WEBVTT

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00:00:00.805 --> 00:00:01.865
« Marketing Square »

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00:00:02.086 --> 00:00:03.727
Bienvenue sur Marketing Square,

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00:00:03.847 --> 00:00:05.328
le rendez-vous du Grosse Marketing.

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00:00:05.589 --> 00:00:06.069
Le Grosse,

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00:00:06.249 --> 00:00:07.610
c'est un marketing qui sort des clous,

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00:00:07.730 --> 00:00:08.471
qui se réinvente,

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00:00:08.491 --> 00:00:09.192
qui se renouvelle.

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00:00:09.592 --> 00:00:12.034
C'est aussi un mindset qui repose sur l'envie de se dépasser,

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00:00:12.214 --> 00:00:15.857
de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et d'apprendre en continu.

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00:00:15.997 --> 00:00:17.479
Si tu te reconnais dans cette description,

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00:00:17.659 --> 00:00:19.060
que tu sois débutant ou expert,

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00:00:19.480 --> 00:00:19.961
abonne-toi.

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00:00:20.501 --> 00:00:22.343
Ce podcast va devenir ton meilleur allié.

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00:00:25.305 --> 00:00:26.506
Qu'on soit entrepreneur,

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00:00:26.646 --> 00:00:27.267
indépendant,

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00:00:27.387 --> 00:00:27.847
artisan,

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00:00:27.947 --> 00:00:28.448
salarié...

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00:00:28.828 --> 00:00:30.288
Tout le monde a le même problème.

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00:00:30.428 --> 00:00:33.509
Personne ne se trouve vraiment rémunéré à sa juste valeur.

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00:00:33.889 --> 00:00:34.710
Pendant des années,

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00:00:34.970 --> 00:00:36.070
je n'ai rien négocié.

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00:00:36.550 --> 00:00:38.011
Et il m'est souvent arrivé de m'en vanter.

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00:00:38.211 --> 00:00:38.551
En fait,

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00:00:38.731 --> 00:00:43.212
j'étais juste contente d'être une meuf cool qui prenait toujours le bon côté des choses.

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00:00:43.332 --> 00:00:44.172
Quand je bossais à New York,

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00:00:44.212 --> 00:00:48.213
j'étais depuis deux ans en poste et je me rendais compte que je n'étais pas suffisamment payée.

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00:00:48.573 --> 00:00:51.074
J'ai brillamment réussi à obtenir mon augmentation,

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00:00:51.174 --> 00:00:54.135
mais je me suis fait avoir sur un détail que personne n'avait vu venir.

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00:00:54.335 --> 00:00:54.615
En fait,

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00:00:54.675 --> 00:00:56.956
mon patron a tout de suite accepté mes conditions.

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00:00:57.236 --> 00:00:57.976
Et pendant 6 mois,

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00:00:58.632 --> 00:00:59.733
J'ai pas reçu d'augmentation,

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00:00:59.953 --> 00:01:02.394
et j'ai commencé à monter toute une parano autour de ça.

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00:01:02.614 --> 00:01:03.255
Au bout de six mois,

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00:01:03.635 --> 00:01:06.717
j'ai osé enfin réaborder le sujet en face de mon boss.

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00:01:07.157 --> 00:01:09.398
Mon boss m'a tout simplement répondu dans un sourire,

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00:01:09.679 --> 00:01:11.600
mais on n'a pas dit qu'elle serait effective immédiatement.

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00:01:12.800 --> 00:01:14.501
En pensant que j'avais gagné la négo,

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00:01:14.882 --> 00:01:15.902
j'avais tout perdu.

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00:01:16.182 --> 00:01:18.524
Pour pas que tu tombes dans les écueils dans lesquels moi je suis tombée,

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00:01:18.744 --> 00:01:21.906
je vais te donner les principales erreurs qui font que tu perds une négo,

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00:01:22.426 --> 00:01:23.707
même si tu penses l'avoir gagnée.

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00:01:23.887 --> 00:01:25.688
Cet épisode m'a été inspiré par Nalo.

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00:01:25.988 --> 00:01:27.228
le sponsor de cette émission,

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00:01:27.428 --> 00:01:32.790
qui démocratise avec la Nalo Academy tout un tas de sujets financiers qu'on a tendance à mettre sous le tapis.

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00:01:32.910 --> 00:01:33.930
En quelques clics seulement,

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00:01:33.950 --> 00:01:39.832
vous pouvez faire une estimation gratuite pour voir combien vous pourriez gagner en faisant travailler l'épargne que vous avez actuellement.

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00:01:40.132 --> 00:01:42.332
Allez jeter un oeil à leurs formations car elles sont

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00:01:42.913 --> 00:01:43.853
100% gratuites.

50
00:01:44.233 --> 00:01:46.594
C'est des formations Notion qui sont très bien faites.

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00:01:46.674 --> 00:01:48.554
Et le petit bijou que j'ai préféré,

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00:01:48.814 --> 00:01:51.715
c'est celle avec Insaf qui parle de comment négocier son salaire.

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00:01:51.875 --> 00:01:54.956
On devrait tous la regarder qu'on soit indépendant ou salarié.

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00:01:55.156 --> 00:01:55.476
Maintenant,

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00:01:55.477 --> 00:02:00.500
je vais te parler des techniques imparables qui vont te faire que tu vas pouvoir préparer cette négo et qu'au final,

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00:02:00.560 --> 00:02:04.542
ça se passe comme une conversation ultra fluide et que t'es gagné sans même y penser.

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00:02:08.085 --> 00:02:09.026
La première erreur,

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00:02:09.106 --> 00:02:09.766
et rassurez-vous,

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00:02:09.786 --> 00:02:10.066
celle-là,

60
00:02:10.126 --> 00:02:10.867
on l'a tous fait,

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00:02:11.207 --> 00:02:12.648
c'est de donner un chiffre en premier.

62
00:02:13.268 --> 00:02:13.949
Autrement dit,

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00:02:14.069 --> 00:02:18.112
arriver la fleur au fusil en disant « je voudrais être augmenté de X » .

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00:02:18.812 --> 00:02:19.132
En fait,

65
00:02:19.152 --> 00:02:23.275
il n'y a pas pire que ça parce que vous êtes déjà en train de donner le plafond de la négociation.

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00:02:23.555 --> 00:02:24.156
Autrement dit...

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00:02:24.396 --> 00:02:27.058
vous pouvez être certain que vous n'aurez jamais plus que ça.

68
00:02:27.198 --> 00:02:27.839
Et à partir de là,

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00:02:28.019 --> 00:02:31.001
n'importe quel manager va considérer que c'est le plafond.

70
00:02:31.462 --> 00:02:33.664
C'est un petit peu comme si vous arriviez dans un magasin,

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00:02:33.804 --> 00:02:35.325
que vous demandiez combien ça coûte,

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00:02:35.665 --> 00:02:36.786
et qu'on vous disait un chiffre.

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00:02:37.387 --> 00:02:39.889
Qui va demander à payer plus cher ?

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00:02:40.129 --> 00:02:40.549
Personne.

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00:02:40.689 --> 00:02:43.071
Donc votre manager ou votre client n'est pas malhonnête.

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00:02:43.552 --> 00:02:45.213
C'est juste la loi du marché qui est comme ça.

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00:02:45.373 --> 00:02:45.733
D'ailleurs,

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00:02:45.813 --> 00:02:47.635
une autre erreur que vous allez faire à ce moment-là,

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00:02:47.915 --> 00:02:48.876
c'est donner un chiffre rond.

80
00:02:49.116 --> 00:02:50.417
Et il ne faut jamais faire ça.

81
00:02:50.817 --> 00:02:51.758
Pour une raison toute bête,

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00:02:51.778 --> 00:02:52.839
mais que personne ne connaît.

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00:02:53.159 --> 00:02:53.820
En négociation,

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00:02:53.960 --> 00:02:55.841
on appelle ça l'effet d'ancrage précis.

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00:02:56.181 --> 00:02:59.422
Des chercheurs de Columbia ont montré que quand tu donnes un chiffre rond,

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00:02:59.622 --> 00:03:02.964
l'autre partie va répondre avec des écarts de 10 à 15%.

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00:03:03.164 --> 00:03:03.624
Par contre,

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00:03:03.864 --> 00:03:05.465
quand tu donnes un chiffre qui n'est pas rond,

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00:03:06.105 --> 00:03:08.806
les réponses en face diffèrent seulement de 3 à 5%.

90
00:03:09.426 --> 00:03:09.647
Alors,

91
00:03:09.767 --> 00:03:11.007
comment c'est possible selon vous ?

92
00:03:11.407 --> 00:03:22.552
Parce qu'un chiffre non rond est considéré par le cerveau inconsciemment comme le résultat d'un calcul et qu'on est beaucoup moins à l'aise de contrecarrer le résultat d'un calcul qu'une opinion ou une fourchette.

93
00:03:23.048 --> 00:03:24.449
Alors ça peut vous paraître tout bête,

94
00:03:24.629 --> 00:03:25.870
mais ne faites plus jamais ça.

95
00:03:26.190 --> 00:03:27.030
La deuxième erreur,

96
00:03:27.290 --> 00:03:31.633
c'est de négocier avec des émotions au lieu d'arguments et de faits concrets.

97
00:03:31.893 --> 00:03:33.634
Et c'est sûr qu'on l'a tous fait celle-là.

98
00:03:33.894 --> 00:03:34.474
Vous arrivez,

99
00:03:34.794 --> 00:03:35.695
les mains suantes,

100
00:03:35.755 --> 00:03:38.376
la voix tremblante et avec les narines qui s'agitent,

101
00:03:38.416 --> 00:03:40.317
on voit même dans une visio que vous êtes

102
00:03:40.718 --> 00:03:43.259
100% pas à l'aise et on sait ce qui va venir juste après.

103
00:03:43.559 --> 00:03:45.760
Vous allez sortir un argument émotionnel.

104
00:03:46.161 --> 00:03:46.441
Bah oui,

105
00:03:46.521 --> 00:03:47.181
tu comprends,

106
00:03:47.241 --> 00:03:48.282
avec l'achat de la maison,

107
00:03:48.322 --> 00:03:52.424
je suis un petit peu obligée de reconsidérer l'état de mon budget.

108
00:03:53.476 --> 00:03:55.817
C'est exactement ce qu'il faut éviter.

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00:03:56.237 --> 00:03:56.958
Une négociation,

110
00:03:57.158 --> 00:03:58.438
c'est tout sauf de la mendicité.

111
00:03:58.899 --> 00:04:04.161
Si vous voulez prouver à votre client ou à votre patron que vous les méritez ces nouveaux ronds,

112
00:04:04.381 --> 00:04:06.802
il va falloir lui montrer de quel bois vous vous chauffez.

113
00:04:07.002 --> 00:04:07.802
Et au contraire,

114
00:04:08.003 --> 00:04:09.703
faire preuve d'un calme olympien,

115
00:04:10.103 --> 00:04:11.964
être ultra concret et cartésien.

116
00:04:12.244 --> 00:04:16.986
C'est ces profils-là qui vont taper dans l'œil du client ou du recruteur et face auquel on va se dire,

117
00:04:17.327 --> 00:04:17.467
ok,

118
00:04:17.767 --> 00:04:19.507
il sait ce qu'il vaut et il sait ce qu'il veut.

119
00:04:19.828 --> 00:04:20.548
À partir de là,

120
00:04:20.984 --> 00:04:23.105
La négo commence déjà sous de meilleures augures.

121
00:04:23.346 --> 00:04:24.326
Et la troisième erreur,

122
00:04:24.466 --> 00:04:25.647
pour moi ma préférée,

123
00:04:25.767 --> 00:04:27.128
ma petite spécialité,

124
00:04:27.308 --> 00:04:31.170
celle que j'ai utilisée pendant des années pour être certaine de vraiment me planter,

125
00:04:31.471 --> 00:04:32.851
c'est de ne jamais préparer le terrain.

126
00:04:33.011 --> 00:04:35.153
Moi j'étais un peu du genre bunker grenade.

127
00:04:35.333 --> 00:04:38.855
Vous connaissez cette technique des hypersensibles qui consiste à prendre sur soi,

128
00:04:38.955 --> 00:04:39.455
prendre sur soi,

129
00:04:39.535 --> 00:04:41.577
prendre sur soi et puis au final exploser.

130
00:04:41.717 --> 00:04:46.840
Voilà ce qu'il ne faut absolument pas faire quand tu parles d'une négociation de salaire ou de ton prix ou de ta valeur.

131
00:04:47.040 --> 00:04:49.741
À partir du moment où t'arrives avec un effet d'annonce,

132
00:04:49.761 --> 00:04:51.582
tu prends l'autre de cours et potentiellement,

133
00:04:51.942 --> 00:04:53.043
il va se braquer.

134
00:04:53.203 --> 00:04:53.943
Ce qu'il faut faire,

135
00:04:54.323 --> 00:04:55.504
c'est préparer le terrain.

136
00:04:56.124 --> 00:05:00.486
C'est commencer à semer des petits indices comme si tu étais soldé devant son plat préféré.

137
00:05:00.746 --> 00:05:04.227
Il faut absolument que tu commences par une conversation.

138
00:05:04.507 --> 00:05:11.671
Il faut absolument que tu amènes ton recruteur ou ton client ou ton manager avec toi dans la danse,

139
00:05:12.031 --> 00:05:14.872
en lui laissant des petits indices sur ce que tu vas demander.

140
00:05:15.232 --> 00:05:17.213
et comment ça va se jouer dans les prochaines étapes.

141
00:05:17.313 --> 00:05:18.253
Je te donne un exemple,

142
00:05:18.313 --> 00:05:20.054
une erreur que je vois beaucoup chez mes amis,

143
00:05:20.134 --> 00:05:20.314
c'est

144
00:05:20.954 --> 00:05:21.414
« ça y est,

145
00:05:21.514 --> 00:05:21.834
en fait,

146
00:05:21.874 --> 00:05:23.655
j'ai pris mon manager entre quatre yeux,

147
00:05:23.835 --> 00:05:25.716
et je lui ai dit que s'il ne m'augmentait pas,

148
00:05:25.956 --> 00:05:26.576
j'allais partir. »

149
00:05:26.856 --> 00:05:27.336
Ou alors

150
00:05:28.156 --> 00:05:31.858
« j'ai appelé mon client au téléphone pour le prévenir que sur la facture du mois prochain,

151
00:05:32.338 --> 00:05:34.058
j'allais devoir opérer de nouveaux prix. »

152
00:05:34.238 --> 00:05:34.559
En fait,

153
00:05:34.619 --> 00:05:35.219
quand tu fais ça,

154
00:05:35.639 --> 00:05:36.819
t'es sûr de braquer les gens,

155
00:05:37.059 --> 00:05:38.240
t'es sûr de te prendre des portes.

156
00:05:39.317 --> 00:05:41.418
au mieux de saccager la relation.

157
00:05:41.658 --> 00:05:44.300
Si jamais tu as l'occasion de préparer le terrain,

158
00:05:44.680 --> 00:05:46.981
la négociation va se fluidifier toute seule.

159
00:05:47.041 --> 00:05:47.561
Et parfois,

160
00:05:48.022 --> 00:05:49.422
t'auras même pas besoin d'y penser,

161
00:05:49.543 --> 00:05:51.664
on va te le proposer parce qu'on l'a senti venir.

162
00:05:51.944 --> 00:05:52.204
Et ça,

163
00:05:52.644 --> 00:05:53.865
c'est le mieux qui puisse t'arriver.

164
00:05:58.667 --> 00:06:00.909
La première chose pour moi que tu dois soigner,

165
00:06:01.089 --> 00:06:01.749
c'est la preuve.

166
00:06:01.929 --> 00:06:05.211
Donne la preuve que c'est ce que tu dois recevoir.

167
00:06:05.491 --> 00:06:06.152
Par exemple,

168
00:06:07.192 --> 00:06:08.753
je voudrais une augmentation.

169
00:06:08.993 --> 00:06:09.794
de 30%

170
00:06:10.294 --> 00:06:12.416
parce que j'ai ramené 6 fois plus.

171
00:06:12.796 --> 00:06:19.542
Je voudrais prendre mes vacances à ce moment-là parce que le plus gros projet qu'on a à traiter n'est pas avant les 5 prochains mois.

172
00:06:19.782 --> 00:06:24.466
Il faut absolument que tu appuies ta proposition sur des preuves tangibles.

173
00:06:24.786 --> 00:06:25.366
Autrement dit,

174
00:06:25.767 --> 00:06:29.129
prouver à la personne en face qu'elle a tout intérêt à le faire,

175
00:06:29.530 --> 00:06:30.590
pas seulement de ton point de vue,

176
00:06:30.951 --> 00:06:32.092
mais du point de vue des faits.

177
00:06:32.432 --> 00:06:32.852
D'ailleurs,

178
00:06:32.952 --> 00:06:35.975
le gros avantage d'apporter des preuves à ce que tu dis,

179
00:06:36.055 --> 00:06:37.576
que ce soit des témoignages,

180
00:06:37.856 --> 00:06:38.617
des chiffres,

181
00:06:38.989 --> 00:06:41.310
La valeur de la marge générée par exemple,

182
00:06:41.510 --> 00:06:45.291
ou les nouveaux gros projets que tu as acceptés en plus de ta fiche de poste,

183
00:06:45.671 --> 00:06:47.051
c'est qu'ils sont transférables à souhait.

184
00:06:47.471 --> 00:06:47.952
Et souvent,

185
00:06:48.092 --> 00:06:51.313
la personne que tu as en face de toi n'est peut-être pas le décisionnaire.

186
00:06:51.653 --> 00:06:57.574
Peut-être que tu parles au manager alors que c'est le N plus 12 qui va valider ton augmentation.

187
00:06:57.815 --> 00:07:03.056
Peut-être que tu as en face de toi l'office manager de ton client alors que c'est lui qui va prendre la décision au final.

188
00:07:03.416 --> 00:07:06.057
Donc assure-toi d'avoir bien packagé des preuves.

189
00:07:06.397 --> 00:07:07.698
Dans un email par exemple,

190
00:07:07.699 --> 00:07:12.279
qui va pouvoir se transférer à foison et permettre aux gens de statuer avec les bons éléments.

191
00:07:12.519 --> 00:07:19.082
C'est en ayant un cas facile à défendre et sans effort que tu vas pouvoir transformer ton interlocuteur en ton meilleur avocat.

192
00:07:19.802 --> 00:07:20.663
Ma deuxième technique,

193
00:07:20.664 --> 00:07:23.344
elle est géniale parce qu'elle ne nécessite aucun savoir-faire,

194
00:07:23.464 --> 00:07:24.504
aucune compétence,

195
00:07:24.544 --> 00:07:25.585
pas de droit de naissance.

196
00:07:25.925 --> 00:07:26.045
Non,

197
00:07:26.085 --> 00:07:28.146
c'est tout simplement le timing.

198
00:07:28.466 --> 00:07:28.786
En fait,

199
00:07:28.806 --> 00:07:29.546
la plupart du temps,

200
00:07:29.806 --> 00:07:30.427
ce qui pêche,

201
00:07:30.767 --> 00:07:32.968
c'est que tu mets trop le pied dans la porte rapidement.

202
00:07:33.168 --> 00:07:35.749
Tu ne laisses pas suffisamment de temps à la personne

203
00:07:36.113 --> 00:07:37.733
pour digérer ce que tu viens de lui donner.

204
00:07:37.894 --> 00:07:38.634
Il n'y a pas longtemps,

205
00:07:38.635 --> 00:07:41.054
j'ai eu exactement ce cas de figure avec un freelance.

206
00:07:41.254 --> 00:07:44.295
Je cherche quelqu'un pour faire des automatisations sur ManyChat,

207
00:07:44.355 --> 00:07:46.116
une plateforme que pour certains d'entre vous,

208
00:07:46.156 --> 00:07:46.696
vous connaissez,

209
00:07:46.816 --> 00:07:49.397
surtout si vous avez écouté cet épisode de mon podcast.

210
00:07:49.977 --> 00:07:51.977
Et le prestataire me semble parfait.

211
00:07:52.218 --> 00:07:54.418
Il me semble tellement parfait qu'au final,

212
00:07:54.758 --> 00:07:55.398
pendant l'appel,

213
00:07:55.699 --> 00:07:58.579
la machine s'emballe et on se dit qu'on pourrait faire tout un tas de choses ensemble.

214
00:07:58.779 --> 00:07:59.660
Quelques jours plus tard,

215
00:07:59.820 --> 00:08:01.840
il m'envoie un devis et les bras m'entombent.

216
00:08:02.080 --> 00:08:04.281
Je reçois un devis de 43 000 euros.

217
00:08:04.549 --> 00:08:06.230
Vous vous souvenez que mon besoin initial,

218
00:08:06.450 --> 00:08:09.092
c'était de refaire mes automatisations ManyChat.

219
00:08:09.472 --> 00:08:10.072
Autrement dit,

220
00:08:10.432 --> 00:08:13.654
j'avais ouvert un budget autour de 5000 euros maximum.

221
00:08:14.054 --> 00:08:14.174
Là,

222
00:08:14.334 --> 00:08:16.576
en recevant un devis à 40 000 euros,

223
00:08:16.956 --> 00:08:18.497
même si le prestataire m'a emballé,

224
00:08:18.657 --> 00:08:20.058
c'est impossible que je signe.

225
00:08:20.298 --> 00:08:20.738
Et le pire,

226
00:08:20.778 --> 00:08:23.119
c'est qu'en mettant le pied dans la porte trop brusquement,

227
00:08:23.359 --> 00:08:25.761
cet entrepreneur m'a braqué et au final,

228
00:08:25.801 --> 00:08:27.502
j'ai décidé de ne pas collaborer avec lui.

229
00:08:27.702 --> 00:08:28.062
Pourtant,

230
00:08:28.122 --> 00:08:29.863
s'il avait attendu un meilleur moment,

231
00:08:29.983 --> 00:08:31.844
s'il avait procédé par étapes,

232
00:08:32.204 --> 00:08:33.665
en architecturant la négo...

233
00:08:33.905 --> 00:08:40.231
Il ne m'aurait pas braqué direct avec un montant qui n'est pas du tout celui que je peux dégager le mois prochain pour cette mission-là.

234
00:08:40.592 --> 00:08:41.513
Résultat des courses,

235
00:08:41.653 --> 00:08:41.873
ici,

236
00:08:41.893 --> 00:08:42.574
je n'ai pas signé

237
00:08:43.254 --> 00:08:44.396
100% à cause du timing.

238
00:08:44.736 --> 00:08:45.376
Pour cette raison,

239
00:08:45.457 --> 00:08:49.561
il faut absolument que tu colles à la saisonnalité de ton interlocuteur.

240
00:08:49.821 --> 00:08:50.381
Par exemple,

241
00:08:50.382 --> 00:08:54.325
si tu dois négocier ton augmentation de salaire avec ton manager,

242
00:08:54.385 --> 00:08:56.948
il faut que tu t'y prennes au moins trois mois avant les budgets.

243
00:08:57.368 --> 00:08:57.709
Pourquoi ?

244
00:08:58.169 --> 00:08:59.190
Parce que potentiellement,

245
00:08:59.270 --> 00:09:04.133
s'il a bouclé tout ça deux semaines avant de le présenter et que tu arrives au même moment pour venir tout chambouler,

246
00:09:04.293 --> 00:09:06.475
tu vas te faire recevoir alors que potentiellement,

247
00:09:06.815 --> 00:09:07.456
des mois avant,

248
00:09:07.457 --> 00:09:09.937
tu étais le premier à demander et tu étais au sommet de la liste.

249
00:09:09.957 --> 00:09:11.438
Et c'est pareil quand tu es entrepreneur.

250
00:09:11.799 --> 00:09:19.344
Va chercher le moment où ton client est en train de renégocier des budgets au lieu d'arriver avec ton timing à toi en pensant que les autres vont s'adapter.

251
00:09:19.604 --> 00:09:21.725
Et petite ruse de renard qui vous aidera tous,

252
00:09:21.785 --> 00:09:22.486
j'en suis sûre.

253
00:09:22.506 --> 00:09:23.287
Le plus facile,

254
00:09:23.467 --> 00:09:26.669
c'est toujours de frapper au moment où il y a eu un gros win.

255
00:09:26.969 --> 00:09:32.513
exactement comme la review client que tu dois demander juste après l'expérience et avant qu'on t'ait oublié,

256
00:09:32.773 --> 00:09:33.373
même si on t'aime.

257
00:09:33.674 --> 00:09:33.934
Ici,

258
00:09:34.174 --> 00:09:37.436
tu dois profiter d'un coup d'éclat pour demander ton augmentation.

259
00:09:38.037 --> 00:09:40.978
Cette campagne qui a outrepassé tous les résultats promis.

260
00:09:41.319 --> 00:09:46.062
Ce moment où tu as permis à l'entreprise d'économiser plus de X de chiffre d'affaires.

261
00:09:46.162 --> 00:09:53.047
Cette prouesse managériale dont tu as fait preuve qui a permis à la société de ne pas perdre son meilleur élément parce que tu as recollé les bons morceaux au bon moment.

262
00:09:53.227 --> 00:09:55.488
Tout ce que tu peux valoriser à l'instant T,

263
00:09:55.788 --> 00:09:56.509
Ça permettra.

264
00:09:56.729 --> 00:09:58.230
de battre le fer tant qu'il est chaud.

265
00:09:58.631 --> 00:09:58.911
Et ça,

266
00:09:59.071 --> 00:10:00.832
c'est une arme massive en négociation.

267
00:10:01.433 --> 00:10:02.574
Ma troisième technique,

268
00:10:02.714 --> 00:10:06.117
c'est de s'entraîner à se taire.

269
00:10:06.457 --> 00:10:06.797
Souvent,

270
00:10:07.518 --> 00:10:12.022
on est tellement débordé par l'émotion et par l'enjeu qu'on a tendance à en faire des caisses.

271
00:10:12.242 --> 00:10:14.824
Quand vous êtes en train d'annoncer votre prix,

272
00:10:15.164 --> 00:10:16.866
de demander votre augmentation,

273
00:10:17.066 --> 00:10:18.447
ne vous justifiez pas.

274
00:10:18.767 --> 00:10:19.548
Et pire que tout,

275
00:10:19.988 --> 00:10:23.011
évitez cet écueil dans lequel tombe encore trop de freelance.

276
00:10:23.131 --> 00:10:25.333
Ça m'est arrivé rien qu'hier dans un email.

277
00:10:25.853 --> 00:10:26.914
de lire « Pour toi,

278
00:10:27.015 --> 00:10:27.455
Caroline,

279
00:10:27.615 --> 00:10:28.857
l'argent n'est pas un problème » .

280
00:10:28.997 --> 00:10:31.520
Ça m'a tout de suite mis en position de dire « Bah non,

281
00:10:31.540 --> 00:10:31.901
en fait,

282
00:10:32.121 --> 00:10:33.823
bien sûr que je fais attention à mes coûts,

283
00:10:33.903 --> 00:10:35.946
c'est d'ailleurs pour ça que mon business tire la route » .

284
00:10:36.246 --> 00:10:38.549
Si vous dites à quelqu'un ce qu'il n'est pas,

285
00:10:38.990 --> 00:10:39.711
dans 90%

286
00:10:40.031 --> 00:10:40.351
des cas,

287
00:10:40.672 --> 00:10:43.956
son cerveau va mesurer l'inverse et va se dire « Ah bah non,

288
00:10:43.957 --> 00:10:44.697
je suis pas d'accord » .

289
00:10:45.163 --> 00:10:45.944
A l'inverse,

290
00:10:46.404 --> 00:10:47.625
si vous posez des questions,

291
00:10:47.925 --> 00:10:48.806
si vous écoutez,

292
00:10:49.046 --> 00:10:50.487
si vous laissez des silences,

293
00:10:50.987 --> 00:10:54.810
vous allez avoir une force invisible dans toutes vos négociations.

294
00:10:55.130 --> 00:10:55.770
Par exemple,

295
00:10:56.131 --> 00:10:57.932
le moment où la personne va vous dire

296
00:10:58.332 --> 00:10:59.353
« Je ne peux pas en ce moment,

297
00:10:59.713 --> 00:11:01.074
j'ai des contraintes budgétaires. »

298
00:11:01.374 --> 00:11:02.415
Ne dites surtout pas

299
00:11:02.855 --> 00:11:04.937
« Mais moi aussi j'ai des contraintes budgétaires. »

300
00:11:05.137 --> 00:11:08.659
Souvent on tire la couverture vers soi parce qu'on a envie d'être validé par l'autre,

301
00:11:08.779 --> 00:11:12.342
de créer un pic de dopamine en parlant de nous parce qu'on adore parler de nous.

302
00:11:12.562 --> 00:11:13.843
C'est une erreur majeure.

303
00:11:14.003 --> 00:11:15.003
parce que plus vous parlez,

304
00:11:15.043 --> 00:11:16.184
plus vous donnez d'informations.

305
00:11:16.604 --> 00:11:18.644
Et celui qui a le plus d'informations sur l'autre,

306
00:11:18.784 --> 00:11:20.665
c'est souvent celui qui gagne une négociation.

307
00:11:20.925 --> 00:11:24.806
Donc laissez parler la personne en face et répétez plutôt les derniers mots.

308
00:11:25.026 --> 00:11:26.867
C'est une technique qui est donnée par Chris Voss,

309
00:11:27.027 --> 00:11:29.787
un auteur à succès qui parle énormément de négociations.

310
00:11:29.827 --> 00:11:32.968
C'est un ancien du FBI et il dévoile la technique du mirroring.

311
00:11:33.328 --> 00:11:35.689
Répétez les derniers mots employés par la personne.

312
00:11:35.909 --> 00:11:36.369
Par exemple,

313
00:11:36.370 --> 00:11:36.489
là,

314
00:11:36.529 --> 00:11:36.809
l'idée,

315
00:11:36.869 --> 00:11:38.630
c'est de dire « T'es contrainte budgétaire ? »

316
00:11:38.950 --> 00:11:42.231
La personne est obligée de continuer à parler et de se justifier.

317
00:11:42.631 --> 00:11:43.031
Et déjà !

318
00:11:43.311 --> 00:11:45.772
vous êtes en train de gagner du terrain silencieusement.

319
00:11:46.072 --> 00:11:51.714
Préparez les bullet points avec les techniques précises et ne sortez pas de ce périmètre-là.

320
00:11:52.134 --> 00:11:54.455
Ne dites pas plus que ce que vous avez préparé.

321
00:11:54.695 --> 00:11:57.216
Et le mieux pour devenir un maître de cette technique,

322
00:11:57.556 --> 00:12:00.077
c'est de t'entraîner dans des situations à faible enjeu.

323
00:12:00.277 --> 00:12:01.877
Quand tu parles avec ton partenaire,

324
00:12:02.197 --> 00:12:05.398
essaye de voir à quel point le mirroring est puissant et bientôt,

325
00:12:05.538 --> 00:12:07.419
ça deviendra un automatisme chez toi.

326
00:12:07.699 --> 00:12:09.500
Un peu comme quand tu passes le permis de conduire,

327
00:12:09.580 --> 00:12:10.040
au début,

328
00:12:10.080 --> 00:12:11.441
tous les gestes sont forcés.

329
00:12:11.661 --> 00:12:12.342
C'est compliqué,

330
00:12:12.442 --> 00:12:13.702
ça prend de la charge mentale.

331
00:12:13.703 --> 00:12:16.924
On a l'impression d'exécuter comme un automate ou dans mon cas,

332
00:12:17.004 --> 00:12:19.566
comme un lémurien quand je contrôle dans les giratoires.

333
00:12:19.926 --> 00:12:20.486
Eh bien ici,

334
00:12:20.846 --> 00:12:23.107
tu dois te dire que plus tu vas pratiquer,

335
00:12:23.428 --> 00:12:25.329
plus tu vas devenir un conducteur aguerri.

336
00:12:25.389 --> 00:12:25.849
Et à la fin,

337
00:12:25.850 --> 00:12:29.991
tu ne te souviendras même plus de ce que tu as fait parce que ça coule de source pour le cerveau.

338
00:12:30.311 --> 00:12:34.614
C'est devenu une habitude et c'est comme ça que tu deviens un monstre du mirroring.

339
00:12:34.934 --> 00:12:36.815
c'est quand tu commences au début à être

340
00:12:36.975 --> 00:12:38.316
un peu cringe en le faisant.

341
00:12:38.437 --> 00:12:39.157
C'est pas très grave,

342
00:12:39.177 --> 00:12:42.821
tu t'entraînes sur des situations pas fatidiques et plus tu vas t'entraîner,

343
00:12:42.881 --> 00:12:44.302
plus dans les situations critiques,

344
00:12:44.543 --> 00:12:45.864
tu vas devenir hyper bon.

345
00:12:46.965 --> 00:12:48.467
Une autre technique redoutable,

346
00:12:48.627 --> 00:12:50.469
j'aime bien appeler la technique du cafard.

347
00:12:50.689 --> 00:12:53.492
Tu dois réussir à y aller par toutes les portes possibles.

348
00:12:53.792 --> 00:12:54.533
Tu dois pas dire,

349
00:12:54.613 --> 00:12:54.893
tiens,

350
00:12:54.933 --> 00:12:55.233
celle-là,

351
00:12:55.314 --> 00:12:55.974
elle est fermée,

352
00:12:56.074 --> 00:12:56.675
je laisse tomber,

353
00:12:56.715 --> 00:12:57.376
j'irai plus tard.

354
00:12:57.516 --> 00:12:57.996
Au lieu de ça,

355
00:12:58.216 --> 00:13:00.699
tu dois chercher à t'infiltrer par d'autres voies.

356
00:13:00.899 --> 00:13:04.782
Le nombre de fois où j'ai obtenu bien plus que la négo qu'on m'aurait refusé.

357
00:13:05.022 --> 00:13:07.344
En demandant quelque chose à la place.

358
00:13:07.624 --> 00:13:08.545
Je te donne un exemple.

359
00:13:08.845 --> 00:13:10.746
Si la personne en face te dit,

360
00:13:10.946 --> 00:13:11.106
non,

361
00:13:11.166 --> 00:13:11.707
pour l'instant,

362
00:13:11.727 --> 00:13:12.367
je ne peux pas faire ça.

363
00:13:12.668 --> 00:13:14.029
Va négocier autre chose.

364
00:13:14.249 --> 00:13:14.589
En égo,

365
00:13:14.709 --> 00:13:15.630
on dit toujours qu'un non,

366
00:13:15.810 --> 00:13:16.550
c'est le début du oui.

367
00:13:17.071 --> 00:13:20.693
Tu dois jouer avec ça pour aller regarder là où tu as de la marge de succès.

368
00:13:21.014 --> 00:13:23.836
La personne en face ne veut pas valider tes vacances à ce moment-là,

369
00:13:24.096 --> 00:13:25.257
négocie plus plus tard.

370
00:13:25.457 --> 00:13:28.499
Au lieu de te dire que le non massacre la relation,

371
00:13:28.679 --> 00:13:30.440
crée un moyen d'obtenir un oui commun.

372
00:13:30.580 --> 00:13:36.544
Et tu seras surpris de voir à quel point tu peux obtenir plus en valeur que ce que tu n'aurais jamais osé demander.

373
00:13:36.784 --> 00:13:42.929
Le nombre de fois où j'ai vu des gens obtenir plus d'argent auprès d'un client en diversifiant les missions,

374
00:13:43.129 --> 00:13:49.453
en négociant un engagement plus long qui va sécuriser ta trésor et te permettre de garantir une LTV,

375
00:13:49.693 --> 00:13:51.795
une valeur de vie du client plus élevée.

376
00:13:52.075 --> 00:13:52.395
En fait,

377
00:13:52.515 --> 00:13:55.977
par du principe qu'il y a toujours plusieurs façons d'arriver à un oui.

378
00:13:56.338 --> 00:13:58.239
Alors si on te dit non une première fois,

379
00:13:58.643 --> 00:14:03.866
Explore toutes les autres pistes pour offrir à ton interlocuteur le bonheur de te dire oui.

380
00:14:04.066 --> 00:14:07.528
Ma dernière technique avant de te révéler mon template pour obtenir tout ce que tu veux,

381
00:14:07.808 --> 00:14:08.689
oui je sais c'est vendeur,

382
00:14:08.969 --> 00:14:10.029
c'est la version à la perte.

383
00:14:10.170 --> 00:14:11.710
Tu la connais la version à la perte,

384
00:14:11.730 --> 00:14:18.574
c'est la petite zone du cerveau qui se met en alerte rouge parce que potentiellement la personne va se dire que si elle te donne pas ce que tu veux,

385
00:14:18.774 --> 00:14:21.196
ça va lui coûter dix fois plus cher en temps,

386
00:14:21.296 --> 00:14:22.016
en énergie,

387
00:14:22.096 --> 00:14:22.817
en chiffre d'affaires.

388
00:14:23.017 --> 00:14:23.677
Donc maintenant,

389
00:14:24.358 --> 00:14:26.519
je veux que tu fasses mieux que 99%

390
00:14:26.619 --> 00:14:26.939
des gens.

391
00:14:27.099 --> 00:14:28.100
Quand t'es en entreprise,

392
00:14:28.280 --> 00:14:30.722
laisse-moi te donner mon avis de recruteuse.

393
00:14:30.942 --> 00:14:33.744
Une personne qui arrive en mettant un ultimatum,

394
00:14:34.004 --> 00:14:36.125
c'est déjà quelqu'un que t'as envie de voir partir.

395
00:14:36.265 --> 00:14:39.527
Parce que tu te dis que c'est pas un état d'esprit qui est très sécurisant pour l'équipe.

396
00:14:39.588 --> 00:14:43.890
C'est quelqu'un qui potentiellement va décider de partir dès qu'elle n'a pas exactement ce qu'elle veut.

397
00:14:44.191 --> 00:14:47.193
C'est aussi quelqu'un qui ne met pas beaucoup d'affect dans ce qu'elle fait,

398
00:14:47.293 --> 00:14:51.335
puisqu'au final elle te met au pied du mur et comme on le pense souvent dans les relations,

399
00:14:51.476 --> 00:14:52.436
bah c'est pareil au boulot,

400
00:14:52.716 --> 00:14:54.418
les gens se disent si elle l'a fait une fois,

401
00:14:54.598 --> 00:14:55.598
elle va peut-être le refaire.

402
00:14:55.818 --> 00:14:56.419
Autrement dit...

403
00:14:56.803 --> 00:14:58.164
tu passes pour une mauvaise affaire.

404
00:14:58.504 --> 00:15:00.765
Tout l'inverse de ce que tu veux créer dans ta négociation,

405
00:15:01.106 --> 00:15:02.506
où t'as envie qu'on se batte pour toi,

406
00:15:02.646 --> 00:15:03.347
qu'on se dise « Ah non,

407
00:15:03.387 --> 00:15:03.787
mais en fait,

408
00:15:03.827 --> 00:15:04.688
si Cindy part,

409
00:15:04.768 --> 00:15:05.348
c'est la merde ! »

410
00:15:05.468 --> 00:15:06.529
Pour créer cet attachement,

411
00:15:06.689 --> 00:15:09.410
tu dois pas dire « Voilà ce qu'il faut faire ou je pars. »

412
00:15:09.531 --> 00:15:10.671
Il faut plutôt que tu dises

413
00:15:11.071 --> 00:15:11.472
« Sans moi ! »

414
00:15:11.812 --> 00:15:12.152
« Sans moi,

415
00:15:12.312 --> 00:15:13.493
l'entreprise n'aurait pas ça ! »

416
00:15:13.733 --> 00:15:14.433
Ou bien encore,

417
00:15:14.834 --> 00:15:15.474
dans le futur,

418
00:15:15.654 --> 00:15:16.014
« Sans moi,

419
00:15:16.315 --> 00:15:16.435
X ! »

420
00:15:16.835 --> 00:15:21.037
C'est une façon élégante et rassurante de faire appel à l'aversion à la perte.

421
00:15:21.237 --> 00:15:21.658
Tout d'un coup,

422
00:15:21.678 --> 00:15:22.358
t'es dans le beau rôle.

423
00:15:22.698 --> 00:15:23.879
La personne se dit « Oh ! »

424
00:15:23.979 --> 00:15:25.200
J'espère qu'elle ne va pas partir,

425
00:15:25.280 --> 00:15:25.700
mais en fait,

426
00:15:25.881 --> 00:15:26.581
c'est quelqu'un de bien,

427
00:15:26.681 --> 00:15:27.382
elle ne me fera pas ça.

428
00:15:27.542 --> 00:15:28.022
Mais quand même,

429
00:15:28.042 --> 00:15:29.023
il faut que je sécurise.

430
00:15:29.223 --> 00:15:29.804
Autrement dit,

431
00:15:30.024 --> 00:15:33.647
tu as 10 000 fois plus de chances d'arriver à tes fins et tu t'es mis personne à dos.

432
00:15:37.650 --> 00:15:38.030
Maintenant,

433
00:15:38.031 --> 00:15:38.490
tu es prêt.

434
00:15:38.811 --> 00:15:43.434
Je vais pouvoir te donner le message parfait pour pouvoir obtenir une augmentation.

435
00:15:43.614 --> 00:15:49.279
Je te conseille de sauvegarder cet épisode ou de te rendre dans la newsletter pour obtenir le script directement.

436
00:15:49.826 --> 00:15:50.786
Ce message c'est,

437
00:15:51.246 --> 00:15:53.227
j'aimerais qu'on parle de ma rémunération.

438
00:15:53.687 --> 00:15:58.808
On travaille ensemble depuis durée et au cours des X derniers mois,

439
00:15:59.389 --> 00:16:02.730
j'ai résultat concret 1 et résultat concret 2.

440
00:16:03.150 --> 00:16:07.251
J'ai regardé le marché et pour un profil avec mon expérience et mes résultats,

441
00:16:07.591 --> 00:16:09.591
la fourchette se situe entre X et Y.

442
00:16:10.272 --> 00:16:10.692
Aujourd'hui,

443
00:16:11.032 --> 00:16:11.872
je suis bien en dessous.

444
00:16:12.252 --> 00:16:14.913
J'aimerais qu'on travaille ensemble pour se rapprocher de cette fourchette,

445
00:16:15.233 --> 00:16:18.394
que ce soit sur le fixe ou pourquoi pas sur d'autres leviers.

446
00:16:18.654 --> 00:16:19.174
T'en penses quoi ?

447
00:16:19.582 --> 00:16:20.302
Avec ce message,

448
00:16:20.342 --> 00:16:22.223
tu poses les bases comme un professionnel.

449
00:16:22.423 --> 00:16:27.205
Tu ouvres le champ des possibles et tu mets toutes les chances de ton côté pour que la personne ait envie de t'aider.

450
00:16:27.445 --> 00:16:29.546
Une dernière chose que je voulais te partager,

451
00:16:29.866 --> 00:16:33.388
c'est que c'est peut-être à ce moment-là que tu peux te mettre dans une autre catégorie.

452
00:16:33.688 --> 00:16:34.028
Souvent,

453
00:16:34.448 --> 00:16:35.408
les problèmes de prix,

454
00:16:35.609 --> 00:16:36.249
de tarifs,

455
00:16:36.669 --> 00:16:38.390
sont liés à un mauvais positionnement.

456
00:16:38.510 --> 00:16:39.790
Un exemple tout bête que je te donne,

457
00:16:39.910 --> 00:16:41.231
c'est que quand tu achètes un croissant,

458
00:16:41.411 --> 00:16:42.311
tu vas le payer 1€.

459
00:16:42.731 --> 00:16:45.393
Si un jour on te montre un croissant et qu'il vaut 6€,

460
00:16:45.673 --> 00:16:47.053
tu ne l'achèteras jamais,

461
00:16:47.373 --> 00:16:48.854
même si c'est le meilleur croissant.

462
00:16:49.090 --> 00:16:52.491
Ton repère est trop bas parce que tu sais combien coûte cette catégorie.

463
00:16:52.591 --> 00:16:53.252
A contrario,

464
00:16:53.852 --> 00:16:55.413
si tu mets en vente un cronut,

465
00:16:56.053 --> 00:16:57.033
un croissant donut,

466
00:16:57.393 --> 00:17:00.235
un produit ovni qui est en dehors de toute catégorie,

467
00:17:00.395 --> 00:17:04.756
tu vas pouvoir le pricer beaucoup plus au niveau des objets exceptionnels.

468
00:17:04.996 --> 00:17:06.237
Bah 6 euros tout d'un coup,

469
00:17:07.077 --> 00:17:07.878
c'est pas cher du tout.

470
00:17:08.158 --> 00:17:08.478
Souvent,

471
00:17:09.098 --> 00:17:11.819
tu fais le même problème avec ton marketing personnel à toi.

472
00:17:11.939 --> 00:17:14.860
Tu t'es mis dans une catégorie à laquelle t'appartiens pas vraiment.

473
00:17:15.221 --> 00:17:15.721
Typiquement,

474
00:17:16.141 --> 00:17:18.602
tu te prices peut-être comme une community manager,

475
00:17:18.882 --> 00:17:19.383
Alors qu'en fait,

476
00:17:19.423 --> 00:17:22.225
tu négocies aussi les contrats avec les influenceurs,

477
00:17:22.445 --> 00:17:24.667
tu fais aussi la création de tous les assets,

478
00:17:24.827 --> 00:17:26.028
c'est-à-dire les photos,

479
00:17:26.068 --> 00:17:26.689
les vidéos.

480
00:17:26.829 --> 00:17:27.229
Et en fait,

481
00:17:27.269 --> 00:17:27.389
ça,

482
00:17:27.449 --> 00:17:29.291
c'est pas un job de community manager.

483
00:17:29.551 --> 00:17:30.792
Quand tu fais tout ce travail-là,

484
00:17:31.253 --> 00:17:33.074
tu es chef de projet social media,

485
00:17:33.334 --> 00:17:36.217
voire même parfois CMO quand tu finis par tout faire.

486
00:17:36.357 --> 00:17:36.697
Du coup,

487
00:17:37.018 --> 00:17:37.998
envoyer ce message,

488
00:17:38.359 --> 00:17:40.561
c'est aussi recadrer ton positionnement,

489
00:17:40.901 --> 00:17:43.943
te mettre dans la bonne catégorie à laquelle tu dois appartenir.

490
00:17:44.244 --> 00:17:44.504
Et moi,

491
00:17:44.624 --> 00:17:46.766
c'est mon meilleur secret pour me pricer.

492
00:17:47.042 --> 00:17:49.043
de me mettre toujours dans la bonne catégorie.

493
00:17:49.344 --> 00:17:52.586
Quand un client arrive chez l'agence personnelle et me dit « Ah,

494
00:17:52.686 --> 00:17:52.946
mais toi,

495
00:17:53.006 --> 00:17:53.907
tu vends de la vidéo » ,

496
00:17:54.347 --> 00:17:56.408
je lui dis toujours que c'est pas ce qu'on vend.

497
00:17:56.689 --> 00:17:58.510
On fait la préparation des sujets,

498
00:17:58.830 --> 00:18:00.891
c'est-à-dire qu'on remplace un éditorialiste,

499
00:18:01.212 --> 00:18:03.553
ensuite on organise tout ton tournage clé en main,

500
00:18:03.733 --> 00:18:05.174
on remplace un réalisateur,

501
00:18:05.314 --> 00:18:05.855
un cadreur,

502
00:18:06.155 --> 00:18:07.896
ensuite on gère toute la post-prod pour toi,

503
00:18:08.216 --> 00:18:10.338
il y a 7 personnes qui passent sur une vidéo,

504
00:18:10.678 --> 00:18:14.521
de la personne qui trie les bandes à la personne qui fait les corrections orthographiques,

505
00:18:14.721 --> 00:18:15.141
et enfin,

506
00:18:15.341 --> 00:18:16.122
on diffuse tout ça.

507
00:18:16.582 --> 00:18:20.183
avec notre savoir-faire en viralité sur 4 réseaux pour toi.

508
00:18:20.363 --> 00:18:21.063
Et à partir de là,

509
00:18:21.103 --> 00:18:24.584
tu vois à quel point t'es passé de hyper cher dans une catégorie qui n'est pas la tienne,

510
00:18:24.824 --> 00:18:25.945
à pas du tout cher,

511
00:18:26.025 --> 00:18:30.086
voire la meilleure affaire possible dans une catégorie qui est impossible à trouver ailleurs.

512
00:18:30.346 --> 00:18:35.328
C'est ça sur lequel tu dois placer toute ton énergie pour enfin être payé à ta juste valeur.

513
00:18:35.648 --> 00:18:38.589
N'oublie pas de sauvegarder cet épisode pour la prochaine fois où tu doutes,

514
00:18:38.989 --> 00:18:40.829
de le partager à ton meilleur pote,

515
00:18:41.109 --> 00:18:42.490
qui mérite d'être beaucoup mieux payé.

516
00:18:42.850 --> 00:18:43.290
Et surtout...

517
00:18:43.430 --> 00:18:58.571
ne pars pas sans t'être abonné parce que c'est ici que ça se passe pour comprendre comment ne plus jamais te laisser marcher sur les pieds ciao si cet épisode te plaît tu peux le partager en me taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcast