtenir ses recherches,

138
00:10:41.182 --> 00:10:50.931
 aboutir à la discussion et trouver une solution commune et bonne pour toutes les parties prenantes.

139
00:10:56.125 --> 00:10:58.131
 J'aimerais vous donner maintenant un exemple.

140
00:10:59.337 --> 00:11:07.015
 de la situation que j'ai eu très récemment cette semaine et quand j'ai négocié au téléphone,

141
00:11:08.515 --> 00:11:10.435
 ça m'est arrivé de me tromper en fait.

142
00:11:12.155 --> 00:11:24.815
 Je n'aurais pas dû faire ce que j'ai fait et c'est sur cet exemple-là en fait que j'aimerais que vous impliquez comment faire mieux et ne pas répéter ce que moi j'ai fait.

143
00:11:28.252 --> 00:11:28.815
 Notamment...

144
00:11:29.885 --> 00:11:40.983
 J'avais au téléphone un vendeur qui a voulu me proposer une solution de prestation que je cherche à acheter.

145
00:11:41.744 --> 00:11:42.125
 Pour moi,

146
00:11:42.285 --> 00:11:52.183
 c'est très important que la solution est implémentée et mise en place par un artisan.

147
00:11:53.011 --> 00:11:53.674
 que je connais,

148
00:11:53.834 --> 00:11:57.087
 qu'il est déjà venu intervenir à la maison.

149
00:11:57.767 --> 00:12:02.767
 Et je voulais répéter ma prestation avec la même personne parce que c'est la même société.

150
00:12:04.748 --> 00:12:08.435
 Je commande chez les vendeurs et c'est toujours le technicien

151
00:12:08.936 --> 00:12:14.607
 Pierre qui vient chez nous faire des actions.

152
00:12:18.170 --> 00:12:18.672
 Et en fait,

153
00:12:19.396 --> 00:12:21.747
 on discute avec les vendeurs.

154
00:12:23.116 --> 00:12:24.798
 Et on est presque d'accord,

155
00:12:25.078 --> 00:12:32.486
 moi j'aimerais recevoir encore une réduction de prix parce que la maintenance se répète,

156
00:12:33.267 --> 00:12:36.310
 les conditions n'ont pas changé,

157
00:12:36.550 --> 00:12:38.232
 on connaît bien les techniciens,

158
00:12:38.232 --> 00:12:40.795
 ils connaissent bien notre environnement.

159
00:12:41.316 --> 00:12:42.940
 Alors j'aimerais bien que c'est

160
00:12:43.922 --> 00:12:44.583
 Pierre qui vienne.

161
00:12:45.405 --> 00:12:47.831
 Je négocie maintenant avec le vendeur des prix,

162
00:12:48.392 --> 00:12:49.815
 je lui dis écoutez...

163
00:12:52.534 --> 00:12:52.895
 Pour moi,

164
00:12:54.459 --> 00:12:56.884
 les dates ne sont pas tellement importantes,

165
00:12:56.924 --> 00:12:57.846
 il peut venir lundi,

166
00:12:57.926 --> 00:12:58.206
 mardi,

167
00:12:58.247 --> 00:12:58.667
 mercredi,

168
00:12:58.788 --> 00:12:58.908
 ok,

169
00:12:59.189 --> 00:13:00.331
 mais le prix c'est important.

170
00:13:00.971 --> 00:13:03.164
 Est-ce que je peux recevoir une remise ?

171
00:13:04.411 --> 00:13:04.772
 En fait,

172
00:13:04.812 --> 00:13:05.413
 on discute,

173
00:13:05.413 --> 00:13:05.954
 on discute,

174
00:13:07.096 --> 00:13:07.677
 et moi je lui dis,

175
00:13:07.737 --> 00:13:07.858
 ok,

176
00:13:09.621 --> 00:13:11.845
 je suis capable de payer le même prix,

177
00:13:13.168 --> 00:13:13.568
 n'importe,

178
00:13:13.608 --> 00:13:14.951
 j'aimerais juste que ce soit cette semaine.

179
00:13:15.995 --> 00:13:16.516
 Et en fait,

180
00:13:16.516 --> 00:13:16.878
 je lui dis,

181
00:13:16.938 --> 00:13:17.440
 ah d'accord,

182
00:13:17.480 --> 00:13:17.600
 ok,

183
00:13:18.102 --> 00:13:19.326
 c'est le même prix,

184
00:13:20.049 --> 00:13:20.651
 on le garde.

185
00:13:21.435 --> 00:13:21.656
 Sauf,

186
00:13:21.877 --> 00:13:23.122
 ce sera pas Pierre qui viendra,

187
00:13:23.162 --> 00:13:23.544
 ce sera

188
00:13:24.086 --> 00:13:24.427
 Jacob.

189
00:13:27.316 --> 00:13:27.657
 Et moi,

190
00:13:28.038 --> 00:13:28.599
 je te bouge,

191
00:13:28.659 --> 00:13:33.151
 mais parce que je n'ai pas prévu que ce soit pas Pierre qui viendra.

192
00:13:34.098 --> 00:13:35.503
 On n'a pas discuté de pierre en fait.

193
00:13:35.924 --> 00:13:37.449
 On a discuté uniquement d'un prix.

194
00:13:37.870 --> 00:13:39.295
 On a discuté des jours de la semaine.

195
00:13:40.335 --> 00:13:40.515
 Moi,

196
00:13:40.576 --> 00:13:42.880
 j'ai pris comme un constat que chez nous,

197
00:13:42.940 --> 00:13:44.463
 ça intervient toujours pierre,

198
00:13:44.643 --> 00:13:46.226
 c'est toujours le même technicien,

199
00:13:46.367 --> 00:13:47.388
 c'est toujours le même adresse,

200
00:13:47.388 --> 00:13:49.613
 c'est sa zone de travail,

201
00:13:49.953 --> 00:13:50.795
 ce sont aux régions.

202
00:13:51.295 --> 00:13:51.798
 Alors,

203
00:13:52.140 --> 00:13:54.555
 je n'ai même pas pensé que ce n'est pas pierre qui viendra.

204
00:13:55.136 --> 00:13:55.618
 Et en fait,

205
00:13:56.560 --> 00:13:57.563
 les vendeurs,

206
00:13:57.724 --> 00:13:57.984
 pour lui,

207
00:13:58.065 --> 00:13:59.067
 c'est égal parce que pour lui,

208
00:13:59.107 --> 00:14:00.892
 la prestation est égale à la prestation,

209
00:14:00.953 --> 00:14:01.795
 n'importe qui le fait.

210
00:14:02.641 --> 00:14:03.104
 Et pour moi,

211
00:14:03.506 --> 00:14:05.095
 ce n'était pas du tout la même chose.

212
00:14:06.395 --> 00:14:06.676
 En fait,

213
00:14:06.716 --> 00:14:13.772
 je vous donne cet exemple pour que vous voyez que j'ai oublié de poser la question très significative,

214
00:14:14.253 --> 00:14:15.335
 très significative.

215
00:14:20.159 --> 00:14:22.495
 J'ai oublié de poser la question.

216
00:14:27.020 --> 00:14:30.192
 Est-ce que vous avez encore quelque chose à me dire ?

217
00:14:30.935 --> 00:14:33.866
 Est-ce que vous avez encore quelque chose d'autre à me dire ?

218
00:14:38.781 --> 00:14:44.855
 Si j'avais laissé un peu plus de temps dans mon échange au téléphone,

219
00:14:45.617 --> 00:14:48.295
 si j'avais laissé un peu plus de silence,

220
00:14:49.053 --> 00:14:51.378
 Pendant ce temps d'échange,

221
00:14:52.059 --> 00:14:53.041
 potentiellement,

222
00:14:53.722 --> 00:14:57.029
 j'aurais appris que Pierre est en congé cette semaine.

223
00:14:57.049 --> 00:14:57.871
 Il ne peut pas venir.

224
00:14:59.720 --> 00:15:00.021
 Mais moi,

225
00:15:00.684 --> 00:15:02.011
 je n'ai pas laissé l'espace vide.

226
00:15:03.316 --> 00:15:05.864
 Je n'ai pas posé suffisamment de questions,

227
00:15:05.944 --> 00:15:08.713
 j'ai pris tout ça comme par défaut.

228
00:15:10.233 --> 00:15:10.757
 Et en fait,

229
00:15:12.027 --> 00:15:12.793
 rien n'est sûr.

230
00:15:14.013 --> 00:15:17.704
 Il faut toujours vérifier les cahiers de charges,

231
00:15:18.226 --> 00:15:20.753
 les conditions qui sont à négocier.

232
00:15:23.748 --> 00:15:23.891
 Ok.

233
00:15:26.315 --> 00:15:30.869
 Pour faire un court résumé et ajouter encore quelques techniques,

234
00:15:31.190 --> 00:15:32.013
 comment questionner ?

235
00:15:32.807 --> 00:15:38.077
 Je vous invite donc à poser des questions ouvertes qui commencent avec que,

236
00:15:38.739 --> 00:15:38.899
 qui,

237
00:15:39.640 --> 00:15:39.761
 où,

238
00:15:40.201 --> 00:15:40.662
 comment,

239
00:15:41.163 --> 00:15:42.025
 pour quelle raison.

240
00:15:44.646 --> 00:15:47.325
 Je vous invite à utiliser le silence.

241
00:15:49.314 --> 00:15:50.024
 Le silence.

242
00:15:51.086 --> 00:15:51.688
 Le silence,

243
00:15:51.728 --> 00:15:56.165
 c'est un outil qui permet à l'autre de remplir le vide.

244
00:15:57.363 --> 00:15:58.846
 Si vous ne parlez pas,

245
00:15:59.307 --> 00:16:05.761
 quelqu'un d'autre prendra la place et peut-être il va dire quelque chose que vous ne savez même pas qu'il fallait poser la question.

246
00:16:09.222 --> 00:16:19.519
 Il y a aussi un autre outil qui peut vous servir à entretenir le dialogue et trouver que vous participez,

247
00:16:19.639 --> 00:16:20.481
 vous êtes engagé.

248
00:16:21.081 --> 00:16:21.362
 Cela,

249
00:16:21.744 --> 00:16:26.321
 c'est laisser quelqu'un répondre à la question posée.

250
00:16:27.324 --> 00:16:29.289
 Imaginez que vous avez déjà posé la question

251
00:16:30.853 --> 00:16:32.578
 Pourquoi vous avez décidé de ceci,

252
00:16:32.678 --> 00:16:32.959
 cela ?

253
00:16:33.801 --> 00:16:34.908
 et personne n'a répondu

254
00:16:35.391 --> 00:16:36.517
 Ah, ça me semble naturel.

255
00:16:37.201 --> 00:16:37.644
 Finalement,

256
00:16:37.765 --> 00:16:40.401
 la réponse n'est pas satisfaisante pour vous.

257
00:16:41.641 --> 00:16:42.343
 Dans ce sens-là,

258
00:16:43.606 --> 00:16:45.932
 vous pouvez simplement réagir

259
00:16:46.694 --> 00:16:48.900
 Hum, ah !

260
00:16:53.161 --> 00:16:53.642
 Vous voyez,

261
00:16:54.645 --> 00:16:56.471
 le langage du corps que je présente,

262
00:16:56.772 --> 00:16:58.197
 l'intonation que je me place,

263
00:17:01.525 --> 00:17:02.067
 les yeux,

264
00:17:02.287 --> 00:17:03.571
 les sourcils qui s'élèvent,

265
00:17:04.172 --> 00:17:05.957
 illustrent que moi je suis présente.

266
00:17:06.459 --> 00:17:09.776
 Il n'y a pas besoin vraiment de poser des questions avec les mots.

267
00:17:10.358 --> 00:17:14.705
 Ça suffit d'être actif,

268
00:17:15.807 --> 00:17:16.689
 d'être accueillant.

269
00:17:17.565 --> 00:17:18.629
 d'être accueillante,

270
00:17:19.171 --> 00:17:22.041
 de prouver que vous êtes engagé dans le dialogue.

271
00:17:22.982 --> 00:17:25.591
 Si l'interlocuteur voit que vous êtes ici et maintenant,

272
00:17:25.932 --> 00:17:28.401
 il va parler parce qu'il a trouvé quelqu'un qui écoute.

273
00:17:38.283 --> 00:17:39.207
 En résumé final,

274
00:17:40.031 --> 00:17:41.860
 quels sont les avantages des questions clés ?

275
00:17:44.322 --> 00:17:45.428
 Des questions ouvertes ?

276
00:17:46.765 --> 00:17:47.816
 Des bons questionnements ?

277
00:17:49.803 --> 00:17:54.321
 Le questionnement nous permet de récuir plus d'informations,

278
00:17:55.763 --> 00:17:59.301
 de souder notre relation avec notre interlocuteur,

279
00:17:59.943 --> 00:18:00.144
 lui,

280
00:18:00.304 --> 00:18:00.425
 il,

281
00:18:00.545 --> 00:18:05.100
 ce sont ou elles ont entendu et peut-être même compris.

282
00:18:06.563 --> 00:18:07.104
 Également,

283
00:18:10.330 --> 00:18:16.221
 on peut détecter des besoins qui n'étaient pas exprimés en amont.

284
00:18:18.228 --> 00:18:24.185
 Est-ce que vous pouvez mettre dans les commentaires vos exemples de vos questions,

285
00:18:24.945 --> 00:18:30.240
 des questions phares que vous utilisez à chaque fois et ça fonctionne ?

286
00:18:31.866 --> 00:18:32.534
 À bientôt !