WEBVTT 1 00:00:00.060 --> 00:00:00.180 Là, 2 00:00:00.260 --> 00:00:00.621 par contre, 3 00:00:00.641 --> 00:00:01.422 c'était plan social. 4 00:00:01.642 --> 00:00:05.184 On a fermé tous les pays et on a du lay-off, 5 00:00:05.305 --> 00:00:05.906 700 personnes. 6 00:00:06.227 --> 00:00:06.586 Et donc, 7 00:00:06.707 --> 00:00:09.828 on a ralenti l'entreprise en mettant de la structure. 8 00:00:10.109 --> 00:00:11.312 C'est quoi le product market fit ? 9 00:00:11.375 --> 00:00:11.953 La définition, 10 00:00:11.954 --> 00:00:12.594 elle est assez simple. 11 00:00:12.595 --> 00:00:14.172 C'est que tu n'arrives plus à gérer le nombre de clients en férant. 12 00:00:14.492 --> 00:00:19.359 Les Américains sont prêts comme ça avec leur sandbank où ils t'autorisent à ne pas être tout à fait dans les clous de la réglementation, 13 00:00:19.375 --> 00:00:20.734 de ce qui se fait pour tester. 14 00:00:20.940 --> 00:00:23.782 Une personne qui m'a énormément aidé sur tout le chemin, 15 00:00:23.903 --> 00:00:25.364 c'est Nicolas Brusson de Blabla Car. 16 00:00:25.442 --> 00:00:26.126 Et je me souviens, 17 00:00:26.146 --> 00:00:30.974 j'étais allé dans les bureaux de Blabla Car et je me suis posé avec lui et je me suis pris une claque. 18 00:00:31.028 --> 00:00:31.372 Il m'a dit, 19 00:00:31.388 --> 00:00:31.513 OK, 20 00:00:31.528 --> 00:00:32.567 il y a genre quatre trucs, 21 00:00:32.591 --> 00:00:33.833 cinq trucs que tu dois savoir. 22 00:00:34.653 --> 00:00:36.278 Bonsoir à toutes et à tous. 23 00:00:36.294 --> 00:00:36.653 Ce soir, 24 00:00:36.677 --> 00:00:38.880 on a le plaisir de recevoir un entrepreneur, 25 00:00:39.021 --> 00:00:40.052 c'est l'entrepreneur 26 00:00:40.646 --> 00:00:41.942 Steven Le Guillon, 27 00:00:42.521 --> 00:00:43.630 CEO de Sena. 28 00:00:44.146 --> 00:00:44.583 Salut Steven. 29 00:00:44.849 --> 00:00:45.099 Salut. 30 00:00:45.286 --> 00:00:45.489 Hello. 31 00:00:45.521 --> 00:00:46.364 Bienvenue. 32 00:00:46.505 --> 00:00:47.021 En anglais ? 33 00:00:47.911 --> 00:00:48.021 Non, 34 00:00:48.022 --> 00:00:48.146 non, 35 00:00:48.161 --> 00:00:48.302 non. 36 00:00:48.303 --> 00:00:48.614 Et en plus, 37 00:00:48.615 --> 00:00:50.052 je ne vais pas prononcer son prénom en anglais. 38 00:00:53.263 --> 00:00:54.183 On aurait pu le faire parce que 39 00:00:54.583 --> 00:00:56.564 Steven est franco-irlandais, 40 00:00:56.587 --> 00:00:59.126 du coup on aurait pu t'entendre en anglais, 41 00:00:59.204 --> 00:01:00.728 d'autant plus qu'on n'a pas Julien Masson aujourd'hui. 42 00:01:00.947 --> 00:01:02.189 On aurait enfin pu le faire. 43 00:01:02.190 --> 00:01:02.970 On aurait pu le faire en anglais, 44 00:01:03.009 --> 00:01:03.392 pour de vrai. 45 00:01:04.017 --> 00:01:06.314 Donc parlons un petit peu de Steven, 46 00:01:06.657 --> 00:01:07.532 qui est CEO de Senna, 47 00:01:07.533 --> 00:01:08.095 on va y revenir, 48 00:01:08.642 --> 00:01:11.767 mais qui a précédemment cofondé La Belle Assiette. 49 00:01:12.517 --> 00:01:14.079 Pour ceux qui ont connu, 50 00:01:14.548 --> 00:01:16.751 c'était un service de chef à domicile. 51 00:01:16.752 --> 00:01:17.111 Merci. 52 00:01:17.841 --> 00:01:19.944 qui était présent dans 5 pays, 53 00:01:19.945 --> 00:01:22.067 et Belassiette était un très beau nom qui était très très répandu. 54 00:01:23.450 --> 00:01:23.571 Et 55 00:01:23.930 --> 00:01:27.755 GoCater, qui est une plateforme de traiteurs B2B, 56 00:01:28.661 --> 00:01:32.247 qui a été acquise en 2018 par une licorne américaine qui s'appelle 57 00:01:34.497 --> 00:01:34.903 EZcater. 58 00:01:35.504 --> 00:01:36.045 On va y reparler, 59 00:01:36.046 --> 00:01:39.147 il y a un lien logique de ce qu'on a compris dans la préparation. 60 00:01:39.348 --> 00:01:39.588 Et que, 61 00:01:39.947 --> 00:01:40.088 donc, 62 00:01:40.268 --> 00:01:41.850 fort de cette expérience, 63 00:01:41.851 --> 00:01:49.479 tu as dirigé toutes les filiales internationales de ce groupe américain avant de rejoindre SENA en 2021 en tant que Light 64 00:01:50.338 --> 00:01:52.283 Founder pour en diriger la société. 65 00:01:52.299 --> 00:01:52.502 En fait, 66 00:01:52.503 --> 00:01:57.393 c'est une société qui a été fondée par des spécialistes de l'assurance et tu es rentré pour faire le scale. 67 00:01:57.987 --> 00:01:58.174 Donc, 68 00:01:58.549 --> 00:01:59.362 on rend envie du sujet. 69 00:01:59.393 --> 00:01:59.502 Donc, 70 00:01:59.549 --> 00:02:00.127 c'est une 71 00:02:00.502 --> 00:02:02.377 AssurTech française à Paris. 72 00:02:03.576 --> 00:02:09.859 qui se distingue parce que c'est le premier assureur indépendant à avoir obtenu l'agrément de l'ACPR, 73 00:02:10.078 --> 00:02:13.941 qui est vraiment l'agrément officiel depuis 40 ans, 74 00:02:14.855 --> 00:02:17.058 sur les assurances d'hommage. 75 00:02:17.300 --> 00:02:17.839 C'est pas de bêtise. 76 00:02:18.972 --> 00:02:19.363 Et en fait, 77 00:02:19.566 --> 00:02:23.363 il y a eu un précédent avec Alan que je pense que le grand public connaît sur l'assurance santé. 78 00:02:23.816 --> 00:02:24.082 Et donc, 79 00:02:24.113 --> 00:02:26.347 vous avez réussi à obtenir cet agrément qui est assez rare. 80 00:02:26.957 --> 00:02:31.097 ce qui fait que vous potionnez sur ce marché auprès notamment de 81 00:02:31.724 --> 00:02:32.225 des coursiers. 82 00:02:32.226 --> 00:02:32.705 Donc aujourd'hui, 83 00:02:33.205 --> 00:02:35.226 vous faites 100 millions d'euros de chiffre d'affaires. 84 00:02:35.469 --> 00:02:38.051 Vous avez 100 courtiers partenaires et 2 millions de clients assurés. 85 00:02:38.570 --> 00:02:40.250 Donc c'est une excellente réussite. 86 00:02:40.453 --> 00:02:43.094 Et pour Assurelscale, 87 00:02:43.095 --> 00:02:46.578 vous avez levé 47 millions d'euros auprès de différents fonds d'investissement. 88 00:02:46.992 --> 00:02:47.753 Bienvenue. 89 00:02:48.174 --> 00:02:48.933 Merci pour l'invitation. 90 00:02:50.535 --> 00:02:50.756 L'idée, 91 00:02:50.775 --> 00:02:52.256 c'est que dans ce podcast, 92 00:02:52.517 --> 00:02:54.240 on va au début s'intéresser, 93 00:02:54.779 --> 00:02:56.545 comme tu as un parcours en multifacette, 94 00:02:56.920 --> 00:02:58.443 un petit peu à ton parcours d'entrepreneur au début, 95 00:02:58.881 --> 00:03:04.428 que tu nous racontes un petit peu comment on se lance au début avec La Belle Assiette et comment on se retrouve aujourd'hui à diriger ce groupe-là. 96 00:03:05.850 --> 00:03:06.006 Aussi, 97 00:03:06.007 --> 00:03:09.662 nous expliquer le business model de ta société actuelle. 98 00:03:09.709 --> 00:03:09.928 Ensuite, 99 00:03:09.929 --> 00:03:11.490 on rentrera dans la partie scale, 100 00:03:11.537 --> 00:03:13.225 puis sur le next game. 101 00:03:13.412 --> 00:03:14.303 Même avant La Belle Assiette, 102 00:03:14.304 --> 00:03:15.256 j'avais monté d'autres sociétés. 103 00:03:17.237 --> 00:03:17.457 En fait, 104 00:03:17.458 --> 00:03:18.058 j'ai toujours fait ça. 105 00:03:19.279 --> 00:03:20.000 À la sortie des thunes. 106 00:03:20.398 --> 00:03:20.621 En fait, 107 00:03:20.622 --> 00:03:21.961 j'ai même monté ma première, 108 00:03:21.962 --> 00:03:23.164 qui n'était pas une vraie société, 109 00:03:23.304 --> 00:03:23.504 mais... 110 00:03:25.125 --> 00:03:44.351 moi elle n'était pas immatriculée quand j'étais au lycée et j'organisais des événements pour les lycéens de mon lycée c'était tout en cash mais j'ai des parents entrepreneurs qui regardaient ça et qui disaient bon c'est pas très sérieux ton histoire c'est prescrit d'un point de vue fiscal je 111 00:03:45.038 --> 00:03:53.007 commençais à avoir des cheveux gris mais par contre pendant que je suis parti étudier en Angleterre et j'ai monté en 112 00:03:53.844 --> 00:03:54.585 En 2007, 113 00:03:55.845 --> 00:03:57.728 une boîte qui s'appelle Appetize.com, 114 00:03:58.029 --> 00:04:01.451 qui était une des premières plateformes de livraison de restos à domicile, 115 00:04:01.673 --> 00:04:02.435 comme Just Eat, 116 00:04:02.576 --> 00:04:03.036 Allo Resto. 117 00:04:03.037 --> 00:04:03.513 Appetize, 118 00:04:03.576 --> 00:04:04.036 je l'envoie. 119 00:04:04.037 --> 00:04:05.474 Vous vous souvenez sûrement d'Allo Resto, 120 00:04:06.716 --> 00:04:08.919 qui était précurseur en Europe sur ce modèle-là, 121 00:04:10.005 --> 00:04:10.802 un verbe entrepreneur. 122 00:04:10.803 --> 00:04:11.568 Quand j'étais en banque d'art, 123 00:04:12.505 --> 00:04:15.130 on appelait tous les soirs les gars pour les mêmes trucs. 124 00:04:15.443 --> 00:04:18.333 Il y avait une offre où tu avais des pâtes ou des pâtes ou des pizzas. 125 00:04:19.208 --> 00:04:19.536 Écoute, 126 00:04:19.693 --> 00:04:20.771 j'ai fait partie de ce monde-là. 127 00:04:22.489 --> 00:04:24.230 Sauf que vous connaissez Just Eat, 128 00:04:24.271 --> 00:04:24.632 Uber Eats, 129 00:04:24.652 --> 00:04:25.072 Deliveroo, 130 00:04:25.171 --> 00:04:26.312 mais pas apetize.com, 131 00:04:26.433 --> 00:04:27.796 donc vous pouvez imaginer qu'on n'a pas gagné. 132 00:04:29.116 --> 00:04:31.140 Mais c'est une boîte que j'ai gérée pendant 3 ans, 133 00:04:31.320 --> 00:04:31.656 4 ans, 134 00:04:33.023 --> 00:04:34.437 et qui a eu un très grand, 135 00:04:34.523 --> 00:04:34.804 enfin, 136 00:04:35.124 --> 00:04:36.226 relative grand succès. 137 00:04:36.281 --> 00:04:36.601 Et après, 138 00:04:36.624 --> 00:04:38.202 on s'est fait écraser par la concurrence. 139 00:04:38.265 --> 00:04:39.327 Mais apetize, 140 00:04:39.359 --> 00:04:41.468 c'est connu. 141 00:04:41.812 --> 00:04:42.171 C'est sympa. 142 00:04:43.234 --> 00:04:43.656 Écoute, 143 00:04:43.749 --> 00:04:47.296 j'étais un peu triste quand Just Eat a fait son IPO et que nous, 144 00:04:47.312 --> 00:04:48.468 on n'existait plus à ce moment-là. 145 00:04:48.884 --> 00:04:50.786 Mais voilà, 146 00:04:51.286 --> 00:04:55.852 j'ai démarré ça depuis mon hall d'étudiants en Angleterre, 147 00:04:56.071 --> 00:04:58.415 avec deux potes qui habitaient dans le même immeuble que nous. 148 00:04:58.915 --> 00:04:59.196 Et après, 149 00:04:59.197 --> 00:05:03.415 on a recruté nos amis qui faisaient le service client depuis leur propre chambre d'étudiants voisine. 150 00:05:03.517 --> 00:05:04.681 C'était une superbe aventure, 151 00:05:05.126 --> 00:05:05.673 sauf qu'honnêtement, 152 00:05:05.674 --> 00:05:06.985 on ne savait vraiment pas ce qu'on faisait. 153 00:05:07.235 --> 00:05:07.798 Et en deux secondes, 154 00:05:07.799 --> 00:05:08.642 c'est assez intéressant, 155 00:05:08.923 --> 00:05:10.907 pourquoi vous vous êtes fait écraser par les Justices ? 156 00:05:10.923 --> 00:05:11.220 C'était quoi ? 157 00:05:11.345 --> 00:05:12.126 C'était le pognon levé ? 158 00:05:12.673 --> 00:05:13.095 Je vais te dire, 159 00:05:13.096 --> 00:05:14.704 je ne savais même pas qu'on... 160 00:05:15.098 --> 00:05:16.839 qu'on pouvait lever de l'argent pour se développer. 161 00:05:17.742 --> 00:05:19.503 Donc la manière dont on a développé cette société, 162 00:05:19.620 --> 00:05:21.245 c'est qu'avec mes deux associés, 163 00:05:21.984 --> 00:05:24.050 on a chacun mis 50 000 pounds, 164 00:05:24.605 --> 00:05:25.347 qui était un prêt, 165 00:05:26.027 --> 00:05:26.730 dans la société, 166 00:05:26.745 --> 00:05:29.230 et c'est le seul argent qui a été mis dans l'entreprise. 167 00:05:29.231 --> 00:05:29.511 D'accord, 168 00:05:29.574 --> 00:05:30.355 t'es complètement bootstrap. 169 00:05:31.574 --> 00:05:32.136 Enfin, 170 00:05:32.152 --> 00:05:32.652 moi je me disais, 171 00:05:32.653 --> 00:05:33.402 une entreprise... 172 00:05:35.159 --> 00:05:36.180 soit tu fais un prêt à la banque, 173 00:05:36.181 --> 00:05:36.941 soit tu apportes l'argent, 174 00:05:36.942 --> 00:05:37.820 c'est comme ça que ça fonctionne, 175 00:05:37.821 --> 00:05:37.941 etc. 176 00:05:38.781 --> 00:05:43.270 Et on ne comprenait pas trop quand Just Eat avait levé une série A auprès d'index de 10 millions, 177 00:05:43.348 --> 00:05:45.246 et ça c'était 10 millions en 2007, 178 00:05:45.247 --> 00:05:52.168 donc c'est une séquence de 250 millions maintenant. 179 00:05:52.169 --> 00:05:55.574 Mais le marché était tellement profond et se digitalisait tellement. 180 00:05:56.695 --> 00:06:13.536 tous les gens arrêtent de prendre leur téléphone et passer sur leur laptop pour commander leur pizza et comme tu disais leur sushi les choses comme ça qu'en fait tant que tu avais un site web et que tu savais prendre des commandes tu faisais énormément de croissance sauf que quelques années après le marché commence à structurer un peu les coûts d'acquisition clients augmente les 181 00:06:13.598 --> 00:06:23.520 forces tu commences à avoir des pubs à la télé etc et si t'es pas dans les plus gros tu le fais absorber bon on a fini par vendre la société donc c'était pas un désastre mais bon je devais continuer à travailler 182 00:06:26.093 --> 00:06:26.994 Et quelques années après, 183 00:06:27.033 --> 00:06:28.253 j'ai monté La Belle Assiette, 184 00:06:28.254 --> 00:06:28.796 on en parlait. 185 00:06:29.636 --> 00:06:29.875 Et ça, 186 00:06:29.937 --> 00:06:30.296 finalement, 187 00:06:30.335 --> 00:06:33.902 c'était juste la fibre entrepreneuriale qui continuait. 188 00:06:34.722 --> 00:06:35.199 La Belle Assiette, 189 00:06:35.222 --> 00:06:36.480 c'est une superbe histoire, 190 00:06:36.543 --> 00:06:37.886 une très belle marque, 191 00:06:37.980 --> 00:06:39.285 une entreprise dont je suis hyper fier. 192 00:06:39.839 --> 00:06:40.652 Mais in fine, 193 00:06:40.761 --> 00:06:41.808 c'est devenu une PME. 194 00:06:42.902 --> 00:06:44.886 On avait essayé de faire une licorne, 195 00:06:44.887 --> 00:06:45.793 de vraiment le développer. 196 00:06:46.386 --> 00:06:49.496 On a compris au bout de quelques années qu'il valait mieux qu'on ait un positionnement de luxe. 197 00:06:50.983 --> 00:06:56.627 un business un peu plus margé plutôt qu'essayer de convaincre tout le monde en Europe de faire venir des chefs à domicile. 198 00:06:57.209 --> 00:06:58.588 Mais qui dit ce positionnement là, 199 00:06:58.674 --> 00:07:01.049 dit que c'est pas forcément adapté à tous les types d'actionnaires, 200 00:07:01.096 --> 00:07:01.213 etc. 201 00:07:01.416 --> 00:07:02.854 Mais c'est une très très belle boîte. 202 00:07:03.814 --> 00:07:05.838 Et au sein de La Belle Assiette, 203 00:07:07.596 --> 00:07:10.283 je me souviens même plus de la timeline pour vous donner la bonne date, 204 00:07:10.284 --> 00:07:11.268 je pense que c'était 2016, 205 00:07:12.939 --> 00:07:15.143 on connaissait très très bien le marché de... 206 00:07:15.838 --> 00:07:17.600 du traiteur en B2B, 207 00:07:17.921 --> 00:07:18.040 etc. 208 00:07:18.561 --> 00:07:22.565 Et on avait vu un modèle américain qui se développait sur ce segment-là. 209 00:07:23.745 --> 00:07:26.471 Et j'avais même pu discuter avec leurs investisseurs qui m'avaient dit, 210 00:07:26.472 --> 00:07:29.893 ce serait quand même pas mal que tu crées ça en Europe parce que c'était les fonds d'investissement que je connaissais. 211 00:07:30.753 --> 00:07:31.229 Et donc, 212 00:07:31.292 --> 00:07:32.760 on a créé au sein de la Belle Assiette, 213 00:07:32.776 --> 00:07:33.479 puis on l'a spin-off, 214 00:07:34.214 --> 00:07:35.495 une boîte qui s'appelle GoCater, 215 00:07:36.823 --> 00:07:40.057 en s'inspirant beaucoup d'un modèle américain qui faisait la même chose, 216 00:07:41.120 --> 00:07:42.245 mais depuis 10 ans. 217 00:07:42.448 --> 00:07:43.229 C'est pas mal ça, 218 00:07:43.260 --> 00:07:44.370 comme business model de copie. 219 00:07:44.898 --> 00:07:48.479 Il y a eu toute une tendance avec Rocket Internet à l'époque. 220 00:07:49.797 --> 00:07:51.821 Et donc, 221 00:07:51.899 --> 00:07:52.559 on l'a démarré, 222 00:07:52.801 --> 00:07:55.840 sauf qu'on l'a démarré avec un peu des avantages que d'autres n'avaient pas. 223 00:07:56.723 --> 00:07:58.903 C'était une équipe qui bossait ensemble depuis quatre ans. 224 00:08:00.098 --> 00:08:00.848 On avait déjà les... 225 00:08:00.989 --> 00:08:01.395 À ce moment-là, 226 00:08:01.426 --> 00:08:02.489 je savais qu'on pouvait lever de l'argent. 227 00:08:02.504 --> 00:08:03.457 J'avais un peu appris ma leçon. 228 00:08:04.020 --> 00:08:04.270 Donc, 229 00:08:04.442 --> 00:08:06.957 les actionnaires de La Belle Assiette ont réinvesti dans cette société. 230 00:08:07.082 --> 00:08:09.004 Tout le monde s'est retrouvé avec le même écoutille. 231 00:08:09.067 --> 00:08:09.207 Donc, 232 00:08:09.239 --> 00:08:11.770 on a eu en fait une avance et on a développé l'entreprise très, 233 00:08:11.801 --> 00:08:12.426 très rapidement. 234 00:08:12.986 --> 00:08:13.726 Et deux ans après, 235 00:08:13.727 --> 00:08:15.306 on l'a vendu justement à EasyGator. 236 00:08:16.767 --> 00:08:17.007 Donc ça, 237 00:08:17.027 --> 00:08:18.429 c'était superbe, 238 00:08:18.968 --> 00:08:19.527 une belle aventure, 239 00:08:19.546 --> 00:08:22.230 mais surtout ce qui était encore plus excitant, 240 00:08:23.206 --> 00:08:23.730 parce que souvent, 241 00:08:24.605 --> 00:08:30.948 il y a des acquisitions et ça ne se passe pas forcément très bien après ou ça peut devenir un peu ennuyant pour l'entrepreneur. 242 00:08:31.464 --> 00:08:31.589 Là, 243 00:08:31.652 --> 00:08:32.277 c'était le contraire. 244 00:08:32.292 --> 00:08:36.058 J'ai pu rejoindre une société qui était déjà de plus grande taille, 245 00:08:36.917 --> 00:08:38.011 mais qui était en très, 246 00:08:38.058 --> 00:08:38.948 très forte croissance, 247 00:08:38.949 --> 00:08:39.339 qui avait beaucoup de... 248 00:08:39.394 --> 00:08:42.457 beaucoup de moyens et avec une grosse liberté entrepreneuriale parce qu'in fine, 249 00:08:43.420 --> 00:08:47.943 notre équipe est devenue l'équipe qui s'occupait d'emmener EasyCater dans d'autres pays en dehors des États-Unis. 250 00:08:48.342 --> 00:08:48.459 Ça, 251 00:08:48.506 --> 00:08:49.826 c'est assez atypique quand même. 252 00:08:49.827 --> 00:08:49.943 Ouais, 253 00:08:50.021 --> 00:08:57.084 et ça découle de juste l'intelligence et la qualité de stratège de la CEO Stéphanie Amalette d'EasyCater. 254 00:08:59.068 --> 00:09:00.475 Elle n'en était pas à sa première boîte. 255 00:09:01.490 --> 00:09:01.771 Finalement, 256 00:09:02.115 --> 00:09:04.037 j'ai été en 257 00:09:04.584 --> 00:09:06.678 N-1 d'une CEO femme de 62 ans, 258 00:09:07.021 --> 00:09:08.100 ce qui est hyper rare. 259 00:09:08.101 --> 00:09:08.646 C'est une femme qui est 260 00:09:08.726 --> 00:09:11.810 pas très connue du grand public entrepreneurial, 261 00:09:11.830 --> 00:09:13.009 mais qui mérite d'être connue. 262 00:09:14.611 --> 00:09:14.853 Et elle, 263 00:09:14.873 --> 00:09:15.212 pas d'égo. 264 00:09:15.392 --> 00:09:16.494 Elle voit qu'il y a des compétences. 265 00:09:16.576 --> 00:09:17.216 Elle est américaine, 266 00:09:17.255 --> 00:09:17.935 mais elle se dit, 267 00:09:17.936 --> 00:09:18.599 il y a de la compétence, 268 00:09:18.600 --> 00:09:21.318 je le prends et je vais m'en servir pour aller me déployer à l'international. 269 00:09:21.498 --> 00:09:21.662 Ouais, 270 00:09:21.663 --> 00:09:21.818 en fait, 271 00:09:21.819 --> 00:09:22.779 il y a plusieurs différents éléments. 272 00:09:23.177 --> 00:09:25.427 Il y a un élément qui était, 273 00:09:25.443 --> 00:09:29.427 elle ne voulait pas de défocus de toutes ses équipes sur la grosse croissance aux Etats-Unis. 274 00:09:29.740 --> 00:09:29.927 Donc, 275 00:09:29.974 --> 00:09:30.287 elle disait, 276 00:09:30.288 --> 00:09:32.552 je ne peux pas prendre les équipes existantes pour leur dire, 277 00:09:33.490 --> 00:09:34.490 allons faire autre chose. 278 00:09:35.314 --> 00:09:35.815 Cependant, 279 00:09:35.915 --> 00:09:38.318 pour pouvoir prendre une position de leader international, 280 00:09:38.319 --> 00:09:39.920 enfin global leader, 281 00:09:40.017 --> 00:09:40.920 qui était son but, 282 00:09:41.802 --> 00:09:43.365 il fallait quand même mettre les pieds à l'international. 283 00:09:43.404 --> 00:09:45.646 Donc le M&A était une bonne solution pour le faire. 284 00:09:46.427 --> 00:09:47.388 Le deuxième élément, 285 00:09:47.443 --> 00:09:54.498 c'est que son expérience en tant que développeuse d'entreprise l'avait aidé à savoir que... 286 00:09:55.678 --> 00:09:56.739 Le one size fits all, 287 00:09:56.819 --> 00:09:58.041 on prend un modèle américain, 288 00:09:58.202 --> 00:09:59.422 on l'applique dans d'autres pays, 289 00:09:59.423 --> 00:10:00.682 ça ne fonctionne pas forcément. 290 00:10:00.721 --> 00:10:01.846 C'est très rare que ça fonctionne. 291 00:10:02.666 --> 00:10:03.045 Et donc, 292 00:10:03.104 --> 00:10:03.526 elle avait, 293 00:10:03.527 --> 00:10:08.971 je ne sais pas si c'est du no ego ou plutôt une intelligence internationale qui peut être assez rare, 294 00:10:09.893 --> 00:10:19.034 de savoir qu'il vaut mieux prendre un business local qui a compris les nuances du marché local et le turbo charge plutôt qu'essayer de le faire soi-même. 295 00:10:20.237 --> 00:10:21.221 Et donc, 296 00:10:21.237 --> 00:10:21.846 on a fait ensemble. 297 00:10:21.847 --> 00:10:22.159 Et pour moi, 298 00:10:22.221 --> 00:10:23.393 c'était extraordinaire. 299 00:10:23.440 --> 00:10:24.471 J'ai fait ça pendant trois ans. 300 00:10:25.126 --> 00:10:26.206 Je passais du temps à Boston. 301 00:10:26.826 --> 00:10:31.289 J'ai rejoint le comex de cette entreprise suite à l'acquisition et je me suis occupé de ça. 302 00:10:31.328 --> 00:10:33.028 Peux-tu nous expliquer ce que faisait l'entreprise ? 303 00:10:34.387 --> 00:10:34.770 GoCater ? 304 00:10:35.371 --> 00:10:35.590 En fait, 305 00:10:35.606 --> 00:10:36.348 c'était assez simple. 306 00:10:36.707 --> 00:10:39.426 Pour une entreprise, 307 00:10:40.207 --> 00:10:40.332 là, 308 00:10:40.371 --> 00:10:41.489 on est dans des locaux. 309 00:10:41.910 --> 00:10:44.895 Quand elle avait besoin de commander n'importe quoi niveau traiteur, 310 00:10:44.910 --> 00:10:45.754 que ce soit pour un événement, 311 00:10:45.770 --> 00:10:47.004 des plateaux repas ou autre chose, 312 00:10:47.567 --> 00:10:48.645 c'est comme aller sur Just Eat, 313 00:10:48.754 --> 00:10:50.051 mais pour les entreprises, 314 00:10:50.098 --> 00:10:51.410 pour les réceptions, 315 00:10:51.489 --> 00:10:52.489 pour les meetings, 316 00:10:52.504 --> 00:10:52.629 etc. 317 00:10:52.910 --> 00:10:53.035 Ça, 318 00:10:53.051 --> 00:10:53.535 c'était d'un côté. 319 00:10:54.174 --> 00:10:55.475 Donc un business model de marketplace. 320 00:10:56.096 --> 00:10:56.596 L'autre côté, 321 00:10:56.776 --> 00:10:58.717 c'était toute la plateforme logicielle, 322 00:10:58.760 --> 00:10:59.299 donc SaaS, 323 00:10:59.619 --> 00:11:04.104 pour ces entreprises de traiteurs pour opérer tout leur business et faire leur e-commerce en marque blanche. 324 00:11:05.127 --> 00:11:07.987 Donc on avait un business à la fois software plus la marketplace qui était au-dessus. 325 00:11:09.987 --> 00:11:10.393 Et donc là, 326 00:11:10.394 --> 00:11:10.612 du coup, 327 00:11:10.627 --> 00:11:11.330 dans tes expériences, 328 00:11:11.331 --> 00:11:11.815 tu as créé, 329 00:11:12.096 --> 00:11:12.658 tu as vendu, 330 00:11:12.830 --> 00:11:13.330 et en même temps, 331 00:11:13.331 --> 00:11:14.330 tu as été dans une boîte casquelée. 332 00:11:14.471 --> 00:11:14.752 Donc là, 333 00:11:15.033 --> 00:11:15.268 du coup, 334 00:11:15.299 --> 00:11:17.783 ça t'a permis de voir une grosse boîte américaine qui scale. 335 00:11:18.643 --> 00:11:18.830 Ouais, 336 00:11:18.877 --> 00:11:20.315 les entreprises que j'avais gérées, 337 00:11:20.316 --> 00:11:20.705 enfin, 338 00:11:21.221 --> 00:11:21.846 cofondées, 339 00:11:22.282 --> 00:11:23.343 Et emmené jusqu'à l'exit, 340 00:11:23.383 --> 00:11:23.564 en fait, 341 00:11:23.565 --> 00:11:26.326 je n'avais jamais vraiment dépassé la barre des 80-100 employés. 342 00:11:27.408 --> 00:11:27.587 Enfin, 343 00:11:27.607 --> 00:11:28.330 ce qui n'est pas rien, 344 00:11:28.427 --> 00:11:30.830 mais ce n'est vraiment pas les mêmes degrés de maturité. 345 00:11:31.595 --> 00:11:31.814 Et là, 346 00:11:31.815 --> 00:11:32.095 en fait, 347 00:11:32.751 --> 00:11:34.455 pourquoi je m'amusais beaucoup chez EasyCater, 348 00:11:34.456 --> 00:11:43.939 c'était un peu comme une espèce d'MBA grassement payé dans lequel je m'amusais ou je pouvais par contre découvrir c'est quoi gérer des entreprises qui ont, 349 00:11:44.189 --> 00:11:44.705 on avait levé, 350 00:11:44.751 --> 00:11:45.486 enfin pas moi, 351 00:11:45.517 --> 00:11:49.392 mais j'avais juste moi foutu les slides de qu'est-ce qu'on fait à l'international et participer à des pitches. 352 00:11:49.826 --> 00:11:51.788 On avait levé 400 millions de dollars, 353 00:11:53.889 --> 00:11:54.951 à peu près 1000 employés. 354 00:11:55.611 --> 00:11:59.678 Et quand on a commencé à collaborer, 355 00:12:00.357 --> 00:12:01.998 on faisait de l'ordre de 700 millions de 356 00:12:02.381 --> 00:12:02.959 GMV. Donc, 357 00:12:02.960 --> 00:12:04.639 c'est le volume d'affaires sur la plateforme. 358 00:12:05.402 --> 00:12:05.963 Trois ans après, 359 00:12:05.983 --> 00:12:08.485 on faisait 1,4 milliard et dans plusieurs pays, 360 00:12:08.505 --> 00:12:10.188 donc une vraie accélération. 361 00:12:10.567 --> 00:12:12.388 Quels sont les pays que vous avez lancés du coup ? 362 00:12:13.349 --> 00:12:13.833 Alors France, 363 00:12:13.911 --> 00:12:14.388 Allemagne, 364 00:12:15.075 --> 00:12:16.731 Canada et Angleterre. 365 00:12:17.372 --> 00:12:17.716 Et après, 366 00:12:17.731 --> 00:12:18.552 on s'est pris le Covid. 367 00:12:20.138 --> 00:12:22.575 Et vous pouvez imaginer l'impact du Covid sur une société comme ça. 368 00:12:23.622 --> 00:12:24.544 Plus personne dans les bureaux, 369 00:12:24.825 --> 00:12:27.122 plus de commandes d'A0. 370 00:12:27.560 --> 00:12:27.810 Et donc, 371 00:12:28.185 --> 00:12:29.903 on a perdu 90% 372 00:12:30.106 --> 00:12:32.388 du chiffre d'affaires en une semaine mondiale. 373 00:12:33.763 --> 00:12:34.903 donc on 374 00:12:34.962 --> 00:12:49.196 ça c'était une autre grosse leçon après j'avais déjà fait des restructurations d'entreprise la vie entreprenale ça tu as des stratégies qui marche qui marche pas mais du tweak quoi là par contre c'était plan social on a fermé tous les pays et on a du lay off 375 00:12:51.274 --> 00:13:02.946 700 personnes en trois mois en deux mois du lay off en visio sympa ouais ouais chaud c'était pas marrant mais pareil 376 00:13:06.862 --> 00:13:12.022 Dans les dix premières années de ma carrière, 377 00:13:12.183 --> 00:13:13.425 j'ai toujours fait les choses un peu seul. 378 00:13:13.487 --> 00:13:13.620 Après, 379 00:13:13.667 --> 00:13:15.128 j'avais des mentors, 380 00:13:15.144 --> 00:13:16.503 j'avais des conseils d'administration, 381 00:13:16.526 --> 00:13:16.644 etc. 382 00:13:17.401 --> 00:13:17.628 Mais là, 383 00:13:17.644 --> 00:13:23.526 j'avais trois ans où j'avais un peu un siège passager où je pouvais observer comment la CEO de cette entreprise-là, 384 00:13:23.980 --> 00:13:25.620 qui avait beaucoup plus d'expérience que moi, 385 00:13:25.730 --> 00:13:26.042 opérait. 386 00:13:27.573 --> 00:13:28.105 Et finalement, 387 00:13:28.480 --> 00:13:29.105 elle a géré, 388 00:13:29.901 --> 00:13:32.401 ou plutôt elle nous a dit comment gérer des situations de... 389 00:13:33.110 --> 00:13:36.633 de crise monstrueuse et donc oui, 390 00:13:36.774 --> 00:13:37.475 dur à gérer, 391 00:13:37.572 --> 00:13:40.940 mais quand tu es coaché par les bonnes personnes et au final, 392 00:13:41.541 --> 00:13:42.682 elle l'a vraiment bien fait, 393 00:13:43.940 --> 00:13:44.260 franchement, 394 00:13:44.261 --> 00:13:46.565 moi je me disais ça va être horrible, 395 00:13:47.846 --> 00:13:49.104 les gens vont nous détester, 396 00:13:49.807 --> 00:13:51.447 mais la qualité de sa communication, 397 00:13:51.526 --> 00:13:54.604 la gestion de crise pendant toutes les phases de préparation, 398 00:13:54.729 --> 00:13:59.869 l'implication de toutes les équipes dans la décision stratégique de faire les lay-off pour que ça n'arrive pas comme un coup près, 399 00:14:00.354 --> 00:14:01.057 quand on l'a annoncé, 400 00:14:01.151 --> 00:14:01.697 tout le monde dit ok, 401 00:14:01.713 --> 00:14:02.119 on comprend, 402 00:14:02.135 --> 00:14:02.526 c'est normal. 403 00:14:03.678 --> 00:14:03.874 Merci. 404 00:14:04.014 --> 00:14:04.334 C'est fou. 405 00:14:05.355 --> 00:14:06.517 Alors qu'on a quand même l'habitude, 406 00:14:06.757 --> 00:14:07.917 j'ai fait un plan social en France, 407 00:14:07.918 --> 00:14:08.800 on a l'habitude de se dire, 408 00:14:08.839 --> 00:14:09.120 putain, 409 00:14:09.198 --> 00:14:09.921 c'est impossible, 410 00:14:10.179 --> 00:14:10.300 etc. 411 00:14:11.741 --> 00:14:12.726 Mais si c'est bien fait, 412 00:14:12.921 --> 00:14:14.507 après ce qui demande énormément de pédagogie, 413 00:14:14.508 --> 00:14:15.226 de communication, 414 00:14:15.304 --> 00:14:16.147 etc., 415 00:14:16.327 --> 00:14:17.327 ce qui est un boulot monstre, 416 00:14:18.069 --> 00:14:20.765 mais c'est souvent un bon investissement pour que ça se passe bien après. 417 00:14:22.718 --> 00:14:22.968 Donc là, 418 00:14:22.969 --> 00:14:24.530 j'ai pris une énorme claque à ce moment-là. 419 00:14:25.812 --> 00:14:28.171 Et j'avais l'opportunité de rester avec eux, 420 00:14:28.172 --> 00:14:29.874 mais il fallait que je déménage à temps plein à Boston. 421 00:14:29.875 --> 00:14:31.046 Je n'avais pas particulièrement envie. 422 00:14:31.687 --> 00:14:32.765 Et le climat Covid, 423 00:14:34.167 --> 00:14:34.508 Trump 424 00:14:35.210 --> 00:14:36.693 V1 à l'époque, 425 00:14:36.713 --> 00:14:36.834 etc. 426 00:14:37.154 --> 00:14:40.121 faisait que c'était pas trop une aventure de famille qu'on voulait faire. 427 00:14:40.916 --> 00:14:41.136 Et donc, 428 00:14:41.156 --> 00:14:41.957 j'ai décidé de partir. 429 00:14:42.698 --> 00:14:42.859 Et 430 00:14:44.038 --> 00:14:44.941 4-5 mois après, 431 00:14:45.159 --> 00:14:46.362 j'ai découvert l'équipe SENA, 432 00:14:46.921 --> 00:14:48.382 qui avait démarré 18 mois avant. 433 00:14:48.804 --> 00:14:50.202 Rien à voir pour le business. 434 00:14:50.507 --> 00:14:51.429 Il était temps que je change. 435 00:14:52.827 --> 00:14:54.030 Ça restait de l'entreprenariat. 436 00:14:54.569 --> 00:14:54.890 Par contre, 437 00:14:54.891 --> 00:14:56.054 j'avais vraiment décidé, 438 00:14:57.609 --> 00:14:57.827 pour moi, 439 00:14:57.874 --> 00:15:00.140 c'était no-brainer de recommencer à entreprendre, 440 00:15:00.155 --> 00:15:00.937 faire quelque chose d'autre. 441 00:15:01.671 --> 00:15:03.640 Mais je voulais changer d'industrie sous-jacente. 442 00:15:03.641 --> 00:15:05.015 Je voulais que ça reste dans la tech. 443 00:15:05.016 --> 00:15:07.296 Je voulais que ça reste quelque chose qui peut se développer rapidement. 444 00:15:07.984 --> 00:15:09.671 J'avais identifié quelques marchés. 445 00:15:10.873 --> 00:15:11.393 Mais par contre, 446 00:15:11.394 --> 00:15:12.154 ce n'était pas la foudre, 447 00:15:12.293 --> 00:15:12.994 ça c'était terminé. 448 00:15:14.176 --> 00:15:16.918 Il n'y a pas un seul business model que je n'ai pas fait là-dedans, 449 00:15:16.938 --> 00:15:17.559 donc c'était terminé. 450 00:15:18.797 --> 00:15:19.297 Du coup, 451 00:15:20.383 --> 00:15:25.266 explique-nous comment tu rencontres l'équipe en place, 452 00:15:26.547 --> 00:15:27.672 dans quel état est la boîte au début, 453 00:15:27.688 --> 00:15:29.297 enfin quel stade plutôt que l'état, 454 00:15:29.891 --> 00:15:34.422 et peut-être le modèle économique aussi pour nos auditeurs pour comprendre comment cette société gagne de l'argent. 455 00:15:35.578 --> 00:15:36.594 Est-ce que c'est qu'un LightFounder ? 456 00:15:37.060 --> 00:15:37.741 ça c'est intéressant, 457 00:15:37.801 --> 00:15:42.286 on en parle pas souvent donc j'ai été mis en relation par un de leurs actionnaires, 458 00:15:42.344 --> 00:15:49.575 un fonds d'investissement que je connaissais de mes boîtes d'avant et qui avait investi dans cette entreprise là au tout tout début, 459 00:15:49.614 --> 00:15:51.176 donc un fonds allemand qui s'appelle GFC, 460 00:15:51.333 --> 00:15:57.598 Global Funds Capital qui ont identifié quand je partais d'EasyCater, 461 00:15:57.676 --> 00:16:01.176 ont identifié que j'allais peut-être recréer un truc donc m'ont appelé en disant qu'est-ce que tu vas faire 462 00:16:01.928 --> 00:16:02.429 Et j'ai dit, 463 00:16:02.729 --> 00:16:03.249 j'en sais rien, 464 00:16:03.809 --> 00:16:04.892 j'avais une grande idée, 465 00:16:04.952 --> 00:16:05.651 il m'a dit attends, 466 00:16:06.772 --> 00:16:09.335 et bon j'ai pris un peu de vacances, 467 00:16:09.960 --> 00:16:11.835 et après ils m'ont juste dit on a cette entreprise là, 468 00:16:11.858 --> 00:16:13.397 ça serait intéressant que tu discutes avec eux, 469 00:16:14.444 --> 00:16:15.538 donc où est-ce qu'ils en étaient, 470 00:16:15.601 --> 00:16:17.601 donc ils avaient fait d'énormes chantiers, 471 00:16:19.601 --> 00:16:21.444 et surtout ils avaient fait un truc qui n'avait été pas... 472 00:16:22.228 --> 00:16:24.911 qui n'avait pas été fait depuis 30 ans et tu l'as dit en introduction, 473 00:16:26.214 --> 00:16:28.796 c'était de demander à l'ACPR. 474 00:16:28.854 --> 00:16:29.296 L'ACPR, 475 00:16:29.374 --> 00:16:32.038 c'est le Supervisory Body, 476 00:16:32.296 --> 00:16:34.702 le régulateur des banques et des assurances. 477 00:16:35.624 --> 00:16:39.147 Et ils avaient fait une demande d'agrément pour être un assureur. 478 00:16:39.944 --> 00:16:40.210 En fait, 479 00:16:40.272 --> 00:16:41.272 quand tu es un assureur, 480 00:16:41.319 --> 00:16:44.069 c'est-à-dire que tu prends sur ton bilan financier le risque, 481 00:16:44.851 --> 00:16:46.351 ce qui veut dire que tu es réglementé. 482 00:16:47.104 --> 00:16:50.025 Ce qui veut dire que tu dois avoir du capital de solvabilité. 483 00:16:50.766 --> 00:16:51.043 En gros, 484 00:16:51.044 --> 00:16:56.324 ce qui veut dire que tu endosses sur tes épaules la responsabilité de payer les gens si jamais il leur arrive un malheur. 485 00:16:56.348 --> 00:16:57.449 Tu n'es pas juste un intermédiaire. 486 00:16:57.450 --> 00:16:58.449 Tu n'es pas un intermédiaire. 487 00:16:58.949 --> 00:17:01.231 Ce qui vient avec énormément de contraintes, 488 00:17:01.645 --> 00:17:04.129 mais des potentiels de business model qui sont assez intéressants. 489 00:17:05.567 --> 00:17:06.207 Et surtout, 490 00:17:06.410 --> 00:17:08.332 ils n'avaient pas donné un nouvel agrément parce qu'en fait, 491 00:17:08.348 --> 00:17:09.192 à chaque fois qu'ils en donnent un, 492 00:17:09.193 --> 00:17:14.785 ils doivent superviser cette entreprise-là et vérifier qu'elle ne fasse pas faillite parce que si un assureur fait faillite, 493 00:17:15.473 --> 00:17:16.332 en fait les assurer 494 00:17:16.552 --> 00:17:19.776 pour les risques pour lesquels ils ont souscrit ne sont plus couverts. 495 00:17:19.795 --> 00:17:21.317 Donc un assureur n'est pas censé faire faillite. 496 00:17:21.778 --> 00:17:29.825 Donc il y a un peu un truc contre-intuitif pour quelque chose qui ne doit pas faire faillite et être très peu risqué ou très sécurisé de donner à des startups qui se lancent de zéro en early stage. 497 00:17:30.528 --> 00:17:30.645 Bon, 498 00:17:30.668 --> 00:17:31.645 c'est venu avec plein de contraintes. 499 00:17:31.864 --> 00:17:36.668 On a dû avant de démarrer la société, 500 00:17:36.746 --> 00:17:40.075 lever 12 millions d'euros pour avoir du capital sur le compte bancaire pour juste dire c'est bon, 501 00:17:40.076 --> 00:17:41.856 on a de l'argent pour absorber les premiers risques. 502 00:17:42.621 --> 00:17:43.684 Donc où est-ce qu'ils en étaient ? 503 00:17:43.685 --> 00:17:44.325 Ils avaient donc Merci. 504 00:17:44.844 --> 00:17:46.586 fait toutes ces démarches et reçu l'agrément. 505 00:17:48.528 --> 00:17:48.846 Et donc, 506 00:17:49.467 --> 00:17:55.338 il existait un nouvel assureur et constituait une équipe qui était assez formidable d'experts métiers. 507 00:17:55.713 --> 00:17:57.057 Parce que pour être un assureur, 508 00:17:58.276 --> 00:17:59.182 c'est un peu ça le problème, 509 00:17:59.237 --> 00:18:01.885 c'est qu'il faut toutes les compétences juridiques, 510 00:18:01.995 --> 00:18:03.729 toutes les compétences risk management, 511 00:18:03.870 --> 00:18:05.182 toutes les compétences audit, 512 00:18:05.307 --> 00:18:07.573 toutes les compétences actuariat. 513 00:18:08.307 --> 00:18:09.635 Il faut des fonctions clés. 514 00:18:09.864 --> 00:18:10.625 conseil d'administration, 515 00:18:10.645 --> 00:18:11.685 un comité d'audit, 516 00:18:11.926 --> 00:18:13.267 des commissaires aux comptes, 517 00:18:13.287 --> 00:18:13.408 etc. 518 00:18:14.047 --> 00:18:15.648 C'est assez lourd à constituer. 519 00:18:16.449 --> 00:18:18.293 Et une chose extraordinaire qu'ils avaient fait, 520 00:18:18.332 --> 00:18:20.332 c'est qu'ils avaient fait les choses bien. 521 00:18:21.097 --> 00:18:23.660 Ils étaient allés chercher quelques perles rares, 522 00:18:23.855 --> 00:18:25.058 tant sur la technologique, 523 00:18:25.082 --> 00:18:25.777 sur le juridique, 524 00:18:25.816 --> 00:18:25.965 etc. 525 00:18:26.965 --> 00:18:27.558 pour dire, 526 00:18:27.621 --> 00:18:27.887 tiens, 527 00:18:28.027 --> 00:18:29.121 rejoins notre aventure, 528 00:18:29.122 --> 00:18:29.980 on a fait un truc fou, 529 00:18:30.043 --> 00:18:31.262 on va créer un assureur de zéro. 530 00:18:33.836 --> 00:18:37.760 quitte une compagnie d'assurance établie et vient le faire avec nous. 531 00:18:37.819 --> 00:18:40.221 Et on sait tous que quand on bosse pour des compagnies d'assurance, 532 00:18:40.284 --> 00:18:40.643 généralement, 533 00:18:40.644 --> 00:18:41.682 c'est assez confortable. 534 00:18:41.683 --> 00:18:43.065 C'est pas très entrepreneurial, 535 00:18:43.066 --> 00:18:43.643 mais c'est assez confortable. 536 00:18:43.644 --> 00:18:44.948 Et viens dans le coworking, 537 00:18:44.987 --> 00:18:45.424 tu vas voir, 538 00:18:45.487 --> 00:18:46.268 c'est fun et tout. 539 00:18:47.190 --> 00:18:47.573 Et donc ça, 540 00:18:47.651 --> 00:18:48.252 c'est quelque chose qui... 541 00:18:48.471 --> 00:18:49.705 C'était deux actifs qui étaient très, 542 00:18:49.752 --> 00:18:50.127 très forts. 543 00:18:50.205 --> 00:18:50.393 Après, 544 00:18:50.394 --> 00:18:51.690 il n'y avait pas encore le Product Market Fit. 545 00:18:53.237 --> 00:18:53.799 Vous savez peut-être pas, 546 00:18:53.830 --> 00:18:56.659 mais il y a en France plus de 600 assureurs. 547 00:18:56.862 --> 00:18:58.174 Assureurs et instituts de prévoyance, 548 00:18:58.175 --> 00:18:58.862 il y en a 600. 549 00:18:58.987 --> 00:18:59.877 On connaît les grands noms, 550 00:18:59.940 --> 00:19:00.190 Allianz, 551 00:19:00.205 --> 00:19:00.440 Saxa, 552 00:19:00.455 --> 00:19:00.768 mais en fait, 553 00:19:00.769 --> 00:19:01.299 il y en a plein. 554 00:19:02.040 --> 00:19:04.722 Donc ce n'était pas juste une question d'être un assureur, 555 00:19:04.742 --> 00:19:06.043 ça ne te garantit pas ton succès. 556 00:19:06.343 --> 00:19:08.707 Et 600 qui sont agrégés à la santé ? 557 00:19:08.726 --> 00:19:08.847 Oui, 558 00:19:08.968 --> 00:19:09.886 qui ont un agrément. 559 00:19:11.972 --> 00:19:13.410 C'est une industrie qui existe depuis assez longtemps, 560 00:19:13.411 --> 00:19:13.972 il y a des agréments, 561 00:19:13.996 --> 00:19:14.574 ils ont un siècle. 562 00:19:14.691 --> 00:19:16.535 Ils ne les ont pas. 563 00:19:17.277 --> 00:19:17.457 Voilà. 564 00:19:18.199 --> 00:19:20.199 Et après on est dans un pays où il y a beaucoup de mutuelles, 565 00:19:20.824 --> 00:19:22.839 donc il y a tout un autre plan, 566 00:19:22.886 --> 00:19:24.589 exactement une grosse partie sur la santé. 567 00:19:25.624 --> 00:19:25.745 Moi, 568 00:19:25.825 --> 00:19:28.187 on ne va pas rentrer dans trop de techniques, 569 00:19:28.188 --> 00:19:28.728 mais il y en a pas mal. 570 00:19:28.888 --> 00:19:30.427 Il fallait inventer quelque chose de nouveau. 571 00:19:30.912 --> 00:19:31.189 En fait, 572 00:19:31.208 --> 00:19:31.572 l'agrément, 573 00:19:31.573 --> 00:19:32.232 c'est plutôt un outil, 574 00:19:33.271 --> 00:19:35.115 mais il fallait trouver un product market fit et ça, 575 00:19:35.154 --> 00:19:36.091 on ne l'avait pas encore. 576 00:19:36.513 --> 00:19:39.138 Et peut-être que c'est intéressant pour les auditeurs de retenir un peu le contexte, 577 00:19:39.139 --> 00:19:40.740 parce que c'est un secteur qui est un peu complexe. 578 00:19:41.060 --> 00:19:41.201 Donc, 579 00:19:41.287 --> 00:19:44.490 tu as d'un côté des assureurs qui vont assurer et puis de temps en temps, 580 00:19:44.599 --> 00:19:45.224 ils sous-traitent, 581 00:19:45.225 --> 00:19:45.490 on va dire, 582 00:19:45.568 --> 00:19:46.208 pour simplifier, 583 00:19:46.302 --> 00:19:47.443 une partie aux courtiers. 584 00:19:47.912 --> 00:19:48.193 Et donc, 585 00:19:48.194 --> 00:19:48.583 les courtiers, 586 00:19:48.584 --> 00:19:49.974 c'est ceux qui vont ramener des clients, 587 00:19:50.537 --> 00:19:51.365 donc ils sont intermédiaires. 588 00:19:51.568 --> 00:19:53.309 qui peuvent aussi avoir de la technologie, 589 00:19:53.328 --> 00:19:54.849 qui peuvent être assez sophistiqués. 590 00:19:55.269 --> 00:19:55.509 Et puis, 591 00:19:55.510 --> 00:19:58.489 tu as aussi les réassureurs qui vont prendre les risques. 592 00:19:58.868 --> 00:19:58.989 Toi, 593 00:19:59.028 --> 00:19:59.751 quand tu arrives là-dedans, 594 00:19:59.752 --> 00:20:03.454 il y a 600 personnes qui sont donc comme des assureurs. 595 00:20:03.790 --> 00:20:04.931 Comment tu te différencies ? 596 00:20:05.571 --> 00:20:06.970 C'est quoi l'opportunité que tu vois en disant, 597 00:20:06.993 --> 00:20:07.134 tiens, 598 00:20:07.135 --> 00:20:09.314 je vais chez eux plutôt que d'aller chez d'autres ? 599 00:20:10.486 --> 00:20:10.657 Déjà, 600 00:20:10.673 --> 00:20:11.486 ça nous a pris du temps. 601 00:20:11.487 --> 00:20:12.251 Peut-être pour juste, 602 00:20:12.517 --> 00:20:12.736 comme ça, 603 00:20:12.737 --> 00:20:15.173 vous comprendrez bien le positionnement et nos différenciations. 604 00:20:16.048 --> 00:20:18.470 Un assureur a trois moyens de trouver des clients. 605 00:20:19.407 --> 00:20:20.798 Il peut faire ce qui s'appelle du direct. 606 00:20:21.016 --> 00:20:37.565 c'est-à-dire il vend sur Allianz.fr c'est-à-dire il endosse toute la responsabilité il trouve les clients il les gère c'est l'assureur il y a besoin de personnes au milieu il fait tout il y a un deuxième canal qui s'appelle les agents quand vous baladez dans la rue et vous voyez une boutique Allianz quand vous regardez de près vous voyez qu'il y a le nom 607 00:20:38.065 --> 00:20:50.331 Jean-Claude machin accès à un truc j'adore c'est stylé et en fait c'est un agent général c'est un agent général c'est une forme d'entreprenariat sauf que tu peux être soit salarié soit indépendant mais tu vends 608 00:20:51.000 --> 00:20:51.540 Et le troisième, 609 00:20:51.541 --> 00:20:52.101 c'est le courtage, 610 00:20:52.102 --> 00:20:53.100 donc c'est les intermédiaires. 611 00:20:54.080 --> 00:20:54.940 Les deux premiers, 612 00:20:56.420 --> 00:20:59.240 un assureur les fait et est en contrôle. 613 00:20:59.686 --> 00:20:59.943 En fait, 614 00:20:59.959 --> 00:21:04.443 il sait exactement que le prix qu'il a demandé est respecté par son site web ou par l'agent. 615 00:21:04.842 --> 00:21:06.522 À chaque fois qu'il y a un sinistre, 616 00:21:06.647 --> 00:21:08.467 c'est quand il y a un problème qui est déclaré, 617 00:21:08.468 --> 00:21:09.061 il est au courant. 618 00:21:09.561 --> 00:21:09.920 Donc en fait, 619 00:21:09.951 --> 00:21:11.592 l'assureur est en contrôle du risque, 620 00:21:11.593 --> 00:21:12.842 il sait ce qui est en train de se passer. 621 00:21:13.170 --> 00:21:14.092 Il sait combien il a payé, 622 00:21:14.123 --> 00:21:14.420 etc. 623 00:21:15.311 --> 00:21:15.967 Le courtage, 624 00:21:15.983 --> 00:21:18.061 donc les intermédiaires. 625 00:21:18.812 --> 00:21:23.316 C'est très intéressant pour un assureur parce que c'est un go-to-market très puissant, 626 00:21:23.878 --> 00:21:25.620 parce que les courtiers connaissent les clients, 627 00:21:25.757 --> 00:21:27.218 ils savent ce qu'il faut leur vendre, 628 00:21:27.460 --> 00:21:28.445 ils savent assez bien vendre. 629 00:21:29.960 --> 00:21:31.585 C'est les vraies forces de vente. 630 00:21:31.765 --> 00:21:32.366 C'est 30% 631 00:21:32.382 --> 00:21:34.124 de la distribution pour l'assurance en France. 632 00:21:34.570 --> 00:21:35.163 Donc c'est énorme. 633 00:21:36.523 --> 00:21:36.991 Cependant, 634 00:21:37.070 --> 00:21:37.648 le problème, 635 00:21:38.195 --> 00:21:40.210 c'est qu'ils ne travaillent pas dans tes systèmes. 636 00:21:40.835 --> 00:21:41.195 Donc en fait, 637 00:21:41.196 --> 00:21:43.429 tu signes un contrat à papier avec eux pour leur dire « Tiens, 638 00:21:43.430 --> 00:21:48.007 tu dois vendre l'assurance à 100 euros et voici les types de sinistres que tu es censé payer. » 639 00:21:48.128 --> 00:21:48.728 quand tu les payes. 640 00:21:49.768 --> 00:21:50.329 Le problème, 641 00:21:50.409 --> 00:21:55.350 c'est qu'est-ce qui se passe s'ils ne vendent pas forcément à 100 et se gourent un peu ? 642 00:21:56.350 --> 00:21:56.467 Ça, 643 00:21:56.468 --> 00:21:57.491 ça arrive un peu. 644 00:21:57.671 --> 00:21:58.592 Ce n'est pas le plus gros risque. 645 00:21:58.593 --> 00:21:59.030 Le problème, 646 00:21:59.131 --> 00:22:01.413 c'est que tu n'es pas au courant des sinistres. 647 00:22:02.631 --> 00:22:02.772 Donc, 648 00:22:02.811 --> 00:22:05.358 il se passe quoi si tu t'étais trompé en tant qu'assureur ? 649 00:22:05.405 --> 00:22:06.452 Tu pensais qu'il y aurait 650 00:22:07.046 --> 00:22:09.092 10 sinistres sur ce type de risque. 651 00:22:09.296 --> 00:22:09.577 En fait, 652 00:22:09.578 --> 00:22:10.499 il y en a 400. 653 00:22:11.936 --> 00:22:15.759 Et tu te retrouves avec une exposition au risque qui est énorme et tu ne peux pas réagir. 654 00:22:16.300 --> 00:22:17.320 Tu réagis très doucement. 655 00:22:18.504 --> 00:22:19.023 Parce qu'en fait, 656 00:22:19.222 --> 00:22:19.886 un courtier, 657 00:22:20.183 --> 00:22:22.004 il envoie un reporting une fois par mois, 658 00:22:22.207 --> 00:22:23.144 un gros fichier Excel. 659 00:22:23.324 --> 00:22:26.769 C'est hallucinant quand tu rentres dans l'industrie et que tu découvres que tout se fait sur Excel, 660 00:22:26.808 --> 00:22:27.511 on envoie email. 661 00:22:28.425 --> 00:22:28.894 En disant, 662 00:22:28.925 --> 00:22:30.035 j'ai vendu 1000 contrats, 663 00:22:30.036 --> 00:22:31.597 j'ai payé 800 sinistres, 664 00:22:31.941 --> 00:22:34.754 envoie-moi 500 000 euros s'il te plaît pour rembourser les sinistres que j'ai avancés. 665 00:22:35.238 --> 00:22:35.941 Ça fonctionne comme ça. 666 00:22:36.863 --> 00:22:38.488 Et qui gère le sinistre ? 667 00:22:38.629 --> 00:22:39.847 C'est l'assureur ou le courtier ? 668 00:22:39.879 --> 00:22:40.004 Donc, 669 00:22:40.144 --> 00:22:40.550 pour nous... 670 00:22:41.160 --> 00:22:42.682 Le business model de SENA, 671 00:22:42.781 --> 00:22:43.523 c'est ce troisième, 672 00:22:43.643 --> 00:22:44.805 c'est le canal un peu détarré, 673 00:22:45.586 --> 00:22:47.566 qui est très puissant d'un point de vue commercialisation, 674 00:22:47.707 --> 00:22:52.289 mais qui est traditionnellement ingérable d'un point de vue gestion du risque. 675 00:22:53.516 --> 00:23:05.250 Et on a la conviction que ça peut être un canal qui est puissant pour un assureur et stable si tu utilises la bonne techno pour contrôler finalement à distance ce que le courtier est en train de faire. 676 00:23:06.281 --> 00:23:07.219 et pour pouvoir évoluer 677 00:23:07.312 --> 00:23:10.413 absorber toute la data des systèmes informatiques du courtier, 678 00:23:10.414 --> 00:23:11.775 donc à chaque fois qu'il a fait une vente, 679 00:23:11.776 --> 00:23:13.173 à chaque fois qu'il a payé un site, 680 00:23:13.212 --> 00:23:14.735 à chaque fois qu'un sinistre est déclaré, 681 00:23:15.376 --> 00:23:16.110 à chaque fois qu'il a... 682 00:23:16.814 --> 00:23:17.110 Mais aussi, 683 00:23:17.134 --> 00:23:17.978 on parle de fraude, 684 00:23:18.032 --> 00:23:19.314 on parle de KYC, 685 00:23:19.478 --> 00:23:20.493 on parle de compliance, 686 00:23:20.657 --> 00:23:20.775 etc. 687 00:23:20.837 --> 00:23:22.196 Il y a beaucoup de choses qu'il faut contrôler. 688 00:23:22.993 --> 00:23:24.790 Et si on utilise les bonnes technos, 689 00:23:25.931 --> 00:23:29.275 on serait en mesure de faire ce canal-là un succès pour un assureur. 690 00:23:29.931 --> 00:23:30.181 Donc ça, 691 00:23:30.259 --> 00:23:31.853 c'est l'ambition qu'on a. 692 00:23:32.400 --> 00:23:33.056 C'est la thèse. 693 00:23:33.356 --> 00:23:38.779 Est-ce que ça veut dire que tu mets ta stack data au profit des courtiers pour t'assurer que quand il rentre un signiste, 694 00:23:39.022 --> 00:23:40.822 il rentre sur des systèmes qui soient compatibles avec les tiens ? 695 00:23:42.398 --> 00:23:42.799 Entre autres. 696 00:23:43.580 --> 00:23:44.179 Mais effectivement, 697 00:23:44.220 --> 00:23:44.480 l'idée, 698 00:23:44.519 --> 00:23:49.285 c'est d'équiper au maximum le courtier avec des bonnes technologies qui nous permet de faire deux choses. 699 00:23:49.504 --> 00:23:49.644 Un, 700 00:23:49.886 --> 00:23:50.527 au maximum, 701 00:23:50.590 --> 00:23:55.027 qu'ils travaillent dans nos propres technologies au quotidien pour qu'on puisse savoir exactement ce qui est en train de passer. 702 00:23:55.113 --> 00:23:55.347 Mais ça, 703 00:23:55.348 --> 00:23:57.394 ce n'est pas forcément une contrainte qu'on peut leur imposer. 704 00:23:58.379 --> 00:23:58.488 Donc, 705 00:23:58.519 --> 00:23:59.457 c'est plutôt optionnel, 706 00:23:59.519 --> 00:23:59.754 mais ça, 707 00:23:59.800 --> 00:24:01.410 c'est génial parce qu'on sait ce qui est en train de se passer. 708 00:24:02.160 --> 00:24:02.785 Le deuxième, 709 00:24:02.800 --> 00:24:10.472 c'est qu'on a développé pendant cinq ans toutes les technologies pour pouvoir absorber toute la data des systèmes métiers des courtiers. 710 00:24:11.586 --> 00:24:13.288 qui est un bordel comme c'est pas possible, 711 00:24:13.289 --> 00:24:13.849 vous pouvez imaginer. 712 00:24:13.850 --> 00:24:17.131 On travaille avec une centaine de courtiers sur 120 produits différents, 713 00:24:17.213 --> 00:24:19.572 avec tout plein de systèmes informatiques différents chez eux. 714 00:24:20.213 --> 00:24:20.338 Eux, 715 00:24:20.339 --> 00:24:21.978 ils nous envoient de la data qui est très, 716 00:24:22.033 --> 00:24:22.916 très hétérogène. 717 00:24:23.658 --> 00:24:23.939 Et nous, 718 00:24:23.940 --> 00:24:26.158 on a développé toute la techno pour pouvoir l'absorber, 719 00:24:26.705 --> 00:24:33.752 la transformer et la mettre à disposition de nos systèmes internes et tous les actuaires pour qu'ils puissent vérifier ce qui est en train de se passer. 720 00:24:33.783 --> 00:24:34.627 Tu as une bonne équipe data. 721 00:24:35.470 --> 00:24:36.736 On a une très bonne équipe data. 722 00:24:37.736 --> 00:24:38.189 Et après, 723 00:24:38.205 --> 00:24:38.658 la question, 724 00:24:38.830 --> 00:24:39.080 c'est... 725 00:24:39.386 --> 00:24:41.409 aussi pas juste de pouvoir absorber la data, 726 00:24:42.149 --> 00:24:48.274 c'est toute la technologie interne de Sénat en tant qu'assureur pour pouvoir être très rapidement alerté, 727 00:24:48.375 --> 00:24:48.618 tiens, 728 00:24:48.619 --> 00:24:50.454 il y a une dérive sur cette garantie-là, 729 00:24:50.680 --> 00:24:53.157 sur un produit d'assurance d'annulation de voyage, 730 00:24:53.821 --> 00:25:00.172 il serait temps d'aller vérifier le canal de distribution de courtier Y et peut-être changer le prix de 10%. 731 00:25:01.469 --> 00:25:01.829 Et en fait, 732 00:25:01.844 --> 00:25:03.922 c'est juste une question de la vitesse à laquelle on réagit. 733 00:25:04.822 --> 00:25:08.126 Et donc pour venir à ta question d'il y a 5 minutes, 734 00:25:08.127 --> 00:25:09.147 c'est quoi notre différenciant ? 735 00:25:09.386 --> 00:25:09.628 En fait, 736 00:25:09.667 --> 00:25:11.507 on fait le même business model que d'autres assureurs. 737 00:25:12.733 --> 00:25:19.014 Sauf qu'on développe les technologies pour pouvoir le faire de manière moderne et contrôler le risque. 738 00:25:19.694 --> 00:25:21.718 Ce qui nous permet de faire deux choses. 739 00:25:22.718 --> 00:25:22.874 Un, 740 00:25:23.077 --> 00:25:25.124 avoir un business model stable sur le long terme. 741 00:25:25.858 --> 00:25:26.171 Généralement, 742 00:25:26.172 --> 00:25:26.546 les assureurs, 743 00:25:26.547 --> 00:25:27.608 ils développent le courtage, 744 00:25:27.671 --> 00:25:29.186 puis ils se prennent les grosses paumes et ils arrêtent. 745 00:25:30.194 --> 00:25:30.694 Deux ans après, 746 00:25:30.714 --> 00:25:32.674 ils redémarrent parce qu'ils se disent « j'ai besoin de croissance » , 747 00:25:32.735 --> 00:25:34.034 ils sont les courtiers et après, 748 00:25:34.035 --> 00:25:34.713 ils arrêtent. 749 00:25:34.737 --> 00:25:34.854 « Zut, 750 00:25:34.855 --> 00:25:35.416 j'ai perdu de l'argent, 751 00:25:35.436 --> 00:25:35.737 j'arrête » . 752 00:25:36.334 --> 00:25:36.557 Donc ça, 753 00:25:36.577 --> 00:25:37.077 c'est un premier. 754 00:25:37.495 --> 00:25:40.674 On essaie de se différencier par juste survivre long terme sur ce modèle-là. 755 00:25:41.456 --> 00:25:42.213 Et le deuxième, 756 00:25:42.276 --> 00:25:52.245 c'est d'avoir un autre différenciateur qui est parce que Sénat vérifie la rentabilité de chaque produit d'assurance tous les mois versus la concurrence qui vérifie en moyenne. 757 00:25:52.246 --> 00:25:54.838 Il y en a qui arrivent tous les six mois, 758 00:25:54.885 --> 00:25:55.838 il y en a tous les ans, 759 00:25:55.854 --> 00:25:57.213 mais plutôt en moyenne tous les neuf mois. 760 00:25:58.026 --> 00:26:05.652 On est capable de réagir beaucoup plus vite et donc on a emmené quelque chose d'assez nouveau dans l'assurance qui est l'itération sur les produits d'assurance. 761 00:26:06.597 --> 00:26:08.073 Et je m'attarde juste une minute là-dessus, 762 00:26:08.097 --> 00:26:09.480 après on va parler d'autres choses. 763 00:26:10.722 --> 00:26:11.183 Un assureur, 764 00:26:11.261 --> 00:26:12.323 quand un courtier vient le voir, 765 00:26:12.980 --> 00:26:13.620 on a un exemple, 766 00:26:13.621 --> 00:26:14.136 un courtier, 767 00:26:14.308 --> 00:26:15.089 beaucoup de gens le connaissent, 768 00:26:15.120 --> 00:26:15.417 April. 769 00:26:15.667 --> 00:26:15.886 April, 770 00:26:15.917 --> 00:26:17.089 très grand courtier en France, 771 00:26:17.167 --> 00:26:17.698 énorme succès, 772 00:26:17.792 --> 00:26:18.667 enfin même à l'international. 773 00:26:19.433 --> 00:26:21.011 Quand il va voir un assureur traditionnel, 774 00:26:21.027 --> 00:26:24.605 il dit « moi je veux un produit d'assurance en santé pour les travailleurs non salariés, 775 00:26:24.606 --> 00:26:25.995 pour les mutuelles travailleurs non salariés » . 776 00:26:26.382 --> 00:26:28.365 L'assuré va travailler pendant 4-5 mois en chambre. 777 00:26:28.366 --> 00:26:28.644 Il va dire, 778 00:26:28.664 --> 00:26:28.785 OK, 779 00:26:28.924 --> 00:26:29.945 voici ce que c'est. 780 00:26:29.967 --> 00:26:30.787 Ça coûte 100 euros. 781 00:26:30.788 --> 00:26:31.709 Voici les garanties. 782 00:26:32.189 --> 00:26:32.467 Vends-le. 783 00:26:32.486 --> 00:26:33.447 On ne change rien pendant un an. 784 00:26:34.830 --> 00:26:35.611 C'est là où on ne fait pas ça. 785 00:26:36.189 --> 00:26:36.549 On dit, 786 00:26:37.556 --> 00:26:37.697 OK, 787 00:26:38.697 --> 00:26:40.439 on le lance déjà en trois mois. 788 00:26:41.174 --> 00:26:41.619 Généralement, 789 00:26:41.853 --> 00:26:43.963 c'est plutôt un an de travail. 790 00:26:44.634 --> 00:26:44.963 Par contre, 791 00:26:44.964 --> 00:26:45.119 après, 792 00:26:45.181 --> 00:26:45.556 tous les mois, 793 00:26:45.557 --> 00:26:47.588 on va regarder ce qui se passe et on va faire des petits ajustements. 794 00:26:48.654 --> 00:26:50.376 On va segmenter une partie en disant, 795 00:26:50.396 --> 00:26:50.515 bon, 796 00:26:50.516 --> 00:26:50.916 ben eux, 797 00:26:50.937 --> 00:26:51.976 on va peut-être vendre un peu plus cher, 798 00:26:52.097 --> 00:26:53.801 eux un peu moins cher parce qu'ils sont très rentables. 799 00:26:54.219 --> 00:26:55.582 Cette garantie hospitalisation, 800 00:26:55.583 --> 00:26:56.801 on va changer de cinq points, 801 00:26:56.824 --> 00:26:56.941 etc. 802 00:26:57.387 --> 00:26:57.887 En mode agile, 803 00:26:57.926 --> 00:26:58.043 quoi. 804 00:26:58.301 --> 00:26:58.566 En fait, 805 00:26:58.605 --> 00:27:01.543 on emmène ce qui existe dans toute la tech dans les produits d'assurance. 806 00:27:02.308 --> 00:27:06.137 Comme un conseiller en gestion de patrimoine qui adapterait ses investissements. 807 00:27:06.138 --> 00:27:06.652 Exactement. 808 00:27:07.246 --> 00:27:07.980 Selon ce qu'il parle, 809 00:27:08.012 --> 00:27:08.246 c'est là. 810 00:27:08.855 --> 00:27:09.574 Les autres exemples, 811 00:27:09.637 --> 00:27:12.402 un concurrent d'April rentre sur le marché, 812 00:27:12.652 --> 00:27:13.355 chamboule les prix, 813 00:27:13.371 --> 00:27:13.996 les garanties. 814 00:27:14.602 --> 00:27:14.822 Après, 815 00:27:15.002 --> 00:27:16.462 quand il travaille avec un assureur traditionnel, 816 00:27:16.482 --> 00:27:18.564 il doit attendre un an avant de voir une nouvelle version du prix. 817 00:27:18.962 --> 00:27:19.103 Nous, 818 00:27:19.142 --> 00:27:19.724 deux semaines après, 819 00:27:19.743 --> 00:27:20.603 ça peut être en production. 820 00:27:20.622 --> 00:27:22.923 Il peut réagir sur les comparateurs et faire des changements. 821 00:27:23.782 --> 00:27:23.907 OK. 822 00:27:24.462 --> 00:27:24.860 Et du coup, 823 00:27:25.821 --> 00:27:26.962 votre modèle de rémunération, 824 00:27:27.228 --> 00:27:27.985 là-dedans ? 825 00:27:28.243 --> 00:27:29.189 C'est un modèle d'assureur. 826 00:27:29.845 --> 00:27:32.118 C'est en fonction du C ton S sur P ? 827 00:27:32.321 --> 00:27:33.306 Oui. 828 00:27:33.540 --> 00:27:37.853 On va vendre une police d'assurance à 100 euros. 829 00:27:39.243 --> 00:27:40.415 On va payer des sinistres. 830 00:27:41.394 --> 00:27:44.937 On va payer des commissions aux courtiers tant pour son travail de trouver les clients, 831 00:27:45.077 --> 00:27:47.159 que son travail de gérer la relation avec les clients, 832 00:27:47.160 --> 00:27:48.761 que son travail de gérer les sinistres. 833 00:27:50.144 --> 00:27:50.480 Et après, 834 00:27:50.481 --> 00:27:50.964 il nous reste un bout. 835 00:27:52.323 --> 00:27:53.323 Si on a bien pricé, 836 00:27:53.347 --> 00:27:54.230 il nous reste un gros bout. 837 00:27:55.206 --> 00:27:55.987 Là où c'est compliqué, 838 00:27:56.026 --> 00:27:56.870 c'est que si on a mal pricé, 839 00:27:56.871 --> 00:27:57.714 il nous reste un bout négatif. 840 00:27:57.917 --> 00:27:58.808 C'est-à-dire qu'on a perdu de l'argent. 841 00:27:59.745 --> 00:28:01.667 Et c'est pour ça que c'est régulé, 842 00:28:01.730 --> 00:28:01.855 etc. 843 00:28:02.152 --> 00:28:03.714 et qu'il faut du capital de solidité. 844 00:28:04.806 --> 00:28:05.427 Sénat peut, 845 00:28:06.048 --> 00:28:06.608 en marque blanche, 846 00:28:06.628 --> 00:28:07.610 c'est pour ça que personne ne connaît Sénat, 847 00:28:08.270 --> 00:28:08.930 c'est en marque blanche. 848 00:28:09.149 --> 00:28:12.798 Il faut lire les documents contractuels pour réaliser qu'on est l'assureur derrière les courtiers. 849 00:28:13.516 --> 00:28:14.438 Mais on peut vous vendre une... 850 00:28:16.118 --> 00:28:18.282 Un courtier peut vous vendre une polluée de la science à 100 euros et nous, 851 00:28:18.321 --> 00:28:21.446 ça peut nous en coûter 140. 852 00:28:21.447 --> 00:28:21.555 Là, 853 00:28:21.556 --> 00:28:23.008 tu vas taper dans les 12 millions que tu as mis au début. 854 00:28:23.602 --> 00:28:23.868 Et là, 855 00:28:23.869 --> 00:28:24.430 je vais réduire les... 856 00:28:24.431 --> 00:28:26.133 Et t'essayes de ne pas le faire trop longtemps. 857 00:28:27.571 --> 00:28:30.087 Mais comme tu réagis tous les deux ou trois mois, 858 00:28:30.868 --> 00:28:31.946 tu peux peut-être limiter ça. 859 00:28:32.942 --> 00:28:35.225 Et c'est là où la réaction rapide et importante, 860 00:28:35.264 --> 00:28:38.608 c'est que si tu l'as et que tu réagis en neuf mois, 861 00:28:38.628 --> 00:28:41.268 tu as développé neuf mois de vente où tu vends à 140 euros. 862 00:28:42.315 --> 00:28:43.534 Si tu réagis au bout d'un mois, 863 00:28:43.535 --> 00:28:46.432 tu n'as fait qu'un mois de vente où ça te coûte 140 euros. 864 00:28:46.596 --> 00:28:47.073 Les neuf mois, 865 00:28:47.096 --> 00:28:47.714 ça peut te tuer. 866 00:28:47.715 --> 00:28:48.120 Le un mois, 867 00:28:48.121 --> 00:28:48.659 tu peux réagir. 868 00:28:49.869 --> 00:28:50.871 Vous savez tout sur la science. 869 00:28:51.331 --> 00:28:51.550 Génial, 870 00:28:51.591 --> 00:28:51.992 formidable. 871 00:28:52.050 --> 00:28:54.375 C'est le bon moment pour passer à la partie scale. 872 00:28:54.376 --> 00:28:55.015 Et juste avant, 873 00:28:55.175 --> 00:28:56.234 est-ce que rapidement, 874 00:28:57.316 --> 00:28:59.015 comment tu as trouvé ta place du coup de late founder ? 875 00:29:00.539 --> 00:29:00.781 En fait, 876 00:29:00.782 --> 00:29:01.718 on était complémentaires. 877 00:29:03.000 --> 00:29:05.047 Il y a eu du changement dans l'équipe. 878 00:29:05.086 --> 00:29:05.968 Il y en a qui sont partis. 879 00:29:07.625 --> 00:29:08.906 Mais Jean Nicolini, 880 00:29:08.984 --> 00:29:09.515 mon associé, 881 00:29:11.765 --> 00:29:12.828 à qui je dis bonjour aujourd'hui, 882 00:29:14.078 --> 00:29:15.687 Jean est actuaire de formation. 883 00:29:16.389 --> 00:29:17.810 a démarré sa carrière chez Groupama, 884 00:29:18.350 --> 00:29:19.673 a travaillé à l'ACPR, 885 00:29:20.073 --> 00:29:21.673 la Fédération Française des Assureurs. 886 00:29:21.696 --> 00:29:21.934 En gros, 887 00:29:21.974 --> 00:29:22.997 c'est Mister Insurance. 888 00:29:24.876 --> 00:29:25.220 Et donc, 889 00:29:25.517 --> 00:29:25.642 moi, 890 00:29:25.915 --> 00:29:26.423 j'y connaissais... 891 00:29:26.424 --> 00:29:27.938 Et tu as apporté toute ton expertise d'entreprise. 892 00:29:27.939 --> 00:29:28.079 Voilà. 893 00:29:28.142 --> 00:29:28.399 Et moi, 894 00:29:28.438 --> 00:29:28.860 je fais quoi ? 895 00:29:29.524 --> 00:29:29.923 Maintenant, 896 00:29:30.306 --> 00:29:30.821 je fais l'assurance. 897 00:29:30.822 --> 00:29:31.024 En fait, 898 00:29:31.040 --> 00:29:31.602 quand j'ai démarré, 899 00:29:31.603 --> 00:29:32.267 j'ai dû prendre des cours. 900 00:29:32.532 --> 00:29:34.142 L'ACPR m'a demandé de faire des cours en assurance. 901 00:29:34.251 --> 00:29:34.407 Donc, 902 00:29:34.767 --> 00:29:37.267 j'ai eu un programme de formation pendant six mois, 903 00:29:37.268 --> 00:29:37.735 le soir, 904 00:29:37.798 --> 00:29:38.095 etc. 905 00:29:38.833 --> 00:29:39.354 Parce qu'en fait, 906 00:29:39.355 --> 00:29:41.074 c'était un peu bizarre d'avoir un mandataire 907 00:29:41.516 --> 00:29:44.199 DG d'une compagnie d'assurance qui ne connaissait rien à l'assurance à ce moment-là. 908 00:29:44.219 --> 00:29:44.680 Donc au début, 909 00:29:44.681 --> 00:29:45.039 ils ont dit non, 910 00:29:45.040 --> 00:29:45.141 non, 911 00:29:45.142 --> 00:29:45.258 non, 912 00:29:45.277 --> 00:29:45.441 non. 913 00:29:45.481 --> 00:29:46.039 Et on a dit si, 914 00:29:46.040 --> 00:29:46.160 si, 915 00:29:46.199 --> 00:29:46.320 si, 916 00:29:46.359 --> 00:29:46.481 si, 917 00:29:46.699 --> 00:29:46.824 si, 918 00:29:46.863 --> 00:29:46.981 si, 919 00:29:46.982 --> 00:29:47.465 on va le faire. 920 00:29:48.059 --> 00:29:48.285 Et donc, 921 00:29:48.286 --> 00:29:48.481 en fait, 922 00:29:48.559 --> 00:29:50.262 c'était plus une question de complémentarité. 923 00:29:50.481 --> 00:29:51.027 Et aujourd'hui, 924 00:29:51.028 --> 00:29:51.504 ça marche très bien. 925 00:29:53.371 --> 00:29:53.488 Oui, 926 00:29:53.629 --> 00:29:54.066 par disquelle, 927 00:29:54.067 --> 00:29:54.527 parce qu'effectivement, 928 00:29:54.731 --> 00:29:55.324 on a fait un bon tour. 929 00:29:55.325 --> 00:29:56.512 On a bien vu ton business model. 930 00:29:56.652 --> 00:29:58.856 Il y a un élément dans notre discussion qui m'avait un peu marqué, 931 00:29:58.949 --> 00:30:00.715 puisque c'est l'objet de notre podcast, 932 00:30:00.716 --> 00:30:01.231 c'est le scale. 933 00:30:02.231 --> 00:30:03.418 et toi tu as eu la chance de voir, 934 00:30:03.637 --> 00:30:04.621 de créer des entreprises, 935 00:30:04.622 --> 00:30:07.184 de les voir grandir et en même temps cette expérience aux US dont tu nous as parlé. 936 00:30:07.729 --> 00:30:08.930 Et tu m'as dit un truc qui était frappant, 937 00:30:08.951 --> 00:30:11.312 c'est qu'il faut trouver le bon moment pour ce qu'elle est. 938 00:30:11.775 --> 00:30:12.552 Et pas arriver, 939 00:30:12.736 --> 00:30:14.755 parce qu'évidemment ce qu'elle est ça veut dire aussi mettre des méthodes, 940 00:30:14.794 --> 00:30:15.416 industrialiser, 941 00:30:15.455 --> 00:30:16.173 mettre des process, 942 00:30:17.220 --> 00:30:19.080 là où tu as souvent des organisations qui sont assez agiles. 943 00:30:19.744 --> 00:30:21.666 Et j'aimerais bien qu'on revienne là-dessus et sur ton expérience, 944 00:30:21.667 --> 00:30:25.314 tu m'as dit c'est un pain parce qu'il faut être hyper vigilant sur le moment où on met ses process, 945 00:30:25.330 --> 00:30:26.892 que tu peux tuer complètement une boîte. 946 00:30:27.330 --> 00:30:28.673 Et toi tu es arrivé avec cette expérience, 947 00:30:28.689 --> 00:30:33.048 donc comment tu as vu et à quel moment tu as senti que la boîte était presque prête pour le faire ? 948 00:30:33.049 --> 00:30:34.251 parce que j'imagine que t'attends pas qu'elle soit prête, 949 00:30:34.252 --> 00:30:34.892 sinon ça arrive jamais, 950 00:30:34.893 --> 00:30:35.017 mais... 951 00:30:35.381 --> 00:30:36.422 À quel moment tu as basculé, 952 00:30:36.423 --> 00:30:37.503 tu as commencé à mettre des process, 953 00:30:37.523 --> 00:30:39.085 à organiser ça ? 954 00:30:39.265 --> 00:30:42.968 Peut-être répondre à ta question en te parlant d'une grosse bêtise que j'ai faite. 955 00:30:42.969 --> 00:30:43.589 C'est toujours bien ça. 956 00:30:44.253 --> 00:30:46.675 Et je pense que ça expliquera le propos. 957 00:30:47.456 --> 00:30:48.558 Quand je suis parti d'EasyCater, 958 00:30:48.597 --> 00:30:52.011 c'était une entreprise qui était vraiment en phase de scaling. 959 00:30:54.198 --> 00:30:54.823 Le concept, 960 00:30:54.824 --> 00:30:57.761 le product market fit était évident. 961 00:30:58.089 --> 00:31:02.011 C'était juste une question d'accumuler plus de clients et de pouvoir les absorber. 962 00:31:02.886 --> 00:31:03.042 Enfin, 963 00:31:03.043 --> 00:31:03.792 on pourra revenir dessus. 964 00:31:04.277 --> 00:31:04.464 donc 965 00:31:05.041 --> 00:31:07.122 Et j'ai baigné là-dedans pendant quelques années, 966 00:31:07.183 --> 00:31:09.345 donc j'ai développé des réflexes qui étaient vraiment de, 967 00:31:09.806 --> 00:31:11.626 enfin j'étais CEO d'une petite partie, 968 00:31:12.689 --> 00:31:14.814 mais d'industrialisation à mort. 969 00:31:15.673 --> 00:31:19.259 Donc quand j'ai commencé à travailler sur Sénat, 970 00:31:19.915 --> 00:31:21.915 je suis arrivé avec tous mes gros principes de scaling. 971 00:31:23.415 --> 00:31:23.744 Et donc, 972 00:31:23.962 --> 00:31:24.994 et c'était une grosse bêtise. 973 00:31:25.759 --> 00:31:26.197 Une erreur, 974 00:31:26.228 --> 00:31:27.728 je vais te donner un exemple que j'ai fait. 975 00:31:28.317 --> 00:31:31.600 J'ai créé des grilles de salaire et des carrières ladders pour la boîte. 976 00:31:32.242 --> 00:31:32.723 En disant, 977 00:31:32.782 --> 00:31:33.184 écoutez, 978 00:31:33.262 --> 00:31:35.903 juste pour qu'on s'enlève ce problème de discussion RH, 979 00:31:36.364 --> 00:31:41.106 on va juste donner énormément de visibilité sur sales niveau 1, 980 00:31:41.231 --> 00:31:41.371 2, 981 00:31:41.473 --> 00:31:41.793 3, 982 00:31:41.832 --> 00:31:43.012 les grilles de salaire, 983 00:31:43.114 --> 00:31:44.215 les compétences requises, 984 00:31:44.231 --> 00:31:44.356 etc. 985 00:31:46.028 --> 00:31:48.856 Parce que ça marchait quand je devais passer de 100 employés à 400. 986 00:31:50.418 --> 00:31:50.934 Grosse connerie. 987 00:31:51.856 --> 00:31:52.200 En fait, 988 00:31:52.325 --> 00:31:53.168 qu'est-ce que ça a fait ? 989 00:31:53.840 --> 00:31:57.418 Ça a fait que toutes nos discussions plutôt RH, 990 00:31:58.197 --> 00:32:03.463 se sont focalisés sur des concepts qui sont inintéressants quand tu es en phase early. 991 00:32:04.784 --> 00:32:06.522 La seule discussion que tu vas avoir, 992 00:32:06.686 --> 00:32:08.303 tu veux passer 99% 993 00:32:08.304 --> 00:32:09.913 de ton temps à parler du business, 994 00:32:10.452 --> 00:32:11.030 des clients, 995 00:32:11.272 --> 00:32:11.749 ils veulent quoi ? 996 00:32:11.788 --> 00:32:17.100 Tu n'as envie d'avoir aucune conversation sur ça serait bien que tu développes tes compétences de gestion de projet, 997 00:32:18.100 --> 00:32:18.600 rien à foutre, 998 00:32:18.616 --> 00:32:19.522 ce n'est pas le sujet. 999 00:32:20.460 --> 00:32:22.256 Est-ce que tu vas gagner plus d'argent l'année prochaine ? 1000 00:32:22.257 --> 00:32:23.616 Ça dépend que du succès du business. 1001 00:32:23.663 --> 00:32:24.444 Donc on va parler de ça, 1002 00:32:24.569 --> 00:32:25.960 si le business est un succès, 1003 00:32:26.006 --> 00:32:26.131 oui. 1004 00:32:26.997 --> 00:32:28.039 Si on fait le nom, 1005 00:32:28.539 --> 00:32:28.679 voilà, 1006 00:32:28.779 --> 00:32:30.502 donc arrêtons ces conversations. 1007 00:32:30.982 --> 00:32:35.068 Et donc on a ralenti l'entreprise en mettant de la structure. 1008 00:32:35.069 --> 00:32:36.045 On voulait aller trop vite. 1009 00:32:36.607 --> 00:32:37.545 En mettant de la structure. 1010 00:32:38.709 --> 00:32:42.130 Donc il y a une notion de créer des bons process, 1011 00:32:42.255 --> 00:32:43.295 mais éviter, 1012 00:32:43.357 --> 00:32:44.779 voire tuer les mauvais process. 1013 00:32:45.810 --> 00:32:46.201 Et donc ça, 1014 00:32:47.451 --> 00:32:49.420 c'est l'exemple de quand est ce que tu dis OK, 1015 00:32:49.607 --> 00:32:49.998 maintenant, 1016 00:32:50.513 --> 00:32:52.216 on est juste sur une notion de scaling. 1017 00:32:52.295 --> 00:32:52.670 Et en fait, 1018 00:32:52.685 --> 00:32:53.951 il y a un truc qui est assez simple. 1019 00:32:55.673 --> 00:33:00.718 Ton obsession autour de structurer l'entreprise pour pouvoir accélérer ton rythme de croissance, 1020 00:33:00.719 --> 00:33:01.820 donc ce n'est pas juste de le maintenir, 1021 00:33:01.878 --> 00:33:02.679 c'est de l'accélérer, 1022 00:33:02.680 --> 00:33:03.921 ce qui revient à faire le scaling, 1023 00:33:04.702 --> 00:33:06.984 arrive que quand tu as le product market fit. 1024 00:33:07.804 --> 00:33:09.343 Et c'est quoi le product market fit ? 1025 00:33:09.406 --> 00:33:10.210 Le product market fit, 1026 00:33:10.406 --> 00:33:10.710 en fait, 1027 00:33:10.765 --> 00:33:12.124 il y a plein de gens qui ont des définitions, 1028 00:33:12.265 --> 00:33:13.656 même ma définition est assez simple, 1029 00:33:13.671 --> 00:33:15.827 c'est que tu n'arrives plus à gérer le nombre de clients qui rentrent. 1030 00:33:17.531 --> 00:33:17.999 C'est juste, 1031 00:33:18.031 --> 00:33:18.359 tu dis, 1032 00:33:18.360 --> 00:33:19.218 il y a trop de clients. 1033 00:33:20.970 --> 00:33:21.090 Donc, 1034 00:33:21.130 --> 00:33:22.792 soit j'augmente les prix, 1035 00:33:22.952 --> 00:33:27.938 soit je suis obligé de les refuser qu'ils rentrent dans le bureau. 1036 00:33:28.899 --> 00:33:29.556 Et à ce moment-là, 1037 00:33:29.618 --> 00:33:30.399 tu as une question de, 1038 00:33:30.798 --> 00:33:31.063 en fait, 1039 00:33:31.102 --> 00:33:32.423 on a trouvé un truc qui fonctionne. 1040 00:33:32.884 --> 00:33:33.259 Soit nous, 1041 00:33:33.282 --> 00:33:33.704 on gagne, 1042 00:33:33.759 --> 00:33:34.602 soit la concurrence gagne. 1043 00:33:36.074 --> 00:33:36.815 Et donc à ce moment-là, 1044 00:33:36.835 --> 00:33:43.643 c'est une question de vitesse et d'arriver à créer le plus rapidement possible l'entreprise qui va être la plus importante possible. 1045 00:33:43.741 --> 00:33:43.862 Oui, 1046 00:33:43.885 --> 00:33:44.440 mais ceci étant dit, 1047 00:33:44.441 --> 00:33:45.526 tu ne le fais pas du jour au lendemain non plus. 1048 00:33:45.542 --> 00:33:46.487 Donc tu as commencé, 1049 00:33:46.542 --> 00:33:46.901 j'imagine, 1050 00:33:46.902 --> 00:33:48.588 à accoutumer les équipes au fait qu'il fallait, 1051 00:33:48.909 --> 00:33:51.073 même si effectivement tu as été trop vite sur les grilles de salaire, 1052 00:33:51.307 --> 00:33:53.073 il y a un moment où tu savais que ça allait être indispensable. 1053 00:33:53.151 --> 00:33:54.870 Tu l'as vu dans une boîte qui était beaucoup plus grosse. 1054 00:33:55.432 --> 00:33:57.120 Donc tu le fais petit à petit, 1055 00:33:57.121 --> 00:34:00.620 tu commences à mettre de plus en plus de process où en fait, 1056 00:34:01.260 --> 00:34:03.245 tu as vraiment attendu un moment et un moment tu as dit les gars, 1057 00:34:03.448 --> 00:34:03.963 il faut changer. 1058 00:34:04.766 --> 00:34:06.146 Je ne suis pas sûr que j'ai la boule de cristal, 1059 00:34:06.226 --> 00:34:18.253 mais il y a une approche qui est quand les choses sont vraiment en train d'accélérer et que tu vois qu'il y a un feu quelque part dans un département et qu'il y a quelque chose qui est pété, 1060 00:34:19.370 --> 00:34:21.870 plutôt que juste essayer de mettre des rustines et résoudre le problème, 1061 00:34:22.010 --> 00:34:26.651 c'est de faire maturer ce département pour le passer à l'ère plutôt industrielle. 1062 00:34:27.885 --> 00:34:30.479 C'est peut-être un peu plus facile avec un exemple. 1063 00:34:32.082 --> 00:34:34.164 Tu prends le service client. 1064 00:34:36.466 --> 00:34:38.888 Quand tu as des vrais challenges, 1065 00:34:40.373 --> 00:34:41.591 quand est-ce que c'est le moment de scale, 1066 00:34:42.810 --> 00:34:49.685 c'est le moment où tu réalises que ta vitesse de réponse à tes clients est en train de réduire, 1067 00:34:49.857 --> 00:34:51.435 tes clients commencent à ne pas être contents, 1068 00:34:52.045 --> 00:34:52.795 et que tu as deux options, 1069 00:34:52.841 --> 00:34:54.029 c'est soit tu ajoutes du headcount, 1070 00:34:55.150 --> 00:34:56.191 qui est un peu une rustine, 1071 00:34:56.952 --> 00:34:59.552 soit tu réinventes ton système et tu dis, 1072 00:34:59.576 --> 00:34:59.693 OK, 1073 00:35:00.396 --> 00:35:01.756 comment on fait le service client ? 1074 00:35:01.838 --> 00:35:03.474 C'est quoi les types de profils qu'il nous faut ? 1075 00:35:03.638 --> 00:35:04.881 Est-ce qu'il nous faut des managers ? 1076 00:35:04.896 --> 00:35:06.201 Est-ce qu'il faut qu'on mette d'autres technos ? 1077 00:35:06.920 --> 00:35:07.318 Et donc, 1078 00:35:07.404 --> 00:35:09.787 tu prends quelques pas de recul et plutôt que de dire, 1079 00:35:09.802 --> 00:35:09.982 vas-y, 1080 00:35:10.045 --> 00:35:11.287 juste ajoute-moi deux personnes, 1081 00:35:11.771 --> 00:35:15.068 ce qui était une époque où on faisait ça parce qu'il n'y avait pas de problème d'argent, 1082 00:35:16.271 --> 00:35:16.787 c'est plutôt, 1083 00:35:17.006 --> 00:35:17.131 OK, 1084 00:35:17.177 --> 00:35:21.381 on va réinventer le système pour qu'il puisse absorber dix fois la charge avec à peu près… 1085 00:35:23.378 --> 00:35:24.579 ou un peu plus quoi mais voilà. 1086 00:35:25.139 --> 00:35:28.243 T'as limité le waste peut-être et t'es plus efficace aussi. 1087 00:35:28.524 --> 00:35:30.446 Ouais bon après c'est des grands concepts, 1088 00:35:30.465 --> 00:35:48.215 c'est toujours plutôt dans le détail mais enfin vraiment un conseil que je donne parce que j'ai fait l'erreur plusieurs fois et j'espère apprendre de mes erreurs mais de temps en temps je me dis t'es vraiment bête tu les refais mais c'est cette notion de juste il y a un premier principe qui est absolument clé c'est d'être convaincu que le 1089 00:35:48.278 --> 00:35:49.309 product market fit est là. 1090 00:35:50.070 --> 00:35:50.390 Franchement, 1091 00:35:50.450 --> 00:35:50.990 tant qu'il est là, 1092 00:35:50.991 --> 00:35:53.411 ne pas s'embêter à ce qu'il est plutôt au pire, 1093 00:35:53.412 --> 00:35:54.811 les clients sont un peu déçus ou autre chose. 1094 00:35:54.971 --> 00:35:55.093 Ouais, 1095 00:35:55.471 --> 00:35:58.350 et il faut avoir assez certain là, 1096 00:35:58.475 --> 00:36:00.155 faut vraiment le faire correctement. 1097 00:36:00.553 --> 00:36:01.796 Mais ce que je trouve intéressant dans ton profil, 1098 00:36:01.952 --> 00:36:02.835 ce qu'on appelle l'étendard, 1099 00:36:02.889 --> 00:36:05.897 c'est que c'est souvent ce qui c'est cette complémentarité qui manque. 1100 00:36:05.898 --> 00:36:08.249 C'est que j'imagine que tu savais en fait, 1101 00:36:08.280 --> 00:36:10.811 comme tu l'avais déjà fait et que tu l'avais vu dans ton précédente expérience, 1102 00:36:10.812 --> 00:36:11.530 tu savais qu'à un moment, 1103 00:36:11.531 --> 00:36:12.233 il faudrait y arriver. 1104 00:36:12.655 --> 00:36:13.889 Et donc peut être que tu l'as fait trop, 1105 00:36:13.952 --> 00:36:14.983 trop vite sur certains aspects, 1106 00:36:14.984 --> 00:36:15.358 mais en tout cas, 1107 00:36:15.733 --> 00:36:17.874 tu sais à quoi t'attendre et tu sais à un mois quoi. 1108 00:36:18.171 --> 00:36:18.874 et ça je pense que c'est 1109 00:36:19.238 --> 00:36:21.822 C'est vraiment la clé qui manque souvent dans pas mal de boîtes pour scaler. 1110 00:36:21.841 --> 00:36:22.882 C'est quand même le fait qu'ils n'ont pas vu, 1111 00:36:23.724 --> 00:36:26.185 ils empilent et puis ils gèrent au fur et à mesure. 1112 00:36:26.243 --> 00:36:27.544 Ils n'ont pas cette notion de « bon ok, 1113 00:36:28.326 --> 00:36:29.146 peut-être que j'ai été trop vite, 1114 00:36:29.169 --> 00:36:29.771 mais de toute façon, 1115 00:36:29.786 --> 00:36:30.568 il y aura cette étape-là, 1116 00:36:30.591 --> 00:36:31.286 il y aura cette étape-là, 1117 00:36:31.771 --> 00:36:33.849 et il va falloir que je l'infuse dans la boîte » . 1118 00:36:36.216 --> 00:36:36.935 30 secondes, 1119 00:36:37.435 --> 00:36:37.919 on avait changé, 1120 00:36:37.951 --> 00:36:39.451 puis après on passera au deuxième point de scale. 1121 00:36:40.278 --> 00:36:41.159 Il y a un élément que tu m'as dit, 1122 00:36:41.420 --> 00:36:43.582 on a souvent une question d'aide technique, 1123 00:36:43.621 --> 00:36:44.002 parce qu'en fait, 1124 00:36:44.703 --> 00:36:50.426 tu as une boîte qui est forcément très tech et très data pour arriver à gérer le nombre d'infos et le nombre de courtiers dont tu nous as parlé tout à l'heure. 1125 00:36:51.371 --> 00:36:54.332 Et on a souvent cette problématique de dette technique qui se cumule, 1126 00:36:54.394 --> 00:36:55.652 parce que souvent tes équipes, 1127 00:36:56.035 --> 00:36:58.379 soit tu leur demandes de développer toujours des nouveaux produits, 1128 00:36:58.380 --> 00:36:58.957 des nouvelles features, 1129 00:36:58.972 --> 00:36:59.097 etc. 1130 00:36:59.879 --> 00:37:02.144 Soit tu les mets un peu en pause et savoir gérer ça, 1131 00:37:02.145 --> 00:37:04.207 je voudrais bien savoir ton expérience là-dessus, 1132 00:37:04.644 --> 00:37:08.332 et comment tu gères le fait qu'il y a beaucoup de techno et que ça évolue vite. 1133 00:37:09.762 --> 00:37:11.645 C'est le concept de change versus run. 1134 00:37:11.664 --> 00:37:21.391 Et c'est une des discussions qui sont souvent assez interminables dans les directions d'entreprises comme la nôtre, 1135 00:37:22.055 --> 00:37:26.938 où tu as une conversation avec ton équipe de direction ou avec un dirigeant en particulier, 1136 00:37:26.984 --> 00:37:27.422 et tu dis, 1137 00:37:27.453 --> 00:37:27.719 écoute, 1138 00:37:27.734 --> 00:37:34.484 il faut vraiment que tu arrives à emmener de la productivité dans ton département, 1139 00:37:35.484 --> 00:37:38.938 ou il faut que tu accélères le développement technologique. 1140 00:37:39.226 --> 00:37:39.906 Et la réponse, 1141 00:37:39.966 --> 00:37:43.409 c'est mais c'est difficile pour moi parce qu'il faut que j'aille. 1142 00:37:44.229 --> 00:37:45.389 Pour que je puisse accélérer, 1143 00:37:45.428 --> 00:37:47.225 il faut que soit je fasse des investissements, 1144 00:37:47.584 --> 00:37:49.084 ce qui va faire que le run au quotidien, 1145 00:37:49.085 --> 00:37:50.045 je ne vais pas trop pouvoir le faire. 1146 00:37:50.046 --> 00:37:57.264 Je vais donner des exemples après où il faudrait qu'on rattrape nos dettes techniques pendant trois mois pour qu'ensuite, 1147 00:37:57.452 --> 00:38:01.186 ce soit plus facile pour nous de lancer les features plus rapidement. 1148 00:38:01.795 --> 00:38:03.124 Ce n'est pas que dans la technologie. 1149 00:38:03.592 --> 00:38:05.905 Je vais filer un exemple dans une équipe finance. 1150 00:38:08.215 --> 00:38:14.901 La manière dont gérait la compta chez Sénat quand on avait 5 courtiers et qu'on faisait 10 millions de chiffre d'affaires, 1151 00:38:16.425 --> 00:38:24.315 le système n'avait pas évolué jusque 85-90 courtiers et proche de 100 millions. 1152 00:38:26.612 --> 00:38:27.331 Et pourquoi ? 1153 00:38:27.581 --> 00:38:33.143 Parce qu'on avait toujours ce problème qui est si je m'arrête... 1154 00:38:34.018 --> 00:38:35.901 Et je vais changer mes systèmes, 1155 00:38:36.000 --> 00:38:37.561 upgrader mes systèmes comptables, 1156 00:38:37.643 --> 00:38:38.682 faire des automatisations. 1157 00:38:38.721 --> 00:38:39.545 Je ne prends pas de clients. 1158 00:38:39.705 --> 00:38:39.822 Non, 1159 00:38:39.823 --> 00:38:42.744 mais je vais me faire engueuler parce que je ne fais pas mon closing comptable mensuel. 1160 00:38:43.428 --> 00:38:43.809 Et après, 1161 00:38:43.849 --> 00:38:45.671 quand on me demande le PNL et je dis non, 1162 00:38:45.672 --> 00:38:46.110 je ne l'ai pas. 1163 00:38:48.132 --> 00:38:48.393 Et ça, 1164 00:38:49.354 --> 00:38:49.975 pendant des années, 1165 00:38:49.976 --> 00:38:51.097 je me suis dit non, 1166 00:38:51.136 --> 00:38:53.257 mais c'est le job des managers d'arriver à concilier ça, 1167 00:38:53.296 --> 00:38:53.960 de faire des plans, 1168 00:38:53.975 --> 00:38:54.100 etc. 1169 00:38:55.343 --> 00:38:55.663 Et en fait, 1170 00:38:55.999 --> 00:38:56.343 désormais, 1171 00:38:56.344 --> 00:38:57.163 je pense que ce n'est pas vrai. 1172 00:38:57.765 --> 00:39:01.725 Il faut que tu puisses venir et dire à la personne qui en est responsable, 1173 00:39:02.569 --> 00:39:09.600 dis-moi ce que ça va nous coûter en termes de ralentissement pour accéder derrière et que tu donnes finalement le mandat pour ralentir. 1174 00:39:09.632 --> 00:39:10.179 Donc typiquement, 1175 00:39:10.210 --> 00:39:11.022 c'est dire au CFO. 1176 00:39:12.316 --> 00:39:17.439 je suis d'accord que tu ne sortes pas les comptes pendant les closing pendant quatre mois. 1177 00:39:18.599 --> 00:39:18.919 Par contre, 1178 00:39:18.920 --> 00:39:20.958 tu as quatre mois pour réinventer le système et par contre, 1179 00:39:20.982 --> 00:39:21.521 ton engagement, 1180 00:39:21.536 --> 00:39:24.177 c'est qu'après tu fasses des fast close en six jours. 1181 00:39:24.200 --> 00:39:25.778 Olivier Roland C'est un objectif très clair qui est partagé. 1182 00:39:25.779 --> 00:39:26.482 Olivier Roland C'est exact ce que tu dis. 1183 00:39:26.483 --> 00:39:27.177 Olivier Roland Oui, 1184 00:39:27.318 --> 00:39:27.802 et surtout, 1185 00:39:28.294 --> 00:39:32.435 il ne faut pas dire c'est l'investissement à assumer du CFO. 1186 00:39:33.122 --> 00:39:33.388 En fait, 1187 00:39:33.389 --> 00:39:34.497 c'est un investissement d'entreprise. 1188 00:39:34.498 --> 00:39:34.560 Oui, 1189 00:39:34.561 --> 00:39:34.841 tu as raison. 1190 00:39:34.966 --> 00:39:35.575 Tu as raison Yannick. 1191 00:39:35.576 --> 00:39:38.419 C'est un investissement d'entreprise pour dire on est tous alignés autour de ça. 1192 00:39:39.200 --> 00:39:40.028 Pareil au CTO, 1193 00:39:40.638 --> 00:39:41.325 c'est de lui dire 1194 00:39:41.860 --> 00:39:43.522 Et ça lui fout aussi une pression qui est saine. 1195 00:39:44.062 --> 00:39:44.443 C'est lui dire, 1196 00:39:44.542 --> 00:39:44.663 OK, 1197 00:39:44.824 --> 00:39:45.884 pas de feature pendant deux mois, 1198 00:39:46.525 --> 00:39:46.986 mais par contre, 1199 00:39:46.987 --> 00:39:47.966 tous les restes des features, 1200 00:39:48.247 --> 00:39:49.009 tu vas les suivre. 1201 00:39:49.010 --> 00:39:49.349 Et en fait, 1202 00:39:49.350 --> 00:39:49.466 ça, 1203 00:39:49.529 --> 00:39:51.111 c'est dingue parce que ça mobilise les équipes. 1204 00:39:51.548 --> 00:39:51.790 Et moi, 1205 00:39:51.814 --> 00:39:54.431 j'ai pu constater des transformations dans le change, 1206 00:39:54.595 --> 00:39:55.329 la vitesse de... 1207 00:39:56.032 --> 00:39:56.337 Il disait, 1208 00:39:56.338 --> 00:39:56.454 ouais, 1209 00:39:56.455 --> 00:39:57.861 ça va prendre trois mois pour tout refaire. 1210 00:39:57.862 --> 00:39:59.282 Il revient trois semaines après en disant, 1211 00:39:59.283 --> 00:39:59.454 en fait, 1212 00:39:59.501 --> 00:39:59.814 c'est fait. 1213 00:40:01.736 --> 00:40:03.986 Mais si l'entreprise ne prend pas cette décision, 1214 00:40:04.517 --> 00:40:05.548 ce risque dans le run... 1215 00:40:06.312 --> 00:40:07.053 Et ça peut aussi être, 1216 00:40:07.054 --> 00:40:07.693 tu as raison Aymeric, 1217 00:40:07.834 --> 00:40:08.353 un risque de, 1218 00:40:09.236 --> 00:40:11.459 on va juste pas onboarder des clients pendant un mois ou deux, 1219 00:40:12.759 --> 00:40:14.240 et après on va aller voir notre board en disant, 1220 00:40:14.263 --> 00:40:15.779 vous n'avez pas fait de croissance pendant deux mois, 1221 00:40:15.802 --> 00:40:16.263 il se passe quoi ? 1222 00:40:17.060 --> 00:40:18.201 Mais c'est des types d'investissements. 1223 00:40:18.224 --> 00:40:18.584 Et après, 1224 00:40:18.585 --> 00:40:21.466 il faut aussi savoir dire non à certains investissements où on se dit, 1225 00:40:21.724 --> 00:40:22.005 ben non, 1226 00:40:22.045 --> 00:40:24.670 tu vas juste m'ajouter du headcount et on va continuer à l'accélérer, 1227 00:40:24.685 --> 00:40:25.670 ce n'est pas le moment de faire ça. 1228 00:40:26.138 --> 00:40:35.107 mais moi je pense que c'est un point vraiment important parce qu'on le voit dans les investissements de temps en temps en fait on voit pas mal d'équipes qui poussent le tas de sable parce qu'en fait justement elle va être dans une bonne dynamique de chiffres etc 1229 00:40:35.868 --> 00:40:36.228 Et en fait, 1230 00:40:36.268 --> 00:40:36.429 après, 1231 00:40:36.449 --> 00:40:37.570 quand tu ouvres la boîte et que tu regardes, 1232 00:40:37.571 --> 00:40:38.530 il y a une énorme dette technique. 1233 00:40:38.612 --> 00:40:39.032 Et pour le coup, 1234 00:40:39.033 --> 00:40:41.194 elle est devenue tellement grosse que pour arriver à la gérer, 1235 00:40:41.413 --> 00:40:41.534 là, 1236 00:40:41.535 --> 00:40:42.737 tu pénalises vraiment ton business. 1237 00:40:43.213 --> 00:40:44.518 Et en plus, 1238 00:40:44.519 --> 00:40:46.440 il y a des trucs qui sont vraiment difficilement détricotés. 1239 00:40:46.455 --> 00:40:49.901 On a bossé pas mal avec Théodore là-dessus pour essayer de faire du refacto de code. 1240 00:40:51.041 --> 00:40:51.260 Et donc, 1241 00:40:51.261 --> 00:40:54.721 je pense que se mettre quand même des milestones réguliers pour ne pas empiler un énorme truc, 1242 00:40:55.143 --> 00:40:55.627 c'est clé. 1243 00:40:55.674 --> 00:40:56.080 Parce que sinon, 1244 00:40:56.081 --> 00:40:56.346 à un moment, 1245 00:40:56.347 --> 00:40:57.034 ça te pète à la gueule. 1246 00:40:57.035 --> 00:40:57.471 En tout cas, 1247 00:40:57.534 --> 00:40:59.565 si tu veux faire une opération et que tu as quelqu'un qui ouvre le capot, 1248 00:40:59.627 --> 00:41:00.596 il va prendre peur. 1249 00:41:01.174 --> 00:41:04.862 mais c'est là où il faut avoir des c'est toujours la même chose mais 1250 00:41:07.674 --> 00:41:08.514 d'excellents membres d'équipe, 1251 00:41:08.654 --> 00:41:11.658 un très bon CTO va juste savoir gérer cette situation. 1252 00:41:12.318 --> 00:41:12.818 Un très bon, 1253 00:41:12.877 --> 00:41:13.963 là on parlait de la finance, 1254 00:41:14.057 --> 00:41:19.166 un ou une très bon CFO qui a vu ces phases de scale, 1255 00:41:19.167 --> 00:41:20.143 ça c'est le point qui est important, 1256 00:41:20.807 --> 00:41:21.705 va savoir gérer ça. 1257 00:41:21.768 --> 00:41:23.815 Tu as souvent ce problème qui est, 1258 00:41:25.096 --> 00:41:26.565 tu as fait la partie early stage, 1259 00:41:26.596 --> 00:41:30.549 tu n'as pas connu tout ce qui va péter pendant que tu fais du x10, 1260 00:41:31.283 --> 00:41:32.205 donc quand tu le confrontes, 1261 00:41:32.206 --> 00:41:32.940 tu es en train d'apprendre. 1262 00:41:33.002 --> 00:41:34.627 Et moi je l'ai appris sur mes premières boîtes. 1263 00:41:36.124 --> 00:41:37.145 Il faut juste un peu d'expérience, 1264 00:41:37.385 --> 00:41:38.046 il faut l'avoir vécu. 1265 00:41:38.366 --> 00:41:39.528 On peut défiler toute la théorie, 1266 00:41:39.548 --> 00:41:41.571 y compris sur les podcasts, 1267 00:41:41.610 --> 00:41:44.270 avec des gens comme moi qui arrivent en disant « c'est comme ça qu'il faut faire » . 1268 00:41:45.130 --> 00:41:45.614 Tu l'entends, 1269 00:41:46.637 --> 00:41:46.895 franchement, 1270 00:41:46.911 --> 00:41:48.114 tu le prends quand même la première claque, 1271 00:41:48.153 --> 00:41:49.356 il faut le faire. 1272 00:41:49.536 --> 00:41:49.895 Et après, 1273 00:41:49.919 --> 00:41:51.622 il y a aussi le problème dans l'autre sens, 1274 00:41:52.114 --> 00:41:52.895 qui est de se dire « en fait, 1275 00:41:52.896 --> 00:41:53.786 je vais résoudre mon problème, 1276 00:41:53.787 --> 00:41:55.536 je vais aller recruter des gens très expérimentés » . 1277 00:41:57.458 --> 00:41:59.942 Mais ce n'est pas avoir géré quand c'est gros, 1278 00:42:00.645 --> 00:42:02.005 c'est avoir géré cette transition. 1279 00:42:02.696 --> 00:42:05.800 Et c'est cette transition de passer d'une PME à une ETI, 1280 00:42:08.362 --> 00:42:10.565 c'est celle-là qui est casse-gueule. 1281 00:42:11.522 --> 00:42:12.468 Gérer quand c'est gros, 1282 00:42:12.522 --> 00:42:13.405 c'est d'autres compétences. 1283 00:42:13.483 --> 00:42:13.608 Ça, 1284 00:42:13.609 --> 00:42:14.304 il faut savoir le faire. 1285 00:42:14.647 --> 00:42:18.491 Mais être capable de transformer son entreprise au fur et à mesure des étapes, 1286 00:42:19.288 --> 00:42:20.507 de savoir quand le faire, 1287 00:42:20.508 --> 00:42:22.397 de savoir qu'est-ce qui va se passer, 1288 00:42:22.460 --> 00:42:23.413 de connaître le coup d'après. 1289 00:42:23.913 --> 00:42:24.038 Bon, 1290 00:42:24.100 --> 00:42:24.272 après, 1291 00:42:24.273 --> 00:42:24.913 une fois que c'est gros, 1292 00:42:24.914 --> 00:42:25.522 tu as d'autres problèmes. 1293 00:42:25.523 --> 00:42:26.835 Il faut savoir continuer à innover, 1294 00:42:26.913 --> 00:42:27.507 des choses comme ça. 1295 00:42:27.554 --> 00:42:30.022 C'est d'autres compétences. 1296 00:42:30.288 --> 00:42:31.882 mais je pense qu'il faut euh 1297 00:42:32.728 --> 00:42:33.529 surinvestir, 1298 00:42:33.569 --> 00:42:38.736 d'en trouver des personnes qui ont traversé ces moments-là à une ou deux reprises et qui vont le faire avec vous. 1299 00:42:39.756 --> 00:42:48.041 Et aussi savoir que des personnes qui étaient là au début ne vont pas forcément savoir accompagner l'entreprise pendant cette transition. 1300 00:42:49.017 --> 00:42:49.142 Oui, 1301 00:42:49.502 --> 00:42:52.408 il va y avoir forcément des gens un peu couteau suisse qui, 1302 00:42:52.533 --> 00:42:52.970 tout d'un coup, 1303 00:42:53.345 --> 00:42:54.830 sont moins adaptés à cette phase de course. 1304 00:42:54.831 --> 00:42:54.955 Oui, 1305 00:42:54.970 --> 00:42:57.470 il y a la notion de couteau suisse, 1306 00:42:57.533 --> 00:42:59.549 entrepreneur et après spécialiste. 1307 00:43:00.544 --> 00:43:01.005 Mais après, 1308 00:43:01.025 --> 00:43:05.250 il y a toujours plein d'options au sein des entreprises pour arriver à rediriger. 1309 00:43:05.289 --> 00:43:09.196 Il faut juste avoir une très bonne culture d'avoir les meilleures personnes à chaque place dans l'entreprise, 1310 00:43:09.197 --> 00:43:09.735 à chaque étape. 1311 00:43:10.492 --> 00:43:10.696 Adan, 1312 00:43:10.977 --> 00:43:11.594 je vois le temps qui tourne, 1313 00:43:11.774 --> 00:43:12.399 mais c'est passionnant. 1314 00:43:12.914 --> 00:43:13.977 Je voulais qu'on revienne sur l'innovation. 1315 00:43:14.196 --> 00:43:16.813 C'est un vrai sujet parce que quand tu développes beaucoup, 1316 00:43:16.906 --> 00:43:18.219 souvent tu perds un peu l'innovation. 1317 00:43:19.328 --> 00:43:20.906 Et tu nous as expliqué dans ta première expérience, 1318 00:43:20.907 --> 00:43:21.469 si j'ai bien compris, 1319 00:43:21.470 --> 00:43:22.141 que Gator, 1320 00:43:22.281 --> 00:43:26.156 tu l'avais incubé quelque part dans ta première boîte. 1321 00:43:26.860 --> 00:43:27.921 Et tu m'as dit un truc amusant, 1322 00:43:27.922 --> 00:43:29.102 je voudrais qu'on y revienne là-dessus. 1323 00:43:29.844 --> 00:43:30.143 En fait, 1324 00:43:30.325 --> 00:43:30.965 pour innover, 1325 00:43:31.004 --> 00:43:32.106 pour favoriser l'innovation, 1326 00:43:32.184 --> 00:43:38.231 tu crées des PME dans la PME en donnant pas mal d'autonomie à des intrapreneurs. 1327 00:43:38.232 --> 00:43:39.192 Est-ce que tu peux revenir là-dessus, 1328 00:43:39.193 --> 00:43:40.114 nous donner quelques exemples ? 1329 00:43:40.115 --> 00:43:46.504 Je trouve que c'est un exemple atypique pour essayer de s'assurer qu'on continue à favoriser l'innovation dans les boîtes. 1330 00:43:48.186 --> 00:43:49.387 Quand tu démarres une boîte de zéro, 1331 00:43:49.388 --> 00:43:50.267 il n'y a personne qui t'embête, 1332 00:43:50.427 --> 00:43:51.048 tu fais ce que tu veux. 1333 00:43:53.189 --> 00:43:55.732 Donc quand tu vas créer quelque chose de très nouveau dans une entreprise, 1334 00:43:55.752 --> 00:43:58.955 si tu veux maximiser le succès en tant que CEO pour les personnes qui vont le faire, 1335 00:43:58.956 --> 00:43:59.720 il ne faut juste pas les embêter. 1336 00:44:01.377 --> 00:44:02.861 C'est un concept qui est assez simple. 1337 00:44:05.127 --> 00:44:15.330 c'est pas facile à implémenter parce que t'as tous les autres départements qui disent 1338 00:44:16.184 --> 00:44:17.165 Je prends l'exemple du juridique, 1339 00:44:17.166 --> 00:44:18.666 c'est toujours plus facile à la compliance. 1340 00:44:18.707 --> 00:44:18.846 Non, 1341 00:44:18.887 --> 00:44:19.227 mais attends, 1342 00:44:19.228 --> 00:44:22.711 il faut quand même que je puisse avoir une visibilité sur ce qu'ils font. 1343 00:44:22.750 --> 00:44:23.629 S'ils font des conneries, 1344 00:44:23.630 --> 00:44:24.512 c'est toute l'entreprise. 1345 00:44:25.114 --> 00:44:26.536 Attention au risque réputationnel. 1346 00:44:27.278 --> 00:44:27.832 Les sales, 1347 00:44:28.332 --> 00:44:30.918 ils vont vendre ce nouveau produit à mes clients. 1348 00:44:30.957 --> 00:44:31.817 Comment je vais gérer ? 1349 00:44:32.981 --> 00:44:33.778 La finance, 1350 00:44:34.247 --> 00:44:34.356 moi, 1351 00:44:34.418 --> 00:44:36.981 j'ai besoin qu'ils rentrent dans mes cadres de FP&A, 1352 00:44:37.168 --> 00:44:37.278 etc. 1353 00:44:38.309 --> 00:44:38.418 Donc, 1354 00:44:38.450 --> 00:44:39.872 tu as plein de gens qui vont arriver, 1355 00:44:39.887 --> 00:44:40.684 qui vont foutre, 1356 00:44:41.043 --> 00:44:41.168 qui... 1357 00:44:41.686 --> 00:44:44.389 par besoin de moi, 1358 00:44:44.409 --> 00:44:45.069 je suis. 1359 00:44:45.110 --> 00:44:45.848 Ouais, 1360 00:44:45.849 --> 00:44:46.129 peut être, 1361 00:44:46.149 --> 00:44:46.629 c'est peut être ça. 1362 00:44:47.571 --> 00:44:53.715 Et l'approche qui fonctionne dans mon expérience, 1363 00:44:53.817 --> 00:44:55.801 c'est le CEO. 1364 00:44:55.981 --> 00:44:58.184 La CEO doit dire 1365 00:44:58.903 --> 00:44:59.309 No way, 1366 00:44:59.981 --> 00:45:00.872 on les laisse tranquille. 1367 00:45:02.322 --> 00:45:02.782 Et par contre, 1368 00:45:02.822 --> 00:45:03.022 après, 1369 00:45:03.042 --> 00:45:05.283 il faut juste qu'ils fassent un success business s'ils veulent survivre. 1370 00:45:07.965 --> 00:45:11.246 Et de vraiment être en mode défense, 1371 00:45:12.145 --> 00:45:16.989 quelqu'un qui est un autre membre de l'équipe ou un autre membre de la direction qui arrive et qui veut commencer à prendre des contraintes, 1372 00:45:17.004 --> 00:45:17.426 c'est en mode, 1373 00:45:17.427 --> 00:45:18.082 il faut que je défende, 1374 00:45:18.950 --> 00:45:19.528 tu ne les touches pas. 1375 00:45:19.825 --> 00:45:20.403 Ils sont autonomes. 1376 00:45:20.590 --> 00:45:21.293 Ils sont autonomes. 1377 00:45:21.294 --> 00:45:22.012 Ils rapportent au comex. 1378 00:45:22.481 --> 00:45:23.231 Et donc ça, 1379 00:45:23.293 --> 00:45:25.371 c'est un truc qu'on a implémenté chez Sénat. 1380 00:45:25.434 --> 00:45:25.684 Aujourd'hui, 1381 00:45:25.685 --> 00:45:27.653 on a un modèle comme ça qui s'appelle Sénat Jump, 1382 00:45:27.668 --> 00:45:29.481 où ils sont en train de monter quelque chose de complètement nouveau. 1383 00:45:30.870 --> 00:45:42.673 c'est comme une startup qui est financée par l'entreprise et c'est comme si le COMEX était le board et on a une personne qui s'appelle Angela qui est un peu la CEO de cette activité et qui vient et qui fait son reporting directement. 1384 00:45:43.377 --> 00:45:43.509 Après, 1385 00:45:43.510 --> 00:45:44.970 il y a plein d'autres modèles. 1386 00:45:46.619 --> 00:45:51.322 Mais c'est une chose que j'ai appris chez EasyCater que Stéphania, 1387 00:45:51.447 --> 00:45:51.931 la CEO, 1388 00:45:52.697 --> 00:45:55.275 m'a appris parce qu'on avait ces sujets-là. 1389 00:45:56.102 --> 00:45:56.262 Bon, 1390 00:45:57.143 --> 00:45:58.822 il ne faut pas réinventer des trucs qui fonctionnent. 1391 00:45:58.823 --> 00:45:58.943 Donc, 1392 00:45:58.944 --> 00:46:00.164 ce n'est pas moi qui l'ai inventé ce truc. 1393 00:46:00.442 --> 00:46:01.145 C'est elle qui m'a dit, 1394 00:46:01.164 --> 00:46:01.863 voici comment on peut faire. 1395 00:46:01.984 --> 00:46:02.262 J'ai dit, 1396 00:46:02.263 --> 00:46:02.664 ça a l'air pas mal. 1397 00:46:02.883 --> 00:46:03.184 Par contre, 1398 00:46:03.223 --> 00:46:04.766 elle m'a dit, 1399 00:46:04.820 --> 00:46:05.164 Stephen, 1400 00:46:05.242 --> 00:46:06.906 you shouldn't plant seeds, 1401 00:46:06.945 --> 00:46:08.281 you need to plant acorns. 1402 00:46:08.547 --> 00:46:08.727 Donc, 1403 00:46:08.766 --> 00:46:09.227 en français, 1404 00:46:09.242 --> 00:46:10.328 c'est ne plante pas des graines, 1405 00:46:10.329 --> 00:46:11.602 il faut que tu plantes des glands. 1406 00:46:12.625 --> 00:46:12.766 Donc, 1407 00:46:12.767 --> 00:46:13.125 je lui ai dit, 1408 00:46:13.141 --> 00:46:15.125 mais de quoi tu me parles ? 1409 00:46:15.126 --> 00:46:15.328 Il dit, 1410 00:46:15.344 --> 00:46:15.563 en fait, 1411 00:46:15.564 --> 00:46:16.203 si tu plantes des graines, 1412 00:46:16.204 --> 00:46:16.922 tu vas avoir des fleurs. 1413 00:46:17.000 --> 00:46:17.547 Et en gros, 1414 00:46:17.672 --> 00:46:18.047 une fleur, 1415 00:46:18.109 --> 00:46:18.234 nous, 1416 00:46:18.235 --> 00:46:18.703 on s'en fout. 1417 00:46:18.813 --> 00:46:21.203 Ça ne va pas changer la tronche de l'entreprise, 1418 00:46:21.204 --> 00:46:22.672 un petit truc un peu joli ou un arbuste. 1419 00:46:23.641 --> 00:46:25.344 par contre le gland ça peut devenir un chêne 1420 00:46:26.622 --> 00:46:27.783 Donc il faut aussi, 1421 00:46:27.863 --> 00:46:29.326 quand on réfléchit aux notions d'innovation, 1422 00:46:29.384 --> 00:46:31.466 sur les choix sur lesquels tu vas te dire, 1423 00:46:32.388 --> 00:46:38.193 je vais finalement utiliser beaucoup de mon capital interne en tant que DG à dire à tout le monde, 1424 00:46:38.357 --> 00:46:39.177 arrêter de les embêter, 1425 00:46:39.216 --> 00:46:39.334 etc. 1426 00:46:40.318 --> 00:46:42.779 Il faut que ce soit quelque chose qui peut être game changing pour l'entreprise. 1427 00:46:43.732 --> 00:46:46.420 Donc c'est aussi choisir les projets, 1428 00:46:46.888 --> 00:46:48.263 pas forcément tous les faire, 1429 00:46:48.279 --> 00:46:52.841 mais faire les projets dans lesquels l'entreprise a une conviction que ça peut devenir un épargne. 1430 00:46:53.594 --> 00:46:55.896 ma stock fort qui peut complètement changer l'entreprise, 1431 00:46:55.897 --> 00:46:57.478 mais qui peut prendre du temps à se développer. 1432 00:46:58.039 --> 00:47:01.140 Mais j'aime bien cette notion parce que les Américains sont très comme ça avec leur Sandbank, 1433 00:47:01.383 --> 00:47:04.144 où ils t'autorisent à ne pas être tout à fait dans les clous de la réglementation, 1434 00:47:04.183 --> 00:47:05.527 de ce qui se fait pour tester. 1435 00:47:06.910 --> 00:47:07.371 Les Sandbank, 1436 00:47:07.590 --> 00:47:08.332 typiquement aux États-Unis, 1437 00:47:08.347 --> 00:47:11.011 où ils t'autorisent à ne pas respecter la réglementation, 1438 00:47:11.152 --> 00:47:12.090 pour autant que tu l'aies déclaré, 1439 00:47:12.136 --> 00:47:13.433 tu sais que tu n'es pas compliance, 1440 00:47:13.652 --> 00:47:14.636 mais ça permet de faire évoluer, 1441 00:47:14.637 --> 00:47:15.308 de voir si ça prend. 1442 00:47:15.418 --> 00:47:15.543 Ça, 1443 00:47:15.558 --> 00:47:16.043 pour moi, 1444 00:47:16.090 --> 00:47:17.230 c'est plus dur auprès de la CPR. 1445 00:47:17.902 --> 00:47:18.605 Comment ça leur dit, 1446 00:47:18.746 --> 00:47:19.261 attendez, 1447 00:47:19.355 --> 00:47:21.058 j'ai une technique entrepreneuriale, 1448 00:47:21.059 --> 00:47:21.465 on n'est pas... 1449 00:47:22.418 --> 00:47:39.289 laisser la zone grise pour normalement ça ça passe pas mais au sein de cette équipe là on a aussi les expertises assurantielle pour que ça puisse j'aime bien cette philosophie et c'est comme le shadow comité qui avait fait qu'ils avaient mis et comment il s'appelait le patron de chiacorps qui 1450 00:47:39.290 --> 00:47:50.258 avait mis en place ouais c'est pas si un masin à l'exact camille à un shadow et pendant qu'elle y avait des jeunes qui avaient des projets innovants et il avait fait un shadow comité et c'était et ça fonctionnait très bon merci beaucoup peut-être passer à 1451 00:47:51.130 --> 00:47:52.192 Avant de passer à la dernière partie, 1452 00:47:52.193 --> 00:47:54.434 tu peux peut-être résumer toi Margaux ce que tu as retenu. 1453 00:47:54.514 --> 00:47:55.075 Oui carrément. 1454 00:47:56.215 --> 00:47:57.176 J'ai pris plein de petites notes, 1455 00:47:57.177 --> 00:48:05.426 c'était hyper intéressant parce qu'on voit en fait avec toutes tes expériences que tu as réussi à prendre du recul et à même carrément mettre un peu des frames sur tes idées et tout ça. 1456 00:48:05.989 --> 00:48:06.801 C'était super intéressant. 1457 00:48:07.739 --> 00:48:14.192 Du coup les deux idées c'est vraiment de réussir à structurer au bon timing et donc que ce soit pour les équipes techniques, 1458 00:48:14.254 --> 00:48:17.192 que ce soit pour les équipes sur le recrutement et tout ça, 1459 00:48:17.317 --> 00:48:18.364 de ne pas le faire trop tôt. 1460 00:48:18.622 --> 00:48:19.543 de le faire au bon moment. 1461 00:48:19.743 --> 00:48:20.123 Justement, 1462 00:48:20.144 --> 00:48:24.006 c'est de trouver ce moment où la goutte d'eau qui vient déborder un petit peu, 1463 00:48:24.908 --> 00:48:27.893 qui arrive un petit peu au bon moment et où de se dire, 1464 00:48:27.894 --> 00:48:28.010 bon, 1465 00:48:28.174 --> 00:48:28.291 là, 1466 00:48:28.369 --> 00:48:28.494 OK, 1467 00:48:29.252 --> 00:48:30.955 on ne rajoute pas simplement du nombre, 1468 00:48:31.111 --> 00:48:31.815 on va structurer, 1469 00:48:31.854 --> 00:48:36.815 automatiser pour du coup permettre de scaler et d'assurer cette transition. 1470 00:48:37.940 --> 00:48:41.065 Et aussi de savoir donner la main à l'innovation dans l'entreprise. 1471 00:48:41.205 --> 00:48:41.361 Donc, 1472 00:48:42.283 --> 00:48:42.768 j'ai bien aimé, 1473 00:48:42.846 --> 00:48:43.111 c'est vrai, 1474 00:48:43.252 --> 00:48:46.002 cette image de leur donner les moyens de le faire, 1475 00:48:46.049 --> 00:48:47.065 de choisir les bons projets. 1476 00:48:47.482 --> 00:48:53.708 pour choisir les glands pour faire des chaînes solides et pas de prendre des petites graines pour des jolies petites fleurs. 1477 00:48:55.576 --> 00:48:55.696 Ok, 1478 00:48:56.057 --> 00:48:56.317 c'est cool. 1479 00:48:56.377 --> 00:48:57.498 On peut passer à la dernière partie. 1480 00:48:58.700 --> 00:49:02.044 Petite question un peu perso, 1481 00:49:03.122 --> 00:49:03.505 tranquille. 1482 00:49:03.802 --> 00:49:13.161 Mais comment tu arrives à garder un bon équilibre mental pour garder justement la pêche et le CEO ? 1483 00:49:13.177 --> 00:49:13.817 Donc tu es en première ligne, 1484 00:49:13.833 --> 00:49:16.348 c'est toi qui doit toujours être au top. 1485 00:49:16.973 --> 00:49:18.098 Tu as des techniques à partager ? 1486 00:49:20.895 --> 00:49:21.364 Ou juste... 1487 00:49:24.679 --> 00:49:34.993 écoute faut adorer son métier enfin si en fait j'aime beaucoup le job d'entrepreneur 1488 00:49:36.680 --> 00:49:36.880 Enfin, 1489 00:49:37.060 --> 00:49:37.281 après, 1490 00:49:38.362 --> 00:49:39.322 je pense que tu peux développer, 1491 00:49:39.503 --> 00:49:41.165 il faut avoir un équilibre. 1492 00:49:41.205 --> 00:49:43.665 Je pense que c'est vu et revu, 1493 00:49:43.728 --> 00:49:44.646 mais je pense qu'à la base, 1494 00:49:45.232 --> 00:49:48.771 il faut juste prendre énormément de plaisir dans le bordel et le stress que c'est. 1495 00:49:50.310 --> 00:49:52.951 C'est violent comme choix de carrière. 1496 00:49:53.669 --> 00:49:53.982 Mais après, 1497 00:49:53.998 --> 00:49:56.201 je pense qu'il y a plein de carrières qui sont aussi très stressantes, 1498 00:49:56.263 --> 00:49:56.607 etc. 1499 00:49:58.154 --> 00:49:59.216 Mais je pense qu'à la base, 1500 00:49:59.498 --> 00:50:01.044 j'ai fait un bon choix en me disant, 1501 00:50:02.544 --> 00:50:03.654 fais ce job-là. 1502 00:50:05.021 --> 00:50:19.724 parce qu'en fait je prends vraiment plaisir donc en fait quand je travaille j'ai pas l'impression de travailler ça aide ça aide beaucoup et et après l'autre truc sur lequel j'ai eu de la chance c'est qu'il ya beaucoup 1503 00:50:20.600 --> 00:50:22.681 Je pense même une majorité d'entrepreneurs, 1504 00:50:24.103 --> 00:50:27.185 donc d'entrepreneurs pas forcément de CEO pro, 1505 00:50:28.408 --> 00:50:31.033 qui adorent les débuts, 1506 00:50:32.048 --> 00:50:33.791 mais quand il s'agit de gérer une boîte, 1507 00:50:35.111 --> 00:50:35.736 ça les saoule. 1508 00:50:36.978 --> 00:50:38.322 Quand ils n'aiment pas manager les gens. 1509 00:50:42.884 --> 00:50:48.704 Et j'ai eu l'immense chance de réaliser que j'adore le job de CEO. 1510 00:50:50.505 --> 00:50:50.626 Bon, 1511 00:50:50.645 --> 00:50:50.806 après, 1512 00:50:52.649 --> 00:50:56.688 j'ai plus un profil d'entrepreneur et il se trouve que j'aime bien être CEO que 1513 00:50:57.110 --> 00:50:59.470 CEO professionnel d'une boîte. 1514 00:50:59.471 --> 00:51:01.673 Je ne suis pas recruté pour être CEO d'une boîte. 1515 00:51:02.954 --> 00:51:05.610 Je pense que je ne ferai jamais ce métier-là juste professionnellement. 1516 00:51:06.282 --> 00:51:06.688 Typiquement, 1517 00:51:06.704 --> 00:51:07.063 chez Sena, 1518 00:51:07.126 --> 00:51:07.673 j'ai investi, 1519 00:51:07.704 --> 00:51:08.626 j'ai repris du capital. 1520 00:51:09.454 --> 00:51:11.032 On est comme si j'étais là au début. 1521 00:51:12.792 --> 00:51:15.173 mais donc cette part entrepreneuriale est importante. 1522 00:51:15.872 --> 00:51:16.432 Mais par contre, 1523 00:51:16.433 --> 00:51:17.231 j'ai une passion. 1524 00:51:17.934 --> 00:51:22.977 Mon épouse se fout de ma gueule parce que je pense qu'il n'y a pas un seul bouquin de biographie. 1525 00:51:22.978 --> 00:51:23.071 Alors, 1526 00:51:23.072 --> 00:51:23.993 il faut que nous en donnent quelques-uns. 1527 00:51:24.032 --> 00:51:25.618 Il faut que nous en donnent quelques-uns. 1528 00:51:26.259 --> 00:51:26.376 Non, 1529 00:51:26.377 --> 00:51:27.759 mais je ne sais pas si c'est des tops, 1530 00:51:27.813 --> 00:51:32.563 mais j'ai passé des années à être un peu ridicule sur les trucs que je lisais sur la plage. 1531 00:51:33.079 --> 00:51:33.204 Bon, 1532 00:51:33.235 --> 00:51:33.438 maintenant, 1533 00:51:33.439 --> 00:51:34.891 je me suis remis à lire des romans un peu. 1534 00:51:35.470 --> 00:51:36.970 C'est quand même assez répétitif. 1535 00:51:37.001 --> 00:51:37.813 Mais en fait, 1536 00:51:37.845 --> 00:51:39.282 j'aime bien apprendre sur ce métier. 1537 00:51:39.283 --> 00:51:40.751 C'est comme si je me forme sur le métier. 1538 00:51:41.869 --> 00:51:42.109 Et là, 1539 00:51:42.189 --> 00:51:43.971 quand je vous raconte les différentes histoires, 1540 00:51:43.972 --> 00:51:44.451 les erreurs, 1541 00:51:44.492 --> 00:51:44.631 etc., 1542 00:51:45.031 --> 00:51:47.074 je le vois comme développer des compétences. 1543 00:51:47.812 --> 00:51:49.695 Et il y a des choses sur lesquelles je pense qu'à ce stade, 1544 00:51:49.898 --> 00:51:50.578 j'arrive à bien faire. 1545 00:51:50.579 --> 00:51:52.742 Il y a encore plein de choses sur lesquelles je suis hyper mauvais. 1546 00:51:53.344 --> 00:51:54.898 Ou je fais des choses, 1547 00:51:55.000 --> 00:51:57.359 que ce soit avec les équipes ou même en termes de stratégie, 1548 00:51:57.406 --> 00:51:57.531 etc. 1549 00:51:58.250 --> 00:51:59.531 Et je regarde six mois derrière, 1550 00:51:59.532 --> 00:52:00.687 je me dis, 1551 00:52:00.688 --> 00:52:01.328 tu as été mauvais. 1552 00:52:01.469 --> 00:52:02.703 Tu n'es juste pas bon à ton job. 1553 00:52:03.625 --> 00:52:03.937 Et donc, 1554 00:52:04.297 --> 00:52:05.469 je suis vachement… 1555 00:52:05.578 --> 00:52:05.859 Enfin, 1556 00:52:05.860 --> 00:52:06.297 je développe… 1557 00:52:06.312 --> 00:52:06.578 Enfin, 1558 00:52:06.906 --> 00:52:09.078 je garde une énergie parce que j'aime bien apprendre sur ce job-là. 1559 00:52:10.120 --> 00:52:10.621 Et après, 1560 00:52:12.602 --> 00:52:13.383 je fais du sport. 1561 00:52:14.863 --> 00:52:14.984 Oui, 1562 00:52:15.945 --> 00:52:18.352 tout va bien. 1563 00:52:18.353 --> 00:52:19.352 Il faut que tu me donnes un bon livre. 1564 00:52:19.469 --> 00:52:20.492 C'est quoi ton livre ? 1565 00:52:20.633 --> 00:52:21.633 Un des bouquins que tu préfères. 1566 00:52:21.852 --> 00:52:23.977 Il y a un super bouquin qui s'appelle The Outsiders, 1567 00:52:25.117 --> 00:52:32.203 qui retraite les choix stratégiques de sept CEOs de boîtes américaines. 1568 00:52:32.375 --> 00:52:34.187 Ce ne sont pas vraiment des trucs entrepreneuriaux, 1569 00:52:34.203 --> 00:52:36.062 mais c'est sept... 1570 00:52:37.489 --> 00:52:53.692 cette personne qui ont pris un mandat je pense ou certains qui l'ont créé et qui via quelques bonnes décisions qui était contraire qui était à l'opposé de la décision un peu normal rationnel ont eu des impacts monstrueux the outsiders en 1571 00:52:53.693 --> 00:53:06.270 fait quand tu lis tu réalises putain mais c'est logique ce que il ou elle a fait mais tu dis j'aurais jamais osé faire ça ça c'est un super bouquin ok on recommande et une personne que tu aimerais beaucoup voir ce micro 1572 00:53:06.500 --> 00:53:07.922 et que tu peux recommander, 1573 00:53:08.281 --> 00:53:08.563 appeler ? 1574 00:53:11.264 --> 00:53:14.107 Une personne qui m'a énormément aidé sur tout le chemin, 1575 00:53:14.229 --> 00:53:15.709 c'est Nicolas Brusson de Blabla Car. 1576 00:53:16.631 --> 00:53:17.053 Nicolas, 1577 00:53:17.054 --> 00:53:18.334 il a été business angel, 1578 00:53:19.154 --> 00:53:22.076 l'un des premiers chez La Belle Assiette. 1579 00:53:23.732 --> 00:53:24.232 Je pense, 1580 00:53:25.592 --> 00:53:25.982 Blabla Car, 1581 00:53:25.983 --> 00:53:26.639 ça l'a depuis longtemps, 1582 00:53:26.654 --> 00:53:27.764 mais c'était un peu les débuts. 1583 00:53:28.639 --> 00:53:29.529 Et je me souviens, 1584 00:53:29.561 --> 00:53:31.748 j'étais allé dans les bureaux de Blabla Car, 1585 00:53:31.826 --> 00:53:32.326 je ne sais plus, 1586 00:53:32.404 --> 00:53:33.529 dans le 17e, 1587 00:53:33.561 --> 00:53:33.920 même avant. 1588 00:53:34.084 --> 00:53:54.145 mais c'est des trucs c'était c'est pour moi tu es en bas là et je me suis posé avec lui et je me suis dit je me suis pris une claque parce qu'il m'a juste expliqué quelques principes parce que c'était le marketplace externe il m'a dit ok il ya genre quatre trucs 5 trucs que tu dois savoir quand tu développes cette boîte là donc je veux bien investir mais aussi quatre trucs et 1589 00:53:54.301 --> 00:53:58.441 j'étais oui oui nicolas raconté tous les trucs je pense que je suis pas j'avais 1590 00:53:59.066 --> 00:53:59.941 24 ans entre ça 1591 00:54:00.720 --> 00:54:04.263 Et je t'ai sorti avec une liste de keywords. 1592 00:54:04.443 --> 00:54:06.287 Il m'avait parlé du unité économique. 1593 00:54:06.288 --> 00:54:06.544 C'était genre, 1594 00:54:06.545 --> 00:54:06.665 oui, 1595 00:54:06.685 --> 00:54:06.806 oui, 1596 00:54:06.807 --> 00:54:07.767 je les connais et tout. 1597 00:54:08.787 --> 00:54:10.451 Je n'avais aucune idée de ce que c'était. 1598 00:54:11.130 --> 00:54:11.513 Et après, 1599 00:54:11.514 --> 00:54:12.115 au fur et à mesure, 1600 00:54:12.693 --> 00:54:14.310 il m'a apporté plein de petits tips. 1601 00:54:14.912 --> 00:54:16.372 Et on est encore en contact. 1602 00:54:17.060 --> 00:54:21.497 Et je pense que ce qu'il a fait avec ses associés sur BlablaCard, 1603 00:54:21.498 --> 00:54:22.622 tout le monde connaît l'histoire, 1604 00:54:22.623 --> 00:54:23.997 mais je pense qu'il y a un truc qui est assez intéressant, 1605 00:54:24.029 --> 00:54:25.763 c'est qu'est-ce qui s'est passé pendant le Covid et après. 1606 00:54:26.756 --> 00:54:27.837 Je ne vais pas faire le spoiler, 1607 00:54:27.898 --> 00:54:31.461 mais c'est assez incroyable les décisions très risquées, 1608 00:54:31.941 --> 00:54:40.089 très entrepreneuriales qu'il a prises pendant le Covid pour transformer la boîte et pouvoir accélérer derrière, 1609 00:54:40.871 --> 00:54:42.894 alors que je pense qu'il était dans la même situation d'EasyCater. 1610 00:54:42.925 --> 00:54:43.129 En gros, 1611 00:54:43.130 --> 00:54:44.613 il n'y avait pas de covoiturage pendant le Covid, 1612 00:54:44.972 --> 00:54:47.972 alors que la plupart du monde a dit chômage partiel, 1613 00:54:48.035 --> 00:54:48.472 etc. 1614 00:54:48.957 --> 00:54:49.082 Lui, 1615 00:54:49.083 --> 00:54:49.519 il a dit non, 1616 00:54:49.566 --> 00:54:49.722 non, 1617 00:54:49.754 --> 00:54:51.566 on va justement transformer la boîte. 1618 00:54:52.738 --> 00:54:55.441 C'est absolument passionnant et ça montre qu'il est très fort. 1619 00:54:55.716 --> 00:54:55.857 Bon, 1620 00:54:55.977 --> 00:54:56.177 stop. 1621 00:54:56.317 --> 00:54:56.998 Avec plaisir. 1622 00:54:56.999 --> 00:54:57.419 On prend le numéro. 1623 00:54:58.741 --> 00:54:59.162 Merci beaucoup. 1624 00:54:59.323 --> 00:54:59.744 Merci beaucoup. 1625 00:54:59.885 --> 00:55:00.162 Merci. 1626 00:55:01.127 --> 00:55:01.588 N'oubliez pas, 1627 00:55:01.686 --> 00:55:04.729 ratez sur vos applications d'écoute préférées. 1628 00:55:05.330 --> 00:55:06.377 Mettez 4 étoiles, 1629 00:55:06.378 --> 00:55:06.877 commentez. 1630 00:55:07.034 --> 00:55:08.916 Et suivez-nous sur Instagram. 1631 00:55:09.299 --> 00:55:09.416 Ouais. 1632 00:55:09.557 --> 00:55:09.963 Merci beaucoup. 1633 00:55:09.964 --> 00:55:10.198 Bye bye.