WEBVTT

1
00:00:08.810 --> 00:00:09.185
Bonjour,

2
00:00:09.326 --> 00:00:10.873
je vous souhaite la bienvenue en avant-vente.

3
00:00:11.169 --> 00:00:11.732
Alors aujourd'hui,

4
00:00:11.771 --> 00:00:15.412
j'ai la chance de retrouver un invité que j'ai déjà eu dans le podcast,

5
00:00:15.537 --> 00:00:15.779
c'est

6
00:00:16.263 --> 00:00:18.091
Hervé, mon commercial favori.

7
00:00:18.279 --> 00:00:19.013
Bonjour Hervé.

8
00:00:19.763 --> 00:00:20.404
Salut Pascal.

9
00:00:21.122 --> 00:00:22.138
Alors dans cet épisode,

10
00:00:22.154 --> 00:00:24.763
on va parler du bon client,

11
00:00:24.826 --> 00:00:26.669
du faux bon client aussi,

12
00:00:26.904 --> 00:00:28.013
du client idéal.

13
00:00:29.824 --> 00:00:33.167
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps.

14
00:00:33.328 --> 00:00:33.947
Imaginez,

15
00:00:34.169 --> 00:00:39.872
j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier.

16
00:00:40.076 --> 00:00:40.857
Et dans ce podcast,

17
00:00:40.997 --> 00:00:43.240
je vous raconte mes aventures d'avant-vente,

18
00:00:43.677 --> 00:00:45.443
je vous partage mes expériences,

19
00:00:45.444 --> 00:00:46.333
mes trucs et astuces.

20
00:00:46.646 --> 00:00:48.443
Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres,

21
00:00:48.458 --> 00:00:57.130
je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques.

22
00:00:57.504 --> 00:00:58.366
Et aujourd'hui,

23
00:00:58.606 --> 00:00:59.727
c'est Hervé qui s'y colle.

24
00:01:00.246 --> 00:01:02.250
Donc restez bien jusqu'à la fin de l'épisode,

25
00:01:02.809 --> 00:01:09.918
car c'est Hervé qui vous mettra au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action.

26
00:01:10.457 --> 00:01:17.903
Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour avoir la synthèse du podcast et recevoir des bonus.

27
00:01:18.481 --> 00:01:18.700
Allez,

28
00:01:18.965 --> 00:01:20.700
c'est parti en avant-vente.

29
00:01:33.967 --> 00:01:34.225
Hervé,

30
00:01:34.287 --> 00:01:37.451
je suis ravi de t'accueillir à nouveau,

31
00:01:37.529 --> 00:01:40.029
de te retrouver sur le podcast en avant-vente.

32
00:01:41.170 --> 00:01:42.412
Inutile de te présenter,

33
00:01:42.639 --> 00:01:43.483
on te connaît déjà,

34
00:01:43.561 --> 00:01:53.592
mais ceux qui ne te connaissent pas retrouveront ta bio au début de l'épisode 10 que l'on avait fait sur le tandem commercial avant-vente.

35
00:01:54.108 --> 00:01:54.811
Donc aujourd'hui,

36
00:01:55.373 --> 00:01:55.904
ensemble,

37
00:01:56.029 --> 00:01:56.264
on va...

38
00:01:56.732 --> 00:01:59.795
débusquer le prospect qui nous mène en bateau.

39
00:02:00.596 --> 00:02:00.777
Alors,

40
00:02:00.836 --> 00:02:02.879
celui qui nous consomme beaucoup de temps,

41
00:02:03.258 --> 00:02:04.301
beaucoup d'énergie,

42
00:02:04.899 --> 00:02:05.719
et puis qu'à la fin,

43
00:02:06.719 --> 00:02:07.883
il ne va rien acheter.

44
00:02:08.320 --> 00:02:08.641
Donc,

45
00:02:09.227 --> 00:02:15.344
on a repéré ensemble sept signes qui devraient vous mettre en alerte.

46
00:02:16.609 --> 00:02:17.297
Est-ce que tu es prêt,

47
00:02:17.766 --> 00:02:18.156
Hervé,

48
00:02:18.953 --> 00:02:20.000
pour ces sept signes ?

49
00:02:20.594 --> 00:02:20.797
Allez,

50
00:02:20.859 --> 00:02:21.203
c'est parti.

51
00:02:21.953 --> 00:02:22.156
Donc,

52
00:02:22.750 --> 00:02:23.391
le premier…

53
00:02:24.913 --> 00:02:27.014
On arrive chez le client.

54
00:02:27.635 --> 00:02:27.836
Alors,

55
00:02:27.994 --> 00:02:30.498
c'est celui qui veut une démo tout de suite.

56
00:02:30.518 --> 00:02:31.479
Il veut voir le produit.

57
00:02:32.221 --> 00:02:32.862
Ou alors,

58
00:02:32.963 --> 00:02:34.940
c'est celui qui veut un prix.

59
00:02:35.205 --> 00:02:36.846
Il veut savoir combien ça coûte.

60
00:02:39.549 --> 00:02:40.213
Il veut pas...

61
00:02:40.635 --> 00:02:41.744
Dès qu'on lui pose des questions,

62
00:02:41.869 --> 00:02:42.385
c'est pas ça.

63
00:02:42.635 --> 00:02:43.651
Il a un but,

64
00:02:43.994 --> 00:02:45.854
la démo ou le prix.

65
00:02:46.432 --> 00:02:46.557
Donc,

66
00:02:46.573 --> 00:02:47.448
qu'est-ce que t'en penses ?

67
00:02:48.401 --> 00:02:48.776
Est-ce que ça,

68
00:02:48.838 --> 00:02:49.119
déjà,

69
00:02:49.619 --> 00:02:51.151
te met en alerte sur...

70
00:02:52.088 --> 00:02:52.629
Quelque chose,

71
00:02:52.649 --> 00:02:53.189
un comportement.

72
00:02:53.190 --> 00:02:53.910
En grosse alerte.

73
00:02:55.872 --> 00:02:56.891
En grosse alerte.

74
00:02:57.653 --> 00:02:59.735
Et ce n'est pas si rare que ça en fait.

75
00:02:59.997 --> 00:03:00.278
Alors,

76
00:03:01.739 --> 00:03:03.215
on le retrouve de moins en moins,

77
00:03:03.278 --> 00:03:04.442
mais on en trouve encore.

78
00:03:05.325 --> 00:03:05.442
Moi,

79
00:03:05.520 --> 00:03:07.005
l'analyse en fait que j'en fais,

80
00:03:07.200 --> 00:03:10.106
c'est que ça part soit souvent,

81
00:03:11.887 --> 00:03:12.575
on va dire,

82
00:03:13.044 --> 00:03:13.872
d'une maladresse,

83
00:03:14.778 --> 00:03:19.497
c'est-à-dire que le client veut savoir trop vite où en fait s'il met les pieds.

84
00:03:21.008 --> 00:03:24.571
Il le fait de manière peut-être un peu maladroite.

85
00:03:24.629 --> 00:03:28.672
Avant d'engager une conversation avec quelqu'un,

86
00:03:28.813 --> 00:03:31.610
il y a tout un rituel quand même.

87
00:03:32.094 --> 00:03:34.891
On n'arrive pas simplement en disant je veux une démo.

88
00:03:35.071 --> 00:03:36.930
Il y a des préliminaires.

89
00:03:37.133 --> 00:03:38.492
Il faut se connaître.

90
00:03:38.696 --> 00:03:39.930
Et on peut faire le parallèle,

91
00:03:39.992 --> 00:03:40.352
Pascal.

92
00:03:40.539 --> 00:03:41.055
Exactement.

93
00:03:41.586 --> 00:03:41.774
Donc,

94
00:03:41.930 --> 00:03:43.008
souvent maladresse,

95
00:03:43.196 --> 00:03:46.758
ça peut être aussi une manque de maturité du besoin et pas de besoin,

96
00:03:46.789 --> 00:03:47.227
on va dire.

97
00:03:47.414 --> 00:03:48.477
donc il veut découvrir

98
00:03:49.576 --> 00:03:52.198
quelque chose qu'il a du mal à cerner aujourd'hui,

99
00:03:54.462 --> 00:03:57.282
alors que notre travail,

100
00:03:57.462 --> 00:04:02.868
pour donner la pleine teneur de notre travail,

101
00:04:03.071 --> 00:04:03.228
nous,

102
00:04:03.314 --> 00:04:04.493
on part du besoin client.

103
00:04:06.798 --> 00:04:06.907
Oui,

104
00:04:07.001 --> 00:04:07.314
en fait,

105
00:04:08.110 --> 00:04:09.235
il nous prend un peu pour

106
00:04:09.595 --> 00:04:11.501
YouTube, où on tape

107
00:04:11.892 --> 00:04:12.939
« Donnez-moi la démo »

108
00:04:13.095 --> 00:04:14.548
et puis on a la vidéo en cinq minutes.

109
00:04:14.564 --> 00:04:15.517
D'ailleurs,

110
00:04:15.564 --> 00:04:16.626
sur ces comportements-là,

111
00:04:16.876 --> 00:04:18.563
il faudrait peut-être lui envoyer un lien.

112
00:04:18.964 --> 00:04:19.324
Et puis,

113
00:04:19.465 --> 00:04:19.745
comme ça,

114
00:04:19.805 --> 00:04:20.526
il aurait sa démo.

115
00:04:20.926 --> 00:04:22.086
Exactement.

116
00:04:22.508 --> 00:04:22.949
Justement,

117
00:04:23.067 --> 00:04:24.891
peut-être que sur ce type de client,

118
00:04:25.192 --> 00:04:29.477
il faut lui expliquer que le meilleur vecteur à ce stade,

119
00:04:29.492 --> 00:04:30.492
ce n'est peut-être pas une démo.

120
00:04:31.555 --> 00:04:33.360
C'est une vidéo peut-être.

121
00:04:35.703 --> 00:04:36.563
C'est une fact sheet.

122
00:04:36.703 --> 00:04:37.906
C'est autre chose.

123
00:04:38.016 --> 00:04:38.578
Mais en tout cas,

124
00:04:38.625 --> 00:04:39.750
certainement pas une démo.

125
00:04:39.828 --> 00:04:42.328
Parce que la solution,

126
00:04:42.453 --> 00:04:42.922
le prix,

127
00:04:43.844 --> 00:04:45.297
ce n'est qu'une donnée en fait.

128
00:04:45.844 --> 00:04:47.594
Parmi effectivement tant d'autres.

129
00:04:49.033 --> 00:04:56.084
et commencer à entamer une relation sans pouvoir démontrer la valeur.

130
00:04:57.228 --> 00:04:58.989
c'est voué effectivement à l'échec.

131
00:04:59.230 --> 00:05:00.132
Donc oui,

132
00:05:00.331 --> 00:05:01.491
pour répondre à ta question du début,

133
00:05:01.531 --> 00:05:04.695
c'est une grosse alerte pour nous.

134
00:05:05.359 --> 00:05:05.796
Alors moi,

135
00:05:06.195 --> 00:05:07.562
j'ai quand même le souvenir,

136
00:05:07.781 --> 00:05:08.077
mais bon,

137
00:05:08.241 --> 00:05:10.577
c'est quand même il y a très longtemps,

138
00:05:11.218 --> 00:05:15.249
où le Discovery n'avait pas été fait.

139
00:05:16.687 --> 00:05:16.812
Bon,

140
00:05:17.562 --> 00:05:22.218
c'était une autre époque où on faisait beaucoup de prospects,

141
00:05:22.874 --> 00:05:23.890
beaucoup de rendez-vous.

142
00:05:24.728 --> 00:05:28.853
Et je me souviens de certains commerciaux,

143
00:05:28.911 --> 00:05:30.193
pas d'attaque personnelle Hervé,

144
00:05:30.755 --> 00:05:31.314
qui disaient,

145
00:05:31.376 --> 00:05:32.415
mais il a raison,

146
00:05:33.579 --> 00:05:34.220
fais ta démo,

147
00:05:34.939 --> 00:05:35.337
comme ça,

148
00:05:35.782 --> 00:05:37.564
il va peut-être avoir le...

149
00:05:39.040 --> 00:05:39.845
Le déclic.

150
00:05:40.306 --> 00:05:41.329
L'envie tout d'un coup.

151
00:05:41.642 --> 00:05:41.767
Oui,

152
00:05:41.892 --> 00:05:42.486
le déclic,

153
00:05:42.579 --> 00:05:42.861
c'est ça.

154
00:05:43.329 --> 00:05:44.204
Et puis alors évidemment,

155
00:05:44.220 --> 00:05:50.548
il fallait dans cette démo avoir le waouh démo pour que le déclic soit encore plus important.

156
00:05:51.404 --> 00:05:51.925
Suite à ça,

157
00:05:52.025 --> 00:05:55.849
il allait sûrement appuyer sur un bouton pour acheter directement.

158
00:05:56.009 --> 00:05:56.649
Ça peut être vrai,

159
00:05:56.732 --> 00:05:57.189
Pascal,

160
00:05:57.411 --> 00:06:00.692
dans les technologies de rupture.

161
00:06:00.935 --> 00:06:01.778
Je me souviens,

162
00:06:02.872 --> 00:06:04.677
et c'était aussi au siècle dernier,

163
00:06:05.021 --> 00:06:17.263
de l'apparition des technologies web où véritablement le client n'émettait pas un besoin qu'on pouvait relier forcément au web.

164
00:06:17.810 --> 00:06:18.185
Par contre,

165
00:06:18.186 --> 00:06:20.107
le fait de lui montrer et de lui expliquer

166
00:06:21.613 --> 00:06:24.995
et les bénéfices pouvaient déclencher un intérêt.

167
00:06:25.737 --> 00:06:28.339
C'est vrai également sur les agents IA aujourd'hui certainement.

168
00:06:28.682 --> 00:06:31.721
Les clients n'ont pas forcément une vision très claire de la chose.

169
00:06:32.245 --> 00:06:32.385
Donc,

170
00:06:32.401 --> 00:06:35.831
il peut être intéressant d'avoir un premier niveau de démo,

171
00:06:36.565 --> 00:06:37.971
de présentation également,

172
00:06:38.956 --> 00:06:42.206
plutôt que d'attendre qu'il exprime un besoin d'automatisation,

173
00:06:42.878 --> 00:06:45.456
de lien entre les processus,

174
00:06:45.534 --> 00:06:45.659
etc.

175
00:06:46.815 --> 00:06:47.003
Donc,

176
00:06:47.362 --> 00:06:48.940
ce n'est pas catégorique non plus.

177
00:06:49.684 --> 00:06:53.167
mais dans des cas très précis uniquement.

178
00:06:53.788 --> 00:06:53.909
Oui,

179
00:06:54.171 --> 00:06:55.909
donc méfiance quand même.

180
00:06:57.190 --> 00:06:57.413
Alors,

181
00:06:57.655 --> 00:06:58.436
deuxième point,

182
00:07:00.272 --> 00:07:02.897
il reste flou sur ces enjeux.

183
00:07:04.382 --> 00:07:05.382
On n'arrive pas à savoir,

184
00:07:05.460 --> 00:07:05.866
en fait.

185
00:07:06.522 --> 00:07:08.647
Il n'y a pas de périmètre qui est clair.

186
00:07:08.678 --> 00:07:11.413
Il y a la deadline.

187
00:07:11.866 --> 00:07:12.350
Tout est flou.

188
00:07:13.928 --> 00:07:14.944
Alors ça,

189
00:07:14.975 --> 00:07:15.303
en fait,

190
00:07:15.350 --> 00:07:18.725
ça m'a fait penser à quelque chose que j'ai en fait vécu moi.

191
00:07:19.496 --> 00:07:23.060
C'est le tourisme immobilier.

192
00:07:23.361 --> 00:07:34.349
Il y a des gens tous les week-ends qui ont pour habitude d'aller visiter les appartements sans véritablement avoir un projet d'achat,

193
00:07:34.373 --> 00:07:35.771
mais pour voir ce qui se fait.

194
00:07:36.990 --> 00:07:47.521
On peut dire aussi qu'il existe une forme de tourisme du logiciel où des gens veulent voir des démos.

195
00:07:47.528 --> 00:07:50.110
de différents produits pour voir ce que ça fait,

196
00:07:50.311 --> 00:07:51.051
comment ça fait,

197
00:07:51.112 --> 00:07:52.091
comment c'est organisé,

198
00:07:52.133 --> 00:07:52.255
etc.

199
00:07:53.692 --> 00:07:54.196
Sincèrement,

200
00:07:54.197 --> 00:08:03.997
je ne suis pas sûr que ça apporte grand-chose d'avoir une série de présentations de logiciels si on n'a pas de besoin.

201
00:08:04.497 --> 00:08:08.887
Pourquoi aller visiter un appartement si je n'ai pas un projet d'achat dans les trois mois,

202
00:08:09.075 --> 00:08:09.450
six mois ?

203
00:08:12.872 --> 00:08:13.653
Dans ces phases à moi,

204
00:08:13.669 --> 00:08:14.169
encore une fois,

205
00:08:14.216 --> 00:08:15.778
il existe des vidéos.

206
00:08:16.468 --> 00:08:18.189
pour découvrir l'interface,

207
00:08:18.229 --> 00:08:19.009
la logique.

208
00:08:19.788 --> 00:08:20.568
Mais sincèrement,

209
00:08:20.611 --> 00:08:26.513
il n'y a vraiment pas besoin de brûler beaucoup de gaz sur des phases qui sont des phases exploratoires à ce stade.

210
00:08:28.771 --> 00:08:29.169
Très clair.

211
00:08:29.372 --> 00:08:29.615
Alors,

212
00:08:30.154 --> 00:08:31.130
troisième point,

213
00:08:33.294 --> 00:08:36.435
il n'associe pas les décideurs.

214
00:08:37.747 --> 00:08:40.951
On ne rend compte qu'un opérationnel.

215
00:08:42.169 --> 00:08:43.388
On ne voit pas de sponsor,

216
00:08:43.435 --> 00:08:44.747
on ne voit pas de manager.

217
00:08:45.860 --> 00:08:46.881
Est-ce que là aussi,

218
00:08:47.221 --> 00:08:51.161
il y a une petite étincelle qui s'allume ?

219
00:08:52.122 --> 00:08:52.360
Alors,

220
00:08:53.223 --> 00:08:54.044
ça dépend en fait.

221
00:08:54.544 --> 00:09:04.872
C'est vrai qu'on ne peut pas imposer ou expliquer l'intérêt au client d'engager les décideurs très tôt dans le cycle.

222
00:09:05.247 --> 00:09:06.419
Parce qu'un décideur,

223
00:09:06.950 --> 00:09:07.763
par définition,

224
00:09:08.513 --> 00:09:12.231
il doit s'appuyer sur une décision qui est déjà assez mature.

225
00:09:12.559 --> 00:09:12.700
Donc,

226
00:09:12.747 --> 00:09:13.653
ça ne me choque pas.

227
00:09:14.893 --> 00:09:16.735
le fait qu'il ne soit pas là au début du cycle.

228
00:09:16.813 --> 00:09:17.294
Par contre,

229
00:09:17.476 --> 00:09:19.376
plus on se rapproche de la décision,

230
00:09:20.837 --> 00:09:21.899
plus il s'agit d'un red flag.

231
00:09:22.622 --> 00:09:25.200
C'est-à-dire que soit il n'y a pas de projet du tout,

232
00:09:26.286 --> 00:09:27.802
donc il n'y a pas de sponsor,

233
00:09:27.803 --> 00:09:32.044
il n'y a pas d'exec qui vont intégrer les démos,

234
00:09:33.106 --> 00:09:33.544
soit,

235
00:09:33.716 --> 00:09:36.060
et c'est la mauvaise partie,

236
00:09:36.216 --> 00:09:39.935
soit la décision se cristallise autour d'une autre solution que la nôtre.

237
00:09:41.477 --> 00:09:41.697
Et là,

238
00:09:41.698 --> 00:09:43.401
je crois qu'il faut aussi expliquer,

239
00:09:43.561 --> 00:09:48.289
on a un devoir de pédagogie aussi sur cette partie,

240
00:09:49.395 --> 00:09:53.301
il faut en fait expliquer en quoi la présence des décideurs,

241
00:09:53.621 --> 00:09:54.762
des ex-exponsors…

242
00:09:55.870 --> 00:10:00.294
permet de justifier l'investissement aussi pour celui qui porte le projet.

243
00:10:00.693 --> 00:10:00.872
Donc,

244
00:10:00.994 --> 00:10:05.255
on doit lui montrer en quoi ça va faciliter la prise de décision,

245
00:10:07.818 --> 00:10:09.763
en notre faveur de préférence bien sûr,

246
00:10:10.302 --> 00:10:11.427
mais il ne faut pas l'imposer,

247
00:10:11.428 --> 00:10:12.271
il faut l'expliquer,

248
00:10:12.740 --> 00:10:15.505
et il faut voir à quel moment vraiment l'intégrer.

249
00:10:15.724 --> 00:10:17.083
Le fait que ce ne soit pas au début,

250
00:10:17.130 --> 00:10:17.693
encore une fois,

251
00:10:18.208 --> 00:10:18.490
pour moi,

252
00:10:18.568 --> 00:10:19.849
ce n'est pas inquiétant.

253
00:10:20.411 --> 00:10:20.536
Oui,

254
00:10:20.552 --> 00:10:21.708
et puis moi,

255
00:10:21.880 --> 00:10:22.021
je…

256
00:10:22.357 --> 00:10:23.558
Je pense qu'on peut,

257
00:10:24.580 --> 00:10:29.865
si on commence à avoir de bons rapports avec ce prospect ou ce client,

258
00:10:30.904 --> 00:10:35.451
lui expliquer que c'est dans son intérêt aussi d'impliquer les décideurs,

259
00:10:35.873 --> 00:10:36.709
parce qu'on va l'aider,

260
00:10:36.794 --> 00:10:37.013
lui,

261
00:10:37.576 --> 00:10:44.701
à convaincre les décideurs d'un budget qui peut être plus élevé ou d'un projet plus important.

262
00:10:45.201 --> 00:10:45.607
Et donc,

263
00:10:46.294 --> 00:10:49.279
on va pouvoir argumenter.

264
00:10:50.101 --> 00:10:56.406
avec lui et lui fournir les éléments dont il a besoin pour convaincre les décideurs.

265
00:10:56.629 --> 00:10:56.769
Donc,

266
00:10:56.789 --> 00:10:58.386
c'est aussi de son intérêt.

267
00:10:59.371 --> 00:11:00.050
Parfaitement en phase.

268
00:11:02.675 --> 00:11:03.597
Quatrième point,

269
00:11:05.613 --> 00:11:07.113
ce qu'on appelle du free consulting.

270
00:11:08.160 --> 00:11:08.660
Il veut,

271
00:11:09.988 --> 00:11:11.410
le client nous fait travailler,

272
00:11:12.285 --> 00:11:15.066
il nous noie sous les questions,

273
00:11:15.222 --> 00:11:16.644
sous les cahiers des charges,

274
00:11:16.785 --> 00:11:19.222
sous tout un tas de choses.

275
00:11:19.341 --> 00:11:20.482
que l'on doit faire.

276
00:11:22.745 --> 00:11:23.645
On n'en voit pas le bout.

277
00:11:24.165 --> 00:11:24.926
On ne sait pas pourquoi.

278
00:11:27.290 --> 00:11:27.587
Alors moi,

279
00:11:27.588 --> 00:11:27.852
en fait,

280
00:11:27.853 --> 00:11:28.774
le free consulting,

281
00:11:28.954 --> 00:11:31.134
c'est l'un des contextes les plus dangereux qu'il soit.

282
00:11:33.555 --> 00:11:34.235
Pourquoi en fait ?

283
00:11:34.313 --> 00:11:36.493
Parce que le client demande beaucoup.

284
00:11:37.446 --> 00:11:37.805
En soi,

285
00:11:37.962 --> 00:11:40.415
ce n'est pas tant un problème,

286
00:11:41.087 --> 00:11:43.821
mais surtout donne peu en retour.

287
00:11:44.587 --> 00:11:44.727
Donc,

288
00:11:44.790 --> 00:11:46.587
il y a une forme de déséquilibre.

289
00:11:48.334 --> 00:11:49.015
qui s'impose.

290
00:11:49.937 --> 00:11:50.236
Et là,

291
00:11:50.437 --> 00:11:50.876
je crois,

292
00:11:52.937 --> 00:11:54.659
de manière très simple,

293
00:11:54.980 --> 00:11:55.679
très factuelle,

294
00:11:55.882 --> 00:12:03.085
il faut rétablir l'équilibre auprès du client en remettant une relation non pas parent-enfant,

295
00:12:03.546 --> 00:12:04.327
mais parent-parent.

296
00:12:05.124 --> 00:12:07.937
C'est-à-dire que je ne suis pas là pour dérouler

297
00:12:08.687 --> 00:12:10.671
800 questions et

298
00:12:11.390 --> 00:12:15.468
14 scénarios différents de démo sur des use cases.

299
00:12:16.553 --> 00:12:17.655
qu'on a du mal à comprendre.

300
00:12:18.296 --> 00:12:22.180
Il faut vraiment parler d'égal à égal,

301
00:12:23.059 --> 00:12:25.083
en expliquant aussi nos enjeux.

302
00:12:27.505 --> 00:12:28.466
Et le principal,

303
00:12:29.106 --> 00:12:29.606
c'est gagner,

304
00:12:30.145 --> 00:12:31.505
et avoir de la visibilité,

305
00:12:31.872 --> 00:12:32.262
bien sûr.

306
00:12:33.372 --> 00:12:34.716
Les contraintes également qu'on a,

307
00:12:35.825 --> 00:12:36.887
le temps disponible,

308
00:12:37.356 --> 00:12:38.700
les ressources disponibles,

309
00:12:39.669 --> 00:12:43.856
et se fixer des objectifs qui soient plus raisonnables,

310
00:12:44.028 --> 00:12:45.825
en phase avec ce qu'on peut demander.

311
00:12:46.241 --> 00:12:47.642
Mais le free consulting,

312
00:12:50.226 --> 00:13:01.734
c'est souvent typique des très grands groupes qui ont parfois plus de temps que des groupes plus petits et qui font travailler des armées d'éditeurs,

313
00:13:02.679 --> 00:13:04.226
de partenaires également parfois,

314
00:13:05.163 --> 00:13:13.351
pour maturer leur projet en interne ou même parfois pour développer après la solution en interne.

315
00:13:13.570 --> 00:13:13.695
Là,

316
00:13:13.726 --> 00:13:15.273
c'est un peu plus pernicieux.

317
00:13:15.757 --> 00:13:16.117
Donc là,

318
00:13:16.698 --> 00:13:17.059
vraiment,

319
00:13:17.118 --> 00:13:20.301
c'est un contexte difficile à gérer parfois,

320
00:13:21.203 --> 00:13:26.824
mais nécessaire dans le rétablissement de la relation parent-parent.

321
00:13:28.449 --> 00:13:28.653
Alors,

322
00:13:28.707 --> 00:13:29.309
je vais faire,

323
00:13:30.231 --> 00:13:31.410
j'allais dire l'avocat du diable,

324
00:13:31.746 --> 00:13:33.090
mais le client n'est pas le diable,

325
00:13:33.356 --> 00:13:36.340
donc ce n'est pas du tout la bonne expression.

326
00:13:36.341 --> 00:13:37.043
L'avocat tout court.

327
00:13:37.231 --> 00:13:38.246
L'avocat tout court.

328
00:13:38.637 --> 00:13:39.137
L'avocat,

329
00:13:40.199 --> 00:13:41.137
pas l'avocat du client,

330
00:13:41.168 --> 00:13:43.278
mais ce que peut te rétorquer le client,

331
00:13:43.762 --> 00:13:43.949
Oui.

332
00:13:44.585 --> 00:13:48.850
Mais votre concurrent le fait.

333
00:13:51.592 --> 00:13:55.116
Est-ce que vous continuez la compétition ou vous laissez votre concurrent ?

334
00:13:56.194 --> 00:13:56.694
La question,

335
00:13:56.757 --> 00:13:58.757
c'est est-ce qu'il y a une vraie compétition en fait ?

336
00:13:59.077 --> 00:14:06.608
Et si le concurrent est prêt à dépenser de l'argent sans visibilité,

337
00:14:07.327 --> 00:14:07.702
pour moi,

338
00:14:07.905 --> 00:14:10.952
ce n'est pas un bon signe de bonne utilisation des ressources.

339
00:14:11.077 --> 00:14:11.217
Donc,

340
00:14:11.264 --> 00:14:13.249
ça devrait déjà vous alerter en interne.

341
00:14:14.285 --> 00:14:15.945
sur la manière dont ils vont faire le projet.

342
00:14:16.325 --> 00:14:16.445
Bon,

343
00:14:16.626 --> 00:14:16.745
là,

344
00:14:16.746 --> 00:14:17.447
je suis un petit peu…

345
00:14:17.845 --> 00:14:20.068
Tu es trop fort dans les réponses aux objections.

346
00:14:21.068 --> 00:14:21.228
Non,

347
00:14:21.286 --> 00:14:21.447
non,

348
00:14:21.525 --> 00:14:22.267
mais voilà,

349
00:14:22.626 --> 00:14:23.009
très bien.

350
00:14:23.564 --> 00:14:23.986
Écoutez,

351
00:14:24.150 --> 00:14:25.267
le concurrent le fait.

352
00:14:25.431 --> 00:14:29.572
S'il est prêt à mettre 600 jours sur la table sans visibilité,

353
00:14:30.236 --> 00:14:30.392
nous,

354
00:14:30.423 --> 00:14:30.986
en tout cas,

355
00:14:32.126 --> 00:14:39.033
notre organisation est soucieuse de bien investir avec nos clients pour leur apporter de la valeur,

356
00:14:39.548 --> 00:14:42.017
mais pas de manière déconnectée de la réalité.

357
00:14:43.009 --> 00:14:43.450
Alors nous,

358
00:14:43.451 --> 00:14:46.797
on avait testé plusieurs fois...

359
00:14:48.758 --> 00:14:54.402
Le fait de vendre une prestation quand ça va trop loin.

360
00:14:55.222 --> 00:14:59.371
Alors c'était difficile nous de le vendre en tant qu'éditeur,

361
00:14:59.871 --> 00:15:01.668
donc on passait par un partenaire,

362
00:15:01.988 --> 00:15:02.613
on disait voilà,

363
00:15:03.355 --> 00:15:04.636
vous nous demandez beaucoup,

364
00:15:05.410 --> 00:15:08.832
on n'a pas forcément la bonne passante pour le faire,

365
00:15:09.222 --> 00:15:16.504
donc on va s'appuyer sur un partenaire qui va être payé en TGM selon.

366
00:15:16.938 --> 00:15:17.298
Et donc,

367
00:15:17.559 --> 00:15:19.141
si vous avez un budget,

368
00:15:19.920 --> 00:15:23.225
il sera tout à fait disposé pour vous aider.

369
00:15:24.486 --> 00:15:24.666
Alors,

370
00:15:24.725 --> 00:15:27.385
c'est une bonne manière d'engager la discussion.

371
00:15:28.486 --> 00:15:28.830
Maintenant,

372
00:15:28.854 --> 00:15:34.510
ça peut se faire lorsque le nombre de prestataires en face est limité.

373
00:15:34.822 --> 00:15:37.619
C'est-à-dire que s'ils consultent six éditeurs,

374
00:15:37.635 --> 00:15:38.166
par exemple,

375
00:15:38.167 --> 00:15:39.041
c'est un peu plus compliqué.

376
00:15:39.885 --> 00:15:46.385
Mais c'est sûrement une bonne manière de mesurer le sérieux de la démarche.

377
00:15:46.590 --> 00:15:51.596
C'est-à-dire que si c'est vraiment absolument nécessaire de valider tous ces points,

378
00:15:52.538 --> 00:15:52.956
très bien,

379
00:15:53.198 --> 00:15:57.600
mais il doit y avoir un partage du coût de ce travail,

380
00:15:57.803 --> 00:16:00.303
notamment au travers de POC par exemple.

381
00:16:00.921 --> 00:16:10.577
Et c'est là où il faut délimiter ce qu'on entend par présentation personnalisée versus maquette versus pilote.

382
00:16:11.889 --> 00:16:12.014
Là,

383
00:16:12.108 --> 00:16:15.296
il y a des degrés effectivement différents et c'est pour ça…

384
00:16:16.391 --> 00:16:37.389
ça va dans le sens effectivement de ce que je disais juste avant c'est revenir à une relation parent-parent c'est expliquer tous ces différents éléments quoi et c'est une discussion bien entendu à avoir avec le client c'est pas je plaque quelque chose au client et il accepte ou pas c'est une discussion mais s'il n'est pas prêt à cette discussion en tout cas ça

385
00:16:37.451 --> 00:16:42.733
s'appelle du free consulting alors mon point suivant ça s'appelle

386
00:16:42.734 --> 00:16:45.167
apparente aussi à du free consulting,

387
00:16:45.830 --> 00:16:47.269
mais c'est proche,

388
00:16:47.992 --> 00:16:50.355
mais c'est encore selon moi autre chose,

389
00:16:50.992 --> 00:17:03.460
c'est quand le client nous sollicite comme le service après-vente et qu'il n'est pas encore client et il est déjà dans un mode de consommation de ressources,

390
00:17:04.023 --> 00:17:05.023
de roadmap,

391
00:17:05.210 --> 00:17:06.789
de specs détaillés,

392
00:17:07.445 --> 00:17:08.585
de tout un tas de choses.

393
00:17:09.798 --> 00:17:09.998
Alors,

394
00:17:10.198 --> 00:17:10.459
c'est là,

395
00:17:10.460 --> 00:17:10.919
je pense,

396
00:17:11.079 --> 00:17:13.421
où l'épisode qu'on avait fait,

397
00:17:14.362 --> 00:17:15.464
parler de ça notamment,

398
00:17:15.745 --> 00:17:17.870
sur le tandem vente-avant-vente,

399
00:17:18.628 --> 00:17:18.745
là,

400
00:17:18.823 --> 00:17:19.346
le tandem,

401
00:17:19.370 --> 00:17:20.471
il prend en fait tout son sens.

402
00:17:21.448 --> 00:17:24.776
C'est-à-dire que c'est au commercial,

403
00:17:24.815 --> 00:17:25.471
en l'occurrence,

404
00:17:26.229 --> 00:17:30.261
d'expliquer la frontière entre l'avant-vente,

405
00:17:31.339 --> 00:17:31.839
son rôle,

406
00:17:33.339 --> 00:17:34.057
pourquoi il est là,

407
00:17:34.401 --> 00:17:36.620
ce qu'on peut délivrer dans ce cadre-là,

408
00:17:37.682 --> 00:17:38.370
est-ce qui

409
00:17:39.695 --> 00:17:42.797
et ce qui est plutôt de l'après-vente et qui,

410
00:17:42.877 --> 00:17:43.579
par définition,

411
00:17:43.637 --> 00:17:46.243
l'après-vente se concrétise après une vente,

412
00:17:46.543 --> 00:17:47.403
après la signature.

413
00:17:47.404 --> 00:17:48.286
Comme son nom l'indique.

414
00:17:48.661 --> 00:17:51.707
Comme son nom l'indique.

415
00:17:51.989 --> 00:17:52.387
Par contre,

416
00:17:52.950 --> 00:17:53.848
il n'est pas inutile,

417
00:17:53.887 --> 00:17:55.278
si c'est un élément important,

418
00:17:55.887 --> 00:17:57.637
de comprendre pourquoi ces questions.

419
00:17:58.012 --> 00:18:01.121
Est-ce que ça empêche de conclure la vente ?

420
00:18:01.559 --> 00:18:02.121
Auquel cas,

421
00:18:02.778 --> 00:18:04.840
il faut travailler sur ces éléments.

422
00:18:05.387 --> 00:18:07.965
Est-ce qu'il souhaite anticiper des éléments ?

423
00:18:08.466 --> 00:18:12.652
Mais ce qui ne doit qu'en fait conduire à la décision d'investir ou pas,

424
00:18:12.749 --> 00:18:15.413
c'est on en est où par rapport à votre décision ?

425
00:18:15.632 --> 00:18:23.222
Est-ce que vous avez pris une décision auquel cas on clôture à travers la conclusion de la vente et on fait la suite ?

426
00:18:23.698 --> 00:18:25.558
Ou est-ce que c'est bloquant au contraire,

427
00:18:26.105 --> 00:18:28.386
auquel cas il faut effectivement travailler dessus ?

428
00:18:28.792 --> 00:18:31.808
Mais il faut avoir une vision très claire.

429
00:18:31.964 --> 00:18:32.277
Et là,

430
00:18:32.417 --> 00:18:34.636
le tandem vente avant vente prend tout son sens.

431
00:18:35.426 --> 00:18:37.606
où chacun a son rôle.

432
00:18:37.607 --> 00:18:38.567
Et je pense que là,

433
00:18:39.286 --> 00:18:40.489
dans ce cas très précis,

434
00:18:40.969 --> 00:18:50.032
c'est le rôle du commercial d'expliquer et de comprendre pourquoi ces questions sont effectivement posées de manière aussi détaillée et ses attentes nombreuses.

435
00:18:50.547 --> 00:18:50.672
Oui,

436
00:18:50.766 --> 00:18:51.610
parce que moi,

437
00:18:51.625 --> 00:18:53.375
je répète souvent que dans avant-vente,

438
00:18:53.407 --> 00:18:54.094
il y a vente.

439
00:18:54.750 --> 00:18:58.938
L'objectif de l'équipe avant-vente,

440
00:18:58.985 --> 00:19:00.610
au grand complet avec le commercial,

441
00:19:01.110 --> 00:19:01.688
c'est de vendre,

442
00:19:02.235 --> 00:19:04.094
ce n'est pas de faire plaisir au client.

443
00:19:05.078 --> 00:19:06.580
Et on est,

444
00:19:07.261 --> 00:19:08.841
alors c'est un peu cru ce que je veux dire,

445
00:19:08.863 --> 00:19:11.464
mais c'est pas qu'on n'est pas là pour faire plaisir aux clients,

446
00:19:11.566 --> 00:19:14.250
mais l'objectif est bien la vente.

447
00:19:15.609 --> 00:19:17.351
Si ça peut se faire avec du plaisir,

448
00:19:17.687 --> 00:19:18.289
c'est bien aussi.

449
00:19:19.031 --> 00:19:19.148
Non,

450
00:19:19.195 --> 00:19:22.820
mais tu vois ce que je veux dire,

451
00:19:23.242 --> 00:19:23.929
c'est pas de,

452
00:19:24.523 --> 00:19:24.632
oui,

453
00:19:24.836 --> 00:19:26.320
on a un client content,

454
00:19:26.367 --> 00:19:27.382
un client satisfait,

455
00:19:27.461 --> 00:19:29.148
mais encore faut-il qu'il soit client.

456
00:19:29.898 --> 00:19:30.211
Bien sûr,

457
00:19:30.212 --> 00:19:30.898
exactement.

458
00:19:32.291 --> 00:19:32.431
Donc,

459
00:19:32.491 --> 00:19:32.872
écoute,

460
00:19:33.293 --> 00:19:36.041
c'était les sept points que je voulais développer.

461
00:19:36.121 --> 00:19:36.383
Alors,

462
00:19:37.703 --> 00:19:38.347
en conclusion,

463
00:19:38.406 --> 00:19:41.953
je pense qu'on peut parler maintenant du client idéal.

464
00:19:43.150 --> 00:19:43.791
Alors là aussi,

465
00:19:44.551 --> 00:19:45.592
sept critères.

466
00:19:45.953 --> 00:19:46.412
Et tu peux,

467
00:19:46.793 --> 00:19:47.096
d'ailleurs,

468
00:19:47.115 --> 00:19:47.334
tiens,

469
00:19:47.335 --> 00:19:53.604
tu vas pouvoir me compléter avec une phrase à chaque fois que je vais te donner un critère.

470
00:19:54.158 --> 00:19:54.299
Donc,

471
00:19:54.385 --> 00:19:57.385
premier critère du client idéal,

472
00:19:58.065 --> 00:20:00.401
clarté sur les enjeux et les objectifs.

473
00:20:02.588 --> 00:20:03.104
Pourquoi on est là,

474
00:20:03.166 --> 00:20:03.291
quoi ?

475
00:20:03.885 --> 00:20:04.432
Pourquoi on est là ?

476
00:20:04.979 --> 00:20:06.807
Et pourquoi ce projet ?

477
00:20:08.057 --> 00:20:08.182
OK.

478
00:20:09.369 --> 00:20:12.416
Un client aussi qui a une capacité à écouter.

479
00:20:12.922 --> 00:20:16.544
à formuler clairement ses besoins,

480
00:20:17.104 --> 00:20:17.882
ses douleurs ?

481
00:20:18.284 --> 00:20:19.202
Il sait écouter,

482
00:20:19.284 --> 00:20:19.925
il sait parler.

483
00:20:22.346 --> 00:20:22.901
En une phrase,

484
00:20:22.925 --> 00:20:24.706
c'est un peu difficile effectivement,

485
00:20:24.768 --> 00:20:28.862
mais est-ce qu'il y a eu un travail préalable,

486
00:20:30.159 --> 00:20:30.503
posé,

487
00:20:30.862 --> 00:20:31.487
structuré,

488
00:20:32.409 --> 00:20:38.862
qui explique les difficultés rencontrées aujourd'hui et la manière de les contourner,

489
00:20:39.050 --> 00:20:41.831
en tout cas les contraintes présentes ?

490
00:20:42.442 --> 00:20:44.925
et des débuts de pistes pour y répondre.

491
00:20:45.406 --> 00:20:45.745
Sans ça,

492
00:20:45.966 --> 00:20:53.310
c'est compliqué de faire un travail de qualité parce qu'on va avoir du mal à démontrer la valeur si ce travail préalable n'a pas été fait.

493
00:20:54.552 --> 00:20:54.857
Très bien.

494
00:20:55.396 --> 00:20:56.239
Troisième point,

495
00:20:56.818 --> 00:21:02.380
il sait impliquer les bons interlocuteurs.

496
00:21:02.458 --> 00:21:03.114
Encore une fois,

497
00:21:04.068 --> 00:21:04.458
l'idée,

498
00:21:04.536 --> 00:21:09.521
ce n'est pas de faire de la comitologie quand on est dans des cycles avant-vente.

499
00:21:10.170 --> 00:21:10.671
Par contre,

500
00:21:10.811 --> 00:21:17.356
s'il y a des profils clés qui sont décisifs dans la compréhension du besoin,

501
00:21:18.360 --> 00:21:23.704
dans les échanges pour comprendre un peu mieux les éléments,

502
00:21:24.344 --> 00:21:25.407
il faut effectivement l'impliquer.

503
00:21:25.462 --> 00:21:26.024
Donc l'idée,

504
00:21:26.025 --> 00:21:27.985
ce n'est pas de faire des réunions à 50,

505
00:21:28.501 --> 00:21:36.219
c'est vraiment inviter les bonnes personnes au bon moment et qui donnent effectivement de la valeur au processus avant-vente.

506
00:21:37.844 --> 00:21:38.594
Quatrième point.

507
00:21:39.410 --> 00:21:41.433
Transparence et collaboration.

508
00:21:42.952 --> 00:21:44.136
Je dirais que c'est un prérequis.

509
00:21:44.757 --> 00:21:47.199
C'est-à-dire que si ça n'existe pas,

510
00:21:47.277 --> 00:21:47.999
de toute façon,

511
00:21:48.062 --> 00:21:53.906
ça va être compliqué d'instaurer une confiance dans le cadre avant-vente et même au-delà après.

512
00:21:54.421 --> 00:21:54.687
L'idée,

513
00:21:54.688 --> 00:21:55.984
ce n'est pas de se cacher les choses,

514
00:21:56.781 --> 00:22:00.624
c'est de travailler le plus possible d'un côté et de l'autre à livre ouvert.

515
00:22:01.374 --> 00:22:01.968
Et comme on dit,

516
00:22:03.109 --> 00:22:03.671
quand c'est flou,

517
00:22:03.687 --> 00:22:04.499
il y a un loup.

518
00:22:05.062 --> 00:22:05.640
Généralement,

519
00:22:05.671 --> 00:22:06.062
c'est le cas.

520
00:22:08.146 --> 00:22:09.708
Maturité digitale,

521
00:22:09.908 --> 00:22:11.951
volonté de transformation,

522
00:22:12.591 --> 00:22:13.752
projet structurant ?

523
00:22:15.392 --> 00:22:15.513
Ça,

524
00:22:15.713 --> 00:22:25.330
je dirais que c'est l'indice primordial pour comprendre pourquoi ce projet a été mis en place.

525
00:22:25.486 --> 00:22:30.423
C'est-à-dire que de ça découle souvent le reste.

526
00:22:31.173 --> 00:22:35.736
C'est-à-dire que les projets d'ampleur et les projets…

527
00:22:36.950 --> 00:22:37.671
structurant,

528
00:22:37.811 --> 00:22:42.494
il naisse souvent d'acquisitions,

529
00:22:44.018 --> 00:22:45.318
de mouvements de périmètre,

530
00:22:45.936 --> 00:22:48.139
de décisions stratégiques,

531
00:22:48.162 --> 00:22:49.881
de pivoter vers un autre marché,

532
00:22:50.686 --> 00:22:54.045
d'un concurrent nouveau qui vient d'arriver et quand on connaît ça,

533
00:22:55.342 --> 00:23:04.014
nous ça nous apporte beaucoup de valeur pour démontrer en quoi on va être pertinent dans le cadre du projet futur,

534
00:23:04.483 --> 00:23:04.936
c'est évident.

535
00:23:06.314 --> 00:23:07.035
Sixième point,

536
00:23:07.535 --> 00:23:10.639
appétence pour la valeur et non uniquement le prix.

537
00:23:12.920 --> 00:23:13.041
Oui,

538
00:23:13.201 --> 00:23:13.600
bien sûr.

539
00:23:15.424 --> 00:23:16.127
Encore une fois,

540
00:23:16.721 --> 00:23:17.729
quand je vais chez Porsche,

541
00:23:18.088 --> 00:23:23.252
j'ai quand même une idée de ce que je vais pouvoir acheter ou pas.

542
00:23:23.549 --> 00:23:24.627
Est-ce que je vais chez Porsche ?

543
00:23:24.705 --> 00:23:26.221
Est-ce que je vais chez BMW ?

544
00:23:26.268 --> 00:23:27.471
Est-ce que je vais chez Renault ?

545
00:23:28.143 --> 00:23:29.518
On a quand même un ordre d'idée,

546
00:23:29.533 --> 00:23:30.143
on va dire,

547
00:23:30.643 --> 00:23:31.736
de la valeur des projets.

548
00:23:34.691 --> 00:23:35.712
Il faut sélectionner,

549
00:23:35.772 --> 00:23:39.313
présélectionner quand même les éditeurs en fonction de ça,

550
00:23:39.395 --> 00:23:40.618
parce que c'est un critère,

551
00:23:40.837 --> 00:23:41.298
bien sûr.

552
00:23:41.299 --> 00:23:42.556
Ce n'est pas le seul,

553
00:23:43.079 --> 00:23:44.282
mais surtout,

554
00:23:44.298 --> 00:23:45.345
on l'a dit juste avant,

555
00:23:45.360 --> 00:23:49.782
il faut se focaliser sur la valeur et le ROI qu'on est capable d'apporter.

556
00:23:51.102 --> 00:23:51.368
Et puis,

557
00:23:51.369 --> 00:23:52.149
le dernier point,

558
00:23:52.524 --> 00:23:53.071
le feeling.

559
00:23:55.712 --> 00:23:55.837
Oui,

560
00:23:56.024 --> 00:23:56.259
alors,

561
00:23:57.571 --> 00:23:58.493
je sais bien que toi,

562
00:23:58.509 --> 00:23:59.056
tu n'es pas…

563
00:24:00.118 --> 00:24:01.790
Je ne suis pas le plus empathique.

564
00:24:03.214 --> 00:24:03.614
Bien que,

565
00:24:04.035 --> 00:24:04.415
bien que,

566
00:24:04.476 --> 00:24:04.995
enfin voilà.

567
00:24:06.478 --> 00:24:06.779
Pourtant,

568
00:24:06.780 --> 00:24:07.197
t'es drôle.

569
00:24:09.341 --> 00:24:09.462
Oui,

570
00:24:09.540 --> 00:24:09.802
mais bon,

571
00:24:09.962 --> 00:24:10.482
justement,

572
00:24:10.782 --> 00:24:15.704
ça ne doit pas être un critère unique,

573
00:24:15.705 --> 00:24:16.189
on va dire.

574
00:24:17.228 --> 00:24:21.806
C'est confortable et c'est sympa de travailler avec des gens avec qui on s'entend,

575
00:24:23.009 --> 00:24:24.212
avec qui le courant passe bien.

576
00:24:25.275 --> 00:24:29.993
Il m'est quand même arrivé de travailler avec des clients avec qui sa fille était moyen.

577
00:24:31.759 --> 00:24:34.142
moi et puis l'équipe en général.

578
00:24:34.882 --> 00:24:35.503
Pour autant,

579
00:24:35.824 --> 00:24:38.066
ça ne nous a pas empêché de délivrer la valeur,

580
00:24:38.964 --> 00:24:42.511
même si c'est quand même plus agréable de travailler dans un...

581
00:24:43.380 --> 00:24:45.042
dans une relation sympa,

582
00:24:45.702 --> 00:24:47.946
mais il ne faut pas mélanger non plus parce qu'à l'inverse,

583
00:24:48.063 --> 00:24:49.005
j'ai connu l'inverse,

584
00:24:50.348 --> 00:24:51.548
trop de proximité,

585
00:24:52.712 --> 00:24:53.188
parfois,

586
00:24:53.290 --> 00:24:55.829
n'est pas bon non plus dans le cadre d'un process avant-vente.

587
00:24:56.391 --> 00:24:56.516
Donc,

588
00:24:57.196 --> 00:24:58.251
il faut bien doser,

589
00:24:58.696 --> 00:24:59.196
effectivement,

590
00:24:59.219 --> 00:25:01.751
le niveau de connivence,

591
00:25:01.752 --> 00:25:02.563
de proximité,

592
00:25:03.704 --> 00:25:08.798
toujours rester professionnel et ne pas mélanger les aspects personnels et professionnels,

593
00:25:08.969 --> 00:25:09.469
à mon sens.

594
00:25:10.048 --> 00:25:10.173
Oui,

595
00:25:10.719 --> 00:25:11.001
et puis,

596
00:25:11.110 --> 00:25:11.954
on n'est pas là

597
00:25:12.380 --> 00:25:13.422
pour se faire des amis.

598
00:25:14.543 --> 00:25:15.242
Ça peut arriver,

599
00:25:15.383 --> 00:25:15.644
mais bon...

600
00:25:15.722 --> 00:25:16.625
Ça peut arriver.

601
00:25:17.324 --> 00:25:17.726
Et puis,

602
00:25:17.843 --> 00:25:25.617
c'est toujours sympa d'avoir du plaisir à travailler avec des gens avec qui on a des affinités.

603
00:25:26.437 --> 00:25:27.593
Et puis,

604
00:25:29.242 --> 00:25:29.351
moi,

605
00:25:29.398 --> 00:25:31.898
je trouve que c'est vrai que si ça fitte,

606
00:25:33.008 --> 00:25:36.179
on dépasse la relation client-fournisseur,

607
00:25:36.320 --> 00:25:37.789
on devient partenaire,

608
00:25:38.789 --> 00:25:40.961
et puis on a eu du plaisir à travailler ensemble.

609
00:25:41.836 --> 00:25:41.956
Donc,

610
00:25:42.597 --> 00:25:43.318
c'est toujours un plus,

611
00:25:43.799 --> 00:25:45.260
mais j'entends ce que tu dis.

612
00:25:46.022 --> 00:25:57.014
Il faut se méfier aussi de la personne avec qui on a une proximité pour ne pas altérer notre jugement.

613
00:25:57.834 --> 00:25:58.319
Exactement,

614
00:25:58.397 --> 00:26:01.600
sachant que l'après-vente s'y prête davantage,

615
00:26:01.615 --> 00:26:02.053
je trouve.

616
00:26:02.334 --> 00:26:04.975
C'est-à-dire que l'enjeu de la vente est passé,

617
00:26:06.397 --> 00:26:08.975
donc la confiance est effectivement instaurée.

618
00:26:09.480 --> 00:26:09.780
Et là,

619
00:26:09.900 --> 00:26:11.240
le niveau de proximité,

620
00:26:11.440 --> 00:26:14.199
la compréhension des contraintes personnelles ou autres,

621
00:26:14.922 --> 00:26:15.043
là,

622
00:26:15.281 --> 00:26:18.699
ça a beaucoup d'intérêt parce que l'enjeu maintenant,

623
00:26:18.824 --> 00:26:19.520
c'est le projet,

624
00:26:19.801 --> 00:26:21.004
c'est la réussite du projet,

625
00:26:21.184 --> 00:26:23.223
ce n'est pas la conclusion de la vente.

626
00:26:23.660 --> 00:26:23.903
Donc,

627
00:26:24.426 --> 00:26:25.223
on peut le faire,

628
00:26:25.996 --> 00:26:30.762
mais avec des réserves sur la phase avant-vente et sans réserve sur la suite,

629
00:26:30.949 --> 00:26:31.199
bien sûr.

630
00:26:31.200 --> 00:26:31.262
Oui,

631
00:26:31.263 --> 00:26:32.746
je suis d'accord avec toi.

632
00:26:32.824 --> 00:26:33.168
Et puis,

633
00:26:33.809 --> 00:26:36.699
il y a des projets qui peuvent aussi durer deux ans,

634
00:26:36.809 --> 00:26:37.387
trois ans,

635
00:26:37.528 --> 00:26:38.059
cinq ans.

636
00:26:38.744 --> 00:26:44.212
Et où on est à la pré-vente amené à être chez le client tous les jours,

637
00:26:44.251 --> 00:26:48.032
comme si on était salarié de ce client,

638
00:26:48.110 --> 00:26:50.133
alors sans avoir le syndrome de Stockholm.

639
00:26:50.758 --> 00:26:59.540
Mais on peut avoir cette proximité et elle est plutôt du côté de la pré-vente que de l'avant-vente,

640
00:26:59.790 --> 00:27:00.493
effectivement.

641
00:27:01.133 --> 00:27:04.149
Et si on essaye effectivement de faire un miroir,

642
00:27:04.196 --> 00:27:04.665
on va dire,

643
00:27:04.946 --> 00:27:05.977
avant la vente,

644
00:27:06.604 --> 00:27:08.704
C'est le commercial qui doit compter sur son client,

645
00:27:09.565 --> 00:27:10.766
notamment pour conclure la vente,

646
00:27:10.786 --> 00:27:11.325
effectivement.

647
00:27:11.426 --> 00:27:11.567
Donc,

648
00:27:11.587 --> 00:27:13.266
il y a une confiance dans ce sens-là.

649
00:27:13.747 --> 00:27:14.126
Et après,

650
00:27:14.165 --> 00:27:19.751
c'est le client qui doit compter sur son équipe avant-vente,

651
00:27:19.844 --> 00:27:20.547
en l'occurrence,

652
00:27:21.305 --> 00:27:23.165
pour l'aider en cas de difficulté aussi.

653
00:27:23.274 --> 00:27:24.008
Des difficultés,

654
00:27:24.024 --> 00:27:25.102
il y en a dans tous les projets.

655
00:27:26.227 --> 00:27:26.852
Ce qui compte,

656
00:27:27.321 --> 00:27:29.071
c'est savoir compter,

657
00:27:29.352 --> 00:27:29.946
effectivement,

658
00:27:30.337 --> 00:27:33.993
sur ceux en qui on a mis notre confiance.

659
00:27:34.415 --> 00:27:34.571
Donc,

660
00:27:34.618 --> 00:27:35.212
ça me semble...

661
00:27:36.012 --> 00:27:38.114
Ça me semble un partage sain,

662
00:27:38.334 --> 00:27:38.795
on va dire,

663
00:27:39.055 --> 00:27:41.037
au sein d'un process avant-vente,

664
00:27:41.077 --> 00:27:42.459
après-vente.

665
00:27:42.620 --> 00:27:42.959
Très bien,

666
00:27:43.139 --> 00:27:46.580
j'espère que ces conseils vous ont été utiles.

667
00:27:46.799 --> 00:27:48.424
J'ai été ravi de cet entretien.

668
00:27:48.924 --> 00:27:52.354
Merci encore Hervé pour nous avoir partagé tes conseils.

669
00:27:52.729 --> 00:27:52.901
Alors,

670
00:27:52.902 --> 00:27:54.166
si cet épisode vous a plu,

671
00:27:54.510 --> 00:27:55.588
n'hésitez pas à le partager.

672
00:27:55.854 --> 00:27:55.979
Puis,

673
00:27:55.980 --> 00:27:56.870
si vous avez des remarques,

674
00:27:56.885 --> 00:27:57.573
des idées,

675
00:27:58.010 --> 00:28:01.276
n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn.

676
00:28:01.401 --> 00:28:04.401
J'ai une page dédiée qui s'appelle « En avant-vente » .

677
00:28:04.976 --> 00:28:06.277
Je vous dis à très bientôt.

678
00:28:06.618 --> 00:28:08.882
Portez-vous bien en avant-vente.

679
00:28:09.640 --> 00:28:10.163
Merci Hervé.

680
00:28:10.843 --> 00:28:11.421
Salut Pascal.

681
00:28:11.484 --> 00:28:12.062
A une prochaine.