WEBVTT

1
00:00:00.108 --> 00:00:02.310
Bienvenue dans le cycle Négociations CELAN.

2
00:00:02.950 --> 00:00:05.312
Aujourd'hui,

3
00:00:05.412 --> 00:00:09.074
on parle d'un professionnel de négociation,

4
00:00:09.555 --> 00:00:10.535
Chris Voss,

5
00:00:11.456 --> 00:00:13.717
et de son livre

6
00:00:14.778 --> 00:00:17.300
Ne coupez jamais la poire en deux

7
00:00:19.461 --> 00:00:21.043
Pourquoi je reviens à ce livre ?

8
00:00:21.303 --> 00:00:23.804
Pourquoi je parle d'un négociateur professionnel,

9
00:00:24.025 --> 00:00:24.145
un

10
00:00:25.005 --> 00:00:27.827
FBI ?

11
00:00:29.148 --> 00:00:34.211
Je reviens à Chris Voss parce que j'adore regarder les films d'action,

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00:00:34.711 --> 00:00:37.833
regarder des séries comme Homeland,

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00:00:39.234 --> 00:00:45.057
de voir des forces opposées qui essayent de mettre un piège,

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00:00:45.117 --> 00:00:47.959
de trouver des astuces pour contourner,

15
00:00:48.159 --> 00:00:49.740
pour récupérer des informations,

16
00:00:50.020 --> 00:00:51.181
de faire des espions.

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00:00:52.601 --> 00:00:54.642
Regarder des films avec Tom Hanks,

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00:00:54.963 --> 00:00:57.124
comment il répond aux espions exactement.

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00:00:57.576 --> 00:01:03.539
ou la guerre froide et les stratégies d'échec.

20
00:01:04.960 --> 00:01:05.340
Tout ça,

21
00:01:06.281 --> 00:01:07.481
c'est très excitant pour moi.

22
00:01:07.922 --> 00:01:10.243
Donc lire ce livre de Chris Voss,

23
00:01:10.623 --> 00:01:13.845
c'était il y a des années déjà,

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00:01:14.825 --> 00:01:18.848
mais c'était mon premier livre de négociation que j'ai lu,

25
00:01:19.028 --> 00:01:20.048
que j'ai avalé,

26
00:01:20.368 --> 00:01:25.651
et donc je vous en parle aujourd'hui parce que si vous voulez avoir des tactiques,

27
00:01:25.952 --> 00:01:26.752
copie-paste.

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00:01:27.120 --> 00:01:35.945
et vraiment les phrases à mémoriser pour se souvenir et avoir déjà un portefeuille de solution,

29
00:01:37.026 --> 00:01:38.727
ce livre est vraiment pour vous.

30
00:01:38.807 --> 00:01:41.248
Il est écrit dans un langage familier,

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00:01:41.668 --> 00:01:42.229
simple,

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00:01:42.749 --> 00:01:45.711
facile à lire,

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00:01:45.971 --> 00:01:48.652
aussi à se souvenir parce qu'il y a plein d'exemples.

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00:01:49.013 --> 00:01:53.075
Donc le livre est vraiment sympathique et je vous le recommande.

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00:01:53.175 --> 00:01:54.396
Je vous prie de notre...

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00:01:55.897 --> 00:01:56.237
Aujourd'hui,

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00:01:56.257 --> 00:02:04.342
je vais vous parler de cinq choses les plus marquantes qui sont vraiment fortes au niveau de la psychologie de discussion.

38
00:02:04.883 --> 00:02:07.084
Si vous voulez avoir des astuces,

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00:02:07.104 --> 00:02:13.249
comment perçoit bien et comment mettre en place des phrases qui tuent,

40
00:02:14.109 --> 00:02:16.871
c'est là vraiment cette vidéo.

41
00:02:17.652 --> 00:02:18.432
En 15 minutes,

42
00:02:18.452 --> 00:02:23.556
vous allez tout savoir et peut-être ça vous donnera envie d'aller chercher les livres à la FNAC.

43
00:02:24.776 --> 00:02:25.556
Je m'appelle Maria,

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00:02:25.716 --> 00:02:37.160
je facilite le cours de négociation pour vous qui cherchez à améliorer votre efficacité de négociation et les gains potentiels.

45
00:02:38.401 --> 00:02:38.641
Donc,

46
00:02:40.301 --> 00:02:42.962
première stratégie dont Chris Voss il parle,

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00:02:43.903 --> 00:02:45.463
traduit en français,

48
00:02:46.223 --> 00:02:46.643
s'appelle

49
00:02:47.124 --> 00:02:47.864
Comment faire

50
00:02:48.364 --> 00:03:04.415
comment faire c'est un début de question comment faire quelque chose point d'interrogation cette stratégie et j'ai développé avec ma cliente nadege vous pouvez aller chercher voir un autre coaching en négociation avec nadege qui

51
00:03:05.396 --> 00:03:16.644
est une entrepreneuse et elle aimerait bien gagner sa vie avec les offres qu'elle donne et c'est pas évident parce que les clients négocient les prix et les réductions

52
00:03:17.320 --> 00:03:20.881
Elle demande toujours que Nadège baisse le prix pour ses prestations.

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00:03:21.721 --> 00:03:25.002
Ce n'est pas évident pour elle parce que si elle baisse le prix,

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00:03:25.062 --> 00:03:27.143
elle ne peut plus gagner sa vie.

55
00:03:27.663 --> 00:03:27.923
Donc,

56
00:03:30.524 --> 00:03:33.145
grâce à la stratégie comment faire,

57
00:03:33.685 --> 00:03:43.448
elle peut maintenant maintenir le niveau de rémunération qui était prévu pour ses prestations de service.

58
00:03:46.089 --> 00:03:47.709
De quoi consiste cette stratégie ?

59
00:03:49.250 --> 00:04:02.315
Elle consiste à ne pas répondre à la question ou répondre avec une question qui commence comment faire pour,

60
00:04:04.096 --> 00:04:06.497
comment faire quelque chose.

61
00:04:07.137 --> 00:04:08.438
Je vais vous donner un exemple.

62
00:04:09.038 --> 00:04:09.718
Sur Nadege,

63
00:04:10.799 --> 00:04:13.460
il y a un client de Nadege qui arrive et dit

64
00:04:14.600 --> 00:04:15.620
Est-ce que tu peux me donner,

65
00:04:15.660 --> 00:04:16.200
Nadej,

66
00:04:16.401 --> 00:04:21.022
la remise parce que je trouve que la photo de famille,

67
00:04:21.722 --> 00:04:24.763
les photos portraits que tu vas nous faire,

68
00:04:26.343 --> 00:04:29.944
finalement je peux prendre un téléphone et faire moi-même par un téléphone.

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00:04:30.345 --> 00:04:36.146
Pourquoi je devrais te payer X euros pour la prestation de prendre des photos ?

70
00:04:36.886 --> 00:04:37.527
Et Nadej,

71
00:04:37.807 --> 00:04:38.407
effectivement,

72
00:04:39.987 --> 00:04:42.308
elle pourra se lancer.

73
00:04:42.856 --> 00:04:43.957
dans un dialogue,

74
00:04:43.998 --> 00:04:49.844
des échanges d'arguments et se dire oui effectivement,

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00:04:49.925 --> 00:04:51.466
mais tu sais c'est pas la même qualité,

76
00:04:51.807 --> 00:04:57.373
c'est pas le même c'est pas le même aussi l'angle,

77
00:04:57.694 --> 00:05:02.039
c'est pas la même façon comme moi je veux vous guider comme on voit ce soir et tout

78
00:05:03.135 --> 00:05:09.799
Mais est-ce que c'est utile de discuter des arguments et de chuter des arguments de deux côtés de table ?

79
00:05:11.820 --> 00:05:21.265
Plus simple pour économiser votre propre énergie est de retourner la situation et rendre la question.

80
00:05:21.966 --> 00:05:22.226
Donc,

81
00:05:23.227 --> 00:05:27.189
à la place de se justifier pourquoi j'ai gagné le niveau de prix,

82
00:05:27.669 --> 00:05:28.710
vous pouvez poser la question.

83
00:05:29.150 --> 00:05:30.751
Comment faire pour que toi...

84
00:05:31.479 --> 00:05:35.542
tu sois contente des résultats de ta photo de famille,

85
00:05:35.562 --> 00:05:36.783
de ce portrait,

86
00:05:37.384 --> 00:05:37.664
et moi,

87
00:05:38.244 --> 00:05:40.586
que je garde mes prix à mon niveau.

88
00:05:42.748 --> 00:05:56.539
Si je retourne la situation et je dis à mon prospect que moi je cherche la solution,

89
00:05:56.959 --> 00:06:03.004
Comment faire pour trouver une façon de sortir de notre impasse ?

90
00:06:04.145 --> 00:06:11.151
Vous allez voir que ce n'est plus uniquement la responsabilité de Nadege de justifier son niveau de prix.

91
00:06:11.551 --> 00:06:18.677
C'est maintenant une attente à envoyer vers un prospect pour que c'est elle qui trouve des arguments.

92
00:06:19.317 --> 00:06:21.860
Comment faire pour garder le niveau de prix ?

93
00:06:22.980 --> 00:06:23.381
Et ici,

94
00:06:23.481 --> 00:06:26.003
c'était très intéressant le dialogue que j'ai eu avec Nadege.

95
00:06:26.367 --> 00:06:27.487
Parce qu'effectivement,

96
00:06:28.268 --> 00:06:37.072
elle peut dire qu'elle va faire la session qui est chez elle pour ne pas se déplacer.

97
00:06:37.512 --> 00:06:41.193
C'est le prospect qui doit venir chez elle dans son studio.

98
00:06:42.274 --> 00:06:42.394
Ou,

99
00:06:42.674 --> 00:06:44.775
on a déjà proposé qu'effectivement,

100
00:06:46.616 --> 00:06:49.717
on peut réduire le nombre de photos que vous allez recevoir.

101
00:06:50.397 --> 00:06:54.419
Parce que ce ne sera pas une session illimitée de 45 minutes avec un...

102
00:06:54.959 --> 00:06:57.080
ou quinzaine de photos qui sortent à la fin,

103
00:06:57.400 --> 00:07:00.441
vous allez recevoir trois photos du groupe de famille.

104
00:07:01.321 --> 00:07:02.941
C'est moins de travail pour Nadège,

105
00:07:03.842 --> 00:07:04.962
elle peut donner ses réponses.

106
00:07:05.302 --> 00:07:06.142
Mais la cliente,

107
00:07:07.183 --> 00:07:07.723
c'est elle,

108
00:07:07.823 --> 00:07:08.403
le prospect,

109
00:07:08.443 --> 00:07:08.863
c'est elle,

110
00:07:08.943 --> 00:07:10.683
celui qui sait ce qu'il attend.

111
00:07:11.004 --> 00:07:12.724
Est-ce qu'il peut se déplacer ou pas ?

112
00:07:13.024 --> 00:07:15.485
Est-ce qu'il veut avoir un grand nombre de photos ou pas ?

113
00:07:15.805 --> 00:07:16.005
Donc,

114
00:07:16.705 --> 00:07:22.807
c'est plutôt l'initiative et le savoir du prospect qu'il faut prendre en compte.

115
00:07:23.231 --> 00:07:27.812
Parce que peut-être le prospect veut garder le palais full

116
00:07:28.192 --> 00:07:31.273
100% de prestations de la déj.

117
00:07:31.733 --> 00:07:34.734
Donc il veut 15 photos et il peut se déplacer.

118
00:07:35.335 --> 00:07:36.235
Mais par exemple,

119
00:07:37.015 --> 00:07:42.056
il peut amener une cuisine derrière qui va faire les photos de sa famille.

120
00:07:43.317 --> 00:07:43.617
Comme ça,

121
00:07:43.777 --> 00:07:44.877
il y aura deux familles,

122
00:07:44.977 --> 00:07:46.258
deux sessions au même jour,

123
00:07:46.678 --> 00:07:47.278
45 minutes,

124
00:07:47.278 --> 00:07:47.858
45 minutes,

125
00:07:47.878 --> 00:07:48.458
une heure et demie.

126
00:07:48.898 --> 00:07:50.539
Tout le monde ensemble en même temps.

127
00:07:52.223 --> 00:07:52.643
Vous voyez,

128
00:07:53.463 --> 00:07:57.405
il y a des options dont nous ne savons pas.

129
00:07:58.245 --> 00:08:10.088
On utilise la question comment faire pour et la situation à décrire l'objectif que vous voulez garder,

130
00:08:10.288 --> 00:08:10.768
épargner.

131
00:08:11.448 --> 00:08:13.049
Si vous gardez cela,

132
00:08:15.109 --> 00:08:20.211
c'est la responsabilité de quelqu'un en face de vous de donner la justification.

133
00:08:20.743 --> 00:08:22.044
ou les solutions potentielles.

134
00:08:23.846 --> 00:08:24.746
Cette stratégie,

135
00:08:25.407 --> 00:08:34.314
j'applique très souvent quand je discute avec mon mari à la maison parce que je sais qu'il sait quelque chose que moi je ne sais pas.

136
00:08:34.434 --> 00:08:35.475
Il a son point de vue.

137
00:08:35.895 --> 00:08:39.058
Il a son film dans sa tête.

138
00:08:39.498 --> 00:08:40.539
Et si on est pressé,

139
00:08:40.739 --> 00:08:41.800
si on est à la gare,

140
00:08:41.820 --> 00:08:49.607
il y a un train et on est stressé qu'il faut encore acheter l'étiquette au caisse parce qu'on n'a pas pu la trouver sur Internet.

141
00:08:50.195 --> 00:08:50.775
Et là maintenant,

142
00:08:51.396 --> 00:08:52.277
comment on va gérer ?

143
00:08:52.557 --> 00:08:56.740
À la place de se disputer en face du train et d'être stressé,

144
00:08:57.440 --> 00:08:59.141
moi je lui pose la question,

145
00:08:59.241 --> 00:09:00.863
comment faire pour comprendre le train ?

146
00:09:01.403 --> 00:09:03.865
Et comment toi tu veux faire ?

147
00:09:04.105 --> 00:09:05.126
Toi tu vas à la caisse,

148
00:09:05.146 --> 00:09:07.928
moi je cours en direction du train pour arrêter le train.

149
00:09:08.188 --> 00:09:09.229
Comment toi tu veux faire ?

150
00:09:10.910 --> 00:09:13.191
Comment faire pour prendre le train pour ne pas le rater ?

151
00:09:13.752 --> 00:09:14.472
C'est ça la question.

152
00:09:15.393 --> 00:09:18.135
Donc je ouvre le champ de possible et...

153
00:09:18.575 --> 00:09:21.157
c'est à mon mari de me donner sa proposition,

154
00:09:21.577 --> 00:09:22.898
moi je veux ajuster,

155
00:09:23.258 --> 00:09:26.240
donc chacun prend sa responsabilité ou on peut,

156
00:09:27.301 --> 00:09:28.802
on prend le train pour les vacances.

157
00:09:31.044 --> 00:09:34.226
Stratégie numéro 2.

158
00:09:34.246 --> 00:09:34.967
Étiquetage.

159
00:09:36.308 --> 00:09:36.908
Étiquetage,

160
00:09:36.908 --> 00:09:42.292
vous pouvez imaginer un post-it jaune que vous collez à quelqu'un sur son front.

161
00:09:43.513 --> 00:09:46.014
Les post-its carré jaune.

162
00:09:48.091 --> 00:09:56.460
C'est une étiquette que vous devriez coller à quelqu'un après qu'il a dit quelque chose.

163
00:09:58.121 --> 00:09:58.762
Et maintenant,

164
00:09:59.943 --> 00:10:00.904
ne comprenez pas mal.

165
00:10:01.588 --> 00:10:05.350
Il ne s'agit pas de juger ou de vraiment coller une étiquette,

166
00:10:05.350 --> 00:10:05.830
de toute façon,

167
00:10:05.830 --> 00:10:06.530
on peut jurer.

168
00:10:07.070 --> 00:10:19.095
C'est plutôt donner une sorte de recul,

169
00:10:20.016 --> 00:10:23.777
mettre des émotions sur les paroles de quelqu'un.

170
00:10:24.558 --> 00:10:30.260
Il s'agit de montrer que vous avez entendu ce que la personne a dit.

171
00:10:33.161 --> 00:10:38.603
et vous mettez un peu plus de contexte plus large.

172
00:10:39.124 --> 00:10:41.345
Je vais vous donner des exemples de phrases.

173
00:10:43.025 --> 00:10:47.968
Quelqu'un dit que pendant un achat d'un bien immobilier,

174
00:10:48.448 --> 00:10:50.209
quelqu'un dit que non,

175
00:10:50.229 --> 00:10:53.230
ce n'est pas possible de donner la remise de prix,

176
00:10:53.350 --> 00:10:54.491
ça c'est un prix,

177
00:10:54.911 --> 00:10:55.351
le bien,

178
00:10:55.431 --> 00:10:56.152
il vaut bien.

179
00:10:58.476 --> 00:11:00.017
la maison vaut bien

180
00:11:01.757 --> 00:11:02.798
300 000 euros,

181
00:11:03.118 --> 00:11:05.458
je garde mon niveau de prix.

182
00:11:09.199 --> 00:11:11.340
Ce que vous pouvez dire pour étiqueter,

183
00:11:11.820 --> 00:11:12.020
c'est,

184
00:11:12.580 --> 00:11:13.821
vous pouvez commencer la phrase,

185
00:11:14.321 --> 00:11:19.502
j'ai l'impression que c'est difficile pour vous de baisser le prix.

186
00:11:23.023 --> 00:11:25.604
Si vous commencez la phrase avec j'ai l'impression que,

187
00:11:27.204 --> 00:11:29.785
Ce n'est pas une affirmation,

188
00:11:30.626 --> 00:11:31.726
c'est subjectif,

189
00:11:31.806 --> 00:11:32.607
vous parlez de vous.

190
00:11:32.947 --> 00:11:34.507
C'est moi qui ai l'impression.

191
00:11:35.108 --> 00:11:35.928
C'est possible,

192
00:11:36.028 --> 00:11:41.291
mais ce n'est pas tout de suite vrai.

193
00:11:41.451 --> 00:11:44.712
Ce n'est pas la vérité objective.

194
00:11:45.393 --> 00:11:51.816
J'ai l'impression qu'ils parlent de vous subjectif.

195
00:11:54.388 --> 00:11:56.849
C'est difficile de baisser les prix.

196
00:11:57.750 --> 00:11:59.530
Vous répétez ce que l'acheteur,

197
00:11:59.970 --> 00:12:00.391
vendeur,

198
00:12:00.431 --> 00:12:00.791
pardon,

199
00:12:01.091 --> 00:12:06.033
il a voulu protéger comme son propre objectif.

200
00:12:06.693 --> 00:12:08.414
Une autre façon de commencer la phrase.

201
00:12:08.714 --> 00:12:09.995
Il semble que,

202
00:12:10.655 --> 00:12:22.340
il semble de ne pas trouver une autre solution que d'accepter vos prix.

203
00:12:26.608 --> 00:12:30.711
Et si moi je ne peux pas me permettre d'accepter votre niveau ?

204
00:12:32.392 --> 00:12:34.873
Et maintenant vous allez voir la réaction du vendeur.

205
00:12:35.454 --> 00:12:49.042
Si le vendeur dit je peux éventuellement faire quelque chose c'est un signal qu'il y a quelque chose à faire.

206
00:12:49.922 --> 00:12:52.284
Si par contre le vendeur dit

207
00:12:53.568 --> 00:12:54.249
Vous avez raison,

208
00:12:54.329 --> 00:12:54.829
comme je dis,

209
00:12:54.869 --> 00:12:56.510
il n'y a pas d'option de négocier ce prix.

210
00:12:59.772 --> 00:13:01.913
Entendez l'intonation,

211
00:13:02.814 --> 00:13:04.575
regardez le langage du corps.

212
00:13:05.075 --> 00:13:05.835
Si le vendeur,

213
00:13:06.196 --> 00:13:06.796
il dit comme ça,

214
00:13:07.076 --> 00:13:07.216
non,

215
00:13:07.236 --> 00:13:08.437
il n'y a pas de possibilité,

216
00:13:09.358 --> 00:13:09.998
il se lève,

217
00:13:10.038 --> 00:13:10.738
il se retourne,

218
00:13:11.359 --> 00:13:11.819
il s'en va.

219
00:13:13.240 --> 00:13:13.360
Ça,

220
00:13:13.440 --> 00:13:18.083
c'est un nom qui est difficile à ne pas percevoir.

221
00:13:19.043 --> 00:13:19.744
C'est un nom figé.

222
00:13:20.440 --> 00:13:20.860
Maintenant,

223
00:13:21.060 --> 00:13:26.603
il faudra que vous estimiez si vous êtes vraiment chaud pour cette affaire-là et vous voulez la voir cette maison.

224
00:13:27.604 --> 00:13:27.724
Ok,

225
00:13:28.765 --> 00:13:31.746
peut-être il faudra s'appuyer.

226
00:13:33.047 --> 00:13:37.729
Vous pesez ce qui se passe dans la tête du vendeur.

227
00:13:39.951 --> 00:13:45.033
L'étiquetage sert à continuer la discussion,

228
00:13:47.054 --> 00:13:48.995
entretenir le dialogue,

229
00:13:49.035 --> 00:13:49.856
la discussion.

230
00:13:50.568 --> 00:13:52.450
Et cela,

231
00:13:53.070 --> 00:13:55.072
c'est vraiment d'une façon formelle,

232
00:13:57.234 --> 00:13:59.856
d'une autre qualité de change.

233
00:14:00.156 --> 00:14:02.538
Ce n'est pas malveillant,

234
00:14:02.658 --> 00:14:04.220
ce n'est pas offensif,

235
00:14:04.600 --> 00:14:12.467
c'est quelque chose qui permet éventuellement de gagner plus d'informations et aussi à prouver à l'autre que vous êtes empathique,

236
00:14:12.787 --> 00:14:14.769
parce que vous mettez les mots,

237
00:14:15.229 --> 00:14:18.452
comment vous avez perçu la situation de votre côté.

238
00:14:23.600 --> 00:14:24.401
Troisième technique,

239
00:14:27.423 --> 00:14:28.284
les miroirs.

240
00:14:29.125 --> 00:14:30.126
Les miroirs,

241
00:14:30.246 --> 00:14:37.692
c'est une technique comme une glace qui reflète ce qui se passe.

242
00:14:37.832 --> 00:14:38.693
C'est l'état,

243
00:14:40.735 --> 00:14:41.956
vraiment ce qui se passe,

244
00:14:41.996 --> 00:14:44.258
le miroir va refléter.

245
00:14:44.878 --> 00:14:45.158
Donc,

246
00:14:46.399 --> 00:14:47.580
si un vendeur dit,

247
00:14:49.402 --> 00:14:49.582
non,

248
00:14:49.842 --> 00:14:51.604
ce n'est pas possible dans ce délai-là.

249
00:14:53.200 --> 00:14:56.710
Le miroir va prendre le mot-clé,

250
00:14:57.653 --> 00:15:00.982
le dernier mot et le répéter.

251
00:15:01.363 --> 00:15:01.624
Donc,

252
00:15:02.924 --> 00:15:03.264
Si vous,

253
00:15:03.364 --> 00:15:04.605
vous êtes le miroir,

254
00:15:04.885 --> 00:15:08.327
vous pouvez faire pas possible dans ce délai-là.

255
00:15:09.948 --> 00:15:10.388
Vous voyez,

256
00:15:10.748 --> 00:15:11.889
il y a une discussion.

257
00:15:12.129 --> 00:15:12.970
Quelqu'un dit non,

258
00:15:12.990 --> 00:15:15.211
je ne pense pas que c'est faisable dans ce délai-là

259
00:15:15.891 --> 00:15:17.652
Il n'y a pas besoin pour vous,

260
00:15:17.932 --> 00:15:18.713
comme miroir,

261
00:15:19.193 --> 00:15:22.435
de pourquoi c'est pas possible ?

262
00:15:22.935 --> 00:15:24.076
Qu'est-ce qui le bloque ?

263
00:15:24.936 --> 00:15:28.458
Il n'y a pas besoin de pousser pour aller contre.

264
00:15:29.199 --> 00:15:29.459
Mieux,

265
00:15:29.719 --> 00:15:31.260
c'est d'aller vers.

266
00:15:32.184 --> 00:15:33.345
Dans le même sens,

267
00:15:33.966 --> 00:15:35.027
un miroir fait ça.

268
00:15:35.767 --> 00:15:37.469
Un miroir stable,

269
00:15:37.909 --> 00:15:38.269
calme,

270
00:15:38.630 --> 00:15:39.010
froid,

271
00:15:39.831 --> 00:15:40.892
miroir répète.

272
00:15:42.233 --> 00:15:42.933
Pas possible.

273
00:15:43.994 --> 00:15:45.476
C'est de la langue et trop courte.

274
00:15:47.037 --> 00:15:47.157
Quoi ?

275
00:15:48.178 --> 00:15:48.598
Vous voyez,

276
00:15:48.778 --> 00:15:50.059
cette technique est très forte.

277
00:15:50.580 --> 00:15:53.683
Parce qu'il n'y a pas quelqu'un qui blâme,

278
00:15:53.743 --> 00:15:56.865
il n'y a pas quelqu'un qui s'est mis en colère,

279
00:15:56.925 --> 00:15:58.026
en impatience,

280
00:15:58.066 --> 00:15:59.027
en incompréhension.

281
00:15:59.488 --> 00:15:59.668
C'est...

282
00:16:01.168 --> 00:16:09.030
les moments où le miroir fait une affirmation de l'état actuel.

283
00:16:13.012 --> 00:16:13.992
Encore deux techniques.

284
00:16:14.832 --> 00:16:17.893
Ces deux sont liées entre elles.

285
00:16:18.493 --> 00:16:24.735
Il faudra bien les prendre en compte tous ensemble pour avoir un périmètre un peu plus large.

286
00:16:25.795 --> 00:16:28.636
Il s'agit d'un oui véritable,

287
00:16:28.996 --> 00:16:29.556
authentique.

288
00:16:30.908 --> 00:16:33.150
Comment savoir si pendant la négociation,

289
00:16:34.411 --> 00:16:36.193
si quelqu'un en face de vous dit oui,

290
00:16:36.633 --> 00:16:38.455
est-ce que c'est un vrai oui ou pas ?

291
00:16:40.657 --> 00:16:41.137
En fait,

292
00:16:42.398 --> 00:16:44.140
comme Chris Voss le dit,

293
00:16:44.180 --> 00:16:46.021
il y a plusieurs éléments,

294
00:16:46.482 --> 00:16:47.843
plusieurs niveaux d'un oui.

295
00:16:48.544 --> 00:16:49.404
Ça peut être un oui,

296
00:16:50.926 --> 00:16:51.807
comme en France,

297
00:16:51.947 --> 00:16:54.449
souvent on peut entendre quelqu'un dire oui,

298
00:16:54.569 --> 00:16:54.689
oui,

299
00:16:55.270 --> 00:16:55.550
ça va,

300
00:16:55.690 --> 00:16:55.810
oui,

301
00:16:55.910 --> 00:16:56.030
oui,

302
00:16:56.190 --> 00:16:56.711
ça va bien.

303
00:16:59.112 --> 00:17:01.213
on entend que ce n'est pas un oui d'excitation.

304
00:17:01.573 --> 00:17:01.713
Oui,

305
00:17:02.513 --> 00:17:02.893
ça va,

306
00:17:03.013 --> 00:17:03.153
oui,

307
00:17:03.934 --> 00:17:04.314
super,

308
00:17:04.334 --> 00:17:05.254
on part en vacances.

309
00:17:05.254 --> 00:17:07.975
Ce n'est pas un oui,

310
00:17:09.695 --> 00:17:10.376
pas encore vrai.

311
00:17:10.796 --> 00:17:12.096
C'est un petit oui,

312
00:17:13.717 --> 00:17:14.017
ça va,

313
00:17:14.217 --> 00:17:14.497
ça va.

314
00:17:15.097 --> 00:17:15.597
Ce oui-là,

315
00:17:16.277 --> 00:17:17.638
ce n'est pas un oui d'adhésion,

316
00:17:17.878 --> 00:17:19.938
ce n'est pas un oui trop fort.

317
00:17:20.118 --> 00:17:23.659
C'est un oui que finalement quelqu'un dit quelque chose,

318
00:17:23.679 --> 00:17:25.300
mais peut-être qu'il ne le fera pas.

319
00:17:26.128 --> 00:17:31.269
Si vous attendez ce genre de oui en échange de votre demande,

320
00:17:33.510 --> 00:17:40.332
je ne serais pas confiante pour aller dormir et penser que l'accord est fait.

321
00:17:41.212 --> 00:17:41.332
Ça,

322
00:17:41.412 --> 00:17:42.573
c'était trop petit comme oui.

323
00:17:42.573 --> 00:17:44.433
Le premier niveau de oui,

324
00:17:44.593 --> 00:17:46.814
ce sont des oui qui ne sont pas vraiment oui.

325
00:17:46.914 --> 00:17:48.334
C'est un oui en mots,

326
00:17:48.434 --> 00:17:49.295
mais pas en action.

327
00:17:50.455 --> 00:17:51.555
Le deuxième niveau de oui,

328
00:17:51.895 --> 00:17:53.456
ce sont des oui qui sont...

329
00:17:54.556 --> 00:18:00.159
je comprends ce que tu dis et voilà.

330
00:18:02.660 --> 00:18:03.461
Donc vous voyez,

331
00:18:05.922 --> 00:18:07.763
faisons une proposition entre moi et mon mari.

332
00:18:08.404 --> 00:18:21.331
Moi je propose que c'est moi qui va prendre un train à 7h du matin pour qu'on prenne le train suivant pour escaler à Paris à midi.

333
00:18:22.491 --> 00:18:23.212
Et lui il dit oui,

334
00:18:23.252 --> 00:18:23.392
oui,

335
00:18:23.512 --> 00:18:23.632
ok.

336
00:18:24.964 --> 00:18:31.949
Mais c'est mon idée de prendre le train à 7 heures pour avoir de la marge pour une escale à Paris.

337
00:18:32.949 --> 00:18:33.430
Maintenant,

338
00:18:34.511 --> 00:18:43.957
si j'avais plutôt posé la question comment tu veux faire pour qu'on n'errate pas notre train qui a une escale à Paris à midi,

339
00:18:44.757 --> 00:18:45.598
peut-être lui,

340
00:18:45.758 --> 00:18:46.399
il aura fait,

341
00:18:48.800 --> 00:18:51.862
peut-être on peut venir à Paris à la veille,

342
00:18:52.222 --> 00:18:54.204
dormir dans un hôtel à côté.

343
00:18:54.744 --> 00:18:56.085
de la gare,

344
00:18:56.445 --> 00:18:58.927
on se fait une sortie parisienne,

345
00:18:58.927 --> 00:18:59.867
un rendez-vous,

346
00:19:00.008 --> 00:19:01.669
on va au super-restaurant au soir.

347
00:19:02.109 --> 00:19:02.409
Comme ça,

348
00:19:02.469 --> 00:19:03.230
on est sur place,

349
00:19:03.250 --> 00:19:10.795
on profite du marché du matin et après on va à la gare parce qu'on est en distance piéton,

350
00:19:11.775 --> 00:19:12.216
à pied.

351
00:19:13.637 --> 00:19:14.077
Vous voyez,

352
00:19:14.557 --> 00:19:15.838
lui il a une autre optique,

353
00:19:15.938 --> 00:19:17.719
lui il veut se sentir en vacances,

354
00:19:17.999 --> 00:19:18.680
lui il ne veut

355
00:19:18.820 --> 00:19:25.723
pas être obligé de courir et se lever tôt au matin pour être déjà dans le premier train à cette heure,

356
00:19:25.783 --> 00:19:27.244
pour ne pas rater le train à midi.

357
00:19:28.644 --> 00:19:28.905
Pour lui,

358
00:19:28.965 --> 00:19:29.805
c'est trop compliqué.

359
00:19:30.225 --> 00:19:30.405
Donc,

360
00:19:30.665 --> 00:19:31.025
le oui,

361
00:19:31.426 --> 00:19:34.647
il m'a compris que moi je propose le train à cette heure.

362
00:19:35.107 --> 00:19:36.708
Mais ce n'est pas lui d'adhésion.

363
00:19:38.469 --> 00:19:38.589
Oui,

364
00:19:38.829 --> 00:19:40.010
ce qu'on cherche ici,

365
00:19:40.750 --> 00:19:45.352
c'est d'entendre en face de nous quelqu'un qui dit c'est vrai

366
00:19:47.652 --> 00:19:53.680
Si quelqu'un utilise la formule c'est vrai une phrase ah oui,

367
00:19:54.601 --> 00:19:54.742
ça,

368
00:19:55.262 --> 00:20:01.190
je n'ai pas pensé que c'est vrai cela peut indiquer que c'est un vrai oui d'authentique.

369
00:20:01.714 --> 00:20:20.559
d'adhésion parce que ce qu'est ce qui se passe si on construit la solution comme dans l'exemple de ce train si on discute des options possibles si moi je mets un acteur vraiment actif prenant l'action entre

370
00:20:20.679 --> 00:20:31.062
les mains c'est j'ai plus de chance d'avoir quelqu'un en face de moi qui va adhérer à quoi

371
00:20:31.262 --> 00:20:38.185
création et à mettre en place de la solution qui a été conçue mutuellement.

372
00:20:38.985 --> 00:20:39.285
Donc,

373
00:20:40.186 --> 00:20:41.847
prenez en compte que le niveau de oui,

374
00:20:42.587 --> 00:20:43.267
mon petit oui,

375
00:20:43.787 --> 00:20:44.148
ça va,

376
00:20:44.968 --> 00:20:45.908
oui,

377
00:20:45.968 --> 00:20:47.129
je comprends ce que tu dis,

378
00:20:48.229 --> 00:20:49.270
diffère de oui,

379
00:20:49.770 --> 00:20:50.390
c'est vrai.

380
00:20:51.111 --> 00:20:51.231
Oui,

381
00:20:51.871 --> 00:20:52.391
c'est vrai,

382
00:20:52.511 --> 00:20:57.673
c'est quelque chose que quelqu'un a eu un déclic dans sa tête et maintenant,

383
00:20:58.414 --> 00:20:58.974
il veut

384
00:20:59.374 --> 00:21:02.437
Procédez à l'action de la même façon que vous.

385
00:21:06.440 --> 00:21:07.040
Dernier point,

386
00:21:07.120 --> 00:21:08.061
dernière tactique,

387
00:21:08.061 --> 00:21:08.762
la cinquième,

388
00:21:09.182 --> 00:21:12.365
qui parle d'obtenir un nom.

389
00:21:13.205 --> 00:21:15.067
Un nom qui est bienveillant.

390
00:21:18.790 --> 00:21:19.270
C'est non,

391
00:21:20.211 --> 00:21:22.053
pendant la négociation il y a un nom,

392
00:21:22.513 --> 00:21:23.174
c'est très bien.

393
00:21:24.214 --> 00:21:28.258
C'est mieux d'entendre un nom pendant la négociation parce que...

394
00:21:28.998 --> 00:21:32.381
vous savez où vous êtes dans vos démarches,

395
00:21:32.822 --> 00:21:34.022
que de ne pas l'entendre,

396
00:21:34.063 --> 00:21:36.284
d'entendre un petit oui ou oui,

397
00:21:36.805 --> 00:21:37.305
je comprends,

398
00:21:37.625 --> 00:21:38.907
mais rien ne se passe derrière.

399
00:21:39.607 --> 00:21:39.807
Donc,

400
00:21:40.067 --> 00:21:40.768
personnellement,

401
00:21:40.808 --> 00:21:41.729
je suis très cash.

402
00:21:42.169 --> 00:21:45.772
C'est la culture de l'Est,

403
00:21:46.032 --> 00:21:47.013
de Pologne,

404
00:21:47.093 --> 00:21:47.614
d'Allemagne,

405
00:21:47.614 --> 00:21:57.462
où un peu mon travail aux États-Unis m'a permis d'apprendre et d'ancrer en moi ce nom très cash.

406
00:21:59.182 --> 00:22:01.064
Pourquoi c'est important de m'entendre ces noms ?

407
00:22:02.845 --> 00:22:07.369
Ces noms permettent de libérer la pression,

408
00:22:07.949 --> 00:22:15.856
libérer dans le sens que quelqu'un en face de nous se sent mal à l'aise avec la proposition que vous avez faite.

409
00:22:15.876 --> 00:22:17.437
Il ne sait pas vous dire non,

410
00:22:17.617 --> 00:22:18.258
alors il dit oui.

411
00:22:19.018 --> 00:22:24.463
C'est mieux que vous retenez ce moment d'inquiétude,

412
00:22:24.523 --> 00:22:25.444
d'inconfort,

413
00:22:25.824 --> 00:22:28.066
et vous mettez les mots pour...

414
00:22:28.658 --> 00:22:32.941
Libérer quelqu'un en face de vous et entendre ce qui se passe derrière.

415
00:22:33.161 --> 00:22:34.762
La négociation c'est toujours,

416
00:22:35.262 --> 00:22:42.206
je lance la file à pêche et j'attends ce que ça va donner.

417
00:22:42.966 --> 00:22:43.526
Par exemple,

418
00:22:43.546 --> 00:22:56.894
imaginons la situation que vous êtes au téléphone avec quelqu'un et vous voulez discuter de quelque chose de grave.

419
00:22:57.470 --> 00:22:57.650
Donc,

420
00:22:57.730 --> 00:23:01.013
il faudra que la personne en face de vous ait un moment tranquille.

421
00:23:01.513 --> 00:23:04.996
Si elle conduit ou si elle est à la caisse en magasin,

422
00:23:04.996 --> 00:23:09.360
ce n'est pas le moment de divulguer des informations.

423
00:23:09.680 --> 00:23:09.820
Donc,

424
00:23:09.880 --> 00:23:14.865
vous voulez vous rassurer que la personne en face est dans les bonnes conditions.

425
00:23:15.685 --> 00:23:15.905
Donc,

426
00:23:17.927 --> 00:23:21.810
vous entendez les bruits dans l'oreillette,

427
00:23:21.870 --> 00:23:22.771
dans le téléphone,

428
00:23:22.991 --> 00:23:26.094
que la personne est dans un environnement qui n'est pas calme.

429
00:23:26.906 --> 00:23:27.707
Vous ne savez pas où.

430
00:23:29.308 --> 00:23:36.013
Je vous propose d'utiliser cette phrase qui va libérer le nom et la pression.

431
00:23:36.733 --> 00:23:37.314
Vous pouvez dire,

432
00:23:37.754 --> 00:23:41.557
est-ce que ce n'est pas le bon moment pour vous pour en discuter ?

433
00:23:47.801 --> 00:23:49.883
Ou est-ce que c'est un bon moment ?

434
00:23:50.603 --> 00:23:54.566
Est-ce que c'est un mauvais moment pour en discuter maintenant ?

435
00:23:56.222 --> 00:24:02.206
Et si vous mettez les mots sur la situation potentielle qui bloque,

436
00:24:03.267 --> 00:24:04.108
qui fait ce nom,

437
00:24:04.988 --> 00:24:09.031
vous avez le potentiel de recevoir ce nom.

438
00:24:09.211 --> 00:24:09.432
Non,

439
00:24:09.492 --> 00:24:10.672
ce n'est pas le bon moment,

440
00:24:11.193 --> 00:24:13.114
je préfère que vous rappeliez plus tard.

441
00:24:13.795 --> 00:24:15.776
Et si quelqu'un vous dit non,

442
00:24:16.216 --> 00:24:18.218
au moins c'est un nom qui est clair.

443
00:24:21.630 --> 00:24:22.471
Ces stratégies-là,

444
00:24:22.911 --> 00:24:24.452
ces cinq que je vous donnais,

445
00:24:24.732 --> 00:24:35.278
sont super puissantes et ce n'est pas vraiment difficile à continuer à les mettre en place dans les situations de la vie quotidienne que vous avez entendues.

446
00:24:35.579 --> 00:24:37.100
C'est un échange téléphonique,

447
00:24:37.100 --> 00:24:38.160
ça peut être à la gare,

448
00:24:38.160 --> 00:24:39.161
ça peut être à l'hôtel,

449
00:24:39.221 --> 00:24:40.462
ça peut être au restaurant,

450
00:24:40.822 --> 00:24:43.063
ça peut être tout et n'importe où.

451
00:24:43.083 --> 00:24:44.704
Ce n'est pas uniquement les affaires de

452
00:24:45.184 --> 00:24:47.486
100 000 euros qui rendent en jeu.

453
00:24:49.110 --> 00:24:51.876
Si vous voulez savoir et connaître plus d'astuces de Chris Voss,

454
00:24:52.016 --> 00:24:57.747
restez avec moi parce que j'en utilise pas mal dans mes dialogues avec mes clients et prospects.

455
00:24:57.747 --> 00:24:59.390
Bien à vous !