Bonjour,
vous écoutez le
61e épisode de Moment de Vérité,
le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.
Aujourd'hui,
je vous explique comment rendre vos idées désirables.
Mon nom est Bruno Clément,
je suis le cofondateur de Zepresenters,
un cabinet de conseil en stratégie narrative.
Et mon métier,
c'est d'aider les gens à exprimer clairement leurs idées et les présenter efficacement en toutes circonstances,
de la machine à café au palais des congrès.
J'ai fait une grande partie de ma vie professionnelle en agence de communication.
Et un de mes tout premiers patrons nous disait toujours
Une bonne idée est une bonne idée vendue
Ça voulait dire quoi ?
Ça voulait dire tout simplement qu'une idée n'a de valeur que si elle est mise en œuvre.
Avoir des idées,
c'est bien.
Avoir de bonnes idées,
c'est mieux.
Mais savoir les vendre,
c'est juste essentiel.
En particulier en agence de communication,
car c'est comme ça qu'on gagne sa vie.
Et si je fais un peu d'introspection...
Je pense que cette petite phrase a dû inconsciemment contribuer à nourrir mon envie de créer Zepresenters il y a dix ans.
Car des bonnes idées mises à la benne simplement parce qu'elles ont été mal présentées,
je peux vous dire que j'en ai connu quelques-unes.
Et je pense même que plus une idée est forte,
plus elle est disruptive,
plus elle bouscule les statu-quo,
plus elle est difficile à faire accepter et donc plus la manière dont vous la présentez est stratégique.
Et dans cet épisode,
j'avais envie de partager avec vous une conviction fondatrice qui est au cœur de notre méthodologie.
Les idées sont comme les aimants.
Elles ont un pôle plus et un pôle moins.
Une idée génère de l'attractivité parce qu'elle est porteuse de ce que nous appelons chez Zepresenters une promesse de changement.
Et c'est cette promesse de changement qui la rend désirable.
Parce que ce qui intéresse vraiment les gens qui vous écoutent,
ce n'est pas votre idée,
mais ce qu'elle va changer pour eux.
Mais pour les mêmes raisons,
elle génère inévitablement de la résistance.
Parce que le changement,
ça fait peur.
Et plus la promesse est forte,
plus l'innovation est radicale,
plus le changement est majeur,
plus son attractivité générera un maximum de résistance.
Alors comment faire pour rendre vos idées désirables ?
D'abord,
bien entendu,
vous pouvez écouter ou réécouter les 60 autres épisodes de ce podcast,
parce que c'est à vocation.
Mais aujourd'hui,
je vais vous partager deux grands conseils.
Premier conseil,
ne cherchez pas à convaincre tout le monde.
Si vous travaillez dans le marketing,
vous connaissez peut-être la courbe de diffusion de l'innovation modélisée par Everett Roger dans les années 60.
C'est une courbe de Gauss,
donc en forme de cloche,
qui segmente en cinq groupes la population en fonction de son appétence à l'innovation.
Le premier segment,
les innovateurs,
représente 2,5% de la population.
Ce sont les personnes qui ont une très forte appétence à l'innovation.
Dans l'automobile,
par exemple,
ce sont les premiers propriétaires des véhicules électriques il y a une quinzaine d'années.
Le second segment,
les early adopters,
représente 13,5% de la population.
Il s'agit des premiers gros consommateurs d'un nouveau marché,
et ce sont eux qui contribuent à faire émerger les tendances.
Dans l'automobile,
ce sont les acheteurs de la Tesla M3 sortie il y a 5 ans et que l'on voit maintenant un peu partout sur les routes de France.
Puis vous avez la early majority qui représente 34% de la population.
Sur le marché automobile,
on est en plein dedans.
Ce sont tous les gens qui basculent pragmatiquement vers l'électrique parce que les équipements et les véhicules commencent à faire leur preuve.
Puis vous avez la late majority qui représente aussi 34% de la population.
Ce sont les gens plus conservateurs face à l'innovation et qui basculeront vers le véhicule électrique quand l'offre sera dominante sur le marché.
Et enfin,
vous avez les retardataires pour 16%.
Ce sont les gens les plus sceptiques face à l'innovation,
ceux pour qui c'était toujours mieux avant,
et qui passeront à l'électrique quand ils n'auront plus le choix.
Si je vous parle de ça,
c'est que cette courbe d'adoption de l'innovation vous permet de comprendre que statistiquement,
quand vous présentez une idée,
vous faites face à une montagne de résistance composée des 84% des gens qui n'ont pas spontanément envie de changer et qui n'ont pas d'appétence émotionnelle à l'innovation.
Donc quand vous prenez la parole,
ne cherchez pas à convaincre tout le monde car c'est mission impossible.
En revanche...
Construisez votre propos en créant une narration qui s'adresse prioritairement aux 16% d'innovateurs et d'early adopters.
Car ce sont eux qu'il faut convaincre en priorité.
Parce que même s'ils sont minoritaires,
ce sont eux qui vont influencer les autres dans l'adhésion à votre idée ou votre projet.
Deuxième conseil,
pour vendre,
il faut d'abord créer le désir d'achat.
Chez Zepresenters,
au fil des missions conseils,
on s'est rendu compte que souvent nos clients ont tendance à foncer bille en tête sur l'argumentation,
donc sur le pôle moins de l'idée.
C'est une réaction assez classique,
parce que généralement,
quand on prépare une intervention sur un sujet stratégique,
on a tendance à se focusser sur toutes les failles potentielles et les sujets où on est un petit peu fragile.
Et on se dit qu'avec une bonne argumentation,
ça va passer.
Sauf que ça ne sert à rien d'argumenter à quelqu'un qui n'a pas envie.
Et donc,
pour présenter une idée,
il est essentiel de d'abord créer le désir,
puis ensuite de lever les résistances.
D'abord vous donner envie d'acheter l'iPhone 14 Pro+,
ensuite vous lever la résistance de est-ce que c'est bien raisonnable de mettre 1990 euros dans un smartphone ?
On est bien d'accord,
il n'y a aucune raison rationnelle de mettre près de 2000 euros dans un téléphone.
Et pourtant,
Apple occupe une place majeure sur le marché.
Pourquoi ?
Parce que les émotions choisissent et la raison justifie.
Ce n'est pas moi qui le dit,
c'est Antonio Damasio,
l'un des grands spécialistes mondial des neurosciences,
dans son livre L'erreur de Descartes
Dans notre cerveau,
ça se passe dans ce sens-là quand on doit prendre une décision.
Nous faisons d'abord des choix émotionnels,
que nous confortons ensuite par des arguments rationnels.
Et pour construire votre propos et rendre vos idées désirables,
vous pouvez utiliser les deux questions que nous posons systématiquement à nos clients lors de nos ateliers conseils.
Pour le pôle plus de votre idée,
posez-vous la question
Quelle est votre promesse de changement ?
C'est quoi l'idée que vous proposez et qu'est-ce qu'elle va changer pour celles et ceux qui vous écoutent ?
Par exemple,
la promesse de changement de moment de vérité,
c'est le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.
Pour le pôle moins de votre idée,
posez-vous la question
Quelles sont les résistances à lever ?
ce qui vous permettra de construire une argumentation efficace et pertinente pour apporter les preuves de votre promesse de changement.
Par exemple,
pour ce podcast,
une des résistances que j'ai identifiées,
c'est votre manque de temps.
C'est la raison pour laquelle je reste toujours dans un format de moins de 10 minutes.
Donc,
pour conclure,
retenez ces deux conseils pour rendre vos idées désirables.
Premier conseil,
ne cherchez pas à convaincre tout le monde,
mais concentrez-vous sur celles et ceux qui ont déjà envie de changer.
Deuxième conseil,
pour vendre,
il faut d'abord créer le désir d'achat.
D'abord le pôle plus,
ensuite le pôle moins de votre idée.
Et pour terminer,
je vous laisse avec cette très belle citation d'Antoine de Saint-Exupéry qui résume parfaitement le thème de cet épisode.
Si tu veux construire un bateau,
ne rassemble pas tes hommes et tes femmes pour leur donner des ordres,
pour expliquer chaque détail,
pour leur dire où trouver chaque chose.
Si tu veux construire un bateau,
fais naître dans le cœur de tes hommes et tes femmes le désir de la mer.
Merci d'avoir écouté ce
61e épisode de Moment de Vérité.
Dans le prochain épisode,
on va revenir à la source des idées et on va parler de créativité.
Si vous avez envie d'en savoir plus sur Zepresenters,
notre méthodologie,
notre offre de conseils,
de formations et de conférences,
je vous invite à télécharger gratuitement notre petit guide de survie pour rendre vos idées désirables que vous trouverez sur le site www.thepresenters.com
Enfin,
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Encore merci pour votre écoute et votre fidélité.
Je vous dis à très bientôt sur Moment de Vérité,
le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.