WEBVTT

1
00:00:01.326 --> 00:00:01.827
Bonjour,

2
00:00:02.148 --> 00:00:04.353
 vous écoutez l'épisode 5 de Moment de Vérité,

3
00:00:04.774 --> 00:00:07.040
 le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.

4
00:00:07.800 --> 00:00:08.242
 Aujourd'hui,

5
00:00:08.442 --> 00:00:10.048
 nous allons faire le point sur le pitch,

6
00:00:10.629 --> 00:00:12.094
 une pratique dont on parle beaucoup,

7
00:00:12.516 --> 00:00:13.840
 mais qui est souvent mal comprise.

8
00:00:14.940 --> 00:00:17.825
 Moment de Vérité est un podcast publié tous les mardis,

9
00:00:18.105 --> 00:00:26.540
 et vous pouvez retrouver tous les éléments et les références dont je parle pendant les épisodes sur le site moment-de-vérité.com.

10
00:00:28.481 --> 00:00:32.716
 Alors s'il y a bien un terme qui s'est imposé dans la rhétorique des entreprises depuis quelques années,

11
00:00:32.957 --> 00:00:33.880
 c'est celui du pitch.

12
00:00:34.480 --> 00:00:37.352
 Il est devenu courant d'entendre je vais pitcher mon projet,

13
00:00:37.492 --> 00:00:38.054
 mon offre,

14
00:00:38.074 --> 00:00:38.657
 ma boîte,

15
00:00:38.737 --> 00:00:40.643
 mon boss Que ce soit pour vendre,

16
00:00:40.683 --> 00:00:41.265
 recruter,

17
00:00:41.365 --> 00:00:43.591
 lever des fonds et même soutenir une thèse,

18
00:00:43.952 --> 00:00:46.560
 tout semble être désormais une question de pitch.

19
00:00:47.280 --> 00:00:48.063
 Comme si tout à coup,

20
00:00:48.444 --> 00:00:56.020
 le monde des entreprises et des affaires avait trouvé le remède miracle aux présentations PowerPoint que tout le monde juge à la fois soporifique et ennuyeuse.

21
00:00:56.821 --> 00:00:59.633
 Il est vrai qu'on entend rarement les gens dire chouette,

22
00:00:59.733 --> 00:01:01.118
 une présentation PowerPoint

23
00:01:01.620 --> 00:01:02.122
 En revanche,

24
00:01:02.162 --> 00:01:07.140
 il y a toujours plus d'enthousiasme dans les couloirs des entreprises dès qu'on parle d'une session de pitch.

25
00:01:08.001 --> 00:01:08.444
 Seulement voilà,

26
00:01:08.927 --> 00:01:10.879
 quand on pose la question c'est quoi un pitch ?

27
00:01:11.060 --> 00:01:11.945
 lors de nos ateliers,

28
00:01:11.985 --> 00:01:13.533
 nos formations ou conférences,

29
00:01:13.694 --> 00:01:14.900
 les réponses sont souvent très floues,

30
00:01:15.560 --> 00:01:19.740
 voire teintées d'humour quand dans l'amphithéâtre d'une grande école de commerce dont je tairai le nom,

31
00:01:20.040 --> 00:01:21.789
 les étudiants nous répondent qu'un pitch,

32
00:01:22.131 --> 00:01:23.900
 c'est un délicieux petit pain aux pépites de chocolat.

33
00:01:24.680 --> 00:01:29.160
 Et c'est vrai que le terme pitch n'est pas forcément bien compris et utilisé à bon escient.

34
00:01:30.062 --> 00:01:33.740
 J'en veux pour preuve l'étude que nous avons faite fin 2019 avec OpinionWay,

35
00:01:34.200 --> 00:01:37.700
 qui nous a confirmé que 1 manager sur 3 ne savait pas ce que c'était.

36
00:01:38.140 --> 00:01:39.104
 Et puis on ne doit pas se mentir,

37
00:01:39.425 --> 00:01:46.540
 il est vrai que parfois les entreprises usent et abusent du terme pitch pour mettre un vernis de modernité sur nos bonnes vieilles présentations.

38
00:01:47.340 --> 00:01:52.320
 Donc l'objectif principal de cet épisode est de vous apporter notre éclairage sur le sujet.

39
00:01:52.941 --> 00:01:54.240
 Faire le point sur le pitch.

40
00:01:55.030 --> 00:01:55.693
 C'est quoi un pitch ?

41
00:01:56.196 --> 00:01:58.245
 D'où vient ce terme et à quoi ça sert ?

42
00:01:58.828 --> 00:02:01.979
 Alors le terme pitch a été popularisé par les start-up,

43
00:02:02.140 --> 00:02:09.788
 notamment avec le fameux elevator pitch qui consisterait à présenter son activité à des investisseurs le temps d'un trajet en ascenseur.

44
00:02:10.288 --> 00:02:16.308
 Je vous laisse faire l'essai et vous comprendrez pourquoi de mon point de vue cette pratique relève plus de la légende urbaine que de la réalité.

45
00:02:17.537 --> 00:02:18.018
 Ceci dit,

46
00:02:18.340 --> 00:02:19.744
 la métaphore est intéressante,

47
00:02:20.246 --> 00:02:23.136
 car elle permet de comprendre une caractéristique essentielle.

48
00:02:23.736 --> 00:02:24.201
 Un pitch,

49
00:02:24.505 --> 00:02:25.536
 c'est forcément court.

50
00:02:26.296 --> 00:02:26.458
 Deux,

51
00:02:26.559 --> 00:02:26.862
 trois,

52
00:02:27.084 --> 00:02:28.236
 cinq minutes au maximum.

53
00:02:29.016 --> 00:02:29.317
 Au-delà,

54
00:02:29.779 --> 00:02:30.823
 même pour une start-up,

55
00:02:31.205 --> 00:02:33.976
 l'exercice s'appelle tout simplement une présentation.

56
00:02:34.736 --> 00:02:35.159
 Un pitch,

57
00:02:35.340 --> 00:02:35.823
 c'est court,

58
00:02:36.084 --> 00:02:36.587
 pour autant,

59
00:02:36.849 --> 00:02:37.916
 ce n'est pas non plus un résumé,

60
00:02:38.256 --> 00:02:39.522
 ou un executive summary,

61
00:02:39.623 --> 00:02:42.296
 si vous voulez rester dans le vocable de la Silicon Valley.

62
00:02:43.052 --> 00:02:43.314
 Pourquoi ?

63
00:02:43.455 --> 00:02:48.952
 Parce qu'un résumé a pour objectif de vous apporter les ingrédients dont vous avez besoin pour prendre une bonne décision.

64
00:02:49.452 --> 00:02:49.593
 Or,

65
00:02:49.734 --> 00:02:50.721
 la vocation d'un pitch,

66
00:02:50.922 --> 00:02:52.312
 ce n'est pas de vous aider à bien décider,

67
00:02:52.974 --> 00:02:54.032
 mais de vous influencer.

68
00:02:54.932 --> 00:02:55.337
 Pitcher,

69
00:02:55.681 --> 00:02:56.651
 c'est créer le désir.

70
00:02:57.517 --> 00:02:57.879
 Pitcher,

71
00:02:57.939 --> 00:03:00.476
 c'est rendre désirables vos idées ou vos projets.

72
00:03:01.136 --> 00:03:01.358
 Donc,

73
00:03:01.418 --> 00:03:02.124
 quelque part,

74
00:03:02.365 --> 00:03:03.816
 un pitch sert à vendre.

75
00:03:04.116 --> 00:03:04.721
 Et en même temps,

76
00:03:04.721 --> 00:03:06.316
 ce n'est pas non plus un argumentaire de vente.

77
00:03:06.856 --> 00:03:07.117
 Pourquoi ?

78
00:03:07.579 --> 00:03:11.096
 Parce que cela ne sert à rien d'argumenter tant qu'on n'a pas créé le désir d'achat.

79
00:03:11.716 --> 00:03:11.897
 Donc,

80
00:03:11.958 --> 00:03:12.441
 le pitch,

81
00:03:12.824 --> 00:03:14.636
 c'est ce qui vient juste avant l'argumentaire.

82
00:03:15.537 --> 00:03:15.859
 D'abord,

83
00:03:15.859 --> 00:03:17.755
 je vous donne envie d'acheter l'iPhone 11 Pro.

84
00:03:18.576 --> 00:03:18.958
 Ensuite,

85
00:03:18.998 --> 00:03:23.156
 j'argumente sur le fait qu'il est raisonnable ou pas de mettre 1300 euros dans cet appareil.

86
00:03:23.758 --> 00:03:24.725
 La réponse étant oui,

87
00:03:24.786 --> 00:03:25.290
 bien entendu,

88
00:03:25.370 --> 00:03:26.156
 quand on est fan d'Apple.

89
00:03:27.297 --> 00:03:28.161
 Donc en synthèse,

90
00:03:28.664 --> 00:03:29.951
 un pitch c'est court,

91
00:03:29.971 --> 00:03:30.876
 mais ce n'est pas un résumé.

92
00:03:31.657 --> 00:03:33.106
 Ce n'est pas non plus un argumentaire,

93
00:03:33.146 --> 00:03:34.616
 mais ça sert à créer le désir.

94
00:03:35.656 --> 00:03:36.547
 Alors c'est quoi un pitch ?

95
00:03:37.356 --> 00:03:41.209
 Eh bien la meilleure définition que je puisse vous donner est de vous dire qu'un pitch,

96
00:03:41.711 --> 00:03:43.316
 c'est la bande-annonce de votre idée.

97
00:03:44.256 --> 00:03:45.447
 Et à quoi sert une bande-annonce ?

98
00:03:46.416 --> 00:03:47.656
 À vous donner envie de voir le film.

99
00:03:48.495 --> 00:03:48.798
 Eh bien,

100
00:03:48.878 --> 00:03:50.292
 c'est la même chose pour un pitch.

101
00:03:51.013 --> 00:03:52.852
 Un pitch sert à vous donner envie.

102
00:03:53.592 --> 00:03:54.599
 L'envie d'en savoir plus,

103
00:03:55.022 --> 00:03:56.492
 l'envie d'approfondir un sujet,

104
00:03:57.092 --> 00:03:58.732
 l'envie de vous suivre dans un projet.

105
00:03:59.412 --> 00:04:00.399
 Et dans un bon pitch,

106
00:04:00.963 --> 00:04:02.212
 comme dans une bonne bande-annonce,

107
00:04:02.472 --> 00:04:03.372
 il n'y a pas toute l'histoire,

108
00:04:04.132 --> 00:04:07.832
 mais juste les ingrédients essentiels pour éveiller votre curiosité.

109
00:04:08.973 --> 00:04:10.644
 J'ai l'habitude de dire que pitcher,

110
00:04:10.826 --> 00:04:11.692
 c'est obtenir un oui.

111
00:04:12.454 --> 00:04:13.572
 Mais pas n'importe quel oui.

112
00:04:14.348 --> 00:04:14.674
 Un oui,

113
00:04:14.796 --> 00:04:15.204
 j'ai envie.

114
00:04:15.785 --> 00:04:15.907
 Oui,

115
00:04:15.967 --> 00:04:17.004
 j'ai envie d'en savoir plus.

116
00:04:17.424 --> 00:04:17.547
 Oui,

117
00:04:17.608 --> 00:04:18.284
 ça m'intéresse.

118
00:04:18.644 --> 00:04:18.765
 Oui,

119
00:04:18.826 --> 00:04:20.404
 j'ai envie de soutenir ton projet.

120
00:04:21.284 --> 00:04:21.405
 Oui,

121
00:04:21.486 --> 00:04:23.143
 j'ai envie d'investir dans ta start-up.

122
00:04:23.764 --> 00:04:26.864
 Et si vous faites le lien avec les deux épisodes précédents de ce podcast,

123
00:04:27.404 --> 00:04:30.782
 vous comprendrez qu'un bon pitch répond à la question c'est quoi l'idée ?

124
00:04:31.346 --> 00:04:33.944
 et qu'un bon pitch est porteur d'une promesse de changement.

125
00:04:35.011 --> 00:04:35.597
 Et pitcher,

126
00:04:35.799 --> 00:04:36.648
 c'est créer le désir.

127
00:04:37.329 --> 00:04:39.468
 Le désir du changement provoqué par votre idée.

128
00:04:40.128 --> 00:04:45.768
 Un bon commercial va créer le désir en vous racontant ce que son nouveau produit ou service va changer pour vous si vous l'achetez.

129
00:04:46.448 --> 00:04:52.248
 Un bon startupeur va créer le désir en vous racontant ce que ça va changer pour vous si vous investissez dans sa start-up.

130
00:04:52.968 --> 00:04:53.269
 Enfin,

131
00:04:53.450 --> 00:04:58.308
 un bon candidat va créer le désir en vous racontant ce que cela va changer pour votre entreprise si vous l'embauchez.

132
00:04:59.244 --> 00:05:00.047
 Pour l'anecdote,

133
00:05:00.308 --> 00:05:09.703
 le terme pitch a été initialement popularisé dans l'industrie cinématographique et il y a cet exemple fameux de Ridley Scott à qui un producteur a demandé de lui pitcher le film Alien.

134
00:05:10.383 --> 00:05:11.127
 Et il a répondu,

135
00:05:11.649 --> 00:05:12.654
 Alien c'est très simple,

136
00:05:13.096 --> 00:05:14.683
 c'est les dents de la mer dans l'espace.

137
00:05:15.701 --> 00:05:16.749
 Pourquoi ce pitch est puissant ?

138
00:05:17.192 --> 00:05:18.059
 Pour trois grandes raisons.

139
00:05:18.619 --> 00:05:19.183
 La première,

140
00:05:19.244 --> 00:05:21.179
 c'est qu'il tient en une phrase ultra mémorable.

141
00:05:21.819 --> 00:05:22.421
 La seconde,

142
00:05:22.823 --> 00:05:27.419
 c'est que le scénario d'Alien n'est ni plus ni moins que la transposition des dents de la mer dans l'espace.

143
00:05:27.879 --> 00:05:28.322
 Et enfin,

144
00:05:28.685 --> 00:05:30.719
 la troisième raison est sans doute la plus puissante.

145
00:05:31.479 --> 00:05:34.647
 Quelle est la promesse de changement la plus désirable pour un producteur ?

146
00:05:35.666 --> 00:05:36.923
 Faire un maximum de recettes.

147
00:05:37.523 --> 00:05:37.744
 Or,

148
00:05:38.166 --> 00:05:38.869
 les dents de la mer,

149
00:05:39.371 --> 00:05:42.103
 c'est l'un des tout premiers blockbusters à l'échelle mondiale.

150
00:05:42.743 --> 00:05:44.671
 Et si vous côtoyez l'univers des startups,

151
00:05:45.093 --> 00:05:49.108
 vous avez sans doute remarqué qu'on ne compte plus les projets qui se revendiquent être les

152
00:05:49.530 --> 00:05:50.653
 Uber de quelque chose,

153
00:05:50.734 --> 00:05:52.158
 les TripAdvisor de ceci,

154
00:05:52.359 --> 00:05:53.523
 les Amazon de cela.

155
00:05:54.163 --> 00:05:56.503
 Une même technique pour une même promesse de changement.

156
00:05:57.203 --> 00:05:59.622
 Devenir un blockbuster mondial de l'Internet.

157
00:06:00.352 --> 00:06:00.995
 Pour conclure,

158
00:06:01.537 --> 00:06:07.491
 j'aimerais partager avec vous le fait qu'avoir une bonne maîtrise de son pitch est un prérequis indispensable à toute prise de parole.

159
00:06:08.171 --> 00:06:11.431
 Et ce n'est pas un hasard si le pitch est la première étape du Upstory,

160
00:06:11.671 --> 00:06:13.331
 notre méthodologie de stratégie narrative.

161
00:06:14.132 --> 00:06:14.419
 Pourquoi ?

162
00:06:15.051 --> 00:06:19.771
 Tout simplement parce que si vous n'êtes pas capable d'exprimer clairement et efficacement vos idées en quelques minutes,

163
00:06:20.211 --> 00:06:23.671
 il n'y a aucune chance que vous soyez capable de le faire dans un format plus long,

164
00:06:24.071 --> 00:06:24.578
 qui plus est,

165
00:06:24.822 --> 00:06:25.451
 avec des slides.

166
00:06:26.798 --> 00:06:27.000
 Voilà,

167
00:06:27.223 --> 00:06:28.174
 cet épisode est terminé.

168
00:06:28.535 --> 00:06:36.195
 J'espère qu'il vous a permis de mieux appréhender ce qu'est un pitch et nous reviendrons bien entendu plus en détail dans les prochaines semaines sur la manière de créer un pitch efficace.

169
00:06:36.735 --> 00:06:37.338
 En attendant,

170
00:06:37.740 --> 00:06:40.835
 je vous propose comme à mon habitude un petit exercice pratique.

171
00:06:41.355 --> 00:06:49.154
 Prenez une présentation que vous avez déjà écrite et essayez d'identifier les ingrédients clés pour en faire une bande-annonce qui donne envie d'en savoir plus.

172
00:06:49.835 --> 00:06:50.680
 Et pour vous y aider,

173
00:06:51.445 --> 00:06:55.615
 je vous invite à reprendre les questions que nous avons déjà abordées dans les précédents épisodes.

174
00:06:56.338 --> 00:06:57.728
 Quel est votre objectif de présence ?

175
00:06:58.111 --> 00:07:00.247
 C'est quoi l'idée que vous voulez que le public retienne ?

176
00:07:00.831 --> 00:07:02.346
 Et quelle est votre promesse de changement ?

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00:07:03.495 --> 00:07:05.891
 Merci d'avoir écouté l'épisode 5 de Moments de Vérité.

178
00:07:06.551 --> 00:07:07.437
 La semaine prochaine,

179
00:07:07.780 --> 00:07:10.903
 nous aborderons une autre thématique dont on parle beaucoup en entreprise,

180
00:07:11.527 --> 00:07:12.031
 le storytelling.

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00:07:13.621 --> 00:07:14.747
 Si ce podcast vous plaît,

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 Et vous pouvez également le soutenir en laissant un avis positif accompagné de 5 étoiles,

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00:07:27.379 --> 00:07:29.639
 cela permettra à d'autres de le découvrir plus facilement.

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00:07:30.460 --> 00:07:32.438
 Je vous dis à très bientôt sur Moment de Vérité,

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00:07:32.999 --> 00:07:35.319
 le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.