Depuis 2017,
j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès.
Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite.
Je suis Alec Henry,
l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast,
j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence.
Avec Le Déclic,
je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence.
Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic.
Encore une fois,
bien accompagné,
je suis avec Mathie Fitoussi.
Aujourd'hui,
on se retrouve pour un épisode hors série.
On a pris la décision dans ces épisodes audio de mettre en lumière le parcours inspirant et incroyable de certains entrepreneurs que l'on accompagne avec Entrepreneurs.com.
Mathis,
je te présente rapidement.
Tu es directeur général du groupe FMI qui regroupe trois entités,
FMI,
FMI Aura et Quality.
Votre spécialité,
la sécurité en hauteur.
Ligne de vie,
garde-corps,
points d'ancrage,
des solutions techniques pour éviter l'irréparable dans des conditions absolument extrêmes.
Tu as intégré l'entreprise familiale juste après tes équipes et au lieu.
de brûler toutes les étapes,
tu as choisi de grimper un à un tous les échelons jusqu'à être aujourd'hui à la tête du groupe.
Aujourd'hui,
tu diriges plus de 30 collaborateurs et les chiffres parlent d'eux-mêmes.
Plus de 3 millions d'euros de chiffre d'affaires,
une croissance annuelle entre 20 et 25 %,
plus de 35 %
de conversion commerciale en deux ans,
plus de 6 000 chantiers livrés et 700 vérifications techniques effectuées annuelles via Quality.
Aujourd'hui,
on veut mettre en lumière le quotidien d'un entrepreneur de terrain dans un secteur traditionnel qui exige autant de maîtrise que de vision.
et très heureux aussi de dire que tu fais partie des partenaires entreprenance.com que l'on a plaisir à accompagner.
Ayons rejoint le programme Scaling fin 2024 pour structurer encore davantage ta croissance et viser l'excellence.
Mathie,
bienvenue sur le podcast
Le Déclic.
Merci beaucoup.
Avec plaisir,
merci à toi d'être ici.
J'ai plein de questions à te poser.
On va commencer par le commencement.
Tu as rejoint FMI après tes études dans l'entreprise portée par ton papa.
Comment est-ce que ça s'est passé la prise de relais et pourquoi prendre cette décision ?
Alors déjà,
merci de ton invitation Alec,
tu sais combien j'admire ton travail et je suis très honoré d'avoir été invité pour participer à ce podcast.
Pour répondre à la question,
j'ai rejoint l'entreprise familiale après avoir fait un peu d'immobilier.
J'étais en agence immobilière,
donc agent commercial,
je me baladais dans la rue,
porte à porte,
etc.
Et j'ai fait mes preuves dans ce milieu.
assez rapidement.
Mais j'ai trouvé que c'était un milieu qui était assez tendu,
complètement bouché,
trop d'agents,
toujours la même méthode,
etc.
Et du coup,
j'ai décidé de quitter ce milieu et mon père me faisait du pied en me disant « Viens rejoindre l'entreprise familiale,
etc. »
Et moi,
comme un garçon têtu,
je ne voulais pas prendre ce crochet pour...
pour rentrer dans la vie active.
Mais en y réfléchissant,
j'ai dit,
bon allez,
on y va.
De toute façon,
c'est un secteur que je ne connais pas,
donc il n'y a pas spécialement de piston.
Je ferai mes preuves pas à pas.
Et c'est comme ça que j'ai rejoint l'entreprise en faisant mes armes vraiment du début,
début,
début.
J'ai commencé en faisant un peu de chantier pour connaître ce métier qui est très spécifique.
Et petit à petit,
comme tu l'as dit,
j'ai gravi les échelons en étant d'abord commercial,
chargé d'affaires.
Et puis après,
je suis rentré dans les aspects comptabilité,
gestion.
Après,
on a commencé à démarrer l'association avec mon père.
Et puis voilà,
aujourd'hui,
il me transmet les rênes de manière assez douce puisqu'il fait encore partie de l'entreprise.
Et je suis très heureux qu'il soit toujours là puisque ça nous permet de profiter de toute son expérience tous les jours.
Et voilà comment ça s'est passé.
Et au début,
justement,
lorsque tu intègres l'entreprise,
est-ce que tout de suite,
tu te dis...
Ça va me mener jusqu'ici.
Je suis stimulé à l'idée d'un jour prendre les rênes ou pas du tout.
Tu te dis juste,
je découvre une nouvelle aventure et on verra où ça me m��ne.
Alors,
je me dis,
je découvre une aventure,
on verra où ça me mène.
Au départ,
je te dis franchement,
Alex,
je n'imaginais pas que je pourrais diriger cette entreprise.
Je me suis dit,
après j'étais assez jeune,
j'avais,
je crois,
c'était 21,
22 ans,
quelque chose comme ça.
Et je me suis dit,
mais je ne suis pas du tout prêt à gérer une entreprise.
Il y a tous ces aspects.
l'aspect de partout,
la compta,
les flux de trésorerie,
les chantiers,
l'aspect technique,
l'aspect ressources humaines.
Il y a tellement de métiers dans un métier,
dans le fait de diriger l'entreprise,
que je me suis dit que j'aurais toujours besoin de mon père.
Je ne vais surtout pas prendre les rênes,
etc.
Et il faut lui rendre hommage avec son intelligence.
en fait il m'a formé
à la reprise de cette entreprise petit à petit en me montrant comment on résout chaque problème un à un et en me laissant le temps de découvrir les choses aussi de moi-même en me laissant faire des erreurs et
Et du coup,
ça m'a permis de vouloir prendre les rênes après.
J'ai eu ce déclic à un moment donné de prendre les rênes et de me dire,
allez,
je prends les postes un à un.
Et il m'a laissé faire tout naturellement.
Et quand on arrive dans une boîte qui est déjà existante,
qui a ses codes,
qui a ses équipes,
qui a ses habitudes,
c'est quoi le premier combat qu'on choisit de mener ?
Alors,
le premier combat qu'on choisit de mener,
si je devais en choisir qu'un...
Ce serait de gagner le respect des équipes techniques.
Parce que les équipes techniques restent quand même...
Si tu veux,
c'est un milieu qui est fermé,
en même temps un peu ouvert,
mais qui est fermé,
c'est-à-dire qu'ils sont entre eux,
ils bossent entre eux,
c'est dur sur les chantiers,
c'est physique.
Et là,
tu as le fils du patron qui arrive et...
L'idée,
c'est de l'accueillir quand même,
parce que j'ai des techniciens que je connais depuis que je suis tout petit,
parce que c'est une entreprise familiale,
donc ils m'ont vu grandir quasiment.
Donc,
ils m'ont accueilli quand même,
mais il ne fallait pas faire n'importe quoi pour gagner leur respect.
Et moi,
ce que j'ai décidé de faire,
c'est de bosser un peu avec eux quand même,
pour apprendre de leur expérience.
et qu'ils puissent m'expliquer en quoi consistait ce métier et voir les vraies difficultés et pas juste la théorie qu'on a au bureau.
Parce qu'entre ce qu'on pense au bureau ou sur le terrain et quand on monte le chantier,
ça n'a aucun rapport.
Donc,
donner leur respect,
c'était très important.
Oui,
je te rejoins à 100%.
Et un autre point,
justement,
quand tu arrives,
tu es jeune et insouciant,
j'ai envie de dire.
Avec cette fraîcheur du fait que c'est une autre génération aussi,
et nous on le voit au quotidien avec toutes les entreprises qu'on a plaisir à accompagner,
souvent dans les métiers traditionnels,
il y a des méthodologies,
il y a des stratégies,
il y a des outils,
il y a des méthodes qui ne sont pas forcément toutes au goût du jour.
Dans quelle mesure tu as pu contribuer à mettre en place ces derniers mois,
ces dernières années,
des éléments,
des stratégies peut-être liées ?
à des outils,
à du digital ou autre,
qui ont permis aussi d'accompagner la croissance de l'entreprise et comment ça a été accueilli justement par des collaborateurs qui sont parfois là depuis plusieurs années,
peut-être même plus longtemps que toi naturellement,
parce que ça vient un peu bousculer les codes et les habitudes.
Oui,
c'est clair parce que de base,
cette entreprise s'est construite avec le fax.
On envoyait des publicités par fax quand je suis arrivé.
On envoyait des plaquettes par la poste.
Et d'ailleurs,
quand j'étais petit,
je me souviens d'une anecdote.
Mon père faisait ramener
20 000 plaquettes dans le salon avec 20 000 enveloppes,
20 000 timbres.
Et il fallait qu'on se les tape tous.
Avec mes frères et sœurs,
on les faisait pour pouvoir les envoyer.
Et c'est comme ça que cette boîte s'est construite au départ.
Donc,
au fur et à mesure des années,
on a modernisé tout ça.
Ça a toujours été bien accueilli.
Même si parfois,
c'était un peu compliqué parce qu'il y avait vraiment une rupture technologique.
Mais depuis ces dernières années,
on est beaucoup tourné vers Google Ads,
comme beaucoup d'entreprises,
mais on maîtrise vraiment bien.
Donc,
on a l'ESO,
l'ESOA.
Et après,
tu as le bouche à oreille,
mais l'ESO,
l'ESOA,
c'est ce qui va nous ramener la majorité des clients qui sont en demande.
Parce que c'est vraiment le tunnel qu'on a choisi de maîtriser à 100%.
Et ensuite,
on fait évoluer les outils de gestion de chantier,
on fait évoluer les logiciels,
on essaye d'intégrer de l'IA aujourd'hui.
Donc,
on dépoussière complètement le milieu.
Et c'est vrai,
tu as raison,
le bâtiment,
c'est un milieu qui est très,
entre guillemets,
poussiéreux.
Mais je trouve que c'est un milieu qui fait beaucoup d'efforts en ce moment.
Et on peut le voir même,
parce que toi aussi,
tu suis d'autres personnes du BTP,
on a tous envie d'aller vers ces nouvelles technologies qui nous permettent de mieux piloter l'entreprise,
de voir les datas plus vite.
parce qu'en fait on a toujours eu l'impression dans le BTP,
enfin moi j'ai eu cette sensation que la data c'était pas pour nous qu'on suivait au jour le jour et puis qu'on verrait bien etc mais en fait pas du tout ça se pilote comme toutes les autres entreprises il faut de la data,
il faut connaître ça très haut,
il faut prédire ce qui va arriver et on intègre tous ces outils et du coup j'ai mon frère qui nous a rejoint il y a un an et demi qui s'appelle Enzo que tu connais et qui lui s'occupe à 1000%
de développer tous ces outils-là.
Très clair.
Et tu l'as dit justement,
le but de tout ça,
c'est aussi de pouvoir piloter son entreprise différemment.
Aujourd'hui,
vous pilotez plusieurs entités,
c'est plus de 30 collaborateurs,
une croissance à deux chiffres.
Quel a été selon toi le virage le plus décisif ?
dans ce parcours vous permettant réellement de piloter la boîte ?
Parce que beaucoup trop d'entrepreneurs finalement naviguent à vue,
ne savent pas réellement d'où viennent leurs clients,
ne savent pas réellement quelle est leur rentabilité,
ne savent pas réellement quelles sont les décisions à prendre et les KPI,
donc les indicateurs clés de performance à suivre pour savoir s'ils progressent ou s'ils régressent.
Vous,
ça a été quoi le virage le plus décisif dans ce parcours de pilotage de l'entreprise ?
Si tu veux,
en fait l'idée c'est que dans le bâtiment tu as des vagues.
Donc en fait,
parfois tu vas énormément travailler et parfois tu vas moins travailler.
Et le but,
c'était de maîtriser ces vagues et d'avoir un niveau constant de boulot.
Donc c'était ça le virage à prendre,
puisqu'on a toujours su à peu près piloter la trésor de l'entreprise,
puisque mon père avait déjà mis des,
avec ma belle-mère,
avait mis des tableaux en place pour pouvoir suivre certains KPI de trésorerie notamment.
Mais en termes de planning,
donc de prod,
si tu veux,
et en termes de chantier à faire,
parfois,
on avait des gros creux.
Et c'était une grosse raison de stress,
une grosse cause de stress.
Il a fallu piloter l'entreprise,
surtout au niveau des leads,
en fait,
et du flux de chantier à mettre en place pour savoir comment lisser tout ça sur toute l'année et pouvoir développer l'entreprise.
dans une certaine confiance,
une certaine sérénité.
Et qu'est-ce que ça a changé aujourd'hui au quotidien dans ce pilotage ?
Eh bien aujourd'hui,
on a quatre mois de planning devant nous,
voire cinq,
alors que quand je suis arrivé,
on avait une semaine ou deux devant nous,
il faut se le dire.
Donc c'était la boule au ventre tous les jours,
parfois de gros problèmes de trésor,
etc.
Aujourd'hui,
on a 4-5 mois d'avance.
On a des clients qui sont super contents.
On est serein.
On peut développer tous nos indicateurs commerciaux.
On peut développer nos offres.
On peut développer nos manières d'appréhender les chantiers,
de vendre,
etc.
On peut développer le recrutement.
Tous ces aspects-là,
en fait,
on peut y aller de manière sereine.
Et c'est génial.
Ça change tout,
en fait.
Très clair.
C'est à ce moment-là que vous vous dites que vous allez rejoindre entrepreneurs.com ?
Pour quelles raisons est-ce que vous rejoignez entrepreneurs.com ?
Dans quelle dynamique,
dans quelle posture et dans quel état d'esprit ?
C'est un petit peu avant tout ça qu'on rejoint entrepreneurs.com parce que là,
je te parle d'une situation qui est aujourd'hui et ce partenariat n'y est pas pour rien.
Nous,
on s'est rendu compte,
si tu veux,
au fur et à mesure du développement de notre métier.
Parce qu'on a eu pas mal d'étapes avec le Covid qui ont fait qu'on s'est relevé les manches,
on s'est mis la tête dans les textes de normes,
parce que c'est un métier qui est très normé et qui est très méconnu.
On s'est rendu compte qu'il y avait des zones d'ombre qu'il fallait réussir à trouver.
Et si tu veux,
on a eu un ou deux clients en particulier qui nous ont donné une très grande confiance.
et qui nous a confié la sécurisation de son patrimoine immobilier.
Et à partir de ce moment-là,
on s'est dit,
avec mon frère et mon père,
on s'est dit,
non mais là,
il y a un truc,
ce n'est pas possible.
En fait,
cette boîte,
elle peut littéralement exploser.
Il faut qu'on la développe.
Mais par contre,
avec notre savoir-faire familial,
on a notre petite Dream Team,
mais il nous manque une certaine élite.
et qu'on ne peut pas toujours recruter parce que c'est comme ça,
en fait.
Et le fait de rejoindre ce partenariat nous permet d'avoir l'élite et de développer rapidement,
avec les bons outils,
avec les bonnes réponses,
tout de suite,
ce qu'il nous faut pour scanner la boîte.
Très clair,
très clair.
Et dans un métier aussi technique et opérationnel,
très terrain que le vôtre,
comment on fait pour structurer les choses sans forcément alourdir ?
Parce que...
Déjà l'objectif c'est que tu le disais,
la première étape lorsque tu vas rejoindre l'entreprise c'est que tu es allé voir sur le chantier comment ça se passe.
Donc il faut déjà être vigilant,
éveillé,
dans ce que l'on fait,
professionnel,
tenir les délais et exécuter correctement les choses.
Et parfois l'entrepreneur a l'impression que lorsqu'il va mettre en place des process,
de la technologie,
de la standardisation,
une nouvelle façon de faire,
finalement il va alourdir la charge du travail de ses collaborateurs.
alors qu'en soit le but c'est aussi de simplifier les choses alors c'est vrai c'est des choses qu'on rencontre au quotidien en ce moment
On oscille tout le temps entre...
On alourdit un peu les process,
mais on allège en même temps.
Donc,
on remplace des choses qui étaient un petit peu anciennes et on met en place des process qui sont plus modernes et qui sont censés alléger.
Après,
ça doit se faire dans le temps.
Ça met du temps à se mettre en place.
Ça fait pratiquement un an qu'on est dessus.
Et le but,
en fait,
c'est de garder ce qui fonctionne et de le moderniser.
Donc,
oui,
c'est un métier très technique,
mais nous,
on n'est pas là...
on s'est rendu compte aussi qu'on n'était pas là pour vendre que du matériel,
on est là pour éviter les veuves,
si tu veux.
C'est un métier,
tu tombes,
tu meurs.
Il n'y a pas d'autre solution.
Tu tombes du toit,
voilà.
Donc,
outre cette partie technique qu'on maîtrise et que nos salariés maîtrisent,
nous,
ce qu'on veut,
c'est que ça soit plus fluide.
Donc,
on prend ce qui marche et on le modernise.
Et c'est globalement accepté par l'ensemble de l'entreprise.
Toutes mes équipes me suivent là-dessus.
C'est un vrai bonheur de développer tout ça.
Je me permets de développer sur ce sujet parce que tu vois,
je pense par exemple à l'entreprise d'un dentiste qu'on a plaisir à accompagner,
qui a une soixantaine d'années et qui a des équipes depuis un certain temps et qui sont assez réfractaires au changement et à la culture,
on va dire,
de l'innovation.
Pour autant,
toi,
dans ce que tu me partages ici,
visiblement,
les équipes sont plutôt ouvertes.
au fait de moderniser certains sujets,
d'améliorer certains process,
etc.
Est-ce qu'il y a une façon que tu as fait,
que tu as appliqué pour leur vendre,
si j'ose dire,
l'idée d'implémenter ces process ?
Par exemple,
le fait que ça facilite leur quotidien,
par exemple le fait que ça améliore leur façon de faire,
par exemple le fait que ça augmente la sécurité ou la productivité ou la rentabilité,
toutes ces choses.
Et comment tu les as sensibilisés finalement aux bénéfices ?
lié à ça parce que j'imagine que t'es pas dans une culture où juste tu imposes ou vous imposez les choses mais c'est globalement adopté pour que tout le monde puisse l'implémenter alors en fait ce qu'on fait on a des réunions tous les lundis matins et
on teste chaque process qu'on met en place sans forcer en fait,
moi j'arrive avec mon frère on me dit voilà,
on a trouvé ce truc là on a trouvé cet outil là qui nous permet soit de mieux gérer les plannings
soit de mieux planifier les contrats de maintenance,
soit de mieux faire circuler l'information entre nous ou autre.
Est-ce que vous pouvez la mettre en place pendant quelques semaines ?
Et chaque semaine,
à cette réunion du lundi,
vous nous faites un retour.
Ça fonctionne,
on garde.
Ça ne fonctionne pas,
on change ou on améliore.
Voilà.
Donc,
le but,
en fait,
ce n'est pas de forcer,
mais c'est de faire accepter ces techniques à nos équipes,
en fait,
tout simplement.
Très clair.
Dans ta présentation,
j'évoquais 35%
de taux de conversion,
plus de 35%
de taux de conversion,
une organisation plus claire,
une vision nationale affirmée.
Avec du recul,
qu'est-ce qui a été le plus transformateur pour toi en tant que dirigeant pour arriver à ces résultats ?
Parce que finalement,
semaine après semaine,
mois après mois,
vous faites évoluer les choses et ça scale,
ça avance,
ça grandit,
ça évolue.
Qu'est-ce qui a été les éléments clés ?
Alors ?
les éléments clés pour augmenter ce taux de conversion,
c'est simple une fois qu'on a commencé à mettre en place le partenariat avec vous on savait qu'on avait une boîte qui pouvait scaler on avait du planning,
on avait tout ce qu'il fallait et on s'est remis on s'est reconcentré sur la base de notre métier donc on a repris tous les avatars clients on a repris toute notre vision toute notre mission,
on a tout remis à plat et on a reconstruit des offres
qui ne sont pas des offres avec des prix fixes,
parce que nous,
en fait,
ce sont des chantiers qui sont complètement sur mesure à chaque fois à la carte.
Mais on a repris une offre pour indiquer à nos clients que c'était complètement clé en main,
avec un côté un peu irrésistible,
pour que ça fonctionne.
Et l'idée,
c'est d'expliquer,
c'est comment tu vends le chantier,
c'est comment tu expliques les choses à ton client,
comment tu l'amènes à penser qu'on est l'entreprise qu'il faut choisir pour sécuriser sa toiture.
Voilà.
Et ça,
on transmet le message à nos commerciaux,
à nos sales chaque semaine et on améliore aussi l'offre.
Et on a trouvé des manières de présenter nos devis.
On a trouvé des manières d'ajouter des supports techniques,
des supports pédagogiques.
On éduque nos clients,
etc.
Et du coup,
ça nous permet d'augmenter ce taux de conversion naturellement,
sans forcer.
Très clair.
Pour celles et ceux qui nous écoutent et qui sont dans un domaine traditionnel et qui peut-être...
voient différentes stratégies qu'on peut partager ou qui se disent « Non mais moi dans mon domaine,
dans le domaine traditionnel,
dans le BTP ou dans l'artisanat ou en tant que commerçant,
ça ne s'applique pas. »
Est-ce qu'il y a des méthodes,
des outils,
des éléments peut-être même contre-intuitifs ?
que vous avez implémenté dans votre secteur,
mais qui vous ont particulièrement surpris parce que vous n'étiez pas forcément de prime abord,
on va dire,
sujet à l'implémenter par rapport à d'autres acteurs de votre marché ?
Alors déjà,
ça ne s'applique pas à mon métier.
On le dit tous au départ.
Ça,
c'est 100%
des cas.
Et franchement,
il n'y en a pas un seul qui ne dit pas ça.
J'ai discuté avec beaucoup de monde dans le réseau entreprenance.com et ailleurs.
On dit tous,
ça ne s'applique pas à moi,
mais en fait,
si,
déjà,
pour commencer.
Ce qu'il faut,
en fait,
c'est,
nous,
on a trouvé un levier,
c'est la présentation des devis au client.
Pourquoi ?
Parce qu'avant,
si tu veux,
le client ou le prospect ou le partenaire nous envoyait une demande,
on envoie le devis par mail,
ciao,
avec une petite relance de temps en temps pour voir où ça en est,
mais rien de plus.
Là,
aujourd'hui,
ce qu'on fait,
c'est que sur les conseils…
d'accès aussi,
on conçoit l'offre à la demande du client,
après le rendez-vous,
la découverte,
etc.
Et on appelle le client,
soit au moment d'envoyer l'offre,
soit une demi-heure après,
une heure après,
etc.
pour valider que tous les points qu'on a soulevés ensemble ont bien été respectés,
répondus.
Déjà,
c'est la première chose,
parce qu'en fait,
les clients sont en demande d'éducation,
parce qu'on y revient encore une fois,
c'est un métier méconnu.
C'est un métier vital.
On le répète,
mais on évite quand même la mort de techniciens.
Donc,
c'est vital,
mais c'est méconnu.
Donc,
ce qu'il faut,
c'est de la pédagogie.
Ce qu'ils attendent,
les clients,
c'est de la pédagogie.
Ils veulent quelqu'un qui explique son offre,
qui donne les limites,
qui encadre.
Et ça,
en fait,
c'est quelque chose qui manquait beaucoup chez nous et qui doit manquer beaucoup dans tous les autres métiers.
On pense gêner les clients.
Mais en fait,
on ne les gêne pas.
Ils veulent de l'information.
Très clair,
très clair.
Et dans quelle mesure le fait d'avoir mis en place ça spécifiquement,
ça a même amélioré l'expérience client ?
Parce que tu as tout à fait raison,
la plupart,
ils pensent qu'on gêne les clients,
ils n'osent pas,
ils se disent mais non,
etc.
Et finalement,
au contraire,
ça a bien même parfois amélioré l'expérience client.
Oui,
bien sûr.
Mais en fait,
l'expérience client,
déjà,
on le voit lorsqu'on a des clients qui reviennent.
Parce que souvent,
on pense que le bâtiment,
c'est un métier de one-shot,
mais alors pas du tout,
ce n'est pas du tout un métier de one-shot,
c'est un métier de fidélisation.
Donc,
quand tu as un chargé d'affaires qui prend bien soin de toi,
qui répond à toutes les problématiques sur le chantier,
qui règle les problèmes qui n'étaient peut-être parfois pas compris au devis,
parce qu'il ne faut pas se leurrer,
parfois tu as des surprises,
et nous,
on prend en charge ce genre de choses.
On fait en sorte de…
En fait,
nous,
comme on ne vend pas spécialement un prix,
on vend une offre.
Du coup…
On prend en charge les petits aléas qui peuvent arriver.
Et ça,
le client adore.
Parce que ça lui permet de compter sur nous les yeux fermés et de savoir que son offre clé en main,
elle va être remise clé en main,
il n'y aura pas de loup.
Donc,
ce genre de choses,
ça améliore l'expérience client.
La pédagogie,
ça améliore l'expérience client.
Et ensuite,
le fait d'être de bonne humeur,
le fait d'être sympathique.
Voilà aussi,
on veut travailler avec une boîte conviviale,
l'esprit familial.
Ce qu'on a beau en parler,
c'est un peu dans l'air du temps de dire que c'est un peu malsain l'esprit familial,
mais nous,
on est vraiment une famille.
C'est-à-dire que ce n'est pas un faux esprit familial.
La boîte est familiale et ceux qui nous rejoignent adhèrent à cet esprit et c'est hyper sain.
Et c'est ce qu'adorent nos clients chez nous aussi.
Comment on fait justement de ton expérience pour bosser sainement en famille ?
Parce que tu as raison,
souvent on...
On jette la pierre,
on dit non,
c'est en famille,
c'est pas sain,
ça crée des problèmes,
il faut faire attention,
etc.
Parce qu'évidemment,
les histoires qui se terminent mal,
on entend toujours plus parler que les histoires qui se passent bien.
Les gens adorent ça.
Ceci étant,
pour vous,
ça se passe plutôt bien.
C'est vrai,
tu parlais notamment de Enzo,
que j'ai pu rencontrer à plusieurs reprises dans chacune de nos immersions,
nos événements.
Comment vous faites ?
Alors,
déjà...
il faut un peu séparer le côté travail et le côté perso la maison,
il y a parfois des discussions qui dérivent à la maison mais dans l'ensemble on a réussi cette histoire là de quand on est au travail on est au travail et moi je sais que je peux être hyper exigeant,
hyper relou au travail et c'est comme ça parce que je suis complètement habité et matrixé par l'excellence mais Merci.
quand on est à la maison,
on parle de choses perso.
Et comme on se connaît très bien,
puisqu'on est frères et sœurs,
père et mère,
etc.,
on se dit les choses sans filtre.
Donc parfois,
ça clash,
même parfois assez fort.
Mais ça permet,
tous ces clashs et toutes ces prises de parole sans filtre,
elles permettent d'avancer 10 000 fois plus vite que si jamais tu es simplement dans une boîte avec uniquement des inconnus,
si tu veux.
Parce que ça peut arriver qu'il y ait un certain formalisme qui se mette en place,
de certaines craintes,
et ça,
nous,
du coup,
on n'a pas ce problème.
Clairement.
Si on compare,
on creusera sur justement comment vous bossez au quotidien,
etc.
Mais si on compare votre quotidien de dirigeant et même au niveau du staff global avant l'accompagnement et aujourd'hui,
c'est quoi l'élève qui a le plus évolué ?
Alors,
dans l'ensemble,
ce qui a évolué,
mais pas grand-chose en vrai.
Pas grand-chose,
il n'y a pas énormément de choses qui ont évolué au niveau du staff à ce jour.
Là,
on prévoit de recruter pas mal parce que ça y est,
on a une croissance qui commence à être forte.
donc on va devoir recruter.
Mais aujourd'hui,
dans la direction,
il n'y a pas énormément de choses qui ont changé à part Enzo qui nous a rejoints.
On a toujours nos piliers,
c'est mon père,
ma belle-mère,
ma sœur,
Enzo et moi.
Et je pense que c'est nos méthodes qui ont évolué,
c'est nos manières de discuter,
nos manières d'analyser les problèmes.
On fait de vraies réunions très sérieuses de travail,
etc.
Et ce n'est pas parce qu'on travaille en famille que c'est la fête,
tu vois.
et l'accompagnement en fait ce qu'il a permis c'est qu'on guide ces réunions de manière très factuelle et ça fonctionne et donc finalement ce que tu veux dire par là vu que le staff en termes de densité de quantité ça n'a pas forcément énormément évolué même si maintenant pour répondre à toute cette croissance vous devez recruter mais c'est plus un gain en performance en efficacité en rentabilité globale c'est
ça
en fait ce qu'on a réussi à faire c'est améliorer notre productivité améliorer un peu notre marge notre efficacité et en fait avec autant de personnes on en fait plus alors qu'on pensait complètement être dans un goulot d'étranglement moi quand j'ai rejoint le
partenariat j'étais en train d'étouffer je faisais tout en fait je faisais tout donc on a recruté je crois on a recruté que ma soeur et Enzo et on a redistribué des tâches
qui moi me prenait énormément de temps et au final aujourd'hui c'est serein jusqu'à ce que tout le monde soit rempli à
100% et après on le recrutera ok très clair revenons-en du coup à ce métier moi je trouve ça génial parce que la sécurité contre les chutes de hauteur ce n'est pas juste un métier auquel on pense c'est pas forcément un métier auquel on pense spontanément pourtant il
protège des vies qu'est-ce qui t'a donné envie et vous a donné envie finalement
à ton frère,
ta sœur et tout le monde de vous investir à
100%. Est-ce que c'est juste parce que c'est un business familial ?
Je ne pense pas parce que vu la vision,
vu l'énergie,
vu l'engouement,
vu l'ambition et toutes les choses que vous mettez en place semaine après semaine,
mois après mois,
on ressent qu'il y a une possibilité de grandir,
de croître et de permettre à la boîte de rayonner davantage.
Qu'est-ce qui vous a donné envie de vous investir à 100% ?
C'est ça.
En fait,
nous,
comme tu sais,
on a une vision de conquête nationale.
Et avant cette entreprise,
quand on est arrivé,
au départ,
c'était mon père qui trouve ce métier un peu par opportunité.
C'était un métier totalement inconnu.
Et c'était,
je dirais,
de l'alimentaire.
C'était pour pouvoir ramener tout ce qu'il faut à la maison,
etc.
Et ça fonctionnait bien.
C'était super.
mais en fait
on s'est rendu compte que derrière ce métier d'installation de poteaux,
de câbles sur lesquels s'accrocher,
etc.,
assez basique,
il y avait toute une science.
Et ça,
on s'en est rendu compte un peu avant le Covid,
je crois.
On s'est complètement vautré sur un chantier.
Mais quand je dis complètement vautré,
c'est-à-dire qu'on se le dit,
on ne travaille pas de la même manière,
donc on s'est complètement vautré.
on a fait des installations qui n'étaient pas spécialement top et puis on s'est fait un petit peu remonter les bretelles par un client ça fait du bien de temps en temps et puis là on s'est dit ok on
a deux chemins à prendre là maintenant enfin deux chemins qu'on peut choisir soit on fait la tête de mule et on se bat avec le client et on reste sur nos positions soit on a une opportunité de grandir
d'apprendre les choses qu'on n'a pas compris,
de se dire,
OK,
là,
on s'est planté,
ce n'est pas grave.
Ça aurait pu être grave,
mais ça ne l'a pas été.
On corrige tout et on repart de plus belle.
Et le client nous a laissé cette option numéro 2 en disant,
OK,
on y retourne.
mais cette fois-ci vous faites les choses bien.
C'est là où je prends vraiment les rênes et je dis ok,
on fait les choses bien,
je relis tous les textes,
je reprends l'expertise de A à Z et on se met à appliquer les règles.
Et là,
on découvre un métier fabuleux.
Quand je dis fabuleux,
c'est qu'on n'est pas là juste pour installer ce que demande le client,
on est là pour faire du conseil,
on est là pour amener une expertise,
on est là pour éviter la chute.
On est là pour conseiller,
on est là pour apprendre.
Et du coup,
à ce moment-là,
après le Covid,
qui est une période quand même pendant 3-4 mois où on reste un peu fermé,
etc.,
on bosse là-dessus.
Et quand on sort du Covid,
on a 4 mois devant nous encore une fois de planning,
ce qui est un peu exceptionnel.
Et là,
on se dit,
OK,
on est reparti,
on sélectionne nos clients,
on ne court plus spécialement après l'argent parce qu'on a marre des clients qui traînent pour te payer,
qui mettent 120,
voire 150,
voire 200 jours à te payer.
Au bout d'un moment,
c'était le goulot d'étranglement,
ça aussi,
ça n'allait pas.
Donc,
on travaille avec des clients qui sont fiables,
qui nous laissent travailler avec une marge qui est correcte.
On fait du bon boulot,
on revient s'il y a besoin.
Et du coup,
de là naît cette vision de,
ok,
on peut conquérir la France,
on peut sécuriser l'ensemble des bâtiments de toute la France d'ici quelques années.
Et on se laisse conduire par cette vision et ça fonctionne.
Et c'est là que ça devient passionnant,
c'est quand on arrête de penser juste à l'alimentaire,
à ce qu'on va manger ce soir,
et qu'on se dit,
ok,
on a un vrai projet,
et on y va à fond tous ensemble.
Et on s'est tous mis derrière ce projet,
en famille en fait,
on s'est tous mis derrière ce projet.
On a réussi à rallier à la cause nos techniciens,
qui étaient parfois des techniciens qui pouvaient un peu laisser quelques détails.
traîner comme ça et puis au final,
ils se sont ralliés à la cause là-dessus.
Et aujourd'hui,
on marche tous dans la même direction et on veut faire connaître ce métier,
on veut faire du bon boulot,
on veut scaler,
on veut conquérir toute la France,
on veut dynamiter tout ça et accompagner notre croissance comme il faut.
Je rebondis sur un élément que tu viens de citer,
tu parles de prise de conscience par rapport à l'importance de ce que vous faites.
Est-ce que tu as le sentiment que ce métier commence à être mieux reconnu aujourd'hui,
chose qui était peut-être un petit peu moins le cas dans le passé,
ou que le vrai défi reste encore de faire de la pédagogie et de la sensibilisation pour faire prendre conscience à quel point ce que vous faites est important ?
Il est mieux reconnu aujourd'hui.
Tu as une ambiance de sécurité qui commence à naître,
parce que tu as quand même des stats qui sont assez infolantes.
Genre une chute toutes les 4 ou 5 minutes,
je crois,
en France,
encore aujourd'hui.
On a un mort minimum par semaine,
voire plusieurs.
C'est quand même assez affolant encore comme stat.
Mais on a quand même une culture de la sécurité qui naît en France et qui est en train de s'améliorer.
Nous,
on fait partie d'un espèce de syndicat,
d'un regroupement d'entreprises,
je dirais,
puisqu'un syndicat est un regroupement d'entreprises qui œuvre pour professionnaliser ce métier.
Parce qu'aujourd'hui,
malgré tout,
sans jugement ni quoi que ce soit,
quand tu as besoin d'être plombier ou électricien,
tu as besoin d'un diplôme.
Mais quand tu fais notre métier,
tu n'as pas besoin de diplôme.
Et c'est extrêmement grave.
Parce que tu installes des organes de sécurité sur lesquels les gars vont s'attacher.
et leur vie en dépendent.
Donc,
ça progresse,
et on œuvre pour que ça progresse.
Et on veut être une référence dans notre métier pour ça.
Voilà.
Et le fait de dépoussiérer aussi ce métier,
c'est montrer que mettre de la sécurité en hauteur,
ce n'est pas simplement,
comme je le disais,
tu mets ça là,
et puis c'est tout.
C'est savoir dire non aussi,
dire non,
ok.
cette solution-là n'est pas bonne,
je ne peux pas l'installer comme ça.
Il faut faire autre chose et imposer un petit peu son point de vue de temps en temps.
Complètement.
Je me permets également de revendiquer sur un point que tu as évoqué tout à l'heure,
c'est que tu as dit,
lorsque j'ai rejoint l'accompagnement,
j'étais complètement sous l'eau,
je suffoquais.
Et c'est le cas de beaucoup d'entrepreneurs.
Pour autant,
en plus,
tu disais,
on ne se pensait pas capable de pouvoir absorber davantage de clients aujourd'hui avec…
plus ou moins le même effectif,
vous arrivez à absorber beaucoup plus de clients,
répondre à la croissance,
vous avez pu mettre en place des stratégies pour aller chercher davantage de clients,
même en augmentant un peu vos marges,
etc.
Qu'est-ce qui a changé spécifiquement dans ta posture d'entrepreneur pour ceux qui nous écoutent ?
Parce que peut-être que certains se disent,
oui,
mais...
C'est abstrait,
ok,
je comprends.
Ils ont été accompagnés sur des stratégies peut-être d'acquisition,
de structuration.
On a mis en place un petit peu d'IA,
on a changé quelques outils,
on a pris les bonnes décisions là-dessus,
on a revu comment on gère.
Mais concrètement,
qu'est-ce qui s'est passé ?
Et surtout,
ce que je sais aussi,
c'est que c'est souvent une question de posture d'entrepreneur.
On a beaucoup de gens qui l'utilisent.
Je suis devenu entrepreneur deux fois dans ma vie.
La première,
lorsque j'ai créé ma boîte.
La deuxième,
lorsque je vous ai rejoint.
Parce que tu parles par exemple très bien de ton métier,
tu le connais absolument par cœur.
Aujourd'hui,
vous êtes devenus des experts depuis toutes ces années que vous faites si bien ce que vous faites.
Pour autant,
on n'apprend pas forcément non plus à être entrepreneur,
sauf sur le terrain.
Du coup,
qu'est-ce qui a changé concrètement dans tes façons de faire peut-être,
mais aussi et surtout ta posture,
ta façon de prendre des décisions,
ta façon de réfléchir et ta façon d'avancer au quotidien ?
En fait,
quand tu rejoins ce partenariat et qu'on t'apprend à sortir de l'opérationnel,
sortir de l'opérationnel,
ça ne veut pas dire ne plus travailler,
ça veut dire servir ta vision et piloter ton entreprise.
Mais quand tu es dans l'opérationnel à 1000%,
c'est toi qui crées la production,
en partie.
Sauf que je n'étais pas sur le terrain,
mais c'est toi qui rentre la majorité des affaires.
Si tu n'es pas là,
ça ne tombe plus.
On apprend à déléguer,
déjà,
c'est hyper important,
parce que c'est souvent quelque chose qu'on veut faire,
mais qu'on n'arrive pas à faire,
donc on t'apprend comment le faire.
Et on te donne la posture de l'entrepreneur.
Comme tu dis,
on est entrepreneur pour la deuxième fois lorsqu'on vous rencontre,
et c'est vraiment vrai,
parce qu'on nous fait comprendre que cette posture,
on doit la prendre,
on doit apprendre à déléguer,
on doit apprendre à faire confiance à nos équipes.
Et c'est beaucoup mieux comme ça que de se faire confiance uniquement à soi-même parce que ça n'amène à rien en fait.
Au départ,
c'est sympa,
mais après,
ça ne t'amène que des problèmes.
Donc,
c'est apprendre à faire confiance aux autres,
déléguer,
donner les tâches,
etc.
Et plus tu te retires petit à petit de l'opérationnel,
plus tu es capable d'aller sur des tâches à très haute valeur ajoutée et de piloter ton entreprise et de faire en sorte qu'elle serve la vision que tout le monde a.
Voilà,
de manière assez concrète,
c'est ça en fait.
On te redonne ta posture d'entrepreneur,
si on peut appeler ça comme ça,
je ne sais pas si...
Voilà,
on te redonne ta posture d'entrepreneur et de dirigeant en disant,
voilà,
ta place,
c'est celle-ci.
Ce n'était pas celle que tu avais avant,
c'est celle-ci.
Et maintenant,
tu serres ta vision,
tu continues à recruter et voilà comment cet accompagnement,
en fait,
te redonne ta place.
Donc,
c'est super important et c'est génial.
Est-ce qu'il y a un moment donné où tu savais qu'il y avait des tâches que tu devais déléguer ou en tout cas ne plus le faire,
mais...
tu n'arrivais pas ou c'était challengeant parce qu'il y a beaucoup d'entrepreneurs qui sont dans ce cas là ils disent non mais c'est jamais me fier que par moi même et puis je vais devoir contrôler et puis si c'est mal fait et puis si un email est mal envoyé et puis si puis ça et on se retrouve finalement à n'oser déléguer qu'une partie voire une minorité parce qu'on pense que c'est pas possible de le faire faire par quelqu'un d'autre est-ce que il y a un moment donné tu as eu ce cas et surtout
si tu veux décrire le cas spécifique Merci.
Tu peux évidemment,
mais comment tu as outrepassé peut-être ce blocage pour pouvoir y arriver ?
Écoute,
oui,
j'avais peur de tout ça,
c'est évident.
Je me suis dit,
je suis le meilleur de ma boîte.
Non,
non,
enfin sans prétention,
mais je rentre un maximum d'affaires.
Je fais tous les documents qu'il faut,
etc.
Donc,
je ne me voyais pas délégué.
Je me suis dit,
si je délègue,
ça va être moins bien fait que moi et on ne va pas être bon du tout.
On risque de se planter.
Mais au bout d'un moment...
aussi à travers des podcasts que j'ai écoutés évidemment et dont le tien,
au travers de lectures,
etc.
On te dit où d'un moment,
il faut déléguer,
il faut se rendre à l'évidence,
j'y arrivais pas.
Mais donc j'ai fini par y arriver.
Et quand tu délègues,
en fait,
je pense que la crainte première que tu as,
c'est la peur de l'erreur.
Alors,
tu as toute une bien-pensance en ce moment qui dit oui,
l'erreur,
c'est super d'échouer,
etc.
Oui,
c'est génial d'échouer,
mais c'est embêtant.
Ce n'est pas un cadeau d'échouer.
C'est embêtant,
ça peut être des gros problèmes à régler vite,
sous pression.
Tu as mal à la tête quand tu échoues sur un chantier,
quand tu fais le mauvais mail,
etc.
Mais en fait,
tu dois te jeter là-dedans,
recruter la bonne personne,
pouvoir lui faire confiance.
Parce qu'en fait,
c'est ça aussi,
c'est avoir la bonne équipe autour de soi.
Et moi,
j'ai eu cette chance.
Quand j'ai cette chance,
c'est que j'ai une...
une top équipe autour de moi avec qui je peux discuter sans filtre,
etc.
Et donner les tâches.
Donc,
je donne les tâches,
je délègue.
et si jamais il y a une erreur
et ben c'est pas grave on la corrige même si on se prend la tête même si ça fait mal etc on la corrige et ils apprennent tous tout le monde évolue et c'est comme ça que tu délègues bien en fait c'est en faisant confiance aux gens et en n'ayant pas peur de régler les problèmes donc
on apprend tous dans l'échec et c'est comme ça qu'on avance selon moi aujourd'hui.
Complètement tu réagisses tu réajustes pardon la philosophie de l'erreur
Si tu veux aller plus loin dans ce concept,
selon toi,
comment est-ce qu'on devrait percevoir l'erreur dans un processus itératif,
sachant qu'en plus,
parfois,
l'erreur peut coûter quand même relativement cher.
Il y a des domaines dans lesquels tu n'as pas le droit à l'erreur,
soit financièrement,
mais aussi,
même dans ton métier,
tu n'as pas le droit à l'erreur.
C'est quoi le niveau de sensibilité qu'un individu pourrait avoir avec l'erreur dans le but de progresser,
d'avancer,
de faire évoluer ses méthodes,
ses stratégies,
et même...
Sa façon de voir son business ?
Je pense que la première stratégie,
c'est de ne pas y penser.
C'est-à-dire qu'on ne va pas se dire,
oui,
alors je dois faire des erreurs pour apprendre,
il faut absolument que je fasse des erreurs,
allons-y,
faisons n'importe quoi et on verra ce qui se passe.
Non,
en fait,
tu donnes ton max,
tu fais ce qu'il faut à chaque instant,
sur chaque tâche,
sur chaque délégation et l'erreur,
elle arrive toute seule.
Et ce qui fait que l'erreur te fait apprendre,
c'est qu'elle fait mal en fait.
elle te fait mal à l'ego,
à la fierté
Elle peut te faire mal financièrement,
elle te fait mal parce que tu vas t'embrouiller avec un client alors que tu n'avais pas envie,
elle te fait mal parce que ce client-là va retarder son paiement parce que tu n'as pas bien fini le chantier et qu'il faut du coup y retourner autant de fois que nécessaire.
Donc en fait,
l'erreur,
elle fait mal,
il ne faut pas la chercher.
Mais quand elle arrive,
tu apprends,
c'est tout.
Et la prochaine fois,
en fait,
le cerveau est bien fait.
C'est-à-dire que quand tu vas retrouver les signaux de cette précédente erreur,
tu ne vas pas faire la même chose en principe.
À la place d'un entrepreneur,
normalement,
tu ne refais pas cette erreur parce que tu vois les signaux arriver,
tu te dis « Ok,
là,
il y a toute la recette pour une connerie,
donc on va réagir différemment. »
Et en général,
si tu as bien appris de ton erreur,
tout se passe bien.
Tu évoquais tout à l'heure le fait que tu écoutes différents podcasts dans le déclic.
J'aime bien poser cette question aux auditeurs qui nous écoutent et je sais que tu en fais partie,
mais surtout...
Je sais que tu fais partie du clan des entrepreneurs qui appliquent,
qui avancent,
qui se remettent en question et qui progressent grâce à ça.
Comment tu abordes l'écoute d'un podcast ou la découverte d'un concept pour l'implémenter dans ta boîte ?
Dit autrement,
lorsque tu es face à quelque chose de nouveau,
quel est peut-être le processus de décision ou d'implémentation pour te dire,
ok,
ce truc…
je veux le mettre en place,
ou ce truc,
ok,
je le garde dans ma tête,
parce que finalement,
on peut rentrer dans une boulimie d'informations,
tellement qu'il y a d'informations aujourd'hui sur Internet,
c'est difficile de faire la part des choses.
Toi,
dans ton cas,
comment tu fais la part des choses,
et tu dis,
ok,
ça,
je vais l'implémenter ?
Déjà,
je suis toujours à la recherche de l'excellence,
moi,
dans mon quotidien,
et tout le monde l'est avec moi aussi,
on est tous à la recherche de l'excellence,
mais moi,
je suis vraiment obsédé par l'excellence.
Donc,
j'écoute des podcasts tous les jours.
On peut appeler ça de la boulimie ou ce qu'on veut,
mais en fait,
je suis souvent à Paris,
donc je suis en scooter.
Ça me permet d'écouter autre chose que de la musique parce que ça ne me détend pas spécialement.
Donc,
j'écoute les podcasts.
Et si jamais je chope une idée,
ce qui peut arriver de temps en temps quand même,
parce que c'est souvent intéressant,
je chope une idée,
j'en parle à une réunion,
on la met en application.
Ça fonctionne,
c'est bien,
on garde.
Ça ne fonctionne pas,
on jette.
Je ne me prends pas plus la tête que ça parce qu'au final,
tout ne correspond pas à tout le monde.
Mais l'idée du podcast,
c'est quand même de transmettre des expériences bien précises.
Et parfois,
tu as une idée qui peut jaillir et tu testes et ça fonctionne.
Merci,
Mathie,
pour tout ce que tu nous as partagé aujourd'hui.
J'aurais pu te poser encore mille questions pendant des heures sur ta façon d'avancer,
de structurer la méthode d'acquisition.
Tu parlais notamment de Google Ads et de tous ces éléments.
Si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode comme j'en ai eu à l'anime,
comme à chaque fois,
faites-le nous savoir en partageant cet épisode,
en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée et en interagissant sur le post LinkedIn qui sera fait spécifiquement pour cet épisode également.
Vous trouverez aussi les liens de Mati directement dans la description comme à chaque fois.
Est-ce que tu peux,
Mati,
dernière question que je pose à chacun de nos invités,
nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie que tu n'as pas partagé dans cet épisode,
que tu n'as partagé
Peut-être nulle part ailleurs,
ça peut être une simple phrase,
une anecdote,
une situation,
une frustration,
quelque chose de positif,
moins positif,
peu importe,
tu as carte blanche pour le mot de la fin.
si on peut parler d'un déclic c'est que j'avais lu un bouquin une fois qui s'appelle il y a pas mal de temps qui s'appelle Miracle Morning que tu dois connaître évidemment c'est un peu le stéréotype du premier livre de Dev Personnel mais bon ça a été quand même un de mes déclics et
ça m'a appris la puissance des routines et en fait depuis que depuis que j'ai lu ce livre
ma routine chaque matin,
donc je ne suis pas spécialement miracle morning,
etc.
J'améliore tous les matins ce que je fais et tous les jours ce que je fais.
Moi,
j'ai besoin d'être encadré pour que ça fonctionne.
Et en fait,
cette puissance de la routine qui,
pour moi,
fonctionne vraiment très très bien,
a été le déclic pour tout le reste de ma vie jusqu'à présent puisque ça me permet de continuer à conquérir de nouveaux marchés,
à viser toujours plus haut,
etc.
Et voilà,
pour moi,
le plus gros déclic à ce jour.
Merci Mathieu.
Avec plaisir.
Merci à toi.