WEBVTT

1
00:00:00.789 --> 00:00:01.250
Bonjour,

2
00:00:01.330 --> 00:00:01.952
 vous écoutez le

3
00:00:02.635 --> 00:00:04.099
 61e épisode de Moment de Vérité,

4
00:00:04.601 --> 00:00:06.828
 le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.

5
00:00:07.548 --> 00:00:08.011
 Aujourd'hui,

6
00:00:08.071 --> 00:00:11.288
 je vous explique comment rendre vos idées désirables.

7
00:00:12.388 --> 00:00:13.452
 Mon nom est Bruno Clément,

8
00:00:13.452 --> 00:00:15.420
 je suis le cofondateur de Zepresenters,

9
00:00:15.460 --> 00:00:17.568
 un cabinet de conseil en stratégie narrative.

10
00:00:18.208 --> 00:00:18.830
 Et mon métier,

11
00:00:19.111 --> 00:00:23.708
 c'est d'aider les gens à exprimer clairement leurs idées et les présenter efficacement en toutes circonstances,

12
00:00:24.128 --> 00:00:26.188
 de la machine à café au palais des congrès.

13
00:00:28.650 --> 00:00:31.648
 J'ai fait une grande partie de ma vie professionnelle en agence de communication.

14
00:00:32.209 --> 00:00:34.728
 Et un de mes tout premiers patrons nous disait toujours

15
00:00:35.090 --> 00:00:37.806
 Une bonne idée est une bonne idée vendue

16
00:00:38.309 --> 00:00:39.102
 Ça voulait dire quoi ?

17
00:00:39.488 --> 00:00:43.028
 Ça voulait dire tout simplement qu'une idée n'a de valeur que si elle est mise en œuvre.

18
00:00:43.488 --> 00:00:44.081
 Avoir des idées,

19
00:00:44.101 --> 00:00:44.407
 c'est bien.

20
00:00:44.868 --> 00:00:45.762
 Avoir de bonnes idées,

21
00:00:45.823 --> 00:00:46.168
 c'est mieux.

22
00:00:46.588 --> 00:00:47.597
 Mais savoir les vendre,

23
00:00:47.798 --> 00:00:48.948
 c'est juste essentiel.

24
00:00:49.248 --> 00:00:51.019
 En particulier en agence de communication,

25
00:00:51.241 --> 00:00:52.408
 car c'est comme ça qu'on gagne sa vie.

26
00:00:53.108 --> 00:00:54.508
 Et si je fais un peu d'introspection...

27
00:00:55.201 --> 00:01:01.260
 Je pense que cette petite phrase a dû inconsciemment contribuer à nourrir mon envie de créer Zepresenters il y a dix ans.

28
00:01:01.660 --> 00:01:05.140
 Car des bonnes idées mises à la benne simplement parce qu'elles ont été mal présentées,

29
00:01:05.360 --> 00:01:07.240
 je peux vous dire que j'en ai connu quelques-unes.

30
00:01:08.200 --> 00:01:10.253
 Et je pense même que plus une idée est forte,

31
00:01:10.514 --> 00:01:11.460
 plus elle est disruptive,

32
00:01:12.120 --> 00:01:13.668
 plus elle bouscule les statu-quo,

33
00:01:14.351 --> 00:01:19.160
 plus elle est difficile à faire accepter et donc plus la manière dont vous la présentez est stratégique.

34
00:01:20.421 --> 00:01:21.364
 Et dans cet épisode,

35
00:01:21.645 --> 00:01:26.580
 j'avais envie de partager avec vous une conviction fondatrice qui est au cœur de notre méthodologie.

36
00:01:27.400 --> 00:01:28.766
 Les idées sont comme les aimants.

37
00:01:29.228 --> 00:01:31.800
 Elles ont un pôle plus et un pôle moins.

38
00:01:32.380 --> 00:01:38.020
 Une idée génère de l'attractivité parce qu'elle est porteuse de ce que nous appelons chez Zepresenters une promesse de changement.

39
00:01:38.360 --> 00:01:40.520
 Et c'est cette promesse de changement qui la rend désirable.

40
00:01:40.920 --> 00:01:43.050
 Parce que ce qui intéresse vraiment les gens qui vous écoutent,

41
00:01:43.050 --> 00:01:43.794
 ce n'est pas votre idée,

42
00:01:44.055 --> 00:01:45.160
 mais ce qu'elle va changer pour eux.

43
00:01:46.102 --> 00:01:47.167
 Mais pour les mêmes raisons,

44
00:01:47.468 --> 00:01:49.900
 elle génère inévitablement de la résistance.

45
00:01:50.312 --> 00:01:51.218
 Parce que le changement,

46
00:01:51.500 --> 00:01:52.064
 ça fait peur.

47
00:01:52.904 --> 00:01:54.272
 Et plus la promesse est forte,

48
00:01:54.433 --> 00:01:56.062
 plus l'innovation est radicale,

49
00:01:56.444 --> 00:01:57.789
 plus le changement est majeur,

50
00:01:58.090 --> 00:02:01.504
 plus son attractivité générera un maximum de résistance.

51
00:02:02.284 --> 00:02:04.580
 Alors comment faire pour rendre vos idées désirables ?

52
00:02:05.344 --> 00:02:05.686
 D'abord,

53
00:02:05.726 --> 00:02:06.288
 bien entendu,

54
00:02:06.409 --> 00:02:10.044
 vous pouvez écouter ou réécouter les 60 autres épisodes de ce podcast,

55
00:02:10.244 --> 00:02:11.124
 parce que c'est à vocation.

56
00:02:11.959 --> 00:02:12.542
 Mais aujourd'hui,

57
00:02:13.206 --> 00:02:15.016
 je vais vous partager deux grands conseils.

58
00:02:16.016 --> 00:02:16.840
 Premier conseil,

59
00:02:17.705 --> 00:02:19.756
 ne cherchez pas à convaincre tout le monde.

60
00:02:20.456 --> 00:02:21.980
 Si vous travaillez dans le marketing,

61
00:02:22.382 --> 00:02:27.436
 vous connaissez peut-être la courbe de diffusion de l'innovation modélisée par Everett Roger dans les années 60.

62
00:02:28.016 --> 00:02:29.019
 C'est une courbe de Gauss,

63
00:02:29.280 --> 00:02:30.403
 donc en forme de cloche,

64
00:02:30.503 --> 00:02:34.876
 qui segmente en cinq groupes la population en fonction de son appétence à l'innovation.

65
00:02:35.818 --> 00:02:36.762
 Le premier segment,

66
00:02:37.023 --> 00:02:38.026
 les innovateurs,

67
00:02:38.227 --> 00:02:40.456
 représente 2,5% de la population.

68
00:02:41.302 --> 00:02:44.260
 Ce sont les personnes qui ont une très forte appétence à l'innovation.

69
00:02:45.060 --> 00:02:45.823
 Dans l'automobile,

70
00:02:45.883 --> 00:02:46.506
 par exemple,

71
00:02:46.666 --> 00:02:50.120
 ce sont les premiers propriétaires des véhicules électriques il y a une quinzaine d'années.

72
00:02:50.800 --> 00:02:51.724
 Le second segment,

73
00:02:51.965 --> 00:02:53.109
 les early adopters,

74
00:02:53.390 --> 00:02:56.000
 représente 13,5% de la population.

75
00:02:56.780 --> 00:02:59.490
 Il s'agit des premiers gros consommateurs d'un nouveau marché,

76
00:02:59.831 --> 00:03:02.460
 et ce sont eux qui contribuent à faire émerger les tendances.

77
00:03:02.960 --> 00:03:03.702
 Dans l'automobile,

78
00:03:03.743 --> 00:03:08.1000
 ce sont les acheteurs de la Tesla M3 sortie il y a 5 ans et que l'on voit maintenant un peu partout sur les routes de France.

79
00:03:09.985 --> 00:03:13.984
 Puis vous avez la early majority qui représente 34% de la population.

80
00:03:14.524 --> 00:03:15.595
 Sur le marché automobile,

81
00:03:15.737 --> 00:03:16.424
 on est en plein dedans.

82
00:03:16.684 --> 00:03:22.744
 Ce sont tous les gens qui basculent pragmatiquement vers l'électrique parce que les équipements et les véhicules commencent à faire leur preuve.

83
00:03:23.324 --> 00:03:27.384
 Puis vous avez la late majority qui représente aussi 34% de la population.

84
00:03:28.024 --> 00:03:34.784
 Ce sont les gens plus conservateurs face à l'innovation et qui basculeront vers le véhicule électrique quand l'offre sera dominante sur le marché.

85
00:03:35.586 --> 00:03:36.049
 Et enfin,

86
00:03:36.250 --> 00:03:38.544
 vous avez les retardataires pour 16%.

87
00:03:38.725 --> 00:03:41.164
 Ce sont les gens les plus sceptiques face à l'innovation,

88
00:03:41.504 --> 00:03:43.024
 ceux pour qui c'était toujours mieux avant,

89
00:03:43.344 --> 00:03:45.404
 et qui passeront à l'électrique quand ils n'auront plus le choix.

90
00:03:46.421 --> 00:03:47.344
 Si je vous parle de ça,

91
00:03:47.846 --> 00:03:52.040
 c'est que cette courbe d'adoption de l'innovation vous permet de comprendre que statistiquement,

92
00:03:52.340 --> 00:03:53.584
 quand vous présentez une idée,

93
00:03:53.825 --> 00:04:03.540
 vous faites face à une montagne de résistance composée des 84% des gens qui n'ont pas spontanément envie de changer et qui n'ont pas d'appétence émotionnelle à l'innovation.

94
00:04:04.160 --> 00:04:05.386
 Donc quand vous prenez la parole,

95
00:04:05.647 --> 00:04:08.600
 ne cherchez pas à convaincre tout le monde car c'est mission impossible.

96
00:04:09.212 --> 00:04:09.539
 En revanche...

97
00:04:10.159 --> 00:04:17.316
 Construisez votre propos en créant une narration qui s'adresse prioritairement aux 16% d'innovateurs et d'early adopters.

98
00:04:17.616 --> 00:04:19.616
 Car ce sont eux qu'il faut convaincre en priorité.

99
00:04:20.556 --> 00:04:22.161
 Parce que même s'ils sont minoritaires,

100
00:04:22.222 --> 00:04:26.716
 ce sont eux qui vont influencer les autres dans l'adhésion à votre idée ou votre projet.

101
00:04:28.099 --> 00:04:29.102
 Deuxième conseil,

102
00:04:29.885 --> 00:04:30.547
 pour vendre,

103
00:04:31.349 --> 00:04:33.576
 il faut d'abord créer le désir d'achat.

104
00:04:34.296 --> 00:04:35.284
 Chez Zepresenters,

105
00:04:35.445 --> 00:04:36.796
 au fil des missions conseils,

106
00:04:37.176 --> 00:04:42.256
 on s'est rendu compte que souvent nos clients ont tendance à foncer bille en tête sur l'argumentation,

107
00:04:42.817 --> 00:04:44.076
 donc sur le pôle moins de l'idée.

108
00:04:44.957 --> 00:04:46.436
 C'est une réaction assez classique,

109
00:04:46.677 --> 00:04:47.582
 parce que généralement,

110
00:04:47.602 --> 00:04:50.196
 quand on prépare une intervention sur un sujet stratégique,

111
00:04:50.416 --> 00:04:55.096
 on a tendance à se focusser sur toutes les failles potentielles et les sujets où on est un petit peu fragile.

112
00:04:55.445 --> 00:04:57.416
 Et on se dit qu'avec une bonne argumentation,

113
00:04:57.657 --> 00:04:58.180
 ça va passer.

114
00:04:59.565 --> 00:05:02.539
 Sauf que ça ne sert à rien d'argumenter à quelqu'un qui n'a pas envie.

115
00:05:03.399 --> 00:05:03.760
 Et donc,

116
00:05:03.840 --> 00:05:04.864
 pour présenter une idée,

117
00:05:05.365 --> 00:05:07.813
 il est essentiel de d'abord créer le désir,

118
00:05:08.274 --> 00:05:09.919
 puis ensuite de lever les résistances.

119
00:05:10.839 --> 00:05:13.176
 D'abord vous donner envie d'acheter l'iPhone 14 Pro+,

120
00:05:14.001 --> 00:05:19.478
 ensuite vous lever la résistance de est-ce que c'est bien raisonnable de mettre 1990 euros dans un smartphone ?

121
00:05:20.292 --> 00:05:21.135
 On est bien d'accord,

122
00:05:21.577 --> 00:05:25.631
 il n'y a aucune raison rationnelle de mettre près de 2000 euros dans un téléphone.

123
00:05:26.331 --> 00:05:26.834
 Et pourtant,

124
00:05:27.357 --> 00:05:29.551
 Apple occupe une place majeure sur le marché.

125
00:05:30.291 --> 00:05:30.592
 Pourquoi ?

126
00:05:31.235 --> 00:05:34.711
 Parce que les émotions choisissent et la raison justifie.

127
00:05:35.731 --> 00:05:36.674
 Ce n'est pas moi qui le dit,

128
00:05:37.035 --> 00:05:38.358
 c'est Antonio Damasio,

129
00:05:38.499 --> 00:05:41.146
 l'un des grands spécialistes mondial des neurosciences,

130
00:05:41.186 --> 00:05:42.831
 dans son livre L'erreur de Descartes

131
00:05:43.773 --> 00:05:44.617
 Dans notre cerveau,

132
00:05:45.079 --> 00:05:47.691
 ça se passe dans ce sens-là quand on doit prendre une décision.

133
00:05:48.131 --> 00:05:50.279
 Nous faisons d'abord des choix émotionnels,

134
00:05:50.620 --> 00:05:53.531
 que nous confortons ensuite par des arguments rationnels.

135
00:05:54.151 --> 00:05:57.531
 Et pour construire votre propos et rendre vos idées désirables,

136
00:05:57.871 --> 00:06:02.831
 vous pouvez utiliser les deux questions que nous posons systématiquement à nos clients lors de nos ateliers conseils.

137
00:06:03.351 --> 00:06:04.816
 Pour le pôle plus de votre idée,

138
00:06:05.398 --> 00:06:06.341
 posez-vous la question

139
00:06:07.225 --> 00:06:08.951
 Quelle est votre promesse de changement ?

140
00:06:10.176 --> 00:06:14.953
 C'est quoi l'idée que vous proposez et qu'est-ce qu'elle va changer pour celles et ceux qui vous écoutent ?

141
00:06:15.595 --> 00:06:16.257
 Par exemple,

142
00:06:16.498 --> 00:06:18.505
 la promesse de changement de moment de vérité,

143
00:06:19.087 --> 00:06:21.595
 c'est le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.

144
00:06:22.832 --> 00:06:24.296
 Pour le pôle moins de votre idée,

145
00:06:25.038 --> 00:06:26.021
 posez-vous la question

146
00:06:26.723 --> 00:06:28.509
 Quelles sont les résistances à lever ?

147
00:06:29.291 --> 00:06:35.991
 ce qui vous permettra de construire une argumentation efficace et pertinente pour apporter les preuves de votre promesse de changement.

148
00:06:36.711 --> 00:06:37.294
 Par exemple,

149
00:06:37.354 --> 00:06:38.218
 pour ce podcast,

150
00:06:38.579 --> 00:06:40.407
 une des résistances que j'ai identifiées,

151
00:06:40.467 --> 00:06:41.371
 c'est votre manque de temps.

152
00:06:41.951 --> 00:06:45.831
 C'est la raison pour laquelle je reste toujours dans un format de moins de 10 minutes.

153
00:06:47.040 --> 00:06:47.241
 Donc,

154
00:06:47.341 --> 00:06:48.044
 pour conclure,

155
00:06:48.727 --> 00:06:51.499
 retenez ces deux conseils pour rendre vos idées désirables.

156
00:06:52.399 --> 00:06:53.245
 Premier conseil,

157
00:06:53.286 --> 00:06:55.079
 ne cherchez pas à convaincre tout le monde,

158
00:06:55.519 --> 00:06:58.719
 mais concentrez-vous sur celles et ceux qui ont déjà envie de changer.

159
00:07:00.040 --> 00:07:01.004
 Deuxième conseil,

160
00:07:01.366 --> 00:07:01.989
 pour vendre,

161
00:07:02.310 --> 00:07:04.179
 il faut d'abord créer le désir d'achat.

162
00:07:04.679 --> 00:07:05.686
 D'abord le pôle plus,

163
00:07:06.229 --> 00:07:07.659
 ensuite le pôle moins de votre idée.

164
00:07:08.779 --> 00:07:09.523
 Et pour terminer,

165
00:07:09.563 --> 00:07:15.339
 je vous laisse avec cette très belle citation d'Antoine de Saint-Exupéry qui résume parfaitement le thème de cet épisode.

166
00:07:16.741 --> 00:07:17.984
 Si tu veux construire un bateau,

167
00:07:18.846 --> 00:07:21.712
 ne rassemble pas tes hommes et tes femmes pour leur donner des ordres,

168
00:07:21.832 --> 00:07:23.215
 pour expliquer chaque détail,

169
00:07:23.416 --> 00:07:24.939
 pour leur dire où trouver chaque chose.

170
00:07:25.899 --> 00:07:27.223
 Si tu veux construire un bateau,

171
00:07:27.785 --> 00:07:31.416
 fais naître dans le cœur de tes hommes et tes femmes le désir de la mer.

172
00:07:32.499 --> 00:07:33.642
 Merci d'avoir écouté ce

173
00:07:34.424 --> 00:07:35.787
 61e épisode de Moment de Vérité.

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00:07:36.488 --> 00:07:37.571
 Dans le prochain épisode,

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00:07:37.571 --> 00:07:41.319
 on va revenir à la source des idées et on va parler de créativité.

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00:07:43.064 --> 00:07:45.451
 Si vous avez envie d'en savoir plus sur Zepresenters,

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00:07:45.491 --> 00:07:46.494
 notre méthodologie,

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00:07:46.554 --> 00:07:47.738
 notre offre de conseils,

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 de formations et de conférences,

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00:07:49.903 --> 00:07:59.763
 je vous invite à télécharger gratuitement notre petit guide de survie pour rendre vos idées désirables que vous trouverez sur le site www.thepresenters.com

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00:08:00.652 --> 00:08:00.934
 Enfin,

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 si vous aimez Moment de Vérité,

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00:08:02.663 --> 00:08:07.771
 le meilleur moyen de le soutenir est d'en parler autour de vous et de vous abonner sur la plateforme de votre choix,

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 Apple Podcasts,

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 Spotify,

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 Deezer,

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00:08:10.780 --> 00:08:13.931
 en y laissant un commentaire positif accompagné de 5 étoiles.

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 Encore merci pour votre écoute et votre fidélité.

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 Je vous dis à très bientôt sur Moment de Vérité,

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 le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.