WEBVTT 1 00:00:00.128 --> 00:00:00.888 Depuis 2017, 2 00:00:01.148 --> 00:00:03.249 j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. 3 00:00:03.528 --> 00:00:07.329 Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. 4 00:00:07.528 --> 00:00:08.411 Je suis Alec Henry, 5 00:00:08.630 --> 00:00:10.692 l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com. 6 00:00:10.848 --> 00:00:11.809 Et dans ce podcast, 7 00:00:11.950 --> 00:00:16.497 j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. 8 00:00:16.637 --> 00:00:17.294 Avec Le Déclic, 9 00:00:17.512 --> 00:00:20.419 je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez, 10 00:00:20.450 --> 00:00:21.075 à votre tour, 11 00:00:21.200 --> 00:00:22.356 faire la différence. 12 00:00:22.840 --> 00:00:25.200 Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode du podcast Le Déclic. 13 00:00:25.294 --> 00:00:25.887 Encore une fois, 14 00:00:25.997 --> 00:00:26.669 bien accompagné, 15 00:00:26.731 --> 00:00:28.575 je suis avec Alexis Hucot. 16 00:00:28.622 --> 00:00:29.075 Comment tu vas ? 17 00:00:29.316 --> 00:00:29.877 Eh bien super, 18 00:00:30.077 --> 00:00:30.798 merci pour l'accueil, 19 00:00:30.878 --> 00:00:33.040 ravi de pouvoir participer au podcast. 20 00:00:33.099 --> 00:00:33.880 Eh bien écoute, 21 00:00:33.982 --> 00:00:34.642 avec grand plaisir, 22 00:00:34.720 --> 00:00:35.302 merci d'être là. 23 00:00:35.482 --> 00:00:35.923 Rapidement, 24 00:00:35.924 --> 00:00:36.583 je vais te présenter, 25 00:00:36.685 --> 00:00:39.325 tu es cofondateur et CEO de Perco, 26 00:00:39.388 --> 00:00:42.028 une entreprise née en 2014 avec une mission, 27 00:00:42.513 --> 00:00:43.989 proposer des solutions innovantes, 28 00:00:44.091 --> 00:00:48.357 efficaces et simples d'utilisation pour lutter activement contre le mal de dos. 29 00:00:48.919 --> 00:00:50.950 Ingénieur en génie civil de formation, 30 00:00:50.982 --> 00:00:56.997 tu t'es associé à Quentin Perraudeau pour vous attaquer à ce mal du siècle qui touche des millions de... 31 00:00:57.096 --> 00:01:05.767 français et pas que les français d'ailleurs j'imagine toute personne qui nous écoute peut-être se sont indirectement concernés PERCO s'est imposé sur le marché grâce à l'innovation, 32 00:01:05.868 --> 00:01:10.931 aujourd'hui c'est une PME qui réalise 12 millions d'euros de chiffre d'affaires avec 30% 33 00:01:10.932 --> 00:01:12.790 de croissance prévue pour 2025, 34 00:01:12.853 --> 00:01:17.900 on en parlera vous êtes détenteur de 6 brevets votre taux de notoriété atteint les 60% 35 00:01:18.040 --> 00:01:18.556 en France, 36 00:01:18.603 --> 00:01:25.884 PERCO a su diversifier sa gamme du t-shirt technique initial au fauteuil de bureau en passant par le matelas lancé en 2022 37 00:01:26.220 --> 00:01:26.901 Dans cet épisode, 38 00:01:26.902 --> 00:01:31.965 on va creuser comment on crée un leader sur un marché aussi gros que celui des solutions contre le mal de dos. 39 00:01:32.066 --> 00:01:32.566 Encore une fois, 40 00:01:32.668 --> 00:01:33.769 bienvenue sur le Déclic, 41 00:01:33.906 --> 00:01:34.269 Alexis. 42 00:01:34.512 --> 00:01:34.808 Super, 43 00:01:34.887 --> 00:01:35.332 merci beaucoup. 44 00:01:35.387 --> 00:01:36.207 Merci pour cette belle intro. 45 00:01:36.590 --> 00:01:37.191 Pour démarrer, 46 00:01:37.808 --> 00:01:41.215 comment on passe d'ingénieur à entrepreneur luttant contre le mal de dos ? 47 00:01:41.254 --> 00:01:42.269 Comment est née cette idée ? 48 00:01:42.472 --> 00:01:42.769 Alors, 49 00:01:43.598 --> 00:01:43.957 en plus, 50 00:01:44.082 --> 00:01:44.191 moi, 51 00:01:44.192 --> 00:01:46.035 je suis ingénieur en génie civil, 52 00:01:46.098 --> 00:01:46.738 comme tu l'as dit. 53 00:01:47.222 --> 00:01:54.988 J'ai fait mes études d'ingénieur à l'EPFL à Lausanne en Suisse pour le projet de 54 00:01:55.284 --> 00:01:57.246 vouloir créer et construire des ponts. 55 00:01:57.887 --> 00:01:58.807 Et assez rapidement, 56 00:01:58.848 --> 00:02:01.952 quand j'ai démarré au final mes études en Suisse à l'EPFL, 57 00:02:01.953 --> 00:02:04.076 je me suis rendu compte que ce n'était pas ma passion, 58 00:02:04.077 --> 00:02:08.334 en tout cas que j'étais beaucoup moins passionné que tous les autres qui étaient en train d'étudier avec moi. 59 00:02:09.014 --> 00:02:12.795 Et je suis rentré dans une association et j'ai été responsable des startups. 60 00:02:13.202 --> 00:02:13.576 Et donc, 61 00:02:13.702 --> 00:02:18.561 je me suis très vite rapproché de ce monde-là et ça m'a directement passionné, 62 00:02:18.670 --> 00:02:18.983 en fait, 63 00:02:19.248 --> 00:02:20.389 de démarrer d'une feuille blanche, 64 00:02:20.390 --> 00:02:21.311 de démarrer un projet, 65 00:02:21.717 --> 00:02:23.639 de développer un produit de zéro, 66 00:02:23.748 --> 00:02:24.858 d'avoir toute une histoire là. 67 00:02:24.948 --> 00:02:25.408 à écrire, 68 00:02:25.428 --> 00:02:26.069 ça m'a passionné. 69 00:02:26.650 --> 00:02:26.930 Et donc, 70 00:02:26.949 --> 00:02:27.891 à la fin de mes études, 71 00:02:27.910 --> 00:02:29.951 je savais assez rapidement, 72 00:02:29.952 --> 00:02:30.514 au bout de la deuxième, 73 00:02:30.553 --> 00:02:31.116 troisième année, 74 00:02:31.155 --> 00:02:34.116 que je voulais donc pas faire du génie civil, 75 00:02:34.139 --> 00:02:34.959 mais créer ma boîte. 76 00:02:35.381 --> 00:02:35.780 Et donc, 77 00:02:35.920 --> 00:02:41.819 je me suis inscrit dans un master en entrepreneuriat à l'ESSEC et c'est là où j'ai eu la chance de rencontrer mon associé Quentin Perraudeau. 78 00:02:42.819 --> 00:02:45.147 Et c'est là où on a donc créé Perco, 79 00:02:45.240 --> 00:02:47.194 qui est un mix de nos deux noms de famille. 80 00:02:47.195 --> 00:02:47.303 Donc, 81 00:02:47.334 --> 00:02:50.209 on a vraiment démarré le projet ensemble avec vraiment, 82 00:02:50.256 --> 00:02:50.819 comme je le disais, 83 00:02:50.850 --> 00:02:52.662 cette envie de développer un 84 00:02:53.012 --> 00:02:56.955 un produit qui fait du bien. 85 00:02:57.135 --> 00:02:57.357 Et ça, 86 00:02:57.377 --> 00:03:00.881 c'était important pour nous de toucher quelque chose de concret. 87 00:03:00.882 --> 00:03:00.998 Donc, 88 00:03:01.021 --> 00:03:02.420 on avait tous les deux des idées. 89 00:03:03.021 --> 00:03:16.021 Et on est arrivé sur cette idée de Perco en observant un peu nos proches et principalement mon père qui est dentiste avec des très mauvaises positions toute la journée au-dessus de ses patients et qui souffre énormément de maux de dos. 90 00:03:16.524 --> 00:03:19.247 et qui n'avait pas trouvé de solution durant sa carrière. 91 00:03:19.266 --> 00:03:23.370 Donc je le voyais enfant rentrer de ses longues journées au cabinet en ayant très mal au dos. 92 00:03:23.811 --> 00:03:25.710 Et donc on est parti pour rencontrer des médecins, 93 00:03:25.756 --> 00:03:26.194 des kinés, 94 00:03:26.210 --> 00:03:26.772 des ostéos, 95 00:03:26.811 --> 00:03:29.014 pour essayer de comprendre un peu ce mal de dos. 96 00:03:29.639 --> 00:03:29.780 Et 97 00:03:30.319 --> 00:03:30.936 11 ans après, 98 00:03:30.937 --> 00:03:31.702 on en est là aujourd'hui. 99 00:03:31.756 --> 00:03:36.366 Donc on a démarré l'idée au départ que j'ai présentée à mon associé, 100 00:03:36.632 --> 00:03:37.147 l'idée de Perco. 101 00:03:37.288 --> 00:03:43.944 C'était de développer des tiges qu'on met dans sa chemise pour avoir une bonne position dans sa chemise, 102 00:03:43.991 --> 00:03:44.788 garder également... 103 00:03:45.316 --> 00:03:48.359 avoir plus de prestance dans sa chemise et avoir moins mal au dos. 104 00:03:48.380 --> 00:03:48.618 Alors, 105 00:03:48.720 --> 00:03:51.841 les médecins nous ont très vite expliqué que ce n'est pas la meilleure idée du siècle, 106 00:03:52.204 --> 00:03:54.068 mais l'idée de Perco est vraiment partie de là. 107 00:03:54.161 --> 00:03:54.583 Et ensuite, 108 00:03:54.607 --> 00:04:00.810 on est arrivé à des produits vraiment du quotidien qui s'intègrent beaucoup plus que mon idée de tige au départ qu'on met dans la chemise. 109 00:04:01.114 --> 00:04:01.857 Alors justement, 110 00:04:02.357 --> 00:04:04.997 vous démarrez avec une première idée qui fait finalement un flop. 111 00:04:05.560 --> 00:04:08.435 C'est quoi le déclic qui te pousse à pivoter rapidement ? 112 00:04:08.466 --> 00:04:09.466 Parce que beaucoup d'entrepreneurs, 113 00:04:09.482 --> 00:04:09.997 malheureusement, 114 00:04:10.435 --> 00:04:14.732 vont avoir tendance à vouloir faire un peu de forcing. 115 00:04:15.873 --> 00:04:17.656 à quel moment on se rend compte que non, 116 00:04:17.695 --> 00:04:23.581 ce n'est pas forcément ça qu'il va falloir développer et qu'est-ce qui fait que vous allez pivoter et vous orienter vers d'autres choses ? 117 00:04:23.800 --> 00:04:23.917 Oui, 118 00:04:23.964 --> 00:04:24.402 alors nous, 119 00:04:24.403 --> 00:04:27.206 on a cette capacité à pivoter assez vite. 120 00:04:27.566 --> 00:04:28.464 C'est une chance qu'on a, 121 00:04:28.605 --> 00:04:28.808 mais 122 00:04:30.206 --> 00:04:33.613 Liget n'a même pas fait un flop parce qu'on n'a même pas été jusqu'à la commercialisation. 123 00:04:33.628 --> 00:04:36.253 Elle a fait un flop dans le développement du produit. 124 00:04:36.300 --> 00:04:37.410 Donc déjà, 125 00:04:37.472 --> 00:04:38.456 pour développer le produit, 126 00:04:38.472 --> 00:04:41.675 il a fallu trouver des sociétés un petit peu plus expertes que nous dans le sujet au départ. 127 00:04:41.691 --> 00:04:43.253 Donc on s'est rapprochés d'une société dans la... 128 00:04:43.496 --> 00:04:48.073 dans la recherche sur le système musculo-squelettique et d'une société spécialisée dans le textile innovant. 129 00:04:48.632 --> 00:04:52.737 Et c'est avec ces deux boîtes qu'on réfléchissait un petit peu aux produits et qu'on faisait la partie prototypage. 130 00:04:53.277 --> 00:04:54.937 Et donc pendant 3-4 mois, 131 00:04:55.058 --> 00:04:59.640 on est parti sur cette idée de chemise avec la tige qu'on développait dans la chemise. 132 00:05:00.320 --> 00:05:01.804 Et au bout de 4 mois, 133 00:05:01.805 --> 00:05:07.148 on a eu la chance avec notre promo de faire un voyage à San Francisco pour aller rencontrer des startups, 134 00:05:07.804 --> 00:05:08.976 discuter avec des entrepreneurs. 135 00:05:08.991 --> 00:05:10.179 Et quand on est rentré de ce voyage, 136 00:05:10.180 --> 00:05:13.616 on a reçu peut-être notre troisième ou quatrième prototype sur la chemise. 137 00:05:14.413 --> 00:05:15.585 Et c'était une catastrophe. 138 00:05:15.586 --> 00:05:16.538 et donc en fait on s'est... 139 00:05:16.876 --> 00:05:27.487 assez vite rendu compte suite à ce voyage aux Etats-Unis qu'il fallait quand même aller vite sur le marché sinon on avait passé beaucoup de temps à développer une chemise et il y a vraiment des grosses difficultés avec la chemise, 140 00:05:27.510 --> 00:05:29.471 la première c'est que c'est un produit qui n'est pas du tout élastique, 141 00:05:29.487 --> 00:05:31.393 la deuxième c'est qu'il y a des histoires de mode aussi, 142 00:05:31.409 --> 00:05:39.651 on n'achète pas n'importe quelle chemise et donc assez rapidement on a voulu simplifier notre partie prototypage développement en se disant en fait on va développer un t-shirt, 143 00:05:39.682 --> 00:05:40.464 un t-shirt discret, 144 00:05:40.495 --> 00:05:42.588 un sous-vêtement et ce sera la force du produit, 145 00:05:42.620 --> 00:05:43.635 c'est cette discrétion de 146 00:05:44.312 --> 00:05:51.259 On n'a pas envie de montrer au monde entier qu'on a mal au dos et qu'on met un produit qui permet de nous soulager ou de renforcer en tout cas son dos. 147 00:05:51.700 --> 00:05:52.083 Et donc, 148 00:05:52.318 --> 00:05:53.060 suite à ce voyage-là, 149 00:05:53.061 --> 00:05:53.943 au bout de 3-4 mois, 150 00:05:53.944 --> 00:06:03.927 on a pivoté en développant un produit qui nous permettait aussi d'ailleurs de toucher aussi bien les hommes que les femmes avec la même technologie et un produit uniquement ensuite adapté à chaque sexe. 151 00:06:03.990 --> 00:06:04.255 Alors, 152 00:06:04.333 --> 00:06:10.833 pour ceux qui nous écoutent et qui ne sont pas forcément concernés par le mal de dos ou alors qui sont concernés mais qui ne se sont pas forcément informés, 153 00:06:11.240 --> 00:06:13.099 tu vois moi tu me dis voilà un t-shirt qui te 154 00:06:13.156 --> 00:06:16.219 permet d'avoir moins mal au dos ou en tout cas de soutenir ton dos. 155 00:06:16.700 --> 00:06:17.338 Concrètement, 156 00:06:17.459 --> 00:06:19.803 comment ça marche pour ceux qui ne connaissent pas ça ? 157 00:06:20.201 --> 00:06:20.323 Oui, 158 00:06:20.324 --> 00:06:20.983 c'est un bon point. 159 00:06:21.385 --> 00:06:21.580 Alors, 160 00:06:22.127 --> 00:06:22.924 l'idée du produit, 161 00:06:23.065 --> 00:06:24.307 comme tu le disais en introduction, 162 00:06:24.369 --> 00:06:24.744 c'est d'avoir, 163 00:06:25.307 --> 00:06:25.729 notre mission, 164 00:06:25.768 --> 00:06:27.346 c'est d'avoir des solutions simples, 165 00:06:27.534 --> 00:06:30.299 efficaces et innovantes pour lutter activement contre le mal de dos. 166 00:06:30.393 --> 00:06:30.658 Et donc, 167 00:06:30.721 --> 00:06:35.502 tous nos produits doivent compléter et doivent remplir cette mission-là. 168 00:06:35.955 --> 00:06:36.237 Et donc, 169 00:06:36.284 --> 00:06:36.580 aujourd'hui, 170 00:06:36.581 --> 00:06:38.815 le produit pour lequel on est le plus connu et reconnu, 171 00:06:38.940 --> 00:06:39.768 notre premier produit, 172 00:06:39.815 --> 00:06:40.924 c'est un t-shirt discret. 173 00:06:41.380 --> 00:06:43.001 dans lequel est intégré des tenseurs. 174 00:06:43.002 --> 00:06:43.421 Un tenseur, 175 00:06:43.462 --> 00:06:44.304 c'est comme un élastique. 176 00:06:44.305 --> 00:06:44.583 Au final, 177 00:06:44.644 --> 00:06:47.347 c'est une action mécanique qui va venir créer une double action, 178 00:06:47.445 --> 00:06:52.714 celle d'appuyer dans le bas du dos et d'ouvrir le thorax pour vous inviter à reprendre de bonnes habitudes posturales. 179 00:06:52.715 --> 00:06:53.972 Le mot invité est important, 180 00:06:53.973 --> 00:06:55.136 c'est qu'en portant nos produits, 181 00:06:55.137 --> 00:06:56.519 vous n'êtes pas bloqué dans une position. 182 00:06:56.534 --> 00:06:59.534 Ce n'est pas du tout comme une ceinture lombaire qui vient atrophier le dos, 183 00:06:59.535 --> 00:07:00.644 donc soulager immédiatement, 184 00:07:00.675 --> 00:07:02.300 mais qui peut être néfaste sur le long terme. 185 00:07:02.722 --> 00:07:02.847 Là, 186 00:07:02.862 --> 00:07:03.269 l'objectif, 187 00:07:03.270 --> 00:07:05.925 c'est d'avoir un produit qui vient vous accompagner au quotidien 188 00:07:08.376 --> 00:07:11.639 c'est vous qui allez renforcer votre dos et qui allez être à terme moins sensible aux douleurs. 189 00:07:11.659 --> 00:07:13.561 Donc c'est une action beaucoup plus long terme. 190 00:07:13.780 --> 00:07:18.823 C'est un produit qu'il faut porter vraiment quelques jours sur une longue période pour vraiment ressentir les bienfaits sur le dos. 191 00:07:19.049 --> 00:07:19.464 Et aujourd'hui, 192 00:07:19.465 --> 00:07:22.190 on ne le vend pas uniquement d'ailleurs à des gens qui souffrent et qui sont en crise, 193 00:07:22.573 --> 00:07:26.276 mais c'est vrai qu'on le vend à des gens qui sont sensibles à ces sujets de mode dos, 194 00:07:26.277 --> 00:07:26.792 de position, 195 00:07:26.807 --> 00:07:26.932 etc. 196 00:07:27.448 --> 00:07:27.807 Très clair. 197 00:07:28.464 --> 00:07:30.057 Et justement, 198 00:07:30.573 --> 00:07:32.776 vous développez ce produit. 199 00:07:32.823 --> 00:07:33.354 À la base, 200 00:07:33.355 --> 00:07:34.776 ça n'existe pas forcément. 201 00:07:34.885 --> 00:07:36.229 C'est un nouveau produit physique. 202 00:07:37.137 --> 00:07:38.358 qui n'est pas présent sur le marché, 203 00:07:38.398 --> 00:07:39.658 en tout cas pas à ma connaissance, 204 00:07:39.678 --> 00:07:40.721 contredis-moi si je me trompe, 205 00:07:41.963 --> 00:07:44.627 sans forcément de gros capitaux initialement, 206 00:07:44.628 --> 00:07:46.323 vous n'avez pas fait de levée de fonds dès le départ. 207 00:07:46.768 --> 00:07:47.346 Comment ça marche ? 208 00:07:47.347 --> 00:07:48.010 C'est quoi les étapes ? 209 00:07:48.011 --> 00:07:49.830 Parce que quand on raconte l'histoire a posteriori, 210 00:07:50.971 --> 00:07:52.174 l'histoire elle est belle à raconter, 211 00:07:52.175 --> 00:07:53.487 mais la réalité au départ, 212 00:07:54.627 --> 00:07:55.830 c'est les balbutiements, 213 00:07:55.940 --> 00:07:57.252 il n'y a pas forcément de moyens, 214 00:07:57.253 --> 00:07:58.065 il n'y a pas d'équipe, 215 00:07:58.066 --> 00:07:59.034 il n'y a pas de ressources. 216 00:07:59.362 --> 00:08:01.502 Comment vous y êtes pris et quelles étaient les premières étapes ? 217 00:08:01.596 --> 00:08:02.018 Alors en effet, 218 00:08:02.019 --> 00:08:03.924 on touche à un marché qui est énorme, 219 00:08:04.330 --> 00:08:05.721 mais avec une vraie innovation. 220 00:08:06.780 --> 00:08:07.180 Aujourd'hui, 221 00:08:07.540 --> 00:08:10.121 on n'a pas énormément de concurrence sur ce produit-là, 222 00:08:10.221 --> 00:08:11.459 sur plein d'autres produits derrière, 223 00:08:11.460 --> 00:08:12.420 on a beaucoup de concurrence, 224 00:08:12.561 --> 00:08:13.381 mais sur ce produit-là, 225 00:08:13.803 --> 00:08:19.526 on a réussi à créer vraiment le marché parce qu'on a un produit qui répond à une vraie demande et qui apporte une vraie solution. 226 00:08:20.080 --> 00:08:20.322 Et donc, 227 00:08:20.346 --> 00:08:22.510 ça a été en effet un vrai enjeu de développement. 228 00:08:22.760 --> 00:08:23.682 Comme je le disais tout à l'heure, 229 00:08:23.683 --> 00:08:25.307 on a dû se rapprocher de deux sociétés. 230 00:08:25.666 --> 00:08:27.807 Pour se rapprocher de ces sociétés-là et travailler avec eux, 231 00:08:27.808 --> 00:08:29.010 il a fallu des moyens. 232 00:08:29.432 --> 00:08:30.510 On était tous les deux étudiants, 233 00:08:30.511 --> 00:08:31.182 donc on n'en avait pas. 234 00:08:31.666 --> 00:08:31.901 Et donc, 235 00:08:31.963 --> 00:08:32.541 très rapidement, 236 00:08:32.542 --> 00:08:33.479 on a créé la société. 237 00:08:34.456 --> 00:08:40.141 pour profiter de la BPI et des différentes subventions qu'il peut y avoir au départ. 238 00:08:40.142 --> 00:08:42.481 Il y a l'ESSEC qui a mis un petit peu d'argent aussi au tout départ. 239 00:08:42.505 --> 00:08:43.427 On était étudiants à l'ESSEC, 240 00:08:43.583 --> 00:08:46.552 donc ils ont investi au tout départ dans la société. 241 00:08:47.005 --> 00:08:50.911 Ce qui nous a permis de tenir à peu près dix mois, 242 00:08:50.927 --> 00:08:52.255 de faire le développement du produit, 243 00:08:52.395 --> 00:08:53.911 d'aller faire des tests en laboratoire, 244 00:08:54.489 --> 00:09:03.052 de justifier les bienfaits du produit et surtout de préparer une campagne de financement participatif qu'on a fait un an après le lancement de la société. 245 00:09:03.688 --> 00:09:05.049 C'est une campagne sur Kickstarter, 246 00:09:05.190 --> 00:09:06.570 c'est un site de pré-vente. 247 00:09:07.051 --> 00:09:07.973 On présente le produit, 248 00:09:07.974 --> 00:09:09.715 le produit n'est pas encore industrialisé. 249 00:09:10.434 --> 00:09:11.680 Il y avait deux enjeux pour nous. 250 00:09:11.758 --> 00:09:12.235 Le premier, 251 00:09:12.297 --> 00:09:14.156 c'était déjà de tester le marché, 252 00:09:14.797 --> 00:09:17.344 de voir si le produit qu'on avait développé, 253 00:09:17.539 --> 00:09:18.422 pensé pendant un an, 254 00:09:18.586 --> 00:09:18.906 testé, 255 00:09:19.602 --> 00:09:27.367 répondait à une vraie demande et qu'il y avait des clients et que ça validait cette première étape-là pour ensuite continuer à aller beaucoup plus loin. 256 00:09:27.914 --> 00:09:29.508 Et le deuxième enjeu de cette campagne-là, 257 00:09:30.570 --> 00:09:31.508 qui n'est pas des moindres, 258 00:09:31.649 --> 00:09:33.117 c'est d'avoir du financement parce que les gens 259 00:09:33.272 --> 00:09:34.052 achètent le produit, 260 00:09:34.053 --> 00:09:34.772 c'est de la pré-vente. 261 00:09:34.892 --> 00:09:35.132 Et donc, 262 00:09:35.133 --> 00:09:37.915 ça nous permettait surtout d'aller industrialiser ce produit-là. 263 00:09:38.372 --> 00:09:39.934 Une industrialisation dans le monde textile, 264 00:09:39.935 --> 00:09:41.614 ça coûte très cher parce qu'il y a beaucoup de tailles, 265 00:09:42.676 --> 00:09:43.372 il y a des couleurs, 266 00:09:43.373 --> 00:09:44.575 il y a pas mal de stocks à avoir. 267 00:09:45.137 --> 00:09:45.434 Et donc, 268 00:09:45.473 --> 00:09:49.739 on a lancé cette campagne un an après le début du projet avec un produit qui était quasiment fini. 269 00:09:51.489 --> 00:09:52.223 L'idée de la campagne, 270 00:09:52.239 --> 00:09:52.880 c'était d'en vendre, 271 00:09:52.958 --> 00:09:56.536 d'en pré-vendre pour 30 000 euros en un mois pour lancer la production. 272 00:09:57.020 --> 00:10:02.176 On a atteint ces 30 000 euros en 7 heures et on avait fait quasiment 400 000 euros de vente à l'époque sur le mois. 273 00:10:03.000 --> 00:10:07.783 donc ça avait clairement on avait réussi les deux objectifs qu'on s'était fixé, 274 00:10:07.947 --> 00:10:20.518 c'est à ce moment là qu'on s'est dit bon là il y a vraiment quelque chose à faire et c'était vraiment le début de l'aventure même si cette aventure avait déjà démarré depuis un an vous trouvez votre public tout de suite vous faites pas 30 000 mais 400 000 275 00:10:20.843 --> 00:10:21.083 C'est quoi ? 276 00:10:21.183 --> 00:10:22.063 C'est 4000 pièces, 277 00:10:22.203 --> 00:10:22.464 c'est ça, 278 00:10:22.483 --> 00:10:23.003 que vous vendez ? 279 00:10:23.243 --> 00:10:23.364 Oui, 280 00:10:23.403 --> 00:10:25.803 alors c'est un prix un petit peu moins important qu'aujourd'hui, 281 00:10:25.866 --> 00:10:26.163 mais oui, 282 00:10:26.164 --> 00:10:26.706 c'est à peu près ça. 283 00:10:26.707 --> 00:10:28.803 Je crois que c'était 5500 pièces. 284 00:10:28.987 --> 00:10:29.628 Ce qui est intéressant, 285 00:10:29.643 --> 00:10:30.284 c'est Kickstarter, 286 00:10:30.323 --> 00:10:31.143 c'est vraiment une campagne, 287 00:10:31.487 --> 00:10:33.346 c'est une plateforme américaine au départ. 288 00:10:33.362 --> 00:10:33.487 Donc, 289 00:10:33.604 --> 00:10:34.050 on a vendu, 290 00:10:34.268 --> 00:10:35.128 tu le disais en introduction, 291 00:10:35.129 --> 00:10:35.628 le mal de dos, 292 00:10:35.629 --> 00:10:37.807 et le mal du siècle n'est pas uniquement en France. 293 00:10:37.808 --> 00:10:37.932 Donc, 294 00:10:37.933 --> 00:10:39.620 on a vendu dans 90 pays du monde, 295 00:10:40.885 --> 00:10:43.011 ce qui fait qu'on a fait quelques erreurs derrière, 296 00:10:43.042 --> 00:10:46.432 mais ça a été une campagne où on a vraiment touché beaucoup de pays, 297 00:10:46.464 --> 00:10:47.026 beaucoup de monde, 298 00:10:48.214 --> 00:10:48.464 et voilà, 299 00:10:48.511 --> 00:10:50.542 ça a vraiment permis de lancer la société. 300 00:10:50.731 --> 00:10:52.871 Tu peux nous en parler justement de ces erreurs parce qu'effectivement, 301 00:10:52.891 --> 00:10:53.471 quand d'un coup, 302 00:10:54.092 --> 00:10:55.473 tu t'attends à faire, 303 00:10:55.594 --> 00:10:56.332 je dis une bêtise, 304 00:10:56.352 --> 00:10:56.473 100, 305 00:10:56.551 --> 00:10:57.492 150, 306 00:10:57.551 --> 00:10:58.492 200 ventes peut-être, 307 00:10:58.493 --> 00:11:01.070 vous en faites ou 500, 308 00:11:01.071 --> 00:11:01.516 je n'en sais rien, 309 00:11:01.531 --> 00:11:05.531 mais vous en faites 10 fois plus dans plus de 50 pays, 310 00:11:05.594 --> 00:11:06.391 80 pays, 311 00:11:06.453 --> 00:11:07.070 c'est ça que tu dis ? 312 00:11:07.477 --> 00:11:08.820 en termes logistique, 313 00:11:08.867 --> 00:11:09.789 trésorerie, 314 00:11:10.680 --> 00:11:11.180 stock, 315 00:11:11.289 --> 00:11:11.899 gestion, 316 00:11:12.180 --> 00:11:12.617 envoi, 317 00:11:13.242 --> 00:11:13.992 peut-être partenariat, 318 00:11:13.993 --> 00:11:15.789 parce que c'est aussi une visibilité, 319 00:11:15.883 --> 00:11:16.883 ça crée une visibilité, 320 00:11:16.961 --> 00:11:19.414 naturellement on en parle quand un projet fait 10 fois plus. 321 00:11:20.324 --> 00:11:21.845 que ce qu'il avait initialement prévu, 322 00:11:21.925 --> 00:11:22.947 c'est qu'il y a un réel engouement. 323 00:11:23.888 --> 00:11:24.388 Ça a été quoi ? 324 00:11:24.966 --> 00:11:29.115 Dans quelle mesure ce premier succès a impacté votre organisation ? 325 00:11:29.130 --> 00:11:34.677 Et puis quelles étaient les erreurs que vous feriez différemment et auxquelles on peut tirer des leçons aujourd'hui ? 326 00:11:35.357 --> 00:11:38.779 Ça a en effet énormément impacté la société. 327 00:11:39.919 --> 00:11:40.607 Pour plusieurs raisons. 328 00:11:40.622 --> 00:11:41.279 Déjà la première, 329 00:11:41.325 --> 00:11:42.841 c'est la visibilité que ça a pu donner. 330 00:11:43.466 --> 00:11:43.982 À l'époque, 331 00:11:44.201 --> 00:11:44.825 les chaînes télé, 332 00:11:45.107 --> 00:11:45.575 il y avait beaucoup. 333 00:11:45.579 --> 00:11:46.440 beaucoup de journaux, 334 00:11:46.441 --> 00:11:48.621 de médias qui suivaient un petit peu ces campagnes. 335 00:11:48.622 --> 00:11:50.043 Donc on a eu beaucoup de paritions, 336 00:11:50.044 --> 00:11:50.684 de visibilité, 337 00:11:50.743 --> 00:11:51.204 d'entrée de jeu. 338 00:11:51.805 --> 00:11:52.067 Mais oui, 339 00:11:52.145 --> 00:11:54.786 ça nous a mis directement dans le bain. 340 00:11:55.051 --> 00:11:55.590 On a fait, 341 00:11:57.614 --> 00:11:58.114 je dirais, 342 00:11:58.793 --> 00:12:01.762 deux erreurs suite à cette campagne. 343 00:12:01.778 --> 00:12:02.434 La première, 344 00:12:02.481 --> 00:12:04.137 c'est vraiment sur la production. 345 00:12:05.340 --> 00:12:08.247 Parce qu'on avait identifié des premières usines qui étaient prêtes à faire le produit, 346 00:12:08.325 --> 00:12:11.684 mais pas du tout sur des volumes comme on a fait là. 347 00:12:11.700 --> 00:12:15.247 Et donc on a dû redémarrer de zéro la recherche d'usines. 348 00:12:16.524 --> 00:12:21.388 Donc on avait normalement 5 mois pour livrer tous les clients et sur cette période-là, 349 00:12:21.427 --> 00:12:22.950 il a fallu déjà trouver des usines. 350 00:12:22.989 --> 00:12:24.009 Moi je me souviendrai toujours, 351 00:12:24.868 --> 00:12:27.939 on a identifié une usine qui est basée en Tunisie, 352 00:12:27.954 --> 00:12:31.181 donc toutes les matières sont européennes et la confection se fait en Tunisie. 353 00:12:32.485 --> 00:12:33.126 Et cette usine, 354 00:12:33.157 --> 00:12:35.923 on a réussi à avoir les contacts aux alentours du 20 décembre, 355 00:12:35.970 --> 00:12:37.970 on les a eus en visio plusieurs fois jusqu'à Noël. 356 00:12:38.611 --> 00:12:45.673 Et je me souviendrai toujours que j'ai fermé mon ordi juste avant Noël et je disais à toute ma famille que c'était exceptionnel parce qu'on allait pouvoir livrer tout le monde. 357 00:12:46.551 --> 00:12:47.713 aux alentours du 15 janvier, 358 00:12:47.752 --> 00:12:48.553 donc trois semaines après, 359 00:12:49.994 --> 00:12:51.135 parce que l'usine nous disait ça, 360 00:12:51.276 --> 00:12:52.338 l'usine était très confiante, 361 00:12:52.358 --> 00:12:52.479 etc. 362 00:12:52.717 --> 00:12:55.381 et qu'on n'avait pas du tout de notion de textile, 363 00:12:55.382 --> 00:12:56.100 d'industrialisation, 364 00:12:56.139 --> 00:12:56.264 etc. 365 00:12:56.865 --> 00:12:58.842 On a un produit qui est extrêmement technique, 366 00:12:59.100 --> 00:13:02.193 qui prend beaucoup de temps à se faire. 367 00:13:02.865 --> 00:13:05.412 On met 80 minutes à faire un t-shirt perco, 368 00:13:05.803 --> 00:13:07.475 ce qui est énorme dans le textile. 369 00:13:08.037 --> 00:13:08.397 Et donc, 370 00:13:08.490 --> 00:13:11.209 on s'est laissé porter un petit peu sur le mois de janvier. 371 00:13:11.459 --> 00:13:12.990 On attend jusqu'à fin janvier. 372 00:13:13.053 --> 00:13:14.006 On se rend compte que fin janvier, 373 00:13:14.007 --> 00:13:15.084 on n'a toujours pas vu une pièce. 374 00:13:15.963 --> 00:13:21.291 On a eu la bonne idée qu'on aurait dû avoir déjà trois mois à l'avance de prendre un avion et d'aller sur place. 375 00:13:21.611 --> 00:13:23.431 Et on a été extrêmement surpris, 376 00:13:23.533 --> 00:13:26.611 extrêmement déçus par l'usine parce qu'en fait, 377 00:13:26.650 --> 00:13:27.673 ils n'étaient pas du tout, 378 00:13:27.712 --> 00:13:28.033 du tout, 379 00:13:28.056 --> 00:13:31.236 du tout prêts à industrialiser le produit. 380 00:13:31.337 --> 00:13:32.525 Ils ne savaient pas le faire. 381 00:13:32.994 --> 00:13:33.462 Et donc là, 382 00:13:33.900 --> 00:13:43.165 c'est passé quatre à cinq mois où on vivait entre la France et la Tunisie pour apprendre à l'usine et aussi apprendre avec eux à faire le produit, 383 00:13:43.525 --> 00:13:44.228 avoir le produit 384 00:13:45.015 --> 00:13:46.216 la meilleure qualité possible. 385 00:13:46.217 --> 00:13:46.417 Et donc, 386 00:13:46.436 --> 00:13:48.659 on a livré les premiers clients au mois d'avril-mai. 387 00:13:49.419 --> 00:13:49.560 Donc, 388 00:13:49.561 --> 00:13:51.142 il y a eu une grosse étape où, 389 00:13:51.143 --> 00:13:51.380 en fait, 390 00:13:51.423 --> 00:13:52.782 on pensait pouvoir gérer à distance. 391 00:13:52.783 --> 00:13:52.903 Donc, 392 00:13:52.962 --> 00:13:53.204 maintenant, 393 00:13:53.205 --> 00:13:56.868 dès qu'on commence à travailler sur des nouveaux produits avec une nouvelle usine, 394 00:13:57.446 --> 00:13:58.790 le premier réflexe qu'on a maintenant, 395 00:13:58.853 --> 00:13:59.548 c'est d'aller les voir, 396 00:13:59.649 --> 00:14:00.313 d'aller au contact, 397 00:14:00.727 --> 00:14:02.634 de voir leurs outils d'industrialisation, 398 00:14:03.040 --> 00:14:05.509 de voir les premiers produits sur place. 399 00:14:06.212 --> 00:14:06.493 Et ça, 400 00:14:06.540 --> 00:14:07.759 on a perdu pas mal de temps. 401 00:14:07.931 --> 00:14:13.446 La deuxième grosse erreur qu'on a faite suite à cette campagne Kickstarter qui nous a suivis pendant au moins un an et demi, 402 00:14:14.135 --> 00:14:14.836 C'est comme tu le disais, 403 00:14:14.837 --> 00:14:17.318 on l'a vendu ce produit dans 90 pays du monde. 404 00:14:17.818 --> 00:14:19.461 Et on était deux dans la société au départ, 405 00:14:19.480 --> 00:14:21.082 mais en fait quand on le vend dans autant de pays, 406 00:14:21.101 --> 00:14:22.621 il y a pas mal d'opportunités qui viennent, 407 00:14:23.082 --> 00:14:24.129 que ce soit aux Etats-Unis, 408 00:14:24.144 --> 00:14:24.582 en Chine, 409 00:14:24.605 --> 00:14:25.082 en Corée, 410 00:14:25.083 --> 00:14:25.590 au Japon, 411 00:14:25.644 --> 00:14:26.285 vraiment partout. 412 00:14:26.769 --> 00:14:29.113 Et donc on commençait à discuter avec beaucoup de monde, 413 00:14:29.551 --> 00:14:30.754 sur plein de marchés différents, 414 00:14:30.816 --> 00:14:33.988 en pensant qu'on allait être capable de développer l'international d'entrée de jeu. 415 00:14:34.941 --> 00:14:36.535 Aujourd'hui ça fait 11 ans que la boîte existe, 416 00:14:36.536 --> 00:14:38.238 et on fait peut-être 95% 417 00:14:38.254 --> 00:14:39.097 de notre chiffre en France. 418 00:14:39.735 --> 00:14:46.740 Donc on a complètement pivoté quelques temps après en disant en fait on va se reconcentrer déjà sur le marché qui est le nôtre pour créer une marque forte, 419 00:14:47.721 --> 00:14:50.526 pour avoir des produits autour de la problématique des modes d'eau, 420 00:14:50.549 --> 00:14:51.846 il faut quand même avoir une marque forte, 421 00:14:51.869 --> 00:14:53.447 une marque auquel les gens s'identifient, 422 00:14:53.487 --> 00:15:00.697 croient en cette marque et donc c'est pas quelque chose qui est si facile d'aller à l'international et on a à travers cette campagne Kickstarter, 423 00:15:01.041 --> 00:15:03.197 pendant laquelle on a ventu vraiment dans beaucoup de pays, 424 00:15:03.932 --> 00:15:06.557 on a attaqué l'international un peu vite derrière, 425 00:15:06.604 --> 00:15:09.197 on a perdu un peu de temps mais ça fait partie du jeu et de l'aventure. 426 00:15:10.380 --> 00:15:14.064 C'est bien que tu le mentionnes parce que beaucoup d'entrepreneurs, 427 00:15:14.104 --> 00:15:14.943 même qui nous écoutent, 428 00:15:15.244 --> 00:15:18.811 ont un peu ce rêve de l'internationalisation. 429 00:15:19.787 --> 00:15:21.248 Parce que tu dis tout comme... 430 00:15:21.823 --> 00:15:23.385 Tu te dis que tu vas multiplier le nombre de produits, 431 00:15:23.386 --> 00:15:23.764 parce que là aussi, 432 00:15:23.785 --> 00:15:25.706 vous avez déposé pas mal de brevets, 433 00:15:25.707 --> 00:15:27.069 vous avez multiplié les produits, 434 00:15:27.089 --> 00:15:27.948 donc les transversales, 435 00:15:27.968 --> 00:15:28.569 on va en parler. 436 00:15:28.948 --> 00:15:30.971 Mais tu te dis que si tu multiplies aussi les pays, 437 00:15:31.089 --> 00:15:33.495 donc les zones géographiques dans lesquelles tu vas pouvoir t'expandre, 438 00:15:33.956 --> 00:15:36.018 tu vas multiplier ton chiffre d'affaires mécaniquement. 439 00:15:36.159 --> 00:15:36.315 Or, 440 00:15:36.417 --> 00:15:38.167 ce n'est souvent pas forcément ce qui se passe, 441 00:15:38.198 --> 00:15:39.073 parce que c'est d'autres cultures, 442 00:15:39.104 --> 00:15:39.667 d'autres prix, 443 00:15:39.698 --> 00:15:40.635 d'autres campagnes marketing, 444 00:15:40.698 --> 00:15:41.620 d'autres coûts d'acquisition, 445 00:15:41.776 --> 00:15:42.885 d'autres coûts logistiques. 446 00:15:43.182 --> 00:15:45.104 Il y a énormément de variables qui rentrent en ligne de compte, 447 00:15:45.167 --> 00:15:46.589 surtout quand vous avez un produit physique. 448 00:15:47.026 --> 00:15:48.964 c'est quoi le ou les conseils que 449 00:15:49.407 --> 00:15:55.035 Tu donnerais sur la gestion de l'expansion à l'international pour une PME qui se pose ces questions aujourd'hui, 450 00:15:55.613 --> 00:15:57.394 vous l'ayant vécu a posteriori, 451 00:15:57.972 --> 00:15:59.355 et tu l'annonçais, 452 00:15:59.417 --> 00:16:00.581 12 millions de chiffres d'affaires, 453 00:16:01.035 --> 00:16:01.878 11 ans plus tard, 454 00:16:02.456 --> 00:16:03.363 95% 455 00:16:03.378 --> 00:16:05.722 de ce chiffre est sur le territoire français. 456 00:16:06.003 --> 00:16:06.878 Ce n'est pas anodin, 457 00:16:07.003 --> 00:16:07.691 il y a une raison. 458 00:16:08.785 --> 00:16:11.909 Quels sont les conseils ou les leçons que tu pourrais partager sur ce sujet, 459 00:16:11.956 --> 00:16:12.972 même si tu en as déjà évoqué ? 460 00:16:13.303 --> 00:16:13.603 Ouais, 461 00:16:13.643 --> 00:16:15.986 sachant qu'on n'est pas les experts de l'international, 462 00:16:16.027 --> 00:16:16.726 comme tu l'as compris, 463 00:16:16.745 --> 00:16:18.206 en tout cas jusqu'à aujourd'hui, 464 00:16:18.230 --> 00:16:18.808 mais les conseils, 465 00:16:18.809 --> 00:16:18.910 moi, 466 00:16:18.911 --> 00:16:23.816 ce serait de prendre son temps et d'y aller pleinement, 467 00:16:23.894 --> 00:16:25.995 surtout en identifiant le bon marché. 468 00:16:26.417 --> 00:16:27.456 L'erreur qu'on a fait au départ, 469 00:16:27.495 --> 00:16:28.238 c'est vraiment qu'on a, 470 00:16:28.699 --> 00:16:28.839 déjà, 471 00:16:28.840 --> 00:16:29.902 on n'avait pas la bande passante, 472 00:16:29.903 --> 00:16:30.527 on n'était que deux, 473 00:16:31.558 --> 00:16:33.917 mais même vouloir taper plusieurs marchés en même temps, 474 00:16:33.949 --> 00:16:35.480 si on n'a pas des moyens qui sont importants, 475 00:16:35.511 --> 00:16:36.683 c'est quand même pas évident. 476 00:16:37.324 --> 00:16:37.886 Et même après, 477 00:16:37.887 --> 00:16:38.527 dans l'aventure, 478 00:16:38.574 --> 00:16:40.152 on s'est concentré sur quelques marchés, 479 00:16:40.183 --> 00:16:41.136 mais comme tu le disais, 480 00:16:41.245 --> 00:16:41.964 selon les marchés, 481 00:16:42.567 --> 00:16:44.169 Il y a d'autres façons de vendre le produit, 482 00:16:44.890 --> 00:16:47.191 sur des produits qui sont entre le bien-être et le médical. 483 00:16:47.730 --> 00:16:49.332 Il y a plus ou moins de preuves à apporter. 484 00:16:50.074 --> 00:16:51.738 Il y a différentes façons d'acheter en ligne, 485 00:16:51.754 --> 00:16:51.879 etc. 486 00:16:52.160 --> 00:16:53.675 Donc il y a quand même un vrai apprentissage. 487 00:16:54.519 --> 00:16:57.605 Il est rare de débarquer sur un marché et de faire un carton du jour au lendemain. 488 00:16:57.621 --> 00:16:59.808 Donc il y a toute une phase d'apprentissage sur laquelle il faut être prêt. 489 00:17:01.433 --> 00:17:03.386 Ça prend du temps et c'est pour ça qu'aussi nous... 490 00:17:04.143 --> 00:17:04.563 On avait, 491 00:17:04.824 --> 00:17:05.544 juste avant le Covid, 492 00:17:05.604 --> 00:17:09.266 commencé à créer une filiale en Angleterre sur laquelle on commençait à faire de la pub télé, 493 00:17:09.368 --> 00:17:10.329 à faire de la pub dans le métro, 494 00:17:10.391 --> 00:17:10.508 etc. 495 00:17:10.751 --> 00:17:11.692 Le Covid est passé par là, 496 00:17:11.711 --> 00:17:14.696 donc on s'est vachement reconcentré sur notre marché. 497 00:17:16.797 --> 00:17:18.399 Mais on était prêts à y aller pleinement, 498 00:17:18.415 --> 00:17:20.485 à aller sur un marché en attaquant, 499 00:17:20.486 --> 00:17:21.735 en étant un peu plus fort sur le marché. 500 00:17:22.844 --> 00:17:23.547 Tu parles du Covid. 501 00:17:23.797 --> 00:17:24.157 Justement, 502 00:17:24.158 --> 00:17:25.704 ça a été un bouleversement pour beaucoup. 503 00:17:26.219 --> 00:17:26.360 Vous, 504 00:17:26.422 --> 00:17:28.110 comment est-ce que vous l'avez géré chez Perco ? 505 00:17:28.485 --> 00:17:31.251 Quelles décisions de business ont fait la différence à ce moment-là ? 506 00:17:31.313 --> 00:17:32.438 Est-ce que vous avez été impacté ? 507 00:17:32.603 --> 00:17:33.164 positivement, 508 00:17:33.224 --> 00:17:35.065 négativement par le Covid ? 509 00:17:35.366 --> 00:17:35.645 Alors nous, 510 00:17:35.646 --> 00:17:37.426 il y a eu plusieurs phases pendant le Covid, 511 00:17:37.469 --> 00:17:38.430 comme pour beaucoup d'ailleurs. 512 00:17:38.431 --> 00:17:41.110 La première phase qui est l'assidération où au final, 513 00:17:41.274 --> 00:17:44.657 plus personne n'achète du jour au lendemain. 514 00:17:44.891 --> 00:17:45.477 Et c'est pas pour... 515 00:17:46.680 --> 00:17:46.813 Nous, 516 00:17:47.540 --> 00:17:51.375 on a une stratégie où on fait énormément de campagnes marketing et beaucoup de campagnes à la télé. 517 00:17:52.047 --> 00:17:52.719 Et du jour au lendemain, 518 00:17:52.720 --> 00:17:53.891 on ne pouvait pas arrêter nos pubs télé. 519 00:17:53.938 --> 00:17:54.766 Donc les pubs tournaient, 520 00:17:54.844 --> 00:17:55.610 mais les gens n'achetaient plus, 521 00:17:56.172 --> 00:17:57.188 ce qui a mis la situation, 522 00:17:57.813 --> 00:18:00.672 la société dans une situation très compliquée du jour au lendemain. 523 00:18:01.295 --> 00:18:01.415 Ça, 524 00:18:01.416 --> 00:18:02.676 je dirais que c'est une phase qui a duré 525 00:18:03.117 --> 00:18:03.477 15 jours, 526 00:18:03.496 --> 00:18:03.977 3 semaines, 527 00:18:03.978 --> 00:18:05.238 où les gens étaient vraiment sidérés, 528 00:18:05.738 --> 00:18:06.582 les gens se regardaient, 529 00:18:06.583 --> 00:18:08.063 ils épargnaient, 530 00:18:08.422 --> 00:18:09.184 mais ça n'achetait pas. 531 00:18:09.185 --> 00:18:11.121 Et au bout d'un moment, 532 00:18:11.122 --> 00:18:12.863 le mal de dos est devenu un vrai sujet pour les gens, 533 00:18:12.903 --> 00:18:15.348 parce que la première problématique pour le mal de dos, 534 00:18:15.387 --> 00:18:16.270 c'est la sédentarité. 535 00:18:16.653 --> 00:18:16.871 Et là, 536 00:18:16.872 --> 00:18:17.606 on était en plein dedans, 537 00:18:17.653 --> 00:18:19.027 personne ne pouvait sortir de chez soi. 538 00:18:19.090 --> 00:18:19.246 Donc, 539 00:18:20.371 --> 00:18:21.137 les gens souffraient, 540 00:18:21.153 --> 00:18:22.699 les gens étaient prêts à changer de matelas, 541 00:18:22.715 --> 00:18:25.418 étaient prêts à changer de fauteuil ergonomique. 542 00:18:25.419 --> 00:18:26.653 C'est des produits qu'on n'avait pas encore. 543 00:18:26.996 --> 00:18:29.887 et même sur le t-shirt qu'on a c'est un 544 00:18:30.587 --> 00:18:33.727 vrai sujet qui répondait pleinement à une demande pendant le Covid. 545 00:18:34.547 --> 00:18:36.528 Et donc sur la deuxième étape qu'on a eue, 546 00:18:36.668 --> 00:18:43.993 c'est que il y avait énormément de possibilités de faire de la pub à la télé pendant cette deuxième étape-là, 547 00:18:44.407 --> 00:18:45.727 et les gens achetaient énormément. 548 00:18:45.750 --> 00:18:48.211 Donc on faisait des chiffres de vente qui étaient exceptionnels. 549 00:18:48.352 --> 00:18:48.993 Le seul problème, 550 00:18:49.008 --> 00:18:50.899 c'est qu'on avait une usine qui était complètement fermée, 551 00:18:51.336 --> 00:18:53.258 et qui n'avait pas le droit d'ouvrir à cause du Covid. 552 00:18:53.852 --> 00:18:56.415 Et donc on devait limiter un petit peu nos investissements. 553 00:18:56.931 --> 00:18:58.371 parce qu'on n'avait pas la possibilité, 554 00:18:58.432 --> 00:19:01.370 on était en rupture de stock et qu'on n'avait pas la possibilité de livrer les gens. 555 00:19:01.371 --> 00:19:06.933 Donc il y avait une certaine frustration parce qu'on avait une vraie opportunité de satisfaire les gens, 556 00:19:06.956 --> 00:19:08.956 de leur livrer des produits qui répondaient à leurs demandes, 557 00:19:08.957 --> 00:19:10.073 de faire du business. 558 00:19:10.597 --> 00:19:13.628 Et on était complètement bloqués par ces usines fermées. 559 00:19:14.034 --> 00:19:14.393 Et après, 560 00:19:14.472 --> 00:19:16.331 tout a réouvert et ça a commencé à repartir. 561 00:19:16.362 --> 00:19:22.081 Mais donc c'est une période où on a réappris aussi à travailler en équipe à distance. 562 00:19:22.082 --> 00:19:22.784 on a une équipe 563 00:19:24.156 --> 00:19:25.636 qui s'est donné deux fois plus, 564 00:19:26.017 --> 00:19:29.381 sur laquelle on a réussi aussi à commencer à travailler sur des nouveaux projets. 565 00:19:30.123 --> 00:19:31.584 Donc après coup, 566 00:19:31.603 --> 00:19:32.787 mais c'est toujours plus facile après coup, 567 00:19:32.803 --> 00:19:37.045 ça reste un souvenir en tout cas en termes de business qui est bon, 568 00:19:37.287 --> 00:19:38.271 qui était très formateur, 569 00:19:39.271 --> 00:19:40.756 mais avec différentes étapes. 570 00:19:40.771 --> 00:19:43.709 La première qui est vraiment la sidération et la peur de tout perdre du jour au lendemain. 571 00:19:43.710 --> 00:19:44.412 Très clair, 572 00:19:44.756 --> 00:19:45.099 très clair. 573 00:19:45.115 --> 00:19:47.553 Et justement, 574 00:19:47.599 --> 00:19:48.959 donc vous passez cette phase. 575 00:19:50.240 --> 00:19:50.881 Ensuite de quoi ? 576 00:19:52.231 --> 00:19:54.472 Il y a la reprise de plein d'éléments. 577 00:19:54.473 --> 00:19:55.293 Et en 2022, 578 00:19:55.351 --> 00:19:57.972 vous ouvrez votre gamme avec le lancement de matelas, 579 00:19:58.113 --> 00:20:01.777 puis les fauteuils et les nouveautés 2025, 580 00:20:01.778 --> 00:20:02.957 comme par exemple le soutien-gorge. 581 00:20:04.074 --> 00:20:08.738 C'est quoi le processus itératif de création de produits que vous avez ? 582 00:20:09.519 --> 00:20:13.035 Quelle est la stratégie aussi au travers de ces différentes transversales ? 583 00:20:13.036 --> 00:20:15.457 Est-ce que c'est justement une stratégie de croissance où à chaque fois, 584 00:20:15.879 --> 00:20:18.660 vous répondez à un besoin du marché ? 585 00:20:19.050 --> 00:20:21.144 Ça peut être intéressant parce qu'il y a cette... 586 00:20:21.744 --> 00:20:22.830 Croyances collectives 587 00:20:23.242 --> 00:20:24.543 qui n'est pas complètement fausse, 588 00:20:24.563 --> 00:20:28.148 mais qui parfois peut nous biaiser dans la mauvaise direction, 589 00:20:28.629 --> 00:20:29.187 où on se dit, 590 00:20:29.269 --> 00:20:31.531 si on multiplie le nombre de transversales produits, 591 00:20:31.773 --> 00:20:34.570 on multiplie mécaniquement notre capacité à générer du chiffre d'affaires, 592 00:20:34.875 --> 00:20:38.336 est-ce que c'est dans cette démarche que vous vous actionnez cette stratégie, 593 00:20:38.773 --> 00:20:40.586 ou est-ce que c'est suite à des besoins marchés, 594 00:20:40.601 --> 00:20:41.523 comme ceux que tu as évoqués, 595 00:20:41.961 --> 00:20:42.804 avec le matelas, 596 00:20:42.805 --> 00:20:43.898 le fauteuil ergonomique, 597 00:20:44.242 --> 00:20:46.398 lorsqu'il y avait cette sédentarité qui s'installait davantage ? 598 00:20:48.273 --> 00:20:48.554 En fait, 599 00:20:48.586 --> 00:20:50.930 c'est parti d'un questionnaire qu'on a envoyé et 600 00:20:51.882 --> 00:20:53.884 différents clients et pas que des clients d'ailleurs, 601 00:20:54.085 --> 00:20:56.227 où on leur posait la question de quand ils ont mal au dos, 602 00:20:56.665 --> 00:20:59.571 quel est le produit qu'ils pensent acheter en numéro 1. 603 00:20:59.572 --> 00:21:03.290 Le t-shirt postural remontait assez haut de par la force de la marque, 604 00:21:03.673 --> 00:21:05.235 mais le produit qui remonte en numéro 1, 605 00:21:05.298 --> 00:21:05.759 c'est le matelas. 606 00:21:06.399 --> 00:21:07.196 Et donc on s'est dit, 607 00:21:07.274 --> 00:21:09.626 on veut être la marque experte autour de ces sujets-là, 608 00:21:09.938 --> 00:21:12.548 on veut proposer des produits simples à utiliser, 609 00:21:12.549 --> 00:21:13.220 du quotidien, 610 00:21:13.251 --> 00:21:15.048 qui permettent de lutter activement contre le mal de dos. 611 00:21:15.501 --> 00:21:18.110 Il faut qu'on aille sur ce marché-là. 612 00:21:18.688 --> 00:21:20.407 On a présenté le projet à différentes personnes, 613 00:21:20.423 --> 00:21:21.313 beaucoup nous ont dit non mais... 614 00:21:22.054 --> 00:21:23.876 C'est quand même complètement une autre démarche. 615 00:21:23.996 --> 00:21:25.798 Ça ne se vend pas du tout de la même façon qu'un t-shirt. 616 00:21:26.578 --> 00:21:27.820 C'est un marché très concurrentiel, 617 00:21:27.839 --> 00:21:27.960 etc. 618 00:21:28.800 --> 00:21:29.140 Et donc, 619 00:21:30.464 --> 00:21:31.183 on n'a pas pris peur. 620 00:21:31.206 --> 00:21:37.113 On a quand même été dans cette direction-là parce que nos clients avaient besoin d'avoir un matelas pensé pour le dos. 621 00:21:37.730 --> 00:21:38.035 Et donc, 622 00:21:38.036 --> 00:21:38.535 ce qu'on a fait, 623 00:21:38.597 --> 00:21:40.394 c'est qu'à chaque fois qu'on sort un produit, 624 00:21:40.395 --> 00:21:43.113 on identifie surtout le partenaire industriel avant tout, 625 00:21:43.660 --> 00:21:47.613 en qui on a un peu la première expérience sur le t-shirt. 626 00:21:47.722 --> 00:21:49.113 On se déplace automatiquement, 627 00:21:49.114 --> 00:21:50.488 on va visiter leur outil. 628 00:21:51.130 --> 00:21:52.411 Et on se met à prototyper. 629 00:21:53.552 --> 00:21:54.574 L'idée sur le matelas, 630 00:21:54.575 --> 00:21:57.697 ça a été de développer le meilleur matelas pensé pour le dos. 631 00:21:57.775 --> 00:21:58.599 Et c'est toujours, 632 00:21:58.618 --> 00:21:59.861 à chaque fois qu'on sort un produit, 633 00:21:59.900 --> 00:22:00.681 on a la même démarche. 634 00:22:00.682 --> 00:22:02.884 C'est-à-dire que soit on arrive à innover, 635 00:22:02.962 --> 00:22:06.282 soit on arrive à reprendre le meilleur des technologies qui existent sur chaque produit. 636 00:22:06.423 --> 00:22:06.986 Et ensuite, 637 00:22:07.079 --> 00:22:08.126 une fois que le produit est prêt, 638 00:22:08.704 --> 00:22:11.314 c'est des produits qu'on va tester et valider en laboratoire. 639 00:22:11.376 --> 00:22:12.345 Je prends l'exemple du matelas, 640 00:22:12.346 --> 00:22:13.439 c'est un produit qu'on a testé, 641 00:22:13.954 --> 00:22:15.626 qu'on a validé dans un laboratoire. 642 00:22:16.579 --> 00:22:16.908 Orsi, 643 00:22:17.032 --> 00:22:19.501 qui est un organisme reconnu compétent et indépendant par la... 644 00:22:19.654 --> 00:22:20.575 haute autorité de santé, 645 00:22:20.895 --> 00:22:24.199 on est venu valider la répartition du poids, 646 00:22:24.239 --> 00:22:27.703 la bonne répartition du poids sur le matelas et la non-déformation de la colonne vertébrale. 647 00:22:28.539 --> 00:22:29.203 Donc on a sorti, 648 00:22:29.547 --> 00:22:31.867 une fois qu'on a validé ce produit-là, 649 00:22:31.985 --> 00:22:33.149 on le met sur le marché, 650 00:22:33.203 --> 00:22:35.469 on le met en vente sur notre site internet principalement, 651 00:22:36.016 --> 00:22:36.656 et ensuite, 652 00:22:36.750 --> 00:22:38.235 une fois qu'on l'a suffisamment vendu, 653 00:22:38.375 --> 00:22:39.813 on fait des questionnaires utilisateurs, 654 00:22:40.453 --> 00:22:43.141 on va mesurer est-ce que le produit a réduit leur douleur de dos, 655 00:22:43.172 --> 00:22:45.172 et sur le matelas on a par exemple 88% 656 00:22:45.203 --> 00:22:47.406 des utilisateurs qui déclarent avoir réduit leur maux de dos. 657 00:22:48.291 --> 00:22:49.432 en dormant sur notre matelas. 658 00:22:49.771 --> 00:22:50.191 Et ensuite, 659 00:22:50.213 --> 00:22:53.055 c'est autour de ce chiffre-là qu'on va vraiment communiquer, 660 00:22:53.836 --> 00:22:56.078 que ce soit en pub télé ou sur les réseaux sociaux ou autre. 661 00:22:56.578 --> 00:22:57.062 Donc en effet, 662 00:22:57.102 --> 00:22:58.141 depuis maintenant 3 ans, 663 00:22:58.142 --> 00:22:59.703 on s'est remis pleinement dans l'innovation. 664 00:23:00.242 --> 00:23:03.922 On s'est remis dans l'innovation parce que pour avoir des produits simples du quotidien, 665 00:23:04.469 --> 00:23:07.453 il y a quand même pas mal de sujets sur lesquels il y a des choses à faire, 666 00:23:07.454 --> 00:23:08.438 il y a des produits à développer. 667 00:23:08.453 --> 00:23:08.688 Donc là, 668 00:23:08.689 --> 00:23:10.172 on a sorti en effet des matelas, 669 00:23:10.672 --> 00:23:11.594 tout ce qui va avec les matelas, 670 00:23:11.595 --> 00:23:12.469 qui sont les sommiers, 671 00:23:12.547 --> 00:23:13.156 les oreillers, 672 00:23:13.172 --> 00:23:13.750 les surmatelas, 673 00:23:13.751 --> 00:23:15.250 qui sont toujours pensés pour le dos. 674 00:23:15.281 --> 00:23:16.172 les sommiers y sont 675 00:23:16.810 --> 00:23:19.073 C'est des sommiers à lattes zonées qui sont parfaites, 676 00:23:19.413 --> 00:23:21.776 à l'équation avec notre matelas. 677 00:23:22.175 --> 00:23:27.218 On a sorti le fauteuil de bureau ergonomique qui a eu la même démarche que le matelas testé et validé en laboratoire. 678 00:23:27.718 --> 00:23:28.999 Le soutien-gorge ergonomique. 679 00:23:29.022 --> 00:23:34.929 Et on a sorti en début d'année également un exosquelette pensé pour le dos qui est une aide au port de charge. 680 00:23:35.491 --> 00:23:35.851 Chez Perco, 681 00:23:35.913 --> 00:23:37.132 on a deux pôles. 682 00:23:38.444 --> 00:23:40.116 Ces deux pôles sont très complémentaires. 683 00:23:40.210 --> 00:23:45.241 On a un pôle grand public où on équipe vraiment le grand public principalement via notre site internet. 684 00:23:45.622 --> 00:23:46.683 et un pôle professionnel, 685 00:23:47.162 --> 00:23:49.644 parce que le mal de dos est la première cause d'arrêt maladie en France. 686 00:23:49.862 --> 00:23:50.144 Aujourd'hui, 687 00:23:50.163 --> 00:23:52.784 on a une équipe terrain qui accompagne les utilisateurs, 688 00:23:52.804 --> 00:23:55.284 qui accompagne nos distributeurs pour mettre en place nos produits, 689 00:23:55.745 --> 00:23:57.565 qui sont des produits pensés pour des pros, 690 00:23:57.784 --> 00:23:58.667 adaptés pour des pros, 691 00:23:59.206 --> 00:24:01.042 pour améliorer le bien-être des salariés sur le terrain. 692 00:24:01.206 --> 00:24:01.448 Aujourd'hui, 693 00:24:01.464 --> 00:24:02.230 nos plus gros clients, 694 00:24:02.231 --> 00:24:03.339 c'est par exemple la SNCF, 695 00:24:03.980 --> 00:24:04.464 la RATP, 696 00:24:04.573 --> 00:24:06.386 où on a équipé la moitié des contrôleurs de métro, 697 00:24:06.542 --> 00:24:07.292 la mairie de Nice, 698 00:24:07.293 --> 00:24:10.823 où on a équipé quasiment 1000 personnes qui travaillent dans les écoles maternelles. 699 00:24:11.370 --> 00:24:13.152 On a pas mal de grosses sociétés, 700 00:24:13.153 --> 00:24:14.754 là je vous ai donné des noms qui parlent à tout le monde, 701 00:24:14.755 --> 00:24:15.973 mais on travaille aussi avec des PME, 702 00:24:16.153 --> 00:24:16.516 TPE, 703 00:24:16.594 --> 00:24:16.715 etc. 704 00:24:17.598 --> 00:24:22.622 où on va équiper leurs salariés et c'est là où on a développé l'exosquelette parce que sur le port de charge, 705 00:24:22.623 --> 00:24:23.926 il y a un vrai sujet aujourd'hui. 706 00:24:23.927 --> 00:24:24.043 Oui, 707 00:24:24.239 --> 00:24:24.622 complètement. 708 00:24:24.645 --> 00:24:31.286 On parlera dans un instant de la partie offre B2B et les différents canaux d'acquisition et de distribution. 709 00:24:31.817 --> 00:24:32.223 Mais avant ça, 710 00:24:32.224 --> 00:24:37.832 tu parlais d'innovation et c'est vrai que c'est un élément de différenciation majeur et ce qui permet de le mettre en lumière, 711 00:24:37.864 --> 00:24:39.270 c'est aussi que vous détenez six brevets. 712 00:24:40.506 --> 00:24:55.413 donc encore une fois c'est une preuve forte que la partie R&D est au coeur de votre activité la volonté de créer des choses innovantes qui permettent réellement d'apporter des solutions nouvelles sur un marché énorme et qui en a besoin comment 713 00:24:55.428 --> 00:25:05.186 est-ce qu'on arrive constamment à maintenir un tel niveau de recherche et de qualité sur vos produits en d'autres termes quelle est la proportion en termes d'investissement ressources, 714 00:25:05.187 --> 00:25:05.405 temps, 715 00:25:05.608 --> 00:25:08.327 énergie argent chez Perco ... 716 00:25:09.219 --> 00:25:11.822 par rapport peut-être à d'autres acteurs des industries, 717 00:25:11.844 --> 00:25:13.447 d'autant plus qu'il y a plusieurs industries. 718 00:25:13.545 --> 00:25:15.170 Si on parle juste de la partie matelas, 719 00:25:15.574 --> 00:25:18.517 Il y a plein d'acteurs du matelas qui font énormément de publicités, 720 00:25:18.636 --> 00:25:19.517 qu'on voit partout, 721 00:25:19.797 --> 00:25:21.902 que ce soit à la télé ou dans les influenceurs ou autres. 722 00:25:23.203 --> 00:25:23.605 Mais du coup, 723 00:25:23.746 --> 00:25:23.863 eux, 724 00:25:24.019 --> 00:25:25.566 je ne dis pas que leurs matelas ne sont pas de qualité, 725 00:25:25.567 --> 00:25:26.066 je n'en sais rien, 726 00:25:26.582 --> 00:25:31.566 mais on peut imaginer qu'il y a une grosse proportion de leur budget qui est sur du marketing. 727 00:25:32.230 --> 00:25:32.636 Est-ce bien ? 728 00:25:32.808 --> 00:25:33.324 Est-ce pas bien ? 729 00:25:34.216 --> 00:25:34.777 Peu importe. 730 00:25:35.293 --> 00:25:35.716 Mais vous, 731 00:25:36.308 --> 00:25:38.636 il y a vraiment cette volonté à chaque fois d'innover, 732 00:25:38.652 --> 00:25:40.402 d'apporter des solutions et de vous démarquer, 733 00:25:40.543 --> 00:25:41.466 j'ai l'impression en tout cas, 734 00:25:41.466 --> 00:25:42.105 par le produit. 735 00:25:42.386 --> 00:25:43.480 Contredis-moi si je me trompe. 736 00:25:44.550 --> 00:25:48.173 Dans quelle mesure c'est le cas aussi dans l'ADN de l'entreprise, 737 00:25:48.174 --> 00:25:48.876 dans la culture ? 738 00:25:49.197 --> 00:25:54.298 Et comment ça se répercute sur les investissements au quotidien de l'entreprise dans sa gestion ? 739 00:25:55.337 --> 00:25:56.001 On a des produits, 740 00:25:56.002 --> 00:25:56.181 en fait, 741 00:25:56.220 --> 00:25:57.642 tout dépend vachement des produits. 742 00:25:57.643 --> 00:26:01.392 On a quand même une grosse charge marketing parce que c'est bien de sortir beaucoup de produits, 743 00:26:01.409 --> 00:26:02.909 mais il faut quand même les faire connaître. 744 00:26:02.909 --> 00:26:03.142 Et donc, 745 00:26:03.173 --> 00:26:05.939 on a beaucoup d'investissements en médias également. 746 00:26:06.454 --> 00:26:06.909 Et en effet, 747 00:26:06.939 --> 00:26:13.626 c'est plus la dynamique qu'on donne et l'orientation des équipes qui est vraiment maintenant tournée vers l'innovation. 748 00:26:14.234 --> 00:26:16.256 Tout dépend énormément des produits. 749 00:26:16.276 --> 00:26:16.557 Aujourd'hui, 750 00:26:16.558 --> 00:26:21.600 on a des produits simples d'utilisation qui s'intègrent complètement dans le quotidien. 751 00:26:21.620 --> 00:26:21.823 En fait, 752 00:26:21.901 --> 00:26:31.303 on a beaucoup plus investi dans la R&D sur notre T-shirt que sur des produits comme le matelas ou le fauteuil ergonomique où on a vraiment été innové. 753 00:26:31.397 --> 00:26:31.725 Mais en fait, 754 00:26:31.756 --> 00:26:33.210 il existe déjà beaucoup de technologies, 755 00:26:33.272 --> 00:26:33.710 beaucoup de choses. 756 00:26:33.725 --> 00:26:35.241 On n'a pas réinventé le matelas. 757 00:26:35.242 --> 00:26:36.178 Ce qu'on a vraiment essayé de faire, 758 00:26:36.194 --> 00:26:37.960 c'est de prendre le meilleur de chaque technologie, 759 00:26:38.350 --> 00:26:40.616 de l'intégrer dans un matelas pour avoir le meilleur. 760 00:26:41.194 --> 00:26:42.635 matelas possibles pensés pour le dos. 761 00:26:42.755 --> 00:26:44.677 Il y a des produits pour lesquels on a plusieurs brevets, 762 00:26:45.054 --> 00:26:47.777 il y en a d'autres pour lesquels c'est plus compliqué d'avoir des brevets, 763 00:26:48.136 --> 00:26:49.519 mais ce qui est important pour nous en tout cas, 764 00:26:49.520 --> 00:26:51.699 c'est à chaque fois d'être entouré d'experts, 765 00:26:51.793 --> 00:26:52.355 des experts, 766 00:26:52.380 --> 00:26:53.113 c'est soit des kinés, 767 00:26:53.216 --> 00:26:53.996 soit des ostéos, 768 00:26:54.074 --> 00:26:57.652 soit un laboratoire sur la recherche musculo-squelettique, 769 00:26:58.480 --> 00:26:59.636 pour avoir différents avis, 770 00:27:00.199 --> 00:27:01.605 et ensuite de le tester en laboratoire. 771 00:27:01.606 --> 00:27:03.355 Et ce qu'on fait aussi énormément aujourd'hui, 772 00:27:03.402 --> 00:27:04.824 c'est qu'on intègre beaucoup nos clients. 773 00:27:05.324 --> 00:27:07.763 Je pense à notre dernier développement qui est le soutien-gorge, 774 00:27:07.824 --> 00:27:10.605 où on a fait des questionnaires auprès de nos clientes et on a 775 00:27:10.722 --> 00:27:11.183 au moins 776 00:27:11.543 --> 00:27:17.409 100 à 150 clientes qui sont venues au bureau les unes après les autres pour tester nos prototypes, 777 00:27:17.830 --> 00:27:23.795 améliorer nos prototypes et c'est avec les clients qu'on développe aujourd'hui beaucoup nos produits. 778 00:27:24.014 --> 00:27:26.115 Et ça c'est important dans l'ADN aussi de la boîte, 779 00:27:26.295 --> 00:27:27.193 d'intégrer les clients, 780 00:27:27.271 --> 00:27:32.318 d'écouter les clients et de ne pas se lancer dans un développement de produits sans avoir vraiment les retours des utilisateurs. 781 00:27:32.490 --> 00:27:33.381 Et comment vous le faites ? 782 00:27:33.382 --> 00:27:34.351 C'est des formulaires ? 783 00:27:34.709 --> 00:27:36.303 A quel moment vous l'avez mis en place ? 784 00:27:36.740 --> 00:27:37.943 Parce qu'il y a aussi le côté physique, 785 00:27:37.974 --> 00:27:38.851 vous avez un showroom. 786 00:27:39.848 --> 00:27:44.433 mais il y a aussi le côté digital en ligne comment ça se matérialise ? 787 00:27:44.434 --> 00:27:45.273 est-ce que vous les appelez ? 788 00:27:46.433 --> 00:27:49.459 est-ce que vous vous basez sur une base de données ou sur différents éléments ? 789 00:27:49.460 --> 00:27:58.889 ça peut être intéressant alors ça on utilise énormément évidemment notre base client et ensuite selon les produits je reparle du soutien-gorge on a plus de 790 00:27:59.406 --> 00:28:07.717 1000 femmes qui ont répondu au questionnaire qui était intégré dans le développement de produits après on ne peut pas accueillir tout le monde au bureau et on identifie surtout les personnes qui vivent à 791 00:28:07.738 --> 00:28:08.119 À Paris, 792 00:28:08.159 --> 00:28:10.681 notre showroom étant basé à Paris et nos équipes de développement aussi, 793 00:28:11.142 --> 00:28:12.624 ça permet de pouvoir rencontrer, 794 00:28:12.741 --> 00:28:13.163 discuter. 795 00:28:13.164 --> 00:28:16.124 C'est bien d'avoir des retours utilisateurs derrière un écran, 796 00:28:16.163 --> 00:28:17.071 derrière un ordinateur. 797 00:28:17.468 --> 00:28:19.149 Mais sur un produit qui se touche, 798 00:28:19.149 --> 00:28:19.710 qui s'essaye, 799 00:28:20.046 --> 00:28:21.554 c'est important de voir les clients, 800 00:28:21.929 --> 00:28:23.132 de les faire venir au showroom, 801 00:28:23.133 --> 00:28:25.640 de les faire tester et de faire évoluer les produits comme ça. 802 00:28:25.796 --> 00:28:26.140 Très clair. 803 00:28:26.593 --> 00:28:26.921 Aujourd'hui, 804 00:28:26.922 --> 00:28:27.657 vous vendez en direct. 805 00:28:27.999 --> 00:28:29.218 Vous avez un showroom. 806 00:28:29.813 --> 00:28:30.999 Vous avez développé une offre B2B. 807 00:28:32.249 --> 00:28:34.202 Tu parlais tout à l'heure de différents segments, 808 00:28:34.249 --> 00:28:35.343 notamment dans la partie B2B. 809 00:28:35.921 --> 00:28:37.249 comment vous arbitrez ? 810 00:28:38.004 --> 00:28:53.476 entre ces différents canaux de distribution et même c'est quoi la balance du mix de vos canaux d'acquisition parce qu'il y a aussi la télé il y a plein d'autres choses ça peut être intéressant pour ceux qui nous écoutent et qui ont aussi un produit physique Alors aujourd'hui en effet Perco c'est 811 00:28:53.524 --> 00:28:54.976 deux pôles comme je le disais tout à l'heure, 812 00:28:54.977 --> 00:28:56.960 un pôle B2C et un pôle B2B, 813 00:28:57.101 --> 00:29:03.788 deux pôles qui sont très complémentaires parce que évidemment en plus on fait de la pub à la télé la pub à la télé l'idée c'est vraiment de 814 00:29:04.351 --> 00:29:11.347 rediriger du trafic sur notre site grand public mais ça crée une notoriété de marque et donc ça facilite énormément les ventes B2B parce que les utilisateurs 815 00:29:12.092 --> 00:29:12.613 En société, 816 00:29:12.773 --> 00:29:16.457 c'est en fait des potentiels clients qui ont vu la marque, 817 00:29:16.458 --> 00:29:20.984 qui s'intéressent au produit et qui ont une écoute beaucoup plus active quand on se déplace ensuite en société, 818 00:29:21.039 --> 00:29:22.281 quand ils connaissent le produit. 819 00:29:23.000 --> 00:29:26.484 Et le pôle B2B qui permet de créer, 820 00:29:26.984 --> 00:29:28.273 de gagner en crédibilité, 821 00:29:28.695 --> 00:29:33.695 d'apporter des tampons aussi sur lesquels on communique et on communiquait beaucoup au départ en B2C dessus. 822 00:29:33.711 --> 00:29:35.492 À partir du moment où on est référencé à la SNCF, 823 00:29:35.508 --> 00:29:36.133 la SNCF, 824 00:29:36.773 --> 00:29:39.601 on a peut-être équipé quasiment 10 000 personnes de nos produits. 825 00:29:40.039 --> 00:29:40.304 Et donc, 826 00:29:40.305 --> 00:29:41.523 ça permet de crédibiliser beaucoup. 827 00:29:41.516 --> 00:29:43.678 beaucoup parce qu'avant d'équiper 10 000 personnes, 828 00:29:43.679 --> 00:29:44.520 il faut faire des tests, 829 00:29:44.521 --> 00:29:45.840 il faut avoir des retours d'expérience, 830 00:29:46.301 --> 00:29:47.360 il faut avoir des validations, 831 00:29:47.383 --> 00:29:47.500 etc. 832 00:29:48.262 --> 00:29:48.504 Et donc, 833 00:29:48.563 --> 00:29:52.805 c'est sur tout ça qu'on va communiquer sur la partie B2C pour crédibiliser beaucoup. 834 00:29:53.204 --> 00:29:53.328 Donc, 835 00:29:53.344 --> 00:29:55.672 c'est deux pôles qui viennent se nourrir énormément et donc, 836 00:29:55.727 --> 00:29:58.860 on a des investissements pour faire connaître la marque, 837 00:29:58.861 --> 00:30:00.391 on a des investissements médias, 838 00:30:00.392 --> 00:30:01.235 que ce soit à la télé, 839 00:30:01.375 --> 00:30:02.391 sur les réseaux sociaux, 840 00:30:02.454 --> 00:30:03.000 sur Google, 841 00:30:03.016 --> 00:30:03.141 etc., 842 00:30:03.422 --> 00:30:06.313 qui sont au final assez classiques et encore une fois, 843 00:30:06.344 --> 00:30:10.782 qu'on vient mesurer principalement avec le B2C et avec les ventes qu'on fait sur notre site. 844 00:30:11.208 --> 00:30:14.769 mais qui viennent énormément aider aussi au développement du B2B aujourd'hui. 845 00:30:15.108 --> 00:30:15.468 Très clair. 846 00:30:15.808 --> 00:30:16.370 Et justement, 847 00:30:16.390 --> 00:30:19.151 on parlait tout à l'heure au départ de l'épisode, 848 00:30:19.152 --> 00:30:20.206 60% 849 00:30:20.230 --> 00:30:21.472 de notoriété en France. 850 00:30:22.730 --> 00:30:22.909 Déjà, 851 00:30:23.167 --> 00:30:25.628 qu'est-ce que ça veut dire concrètement pour ceux qui nous écoutent ? 852 00:30:25.855 --> 00:30:28.066 Il y a des spots TV pour accélérer les ventes, 853 00:30:28.097 --> 00:30:34.378 mais vous restez aussi une petite structure proportionnellement à d'autres grands groupes ou autres. 854 00:30:34.394 --> 00:30:35.300 Comment une TPE, 855 00:30:35.456 --> 00:30:35.831 PME, 856 00:30:36.019 --> 00:30:36.737 du coup une PME, 857 00:30:37.628 --> 00:30:40.409 gère-t-elle des investissements marketing aussi importants 858 00:30:41.028 --> 00:30:46.712 et arrivent à piloter ces chiffres tels que ceux que j'en évoquais. 859 00:30:47.115 --> 00:30:48.814 Ça s'est fait assez progressivement au final. 860 00:30:50.119 --> 00:30:50.400 En fait, 861 00:30:50.619 --> 00:30:51.197 dès le départ, 862 00:30:51.198 --> 00:30:55.103 dès la campagne de financement participatif pour animer une campagne de Kickstarter, 863 00:30:55.244 --> 00:30:55.962 il faut faire de la pub. 864 00:30:56.001 --> 00:30:57.369 Et donc, 865 00:30:57.447 --> 00:30:58.119 assez rapidement, 866 00:30:58.120 --> 00:30:59.822 on a commencé à faire de la pub sur Facebook. 867 00:30:59.884 --> 00:31:00.728 C'était un autre temps. 868 00:31:01.306 --> 00:31:01.634 Et donc, 869 00:31:01.650 --> 00:31:02.416 la pub Facebook, 870 00:31:02.447 --> 00:31:05.947 on a vachement accéléré année après année. 871 00:31:06.728 --> 00:31:08.681 Et on est arrivé à un certain palier à un moment. 872 00:31:08.931 --> 00:31:09.572 Et on s'est dit, 873 00:31:10.168 --> 00:31:11.088 quitte de tester la télé. 874 00:31:11.909 --> 00:31:12.368 Et donc, 875 00:31:12.569 --> 00:31:13.188 on s'est rapproché, 876 00:31:13.210 --> 00:31:13.329 enfin, 877 00:31:13.368 --> 00:31:14.448 une chaîne s'est rapprochée de nous. 878 00:31:14.491 --> 00:31:15.909 On a fait un premier test en télé. 879 00:31:16.088 --> 00:31:17.311 Les résultats ont été très bons. 880 00:31:17.651 --> 00:31:17.948 Pourquoi ? 881 00:31:18.049 --> 00:31:20.710 Parce qu'on a un produit qui n'est pas très niche. 882 00:31:20.733 --> 00:31:21.092 Enfin, 883 00:31:21.530 --> 00:31:21.913 en tout cas, 884 00:31:21.928 --> 00:31:23.108 c'est un secteur qui n'est pas niche. 885 00:31:23.913 --> 00:31:29.046 On a une cible qui a plus de 40 ans et qui a en fait les personnes qui regardent la télé aujourd'hui. 886 00:31:29.577 --> 00:31:29.780 Donc, 887 00:31:30.046 --> 00:31:32.030 ça permettait de toucher vraiment du monde, 888 00:31:32.031 --> 00:31:33.420 de gagner en crédibilité aussi. 889 00:31:34.014 --> 00:31:34.920 Parce qu'avoir une pub télé, 890 00:31:35.077 --> 00:31:39.467 c'est un produit auquel on fait un peu plus confiance que toutes les pubs Facebook qu'on peut voir passer au quotidien. 891 00:31:39.836 --> 00:31:42.018 Ça ne veut pas dire qu'on ne fait plus de pubs sur Meta, 892 00:31:42.219 --> 00:31:42.658 sur Google, 893 00:31:42.680 --> 00:31:42.799 etc. 894 00:31:43.160 --> 00:31:46.524 Mais c'est un ensemble qui s'est construit dans le temps. 895 00:31:46.543 --> 00:31:49.867 C'est un savoir-faire qui s'est construit après 11 ans de travail. 896 00:31:50.289 --> 00:31:50.844 Et donc maintenant, 897 00:31:50.867 --> 00:31:53.469 c'est vraiment un mix média entre la télé, 898 00:31:53.648 --> 00:31:53.953 Meta, 899 00:31:54.352 --> 00:31:54.688 Google, 900 00:31:54.727 --> 00:31:54.852 etc. 901 00:31:55.172 --> 00:31:56.586 qu'on vient animer au quotidien. 902 00:31:56.633 --> 00:31:58.086 Mais ça s'est fait progressivement. 903 00:31:58.087 --> 00:31:59.648 On n'a pas attaqué du jour au lendemain la télé. 904 00:31:59.758 --> 00:32:01.211 C'est quand même des investissements importants. 905 00:32:01.930 --> 00:32:02.055 Donc, 906 00:32:02.070 --> 00:32:06.524 il y a un certain savoir-faire à avoir et on a appuyé au fur et à mesure dans le temps. 907 00:32:06.742 --> 00:32:07.055 Imaginons, 908 00:32:07.056 --> 00:32:07.148 là, 909 00:32:07.149 --> 00:32:09.242 tu t'adresses à un entrepreneur face à toi. 910 00:32:09.896 --> 00:32:13.218 qui ne connaît pas trop la télé et se dit qu'effectivement, 911 00:32:14.300 --> 00:32:14.582 comme toi, 912 00:32:14.761 --> 00:32:16.382 il y a un super potentiel. 913 00:32:17.203 --> 00:32:23.871 Ça permet d'avoir aussi un autre type de notoriété et une autre confiance pour le consommateur que juste la publicité sur Facebook. 914 00:32:25.449 --> 00:32:27.035 Il n'a que fait de la publicité sur Facebook. 915 00:32:27.207 --> 00:32:29.582 Un peu de bouche à oreille et on en parlera parce que le bouche à oreille, 916 00:32:29.583 --> 00:32:31.832 c'est aussi quelque chose qui est quand même très présent chez vous. 917 00:32:33.613 --> 00:32:39.144 Quel conseil tu lui donnerais basé sur toute cette expérience de la publicité ? 918 00:32:39.688 --> 00:32:39.888 télé, 919 00:32:40.409 --> 00:32:46.214 est-ce que ça marche bien parce que c'est un produit physique qui répond à une douleur précise, 920 00:32:46.215 --> 00:32:47.816 qui est bien connue et consciente ? 921 00:32:48.480 --> 00:32:51.362 Est-ce qu'il y a des spots télé qui parfois n'ont absolument pas fonctionné ? 922 00:32:51.417 --> 00:33:02.878 Alors outre celui que tu m'as évoqué tout à l'heure avec le Covid et malheureusement tout le monde s'arrête d'acheter directement alors que les robinets continuent à tourner au niveau de l'acquisition, 923 00:33:02.987 --> 00:33:05.159 c'est sûr que là c'est très clairement problématique. 924 00:33:05.534 --> 00:33:09.237 Mais est-ce qu'il y a d'autres choses comme ça que tu pourrais nous partager en termes de conseils Merci. 925 00:33:09.416 --> 00:33:13.801 pour quelqu'un qui a envie de s'aventurer sur cette partie-là, 926 00:33:14.039 --> 00:33:15.242 voit qu'il y a un vrai potentiel, 927 00:33:15.281 --> 00:33:16.344 ça peut être un effet de levier, 928 00:33:16.742 --> 00:33:17.285 mais n'ose pas, 929 00:33:17.563 --> 00:33:17.961 a peur, 930 00:33:18.148 --> 00:33:19.125 parce qu'il ne connaît pas. 931 00:33:19.289 --> 00:33:24.367 J'imagine que ce sont toutes des questions que vous vous êtes posées avant de vous aventurer sur la partie télé. 932 00:33:24.828 --> 00:33:24.969 Oui, 933 00:33:24.992 --> 00:33:25.250 bien sûr. 934 00:33:25.328 --> 00:33:25.477 Après, 935 00:33:25.478 --> 00:33:27.320 il y a plusieurs enjeux en pub télé. 936 00:33:27.398 --> 00:33:27.555 Nous, 937 00:33:27.556 --> 00:33:29.524 on a des enjeux qui sont très héroïstes, 938 00:33:30.477 --> 00:33:33.727 parce qu'on n'a pas la possibilité de simplement faire des spots marque. 939 00:33:33.805 --> 00:33:33.914 Donc, 940 00:33:33.961 --> 00:33:36.461 on a deux spots aujourd'hui qui tournent, 941 00:33:36.462 --> 00:33:37.508 qui sont vraiment des spots... 942 00:33:38.044 --> 00:33:41.006 assez orienté produit pour vraiment créer de l'intérêt sur le moment. 943 00:33:41.506 --> 00:33:41.768 Et nous, 944 00:33:41.769 --> 00:33:44.272 on vient mesurer ensuite chaque effet de spot. 945 00:33:44.311 --> 00:33:48.538 Et c'est comme ça qu'on vient optimiser notre diffusion au quotidien. 946 00:33:49.233 --> 00:33:50.655 Pour démarrer la télé, 947 00:33:51.421 --> 00:33:51.577 nous, 948 00:33:51.578 --> 00:33:52.116 ce qu'on a fait, 949 00:33:52.178 --> 00:33:53.499 c'est qu'on a démarré avec une campagne, 950 00:33:53.522 --> 00:33:54.147 comme je le disais, 951 00:33:54.178 --> 00:33:56.882 sur une chaîne avec un budget qui est en fait... 952 00:33:57.428 --> 00:34:15.727 assez réduit et on a eu la chance en tout cas de sentir automatiquement les effets et d'être rentable dès cette première campagne qui encore une fois était une petite campagne mais qui permettait de toucher vraiment la bonne cible sur le bon programme au bon moment et donc qui a permis de valider, 953 00:34:15.743 --> 00:34:20.868 de donner un certain tampon sur ce média-là qui a du sens et ensuite ça nous a permis d'accélérer. 954 00:34:20.914 --> 00:34:23.086 Mais il peut y avoir plusieurs enjeux en pub télé, 955 00:34:23.118 --> 00:34:26.180 il y a beaucoup d'annonceurs qui font de la pub. 956 00:34:26.691 --> 00:34:27.253 pour créer, 957 00:34:27.794 --> 00:34:29.014 pour travailler leur image de marque. 958 00:34:29.034 --> 00:34:29.155 Nous, 959 00:34:29.173 --> 00:34:32.178 c'est notre cas évidemment parce que la notoriété passe par là. 960 00:34:32.716 --> 00:34:38.986 Mais on a quand même des campagnes qui sont très orientées produits et on vient mesurer les effets sur chaque campagne qui tourne aujourd'hui. 961 00:34:39.267 --> 00:34:41.142 Tu parles de cette première campagne justement. 962 00:34:41.503 --> 00:34:43.331 C'est quel budget approximativement, 963 00:34:43.423 --> 00:34:43.986 la première ? 964 00:34:44.253 --> 00:34:45.595 Je crois que c'était un budget de... 965 00:34:46.173 --> 00:34:47.767 J'imaginais bien que tu allais me poser la question. 966 00:34:47.800 --> 00:34:47.909 Donc, 967 00:34:47.910 --> 00:34:51.081 je crois que c'était un budget d'à peu près 30 000 euros, 968 00:34:51.082 --> 00:34:51.814 si je ne dis pas de bêtises, 969 00:34:51.939 --> 00:34:52.784 sur une campagne d'un mois. 970 00:34:53.159 --> 00:34:53.470 Un mois, 971 00:34:53.611 --> 00:34:53.736 OK. 972 00:34:54.800 --> 00:34:55.378 qui reste... 973 00:34:56.256 --> 00:34:57.236 Un budget important, 974 00:34:57.517 --> 00:35:02.542 mais qui a un petit budget effectivement pour la télé dans le cadre d'un budget global marketing. 975 00:35:03.162 --> 00:35:04.421 Et ce qui est hyper intéressant, 976 00:35:04.546 --> 00:35:05.405 c'est que tu l'évoques, 977 00:35:05.546 --> 00:35:07.225 dès la première campagne, 978 00:35:07.249 --> 00:35:09.725 donc cette première campagne d'un mois pour 30 000 euros, 979 00:35:10.287 --> 00:35:11.068 vous êtes rentable. 980 00:35:11.193 --> 00:35:13.693 Comment est-ce que vous arrivez à traquer ? 981 00:35:14.990 --> 00:35:25.928 Est-ce que vous aviez créé un URL spécifique ou un code promo spécifique ou une autre stratégie justement qui vous permet de créer un lien de corralité directe ? 982 00:35:27.289 --> 00:35:30.091 entre la diffusion et la conversion ? 983 00:35:30.572 --> 00:35:30.751 Déjà, 984 00:35:30.814 --> 00:35:35.055 c'est une campagne qui a tourné pendant un temps fort parce qu'on a quand même une saisonnalité importante chez nous. 985 00:35:35.298 --> 00:35:39.102 On l'a fait tourner pendant un des mois les plus importants chez nous. 986 00:35:39.564 --> 00:35:39.961 Et après, 987 00:35:40.024 --> 00:35:41.258 on a eu la chance dès le départ, 988 00:35:41.399 --> 00:35:44.619 on avait des gens en interne chez nous qui avaient déjà fait de la pub télé, 989 00:35:45.102 --> 00:35:47.416 qui savaient suivre les effets de la pub télé. 990 00:35:47.461 --> 00:35:47.586 Donc, 991 00:35:47.649 --> 00:35:50.149 il y a pas mal d'outils qui permettent de mesurer les résultats. 992 00:35:50.572 --> 00:35:55.119 On suit le trafic qui est généré suite au passage d'une pub télé. 993 00:35:55.611 --> 00:35:57.434 On arrive ensuite à mesurer les ventes. 994 00:35:57.694 --> 00:35:57.814 Donc, 995 00:35:57.816 --> 00:36:00.995 ce n'était pas via des codes ou quoi que ce soit. 996 00:36:01.035 --> 00:36:05.504 C'est vraiment via le trafic et ensuite le retargeting qu'on arrive ensuite à mesurer l'efficacité de la pub. 997 00:36:05.785 --> 00:36:06.403 Ok, 998 00:36:06.543 --> 00:36:06.887 très clair. 999 00:36:07.200 --> 00:36:08.245 Et un autre point, 1000 00:36:08.301 --> 00:36:10.403 c'est que votre succès a aussi été lié au bouche-à-oreille. 1001 00:36:10.606 --> 00:36:17.137 Quels sont les éléments concrets au-delà du produit qui provoquent cette recommandation spontanée de la part de vos clients ? 1002 00:36:17.137 --> 00:36:19.778 Est-ce que vous avez mis en place un programme de fidélisation spécifique ? 1003 00:36:19.870 --> 00:36:21.215 Est-ce que vous avez mis en place autre chose ? 1004 00:36:21.262 --> 00:36:22.637 Ou juste les clients sont... 1005 00:36:23.160 --> 00:36:25.562 content de partager une solution qui leur a fait du bien, 1006 00:36:25.722 --> 00:36:29.908 qui les a sauvés dans leur mal de dos ? 1007 00:36:31.048 --> 00:36:38.693 Ou est-ce qu'il y a autre chose que vous avez pu mettre en place après différentes itérations pour maximiser l'impact du bouche à oreille ? 1008 00:36:39.403 --> 00:36:41.153 C'est un peu ton deuxième point, 1009 00:36:41.200 --> 00:36:47.466 c'est-à-dire qu'on touche à un sujet où on rencontre quotidiennement ou en tout cas chaque semaine, 1010 00:36:47.528 --> 00:36:47.887 chaque mois, 1011 00:36:47.889 --> 00:36:51.606 des gens autour de nous qui ont mal au dos et quand on a testé un produit sur lequel on est satisfait, 1012 00:36:51.935 --> 00:36:52.653 qui nous a soulagé, 1013 00:36:53.100 --> 00:36:55.523 On en parle hyper facilement, 1014 00:36:55.622 --> 00:36:56.883 hyper librement à nos proches, 1015 00:36:56.885 --> 00:36:58.988 et c'est ce qu'on observe en fait sur nos produits. 1016 00:36:59.463 --> 00:36:59.827 Aujourd'hui, 1017 00:36:59.905 --> 00:37:03.870 nos produits textiles sont les produits les plus recommandés par les médecins pour soulager les maux de dos. 1018 00:37:04.307 --> 00:37:07.854 Donc il y a un vrai travail aussi qui s'est fait assez naturellement au final, 1019 00:37:07.918 --> 00:37:08.651 grâce à la pub télé, 1020 00:37:08.653 --> 00:37:09.682 à la visibilité qu'on a, 1021 00:37:10.151 --> 00:37:10.651 des médecins, 1022 00:37:10.682 --> 00:37:11.120 des kinés, 1023 00:37:11.122 --> 00:37:13.963 des ostéos qui recommandent pour certains le produit, 1024 00:37:13.995 --> 00:37:14.948 qui en parlent autour d'eux. 1025 00:37:15.276 --> 00:37:16.918 Il y a les clients qui en parlent hyper librement, 1026 00:37:16.919 --> 00:37:19.245 on n'a pas mis en place de programme de parrainage spécifique, 1027 00:37:19.698 --> 00:37:21.120 mais on l'observe à chaque fois qu'on sort un... 1028 00:37:21.515 --> 00:37:21.856 produit, 1029 00:37:21.916 --> 00:37:27.378 on a des clients qui sont qui attendent vachement la prochaine innovation vu qu'elle vient s'intégrer dans le quotidien, 1030 00:37:27.438 --> 00:37:31.374 ça permet de compléter leur gamme de produits aussi perco et qui en parlent hyper librement, 1031 00:37:31.376 --> 00:37:33.320 on a au quotidien des messages de clients, 1032 00:37:33.320 --> 00:37:34.563 des commentaires sur Trustpilot, 1033 00:37:34.577 --> 00:37:38.336 des messages qui nous remercient parce que ça leur a changé leur vie, 1034 00:37:38.398 --> 00:37:40.680 ça a fait un mal de dos quand on a vraiment très mal, 1035 00:37:41.461 --> 00:37:45.617 ça peut vraiment pourrir sa vie et donc d'avoir un produit qui apporte du confort, 1036 00:37:45.618 --> 00:37:49.664 qui apporte du bien-être on en parle extrêmement librement autour de soi quand on est satisfait. 1037 00:37:50.573 --> 00:37:55.660 C'est hyper intéressant ce que tu évoques au niveau de la satisfaction et du fait que certains clients attendent les prochaines innovations. 1038 00:37:56.160 --> 00:37:57.038 Ce qui permet aussi, 1039 00:37:57.077 --> 00:37:57.761 et c'était mon point, 1040 00:37:57.800 --> 00:38:00.941 parce que vous diffusez beaucoup en marketing, 1041 00:38:01.347 --> 00:38:04.963 donc vous avez des coûts d'acquisition j'imagine qui sont traqués, 1042 00:38:05.128 --> 00:38:07.675 vous savez quels sont vos taux de rentabilité par rapport à ça. 1043 00:38:07.769 --> 00:38:08.206 Pour autant, 1044 00:38:08.566 --> 00:38:09.972 ce n'est pas un produit par abonnement, 1045 00:38:10.175 --> 00:38:12.128 donc il n'y a pas forcément de récurrence, 1046 00:38:12.129 --> 00:38:14.019 on ne peut pas parler de MRR ou d'ARR. 1047 00:38:14.253 --> 00:38:14.769 En revanche, 1048 00:38:15.144 --> 00:38:16.050 on peut parler de LTV. 1049 00:38:17.145 --> 00:38:22.227 qui fait que vous avez de la visibilité sur le panier moyen et le fait que le client, 1050 00:38:22.572 --> 00:38:23.731 imaginons Bertrand, 1051 00:38:24.673 --> 00:38:28.274 a acheté il y a de ça trois ans le t-shirt. 1052 00:38:28.555 --> 00:38:31.017 Il en a recommandé un autre ou deux autres. 1053 00:38:31.555 --> 00:38:31.962 Et puis, 1054 00:38:32.423 --> 00:38:33.861 quand il y a eu l'innovation du matelas, 1055 00:38:33.861 --> 00:38:34.798 il a acheté son matelas, 1056 00:38:34.814 --> 00:38:34.939 etc. 1057 00:38:35.595 --> 00:38:35.720 Ça, 1058 00:38:35.767 --> 00:38:40.329 c'est un truc que vraiment vous avez identifié à chaque fois et qui vous permet d'avoir une influence sur votre 1059 00:38:41.111 --> 00:38:41.970 CPA actuellement, 1060 00:38:42.002 --> 00:38:42.892 votre coût d'acquisition. 1061 00:38:43.429 --> 00:38:47.854 ou vous isolez la variable et la data acquisition uniquement sur base du panier moyen ? 1062 00:38:48.136 --> 00:38:50.514 On suit énormément ce que nos clients achètent. 1063 00:38:50.515 --> 00:38:51.456 À chaque sortie de produit, 1064 00:38:51.479 --> 00:38:51.761 d'ailleurs, 1065 00:38:51.800 --> 00:38:52.956 avant de faire la moindre pub, 1066 00:38:53.018 --> 00:38:53.776 pendant un ou deux mois, 1067 00:38:53.815 --> 00:38:56.886 on fait vivre le produit avec notre base client. 1068 00:38:57.464 --> 00:38:59.065 Je vous prends l'exemple des soutiens-gorge. 1069 00:38:59.066 --> 00:39:05.190 Je crois qu'on a vendu 4 000 le premier mois uniquement sur nos clientes qui attendaient le produit et qui nous ont d'ailleurs… 1070 00:39:05.347 --> 00:39:08.440 On a été en rupture de stock parce qu'on ne s'attendait pas à avoir un tel retour. 1071 00:39:08.456 --> 00:39:09.331 Mais même sur les matelas, 1072 00:39:09.753 --> 00:39:10.003 en fait, 1073 00:39:10.018 --> 00:39:10.831 sur les trois premiers mois, 1074 00:39:10.893 --> 00:39:11.659 c'est 80 % 1075 00:39:11.690 --> 00:39:12.565 de nos utilisateurs. 1076 00:39:12.721 --> 00:39:13.202 existants, 1077 00:39:13.203 --> 00:39:15.684 de nos clients existants qui achètent le produit. 1078 00:39:16.145 --> 00:39:17.504 Et une fois qu'on a sorti le produit, 1079 00:39:17.606 --> 00:39:20.868 qu'on est sûr de la logistique du produit, 1080 00:39:21.368 --> 00:39:22.391 des premiers retours clients, 1081 00:39:22.392 --> 00:39:23.688 c'est là où on va venir appuyer, 1082 00:39:24.110 --> 00:39:27.594 appuyer en pub sur méta ou principalement en pub télé. 1083 00:39:28.133 --> 00:39:35.079 Mais on profite énormément de notre base client qui achète hyper facilement nos produits avant d'aller chercher de nouveaux produits. 1084 00:39:35.266 --> 00:39:35.391 Ah, 1085 00:39:35.392 --> 00:39:36.000 hyper intéressant. 1086 00:39:36.001 --> 00:39:36.203 Et donc, 1087 00:39:36.625 --> 00:39:37.250 quand vous faites ça, 1088 00:39:37.844 --> 00:39:38.391 l'objectif, 1089 00:39:38.547 --> 00:39:39.922 c'est tester le produit, 1090 00:39:40.266 --> 00:39:42.032 voir la partie logistique. 1091 00:39:42.177 --> 00:39:48.445 évidemment aussi l'engouement naturellement mais est-ce qu'il y a d'autres choses que vous testez typiquement je dis une bêtise un message marketing, 1092 00:39:48.624 --> 00:39:58.894 une image de promotion le prix pourquoi pas ou des choses une anecdote en particulier que tu pourrais nous partager qui fait que grâce à ce testing qui n'est pas anodin, 1093 00:39:58.941 --> 00:40:09.003 peu de gens le font souvent quand tu fais un lancement tu as envie tout de suite d'envoyer la sauce et déployer les budgets et que tout le monde soit au courant peut-être une fois 1094 00:40:10.214 --> 00:40:10.955 grâce à cette data, 1095 00:40:11.015 --> 00:40:22.906 ce retour marché direct qui peut être client qui vous apprécie vous ont permis d'éviter une problématique ou d'ajuster un message marketing et de garantir le succès, 1096 00:40:22.907 --> 00:40:24.570 la pérennité d'un lancement en particulier 1097 00:40:25.625 --> 00:40:31.234 Alors sur le prix c'est moins quelque chose qu'on va tester c'était plus quelque chose qu'on avait tenté à l'époque sur le Kickstarter, 1098 00:40:31.250 --> 00:40:32.594 ça permet de tester son prix etc. 1099 00:40:32.969 --> 00:40:35.422 Mais aujourd'hui on arrive à définir les prix et on... 1100 00:40:36.213 --> 00:40:41.755 On le définit aussi vachement dans la construction du produit avec tous les questionnaires qu'on peut envoyer aux utilisateurs. 1101 00:40:42.896 --> 00:40:43.173 Après, 1102 00:40:43.275 --> 00:40:45.071 plus sur le produit en lui-même, 1103 00:40:45.072 --> 00:40:50.298 déjà ça nous permet de faire profiter nos clients en avant-première avant de pouvoir faire massivement de la pub, 1104 00:40:50.314 --> 00:40:53.673 même si le produit est disponible auprès de tout le monde sur notre site internet. 1105 00:40:53.735 --> 00:40:53.923 Donc, 1106 00:40:54.079 --> 00:40:55.923 on fait uniquement des newsletters. 1107 00:40:56.314 --> 00:40:57.845 Ça permet aussi d'aller chercher, 1108 00:40:58.220 --> 00:40:58.782 de tester, 1109 00:40:58.845 --> 00:41:00.735 de voir les retours produits et d'avoir, 1110 00:41:00.798 --> 00:41:02.423 comme je te le disais tout à l'heure, 1111 00:41:02.424 --> 00:41:03.064 par exemple sur le 1112 00:41:03.633 --> 00:41:04.194 Sur le matelas, 1113 00:41:04.214 --> 00:41:04.994 88% 1114 00:41:05.014 --> 00:41:06.916 des utilisateurs qui déclarent avoir réduit leur mode d'eau. 1115 00:41:07.396 --> 00:41:09.799 Et ça permet aussi de voir l'efficacité du produit. 1116 00:41:09.800 --> 00:41:11.041 Je te prends l'exemple du soutien-gorge. 1117 00:41:11.042 --> 00:41:13.385 C'est un produit qui est tellement bien parti qu'en fait, 1118 00:41:13.502 --> 00:41:14.322 hyper naturellement, 1119 00:41:14.541 --> 00:41:15.283 au bout de trois mois, 1120 00:41:15.947 --> 00:41:28.299 on a retravaillé notre spot télé et on a intégré un message sur le soutien-gorge à la fin parce qu'on s'est rendu compte que c'est un produit qui répond d'ailleurs parfaitement à notre mission d'avoir des produits simples d'utilisation qui s'intègrent dans le quotidien de la personne. 1121 00:41:28.674 --> 00:41:33.017 Et c'est là ensuite où on l'a intégré en pub télé parce qu'on a vu le potentiel du produit. 1122 00:41:33.541 --> 00:41:33.681 Donc, 1123 00:41:34.442 --> 00:41:35.423 ça nous permet aussi de, 1124 00:41:36.425 --> 00:41:37.745 comme je te le disais sur le soutien-gorge, 1125 00:41:38.167 --> 00:41:39.628 déjà auprès de nos bases clientes, 1126 00:41:40.128 --> 00:41:42.773 on a été pris un petit peu par la gestion de stock. 1127 00:41:42.851 --> 00:41:42.991 Donc, 1128 00:41:42.992 --> 00:41:44.413 si on l'avait lancé plus largement, 1129 00:41:44.414 --> 00:41:45.452 ça aurait été quand même compliqué. 1130 00:41:45.991 --> 00:41:46.116 Donc, 1131 00:41:46.117 --> 00:41:48.312 ça permet un peu de calibrer tous ces lancements-là. 1132 00:41:48.819 --> 00:41:50.718 C'est souvent avec des nouvelles usines qu'on travaille. 1133 00:41:51.312 --> 00:41:52.140 L'exemple du matelas, 1134 00:41:52.141 --> 00:41:54.655 c'est quand même des nouveaux partenaires à chaque fois industriels. 1135 00:41:55.077 --> 00:41:55.343 Et donc, 1136 00:41:55.359 --> 00:41:57.983 ça permet de lancer assez progressivement, 1137 00:41:58.046 --> 00:42:01.952 tranquillement le produit pour être sûr qu'il s'impose dans le temps et que ce ne soit pas un... 1138 00:42:02.281 --> 00:42:05.444 gros lancement mais qu'on soit pas capable d'accompagner sa croissance. 1139 00:42:05.804 --> 00:42:06.186 Très clair. 1140 00:42:06.585 --> 00:42:08.206 Merci Alexis pour tout ce que tu as partagé. 1141 00:42:09.069 --> 00:42:12.769 C'était vraiment un plaisir que de partager cet épisode avec toi. 1142 00:42:12.770 --> 00:42:16.995 D'ailleurs si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'animé, 1143 00:42:17.097 --> 00:42:20.581 faites-le nous savoir comme à chaque fois en partageant l'épisode tout autour de vous. 1144 00:42:20.940 --> 00:42:26.300 On mettra d'ailleurs un post LinkedIn comme à chaque fois dans le cadre de cet épisode pour suivre. 1145 00:42:28.183 --> 00:42:42.916 les aventures de Perco entre autres et le lien aussi pour toutes celles et ceux qui peut-être nous ont écouté et ont mal au dos et c'est une réalité aujourd'hui qu'on soit actif sur le terrain ou plutôt devant l'ordinateur sédentaire c'est 1146 00:42:42.917 --> 00:42:44.338 un vrai sujet et je suis hyper content 1147 00:42:44.775 --> 00:42:48.588 Alexis d'avoir pu te recevoir d'ailleurs j'ai une toute dernière question pour toi, 1148 00:42:49.088 --> 00:42:55.166 est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie Merci. 1149 00:42:55.233 --> 00:42:56.875 que ce soit professionnel comme personnel, 1150 00:42:56.955 --> 00:42:59.295 que tu n'as pas encore partagé dans cet échange, 1151 00:42:59.296 --> 00:43:00.620 que tu n'as peut-être jamais partagé. 1152 00:43:01.198 --> 00:43:03.421 Ça peut être une simple phrase, 1153 00:43:03.444 --> 00:43:04.178 une situation, 1154 00:43:04.241 --> 00:43:04.999 une frustration, 1155 00:43:05.085 --> 00:43:05.983 quelque chose de positif, 1156 00:43:06.085 --> 00:43:06.725 moins positif, 1157 00:43:06.827 --> 00:43:07.444 une anecdote. 1158 00:43:07.827 --> 00:43:08.467 Peu importe, 1159 00:43:08.647 --> 00:43:10.647 tu as carte blanche pour le mot de la fin. 1160 00:43:11.374 --> 00:43:15.374 Je dirais que le déclic qui est arrivé un peu plus tardivement, 1161 00:43:15.467 --> 00:43:17.811 c'est l'arrivée de mes filles, 1162 00:43:18.014 --> 00:43:19.421 qui donne un vrai sens, 1163 00:43:20.811 --> 00:43:22.045 une vraie envie de continuer, 1164 00:43:22.046 --> 00:43:23.077 de continuer à innover. 1165 00:43:25.173 --> 00:43:27.759 Déjà pour faire grossir la société, 1166 00:43:27.999 --> 00:43:28.479 évidemment, 1167 00:43:28.639 --> 00:43:29.040 pour elle, 1168 00:43:29.983 --> 00:43:33.104 pour aller beaucoup plus loin et proposer un maximum de produits, 1169 00:43:33.206 --> 00:43:34.690 un maximum d'utilisateurs. 1170 00:43:35.229 --> 00:43:35.589 Et donc, 1171 00:43:35.768 --> 00:43:36.175 au final, 1172 00:43:37.393 --> 00:43:38.635 cette deuxième étape d'innovation, 1173 00:43:38.675 --> 00:43:40.823 on a complètement ouvert la gamme de produits. 1174 00:43:40.862 --> 00:43:45.167 C'est fait à partir de la naissance de nos enfants à mon associé et moi-même. 1175 00:43:45.493 --> 00:43:46.079 Merci Alexis. 1176 00:43:46.383 --> 00:43:47.434 Merci beaucoup pour l'invitation.