WEBVTT

1
00:00:00.244 --> 00:00:00.944
Account-based marketing,

2
00:00:02.005 --> 00:00:02.705
comment vous y prenez ?

3
00:00:02.925 --> 00:00:04.685
C'est quoi la méthode Aircall pour l'account-based marketing ?

4
00:00:04.765 --> 00:00:04.885
Ça,

5
00:00:04.905 --> 00:00:05.325
c'est un truc,

6
00:00:05.926 --> 00:00:08.366
tout le monde se pose la question de c'est quoi les méthodes des autres,

7
00:00:08.367 --> 00:00:08.566
en fait ?

8
00:00:08.567 --> 00:00:08.946
Alors déjà,

9
00:00:09.387 --> 00:00:09.987
en IBM,

10
00:00:10.627 --> 00:00:12.147
ça veut un peu tout et rien dire pour tout le monde.

11
00:00:12.427 --> 00:00:15.048
Tout le monde parle d'IBM sans vraiment savoir ce que ça veut dire.

12
00:00:15.308 --> 00:00:18.229
Il y a deux techniques d'IBM.

13
00:00:18.629 --> 00:00:27.571
Soit tu es sur les grands comptes purs et c'est du vrai account-based marketing où tu as un compte et tu fais toute ta stratégie marketing autour de ce compte-là et comment tu grandis au sein de ce compte,

14
00:00:28.052 --> 00:00:29.392
chose qu'on ne fait pas parce qu'on n'est pas sur les grands comptes.

15
00:00:30.593 --> 00:00:31.313
Et l'autre partie,

16
00:00:32.173 --> 00:00:32.954
c'est plus du one-to-few.

17
00:00:33.614 --> 00:00:35.716
Comment est-ce qu'on fait du one-to-few ?

18
00:00:35.796 --> 00:00:42.059
Comment est-ce qu'on identifie une liste de comptes pour tel ou tel BDR ?

19
00:00:42.199 --> 00:00:42.660
Et derrière,

20
00:00:42.680 --> 00:00:43.500
sur cette liste de comptes,

21
00:00:43.880 --> 00:00:44.361
comment nous,

22
00:00:44.521 --> 00:00:45.081
côté marketing,

23
00:00:45.101 --> 00:00:45.781
on va venir les aider ?

24
00:00:46.122 --> 00:00:47.122
Via du retargeting,

25
00:00:47.422 --> 00:00:49.464
via des landing pages hyper personnalisés,

26
00:00:49.844 --> 00:00:53.886
via des webinars sur une thématique qui va être sur ce vertical par exemple,

27
00:00:53.887 --> 00:00:55.447
ou quelque chose qui leur parle.

28
00:00:55.767 --> 00:00:56.748
Donc ça va être du one-to-few.

29
00:00:58.168 --> 00:00:59.728
pour générer de la vente.

30
00:01:00.749 --> 00:01:01.069
Après,

31
00:01:01.349 --> 00:01:02.029
comme je te disais tout à l'heure,

32
00:01:02.030 --> 00:01:06.971
on est aussi aux prémices de la partie marketing qui supporte l'outbound.

33
00:01:07.351 --> 00:01:08.491
Et l'EBM en fait partie.

34
00:01:09.191 --> 00:01:09.371
Donc là,

35
00:01:09.372 --> 00:01:10.031
on est sur des tests.

36
00:01:10.392 --> 00:01:10.772
Justement,

37
00:01:10.832 --> 00:01:18.294
on teste la partie de la compte liste avec toute la partie retargeting derrière pour chauffer un peu ces leads qui sont froids,

38
00:01:18.295 --> 00:01:19.674
qu'on a targetés parce qu'ils sont dans notre ICP.

39
00:01:20.114 --> 00:01:20.495
Et derrière,

40
00:01:20.496 --> 00:01:21.375
qu'est-ce qu'on peut leur proposer ?

41
00:01:21.395 --> 00:01:24.676
C'est quoi tout le nurturing programme qui vient derrière une fois qu'on les a chopés ?

42
00:01:25.176 --> 00:01:25.416
pour

43
00:01:25.856 --> 00:01:27.237
leur faire comprendre notre valeur ajoutée,

44
00:01:27.238 --> 00:01:27.357
etc.

45
00:01:27.697 --> 00:01:27.858
Donc,

46
00:01:28.658 --> 00:01:30.279
tu n'as pas une équipe account-based marketing.

47
00:01:30.519 --> 00:01:30.639
Non.

48
00:01:31.280 --> 00:01:32.321
Tu as une équipe outbound.

49
00:01:33.021 --> 00:01:33.141
Non.

50
00:01:33.762 --> 00:01:33.942
Enfin,

51
00:01:34.322 --> 00:01:38.985
tu as des initiatives outbound dans lesquelles tu as les initiatives ABM qui sont à l'intérieur.

52
00:01:39.186 --> 00:01:39.626
Exactement.

53
00:01:39.627 --> 00:01:39.786
En fait,

54
00:01:40.767 --> 00:01:47.151
j'ai l'équipe digitale qui va se charger de mettre en place cette stratégie digitale qui va être liée à l'ABM.

55
00:01:47.772 --> 00:01:48.112
Par contre,

56
00:01:48.152 --> 00:01:49.533
c'est l'équipe field marketing,

57
00:01:50.154 --> 00:01:50.554
en local,

58
00:01:50.555 --> 00:01:53.476
en fonction du besoin du terrain.

59
00:01:54.180 --> 00:01:54.821
qui va se dire,

60
00:01:55.001 --> 00:01:56.822
nous on est un peu léger en in-band,

61
00:01:57.203 --> 00:01:58.063
en pipe ce quarter-là,

62
00:01:59.364 --> 00:02:00.665
il va falloir qu'on accélère sur la out-band.

63
00:02:00.826 --> 00:02:01.846
Donc qu'est-ce qu'on peut mettre comme strat ?

64
00:02:02.147 --> 00:02:08.192
Il faut bosser main dans la main avec l'équipe digitale pour réfléchir à un plan vraiment 360 et pas chacun solo dans son coin.

65
00:02:08.372 --> 00:02:12.515
Et donc les initiatives out-band portées par les sales avec le support du market ?

66
00:02:12.936 --> 00:02:13.476
Ou inversement,

67
00:02:14.096 --> 00:02:14.797
ça peut venir des deux.

68
00:02:15.458 --> 00:02:15.878
Pour le coup,

69
00:02:15.879 --> 00:02:17.079
ça se travaille vraiment main dans la main.

70
00:02:17.719 --> 00:02:17.960
D'accord,

71
00:02:18.220 --> 00:02:19.521
comment ça se passe opérationnellement ?

72
00:02:20.242 --> 00:02:21.042
Opérationnellement,

73
00:02:22.643 --> 00:02:23.064
c'est-à-dire...

74
00:02:23.644 --> 00:02:41.276
Non mais ce que je veux dire c'est que souvent c'est porté par les sales et qu'ils vont dire je vais avoir besoin de tels éléments pour m'aider dans mes démarches d'outbound ou alors c'est une initiative portée par le marketing qui va en fait travailler à la place des sales je ne sais pas

75
00:02:41.277 --> 00:02:44.258
si tu vois ce que je veux dire Oui oui complètement On va prendre la main sur leur boîte mail,

76
00:02:44.378 --> 00:02:46.540
on va s'occuper du copywriting on va s'occuper du contenu,

77
00:02:46.900 --> 00:02:48.341
on va s'occuper de leur LinkedIn,

78
00:02:48.342 --> 00:02:48.942
on va s'occuper de...

79
00:02:49.122 --> 00:02:49.642
tu vois ce que je veux dire ?

80
00:02:49.643 --> 00:02:50.002
Oui alors non,

81
00:02:50.062 --> 00:02:52.364
on n'est pas à ce point là et je...

82
00:02:53.004 --> 00:02:54.305
Je ne pense pas qu'on y sera l'année prochaine,

83
00:02:54.325 --> 00:02:54.886
peut-être plus tard.

84
00:02:54.926 --> 00:02:57.768
Je ne suis même pas sûre que les sales aient très envie qu'on prenne la main sur tout ça.

85
00:02:58.288 --> 00:02:58.969
Surtout si c'est eux,

86
00:02:58.989 --> 00:02:59.449
historiquement,

87
00:02:59.469 --> 00:02:59.850
qui géraient un peu ce...

88
00:02:59.851 --> 00:02:59.910
Oui,

89
00:02:59.911 --> 00:03:00.350
historiquement,

90
00:03:00.351 --> 00:03:01.651
c'est eux qui géraient complètement la haute bande.

91
00:03:02.212 --> 00:03:02.372
Nous,

92
00:03:02.472 --> 00:03:03.893
on venait pour faire de l'événementiel,

93
00:03:04.233 --> 00:03:04.954
des webinars,

94
00:03:04.955 --> 00:03:05.474
des webforms,

95
00:03:05.475 --> 00:03:05.874
des e-books,

96
00:03:05.875 --> 00:03:05.995
etc.

97
00:03:06.275 --> 00:03:10.638
pour leur amener des leads qu'ils allaient pouvoir utiliser à tel ou tel moment.

98
00:03:11.179 --> 00:03:11.599
Mais sinon,

99
00:03:13.060 --> 00:03:13.961
ils ne nous utilisaient pas,

100
00:03:14.081 --> 00:03:15.722
ils faisaient de la chasse de leur côté.

101
00:03:15.903 --> 00:03:17.304
Ils avaient leur cas dans email qu'on allait...

102
00:03:17.728 --> 00:03:18.728
parfois leur suggérer,

103
00:03:18.869 --> 00:03:19.649
mais eux,

104
00:03:19.650 --> 00:03:20.709
ils trouvent ça trop marketeux,

105
00:03:20.989 --> 00:03:21.129
nous,

106
00:03:21.130 --> 00:03:21.850
on trouve ça trop sales,

107
00:03:21.851 --> 00:03:22.130
bon voilà,

108
00:03:22.330 --> 00:03:22.710
classique.

109
00:03:23.230 --> 00:03:23.410
Donc,

110
00:03:23.610 --> 00:03:25.311
il faut juste trouver le bon équilibre.

111
00:03:26.472 --> 00:03:27.852
Mais c'est eux qui ont la main sur ça.

112
00:03:28.292 --> 00:03:28.412
Là,

113
00:03:29.373 --> 00:03:30.973
on essaye de shifter le modèle,

114
00:03:31.614 --> 00:03:33.194
pas au point que tu disais,

115
00:03:33.254 --> 00:03:33.695
mais en tout cas,

116
00:03:33.755 --> 00:03:37.516
c'est comment on arrive à plus les accompagner et à plus force de proposition.

117
00:03:37.916 --> 00:03:38.076
Donc,

118
00:03:38.116 --> 00:03:39.177
la stratégie marketing,

119
00:03:39.477 --> 00:03:41.598
comment on la pense à 360,

120
00:03:41.599 --> 00:03:41.958
all bound,

121
00:03:42.258 --> 00:03:42.778
pas que inbound,

122
00:03:42.958 --> 00:03:43.479
pas que outbound,

123
00:03:43.519 --> 00:03:44.919
pas que intégration channel chez nous,

124
00:03:44.959 --> 00:03:46.560
mais c'est vraiment sur tous les leviers.

125
00:03:47.012 --> 00:03:47.953
Quels sont les différents leviers ?

126
00:03:47.954 --> 00:03:48.213
Du coup,

127
00:03:48.253 --> 00:03:49.554
c'est de là que la cloud band arrive,

128
00:03:49.714 --> 00:03:50.195
côté field,

129
00:03:50.196 --> 00:03:50.675
en se disant,

130
00:03:52.116 --> 00:03:56.920
je sais qu'il y a un gros potentiel de marché et travailler main dans la main avec le directeur sales du pays,

131
00:03:57.201 --> 00:03:57.481
se dire,

132
00:03:57.521 --> 00:03:57.641
bon,

133
00:03:58.322 --> 00:03:58.442
toi,

134
00:03:58.462 --> 00:03:59.423
tu connais bien ton audience,

135
00:04:00.123 --> 00:04:00.764
où sont tes clients ?

136
00:04:01.144 --> 00:04:03.886
C'est quoi exactement ton ICP sur ton pays ?

137
00:04:03.906 --> 00:04:04.687
C'est quoi leur pain point ?

138
00:04:05.428 --> 00:04:07.149
On définit tout ça et là,

139
00:04:07.150 --> 00:04:07.770
on avance ensemble,

140
00:04:07.771 --> 00:04:08.150
main dans la main,

141
00:04:08.151 --> 00:04:08.670
on construit le plan.

142
00:04:10.252 --> 00:04:10.532
Mais nous,

143
00:04:10.552 --> 00:04:11.353
on va venir du coup,

144
00:04:11.493 --> 00:04:12.354
une fois qu'on a construit le plan,

145
00:04:12.674 --> 00:04:13.354
on va le dérouler.

146
00:04:13.755 --> 00:04:14.095
Par contre,

147
00:04:14.096 --> 00:04:15.096
on ne fait pas les mails des sales.

148
00:04:15.356 --> 00:04:16.617
On va leur donner des suggestions,

149
00:04:16.717 --> 00:04:17.557
on va les challenger.

150
00:04:18.077 --> 00:04:18.878
Quand c'est pas bien fait,

151
00:04:18.918 --> 00:04:19.478
pas bien écrit,

152
00:04:19.498 --> 00:04:20.298
des fautes d'orthographe,

153
00:04:20.338 --> 00:04:20.598
tout ça,

154
00:04:20.879 --> 00:04:21.039
bon,

155
00:04:21.119 --> 00:04:21.599
on leur dit.

156
00:04:22.119 --> 00:04:23.940
Mais c'est eux qui le lead.

157
00:04:24.921 --> 00:04:25.161
Pareil,

158
00:04:25.181 --> 00:04:25.561
les appels,

159
00:04:25.562 --> 00:04:26.181
c'est eux qui les lead.

160
00:04:26.241 --> 00:04:26.601
Par contre,

161
00:04:26.641 --> 00:04:28.702
on va leur donner du sales enablement tools.

162
00:04:28.703 --> 00:04:30.063
Ils vont savoir quels sont les pain points,

163
00:04:30.083 --> 00:04:30.683
comment ils répondent.

164
00:04:30.684 --> 00:04:30.803
Donc,

165
00:04:30.804 --> 00:04:31.724
on va encadrer,

166
00:04:31.904 --> 00:04:33.144
mais c'est eux qui lead.

167
00:04:33.845 --> 00:04:34.685
Si c'était ça ta question.

168
00:04:34.785 --> 00:04:35.025
C'est ça.

169
00:04:36.266 --> 00:04:36.506
Désolé,

170
00:04:36.507 --> 00:04:38.927
j'étais peut-être pas très clair dans ma façon de présenter le truc.

171
00:04:38.967 --> 00:04:39.247
Tu vois,

172
00:04:39.707 --> 00:04:40.268
dans ce que tu as dit,

173
00:04:40.269 --> 00:04:40.568
par contre,

174
00:04:40.569 --> 00:04:44.870
il y a quelque chose que j'ai un petit peu du mal à saisir vraiment un peu la limite entre eux.

175
00:04:46.102 --> 00:04:47.303
J'ai l'impression que avant,

176
00:04:47.583 --> 00:04:50.963
le marketing répondait un peu aux sales à la commande.

177
00:04:51.504 --> 00:04:52.264
Si tu vois ce que je veux dire,

178
00:04:52.324 --> 00:04:54.404
c'est pour m'aider dans mon outbound,

179
00:04:54.405 --> 00:04:55.905
je vais avoir besoin d'une prèse truc,

180
00:04:56.045 --> 00:04:56.805
le truc un peu classique.

181
00:04:56.885 --> 00:04:57.805
J'ai besoin d'une prèse,

182
00:04:57.985 --> 00:04:58.145
voilà.

183
00:04:59.366 --> 00:04:59.906
Là où en fait,

184
00:05:00.006 --> 00:05:00.326
maintenant,

185
00:05:00.327 --> 00:05:01.366
j'ai l'impression que du coup,

186
00:05:01.386 --> 00:05:02.627
les choses ont un peu shifté où vous,

187
00:05:02.687 --> 00:05:05.567
vous êtes force de proposition et vous êtes proactif vis-à-vis des sales.

188
00:05:05.568 --> 00:05:06.368
Est-ce que c'est un bon résumé ?

189
00:05:06.648 --> 00:05:10.509
C'est un bon résumé qui ne vient pas de l'envie du marketing ou des sales,

190
00:05:11.149 --> 00:05:12.789
qui vient des targets qu'on pouvait avoir.

191
00:05:14.130 --> 00:05:14.810
historiquement

192
00:05:15.586 --> 00:05:18.767
Le marketing était mesuré sur des choses mesurables,

193
00:05:19.027 --> 00:05:19.788
donc l'inbound.

194
00:05:20.808 --> 00:05:21.729
C'était facile à mesurer.

195
00:05:22.309 --> 00:05:23.949
Pour pouvoir changer de façon de travailler,

196
00:05:24.150 --> 00:05:25.170
il fallait changer nos KPI,

197
00:05:25.210 --> 00:05:36.395
il fallait changer la façon de voir et il fallait que les commerciaux nous voient comme des alliés et pas comme des ennemis qui allaient prendre l'attribution de leur lead.

198
00:05:37.095 --> 00:05:39.756
Donc c'est sur ça qu'on a travaillé aussi les derniers mois,

199
00:05:39.776 --> 00:05:40.736
se dire on est tous ensemble,

200
00:05:40.756 --> 00:05:41.397
on est dans le même bateau.

201
00:05:42.657 --> 00:05:43.057
Si on rate,

202
00:05:43.058 --> 00:05:43.437
vous ratez,

203
00:05:43.457 --> 00:05:44.358
si on réussit,

204
00:05:44.359 --> 00:05:44.858
vous réussissez.

205
00:05:45.138 --> 00:05:45.738
Et on est tous ensemble.

206
00:05:45.739 --> 00:05:48.259
Et c'est pour ça que tu as très bien résumé sur avant,

207
00:05:48.279 --> 00:05:50.440
on était vraiment en réactif.

208
00:05:51.221 --> 00:05:53.521
Et on est en train de shifter sur plus de proactivité.

209
00:05:53.682 --> 00:05:55.722
On n'est pas encore au stade où on aimerait être.

210
00:05:56.123 --> 00:05:57.143
J'espère qu'on y sera l'année prochaine,

211
00:05:57.144 --> 00:05:58.243
mais en tout cas,

212
00:05:58.244 --> 00:05:58.844
c'est la route qu'on prend.

213
00:05:58.944 --> 00:05:59.824
Ça permet d'aborder le...

214
00:06:14.823 --> 00:06:16.263
Just do it !