WEBVTT

1
00:00:00.700 --> 00:00:01.961
Ambition 42,

2
00:00:02.061 --> 00:00:06.003
le podcast qui cultive l'esprit entrepreneurial ligérien.

3
00:00:06.703 --> 00:00:06.964
Ici,

4
00:00:07.164 --> 00:00:08.744
on parle de stratégie business,

5
00:00:08.845 --> 00:00:09.465
de vision,

6
00:00:09.685 --> 00:00:11.266
de choix et d'apprentissage,

7
00:00:11.726 --> 00:00:15.248
mais aussi de parcours de dirigeants qui ont entrepris dans la Loire.

8
00:00:15.908 --> 00:00:17.069
Ambition 42,

9
00:00:17.209 --> 00:00:19.550
cultivons l'esprit entrepreneurial 100%

10
00:00:19.590 --> 00:00:20.171
made in Loire.

11
00:00:25.514 --> 00:00:28.695
Bonjour à tous et bienvenue dans Ambition

12
00:00:29.076 --> 00:00:29.676
42.

13
00:00:29.856 --> 00:00:32.638
Encore un nouvel épisode où je serai en solo.

14
00:00:33.980 --> 00:00:34.200
Et oui,

15
00:00:34.360 --> 00:00:34.780
c'est l'été,

16
00:00:35.061 --> 00:00:39.905
donc je garde les épisodes avec nos chers dirigeants pour très bientôt,

17
00:00:39.945 --> 00:00:41.666
on reprend le rythme classique à la rentrée.

18
00:00:42.407 --> 00:00:42.787
Aujourd'hui,

19
00:00:42.887 --> 00:00:48.532
on va parler d'un sujet que j'entends très souvent dans le cadre de mes échanges avec des prospects ou des clients,

20
00:00:48.692 --> 00:00:49.893
notamment les dirigeants TPE.

21
00:00:50.794 --> 00:00:53.076
Et c'est le sujet du bouche-à-oreille.

22
00:00:54.080 --> 00:00:54.300
Alors,

23
00:00:54.520 --> 00:00:54.921
très souvent,

24
00:00:54.961 --> 00:00:57.382
quand je pose la question d'où viennent vos clients,

25
00:00:57.502 --> 00:00:57.982
on répond,

26
00:00:58.122 --> 00:00:59.343
c'est de bouche à oreille,

27
00:00:59.423 --> 00:01:00.204
on est recommandé,

28
00:01:00.324 --> 00:01:00.464
etc.

29
00:01:00.924 --> 00:01:01.084
Donc,

30
00:01:01.085 --> 00:01:01.885
ils sont très fiers,

31
00:01:02.045 --> 00:01:02.645
les dirigeants,

32
00:01:03.105 --> 00:01:03.606
en question.

33
00:01:03.846 --> 00:01:05.407
Mais ce que je peux comprendre tout à fait,

34
00:01:05.408 --> 00:01:06.347
ce qu'ils ont raison de l'être,

35
00:01:06.508 --> 00:01:07.648
quand on est recommandé,

36
00:01:07.888 --> 00:01:09.809
c'est que ça peut être une vraie fierté.

37
00:01:10.230 --> 00:01:12.031
Ça veut dire que les clients sont satisfaits,

38
00:01:12.051 --> 00:01:16.233
qu'on a noué des relations de confiance avec des partenaires ou un réseau local.

39
00:01:16.994 --> 00:01:17.134
Donc,

40
00:01:17.174 --> 00:01:18.935
c'est top et ça veut dire qu'on a une bonne réputation,

41
00:01:18.995 --> 00:01:19.856
que ça fait longtemps qu'on est là,

42
00:01:19.876 --> 00:01:20.376
qu'on travaille bien.

43
00:01:21.504 --> 00:01:24.286
Mais cette force peut aussi cacher une forme de dépendance.

44
00:01:24.386 --> 00:01:27.367
Et c'est de ce sujet-là que j'aimerais qu'on parle aussi dans cet épisode,

45
00:01:27.407 --> 00:01:30.309
voir en quoi le bouche-à-oreille est vraiment puissant,

46
00:01:30.990 --> 00:01:33.431
quels risques il représente dans certains cas,

47
00:01:34.271 --> 00:01:41.155
histoire de vous donner des clés pour qu'il devienne un vrai moteur de croissance et pas un risque du point de vue commercial.

48
00:01:42.136 --> 00:01:42.736
Alors d'abord,

49
00:01:42.796 --> 00:01:44.878
pourquoi le bouche-à-oreille est si puissant ?

50
00:01:45.458 --> 00:01:47.479
C'est très puissant parce que ça repose sur la confiance.

51
00:01:47.499 --> 00:01:47.739
En fait,

52
00:01:47.759 --> 00:01:48.820
quand on est recommandé,

53
00:01:49.584 --> 00:01:53.007
S'il y a une délégation de confiance qui est transmise à votre entreprise,

54
00:01:53.047 --> 00:01:53.887
et donc ça c'est top,

55
00:01:54.588 --> 00:01:59.171
ça permet vraiment de rassurer un prospect avant même le premier contact en fait.

56
00:01:59.611 --> 00:02:00.712
Donc pour ce prospect-là,

57
00:02:00.772 --> 00:02:02.473
ça lui réduit vraiment son risque.

58
00:02:02.693 --> 00:02:06.215
Il a l'impression que si on lui a recommandé une entreprise ou une personne,

59
00:02:06.656 --> 00:02:08.497
du coup il prendra moins de risques.

60
00:02:09.017 --> 00:02:09.558
Par exemple,

61
00:02:09.698 --> 00:02:12.340
si un particulier a...

62
00:02:13.660 --> 00:02:17.964
a eu une recommandation de son voisin pour le choix d'une personne qui lui a mis en place sa clim,

63
00:02:18.264 --> 00:02:18.544
du coup,

64
00:02:18.545 --> 00:02:22.267
il aura beaucoup plus de chances d'aller vers cet opérateur-là,

65
00:02:22.587 --> 00:02:24.208
vers la personne ou cet artisan en question,

66
00:02:24.268 --> 00:02:28.191
parce qu'il aura vu la clim même chez son voisin et que son voisin lui aura dit qu'il était hyper content.

67
00:02:28.231 --> 00:02:28.351
Donc,

68
00:02:28.431 --> 00:02:28.671
pour lui,

69
00:02:28.672 --> 00:02:31.213
il prend moins de risques à faire ce choix-là qu'un autre.

70
00:02:31.833 --> 00:02:33.394
Ça accélère aussi la prise de décision.

71
00:02:34.035 --> 00:02:34.315
Parce que,

72
00:02:34.615 --> 00:02:35.256
par exemple,

73
00:02:35.396 --> 00:02:37.717
un commerçant qui veut changer le logiciel de caisse,

74
00:02:37.718 --> 00:02:39.499
il va demander à un de ses voisins commerçants.

75
00:02:39.619 --> 00:02:40.359
Le commerçant dit,

76
00:02:40.360 --> 00:02:40.479
moi,

77
00:02:40.480 --> 00:02:41.340
j'ai telle marque.

78
00:02:42.188 --> 00:02:44.370
Ça va lui faire gagner énormément de temps parce que normalement,

79
00:02:44.371 --> 00:02:45.150
qu'est-ce qu'il aurait fait ?

80
00:02:45.151 --> 00:02:46.812
Il aurait essayé de chercher un peu partout,

81
00:02:46.832 --> 00:02:47.132
à droite,

82
00:02:47.133 --> 00:02:47.552
à gauche,

83
00:02:47.553 --> 00:02:48.373
sur Internet,

84
00:02:48.573 --> 00:02:49.254
faire une liste,

85
00:02:49.294 --> 00:02:50.335
après sélectionner,

86
00:02:50.415 --> 00:02:50.955
faire des choix,

87
00:02:51.015 --> 00:02:51.436
comparer,

88
00:02:51.456 --> 00:02:52.316
aller regarder les avis.

89
00:02:52.556 --> 00:02:53.417
Alors que si finalement,

90
00:02:53.418 --> 00:02:53.978
à côté de moi,

91
00:02:54.058 --> 00:02:54.758
j'ai un commerçant,

92
00:02:54.958 --> 00:02:57.981
mon copain commerçant qui est hyper content de son logiciel de caisse et qu'en gros,

93
00:02:58.101 --> 00:03:00.002
il a les mêmes applications que celles dont j'ai besoin,

94
00:03:00.243 --> 00:03:00.643
finalement,

95
00:03:01.324 --> 00:03:02.805
ça va me faire gagner du temps et c'est très bien.

96
00:03:04.066 --> 00:03:07.669
Ça permet aussi souvent d'apporter des prospects qui sont mieux qualifiés.

97
00:03:07.689 --> 00:03:08.229
Mieux qualifiés,

98
00:03:08.230 --> 00:03:09.670
ça veut dire que très souvent,

99
00:03:09.710 --> 00:03:11.592
c'est pile poil le prospect dont vous avez besoin.

100
00:03:12.056 --> 00:03:13.437
Il y a un industriel,

101
00:03:13.438 --> 00:03:13.778
par exemple,

102
00:03:13.779 --> 00:03:17.000
qui recommande systématiquement à un prestataire dans la maintenance,

103
00:03:17.341 --> 00:03:18.962
toujours le même à un autre industriel.

104
00:03:19.502 --> 00:03:19.843
Du coup,

105
00:03:20.123 --> 00:03:21.064
c'est top parce que vous,

106
00:03:21.144 --> 00:03:24.987
vous êtes le prestataire en maintenance et vous travaillez uniquement avec l'industrie.

107
00:03:25.327 --> 00:03:26.348
C'est pile poil vos clients,

108
00:03:26.368 --> 00:03:26.869
donc c'est top.

109
00:03:27.089 --> 00:03:28.470
Vous êtes confrontés aux mêmes problèmes,

110
00:03:28.471 --> 00:03:29.471
vous savez comment les régler.

111
00:03:29.811 --> 00:03:30.091
Du coup,

112
00:03:30.532 --> 00:03:31.713
c'est quand même vachement confortable.

113
00:03:32.093 --> 00:03:32.553
Et bien sûr,

114
00:03:32.593 --> 00:03:35.116
ça valorise la qualité réelle de votre travail.

115
00:03:35.816 --> 00:03:36.096
Donc ça,

116
00:03:36.176 --> 00:03:38.018
c'est très agréable.

117
00:03:39.239 --> 00:03:40.100
Ça récompense vraiment.

118
00:03:40.680 --> 00:03:41.361
Votre fiabilité,

119
00:03:41.681 --> 00:03:43.182
la ponctualité dans certains cas,

120
00:03:43.183 --> 00:03:44.182
la qualité de votre service,

121
00:03:44.262 --> 00:03:49.946
la clarté de comment vous travaillez ou le type de relation client que vous nouez.

122
00:03:50.526 --> 00:03:50.646
Donc,

123
00:03:50.666 --> 00:03:54.769
c'est vraiment une partie de cette confiance qui est déléguée du client vers votre entreprise.

124
00:03:54.770 --> 00:03:54.889
Donc,

125
00:03:54.949 --> 00:03:55.569
c'est un vrai,

126
00:03:55.789 --> 00:03:58.271
vrai capital important pour l'entreprise de bouche à oreille.

127
00:03:59.211 --> 00:03:59.632
Par contre,

128
00:03:59.652 --> 00:04:02.053
il peut devenir aussi une forme de dépendance.

129
00:04:02.153 --> 00:04:02.333
Alors,

130
00:04:02.353 --> 00:04:02.713
le problème,

131
00:04:02.714 --> 00:04:05.395
ce n'est pas le fait d'être recommandé ou que le bouche à oreille fonctionne.

132
00:04:05.396 --> 00:04:06.195
On ne va pas s'en passer,

133
00:04:06.296 --> 00:04:06.796
évidemment.

134
00:04:07.156 --> 00:04:10.618
Mais si c'est la seule source d'acquisition pour des nouveaux clients,

135
00:04:10.638 --> 00:04:12.138
c'est extrêmement dangereux.

136
00:04:12.398 --> 00:04:12.778
Parce que là,

137
00:04:12.858 --> 00:04:17.580
on ne pilote pas le développement de son activité quand on est dépendant du bouche à oreille.

138
00:04:17.981 --> 00:04:19.161
Parce que le bouche à oreille,

139
00:04:19.162 --> 00:04:22.282
il va dépendre de la mémoire de vos clients ou des personnes qui vous recommandent,

140
00:04:22.322 --> 00:04:23.223
et ils peuvent vous oublier.

141
00:04:24.303 --> 00:04:25.164
De leur réseau à eux,

142
00:04:25.304 --> 00:04:25.904
est-ce qu'il est petit,

143
00:04:25.964 --> 00:04:26.284
moyen,

144
00:04:26.364 --> 00:04:26.584
grand,

145
00:04:26.644 --> 00:04:26.964
étendu,

146
00:04:27.545 --> 00:04:28.085
de qualité ?

147
00:04:28.685 --> 00:04:31.786
De leur capacité aussi à expliquer votre offre ou vos produits.

148
00:04:32.367 --> 00:04:33.887
Et ce n'est pas nos commerciaux,

149
00:04:34.027 --> 00:04:35.288
donc ils ne sont pas aussi bons qu'eux.

150
00:04:36.096 --> 00:04:37.917
Et puis même de l'envie de parler de votre entreprise.

151
00:04:38.057 --> 00:04:39.718
Ils ne pensent pas à vous,

152
00:04:40.038 --> 00:04:40.158
H24,

153
00:04:40.159 --> 00:04:42.560
ce n'est pas leur métier de vous vendre.

154
00:04:43.040 --> 00:04:43.160
Donc,

155
00:04:43.580 --> 00:04:44.361
tant que les demandes arrivent,

156
00:04:44.362 --> 00:04:47.983
qu'il y en a suffisamment et que le bouchoir à rail est grand,

157
00:04:48.684 --> 00:04:50.585
ça peut paraître assez solide comme système,

158
00:04:51.065 --> 00:04:52.106
en tout cas pour votre entreprise.

159
00:04:52.406 --> 00:04:53.346
Mais dès qu'il y a un changement,

160
00:04:53.446 --> 00:04:54.427
soit dans les personnes,

161
00:04:54.467 --> 00:04:57.509
soit dans le nombre de personnes qui recommandent ou dans les partenariats,

162
00:04:57.529 --> 00:04:59.550
ou qu'il y a quelque chose qui change,

163
00:04:59.830 --> 00:05:00.210
rapidement,

164
00:05:00.211 --> 00:05:01.611
ça peut fragiliser votre activité.

165
00:05:02.131 --> 00:05:02.892
Un exemple concret.

166
00:05:03.775 --> 00:05:05.156
Un plombé qui bosse avec,

167
00:05:05.176 --> 00:05:05.637
on va dire,

168
00:05:05.797 --> 00:05:06.577
quatre agences,

169
00:05:07.798 --> 00:05:10.841
qui sont des syndicats de copropriétés.

170
00:05:10.861 --> 00:05:12.022
C'est un truc qu'on voit assez régulièrement.

171
00:05:13.843 --> 00:05:14.704
Ça bosse super bien,

172
00:05:14.844 --> 00:05:15.845
c'est un bon artisan,

173
00:05:16.105 --> 00:05:17.126
il sait de quoi il parle,

174
00:05:17.186 --> 00:05:17.866
il dépanne,

175
00:05:17.867 --> 00:05:18.627
il n'y a pas de problème,

176
00:05:18.628 --> 00:05:19.588
il vient à toute heure,

177
00:05:19.589 --> 00:05:20.428
on peut compter sur lui,

178
00:05:20.629 --> 00:05:21.209
il est très bon.

179
00:05:21.269 --> 00:05:21.409
Donc,

180
00:05:21.609 --> 00:05:22.250
effectivement,

181
00:05:22.610 --> 00:05:30.917
les gestionnaires de ces quatre copropriétés vont très régulièrement le solliciter pour toutes les copropriétés qu'ils ont dans leur portefeuille.

182
00:05:31.317 --> 00:05:31.557
Et puis,

183
00:05:31.558 --> 00:05:31.798
un jour,

184
00:05:31.818 --> 00:05:32.538
qu'est-ce qui se passe ?

185
00:05:32.598 --> 00:05:33.259
Il y a un...

186
00:05:34.071 --> 00:05:37.493
un des syndics qui est racheté par un syndic national,

187
00:05:37.713 --> 00:05:38.333
Imo de France,

188
00:05:38.373 --> 00:05:39.033
pour ne pas les citer.

189
00:05:39.674 --> 00:05:41.094
Et ce syndic,

190
00:05:41.154 --> 00:05:41.895
il a déjà noué,

191
00:05:41.935 --> 00:05:43.195
enfin ce groupement,

192
00:05:43.215 --> 00:05:47.537
a déjà noué des partenariats avec des entreprises nationales qui bossent un petit peu partout en France,

193
00:05:47.597 --> 00:05:48.157
et du coup,

194
00:05:48.477 --> 00:05:49.738
qui s'occupent de la plombier notamment.

195
00:05:49.798 --> 00:05:50.538
Et du jour au lendemain,

196
00:05:51.279 --> 00:05:54.620
notre plombier se retrouve avec un quart de son chiffre d'affaires dans les chevaux.

197
00:05:55.320 --> 00:05:56.701
Donc c'est quand même un gros morceau.

198
00:05:57.421 --> 00:05:59.582
Quand on est artisan et qu'on a des équipes,

199
00:05:59.702 --> 00:06:00.783
il faut que ça travaille à plein.

200
00:06:01.263 --> 00:06:01.403
Donc,

201
00:06:01.663 --> 00:06:07.085
on peut se retrouver d'un coup avec une baisse de chiffre d'affaires conséquente qui va directement à la rentabilité d'entreprise.

202
00:06:08.406 --> 00:06:08.746
Pareil,

203
00:06:09.266 --> 00:06:13.608
une entreprise de maintenance qui dépend d'un directeur technique dans une usine.

204
00:06:14.328 --> 00:06:14.849
Très souvent,

205
00:06:14.969 --> 00:06:19.210
il intervient dans cette usine-là à chaque fois qu'il y a un problème parce que le responsable technique lui fait confiance.

206
00:06:19.211 --> 00:06:20.771
Ça fait longtemps qu'ils travaillent ensemble,

207
00:06:20.831 --> 00:06:22.232
ça fait dix ans et tout se passe bien.

208
00:06:22.732 --> 00:06:22.972
Et puis,

209
00:06:22.973 --> 00:06:23.432
du jour au lendemain,

210
00:06:23.452 --> 00:06:24.012
qu'est-ce qui se passe ?

211
00:06:24.092 --> 00:06:25.333
Le responsable technique s'en va,

212
00:06:25.913 --> 00:06:27.514
il va dans une autre entreprise,

213
00:06:27.554 --> 00:06:30.475
dans une autre région et c'est un autre responsable technique qui arrive.

214
00:06:30.615 --> 00:06:31.575
et ce responsable technique,

215
00:06:31.675 --> 00:06:32.116
ça ne passe pas.

216
00:06:32.176 --> 00:06:33.256
Le courant ne passe pas.

217
00:06:33.276 --> 00:06:33.836
Du jour au lendemain,

218
00:06:34.257 --> 00:06:37.538
il n'y a plus de travail avec cette société-là,

219
00:06:37.978 --> 00:06:38.658
cette entreprise-là.

220
00:06:39.119 --> 00:06:39.279
Donc,

221
00:06:39.659 --> 00:06:43.040
c'est prendre un risque énorme de tout miser là-dessus.

222
00:06:43.560 --> 00:06:44.241
Les cinq limites.

223
00:06:44.561 --> 00:06:44.681
Un,

224
00:06:44.741 --> 00:06:45.481
il est imprévisible.

225
00:06:45.541 --> 00:06:46.442
C'est-à-dire que d'un mois sur l'autre,

226
00:06:46.443 --> 00:06:47.962
vous pouvez avoir plus ou moins de recommandations.

227
00:06:47.963 --> 00:06:49.683
Le bouche-à-oreille va plus ou moins fonctionner.

228
00:06:49.923 --> 00:06:50.643
Sauf que vos charges,

229
00:06:50.703 --> 00:06:52.384
elles ne varient pas fixe,

230
00:06:52.385 --> 00:06:52.784
en tout cas,

231
00:06:53.044 --> 00:06:54.205
énormément d'un mois sur l'autre.

232
00:06:54.225 --> 00:06:54.345
Donc,

233
00:06:54.365 --> 00:06:56.946
il faut bien que votre activité soit étale.

234
00:06:56.947 --> 00:06:57.186
En tout cas,

235
00:06:57.187 --> 00:06:58.827
vous couvriez vos charges le plus possible,

236
00:06:58.828 --> 00:06:59.187
en tout cas.

237
00:06:59.839 --> 00:07:00.580
d'un mois sur l'autre.

238
00:07:01.020 --> 00:07:01.160
Donc,

239
00:07:01.661 --> 00:07:05.683
c'est compliqué quand on ne peut pas avoir la vision sur ce qui va se passer.

240
00:07:05.984 --> 00:07:07.285
Ça complique les recrutements,

241
00:07:07.365 --> 00:07:08.165
vos investissements,

242
00:07:08.625 --> 00:07:09.846
qu'est-ce que je vais faire le mois d'après,

243
00:07:10.067 --> 00:07:11.768
quelles décisions je vais prendre pour le bon développement.

244
00:07:12.148 --> 00:07:12.628
C'est trop vague.

245
00:07:13.609 --> 00:07:13.969
Autre chose,

246
00:07:14.069 --> 00:07:14.550
les clients,

247
00:07:14.650 --> 00:07:18.793
ils n'expliquent pas forcément très bien exactement ce que vous faites.

248
00:07:19.433 --> 00:07:20.894
Ils ont tendance à simplifier.

249
00:07:21.034 --> 00:07:21.735
Et c'est normal,

250
00:07:21.795 --> 00:07:22.716
comme je disais précédemment,

251
00:07:22.796 --> 00:07:23.876
ils ne sont pas vos commerciaux,

252
00:07:23.877 --> 00:07:25.157
ils ne sont pas formés à vous vendre.

253
00:07:25.358 --> 00:07:25.478
Donc,

254
00:07:25.498 --> 00:07:27.139
ils vont avoir tendance à simplifier.

255
00:07:28.971 --> 00:07:29.972
Vraiment vos compétences.

256
00:07:30.072 --> 00:07:30.452
Exemple,

257
00:07:30.532 --> 00:07:31.192
moi très souvent,

258
00:07:31.332 --> 00:07:31.852
on va dire,

259
00:07:31.912 --> 00:07:32.173
Marlène,

260
00:07:32.174 --> 00:07:34.334
elle va t'aider dans ta communication pour te rendre visible.

261
00:07:34.834 --> 00:07:36.375
C'est bien parce que c'est en partie ce que je fais.

262
00:07:36.675 --> 00:07:37.275
Mais dans les faits,

263
00:07:37.276 --> 00:07:37.755
moi ce que je fais,

264
00:07:37.756 --> 00:07:44.158
c'est que j'aide mes clients à attirer plus de clients pour eux en construisant vraiment un parcours client qu'ils vont pouvoir piloter.

265
00:07:45.059 --> 00:07:46.500
Et c'est un peu différent quand même.

266
00:07:48.060 --> 00:07:49.261
Je donne un autre exemple.

267
00:07:50.842 --> 00:07:51.242
Si on dit,

268
00:07:51.582 --> 00:07:52.122
va le voir lui,

269
00:07:52.362 --> 00:07:53.603
c'est un super informaticien.

270
00:07:54.147 --> 00:07:54.507
En effet,

271
00:07:54.727 --> 00:07:55.508
cet informaticien,

272
00:07:55.588 --> 00:07:56.448
ce n'est pas ce qu'il fait,

273
00:07:56.449 --> 00:07:57.528
il n'est pas un informaticien.

274
00:07:57.548 --> 00:07:57.768
En fait,

275
00:07:57.788 --> 00:08:00.109
il est spécialisé dans les cyberattaques.

276
00:08:00.370 --> 00:08:00.490
Donc,

277
00:08:00.491 --> 00:08:01.170
ce n'est pas pareil,

278
00:08:01.570 --> 00:08:02.110
vous comprenez.

279
00:08:02.710 --> 00:08:04.191
Ou alors encore une entreprise du bâtiment.

280
00:08:04.451 --> 00:08:04.731
Celle-ci,

281
00:08:04.831 --> 00:08:06.492
c'est une super bonne entreprise du bâtiment,

282
00:08:06.612 --> 00:08:07.672
tu peux y aller les yeux fermés,

283
00:08:07.712 --> 00:08:09.913
super appelé si tu veux faire ça.

284
00:08:10.514 --> 00:08:10.634
Ok,

285
00:08:10.754 --> 00:08:11.074
très bien,

286
00:08:11.194 --> 00:08:11.614
sauf qu'en fait,

287
00:08:11.654 --> 00:08:12.174
l'entreprise,

288
00:08:12.175 --> 00:08:13.275
la super entreprise du bâtiment,

289
00:08:13.315 --> 00:08:15.175
peut-être qu'elle est spécialisée dans la façade.

290
00:08:15.556 --> 00:08:15.776
Comme ça,

291
00:08:15.777 --> 00:08:15.956
on se dit,

292
00:08:15.957 --> 00:08:16.476
ce n'est pas grave,

293
00:08:16.496 --> 00:08:18.297
ce n'est pas très très grave,

294
00:08:18.477 --> 00:08:20.077
on explique quand on a le procès en face.

295
00:08:20.177 --> 00:08:21.718
Sauf que c'est du temps que vous allez perdre,

296
00:08:21.719 --> 00:08:23.679
c'est des prospects qui ne sont pas qualifiés pour le coup.

297
00:08:24.059 --> 00:08:24.479
voire même,

298
00:08:24.860 --> 00:08:27.602
ça limite la perception qu'on a de votre spécialisation.

299
00:08:27.862 --> 00:08:31.704
Parce que si vous êtes spécialiste dans un domaine que ce n'est pas expliqué quand on vous recommande,

300
00:08:31.864 --> 00:08:32.625
le prospect en question,

301
00:08:32.626 --> 00:08:34.666
il avait besoin spécifiquement de cette spécialisation.

302
00:08:34.667 --> 00:08:38.349
Ce n'est pas forcément très clair au moment où la personne qui vous recommande en parle.

303
00:08:38.409 --> 00:08:39.690
Il va peut-être aller voir ailleurs.

304
00:08:39.870 --> 00:08:40.090
Et ça,

305
00:08:40.091 --> 00:08:41.051
vous ne le saurez pas forcément.

306
00:08:41.651 --> 00:08:42.052
Donc quand même,

307
00:08:42.332 --> 00:08:44.353
vous risquez d'être sollicité soit par des mauvaises personnes,

308
00:08:44.373 --> 00:08:46.134
soit de ne pas être du tout sollicité parce que justement,

309
00:08:46.255 --> 00:08:50.077
la personne qui vous a recommandé l'a entre guillemets mal fait.

310
00:08:50.197 --> 00:08:52.639
C'est difficile de lui reprocher quand même parce que ça partait d'un bon sentiment.

311
00:08:53.843 --> 00:08:54.243
Ensuite,

312
00:08:54.444 --> 00:08:55.044
le bouche à oreille,

313
00:08:55.045 --> 00:08:56.805
ça vous enferme un petit peu dans un même cercle.

314
00:08:56.845 --> 00:08:58.746
C'est normal parce que les recommandations,

315
00:08:58.807 --> 00:09:02.309
elles viennent toujours du même type de personnes,

316
00:09:02.349 --> 00:09:02.829
de clients.

317
00:09:03.089 --> 00:09:03.890
Donc exemple,

318
00:09:04.190 --> 00:09:04.490
si moi,

319
00:09:04.971 --> 00:09:10.334
je suis restaurateur et que j'ai un copain restaurateur qui me demande de nettoyer le travail,

320
00:09:11.315 --> 00:09:13.997
je vais lui recommander cette société de nettoyage.

321
00:09:14.197 --> 00:09:21.962
La société de nettoyage va donc recevoir systématiquement des recommandations et c'est des restaurateurs qui vont venir demander à travailler avec eux.

322
00:09:22.103 --> 00:09:22.463
Très bien.

323
00:09:22.827 --> 00:09:26.589
Sauf que si j'ai décidé d'élargir un peu mes cibles et que je veux travailler maintenant,

324
00:09:26.590 --> 00:09:26.949
par exemple,

325
00:09:26.950 --> 00:09:33.912
avec des cabinets médicaux parce que j'ai identifié que j'utilisais des produits qui pouvaient tout à fait correspondre à leurs besoins et que c'est un besoin émergent,

326
00:09:34.072 --> 00:09:36.093
je ne vais jamais être recommandée sur cette cible-là.

327
00:09:36.713 --> 00:09:37.814
Parce que je n'ai pas de réseau,

328
00:09:38.314 --> 00:09:43.236
je n'ai pas construit de notoriété ou de visibilité auprès de cette cible-là.

329
00:09:44.197 --> 00:09:44.337
Donc,

330
00:09:44.357 --> 00:09:45.137
on est un peu enfermé,

331
00:09:45.217 --> 00:09:49.619
ça nous empêche d'élargir un peu ou d'attraper de nouveaux marchés en tout cas.

332
00:09:51.311 --> 00:09:55.435
Ça crée aussi une forme de zone de confort qui est un peu piégeuse.

333
00:09:55.436 --> 00:09:59.199
C'est sûr que c'est super agréable d'avoir régulièrement des recommandations qui tombent toutes seules,

334
00:09:59.200 --> 00:10:00.000
le téléphone qui sonne,

335
00:10:00.001 --> 00:10:00.841
le carnet qui se remplit,

336
00:10:00.861 --> 00:10:01.161
c'est top.

337
00:10:01.601 --> 00:10:02.142
Sauf qu'en fait,

338
00:10:02.402 --> 00:10:04.204
ça empêche aussi de se poser les bonnes questions.

339
00:10:05.385 --> 00:10:08.729
Si on ne se force pas à le faire ou s'il n'y a pas quelqu'un qui nous oblige à le faire ou si ce n'est pas un réflexe,

340
00:10:08.769 --> 00:10:10.811
notamment sur la partie stratégie commerciale.

341
00:10:11.401 --> 00:10:15.904
même si on reçoit des clients intéressants via les recommandations.

342
00:10:16.424 --> 00:10:17.424
Est-ce que c'est les bons clients ?

343
00:10:17.464 --> 00:10:18.025
Ou en tout cas,

344
00:10:18.105 --> 00:10:19.606
est-ce que c'est la cible idéale ?

345
00:10:19.666 --> 00:10:22.928
Parce qu'une cible sur laquelle vous avez eu beaucoup envie de travailler à un moment donné,

346
00:10:24.228 --> 00:10:26.850
peut-être que ce n'est plus exactement la même maintenant,

347
00:10:27.230 --> 00:10:28.931
ou celle que vous prévoyez pour les mois à venir.

348
00:10:29.551 --> 00:10:32.553
Est-ce que ce sont les missions ou les produits les plus rentables que vous vendez,

349
00:10:32.733 --> 00:10:34.034
grâce à ces recommandations-là ?

350
00:10:34.094 --> 00:10:39.597
Parce que vous passez peut-être à côté aussi de tout un segment de votre offre ou de produits qui pourraient être beaucoup plus rentables.

351
00:10:39.929 --> 00:10:41.029
que celles que vous avez pour l'instant,

352
00:10:41.049 --> 00:10:43.950
même s'ils rentrent entre guillemets un peu seuls ?

353
00:10:45.170 --> 00:10:47.471
Est-ce que c'est les prestations ou les produits que vous voulez développer,

354
00:10:47.531 --> 00:10:49.252
sur lesquels vous avez misé votre avenir ?

355
00:10:49.852 --> 00:10:50.492
Donc voilà,

356
00:10:50.892 --> 00:10:52.052
ça évite de se poser ces questions-là,

357
00:10:52.092 --> 00:10:52.873
parce que comme ça rentre,

358
00:10:52.893 --> 00:10:53.893
c'est facile et puis c'est gratuit,

359
00:10:53.933 --> 00:10:55.833
entre guillemets.

360
00:10:56.033 --> 00:10:59.734
Est-ce qu'on re-challenge notre stratégie commerciale vis-à-vis du marché,

361
00:10:59.794 --> 00:11:00.695
des évolutions de marché,

362
00:11:00.715 --> 00:11:01.515
de notre concurrence ?

363
00:11:02.295 --> 00:11:02.835
Pas forcément.

364
00:11:03.195 --> 00:11:05.936
Donc c'est un risque qui ne nous permet pas de sortir de notre zone de confort.

365
00:11:07.296 --> 00:11:07.797
Dernier point,

366
00:11:07.957 --> 00:11:09.237
on est extrêmement dépendant.

367
00:11:09.457 --> 00:11:10.598
de relations humaines.

368
00:11:12.079 --> 00:11:12.620
Un exemple,

369
00:11:12.740 --> 00:11:14.601
c'était un prospect avec lequel j'ai échangé qui me disait,

370
00:11:14.602 --> 00:11:14.842
bah oui,

371
00:11:14.942 --> 00:11:15.862
nous c'est les recommandations,

372
00:11:16.883 --> 00:11:18.284
c'est le bouche à oreille qui fonctionne très bien,

373
00:11:18.384 --> 00:11:18.505
ok,

374
00:11:18.585 --> 00:11:19.025
il me dit,

375
00:11:19.045 --> 00:11:19.425
je sais,

376
00:11:19.485 --> 00:11:20.026
madame,

377
00:11:20.326 --> 00:11:20.766
mais alors elle,

378
00:11:20.806 --> 00:11:21.327
c'est dingue,

379
00:11:22.027 --> 00:11:24.349
elle nous recommande au moins 5-6 fois par an,

380
00:11:24.490 --> 00:11:25.290
mais sans problème,

381
00:11:25.330 --> 00:11:25.450
etc.

382
00:11:25.791 --> 00:11:27.472
J'ai fait énormément de chiffres avec elle,

383
00:11:28.513 --> 00:11:28.973
c'est trop bien,

384
00:11:28.993 --> 00:11:29.113
etc.

385
00:11:29.974 --> 00:11:30.174
Top !

386
00:11:30.434 --> 00:11:31.175
Sauf que si madame,

387
00:11:31.595 --> 00:11:31.916
machin,

388
00:11:32.216 --> 00:11:32.516
justement,

389
00:11:32.517 --> 00:11:33.137
elle déménage,

390
00:11:33.437 --> 00:11:34.358
ou elle part à la retraite,

391
00:11:34.838 --> 00:11:37.000
ou elle part dans le sud à la retraite,

392
00:11:37.360 --> 00:11:38.181
ou elle décède.

393
00:11:38.425 --> 00:11:39.225
C'est horrible ce que je dis.

394
00:11:39.686 --> 00:11:40.746
Mais du jour au lendemain,

395
00:11:40.806 --> 00:11:41.787
c'est du chiffre qui disparaît.

396
00:11:42.227 --> 00:11:42.347
Donc,

397
00:11:42.348 --> 00:11:43.528
ce n'est pas un système en fait.

398
00:11:44.769 --> 00:11:45.949
C'est chouette d'avoir des relations,

399
00:11:46.029 --> 00:11:50.572
construire des relations fortes qui sont basées sur la confiance qu'on vous porte,

400
00:11:50.592 --> 00:11:51.793
sur la qualité de votre travail,

401
00:11:51.833 --> 00:11:53.214
sur le fait qu'on peut vous faire confiance,

402
00:11:53.254 --> 00:11:53.374
etc.

403
00:11:54.054 --> 00:11:54.775
Mais c'est risqué.

404
00:11:55.295 --> 00:11:56.215
Une relation humaine,

405
00:11:56.336 --> 00:11:59.317
elle est soumise à du changement.

406
00:12:00.158 --> 00:12:01.278
Ça peut être aussi un conflit.

407
00:12:01.318 --> 00:12:04.100
On peut avoir finalement un partenaire avec lequel on travaillait très bien.

408
00:12:06.165 --> 00:12:06.966
notamment dans le BTP,

409
00:12:07.266 --> 00:12:08.367
souvent un plaquiste,

410
00:12:08.387 --> 00:12:09.428
il connaît un peintre,

411
00:12:09.468 --> 00:12:10.328
il connaît un plombier,

412
00:12:10.529 --> 00:12:10.729
etc.

413
00:12:11.009 --> 00:12:11.369
Et souvent,

414
00:12:11.370 --> 00:12:13.191
il y a des petits crews,

415
00:12:13.251 --> 00:12:15.753
des petits teams comme ça qui se créent,

416
00:12:15.773 --> 00:12:18.515
qui sont très utiles pour prendre des gros chantiers,

417
00:12:18.555 --> 00:12:19.576
souvent à plusieurs en plus.

418
00:12:19.876 --> 00:12:24.800
Sauf que s'il y a un problème dans la relation humaine et qu'il y en a deux qui vont au clash,

419
00:12:24.820 --> 00:12:25.261
par exemple,

420
00:12:25.641 --> 00:12:31.045
ça peut vraiment créer du mouvement et avoir des conséquences sur le développement de votre activité et votre chiffre d'affaires.

421
00:12:31.986 --> 00:12:32.186
Donc,

422
00:12:33.047 --> 00:12:33.767
c'est un des risques.

423
00:12:33.908 --> 00:12:34.888
Fini les recommandations,

424
00:12:35.169 --> 00:12:35.689
fini le chiffre.

425
00:12:37.393 --> 00:12:38.053
Ce qu'il faut bien comprendre,

426
00:12:38.054 --> 00:12:38.373
c'est qu'en fait,

427
00:12:38.374 --> 00:12:38.893
le bouche à l'oreille,

428
00:12:38.894 --> 00:12:41.814
ça ne va pas remplacer une vraie stratégie marketing et commerciale.

429
00:12:42.274 --> 00:12:44.715
Parce que ça ne permet pas de piloter sa croissance,

430
00:12:44.735 --> 00:12:44.995
en fait.

431
00:12:45.075 --> 00:12:46.475
Une stratégie marketing et commerciale,

432
00:12:46.495 --> 00:12:47.056
elle sert à ça.

433
00:12:47.156 --> 00:12:49.496
Elle permet d'attirer les clients qu'on a envie d'attirer,

434
00:12:49.816 --> 00:12:51.117
qui sont les plus rentables,

435
00:12:51.337 --> 00:12:54.098
ou d'aller chercher une nouvelle cible ou un nouveau marché.

436
00:12:54.478 --> 00:12:58.359
Ça permet de développer plus telle prestation ou tel type de produit,

437
00:12:58.459 --> 00:13:01.199
d'aller chercher un secteur d'activité qu'on a envie de cibler,

438
00:13:01.219 --> 00:13:05.441
parce que c'est là où on aura peut-être le plus d'opportunités ou les plus rentables pour notre activité,

439
00:13:05.721 --> 00:13:06.861
et d'avoir un positionnement.

440
00:13:07.001 --> 00:13:07.881
à défendre.

441
00:13:08.482 --> 00:13:09.242
Le bouche à oreille,

442
00:13:09.262 --> 00:13:12.724
ça entretient surtout ce que le marché connaît déjà de vous,

443
00:13:12.764 --> 00:13:13.104
en fait.

444
00:13:13.825 --> 00:13:13.965
Donc,

445
00:13:14.005 --> 00:13:18.107
il ne suffit pas souvent d'avoir ça pour notamment,

446
00:13:18.108 --> 00:13:19.348
si vous voulez lancer de nouvelles offres,

447
00:13:19.349 --> 00:13:20.188
de nouveaux produits,

448
00:13:20.268 --> 00:13:24.631
changer de cible et faire évoluer votre positionnement parce qu'il y a un nouvel entrant,

449
00:13:24.651 --> 00:13:26.692
un nouveau concurrent qui vient vous bouffer des parts de marché.

450
00:13:27.032 --> 00:13:27.172
Voilà.

451
00:13:27.312 --> 00:13:27.512
Donc,

452
00:13:28.213 --> 00:13:29.273
ce n'est pas une vraie stratégie.

453
00:13:29.913 --> 00:13:30.394
Par exemple,

454
00:13:30.414 --> 00:13:31.554
vous êtes un traiteur.

455
00:13:31.875 --> 00:13:32.315
Un traiteur,

456
00:13:32.335 --> 00:13:33.475
il est spécialisé dans les mariages,

457
00:13:33.476 --> 00:13:33.796
c'est top.

458
00:13:33.856 --> 00:13:34.956
Sauf qu'il y a de moins en moins de mariages,

459
00:13:35.236 --> 00:13:35.657
a priori.

460
00:13:36.057 --> 00:13:36.217
Bien.

461
00:13:37.309 --> 00:13:37.849
Je ne suis pas sûre,

462
00:13:37.850 --> 00:13:38.750
ce n'est pas forcément fiable.

463
00:13:38.990 --> 00:13:39.430
Admettons,

464
00:13:39.730 --> 00:13:41.011
si les gens se marient de moins en moins,

465
00:13:41.012 --> 00:13:41.411
par exemple,

466
00:13:41.431 --> 00:13:48.194
il faut quand même continuer à développer son activité ou en tout cas trouver d'autres relais pour faire du chiffre qu'on perdrait sur ce segment de marché.

467
00:13:48.794 --> 00:13:49.215
Et par exemple,

468
00:13:49.216 --> 00:13:51.696
il veut développer des événements d'entreprise.

469
00:13:52.576 --> 00:13:56.418
S'il n'avait que des gens qu'il recommandait sur la partie mariage,

470
00:13:56.419 --> 00:14:01.380
ça va être compliqué de développer cette activité-là avec le réseau actuel et en comptant uniquement sur le bouche à oreille.

471
00:14:03.161 --> 00:14:03.881
C'est une super base,

472
00:14:03.882 --> 00:14:04.161
en fait,

473
00:14:04.342 --> 00:14:04.842
parce que vraiment,

474
00:14:05.362 --> 00:14:05.942
le bouche à oreille,

475
00:14:05.943 --> 00:14:06.663
c'est votre réputation,

476
00:14:06.683 --> 00:14:06.943
en fait.

477
00:14:06.944 --> 00:14:07.063
Donc,

478
00:14:07.103 --> 00:14:07.463
c'est top.

479
00:14:07.803 --> 00:14:08.703
Une stratégie commerciale,

480
00:14:08.704 --> 00:14:11.585
elle permet vraiment d'orienter votre stratégie,

481
00:14:11.605 --> 00:14:11.925
en fait,

482
00:14:12.045 --> 00:14:12.585
au service,

483
00:14:12.645 --> 00:14:13.105
je le dis,

484
00:14:13.106 --> 00:14:20.028
de votre entreprise et pas de dépendre d'un actif qui est très utile,

485
00:14:20.409 --> 00:14:21.669
très agréable à avoir,

486
00:14:22.169 --> 00:14:24.630
mais qui n'est pas fiable et que vous ne pilotez pas,

487
00:14:24.631 --> 00:14:24.830
en fait.

488
00:14:24.831 --> 00:14:26.471
Vous ne pouvez pas piloter les gens qui vous le recommandent.

489
00:14:28.072 --> 00:14:28.232
Donc,

490
00:14:28.952 --> 00:14:30.513
on peut quand même transformer le bouche à oreille.

491
00:14:31.801 --> 00:14:32.942
comme une forme d'accélérateur.

492
00:14:32.943 --> 00:14:34.723
Il ne faut absolument pas le mettre de côté.

493
00:14:35.324 --> 00:14:35.904
Par exemple,

494
00:14:35.945 --> 00:14:36.785
pour bien l'utiliser,

495
00:14:37.025 --> 00:14:37.506
vous pouvez,

496
00:14:37.626 --> 00:14:38.367
dans un premier temps,

497
00:14:38.527 --> 00:14:40.608
demander pourquoi les clients vous recommandent.

498
00:14:40.869 --> 00:14:41.409
Très souvent,

499
00:14:41.769 --> 00:14:43.391
on note au mieux,

500
00:14:43.531 --> 00:14:45.272
on note le nombre de recommandations qu'on a,

501
00:14:45.973 --> 00:14:46.654
on demande,

502
00:14:46.854 --> 00:14:48.555
mais qui vous a dit de nous appeler ?

503
00:14:48.615 --> 00:14:49.056
C'est gentil,

504
00:14:49.096 --> 00:14:49.376
c'est qui ?

505
00:14:49.456 --> 00:14:49.736
Comme ça,

506
00:14:49.737 --> 00:14:50.196
on a un nom,

507
00:14:50.237 --> 00:14:50.577
un prénom,

508
00:14:50.578 --> 00:14:51.638
et c'est l'occasion de dire merci à lui.

509
00:14:51.639 --> 00:14:51.878
Donc ça,

510
00:14:51.938 --> 00:14:52.278
c'est top.

511
00:14:52.899 --> 00:14:53.379
Mais ce qui est bien,

512
00:14:53.439 --> 00:14:57.242
c'est d'essayer d'identifier vraiment les vraies raisons qui ont poussé ce prospect,

513
00:14:57.342 --> 00:14:58.083
même recommandé,

514
00:14:58.443 --> 00:14:59.084
à venir à vous.

515
00:14:59.144 --> 00:15:00.165
Parce que ça vous permet de savoir.

516
00:15:00.749 --> 00:15:03.194
Qu'est-ce que votre client a dit de vous ou votre partenaire ?

517
00:15:03.355 --> 00:15:04.056
Donc de vérifier,

518
00:15:04.057 --> 00:15:04.197
ben…

519
00:15:04.959 --> 00:15:06.360
Quels sont les mots qui sont utilisés ?

520
00:15:06.400 --> 00:15:08.241
Quel est le point particulier ou les deux,

521
00:15:08.261 --> 00:15:13.885
trois points qui ont fait la différence et qui ont donné vraiment envie au prospect de décrocher son téléphone pour aller jusqu'à vous contacter pour demander un devis,

522
00:15:13.925 --> 00:15:14.426
par exemple ?

523
00:15:15.006 --> 00:15:17.888
Et c'est des choses que vous allez pouvoir utiliser dans votre stratégie de communication,

524
00:15:17.968 --> 00:15:19.249
dans le discours commercial aussi,

525
00:15:19.369 --> 00:15:21.671
c'est-à-dire dans ce que pourront dire vos commerciaux,

526
00:15:21.672 --> 00:15:23.092
ce que vous allez mettre sur votre site Internet,

527
00:15:23.372 --> 00:15:29.276
et peut-être même qui vont vous permettre d'affiner votre positionnement pour vraiment mettre en avant des éléments de différenciation que vous n'aviez même pas perçus.

528
00:15:30.257 --> 00:15:30.757
Autre élément,

529
00:15:30.778 --> 00:15:31.398
vous pouvez aussi...

530
00:15:32.939 --> 00:15:34.840
aider votre réseau à bien vous recommander.

531
00:15:37.720 --> 00:15:40.441
Vous rendre plus facile à recommander en étant plus lisible.

532
00:15:40.681 --> 00:15:46.183
Donc c'est bien aussi de donner des billes à votre réseau pour vous recommander en disant clairement qui vous aidez,

533
00:15:46.543 --> 00:15:49.023
quels problèmes vous résolvez et pas juste ce que vous faites.

534
00:15:49.383 --> 00:15:54.665
Parce que quand un dirigeant d'entreprise va recommander à un expert comptable,

535
00:15:54.945 --> 00:15:56.725
c'est pas juste pour le tarif,

536
00:15:56.785 --> 00:15:57.146
ça peut,

537
00:15:57.166 --> 00:15:57.706
mais c'est pas ça.

538
00:15:57.986 --> 00:15:59.646
Ça va être parce que lui,

539
00:15:59.746 --> 00:16:02.127
il lui a confié des chiffres qui sont importants pour lui.

540
00:16:02.607 --> 00:16:03.768
une partie de son activité,

541
00:16:04.549 --> 00:16:06.530
un regard extérieur dont il avait besoin.

542
00:16:06.590 --> 00:16:06.971
Et c'est ça,

543
00:16:07.051 --> 00:16:07.351
en fait,

544
00:16:07.391 --> 00:16:08.452
le problème qu'on résout.

545
00:16:08.472 --> 00:16:09.933
C'est d'avoir confiance,

546
00:16:10.493 --> 00:16:14.557
avoir un tiers de confiance qui va nous aider peut-être à prendre du recul sur nos chiffres.

547
00:16:14.897 --> 00:16:15.357
Ou alors,

548
00:16:15.437 --> 00:16:16.678
c'est peut-être que pour lui,

549
00:16:17.079 --> 00:16:23.844
c'est le fait de se sentir sécurisé sur le fait qu'il va être respecté le cadre de la loi en faisant toutes ses déclarations dans les temps,

550
00:16:23.904 --> 00:16:24.485
sur la TVA,

551
00:16:25.225 --> 00:16:25.946
le compte de résultats,

552
00:16:25.947 --> 00:16:26.066
etc.

553
00:16:26.426 --> 00:16:31.811
Parce que ça stressait de ne pas être correctement accompagné dans ces étapes-là.

554
00:16:32.191 --> 00:16:33.831
qui sont obligatoires et légales.

555
00:16:34.932 --> 00:16:35.072
Voilà,

556
00:16:35.152 --> 00:16:37.312
donc c'est quel problème je résous,

557
00:16:37.572 --> 00:16:39.733
et dans quelle situation il faut penser à vous,

558
00:16:39.853 --> 00:16:40.413
spécifique.

559
00:16:40.533 --> 00:16:41.093
Parce que ça veut dire,

560
00:16:41.094 --> 00:16:45.475
on dit qu'il y en a d'autres dans lesquelles il ne faut mieux pas penser à vous parce que ce n'est pas là où vous êtes le plus bon ou où vous êtes le meilleur.

561
00:16:45.795 --> 00:16:46.575
Parce que très souvent,

562
00:16:46.895 --> 00:16:49.376
sinon ça revient à avoir une description qui est très large et vague,

563
00:16:49.456 --> 00:16:49.856
et du coup,

564
00:16:50.816 --> 00:16:51.816
c'est ce que je disais tout à l'heure,

565
00:16:51.817 --> 00:16:53.537
ça ne vous permet pas d'avoir des prospects qualifiés.

566
00:16:54.277 --> 00:16:54.517
Du coup,

567
00:16:54.518 --> 00:16:57.718
vous avez perdu du temps et de l'énergie à répondre à des demandes qui ne sont pas celles que vous aimeriez avoir.

568
00:16:58.718 --> 00:16:59.238
Troisième point,

569
00:16:59.638 --> 00:17:01.599
il faut rendre visibles les preuves.

570
00:17:01.943 --> 00:17:06.345
Parce que toute cette bonne réputation que vous avez mise dans,

571
00:17:07.105 --> 00:17:08.946
qui permet d'activer ce bouche à oreille,

572
00:17:09.226 --> 00:17:11.127
vous pouvez le transformer en plein de choses,

573
00:17:11.187 --> 00:17:13.848
en éléments vraiment concrets qui vont vous servir à développer votre activité.

574
00:17:13.888 --> 00:17:15.088
Ça peut être des témoignages clients,

575
00:17:15.128 --> 00:17:15.889
des avis clients,

576
00:17:16.129 --> 00:17:16.949
des études de cas,

577
00:17:17.169 --> 00:17:18.210
des photos de réalisation,

578
00:17:18.270 --> 00:17:19.330
des avant-après par exemple,

579
00:17:19.550 --> 00:17:24.592
des explications de votre méthode spécifiquement ou des retours d'expérience de vos clients en vidéo ou à l'écrit,

580
00:17:24.712 --> 00:17:25.193
dans un blog,

581
00:17:25.253 --> 00:17:25.373
etc.

582
00:17:26.053 --> 00:17:31.135
Donc ça permet vraiment de montrer actuellement ce qu'aime.

583
00:17:31.395 --> 00:17:32.456
vos clients chez vous.

584
00:17:32.676 --> 00:17:32.936
Du coup,

585
00:17:32.937 --> 00:17:37.239
ça participe aussi de valoriser ce fameux bouche à oreille.

586
00:17:38.520 --> 00:17:40.401
Autre conseil majeur à bien retenir,

587
00:17:40.521 --> 00:17:42.703
ne mettez pas tous vos yeux dans le même panier.

588
00:17:42.823 --> 00:17:43.584
Le bouche à oreille,

589
00:17:43.884 --> 00:17:44.284
c'est top,

590
00:17:44.704 --> 00:17:47.486
mais il faut développer d'autres leviers d'acquisition.

591
00:17:47.827 --> 00:17:48.087
Le but,

592
00:17:48.088 --> 00:17:50.488
ce n'est pas d'être partout parce que ça n'a aucun sens.

593
00:17:50.549 --> 00:17:53.010
Vos clients ne sont pas partout et il faut faire les choses dans l'ordre.

594
00:17:53.250 --> 00:17:59.275
Mais c'est vraiment de construire plusieurs portes d'entrée pour créer un vrai parcours client que vous maîtrisez par vous-même.

595
00:17:59.875 --> 00:18:01.296
Les recommandations en font partie,

596
00:18:01.297 --> 00:18:02.317
c'est un levier d'acquisition,

597
00:18:02.337 --> 00:18:02.957
mais il y en a d'autres.

598
00:18:03.137 --> 00:18:03.938
Le partenariat,

599
00:18:04.198 --> 00:18:05.538
le référencement sur Google,

600
00:18:05.759 --> 00:18:07.500
la stratégie de communication sur LinkedIn,

601
00:18:07.840 --> 00:18:08.680
un site internet,

602
00:18:09.501 --> 00:18:11.302
créer des événements ou participer à des salons,

603
00:18:11.562 --> 00:18:12.483
avoir une newsletter,

604
00:18:13.023 --> 00:18:14.364
travailler votre réseau professionnel,

605
00:18:15.244 --> 00:18:17.446
être membre de club business,

606
00:18:17.447 --> 00:18:18.266
il y en a plein.

607
00:18:19.327 --> 00:18:21.988
Si vous dépendez uniquement du bouche à oreille,

608
00:18:22.028 --> 00:18:24.950
c'est un vrai risque pour votre activité parce que dès qu'il va réduire,

609
00:18:24.951 --> 00:18:26.051
votre chiffre d'affaires va réduire aussi.

610
00:18:27.231 --> 00:18:27.851
Autre conseil,

611
00:18:28.051 --> 00:18:31.153
suivre l'origine réelle de ces recommandations.

612
00:18:31.493 --> 00:18:31.793
Parce que,

613
00:18:32.253 --> 00:18:33.074
comme je disais tout à l'heure,

614
00:18:33.114 --> 00:18:33.514
très souvent,

615
00:18:33.534 --> 00:18:37.856
on pose la question de savoir qui vous a parlé de nous,

616
00:18:37.896 --> 00:18:38.016
etc.

617
00:18:38.436 --> 00:18:40.357
Pour avoir cette information-là qui est cruciale aussi.

618
00:18:40.757 --> 00:18:43.558
Mais c'est très bien aussi de poser d'autres questions du type « Et après,

619
00:18:43.599 --> 00:18:45.579
est-ce que vous êtes quand même passés sur notre site ?

620
00:18:45.619 --> 00:18:48.541
Est-ce que vous êtes allés voir ce qu'on faisait quand même avant de nous appeler ou pas ?

621
00:18:49.361 --> 00:18:50.862
Est-ce que vous avez vu qu'on était présent là ?

622
00:18:50.922 --> 00:18:52.603
Est-ce que vous aviez compris qu'on vous avait fait l'offre aussi ? »

623
00:18:54.411 --> 00:18:58.013
C'est bien d'avoir tous ces éléments d'information dans la granularité parce que très souvent,

624
00:18:58.033 --> 00:18:58.873
le parcours d'un client,

625
00:18:58.874 --> 00:18:59.473
ce n'est pas

626
00:19:00.173 --> 00:19:00.874
« on vous recommande,

627
00:19:00.954 --> 00:19:01.574
il vous appelle,

628
00:19:01.694 --> 00:19:02.094
vous vendez » .

629
00:19:02.755 --> 00:19:04.135
Il est beaucoup plus mix,

630
00:19:04.435 --> 00:19:04.875
hybride,

631
00:19:05.016 --> 00:19:06.316
entre le digital,

632
00:19:06.496 --> 00:19:07.237
le non-digital,

633
00:19:07.277 --> 00:19:07.417
etc.

634
00:19:08.117 --> 00:19:12.099
Et c'est important de comprendre par où passent vos prospects.

635
00:19:12.579 --> 00:19:13.959
C'est sûr que le bouchoirail,

636
00:19:13.960 --> 00:19:15.460
ça va raccourcir ce parcours-là,

637
00:19:15.920 --> 00:19:16.400
c'est certain.

638
00:19:17.081 --> 00:19:17.641
Mais par contre,

639
00:19:17.861 --> 00:19:20.842
c'est bien de comprendre qu'ils peuvent aller à plusieurs endroits.

640
00:19:21.122 --> 00:19:21.343
Et là,

641
00:19:21.344 --> 00:19:22.363
il y a un enjeu de cohérence.

642
00:19:22.523 --> 00:19:22.903
évidemment.

643
00:19:22.943 --> 00:19:26.025
Donc n'hésitez pas à poser aussi ces questions-là pour mieux le comprendre.

644
00:19:26.645 --> 00:19:26.925
En fait,

645
00:19:27.305 --> 00:19:27.685
l'idée,

646
00:19:28.125 --> 00:19:33.928
c'est de ne pas opposer le bouche à oreille qui est très bien avec d'autres sources d'acquisition pour trouver des nouveaux clients,

647
00:19:33.929 --> 00:19:37.410
mais c'est plutôt de se servir du bouche à oreille pour renforcer les autres leviers d'acquisition,

648
00:19:37.670 --> 00:19:39.150
pour créer vraiment de la confiance.

649
00:19:39.651 --> 00:19:41.531
Parce que la grosse vertu quand même du bouche à oreille,

650
00:19:41.912 --> 00:19:44.653
c'est quand même qu'il est gratuit,

651
00:19:45.893 --> 00:19:46.213
presque.

652
00:19:46.373 --> 00:19:46.654
En tout cas,

653
00:19:46.655 --> 00:19:49.495
il coûte moins cher que d'autres leviers payants où il met

654
00:19:50.083 --> 00:19:51.344
par contre beaucoup de temps à s'activer.

655
00:19:51.345 --> 00:19:55.446
Ce n'est pas du jour au lendemain que vous créez une réputation qui vous permet d'avoir un bouche à oreille qui génère vraiment des opportunités.

656
00:19:55.827 --> 00:19:56.327
Mais en tout cas,

657
00:19:56.627 --> 00:19:57.188
financièrement,

658
00:19:57.228 --> 00:20:00.710
ce n'est pas payer une publicité pour la radio ou ce que je veux dire.

659
00:20:00.910 --> 00:20:02.511
Il y a des leviers payants qui sont...

660
00:20:02.924 --> 00:20:03.604
qui accélèrent aussi,

661
00:20:04.085 --> 00:20:07.526
mais qui demandent un investissement financier différent.

662
00:20:08.987 --> 00:20:09.367
En tout cas,

663
00:20:09.867 --> 00:20:11.028
le fait d'avoir ce bouche à oreille,

664
00:20:11.268 --> 00:20:12.708
de l'exploiter au maximum,

665
00:20:13.028 --> 00:20:15.169
de s'en servir aussi pour avoir des éléments de preuve,

666
00:20:15.170 --> 00:20:19.131
ça vous permet vraiment de transformer cette confiance en accélérateur et ça va faciliter la vente.

667
00:20:19.531 --> 00:20:20.091
Donc l'objectif,

668
00:20:20.111 --> 00:20:23.013
c'est vraiment de transformer ce bouche à oreille en actif commercial,

669
00:20:23.333 --> 00:20:25.954
pas juste en truc qui tombe tout seul,

670
00:20:26.074 --> 00:20:28.955
qui est une variable un peu aléatoire,

671
00:20:29.055 --> 00:20:30.356
trop aléatoire.

672
00:20:30.840 --> 00:20:31.440
Mais ça n'empêche pas,

673
00:20:31.441 --> 00:20:31.880
bien sûr,

674
00:20:31.960 --> 00:20:40.103
votre entreprise de faire l'effort d'avoir vraiment une stratégie marketing et commerciale et donc de clarifier son message pour qu'on comprenne bien ce qu'elle fait,

675
00:20:40.123 --> 00:20:40.243
etc.

676
00:20:40.883 --> 00:20:42.143
D'apporter des éléments de preuve,

677
00:20:42.423 --> 00:20:48.565
de rendre son expertise un maximum lisible et visible au-delà de tous ceux qui pourraient la prescrire,

678
00:20:49.145 --> 00:20:51.066
via des recommandations en activant le bouche à oreille,

679
00:20:51.067 --> 00:20:51.426
bien sûr,

680
00:20:51.966 --> 00:20:56.007
et aussi de diversifier vos sources d'acquisition client pour éviter d'être dans cette dépendance.

681
00:20:58.248 --> 00:20:59.088
Pour faire simple,

682
00:20:59.089 --> 00:20:59.708
le bouche à oreille...

683
00:21:00.272 --> 00:21:00.652
C'est top,

684
00:21:00.792 --> 00:21:01.753
c'est une vraie force.

685
00:21:01.853 --> 00:21:02.453
Si vous en avez,

686
00:21:02.454 --> 00:21:04.633
c'est une belle récompense de tout le travail que vous avez fourni.

687
00:21:05.514 --> 00:21:05.954
Généralement,

688
00:21:05.955 --> 00:21:07.254
c'est parce que ça fait longtemps que vous êtes là,

689
00:21:07.255 --> 00:21:08.135
que vous travaillez bien,

690
00:21:08.155 --> 00:21:09.975
que vous êtes reconnus pour la qualité de votre travail,

691
00:21:10.015 --> 00:21:10.155
etc.

692
00:21:10.835 --> 00:21:13.456
Mais il reste extrêmement imprévisible.

693
00:21:13.476 --> 00:21:18.858
Il est difficile à contrôler et vous dépendez de relations humaines qui sont elles-mêmes insensibles,

694
00:21:18.859 --> 00:21:19.178
on va dire.

695
00:21:19.678 --> 00:21:21.519
Et ça limite parfois votre croissance aussi.

696
00:21:21.899 --> 00:21:22.059
Donc,

697
00:21:22.319 --> 00:21:23.279
vous pouvez l'amplifier,

698
00:21:23.619 --> 00:21:24.840
trouver des leviers pour l'amplifier,

699
00:21:24.841 --> 00:21:25.420
on en a parlé.

700
00:21:25.800 --> 00:21:27.081
Mais il ne faut pas le subir.

701
00:21:27.082 --> 00:21:29.103
Il ne faut pas attendre que ça tombe sans savoir d'où ça vient,

702
00:21:29.123 --> 00:21:32.686
ni comprendre exactement pour reprendre vraiment la main sur le développement de votre activité.

703
00:21:33.026 --> 00:21:36.029
Ça doit devenir un vrai accélérateur et pas une dépendance,

704
00:21:36.049 --> 00:21:37.190
pas un boulet au pied.

705
00:21:38.631 --> 00:21:41.454
Pour vérifier un peu si vous êtes dépendant ou pas,

706
00:21:42.535 --> 00:21:43.015
justement,

707
00:21:43.435 --> 00:21:44.857
du bouche à oreille et des recommandations,

708
00:21:45.898 --> 00:21:46.678
posez-vous cette question.

709
00:21:46.718 --> 00:21:47.459
Elle est assez simple.

710
00:21:47.499 --> 00:21:48.400
Si pendant trois mois,

711
00:21:48.420 --> 00:21:50.402
il n'y avait plus une seule recommandation qui tombait,

712
00:21:50.982 --> 00:21:51.883
où en serait votre chiffre ?

713
00:21:52.884 --> 00:21:53.164
Au revoir.

714
00:21:53.988 --> 00:21:55.288
Et posez-vous peut-être derrière aussi,

715
00:21:55.708 --> 00:21:56.829
d'où viendraient vos autres clients ?

716
00:21:56.909 --> 00:21:57.609
Est-ce que vous le savez ?

717
00:21:59.449 --> 00:22:00.630
S'il y avait quand même des clients qui venaient.

718
00:22:03.151 --> 00:22:03.791
Le bouche à rail,

719
00:22:03.851 --> 00:22:04.991
c'est un capital précieux,

720
00:22:04.992 --> 00:22:05.871
donc prenez-en soin.

721
00:22:06.371 --> 00:22:10.292
Il faut vraiment s'en servir aussi pour l'activer et l'amplifier.

722
00:22:11.713 --> 00:22:12.613
Prenez soin de votre réseau,

723
00:22:12.893 --> 00:22:13.533
ça c'est sûr,

724
00:22:13.733 --> 00:22:20.455
mais une entreprise qui se veut solide ne laisse pas toute sa croissance entre les mains d'autres personnes en fait.

725
00:22:20.875 --> 00:22:21.776
Elle la construit,

726
00:22:21.996 --> 00:22:23.296
elle travaille son propre.

727
00:22:24.024 --> 00:22:25.125
parcours d'acquisition,

728
00:22:25.425 --> 00:22:31.810
le chemin par lequel vont passer ces nouveaux clients pour arriver jusqu'à la vente et même jusqu'à la fidélisation.

729
00:22:32.351 --> 00:22:32.811
D'ailleurs,

730
00:22:32.851 --> 00:22:34.533
si vous voulez tester votre parcours,

731
00:22:34.853 --> 00:22:38.416
je vais mettre dans les ressources de cet épisode un diagnostic offert.

732
00:22:38.417 --> 00:22:39.176
Vous avez juste à cliquer,

733
00:22:39.177 --> 00:22:41.018
ça vous renvoie vers une petite application.

734
00:22:41.058 --> 00:22:42.139
Vous répondez à quelques questions,

735
00:22:42.140 --> 00:22:45.902
ça vous donnera déjà un premier diagnostic rapidement comme ça.

736
00:22:45.982 --> 00:22:48.164
Ça vous donnera quand même une idée de là où vous en êtes.

737
00:22:48.504 --> 00:22:48.764
Souvent,

738
00:22:48.844 --> 00:22:50.365
c'est assez étonnant la réponse.

739
00:22:50.425 --> 00:22:51.506
N'hésitez pas à l'utiliser,

740
00:22:51.526 --> 00:22:52.087
c'est fait pour ça.

741
00:22:53.007 --> 00:22:53.408
En tout cas…

742
00:22:54.028 --> 00:22:55.749
J'espère que vous avez apprécié cet épisode.

743
00:22:55.869 --> 00:22:57.010
Merci de l'avoir écouté.

744
00:22:57.490 --> 00:23:01.673
C'est le dernier épisode de la série de l'été 2026 qui est un petit peu plus légère.

745
00:23:01.933 --> 00:23:03.334
C'est mon deuxième épisode en solo.

746
00:23:03.514 --> 00:23:04.475
J'espère qu'il vous a plu.

747
00:23:04.795 --> 00:23:06.116
Ce n'est pas facile cet exercice.

748
00:23:06.136 --> 00:23:09.178
C'est plus sympa d'ailleurs d'avoir des dirigeants en interview.

749
00:23:09.318 --> 00:23:13.781
Et c'est ce qu'on recommence à partir du prochain épisode dans 15 jours.

750
00:23:13.782 --> 00:23:14.242
A bientôt.

751
00:23:14.542 --> 00:23:15.683
Merci pour votre fidélité.

752
00:23:18.945 --> 00:23:20.246
Si cet épisode vous a plu,

753
00:23:20.366 --> 00:23:21.667
je vous invite à le télécharger,

754
00:23:21.747 --> 00:23:23.428
à le partager ou à laisser un avis.

755
00:23:23.668 --> 00:23:27.254
C'est ce qui permet aux podcasts et aux entreprises de la Loire de continuer de rayonner.

756
00:23:27.775 --> 00:23:31.922
On se retrouve bientôt dans un prochain épisode pour cultiver ensemble l'esprit entrepreneurial.

757
00:23:32.082 --> 00:23:32.643
En attendant,

758
00:23:32.823 --> 00:23:35.588
rendez-vous dans les ressources de l'épisode pour prolonger la discussion.

759
00:23:36.410 --> 00:23:37.752
A très vite dans Ambition 42 !