WEBVTT

1
00:00:09.601 --> 00:00:13.724
Si vous vous posez des questions comme comment trouver plus de clients et faire décoller mon business,

2
00:00:14.125 --> 00:00:16.547
 comment vendre mes services sans me sentir trop pushy,

3
00:00:17.007 --> 00:00:19.049
 comment être plus visible sur les réseaux sociaux,

4
00:00:19.509 --> 00:00:20.630
 alors vous êtes au bon endroit.

5
00:00:21.011 --> 00:00:22.913
 Bienvenue dans le podcast Je peux pas j'ai business,

6
00:00:23.053 --> 00:00:23.833
 je m'appelle Aline,

7
00:00:23.834 --> 00:00:24.514
 je suis coach de l'entreprise.

8
00:00:24.514 --> 00:00:28.056
 coach business diplômé depuis 2019 et ce podcast a été créé pour vous,

9
00:00:28.336 --> 00:00:30.238
 pour vous aider à développer le business de vos rêves,

10
00:00:30.498 --> 00:00:31.538
 un épisode à la fois.

11
00:00:32.059 --> 00:00:37.322
 C'est comme avoir une coach business dans votre poche prête à vous donner le petit coup de pouce ou le botage de fesses dont vous avez besoin.

12
00:00:37.742 --> 00:00:41.124
 Alors installez-vous confortablement et c'est parti pour l'épisode du jour.

13
00:00:42.425 --> 00:00:43.526
 Il faut que je vous fasse une confession,

14
00:00:43.726 --> 00:00:46.408
 c'est que personnellement je déteste tout ce qui est closing,

15
00:00:46.808 --> 00:00:47.308
 setting,

16
00:00:47.668 --> 00:00:48.489
 appels commerciaux,

17
00:00:48.609 --> 00:00:49.229
 appels découvertes,

18
00:00:49.230 --> 00:00:49.350
 etc.

19
00:00:49.370 --> 00:00:50.690
 C'est vraiment quelque chose qui ne me met pas à l'aise,

20
00:00:50.871 --> 00:00:52.992
 à la fois en tant qu'entrepreneur mais aussi en tant que...

21
00:00:53.336 --> 00:00:53.776
 futures,

22
00:00:53.777 --> 00:00:54.356
 clientes,

23
00:00:54.436 --> 00:00:54.956
 etc.

24
00:00:55.757 --> 00:00:56.257
 Et pourtant,

25
00:00:56.437 --> 00:00:58.097
 depuis le début de l'année 2026,

26
00:00:58.237 --> 00:01:00.198
 étant donné que j'ai un petit peu changé mon business model,

27
00:01:00.558 --> 00:01:01.218
 mes programmes,

28
00:01:01.219 --> 00:01:02.099
 j'ai lancé de nouvelles offres,

29
00:01:02.100 --> 00:01:02.219
 etc.

30
00:01:02.839 --> 00:01:03.259
 Je suis,

31
00:01:03.939 --> 00:01:04.379
 on va dire,

32
00:01:04.539 --> 00:01:12.862
 obligée de passer par cette case-là pour vendre parce que je vends à un certain prix qui justifie de faire des appels avec des prospects avant d'essayer de les closer dans mes programmes.

33
00:01:13.322 --> 00:01:13.742
 Et du coup,

34
00:01:13.802 --> 00:01:14.722
 plutôt que de dire « Oh là là,

35
00:01:14.762 --> 00:01:15.242
 je n'aime pas ça » ,

36
00:01:15.302 --> 00:01:15.422
 etc.,

37
00:01:16.123 --> 00:01:18.683
 je me suis challengée à essayer de trouver une meilleure manière de faire,

38
00:01:18.703 --> 00:01:20.404
 c'est-à-dire une manière qui me correspond.

39
00:01:20.704 --> 00:01:21.945
 avec laquelle je me sens à l'aise,

40
00:01:21.965 --> 00:01:23.285
 qui soit alignée avec mes valeurs,

41
00:01:23.425 --> 00:01:24.125
 et qui fait qu'aujourd'hui,

42
00:01:24.546 --> 00:01:27.467
 j'ai hâte d'être dans ces appels et j'ai hâte d'échanger avec mes futurs clients.

43
00:01:27.647 --> 00:01:30.648
 Mais il faut savoir que ce n'est pas un process qui s'est construit comme ça,

44
00:01:30.968 --> 00:01:31.368
 d'un coup.

45
00:01:31.649 --> 00:01:34.190
 C'est vraiment quelque chose qui est venu au fil de l'eau avec beaucoup,

46
00:01:34.230 --> 00:01:35.070
 beaucoup d'itérations.

47
00:01:35.330 --> 00:01:35.730
 Au début,

48
00:01:35.731 --> 00:01:36.531
 j'ai fait comme tout le monde.

49
00:01:36.571 --> 00:01:38.291
 Quand j'ai commencé à faire mes premiers appels de vente,

50
00:01:38.611 --> 00:01:39.892
 j'ai posé ces questions qui sont,

51
00:01:39.952 --> 00:01:40.292
 je trouve,

52
00:01:40.392 --> 00:01:41.292
 hyper insupportables,

53
00:01:41.553 --> 00:01:42.573
 du style « Oh là là,

54
00:01:42.973 --> 00:01:45.734
 c'est quoi le coup pour toi de ne pas passer à l'action actuellement ? »

55
00:01:45.735 --> 00:01:46.194
 Enfin,

56
00:01:46.395 --> 00:01:46.515
 moi,

57
00:01:46.516 --> 00:01:49.656
 c'est le genre de questions que je déteste parce que j'ai l'impression d'enfoncer.

58
00:01:49.916 --> 00:01:52.238
 quelqu'un de repérer ses plaies,

59
00:01:52.258 --> 00:01:55.360
 ses douleurs et de mettre le doigt dedans et d'appuyer jusqu'à ce que ça fasse bien mal,

60
00:01:55.361 --> 00:01:55.520
 etc.

61
00:01:56.040 --> 00:01:56.340
 Et en fait,

62
00:01:56.341 --> 00:01:58.202
 ce n'est pas du tout comme ça que j'ai envie qu'on me vende,

63
00:01:58.522 --> 00:02:03.405
 mais ce n'est pas non plus du tout comme ça que moi j'ai envie de vendre et je n'ai pas envie que les gens se sentent mal pendant des appels avec moi,

64
00:02:03.425 --> 00:02:05.267
 je n'ai pas envie de les faire culpabiliser ou autre.

65
00:02:05.527 --> 00:02:05.827
 Et du coup,

66
00:02:05.867 --> 00:02:06.467
 comme je vous disais,

67
00:02:06.468 --> 00:02:08.289
 je me suis retrouvée à itérer,

68
00:02:08.409 --> 00:02:08.729
 itérer,

69
00:02:08.809 --> 00:02:09.149
 itérer,

70
00:02:09.269 --> 00:02:11.671
 jusqu'à trouver ma propre manière de mener ces appels,

71
00:02:11.891 --> 00:02:18.255
 celle avec laquelle moi je me sens à l'aise et qui ne me donne pas l'impression aussi de devoir appuyer sur les douleurs de mes clients pour qu'ils aient envie d'acheter chez moi.

72
00:02:18.876 --> 00:02:18.996
 Et...

73
00:02:19.296 --> 00:02:19.576
 Tout ça,

74
00:02:19.636 --> 00:02:22.898
 ça s'articule autour d'un seul concept et d'un seul terme,

75
00:02:22.938 --> 00:02:24.318
 et c'est de ça dont on va parler aujourd'hui.

76
00:02:24.738 --> 00:02:26.839
 C'est le concept de l'anti-vente.

77
00:02:26.999 --> 00:02:27.119
 Ou,

78
00:02:27.319 --> 00:02:28.700
 si je devais le résumer en d'autres termes,

79
00:02:28.760 --> 00:02:29.600
 comment vendre ?

80
00:02:30.040 --> 00:02:32.401
 Comment j'aurais moins envie qu'on me vende quelque chose ?

81
00:02:32.562 --> 00:02:32.802
 Et donc,

82
00:02:32.803 --> 00:02:33.722
 dans cet épisode de podcast,

83
00:02:33.723 --> 00:02:34.642
 je vais vraiment vous parler de tout ça.

84
00:02:34.882 --> 00:02:36.983
 Je vais vous parler de c'est quoi l'anti-vente ?

85
00:02:37.003 --> 00:02:37.844
 Parce que c'est quand même un terme qui,

86
00:02:37.924 --> 00:02:38.264
 aujourd'hui,

87
00:02:38.284 --> 00:02:41.485
 commence à être beaucoup plus utilisé pour dire un petit peu tout et n'importe quoi.

88
00:02:41.486 --> 00:02:43.726
 On va dire que c'est la nouvelle mouvance un peu à la mode.

89
00:02:43.806 --> 00:02:43.986
 Donc,

90
00:02:44.206 --> 00:02:46.287
 qu'est-ce que j'entends par anti-vente et comment est-ce que moi,

91
00:02:46.307 --> 00:02:47.908
 je l'applique dans mon business ?

92
00:02:48.312 --> 00:02:52.914
 Quelle est la trame exacte que j'utilise aujourd'hui pour closer en appel des couvertes et qui a fait cette preuve sur,

93
00:02:53.454 --> 00:02:56.415
 je crois que maintenant on est à plus de 150 appels avec nos clients,

94
00:02:56.416 --> 00:02:57.056
 mon équipe et moi,

95
00:02:57.536 --> 00:02:59.057
 justement où on a itéré sur cette trame,

96
00:02:59.077 --> 00:02:59.217
 etc.

97
00:02:59.717 --> 00:03:00.137
 Et surtout,

98
00:03:00.177 --> 00:03:01.358
 comment vous vous sentir tellement,

99
00:03:01.398 --> 00:03:05.519
 tellement à l'aise pendant vos appels que vos clients auront immédiatement envie de travailler avec vous.

100
00:03:05.619 --> 00:03:10.762
 Donc voilà un petit peu notre programme d'aujourd'hui et on va commencer tout de suite avec ce fameux concept de l'anti-vente.

101
00:03:10.782 --> 00:03:11.562
 Parce que comme je vous disais,

102
00:03:11.563 --> 00:03:12.022
 c'est un mot qui,

103
00:03:12.462 --> 00:03:14.023
 je ne suis pas la première à l'utiliser,

104
00:03:14.243 --> 00:03:14.623
 je sais.

105
00:03:14.624 --> 00:03:15.824
 Donc qu'est-ce que moi personnellement,

106
00:03:15.944 --> 00:03:16.544
 je mets derrière ça ?

107
00:03:16.856 --> 00:03:17.096
 En fait,

108
00:03:17.156 --> 00:03:18.497
 quand on parle d'anti-vente,

109
00:03:18.817 --> 00:03:19.077
 souvent,

110
00:03:19.117 --> 00:03:20.937
 c'est un terme qui rassure parce que derrière,

111
00:03:20.938 --> 00:03:22.718
 on s'imagine que ça est quelque chose en mode,

112
00:03:23.018 --> 00:03:24.158
 il ne faut pas vendre,

113
00:03:24.159 --> 00:03:25.099
 il faut créer du lien,

114
00:03:25.159 --> 00:03:26.819
 il faut apporter de la valeur et si je le fais,

115
00:03:26.820 --> 00:03:27.639
 le client viendra tout seul,

116
00:03:27.659 --> 00:03:27.780
 etc.

117
00:03:28.220 --> 00:03:28.440
 En fait,

118
00:03:28.441 --> 00:03:29.840
 ce n'est pas du tout ça l'anti-vente.

119
00:03:30.040 --> 00:03:30.160
 Ça,

120
00:03:30.180 --> 00:03:30.480
 on va dire,

121
00:03:30.500 --> 00:03:31.741
 c'est plutôt un peu de la peur,

122
00:03:31.821 --> 00:03:32.981
 de l'évitement et de se dire,

123
00:03:33.061 --> 00:03:33.881
 comme je n'aime pas vendre,

124
00:03:33.901 --> 00:03:36.042
 je vais me revendiquer de la mouvance anti-vente.

125
00:03:36.062 --> 00:03:36.302
 Comme ça,

126
00:03:36.303 --> 00:03:39.583
 ça me rassure et ça ne m'oblige pas à aller chercher là où c'est inconfortable pour moi,

127
00:03:39.584 --> 00:03:40.464
 à savoir vendre,

128
00:03:40.544 --> 00:03:41.044
 convaincre,

129
00:03:41.104 --> 00:03:41.484
 etc.

130
00:03:41.844 --> 00:03:42.164
 Et du coup,

131
00:03:42.165 --> 00:03:42.424
 en fait,

132
00:03:42.685 --> 00:03:43.345
 l'anti-vente,

133
00:03:43.346 --> 00:03:44.186
 ce n'est pas du tout ça.

134
00:03:44.206 --> 00:03:45.567
 Ce n'est pas de la vente molle.

135
00:03:45.568 --> 00:03:47.649
 Ce n'est pas refuser de faire appel au code de la vente.

136
00:03:47.909 --> 00:03:49.250
 C'est au contraire bien plus concret que ça.

137
00:03:49.470 --> 00:03:51.472
 Et je pense qu'à travers la définition que moi,

138
00:03:51.532 --> 00:03:51.832
 j'en ai,

139
00:03:52.092 --> 00:03:53.614
 on peut résumer l'anti-vente en trois piliers.

140
00:03:53.954 --> 00:03:54.614
 Le premier pilier,

141
00:03:54.674 --> 00:03:56.736
 c'est refuser plus de personnes qu'on en accepte.

142
00:03:57.016 --> 00:03:58.678
 Et je sais que dans le cadre de mes programmes,

143
00:03:58.938 --> 00:04:00.920
 on refuse à peu près deux personnes sur trois.

144
00:04:01.000 --> 00:04:02.801
 C'est-à-dire que seulement une personne sur trois,

145
00:04:03.201 --> 00:04:04.322
 en termes de candidature,

146
00:04:04.763 --> 00:04:05.683
 entre dans nos programmes.

147
00:04:06.024 --> 00:04:07.365
 Parce qu'on fait très attention.

148
00:04:07.405 --> 00:04:08.446
 Est-ce que c'est un bon fit ?

149
00:04:08.486 --> 00:04:09.507
 Est-ce qu'il y a la bonne mentalité ?

150
00:04:09.567 --> 00:04:11.048
 Est-ce qu'on sait qu'on va pouvoir aider cette personne ?

151
00:04:11.268 --> 00:04:12.468
 Est-ce que c'est le bon type de business,

152
00:04:12.508 --> 00:04:13.008
 d'industrie,

153
00:04:13.309 --> 00:04:13.429
 etc.

154
00:04:14.369 --> 00:04:14.549
 Donc,

155
00:04:14.809 --> 00:04:15.649
 c'est d'abord se dire,

156
00:04:16.009 --> 00:04:18.190
 quelles sont les raisons qui feraient que je refuserais cette personne,

157
00:04:18.650 --> 00:04:19.990
 plutôt que je l'accepterais.

158
00:04:20.451 --> 00:04:21.691
 Le deuxième pilier de l'anti-vente,

159
00:04:21.751 --> 00:04:23.772
 c'est qu'on va poser des questions extrêmement précises,

160
00:04:23.773 --> 00:04:24.012
 et même,

161
00:04:24.272 --> 00:04:24.772
 j'ai envie de dire,

162
00:04:24.812 --> 00:04:25.672
 plus intrusives,

163
00:04:26.172 --> 00:04:28.513
 qu'un concept de vente classique,

164
00:04:28.553 --> 00:04:28.673
 etc.

165
00:04:29.533 --> 00:04:30.653
 Et le troisième pilier,

166
00:04:30.693 --> 00:04:32.994
 c'est qu'on va essayer de disqualifier rapidement la personne,

167
00:04:33.574 --> 00:04:35.475
 plutôt que de passer une heure à essayer de lui vendre,

168
00:04:35.476 --> 00:04:35.995
 de la convaincre,

169
00:04:36.015 --> 00:04:36.135
 etc.

170
00:04:36.715 --> 00:04:38.656
 Si on voit dès les premières 15 minutes que ça ne va pas le faire,

171
00:04:38.956 --> 00:04:39.396
 on le dit.

172
00:04:39.692 --> 00:04:40.073
 Et next,

173
00:04:40.193 --> 00:04:41.074
 on passe à l'étape suivante.

174
00:04:41.394 --> 00:04:41.534
 Donc,

175
00:04:41.655 --> 00:04:42.135
 l'anti-vente,

176
00:04:42.136 --> 00:04:45.900
 ce n'est pas juste dire je refuse d'emprunter les codes de la vente parce que ça ne me convient pas.

177
00:04:46.260 --> 00:04:46.801
 L'anti-vente,

178
00:04:46.841 --> 00:04:50.946
 c'est d'aller dans ces appels avec une posture de je suis là pour être sûre que la personne,

179
00:04:51.006 --> 00:04:52.428
 c'est un bon fit pour moi et pour mon business,

180
00:04:52.908 --> 00:04:53.729
 d'être sûre que moi,

181
00:04:53.769 --> 00:04:56.593
 je suis la bonne fit pour cette personne et son business,

182
00:04:56.594 --> 00:04:57.074
 en l'occurrence,

183
00:04:57.075 --> 00:04:57.174
 là,

184
00:04:57.175 --> 00:04:57.734
 dans mon industrie,

185
00:04:57.754 --> 00:04:58.956
 mais pour votre client.

186
00:04:59.650 --> 00:05:00.931
 Et si j'ai le moindre doute,

187
00:05:01.431 --> 00:05:01.811
 j'arrête.

188
00:05:02.251 --> 00:05:02.451
 Alors,

189
00:05:02.931 --> 00:05:03.792
 si j'ai le moindre doute,

190
00:05:04.032 --> 00:05:04.492
 j'arrête.

191
00:05:04.672 --> 00:05:07.613
 J'ai envie quand même de temporiser un petit peu mes propos.

192
00:05:07.853 --> 00:05:08.073
 L'idée,

193
00:05:08.074 --> 00:05:10.575
 ce n'est pas de vous dire s'il y a le moindre poil de cul qui dépasse,

194
00:05:10.875 --> 00:05:12.355
 alors ça veut dire que je dois refuser ce client.

195
00:05:12.415 --> 00:05:12.775
 Pas du tout,

196
00:05:12.795 --> 00:05:13.456
 on est en business,

197
00:05:13.457 --> 00:05:16.137
 on est aussi là pour avoir des clients et le client parfait,

198
00:05:16.217 --> 00:05:16.477
 idéal,

199
00:05:16.517 --> 00:05:17.117
 n'existe pas.

200
00:05:17.337 --> 00:05:17.617
 Ou alors,

201
00:05:17.618 --> 00:05:18.598
 il est extrêmement rare.

202
00:05:18.878 --> 00:05:19.238
 Mais l'idée,

203
00:05:19.258 --> 00:05:22.219
 c'est de se dire aussi quelles seraient les raisons qui feraient que je ne bosserais pas avec cette personne.

204
00:05:22.539 --> 00:05:27.662
 Est-ce que ces raisons sont suffisamment importantes pour moi pour que je n'aille pas plus loin dans l'exploration de cette collaboration ?

205
00:05:28.122 --> 00:05:28.242
 Donc,

206
00:05:28.282 --> 00:05:28.442
 voilà.

207
00:05:28.814 --> 00:05:30.015
 Et ce que j'aime beaucoup dans l'anti-vente,

208
00:05:30.016 --> 00:05:35.298
 qui est un petit peu le concept et la clé de pourquoi je trouve que c'est très puissant comme concept et que ça fonctionne bien pour moi,

209
00:05:35.599 --> 00:05:39.401
 c'est que ça transforme votre posture et ça transforme la dynamique de l'appel.

210
00:05:39.681 --> 00:05:39.922
 En fait,

211
00:05:40.122 --> 00:05:40.362
 souvent,

212
00:05:40.363 --> 00:05:41.383
 le problème que je vois aujourd'hui,

213
00:05:41.403 --> 00:05:43.344
 tout particulièrement chez les personnes que j'accompagne,

214
00:05:43.724 --> 00:05:47.927
 c'est que leur posture en appel de vente est une posture plutôt basse.

215
00:05:47.947 --> 00:05:48.647
 En termes de coaching,

216
00:05:48.728 --> 00:05:53.010
 on parle d'une posture basse dans le sens où elles ont l'impression d'être celles qui viennent quémander,

217
00:05:53.090 --> 00:05:55.672
 d'être celles qui viennent demander et que le client,

218
00:05:55.673 --> 00:05:55.952
 finalement,

219
00:05:55.953 --> 00:05:57.153
 c'est la personne qui lui rend service.

220
00:05:57.154 --> 00:05:57.273
 Donc,

221
00:05:57.274 --> 00:05:58.214
 le client est en posture.

222
00:05:58.334 --> 00:05:59.415
 haute et elle,

223
00:05:59.416 --> 00:06:00.476
 elle est en posture basse.

224
00:06:00.676 --> 00:06:01.537
 Et donc en posture basse,

225
00:06:01.538 --> 00:06:03.458
 on a un peu cette posture de je vais supplier,

226
00:06:03.739 --> 00:06:04.559
 je vais quémander.

227
00:06:04.720 --> 00:06:06.621
 Alors que quand on se met dans une posture d'antivente,

228
00:06:06.622 --> 00:06:08.863
 de dire est-ce que cette personne est le bon client pour mon business ?

229
00:06:09.303 --> 00:06:10.204
 Est-ce que cette personne,

230
00:06:10.284 --> 00:06:11.365
 j'ai envie de travailler avec elle ?

231
00:06:11.605 --> 00:06:12.306
 Est-ce que cette personne,

232
00:06:12.307 --> 00:06:14.768
 je vais pouvoir lui apporter les résultats qu'elle souhaite ?

233
00:06:14.769 --> 00:06:16.209
 Est-ce que je suis la bonne personne pour l'aider ?

234
00:06:16.389 --> 00:06:16.630
 En fait,

235
00:06:16.710 --> 00:06:18.611
 on rétablit un petit peu cette dynamique.

236
00:06:18.832 --> 00:06:19.032
 L'idée,

237
00:06:19.033 --> 00:06:20.733
 ce n'est pas que ce soit nous qui prenions le dessus,

238
00:06:20.993 --> 00:06:23.095
 mais qu'on soit plus sur une dynamique de 50-50,

239
00:06:23.436 --> 00:06:26.118
 de donnant-donnant et de se dire est-ce que je suis la bonne personne pour t'aider ?

240
00:06:26.398 --> 00:06:29.000
 Est-ce que tu es la bonne personne qui correspond à ma méthodologie,

241
00:06:29.220 --> 00:06:31.162
 à ma manière de travailler et à mes valeurs ?

242
00:06:31.322 --> 00:06:31.622
 Et en fait,

243
00:06:31.662 --> 00:06:34.665
 quand on commence à arriver à se mettre dans cette posture et dans cette dynamique,

244
00:06:35.005 --> 00:06:36.346
 ça change absolument tout.

245
00:06:36.366 --> 00:06:38.888
 Et c'est ça aussi qui vous rend littéralement irrésistible,

246
00:06:39.148 --> 00:06:39.689
 magnétique,

247
00:06:39.729 --> 00:06:40.369
 diront certains,

248
00:06:40.550 --> 00:06:42.171
 et qui donne envie à vos clients de travailler avec vous.

249
00:06:42.231 --> 00:06:42.491
 Et donc,

250
00:06:42.511 --> 00:06:43.592
 dans ce concept d'anti-vente,

251
00:06:43.952 --> 00:06:46.995
 on quitte un petit peu cette dynamique de je tire,

252
00:06:47.015 --> 00:06:47.455
 je pousse,

253
00:06:47.475 --> 00:06:47.875
 je tire,

254
00:06:47.895 --> 00:06:48.256
 je pousse,

255
00:06:48.257 --> 00:06:50.478
 qui peut y avoir dans les appels de vente plutôt classiques,

256
00:06:50.778 --> 00:06:54.501
 mais on rentre dans un rapport équilibré et de respect mutuel qui est de,

257
00:06:54.941 --> 00:06:55.762
 Est-ce qu'on a un bon fit ?

258
00:06:55.962 --> 00:06:56.783
 pour travailler ensemble.

259
00:06:56.963 --> 00:06:57.203
 Et donc,

260
00:06:57.303 --> 00:07:00.746
 la question n'est plus est-ce que je peux convaincre la personne qui est en face de moi,

261
00:07:01.186 --> 00:07:01.767
 mais plutôt,

262
00:07:01.827 --> 00:07:03.128
 est-ce que je veux de ce client ?

263
00:07:03.368 --> 00:07:05.870
 La question n'est plus comment est-ce que je close cette personne,

264
00:07:06.151 --> 00:07:08.132
 mais la question devient est-ce que je peux vraiment l'aider ?

265
00:07:08.472 --> 00:07:10.734
 Est-ce que j'ai envie de bosser avec elle pendant ces six prochains mois ?

266
00:07:11.015 --> 00:07:13.116
 Est-ce que je peux vraiment l'aider à avoir le résultat qu'elle souhaite ?

267
00:07:13.296 --> 00:07:13.517
 Et ça,

268
00:07:13.518 --> 00:07:16.559
 ça transforme tout parce que le client le sent aussi.

269
00:07:16.899 --> 00:07:17.560
 Et quand le client,

270
00:07:17.640 --> 00:07:19.682
 il sent que dans un appel avec vous,

271
00:07:19.742 --> 00:07:21.904
 il rentre dans un espace où il peut se reposer,

272
00:07:22.264 --> 00:07:22.744
 relâcher,

273
00:07:22.945 --> 00:07:24.466
 où il a un professionnel en face de lui,

274
00:07:24.706 --> 00:07:25.887
 et ils se sentent en sécurité,

275
00:07:26.247 --> 00:07:30.411
 c'est là où il y a les meilleurs échanges et les plus honnêtes et c'est là aussi où les collaborations démarrent le mieux.

276
00:07:30.851 --> 00:07:36.997
 Donc voilà un petit peu pour ce concept d'anti-vente et pourquoi je pense qu'il est extrêmement puissant encore plus en 2026.

277
00:07:36.998 --> 00:07:37.537
 On sait qu'aujourd'hui,

278
00:07:37.677 --> 00:07:41.040
 les audiences sont ultra saturées de marketing classique,

279
00:07:41.380 --> 00:07:42.441
 de techniques de vente,

280
00:07:42.521 --> 00:07:43.002
 etc.

281
00:07:43.342 --> 00:07:43.642
 Justement,

282
00:07:43.643 --> 00:07:47.245
 elles cherchent plus d'authenticité et comment connecter un autre être humain en face d'elles.

283
00:07:47.606 --> 00:07:47.986
 Maintenant,

284
00:07:48.126 --> 00:07:52.470
 j'aimerais vous donner la trame exacte que j'utilise pendant mes appels découvertes et qui cartonne pour moi.

285
00:07:52.850 --> 00:07:54.471
 Elle se découpe en sept étapes et l'idée pour moi,

286
00:07:54.491 --> 00:07:55.392
 c'est que je puisse vous la donner.

287
00:07:55.432 --> 00:07:56.132
 Alors évidemment,

288
00:07:56.453 --> 00:07:57.814
 en fonction de votre industrie,

289
00:07:57.854 --> 00:07:58.554
 de votre marché,

290
00:07:58.914 --> 00:07:59.875
 du type d'offres,

291
00:07:59.876 --> 00:08:00.475
 de prestations,

292
00:08:00.495 --> 00:08:01.036
 de services,

293
00:08:01.037 --> 00:08:02.157
 de produits que vous proposez,

294
00:08:02.637 --> 00:08:03.678
 appropriez-vous cette trame.

295
00:08:03.878 --> 00:08:05.019
 Ne la réutilisez pas telle qu'elle.

296
00:08:05.020 --> 00:08:08.661
 Il y a peut-être des questions qui ne vont pas forcément vous parler ou que vous allez vouloir transformer.

297
00:08:08.721 --> 00:08:10.402
 Vous allez vouloir ramener votre propre expérience.

298
00:08:10.743 --> 00:08:11.063
 C'est OK.

299
00:08:11.383 --> 00:08:11.503
 Ça,

300
00:08:11.523 --> 00:08:12.904
 c'est littéralement ce qui fonctionne pour moi.

301
00:08:13.304 --> 00:08:16.647
 Et je préfère vous délivrer ça plutôt que quelque chose d'ultra générique,

302
00:08:16.767 --> 00:08:16.907
 etc.

303
00:08:17.607 --> 00:08:21.050
 Mais sentez-vous libre de vous l'approprier comme vous le souhaitez.

304
00:08:21.422 --> 00:08:22.583
 La première question que je pose,

305
00:08:22.723 --> 00:08:23.724
 elle n'est pas innocente.

306
00:08:24.004 --> 00:08:24.984
 C'est une question qui est là pour,

307
00:08:24.985 --> 00:08:25.445
 on va dire,

308
00:08:25.585 --> 00:08:26.465
 briser la glace.

309
00:08:26.505 --> 00:08:29.147
 C'est une question qui est là pour amorcer la discussion.

310
00:08:29.407 --> 00:08:29.748
 Et du coup,

311
00:08:29.768 --> 00:08:30.148
 par essence,

312
00:08:30.149 --> 00:08:33.390
 ça ne doit pas être une question trop précise ou trop intrusive.

313
00:08:33.410 --> 00:08:33.730
 En tout cas,

314
00:08:33.770 --> 00:08:34.351
 pas tout de suite.

315
00:08:34.431 --> 00:08:34.611
 Donc,

316
00:08:34.711 --> 00:08:35.592
 j'en ai testé plusieurs,

317
00:08:35.593 --> 00:08:36.872
 mais celle qui a obtenu le palmarès,

318
00:08:36.892 --> 00:08:38.894
 c'est que je trouve la plus simple et la plus fluide à poser.

319
00:08:38.934 --> 00:08:39.294
 Je lui dis,

320
00:08:39.494 --> 00:08:39.614
 ok,

321
00:08:39.754 --> 00:08:40.115
 parfait,

322
00:08:40.315 --> 00:08:40.695
 allons-y.

323
00:08:41.115 --> 00:08:41.936
 Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui,

324
00:08:42.196 --> 00:08:42.876
 tu m'as contacté ?

325
00:08:43.297 --> 00:08:44.117
 Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui,

326
00:08:44.177 --> 00:08:45.058
 tu as postulé pour

327
00:08:45.518 --> 00:08:46.679
 XYZ Programme ?

328
00:08:46.839 --> 00:08:47.039
 Et ça,

329
00:08:47.040 --> 00:08:48.120
 c'est une question qui est très basique,

330
00:08:48.160 --> 00:08:50.882
 mais qui va m'aider immédiatement à identifier le...

331
00:08:51.222 --> 00:08:51.782
 déclencheur.

332
00:08:51.822 --> 00:08:52.323
 Donc la personne,

333
00:08:52.343 --> 00:08:52.663
 généralement,

334
00:08:52.723 --> 00:08:55.184
 elle va me répondre en expliquant un petit peu sa situation,

335
00:08:55.504 --> 00:08:58.486
 mais elle va aussi me parler d'un moment précis qui va faire pourquoi aujourd'hui,

336
00:08:58.826 --> 00:08:59.667
 et pas dans deux mois,

337
00:08:59.947 --> 00:09:00.567
 pourquoi aujourd'hui,

338
00:09:00.568 --> 00:09:01.188
 pas dans six mois.

339
00:09:01.568 --> 00:09:01.888
 Souvent,

340
00:09:01.968 --> 00:09:02.088
 moi,

341
00:09:02.089 --> 00:09:02.748
 ce qui revient de mon côté,

342
00:09:02.828 --> 00:09:03.249
 c'est là,

343
00:09:03.250 --> 00:09:06.851
 je me rends compte que mes droits chômage arrivent à leur expiration d'ici six mois,

344
00:09:07.071 --> 00:09:08.391
 mon business n'a toujours pas avancé,

345
00:09:08.912 --> 00:09:10.232
 il faut que je me bouge le derrière.

346
00:09:10.493 --> 00:09:10.873
 Ou alors,

347
00:09:10.913 --> 00:09:12.394
 ah bah j'ai vu tel ou tel contenu,

348
00:09:12.454 --> 00:09:13.534
 ça m'a fait un électrochoc.

349
00:09:13.794 --> 00:09:14.095
 Ou alors,

350
00:09:14.115 --> 00:09:15.796
 ah bah j'ai telle ou telle personne qui m'a parlé de toi.

351
00:09:16.016 --> 00:09:16.316
 Et du coup,

352
00:09:16.336 --> 00:09:18.897
 j'arrive vraiment à identifier le déclencheur de cette personne-là,

353
00:09:18.898 --> 00:09:19.718
 et c'est très utile pour moi,

354
00:09:19.778 --> 00:09:20.078
 parce que...

355
00:09:20.338 --> 00:09:21.398
 C'est des informations qu'après,

356
00:09:21.399 --> 00:09:22.839
 je peux réutiliser dans mon marketing,

357
00:09:23.179 --> 00:09:23.940
 dans ma communication,

358
00:09:23.980 --> 00:09:24.100
 etc.

359
00:09:24.580 --> 00:09:25.780
 Une fois que la glace est brisée,

360
00:09:25.820 --> 00:09:27.801
 je passe à la deuxième étape de mon appel.

361
00:09:28.261 --> 00:09:28.822
 La deuxième étape,

362
00:09:28.823 --> 00:09:31.243
 c'est ce que j'appelle un peu les questions mitraillettes,

363
00:09:31.363 --> 00:09:32.483
 l'audit mitraillette.

364
00:09:32.563 --> 00:09:32.783
 Et là,

365
00:09:32.923 --> 00:09:33.604
 l'objectif pour moi,

366
00:09:33.624 --> 00:09:37.145
 c'est de comprendre le plus possible ma cible et ses besoins.

367
00:09:37.465 --> 00:09:37.866
 Et du coup,

368
00:09:37.926 --> 00:09:39.926
 je vais être extrêmement précise.

369
00:09:40.007 --> 00:09:41.567
 Je vais être laser focus dans mes questions.

370
00:09:41.568 --> 00:09:42.127
 Je vais lui demander,

371
00:09:42.227 --> 00:09:42.888
 c'est quoi ton offre ?

372
00:09:43.268 --> 00:09:44.568
 Combien tu en as vendu ces trois derniers mois ?

373
00:09:44.909 --> 00:09:46.589
 À quoi ressemble le parcours type de tes clients ?

374
00:09:47.170 --> 00:09:47.990
 D'où viennent tes clients ?

375
00:09:48.206 --> 00:09:51.651
 Quelle est la répartition en pourcentage en termes de chiffre d'affaires entre telle et telle offre ?

376
00:09:51.831 --> 00:09:52.252
 Et vraiment,

377
00:09:52.253 --> 00:09:53.153
 je vais aller creuser,

378
00:09:53.173 --> 00:09:55.616
 Et j'ai un double objectif quand je pose ces questions.

379
00:09:55.917 --> 00:09:56.297
 Le premier,

380
00:09:56.317 --> 00:09:58.320
 c'est évidemment de récolter les informations,

381
00:09:58.440 --> 00:09:59.482
 de savoir qui est la personne,

382
00:09:59.682 --> 00:10:00.703
 à quoi ressemble son business,

383
00:10:00.984 --> 00:10:01.725
 où est-ce que ça coince,

384
00:10:01.726 --> 00:10:01.845
 etc.

385
00:10:02.546 --> 00:10:03.587
 Mais mon second objectif,

386
00:10:03.707 --> 00:10:04.609
 c'est d'aller chercher le

387
00:10:05.049 --> 00:10:05.570
 « je ne sais pas » .

388
00:10:06.193 --> 00:10:07.913
 J'ai envie de mettre la personne,

389
00:10:08.234 --> 00:10:09.194
 pas en échec,

390
00:10:09.554 --> 00:10:11.414
 mais en situation où elle me dit « je ne sais pas » .

391
00:10:11.434 --> 00:10:11.835
 Parce qu'en fait,

392
00:10:11.915 --> 00:10:13.235
 si elle a la réponse à toutes mes questions,

393
00:10:13.275 --> 00:10:13.655
 littéralement,

394
00:10:13.656 --> 00:10:15.456
 elle n'a pas besoin de moi parce qu'elle sait déjà ce qu'elle doit faire,

395
00:10:15.756 --> 00:10:16.296
 grosso modo.

396
00:10:16.696 --> 00:10:17.896
 Mais quand elle me dit « je ne sais pas » ,

397
00:10:18.036 --> 00:10:19.017
 je sais qu'il y a un chantier,

398
00:10:19.417 --> 00:10:20.697
 je sais qu'il y a quelque chose à améliorer.

399
00:10:20.977 --> 00:10:21.417
 Mais surtout,

400
00:10:21.517 --> 00:10:21.637
 elle,

401
00:10:21.638 --> 00:10:23.118
 le fait de verbaliser « je ne sais pas » ,

402
00:10:23.678 --> 00:10:24.898
 elle en prend conscience elle aussi.

403
00:10:25.398 --> 00:10:25.818
 Et souvent,

404
00:10:25.838 --> 00:10:25.958
 moi,

405
00:10:25.959 --> 00:10:26.919
 ça arrive sur les questions de

406
00:10:27.359 --> 00:10:27.999
 « quelle est ta marge ? » ,

407
00:10:28.379 --> 00:10:29.279
 « quel est ton bénéfice ? » ,

408
00:10:29.539 --> 00:10:29.860
 « quel est,

409
00:10:29.861 --> 00:10:30.780
 en termes de pourcentage,

410
00:10:30.820 --> 00:10:33.301
 la répartition de ton chiffre d'affaires par rapport à toutes tes offres ? » .

411
00:10:33.501 --> 00:10:34.821
 Et dès que la personne dit « je ne sais pas » ,

412
00:10:35.233 --> 00:10:35.353
 Moi,

413
00:10:35.373 --> 00:10:38.175
 ça me donne une information sur ce qu'on va pouvoir aller travailler,

414
00:10:38.575 --> 00:10:39.336
 mais aussi la personne,

415
00:10:39.356 --> 00:10:40.136
 elle se dit à elle-même,

416
00:10:40.196 --> 00:10:40.316
 OK,

417
00:10:40.697 --> 00:10:40.817
 là,

418
00:10:40.837 --> 00:10:43.559
 j'ai un angle mort alors que je suis censée connaître cette donnée dans mon business.

419
00:10:43.839 --> 00:10:44.039
 Tout ça,

420
00:10:44.040 --> 00:10:45.640
 c'est un peu toute la partie audit,

421
00:10:45.840 --> 00:10:47.241
 mitraillette avec ce double objectif.

422
00:10:47.801 --> 00:10:48.082
 Ensuite,

423
00:10:48.083 --> 00:10:48.542
 une fois que ça,

424
00:10:48.602 --> 00:10:48.962
 c'est fait,

425
00:10:49.383 --> 00:10:56.567
 je pose la fameuse question qui va marquer une transition entre cette partie audit et ensuite la partie feedback,

426
00:10:56.607 --> 00:10:59.069
 la partie observation des problèmes,

427
00:10:59.129 --> 00:10:59.249
 etc.

428
00:11:00.130 --> 00:11:00.550
 Et cette question,

429
00:11:00.570 --> 00:11:01.311
 elle est ultra simple.

430
00:11:01.371 --> 00:11:01.811
 Je lui demande,

431
00:11:01.871 --> 00:11:01.991
 OK,

432
00:11:02.531 --> 00:11:02.792
 du coup,

433
00:11:02.812 --> 00:11:03.072
 maintenant,

434
00:11:03.073 --> 00:11:04.733
 si tu veux être vraiment très honnête avec toi-même,

435
00:11:05.069 --> 00:11:06.090
 Qu'est-ce qui bloque vraiment ?

436
00:11:06.370 --> 00:11:06.690
 Et souvent,

437
00:11:06.691 --> 00:11:06.790
 moi,

438
00:11:06.791 --> 00:11:08.892
 j'aime bien la poser un peu avec de l'humour et je lui dis,

439
00:11:08.893 --> 00:11:09.012
 OK,

440
00:11:09.052 --> 00:11:09.272
 tu as

441
00:11:09.993 --> 00:11:11.034
 ChatGPT, tu as Claude,

442
00:11:11.035 --> 00:11:12.255
 on a toute l'IA aujourd'hui.

443
00:11:12.675 --> 00:11:14.757
 Certainement que tu lui as déjà demandé de t'aider sur ce problème,

444
00:11:15.418 --> 00:11:16.438
 qu'elle t'a donné un plan d'action,

445
00:11:16.558 --> 00:11:16.919
 des idées,

446
00:11:16.920 --> 00:11:17.039
 etc.

447
00:11:17.499 --> 00:11:17.619
 Donc,

448
00:11:17.739 --> 00:11:20.121
 qu'est-ce qui fait que tu bloques vraiment et que même avec l'IA,

449
00:11:20.122 --> 00:11:20.942
 tu n'arrives pas à avancer ?

450
00:11:21.382 --> 00:11:21.703
 Et souvent,

451
00:11:21.704 --> 00:11:22.183
 la personne,

452
00:11:22.184 --> 00:11:23.044
 ça la fait un peu sourire,

453
00:11:23.045 --> 00:11:24.265
 ça la fait un peu rigoler parce qu'elle dit,

454
00:11:24.266 --> 00:11:24.385
 oui,

455
00:11:24.386 --> 00:11:26.807
 j'ai déjà demandé à ChatGPT comment trouver des clients,

456
00:11:26.808 --> 00:11:28.809
 j'ai déjà demandé à Claude des idées de contenu,

457
00:11:28.869 --> 00:11:28.989
 etc.

458
00:11:29.409 --> 00:11:30.830
 Mais je bloque encore.

459
00:11:30.890 --> 00:11:31.190
 Et en fait,

460
00:11:31.191 --> 00:11:31.991
 en posant cette question,

461
00:11:32.351 --> 00:11:34.033
 je force la personne à faire un pas de côté.

462
00:11:34.369 --> 00:11:36.211
 Et à me verbaliser non pas ses envies,

463
00:11:36.511 --> 00:11:37.512
 je veux trouver plus de clients,

464
00:11:37.772 --> 00:11:39.413
 je veux avoir plus de visibilité sur Instagram,

465
00:11:39.854 --> 00:11:41.215
 mais me parler de ses besoins.

466
00:11:41.936 --> 00:11:43.097
 J'ai besoin de rendre des comptes,

467
00:11:43.377 --> 00:11:44.698
 j'ai besoin qu'on me botte les fesses,

468
00:11:44.958 --> 00:11:45.919
 j'ai besoin d'un cadre,

469
00:11:46.219 --> 00:11:47.380
 je sais ce que je dois faire,

470
00:11:47.400 --> 00:11:49.182
 mais j'ai besoin qu'on me montre comment le faire.

471
00:11:49.422 --> 00:11:49.662
 Et ça,

472
00:11:49.702 --> 00:11:50.323
 quand j'arrive à là,

473
00:11:50.563 --> 00:11:52.645
 c'est littéralement de l'or en barre pour moi.

474
00:11:52.965 --> 00:11:54.226
 C'est ultra important,

475
00:11:54.286 --> 00:11:54.787
 parce que déjà,

476
00:11:54.967 --> 00:11:56.068
 je comprends où est le vrai problème,

477
00:11:56.588 --> 00:11:59.471
 qui n'est jamais celui que la personne me verbalise en tout début d'appel.

478
00:11:59.891 --> 00:12:00.251
 Et surtout,

479
00:12:00.252 --> 00:12:01.953
 je vois exactement les arguments.

480
00:12:02.129 --> 00:12:06.231
 que je vais pouvoir utiliser par la suite dans mon pitch pour lui montrer que c'est la bonne offre pour elle.

481
00:12:06.471 --> 00:12:09.092
 Donc si la personne me dit que c'est un problème de posture et de mindset,

482
00:12:09.552 --> 00:12:10.452
 lorsque je vais faire mon pitch,

483
00:12:10.612 --> 00:12:12.933
 je vais faire l'emphase sur toute la partie mindset du programme.

484
00:12:13.354 --> 00:12:15.675
 Lorsque la personne me dit que j'ai besoin d'un cadre,

485
00:12:15.695 --> 00:12:16.835
 j'ai besoin d'un accompagnement,

486
00:12:16.875 --> 00:12:20.016
 j'ai besoin de devoir rendre des comptes à quelqu'un parce que je suis quelqu'un de très scolaire,

487
00:12:20.136 --> 00:12:20.897
 ça revient beaucoup,

488
00:12:21.437 --> 00:12:22.217
 quand je vais faire mon pitch,

489
00:12:22.437 --> 00:12:24.338
 je vais mettre l'emphase sur l'accompagnement,

490
00:12:24.618 --> 00:12:25.258
 le mentoring,

491
00:12:25.438 --> 00:12:27.459
 le fait qu'elle va avoir une coach qui va la coacher,

492
00:12:27.479 --> 00:12:28.900
 qui va corriger ses exercices,

493
00:12:28.980 --> 00:12:29.100
 etc.

494
00:12:29.900 --> 00:12:31.461
 Et donc je sais déjà comment orienter après.

495
00:12:31.837 --> 00:12:32.237
 mon pitch.

496
00:12:32.497 --> 00:12:32.717
 Ensuite,

497
00:12:32.718 --> 00:12:36.598
 on arrive à la quatrième étape de l'appel qui est ce que j'appelle la question magique.

498
00:12:36.938 --> 00:12:37.499
 Cette question magique,

499
00:12:37.500 --> 00:12:41.040
 c'est qu'une fois que j'ai fait la mitraillette et une fois que je lui ai demandé honnêtement ce qui,

500
00:12:41.220 --> 00:12:41.640
 selon elle,

501
00:12:41.800 --> 00:12:42.200
 bloquait,

502
00:12:42.340 --> 00:12:42.460
 là,

503
00:12:42.461 --> 00:12:43.780
 je vais la regarder et je vais lui dire,

504
00:12:43.860 --> 00:12:43.980
 OK,

505
00:12:44.460 --> 00:12:46.381
 merci beaucoup d'avoir répondu à ma mitraillette de questions,

506
00:12:46.382 --> 00:12:46.501
 etc.

507
00:12:47.101 --> 00:12:47.581
 Est-ce que maintenant,

508
00:12:47.582 --> 00:12:50.302
 tu m'autorises à te partager ce que je vois de l'extérieur ?

509
00:12:50.742 --> 00:12:51.122
 Cette question,

510
00:12:51.123 --> 00:12:52.042
 elle est extraordinaire.

511
00:12:52.102 --> 00:12:52.383
 Pourquoi ?

512
00:12:52.683 --> 00:12:53.163
 Parce que déjà,

513
00:12:53.323 --> 00:12:53.443
 un,

514
00:12:53.503 --> 00:12:56.224
 ça va donner une impression de valeur perçue dans cet appel.

515
00:12:56.484 --> 00:12:59.064
 Je vais quitter ma casquette de j'écoute et je vais mettre ma casquette de coach,

516
00:12:59.084 --> 00:12:59.965
 ma casquette de mentor,

517
00:13:00.265 --> 00:13:01.265
 et je vais lui faire un feedback.

518
00:13:01.525 --> 00:13:02.005
 Et donc la personne,

519
00:13:02.006 --> 00:13:02.466
 elle se dit « Oh,

520
00:13:02.467 --> 00:13:02.866
 pas trop bien,

521
00:13:03.226 --> 00:13:07.170
 j'ai une coach expérimentée qui est en train de me faire un feedback sur mon business et potentiellement ce qui bloque. »

522
00:13:07.370 --> 00:13:07.510
 Donc,

523
00:13:07.670 --> 00:13:08.571
 valeur perçue de fou.

524
00:13:08.851 --> 00:13:09.071
 Et moi,

525
00:13:09.072 --> 00:13:09.912
 ce qui est génial de mon côté,

526
00:13:09.992 --> 00:13:12.634
 c'est que je n'ai besoin de rien inventer dans ma réponse.

527
00:13:12.814 --> 00:13:15.196
 Je vais juste reformuler tout ce qu'on vient de dire.

528
00:13:15.436 --> 00:13:17.338
 Parce que je pars du principe que la personne en face de moi,

529
00:13:17.398 --> 00:13:18.058
 elle a les réponses,

530
00:13:18.098 --> 00:13:19.720
 elle sait ce qui cloche et que mon boulot,

531
00:13:19.721 --> 00:13:22.922
 c'est juste de lui faire un miroir et de lui restituer avec ses mots.

532
00:13:23.202 --> 00:13:26.945
 Et c'est exactement ce qu'elle vient de me dire juste avant quand j'ai posé cette fameuse question de « En fait,

533
00:13:26.965 --> 00:13:28.086
 qu'est-ce qui bloque vraiment selon toi ? »

534
00:13:28.567 --> 00:13:28.967
 Évidemment,

535
00:13:28.968 --> 00:13:31.089
 je vais aussi mettre ma casquette de coach et d'experte.

536
00:13:31.349 --> 00:13:31.909
 Si la personne,

537
00:13:31.910 --> 00:13:34.251
 je vois qu'elle a une très bonne posture,

538
00:13:34.252 --> 00:13:36.773
 mais que c'est sa communication sur Instagram qui n'est pas moderne,

539
00:13:37.053 --> 00:13:37.573
 qui bloque,

540
00:13:37.893 --> 00:13:38.454
 je vais lui dire,

541
00:13:38.794 --> 00:13:39.094
 aujourd'hui,

542
00:13:39.095 --> 00:13:40.475
 on est dans un marché super saturé.

543
00:13:41.156 --> 00:13:41.496
 La question,

544
00:13:41.497 --> 00:13:42.597
 ce n'est plus est-ce que je fais du bon contenu ?

545
00:13:42.857 --> 00:13:43.157
 La question,

546
00:13:43.158 --> 00:13:44.298
 c'est est-ce que mon contenu est excellent ?

547
00:13:44.578 --> 00:13:45.458
 Est-ce qu'il est stratégique ?

548
00:13:45.459 --> 00:13:45.679
 Et toi,

549
00:13:45.699 --> 00:13:48.681
 c'est peut-être ce gap-là qui te manque et que je vais pouvoir t'aider à les franchir.

550
00:13:48.741 --> 00:13:48.901
 Donc,

551
00:13:49.461 --> 00:13:51.482
 bien sûr que je m'autorise aussi à faire un feedback,

552
00:13:51.523 --> 00:13:56.486
 même si ce n'est pas les choses qui ont été directement évoquées pendant ces réponses précédentes.

553
00:13:56.806 --> 00:13:57.286
 Mais souvent,

554
00:13:57.326 --> 00:14:00.949
 c'est avant tout un travail de reformulation plutôt qu'un travail d'audit.

555
00:14:01.357 --> 00:14:01.557
 Donc ça,

556
00:14:01.577 --> 00:14:04.219
 c'est la partie question magique slash audit.

557
00:14:04.239 --> 00:14:04.940
 Et c'est là où la personne,

558
00:14:04.941 --> 00:14:07.422
 elle repart aussi avec une vraie sensation de valeur perçue en mode,

559
00:14:07.662 --> 00:14:10.104
 j'ai un feedback sur potentiellement ce que je fais de bien,

560
00:14:10.345 --> 00:14:10.945
 ce que je ne fais pas bien,

561
00:14:10.965 --> 00:14:11.085
 etc.

562
00:14:11.586 --> 00:14:12.046
 Et après ça,

563
00:14:12.047 --> 00:14:14.168
 je passe à ma cinquième étape qui est l'étape du miroir.

564
00:14:14.268 --> 00:14:15.829
 Et je vais demander à la personne en face de moi,

565
00:14:16.310 --> 00:14:17.310
 qu'est-ce que tu en penses ?

566
00:14:17.631 --> 00:14:17.751
 Là,

567
00:14:17.752 --> 00:14:19.332
 je viens de te faire tout un feedback,

568
00:14:19.632 --> 00:14:21.014
 tout un mini audit express.

569
00:14:21.474 --> 00:14:22.375
 Qu'est-ce que tu en penses ?

570
00:14:22.875 --> 00:14:23.155
 Et là,

571
00:14:23.335 --> 00:14:23.976
 ce qui est génial,

572
00:14:23.977 --> 00:14:24.797
 c'est que la personne va me dire,

573
00:14:25.237 --> 00:14:25.357
 oui,

574
00:14:25.377 --> 00:14:25.818
 tu as raison.

575
00:14:25.998 --> 00:14:26.418
 Ou alors,

576
00:14:26.419 --> 00:14:26.858
 elle va me dire,

577
00:14:27.159 --> 00:14:27.339
 non,

578
00:14:27.340 --> 00:14:28.139
 je pense qu'il y a autre chose.

579
00:14:28.160 --> 00:14:28.420
 Et donc,

580
00:14:28.440 --> 00:14:28.660
 du coup,

581
00:14:28.661 --> 00:14:29.801
 elle va m'ouvrir d'autres portes.

582
00:14:29.961 --> 00:14:31.061
 elle va m'ouvrir d'autres pistes.

583
00:14:31.301 --> 00:14:32.422
 Mais quand elle me dit « oui,

584
00:14:32.423 --> 00:14:32.922
 tu as raison,

585
00:14:33.382 --> 00:14:34.322
 c'est blablabla » ,

586
00:14:34.662 --> 00:14:34.902
 en fait,

587
00:14:34.962 --> 00:14:36.643
 elle est en train d'acter elle-même le problème.

588
00:14:36.863 --> 00:14:38.723
 Et ce n'est pas moi qui suis en train de lui dire « tu as un problème là-dessus,

589
00:14:38.743 --> 00:14:39.023
 là-dessus » ,

590
00:14:39.384 --> 00:14:40.704
 c'est elle qui est en train de se dire à elle-même

591
00:14:41.444 --> 00:14:42.184
 « oui, le problème est là » .

592
00:14:42.504 --> 00:14:42.904
 Et souvent,

593
00:14:42.924 --> 00:14:43.965
 ce que la personne me dit même,

594
00:14:44.045 --> 00:14:44.705
 c'est « en fait,

595
00:14:44.706 --> 00:14:45.365
 ce que tu me dis Aline,

596
00:14:45.366 --> 00:14:47.546
 c'est parfaitement logique et je le savais déjà au fond de moi,

597
00:14:47.866 --> 00:14:51.547
 c'est juste que je n'avais jamais entendu quelqu'un me le verbaliser de cette manière-là et ça me crée un déclic » .

598
00:14:51.847 --> 00:14:51.987
 Donc,

599
00:14:52.287 --> 00:14:52.887
 bien souvent,

600
00:14:52.888 --> 00:14:53.287
 encore une fois,

601
00:14:53.307 --> 00:14:56.828
 votre travail en tant que personne qui fait de l'antiment dans un appel des cœurs,

602
00:14:56.829 --> 00:14:59.509
 c'est juste de tenir un miroir comme ça et de poser les bonnes questions.

603
00:14:59.729 --> 00:15:00.030
 Donc en fait,

604
00:15:00.031 --> 00:15:01.333
 vous avez une posture quasiment de coach.

605
00:15:01.633 --> 00:15:01.974
 Et donc là,

606
00:15:01.975 --> 00:15:02.335
 la personne,

607
00:15:02.336 --> 00:15:02.676
 elle vous dit,

608
00:15:02.696 --> 00:15:02.976
 bah oui,

609
00:15:03.097 --> 00:15:03.798
 c'est exactement ça,

610
00:15:03.979 --> 00:15:04.319
 t'as raison,

611
00:15:04.359 --> 00:15:04.480
 etc.

612
00:15:05.346 --> 00:15:05.745
 Et du coup,

613
00:15:05.846 --> 00:15:07.506
 vous allez pouvoir passer au pitch.

614
00:15:07.707 --> 00:15:07.967
 Donc ça,

615
00:15:07.988 --> 00:15:09.428
 c'est la sixième étape de notre appel,

616
00:15:09.568 --> 00:15:10.249
 c'est le pitch.

617
00:15:10.570 --> 00:15:10.769
 Et là,

618
00:15:10.770 --> 00:15:12.010
 la transition est super simple.

619
00:15:12.111 --> 00:15:12.311
 Souvent,

620
00:15:12.312 --> 00:15:12.791
 ce que je fais,

621
00:15:12.792 --> 00:15:13.191
 c'est que je lui dis,

622
00:15:13.231 --> 00:15:13.532
 écoute,

623
00:15:13.692 --> 00:15:15.072
 c'est bien de t'entendre dire ça comme ça.

624
00:15:15.233 --> 00:15:16.994
 Je pense qu'on est d'accord et qu'on est raccord là-dessus.

625
00:15:17.313 --> 00:15:17.955
 La bonne nouvelle,

626
00:15:18.115 --> 00:15:20.697
 c'est que c'est exactement ce qu'on va travailler pendant le programme.

627
00:15:20.856 --> 00:15:21.197
 Et donc là,

628
00:15:21.197 --> 00:15:24.798
 je ne suis plus en train de dérouler un argumentaire classique de mon programme.

629
00:15:25.080 --> 00:15:26.900
 Je vais lui présenter mon programme,

630
00:15:27.041 --> 00:15:27.740
 mon accompagnement,

631
00:15:27.880 --> 00:15:28.462
 mon coaching,

632
00:15:28.621 --> 00:15:30.082
 en tout cas l'offre pour laquelle on est là.

633
00:15:30.462 --> 00:15:33.205
 Mais je vais la présenter de manière à relier chacun des points de douleur,

634
00:15:33.284 --> 00:15:34.306
 chacun des blocages

635
00:15:34.566 --> 00:15:38.547
 Et chacun des manquements et des chantiers identifiés en amont a un des points de mon programme.

636
00:15:38.548 --> 00:15:43.409
 Donc je vais reprendre tout ce qu'on s'est dit en amont et je vais montrer point par point en quoi mon programme correspond à ça.

637
00:15:43.809 --> 00:15:44.409
 Évidemment,

638
00:15:44.929 --> 00:15:45.549
 si c'est le cas,

639
00:15:45.629 --> 00:15:45.989
 l'idée pour moi,

640
00:15:45.990 --> 00:15:47.470
 ce n'est pas de faire rentrer des ronds dans des carrés.

641
00:15:47.850 --> 00:15:48.550
 Mais à ce stade-là,

642
00:15:48.630 --> 00:15:50.311
 si je me rends compte que je ne peux pas aider la personne,

643
00:15:50.651 --> 00:15:51.511
 c'est souvent le moment où je dis,

644
00:15:51.551 --> 00:15:52.391
 avec tout ce que tu me dis,

645
00:15:52.831 --> 00:15:54.092
 ce n'est pas mon programme qui va t'aider,

646
00:15:54.112 --> 00:15:56.092
 mais je pense que tu aurais besoin d'un accompagnement individuel.

647
00:15:56.672 --> 00:15:59.013
 Mais je pense que tu aurais besoin d'aller travailler X ou Y choses.

648
00:15:59.213 --> 00:16:01.894
 Est-ce que tu veux que je te mette en rapport avec des experts de mon réseau pour ça ?

649
00:16:02.453 --> 00:16:03.314
 Mais si la personne,

650
00:16:03.315 --> 00:16:05.795
 je vois que ça peut être un super fit pour mon programme et que je peux l'aider,

651
00:16:06.115 --> 00:16:08.236
 je vais mettre l'emphase sur ce qu'elle a besoin d'aller travailler.

652
00:16:08.237 --> 00:16:08.957
 Si c'est les réseaux,

653
00:16:09.197 --> 00:16:10.958
 je vais avant tout lui parler de la partie réseaux sociaux.

654
00:16:11.198 --> 00:16:12.059
 Si c'est la posture,

655
00:16:12.260 --> 00:16:14.601
 je vais avant tout lui parler de toute la partie mindset.

656
00:16:14.940 --> 00:16:15.941
 Si c'est l'accompagnement,

657
00:16:15.942 --> 00:16:16.301
 le cadre,

658
00:16:16.341 --> 00:16:18.702
 je vais avant tout lui parler de la pédagogie,

659
00:16:18.722 --> 00:16:19.443
 du mentoring,

660
00:16:19.683 --> 00:16:20.223
 etc.

661
00:16:20.604 --> 00:16:21.044
 Donc en fait,

662
00:16:21.164 --> 00:16:23.405
 je ne pitch jamais deux fois de la même manière mon programme.

663
00:16:23.465 --> 00:16:25.606
 Je m'adapte systématiquement à la personne en face de moi.

664
00:16:26.067 --> 00:16:26.507
 Et ensuite,

665
00:16:26.627 --> 00:16:27.968
 j'arrive à ma septième et dernière étape,

666
00:16:27.969 --> 00:16:29.769
 qui est l'étape de la vente et l'étape de...

667
00:16:30.213 --> 00:16:32.294
 du passage vers l'annonce du prix du tarif.

668
00:16:32.355 --> 00:16:32.855
 Et je sais que ça,

669
00:16:32.914 --> 00:16:33.115
 souvent,

670
00:16:33.115 --> 00:16:36.077
 c'est une étape qui vous fait un peu peur ou avec laquelle vous n'êtes pas confortable.

671
00:16:36.077 --> 00:16:36.197
 Donc,

672
00:16:36.197 --> 00:16:36.636
 je vais vous donner,

673
00:16:36.638 --> 00:16:36.756
 moi,

674
00:16:36.797 --> 00:16:37.837
 ma recette magique pour ça.

675
00:16:38.057 --> 00:16:39.577
 Une fois que j'ai terminé de pitcher mon offre,

676
00:16:39.717 --> 00:16:42.478
 donc en reliant ces problématiques avec mes solutions,

677
00:16:42.880 --> 00:16:44.299
 je vais la regarder et je vais lui dire,

678
00:16:44.539 --> 00:16:45.561
 sur une échelle de 1 à 10,

679
00:16:46.101 --> 00:16:46.961
 à quel point ça te parle ?

680
00:16:47.641 --> 00:16:48.121
 Et cette question,

681
00:16:48.141 --> 00:16:48.901
 elle est magique.

682
00:16:48.942 --> 00:16:49.562
 Parce que soit la personne,

683
00:16:49.563 --> 00:16:50.543
 elle me dit 10,

684
00:16:51.063 --> 00:16:51.403
 ça veut dire,

685
00:16:51.523 --> 00:16:51.643
 OK,

686
00:16:51.803 --> 00:16:52.023
 c'est bon,

687
00:16:52.024 --> 00:16:52.943
 elle est quasiment convaincue,

688
00:16:52.944 --> 00:16:53.904
 je peux passer au closing.

689
00:16:54.365 --> 00:16:54.885
 Soit la personne,

690
00:16:54.885 --> 00:16:55.845
 elle me dit 8,

691
00:16:56.424 --> 00:16:56.625
 et là,

692
00:16:56.645 --> 00:16:57.226
 sous couvert d'humour,

693
00:16:57.226 --> 00:16:57.586
 je vais lui dire...

694
00:16:57.881 --> 00:16:58.182
 Ah ouais,

695
00:16:58.241 --> 00:16:58.643
 seulement 8 ?

696
00:16:58.663 --> 00:16:59.143
 Ah bah zut,

697
00:16:59.243 --> 00:17:00.845
 j'ai pas été assez convaincante.

698
00:17:01.385 --> 00:17:02.025
 Plague à part,

699
00:17:02.066 --> 00:17:03.647
 qu'est-ce qu'il faudrait pour que ce soit un 10 ?

700
00:17:04.168 --> 00:17:05.349
 Et ce qui est génial dans cette question-là,

701
00:17:05.389 --> 00:17:05.849
 c'est que du coup,

702
00:17:05.850 --> 00:17:10.994
 je suis en train de traiter les objections avant même qu'elles soient soulevées et avant même d'être arrivées à la partie tarif.

703
00:17:11.414 --> 00:17:13.135
 Et si la personne est en mode 6 sur 10,

704
00:17:13.175 --> 00:17:13.896
 7 sur 10,

705
00:17:13.976 --> 00:17:18.080
 je sais déjà dans ma tête que ça ne va pas pouvoir le faire parce qu'il y a une trop grosse objection.

706
00:17:18.419 --> 00:17:19.700
 Donc rien qu'avec cette échelle,

707
00:17:19.702 --> 00:17:25.186
 je peux savoir exactement où est-ce qu'elle en est dans son désir d'achat et est-ce que je peux passer à l'étape d'après ou pas.

708
00:17:25.537 --> 00:17:28.980
 Et quand j'arrive à avoir un 10 sur 10 ou quand j'ai traité les objections en amont,

709
00:17:29.081 --> 00:17:29.200
 là,

710
00:17:29.220 --> 00:17:29.701
 effectivement,

711
00:17:29.703 --> 00:17:31.924
 je peux passer sur la partie un peu plus pratico-pratique,

712
00:17:31.964 --> 00:17:32.484
 tarifs,

713
00:17:32.524 --> 00:17:33.124
 modalités.

714
00:17:33.564 --> 00:17:33.705
 Donc,

715
00:17:33.725 --> 00:17:36.608
 voilà un petit peu comment se découpe cette trame d'appel en sept étapes.

716
00:17:36.628 --> 00:17:37.068
 Encore une fois,

717
00:17:37.069 --> 00:17:37.168
 là,

718
00:17:37.188 --> 00:17:38.349
 c'est très spécifique à moi,

719
00:17:38.409 --> 00:17:39.749
 à mon système de candidature,

720
00:17:39.751 --> 00:17:41.171
 à des programmes d'accompagnement business.

721
00:17:41.552 --> 00:17:41.711
 Donc,

722
00:17:41.951 --> 00:17:43.132
 il faut vous l'approprier.

723
00:17:43.353 --> 00:17:45.054
 Évidemment que la vote ne ressemblera pas à

724
00:17:45.395 --> 00:17:46.176
 100% à ça.

725
00:17:46.515 --> 00:17:48.057
 Mais si vous pouvez prendre des petites...

726
00:17:48.498 --> 00:17:50.780
 étapes ou des questions qui vous ont particulièrement parlé.

727
00:17:50.1000 --> 00:17:51.301
 Allez-y,

728
00:17:51.380 --> 00:17:51.661
 franchement,

729
00:17:51.681 --> 00:17:52.141
 je vous l'ai dit,

730
00:17:52.302 --> 00:17:55.224
 ça a été éprouvé sur plus de 150 personnes avant vous,

731
00:17:55.244 --> 00:17:56.185
 ça a été itéré,

732
00:17:56.264 --> 00:17:56.405
 etc.

733
00:17:56.705 --> 00:17:56.926
 Donc là,

734
00:17:56.927 --> 00:18:04.111
 vous avez plus de six mois d'expertise de closing de quelqu'un qui détestait ça et qui aujourd'hui adore ça parce qu'elle utilise ce genre de trame.

735
00:18:04.452 --> 00:18:05.253
 Et avant de vous quitter,

736
00:18:05.373 --> 00:18:07.735
 j'avais envie de partager avec vous quatre astuces supplémentaires qui,

737
00:18:07.896 --> 00:18:08.456
 pareil pour moi,

738
00:18:08.556 --> 00:18:11.939
 ont changé toute ma manière d'aborder justement ces calls de closing.

739
00:18:12.319 --> 00:18:13.100
 La première astuce,

740
00:18:13.159 --> 00:18:15.042
 c'est prenez votre temps pour closer.

741
00:18:15.469 --> 00:18:16.090
 La semaine dernière,

742
00:18:16.091 --> 00:18:17.551
 j'ai échangé avec une élève,

743
00:18:17.670 --> 00:18:18.091
 justement,

744
00:18:18.371 --> 00:18:19.411
 d'un de mes programmes du bootcamp,

745
00:18:19.752 --> 00:18:20.352
 qui me disait « Ouais,

746
00:18:20.353 --> 00:18:21.592
 mon dernier appel découverte,

747
00:18:21.593 --> 00:18:22.234
 il a été nul,

748
00:18:22.313 --> 00:18:24.794
 j'étais trop rapide sur la présentation de mon accompagnement,

749
00:18:24.814 --> 00:18:24.935
 etc. »

750
00:18:25.534 --> 00:18:25.795
 Et en fait,

751
00:18:25.796 --> 00:18:27.335
 quand on a creusé un petit peu ce qui s'est passé,

752
00:18:27.456 --> 00:18:28.597
 le vrai diagnostic,

753
00:18:28.657 --> 00:18:29.757
 c'est pas qu'elle était trop rapide,

754
00:18:30.098 --> 00:18:31.418
 mais c'est parce qu'elle allait trop vite.

755
00:18:31.738 --> 00:18:38.763
 Elle était tellement stressée par le moment où il fallait annoncer son tarif et justement avoir la réponse de la personne qu'elle a complètement rushé cette étape,

756
00:18:39.182 --> 00:18:40.984
 qu'elle voulait arracher le sparadrap.

757
00:18:40.985 --> 00:18:42.043
 Donc elle a très très vite,

758
00:18:42.063 --> 00:18:43.524
 elle a à peine pitué son programme,

759
00:18:43.584 --> 00:18:44.886
 elle est directement allée au tarif.

760
00:18:45.517 --> 00:18:46.079
 Parce que justement,

761
00:18:46.080 --> 00:18:47.280
 elle avait peur de la réaction de la personne.

762
00:18:47.499 --> 00:18:47.999
 Et en amont,

763
00:18:48.001 --> 00:18:49.261
 elle avait posé toutes les bonnes questions.

764
00:18:49.501 --> 00:18:50.742
 Elle faisait dire les douleurs,

765
00:18:50.762 --> 00:18:51.743
 les conséquences,

766
00:18:51.763 --> 00:18:52.704
 ce qui avait déjà été essayé,

767
00:18:52.764 --> 00:18:53.123
 pas essayé,

768
00:18:53.164 --> 00:18:53.284
 etc.

769
00:18:53.485 --> 00:18:53.824
 Mais ensuite,

770
00:18:53.825 --> 00:18:55.486
 elle ne s'en est pas servie dans son pitch.

771
00:18:55.847 --> 00:18:56.006
 Donc,

772
00:18:56.367 --> 00:18:57.848
 prenez votre temps pour closer.

773
00:18:58.228 --> 00:19:00.570
 Prenez surtout votre temps sur toute cette partie pitch.

774
00:19:00.851 --> 00:19:07.355
 C'est la partie où vous reliez les besoins et les problèmes et les chantiers identifiés à toutes les solutions que vous pouvez apporter dans votre programme.

775
00:19:07.656 --> 00:19:09.197
 Prenez du temps sur cette étape.

776
00:19:09.398 --> 00:19:09.777
 La personne,

777
00:19:09.778 --> 00:19:10.718
 elle adore ça en face de vous.

778
00:19:10.758 --> 00:19:11.278
 Les personnes,

779
00:19:11.280 --> 00:19:14.421
 elles adorent entendre en quoi est-ce que leurs problèmes spécifiquement

780
00:19:14.681 --> 00:19:16.362
 va être résolu par votre offre,

781
00:19:16.402 --> 00:19:17.024
 votre prestation,

782
00:19:17.103 --> 00:19:18.824
 votre service spécifiquement.

783
00:19:19.064 --> 00:19:22.427
 Mais si vous laissez votre peur d'annoncer le tarif,

784
00:19:22.546 --> 00:19:22.888
 pitcher,

785
00:19:22.889 --> 00:19:23.027
 etc.,

786
00:19:23.428 --> 00:19:24.308
 prendre le dessus,

787
00:19:24.728 --> 00:19:24.948
 en fait,

788
00:19:24.949 --> 00:19:27.070
 vous êtes en train de gâcher vos efforts et littéralement,

789
00:19:27.071 --> 00:19:28.792
 vous êtes en train de marquer contre votre propre camp.

790
00:19:29.312 --> 00:19:30.212
 Deuxième astuce,

791
00:19:30.352 --> 00:19:32.153
 c'est la règle du 70-30.

792
00:19:32.514 --> 00:19:32.913
 70%

793
00:19:33.394 --> 00:19:37.197
 du temps de parole pendant vos appels découvertes doit être du côté de votre prospect,

794
00:19:37.437 --> 00:19:38.378
 de votre futur client.

795
00:19:38.638 --> 00:19:41.659
 C'est-à-dire que l'autre personne doit parler la majorité du temps.

796
00:19:41.979 --> 00:19:42.120
 Vous,

797
00:19:42.200 --> 00:19:42.740
 votre mission,

798
00:19:42.920 --> 00:19:44.121
 c'est poser les bonnes questions,

799
00:19:44.842 --> 00:19:46.584
 écoutez et reformulez.

800
00:19:46.704 --> 00:19:47.585
 Et c'est pour ça que je dis toujours,

801
00:19:47.586 --> 00:19:47.845
 les coachs,

802
00:19:47.865 --> 00:19:48.986
 vous êtes les meilleurs vendeurs du monde,

803
00:19:49.006 --> 00:19:50.007
 parce que poser des questions,

804
00:19:50.107 --> 00:19:51.128
 écouter et reformuler,

805
00:19:51.148 --> 00:19:53.370
 c'est littéralement l'essence de votre métier.

806
00:19:53.530 --> 00:19:53.791
 Mais donc,

807
00:19:53.851 --> 00:19:54.171
 retenez,

808
00:19:54.172 --> 00:19:54.571
 70%

809
00:19:54.852 --> 00:19:57.074
 du temps de parole doit être chez votre interlocuteur.

810
00:19:57.639 --> 00:19:58.159
 Et pas chez vous,

811
00:19:58.280 --> 00:20:03.044
 sinon ça veut dire que vous êtes en train de meubler et de mettre un tunnel à l'autre et de potentiellement le submerger sous trop de paroles.

812
00:20:03.304 --> 00:20:04.045
 Troisième astuce,

813
00:20:04.046 --> 00:20:05.206
 qui est une astuce que j'adore,

814
00:20:05.286 --> 00:20:07.087
 c'est ce que j'appelle la conversation d'adulte.

815
00:20:07.368 --> 00:20:07.908
 Cette astuce,

816
00:20:07.909 --> 00:20:08.829
 ce n'est pas moi qui l'ai inventée,

817
00:20:09.269 --> 00:20:14.073
 mais j'ai été closée comme ça quand j'ai voulu intégrer un gros programme d'une Américaine au mois,

818
00:20:14.074 --> 00:20:15.034
 je crois que c'était mars,

819
00:20:15.254 --> 00:20:16.115
 avril 2026.

820
00:20:16.155 --> 00:20:16.295
 Alors,

821
00:20:16.516 --> 00:20:17.777
 programme pas top d'ailleurs,

822
00:20:18.097 --> 00:20:20.819
 mais closing incroyable qui m'a appris beaucoup de choses.

823
00:20:20.939 --> 00:20:21.220
 Et en fait,

824
00:20:21.240 --> 00:20:21.840
 ce que j'ai adoré,

825
00:20:21.920 --> 00:20:24.803
 c'est que pendant mon appel de closing avec cet entrepreneur,

826
00:20:25.143 --> 00:20:25.303
 Donc,

827
00:20:25.383 --> 00:20:25.904
 on parlait,

828
00:20:25.924 --> 00:20:27.725
 elle me posait plein de questions sur mon business,

829
00:20:27.845 --> 00:20:28.766
 assez spécifiques,

830
00:20:28.767 --> 00:20:29.366
 sur mes chiffres,

831
00:20:29.367 --> 00:20:30.126
 mes taux de conversion,

832
00:20:30.226 --> 00:20:30.707
 etc.

833
00:20:31.627 --> 00:20:32.128
 Et au bout d'un moment,

834
00:20:32.129 --> 00:20:32.908
 elle me regarde et me fait « Bon,

835
00:20:33.969 --> 00:20:34.309
 Aline,

836
00:20:34.609 --> 00:20:36.171
 je me rends compte que tu connais très bien ton business.

837
00:20:36.291 --> 00:20:36.431
 Donc,

838
00:20:36.491 --> 00:20:36.851
 clairement,

839
00:20:37.231 --> 00:20:39.933
 la conversation qu'on est en train d'avoir n'est pas une conversation de débutante.

840
00:20:40.193 --> 00:20:43.275
 C'est une conversation d'entrepreneur experte à une autre entrepreneur experte.

841
00:20:43.495 --> 00:20:43.756
 Et donc,

842
00:20:43.757 --> 00:20:45.257
 je vais me permettre de te parler comme telle. »

843
00:20:46.017 --> 00:20:46.498
 Et punaise,

844
00:20:46.499 --> 00:20:47.478
 mais qu'est-ce qu'elle ne m'a pas dit ?

845
00:20:47.598 --> 00:20:48.439
 Mais c'était génial.

846
00:20:48.779 --> 00:20:52.942
 C'était génial parce que même si je sais en mon fort intérieur qu'elle doit dire ça à quasiment tout le monde,

847
00:20:53.142 --> 00:20:54.443
 que c'est de la psychologie de vente.

848
00:20:54.687 --> 00:20:54.927
 Eh bien,

849
00:20:54.928 --> 00:20:59.129
 ça me flatte quand même parce que mon cerveau humain est câblé comme tous les autres cerveaux humains.

850
00:20:59.209 --> 00:20:59.489
 Et en fait,

851
00:20:59.490 --> 00:20:59.569
 ça,

852
00:20:59.570 --> 00:21:00.950
 c'est une super astuce de dire,

853
00:21:01.390 --> 00:21:01.870
 évidemment,

854
00:21:02.210 --> 00:21:03.951
 quand c'est le cas et quand c'est pertinent,

855
00:21:04.271 --> 00:21:06.152
 ne surabusez pas de cette astuce-là,

856
00:21:06.452 --> 00:21:07.572
 mais de dire à la personne en face de vous,

857
00:21:07.792 --> 00:21:07.912
 bon,

858
00:21:08.052 --> 00:21:10.193
 je vois qu'on n'est pas en train d'avoir une conversation de débutants,

859
00:21:10.373 --> 00:21:12.274
 on est en train d'avoir une conversation d'experts.

860
00:21:12.514 --> 00:21:13.075
 La personne en face,

861
00:21:13.076 --> 00:21:14.055
 elle se sent super vue.

862
00:21:14.155 --> 00:21:15.095
 Et de lui dire des choses comme,

863
00:21:15.096 --> 00:21:18.577
 est-ce que tu m'autorises à être particulièrement honnête avec toi parce que je sens que tu peux l'entendre,

864
00:21:18.877 --> 00:21:20.818
 à te dire ce que je te dirais si on était collègues,

865
00:21:20.819 --> 00:21:21.538
 si on était des pairs,

866
00:21:21.539 --> 00:21:21.658
 etc.

867
00:21:22.318 --> 00:21:22.738
 La personne,

868
00:21:22.759 --> 00:21:23.819
 elle se sent vue.

869
00:21:23.999 --> 00:21:26.640
 elle va d'autant plus être investie dans vos échanges qui vont suivre.

870
00:21:27.340 --> 00:21:27.801
 Et ensuite,

871
00:21:27.901 --> 00:21:29.161
 quatrième et dernière astuce,

872
00:21:29.221 --> 00:21:31.502
 c'est enregistrer tous vos appels.

873
00:21:31.982 --> 00:21:33.483
 Enregistrez tout ou à minima,

874
00:21:33.623 --> 00:21:35.844
 activez un outil qui vous permet d'avoir une transcription.

875
00:21:36.224 --> 00:21:36.644
 Donc un,

876
00:21:37.044 --> 00:21:40.226
 on demande la permission en début d'appel verbalement à la personne.

877
00:21:40.546 --> 00:21:42.106
 Est-ce que tu m'autorises à enregistrer l'appel ?

878
00:21:42.426 --> 00:21:45.068
 Est-ce que tu m'autorises à activer la transcription de notre appel ?

879
00:21:45.188 --> 00:21:45.608
 De notre côté,

880
00:21:45.668 --> 00:21:46.228
 chez The Beboost,

881
00:21:46.308 --> 00:21:47.689
 on fait les appels sur Google Meet.

882
00:21:48.049 --> 00:21:48.789
 Donc par définition,

883
00:21:48.849 --> 00:21:50.430
 on active la transcription par Gemini.

884
00:21:50.450 --> 00:21:51.510
 Ça n'enregistre pas la vidéo,

885
00:21:51.850 --> 00:21:53.491
 ça fait juste la prise de note et la transcription.

886
00:21:53.791 --> 00:21:54.512
 Mais pourquoi on fait ça ?

887
00:21:54.912 --> 00:21:55.472
 Parce que derrière,

888
00:21:55.473 --> 00:21:57.514
 quand vous récupérez la transcription exacte,

889
00:21:57.554 --> 00:21:58.655
 pas le résumé de l'appel,

890
00:21:58.915 --> 00:22:00.537
 mais la transcription exacte mot pour mot,

891
00:22:00.877 --> 00:22:01.878
 c'est de l'or en barre.

892
00:22:01.879 --> 00:22:06.101
 C'est de l'or en barre parce que vous allez pouvoir mettre ça dans une IA et vous allez demander plein de choses à l'IA.

893
00:22:06.401 --> 00:22:07.002
 Vous allez lui demander,

894
00:22:07.222 --> 00:22:08.883
 analyse ma posture de vente pendant cet appel.

895
00:22:09.143 --> 00:22:10.204
 Qu'est-ce que j'aurais pu faire de mieux ?

896
00:22:10.505 --> 00:22:11.866
 Qu'est-ce que j'aurais pu faire de différent ?

897
00:22:12.106 --> 00:22:15.549
 Quelles sont les bonnes questions que j'ai posées qu'il faudrait que je continue à poser les prochaines fois ?

898
00:22:15.949 --> 00:22:18.651
 Ce qui vous permet d'itérer d'appel en appel votre approche,

899
00:22:19.152 --> 00:22:21.193
 d'itérer d'appel en appel votre posture,

900
00:22:21.194 --> 00:22:22.194
 de rajouter les bonnes questions,

901
00:22:22.195 --> 00:22:22.955
 de remplacer certaines,

902
00:22:22.956 --> 00:22:23.075
 etc.

903
00:22:23.679 --> 00:22:26.261
 Vous allez pouvoir en extraire aussi tous les verbatims,

904
00:22:26.501 --> 00:22:27.502
 toutes les phrases,

905
00:22:27.602 --> 00:22:29.623
 les mots-clés que votre client utilise,

906
00:22:29.643 --> 00:22:31.865
 que vous allez pouvoir réutiliser ensuite sur votre site internet,

907
00:22:32.165 --> 00:22:33.006
 sur vos pages de vente,

908
00:22:33.246 --> 00:22:33.946
 sur vos réseaux sociaux,

909
00:22:33.947 --> 00:22:34.066
 etc.

910
00:22:34.507 --> 00:22:38.670
 Ça va vous donner aussi énormément d'idées de contenu en fonction des objections de la personne,

911
00:22:38.890 --> 00:22:39.530
 de ce qui fonctionne,

912
00:22:39.531 --> 00:22:40.211
 de ce qui ne fonctionne pas,

913
00:22:40.212 --> 00:22:40.311
 etc.

914
00:22:40.551 --> 00:22:40.791
 Donc ça,

915
00:22:40.811 --> 00:22:41.311
 c'est trop top.

916
00:22:41.692 --> 00:22:48.216
 Et ça va vous aider aussi à lister au fur et à mesure toutes les objections et de pouvoir faire en sorte de les traiter en amont de votre call.

917
00:22:48.556 --> 00:22:48.737
 Donc,

918
00:22:49.117 --> 00:22:50.398
 enregistrez tous vos appels,

919
00:22:50.418 --> 00:22:50.858
 c'est ultra,

920
00:22:50.958 --> 00:22:51.158
 ultra,

921
00:22:51.258 --> 00:22:52.059
 ultra important.

922
00:22:52.667 --> 00:23:02.375
 Voilà sur tout ce que je pouvais vous dire sur le concept de l'anti-vente et comment mener un appel découverte qui convertit au travers de mon retour d'expérience et puis ce qui fonctionne aussi pour moi en ce moment.

923
00:23:02.656 --> 00:23:04.057
 Si je devais faire un mini résumé avec,

924
00:23:04.277 --> 00:23:04.477
 allez,

925
00:23:04.918 --> 00:23:05.818
 trois choses à retenir.

926
00:23:06.139 --> 00:23:06.519
 La première,

927
00:23:06.520 --> 00:23:08.501
 ce serait de retenir que l'anti-vente,

928
00:23:08.502 --> 00:23:09.602
 ce n'est pas vendre moins,

929
00:23:09.922 --> 00:23:11.643
 mais c'est sélectionner plus.

930
00:23:11.844 --> 00:23:12.404
 La deuxième chose,

931
00:23:12.405 --> 00:23:16.287
 c'est que vous n'avez pas besoin d'avoir la trame de vente parfaite avec les questions parfaites,

932
00:23:16.288 --> 00:23:16.408
 etc.

933
00:23:16.448 --> 00:23:19.010
 Ce n'est pas ça qui va déclencher l'achat de votre client ou pas.

934
00:23:19.150 --> 00:23:19.770
 Ce dont vous avez besoin,

935
00:23:19.790 --> 00:23:20.271
 c'est d'une meilleure...

936
00:23:20.431 --> 00:23:22.732
 posture et d'une dynamique différente dans vos calls.

937
00:23:22.733 --> 00:23:30.256
 Et quand vous allez y prendre plaisir et quand vous allez vous aborder ça comme un vrai échange et non pas comme un je dois convaincre l'autre ou je dois manipuler l'autre,

938
00:23:30.817 --> 00:23:31.877
 c'est là où la magie va arriver.

939
00:23:32.017 --> 00:23:33.078
 Troisième chose à retenir,

940
00:23:33.079 --> 00:23:34.579
 c'est cette question magique qui,

941
00:23:34.619 --> 00:23:35.059
 je trouve,

942
00:23:35.319 --> 00:23:38.221
 change complètement le call et embarque la personne avec nous,

943
00:23:38.481 --> 00:23:39.561
 embarque le prospect avec nous,

944
00:23:39.842 --> 00:23:42.943
 c'est est-ce que tu m'autorises à dire ce que j'observe de l'extérieur,

945
00:23:43.263 --> 00:23:45.125
 qui vous remet dans une posture d'expert,

946
00:23:45.445 --> 00:23:49.587
 qui vous permet aussi de verbaliser tous ces besoins et ces chantiers en cours pour pouvoir ensuite

947
00:23:49.767 --> 00:23:50.968
 pitchez votre offre en fonction de ça.

948
00:23:51.308 --> 00:23:51.428
 Ça,

949
00:23:51.508 --> 00:23:53.529
 c'est la question banger de toute la trame.

950
00:23:53.869 --> 00:23:54.429
 Voilà les amis,

951
00:23:54.549 --> 00:23:55.610
 j'espère que ça vous a plu.

952
00:23:55.770 --> 00:23:56.030
 J'adore,

953
00:23:56.031 --> 00:23:59.252
 vous en êtes aussi dans les coulisses de mon business avec comment je fais exactement les choses.

954
00:23:59.512 --> 00:24:00.352
 J'attends vos commentaires,

955
00:24:00.532 --> 00:24:01.353
 j'attends vos retours.

956
00:24:01.513 --> 00:24:03.554
 N'oubliez pas de vous abonner si ce n'est pas encore fait.

957
00:24:03.674 --> 00:24:04.214
 Et à vous tous,

958
00:24:04.314 --> 00:24:06.135
 je vous souhaite une merveilleuse journée,

959
00:24:06.375 --> 00:24:06.776
 soirée,

960
00:24:06.956 --> 00:24:07.336
 après-midi,

961
00:24:07.416 --> 00:24:07.556
 nuit,

962
00:24:07.716 --> 00:24:08.396
 où que vous soyez.

963
00:24:08.696 --> 00:24:10.537
 Et je vous dis à très vite dans un prochain épisode.

964
00:24:10.938 --> 00:24:11.458
 Bye tout le monde !