WEBVTT

1
00:00:00.092 --> 00:00:02.639
Ce qu'on avait appris au contact des entrepreneurs chez BPI,

2
00:00:02.678 --> 00:00:06.127
 c'est qu'en fait t'as pas grand avantage à rester enfermé dans ta chambre,

3
00:00:06.128 --> 00:00:08.350
 à penser que t'as trouvé l'idée révolutionnaire,

4
00:00:08.490 --> 00:00:10.139
 et qu'il y a quelqu'un qui va passer dans un...

5
00:00:10.908 --> 00:00:11.769
 Donc là je vais le faire.

6
00:00:11.789 --> 00:00:15.873
Parce qu'il y a quand même déjà pas mal d'offres et ces grands groupes ils sont harcelés et tout le monde a envie de leur vendre un SaaS,

7
00:00:16.111 --> 00:00:16.392
 B2B,

8
00:00:16.513 --> 00:00:17.033
 grand compte.

9
00:00:17.072 --> 00:00:19.877
Qu'est-ce que vous avez trouvé et à la fin comment vous avez affiné votre offre ?

10
00:00:20.033 --> 00:00:22.400
 Personnellement au début avec Romain on s'est concentré sur deux choses.

11
00:00:22.463 --> 00:00:23.658
 A une certaine taille,

12
00:00:23.822 --> 00:00:25.041
 lui considère que tout est data.

13
00:00:25.221 --> 00:00:32.877
 Je crois beaucoup au fait qu'il y a plus de gens qui ont abandonné avant d'y arriver que de gens qui ont travaillé avec tous les efforts qu'ils avaient pour pouvoir le faire sans avoir le moindre succès.

14
00:00:33.033 --> 00:00:34.111
Bonjour à toutes et à tous,

15
00:00:34.455 --> 00:00:36.236
 aujourd'hui on reçoit Nazim Chibane,

16
00:00:36.455 --> 00:00:37.674
 cofondateur et CEO de Klara.

17
00:00:38.455 --> 00:00:38.752
 Klara,

18
00:00:38.830 --> 00:00:40.142
 une solution SaaS RH.

19
00:00:40.400 --> 00:00:42.341
 qui s'imposent dans les grands groupes industriels,

20
00:00:42.463 --> 00:00:43.824
 du retail ou encore de la banque.

21
00:00:44.765 --> 00:00:46.125
 Après un passage chez BPI France,

22
00:00:46.785 --> 00:00:49.711
 tu accompagnais des CEOs de PME innovantes.

23
00:00:49.828 --> 00:00:53.570
 Tu as co-créé Klara en 2019 avec une idée claire,

24
00:00:54.070 --> 00:00:58.117
 replacer les compétences techniques des collaborateurs terrain au centre de la performance.

25
00:00:59.242 --> 00:00:59.726
 Avec Klara,

26
00:00:59.820 --> 00:01:01.117
 vous avez fait un pari audacieux,

27
00:01:01.758 --> 00:01:03.289
 proposé une solution modulaire,

28
00:01:03.570 --> 00:01:08.882
 un véritable tiers de confiance pour tracer la formation et valider les compétences techniques des métiers terrain.

29
00:01:09.728 --> 00:01:10.128
 Finalement,

30
00:01:10.689 --> 00:01:12.829
 Klara se distingue face aux mastodontes comme SAP,

31
00:01:13.269 --> 00:01:13.730
 Workday,

32
00:01:14.069 --> 00:01:14.409
 Oracle,

33
00:01:14.487 --> 00:01:15.011
 Talentsoft,

34
00:01:15.230 --> 00:01:21.034
 en offrant une solution à construire plutôt qu'un logiciel figé.

35
00:01:21.831 --> 00:01:22.308
 Résultat,

36
00:01:22.628 --> 00:01:24.511
 une adoption rapide par des grands groupes comme Safran,

37
00:01:24.628 --> 00:01:25.073
 Carrefour,

38
00:01:25.308 --> 00:01:26.691
 Unilever ou encore Syngobain.

39
00:01:27.566 --> 00:01:28.066
 Si tu le veux bien,

40
00:01:28.067 --> 00:01:30.987
 on va revenir avec toi sur trois moments clés du scale.

41
00:01:31.409 --> 00:01:31.847
 Le début,

42
00:01:31.848 --> 00:01:32.487
 le 0 to 1,

43
00:01:32.612 --> 00:01:33.909
 où tu as pas mal de choses à nous raconter.

44
00:01:34.612 --> 00:01:35.097
 Le scale.

45
00:01:35.316 --> 00:01:36.117
 le passage à l'échelle,

46
00:01:36.137 --> 00:01:37.038
 tout ce qui a été difficile,

47
00:01:37.077 --> 00:01:41.603
 et après un petit peu ta vision sur ce qui te reste à craquer pour aller encore plus loin.

48
00:01:42.185 --> 00:01:42.505
 Bienvenue !

49
00:01:42.685 --> 00:01:43.325
Bienvenue,

50
00:01:43.482 --> 00:01:43.724
 salut !

51
00:01:44.763 --> 00:01:47.286
Est-ce que tu peux peut-être du coup commencer par le 0 to 1,

52
00:01:48.146 --> 00:01:52.888
 comment est né Klara et tout ce processus itératif que tu as mis en place pour arriver à l'idée ?

53
00:01:53.091 --> 00:01:53.216
Oui,

54
00:01:53.232 --> 00:01:53.747
 ton parcours,

55
00:01:53.748 --> 00:01:53.872
 oui.

56
00:01:54.278 --> 00:01:54.872
Avec plaisir.

57
00:01:55.435 --> 00:01:56.013
 Donc effectivement,

58
00:01:56.028 --> 00:01:56.732
 je suis Nazim Chibane,

59
00:01:56.778 --> 00:01:57.638
 j'ai 35 ans,

60
00:01:57.716 --> 00:01:59.060
 je suis papa depuis 7 semaines.

61
00:01:59.061 --> 00:02:00.935
 T'es dans le dur,

62
00:02:00.966 --> 00:02:01.357
 t'es dans le dur.

63
00:02:01.466 --> 00:02:03.528
 Tu es une petite fille.

64
00:02:04.240 --> 00:02:05.342
 Ah c'est bien.

65
00:02:05.343 --> 00:02:05.922
 Et très heureux papa.

66
00:02:06.783 --> 00:02:10.826
 Et effectivement j'ai cofondé Klara il y a 6 ans de ça avec mon associé Romain Aeté,

67
00:02:11.088 --> 00:02:13.834
 tous les deux on avait eu un parcours chez BPI France de quelques années,

68
00:02:14.568 --> 00:02:16.092
 qui nous a permis comme tu l'as précisé,

69
00:02:16.271 --> 00:02:17.717
 au contact d'entrepreneurs,

70
00:02:17.912 --> 00:02:24.662
 alors j'imagine de développer cette petite puce entrepreneuriale qui te donne envie de te démontrer,

71
00:02:24.693 --> 00:02:26.084
 de démontrer que tu es capable de le faire,

72
00:02:27.115 --> 00:02:30.490
 mais aussi auprès de toutes ces personnes,

73
00:02:30.584 --> 00:02:30.881
 CEO,

74
00:02:31.021 --> 00:02:32.584
 cofondateurs de boîtes incroyables.

75
00:02:33.080 --> 00:02:36.323
 de pouvoir se nourrir de ce qui avait fait leur succès,

76
00:02:36.344 --> 00:02:37.524
 de ce qui avait fait leur difficulté,

77
00:02:38.645 --> 00:02:42.833
 et d'avoir un process du coup assez itératif dans ce que tu appelais le 0 to 1,

78
00:02:42.848 --> 00:02:48.293
 et de comprendre comment on pouvait réussir relativement vite à avoir quelque chose qui soit valorisable.

79
00:02:48.372 --> 00:02:50.504
C'était quoi ta vision de départ quand tu as quitté BPI ?

80
00:02:51.114 --> 00:02:52.676
 C'était juste d'entreprendre pour entreprendre ?

81
00:02:52.926 --> 00:02:53.067
Oui,

82
00:02:53.364 --> 00:02:54.598
 alors avant même de quitter BPI,

83
00:02:54.708 --> 00:02:55.848
 on ne le rappellera pas trop fort,

84
00:02:55.849 --> 00:02:56.926
 mais pendant un an et demi en fait,

85
00:02:57.348 --> 00:02:58.129
 avant de démissionner,

86
00:02:58.130 --> 00:02:59.567
 je mettais des faux rendez-vous dans mon agenda,

87
00:02:59.911 --> 00:03:01.051
 et je bossais sur ce sujet-là.

88
00:03:02.068 --> 00:03:03.169
Tu avais envie d'entreprendre ?

89
00:03:04.312 --> 00:03:04.771
Exactement,

90
00:03:04.851 --> 00:03:07.452
 on avait envie d'entreprendre et avec Romain,

91
00:03:07.675 --> 00:03:08.136
 mon associé,

92
00:03:08.155 --> 00:03:09.015
 on avait envie de le faire,

93
00:03:09.456 --> 00:03:10.800
 plus que de savoir ce qu'on allait faire.

94
00:03:11.534 --> 00:03:11.980
 Et d'ailleurs,

95
00:03:11.995 --> 00:03:13.456
 dans ce process de Zero to One,

96
00:03:13.503 --> 00:03:18.784
 on a essayé d'identifier l'idée avec des patterns qui allaient nous permettre de créer la société qui était indépendante du sujet,

97
00:03:18.785 --> 00:03:19.378
 du secteur,

98
00:03:19.425 --> 00:03:21.222
 de l'objectif qu'on pouvait avoir derrière cette boîte.

99
00:03:22.065 --> 00:03:22.784
Un peu agnostique,

100
00:03:23.065 --> 00:03:23.487
 tu te dis,

101
00:03:23.503 --> 00:03:24.878
 il faut que je trouve un truc qui fonctionne.

102
00:03:25.128 --> 00:03:25.253
Oui,

103
00:03:25.378 --> 00:03:25.769
 absolument.

104
00:03:25.878 --> 00:03:27.112
Donc tu t'attelles le terme.

105
00:03:27.113 --> 00:03:27.175
 Oui,

106
00:03:27.176 --> 00:03:28.253
exactement.

107
00:03:28.269 --> 00:03:29.112
 Et donc c'est quoi la démarche ?

108
00:03:29.269 --> 00:03:30.112
 Qu'est-ce que tu te mets comme...

109
00:03:30.548 --> 00:03:30.748
Alors,

110
00:03:30.908 --> 00:03:31.610
 c'est très intéressant.

111
00:03:31.611 --> 00:03:32.670
 On a essayé de placer,

112
00:03:32.690 --> 00:03:33.231
 comme je le disais,

113
00:03:33.232 --> 00:03:34.514
 des critères objectifs de succès.

114
00:03:34.713 --> 00:03:36.436
 Je pense que quand tu entreprends,

115
00:03:36.437 --> 00:03:37.354
 quand tu montes une boîte,

116
00:03:37.355 --> 00:03:40.178
 tu as une image de ce que tu veux être comme entrepreneur,

117
00:03:40.639 --> 00:03:44.022
 qui est un peu l'objectif de ta vie entrepreneuriale.

118
00:03:44.740 --> 00:03:44.905
 Nous,

119
00:03:44.906 --> 00:03:45.826
 la vision qu'on avait,

120
00:03:45.865 --> 00:03:47.584
 c'était que c'était quelque chose d'hyper difficile.

121
00:03:49.005 --> 00:03:55.165
 mais dans lequel tu pouvais prendre énormément de plaisir et évidemment énormément de succès,

122
00:03:55.247 --> 00:03:56.864
 alors pas forcément que financier,

123
00:03:56.989 --> 00:03:58.185
 mais de succès intellectuel,

124
00:03:59.044 --> 00:04:01.950
 de succès potentiellement vis-à-vis des collaborateurs,

125
00:04:03.349 --> 00:04:04.028
 des clients etc.

126
00:04:04.349 --> 00:04:05.161
 avec qui tu allais servir.

127
00:04:05.927 --> 00:04:07.755
 Et du coup on est parti de ce principe-là en se disant ok,

128
00:04:07.864 --> 00:04:08.942
 est-ce qu'on est capable ou pas de le faire ?

129
00:04:09.646 --> 00:04:17.724
 On voit tous ces gens-là qui viennent nous raconter des histoires d'entrepreneurs comme on avait la chance de le faire dans nos postes respectifs chez BPI et puis on trouvait un truc en commun avec eux.

130
00:04:17.725 --> 00:04:17.849
 Merci.

131
00:04:17.913 --> 00:04:18.514
 eux toutes et tous,

132
00:04:19.214 --> 00:04:20.435
 c'est que c'était des gens super forts.

133
00:04:20.436 --> 00:04:21.636
 Je veux dire,

134
00:04:21.637 --> 00:04:24.501
 vous voyez défiler des gens toute la journée sur votre podcast.

135
00:04:25.361 --> 00:04:25.482
 Moi,

136
00:04:25.501 --> 00:04:28.705
 je trouve qu'il y a un niveau de qualité des entrepreneurs qui se lance,

137
00:04:28.706 --> 00:04:29.486
 qui est vraiment très,

138
00:04:29.501 --> 00:04:30.103
 très important.

139
00:04:30.104 --> 00:04:31.447
 Tu as à peu près que des gens brillants,

140
00:04:31.486 --> 00:04:34.509
 à peu près que des gens qui ont fait des trucs incroyables avant de décider de monter des boîtes.

141
00:04:34.603 --> 00:04:35.306
Très résilients,

142
00:04:35.307 --> 00:04:36.587
 qui prennent des coups et qui continuent.

143
00:04:36.759 --> 00:04:37.369
Exactement.

144
00:04:38.228 --> 00:04:38.650
 Et du coup,

145
00:04:38.697 --> 00:04:39.994
 quand tu fais ça une fois,

146
00:04:40.119 --> 00:04:40.478
 deux fois,

147
00:04:40.541 --> 00:04:41.556
 trois fois dans la journée,

148
00:04:41.572 --> 00:04:42.181
 la quatrième fois,

149
00:04:42.182 --> 00:04:42.791
 tu as envie de te dire,

150
00:04:42.822 --> 00:04:42.931
 moi,

151
00:04:42.962 --> 00:04:43.978
 je ne veux pas.

152
00:04:44.884 --> 00:04:45.400
 Ça te chauffe.

153
00:04:45.556 --> 00:04:45.759
 Voilà,

154
00:04:45.837 --> 00:04:46.275
 exactement.

155
00:04:46.669 --> 00:04:48.931
 Tu as Julien qui vient de voir en disant moi j'ai monté un startup studio,

156
00:04:49.011 --> 00:04:49.372
 je fais ça,

157
00:04:49.373 --> 00:04:49.472
 ça,

158
00:04:49.491 --> 00:04:49.612
 ça.

159
00:04:49.773 --> 00:04:50.192
 Et toi qui es-tu,

160
00:04:50.231 --> 00:04:50.612
 Fénazime ?

161
00:04:51.255 --> 00:04:51.814
 Ok,

162
00:04:52.454 --> 00:04:55.419
 donc je vais essayer potentiellement de me tester,

163
00:04:55.521 --> 00:04:56.700
 de voir si j'en suis capable.

164
00:04:56.817 --> 00:04:58.661
 Et pour essayer de le faire,

165
00:04:58.763 --> 00:05:01.263
 on s'est d'abord posé tous les samedis sur son canapé,

166
00:05:01.264 --> 00:05:01.786
 sur mon canapé.

167
00:05:02.325 --> 00:05:02.528
 Jusque là,

168
00:05:02.529 --> 00:05:03.450
 c'est toujours un peu tendancieux,

169
00:05:03.451 --> 00:05:04.106
 ça n'a jamais passé.

170
00:05:05.747 --> 00:05:07.622
 Et on a partagé des idées de boîte,

171
00:05:07.653 --> 00:05:09.325
 des idées de secteur qu'on trouvait dynamiques.

172
00:05:09.435 --> 00:05:11.310
 Donc plutôt que d'avoir une approche qui était très,

173
00:05:11.513 --> 00:05:12.669
 putain on a trouvé la martingale,

174
00:05:12.670 --> 00:05:13.060
 on va y aller.

175
00:05:13.341 --> 00:05:13.450
Ouais,

176
00:05:13.716 --> 00:05:14.403
 très méthodique en fait.

177
00:05:14.435 --> 00:05:14.841
Exactement.

178
00:05:14.961 --> 00:05:15.762
Donc tu commences à descendre,

179
00:05:15.763 --> 00:05:16.422
 tu prends les secteurs,

180
00:05:16.443 --> 00:05:17.404
 tu dis c'est un tel secteur,

181
00:05:17.603 --> 00:05:17.984
 tu dis oui,

182
00:05:18.224 --> 00:05:18.343
 non.

183
00:05:18.964 --> 00:05:20.207
À étudier les marchés.

184
00:05:20.208 --> 00:05:20.347
 C'est ça,

185
00:05:20.348 --> 00:05:21.668
 comment tu étudies les marchés d'ailleurs.

186
00:05:22.168 --> 00:05:23.308
Alors c'est une très bonne question.

187
00:05:23.511 --> 00:05:27.191
 Sur base de toutes les expériences qu'on avait pu avoir et qu'on continue à avoir,

188
00:05:27.214 --> 00:05:29.332
 par exemple on a exploré le milieu de la high tech au début,

189
00:05:29.957 --> 00:05:30.879
 donc de la pub,

190
00:05:30.894 --> 00:05:31.363
 online,

191
00:05:31.379 --> 00:05:31.504
 etc.

192
00:05:32.332 --> 00:05:35.566
 Parce que moi j'avais rencontré un entrepreneur dont je trouvais l'idée incroyable,

193
00:05:35.567 --> 00:05:38.300
 mais je trouvais l'exécution potentiellement améliorable.

194
00:05:38.847 --> 00:05:39.300
 Et donc je me dis,

195
00:05:39.301 --> 00:05:41.113
 est-ce qu'on ne ferait pas un copycat de ce truc-là,

196
00:05:41.847 --> 00:05:43.754
 potentiellement appliqué à un autre secteur,

197
00:05:43.769 --> 00:05:44.535
 à un autre sujet.

198
00:05:45.033 --> 00:05:49.558
 C'est des méthodes qui ont été démocratisées par plein d'autres acteurs à l'époque,

199
00:05:50.039 --> 00:05:50.640
 aux Etats-Unis,

200
00:05:50.660 --> 00:05:51.117
 en Allemagne,

201
00:05:51.140 --> 00:05:51.258
 etc.

202
00:05:52.500 --> 00:05:53.164
 Rocket Internet.

203
00:05:54.164 --> 00:05:54.523
 Et du coup,

204
00:05:54.524 --> 00:05:55.406
 on a essayé de mettre en place,

205
00:05:55.422 --> 00:05:55.945
 par exemple,

206
00:05:56.023 --> 00:05:58.687
 des idées un peu parallèles à ce qu'on pouvait identifier.

207
00:05:59.445 --> 00:06:00.445
 À chaque fois qu'on avait une idée,

208
00:06:00.687 --> 00:06:01.406
 on montait un PPT,

209
00:06:01.422 --> 00:06:01.953
 on montait un BP.

210
00:06:02.390 --> 00:06:04.469
 On allait pitcher des gens du secteur en question.

211
00:06:04.547 --> 00:06:07.140
 Ce qu'on avait appris au contact des entrepreneurs chez BPI,

212
00:06:07.875 --> 00:06:08.219
 c'est qu'en fait,

213
00:06:08.220 --> 00:06:11.265
 tu n'as pas grand avantage à rester enfermé dans ta chambre,

214
00:06:11.266 --> 00:06:13.453
 à penser que tu as trouvé l'idée révolutionnaire.

215
00:06:13.454 --> 00:06:14.359
Et à n'en parler à personne.

216
00:06:14.677 --> 00:06:16.338
Et qu'il y a quelqu'un qui va passer dans un,

217
00:06:16.879 --> 00:06:17.280
 ce truc-là,

218
00:06:17.299 --> 00:06:17.760
 je vais le faire.

219
00:06:17.840 --> 00:06:18.920
C'est un peu la vertu de l'open source,

220
00:06:18.940 --> 00:06:19.323
 c'est pareil.

221
00:06:19.324 --> 00:06:19.623
 Exactement.

222
00:06:20.284 --> 00:06:21.725
 Tu attends du retour et la communauté...

223
00:06:21.745 --> 00:06:22.444
Tout le monde va faire un iPhone.

224
00:06:22.526 --> 00:06:23.104
 Exactement,

225
00:06:23.205 --> 00:06:23.682
 exactement.

226
00:06:23.729 --> 00:06:26.307
 Et je pense que le fait de challenger ça...

227
00:06:26.409 --> 00:06:26.549
 Nous,

228
00:06:26.550 --> 00:06:27.127
 on est allé jusqu'à,

229
00:06:27.229 --> 00:06:27.666
 pour Klara,

230
00:06:27.690 --> 00:06:28.034
 par exemple,

231
00:06:28.035 --> 00:06:29.471
 rencontrer des gens qui font la même chose que nous.

232
00:06:30.666 --> 00:06:31.120
 Et de leur dire,

233
00:06:31.121 --> 00:06:31.995
 on pense faire ce truc-là,

234
00:06:32.041 --> 00:06:33.088
 dans quoi toi tu galères ?

235
00:06:33.635 --> 00:06:34.932
 Ce qui est assez cool,

236
00:06:35.135 --> 00:06:36.120
 c'est qu'on a trouvé,

237
00:06:36.838 --> 00:06:37.245
 je trouve,

238
00:06:38.323 --> 00:06:40.182
 des oreilles attentives assez facilement.

239
00:06:40.963 --> 00:06:42.760
 C'est-à-dire que les gens sont plutôt preneurs.

240
00:06:43.149 --> 00:06:43.790
 j'ai crié à Aymeric,

241
00:06:43.791 --> 00:06:46.272
 je suis en train de le faire j'ai dit écoute Aymeric j'ai une idée sur ce sujet là,

242
00:06:46.313 --> 00:06:55.821
 j'ai vu que t'avais investi dans une boîte qui traitait du même sujet est-ce que ça te dit de passer un quart d'heure avec moi pour que j'essaye de capter ce que tu trouves positif ou négatif là-dedans ?

243
00:06:56.040 --> 00:07:03.845
 Et les gens le font et on a eu la chance du coup que dans chacune des idées qu'on a pu avoir donc la première dans la tech sur laquelle on a reculé en se disant,

244
00:07:04.235 --> 00:07:06.110
 on n'a pas la légitimité c'est un sujet un peu technique,

245
00:07:06.485 --> 00:07:08.173
 c'est un sujet qui nécessite une expertise,

246
00:07:08.220 --> 00:07:10.673
 potentiellement un background

247
00:07:10.813 --> 00:07:11.013
 Du coup,

248
00:07:11.313 --> 00:07:13.274
 reflux d'expertise,

249
00:07:13.774 --> 00:07:14.094
 on se dit,

250
00:07:14.213 --> 00:07:14.334
 tiens,

251
00:07:14.335 --> 00:07:15.094
 on va monter une fintech.

252
00:07:15.095 --> 00:07:16.356
 On est des financiers et du coup,

253
00:07:16.375 --> 00:07:18.293
 par opposition à celui de la tech.

254
00:07:18.653 --> 00:07:18.938
Du coup,

255
00:07:19.055 --> 00:07:19.516
 samedi matin,

256
00:07:19.532 --> 00:07:20.633
 tu te revois,

257
00:07:20.634 --> 00:07:21.375
 tu descends les marchés,

258
00:07:21.399 --> 00:07:22.079
 tu dis à tech.

259
00:07:22.094 --> 00:07:22.219
 Donc,

260
00:07:22.220 --> 00:07:22.758
 tu fais les plus,

261
00:07:22.774 --> 00:07:23.079
 les moins,

262
00:07:23.094 --> 00:07:23.672
 tu fais un BP.

263
00:07:24.274 --> 00:07:26.016
 Tu essayes d'affiner un peu ton idée,

264
00:07:26.079 --> 00:07:27.360
 tu vas voir des gars et là,

265
00:07:27.422 --> 00:07:27.875
 tu arbitres.

266
00:07:27.876 --> 00:07:28.079
 Et là,

267
00:07:28.080 --> 00:07:28.594
 le gars te dit,

268
00:07:28.641 --> 00:07:28.750
 OK,

269
00:07:28.938 --> 00:07:29.360
 bonne idée,

270
00:07:29.516 --> 00:07:30.079
 à creuser.

271
00:07:30.610 --> 00:07:31.297
 Les gens sont francs.

272
00:07:31.360 --> 00:07:31.922
 Ils te disent vraiment,

273
00:07:31.923 --> 00:07:34.063
 c'est un truc à chier et tu ne devrais pas le faire.

274
00:07:34.297 --> 00:07:34.516
Alors,

275
00:07:34.563 --> 00:07:36.094
 ça dépend beaucoup des profils que tu vas adresser.

276
00:07:37.062 --> 00:07:45.932
 pour faire la critique de notre corporation moi je trouve que chez les entrepreneurs il y a un peu trop de vas-y fonce tu vas voir c'est génial je vais démissionner je suis pas mal payé,

277
00:07:46.088 --> 00:07:56.409
 j'ai une situation plutôt stable c'est un peu limité quand même pour se retrouver au chômage ce que je trouve très intéressant ce qui nous a beaucoup aidé c'est les prospects ou les clients potentiels quand tu vas au contact quand même tout de suite,

278
00:07:56.487 --> 00:08:04.252
 d'aller voir une crush test tout de suite on a pris un petit déj à l'époque avec le DRH de la SNCF qui s'appelait Jean-Marc Ambrosini que je salue,

279
00:08:04.268 --> 00:08:05.096
 qui est un mec incroyable

280
00:08:06.349 --> 00:08:09.251
 Vraiment le petit déj il consiste à dire non mais tout ça c'est déjà vu,

281
00:08:09.935 --> 00:08:10.814
 ça marchera jamais,

282
00:08:10.853 --> 00:08:12.036
 je vois pas de quoi vous parlez etc.

283
00:08:12.497 --> 00:08:16.076
 Et à la fin tu finis avec mais si vous faites ça ça ça ça ça peut avoir de l'intérêt.

284
00:08:16.138 --> 00:08:23.193
 Et autant on a partagé avec des entrepreneurs du secteur que l'on adressait et on avait du coup ce retour,

285
00:08:24.099 --> 00:08:29.068
 ce retour pardon presque un peu paternaliste de ouais allez-y foncez vous vous éclatez.

286
00:08:29.365 --> 00:08:32.866
 Je pense aussi parce qu'ils savent très bien que l'idée n'est pas très importante au début.

287
00:08:33.206 --> 00:08:33.866
C'est l'exécution.

288
00:08:34.327 --> 00:08:34.827
 Exactement.

289
00:08:34.905 --> 00:08:35.186
Du coup,

290
00:08:35.187 --> 00:08:35.628
 si tu veux,

291
00:08:36.245 --> 00:08:39.964
 ils ont le sentiment de devoir te motiver et te pousser à tenter le coup,

292
00:08:40.526 --> 00:08:42.206
 plus que de challenger ce que tu vas mener.

293
00:08:43.026 --> 00:08:43.690
 Par opposition,

294
00:08:44.167 --> 00:08:45.190
 des prospects ou des clients,

295
00:08:45.229 --> 00:08:45.886
 en particulier,

296
00:08:45.933 --> 00:08:46.073
 nous,

297
00:08:46.074 --> 00:08:47.386
 on avait une démarche qui était assez agressive,

298
00:08:48.183 --> 00:08:49.183
 très agressive de manière naturelle.

299
00:08:49.229 --> 00:08:51.026
 C'est-à-dire qu'on disait qu'on avait un produit et qu'on n'avait pas.

300
00:08:51.151 --> 00:08:54.573
 j'étais salarié de BPI France et je racontais que j'avais une boîte qui faisait ce qu'on fait aujourd'hui

301
00:08:56.074 --> 00:08:59.837
 Et donc je pense que quand tu viens plutôt très directement dans ce genre de confrontation,

302
00:09:00.037 --> 00:09:01.361
 tu as un meilleur retour et un meilleur accueil.

303
00:09:01.740 --> 00:09:02.138
Mais ce qui est vrai,

304
00:09:02.139 --> 00:09:02.939
 c'est l'insight qu'on retrouve,

305
00:09:02.982 --> 00:09:05.283
 et Ronan l'a souvent dit quand il a monté OSS,

306
00:09:05.822 --> 00:09:07.423
 c'est que finalement le meilleur feedback,

307
00:09:07.462 --> 00:09:08.689
 c'est celui de tes clients potentiels,

308
00:09:08.705 --> 00:09:08.986
 etc.

309
00:09:09.048 --> 00:09:09.267
 et là,

310
00:09:09.408 --> 00:09:10.189
 leur willingness to pay.

311
00:09:10.369 --> 00:09:11.025
 Donc à la fin,

312
00:09:11.048 --> 00:09:12.556
 les gars disent que c'est sympa,

313
00:09:12.634 --> 00:09:13.869
 mais est-ce qu'ils sont vraiment prêts à payer ?

314
00:09:13.916 --> 00:09:14.384
 Et finalement,

315
00:09:14.416 --> 00:09:15.478
 c'est ce retour-là qui a beaucoup de valeur.

316
00:09:15.619 --> 00:09:15.728
Oui,

317
00:09:15.729 --> 00:09:17.259
 parce que tu leur demandais s'ils étaient prêts à payer.

318
00:09:17.260 --> 00:09:18.322
 parce que c'est toujours pareil,

319
00:09:18.431 --> 00:09:20.384
 si c'est juste un PowerPoint ils peuvent te dire oui

320
00:09:21.279 --> 00:09:23.081
 Mais tant que tu leur demandes pas la carte bleue,

321
00:09:23.200 --> 00:09:23.642
 c'est pas pareil,

322
00:09:23.661 --> 00:09:23.902
 tu vois.

323
00:09:24.023 --> 00:09:24.503
Exactement.

324
00:09:24.581 --> 00:09:25.103
 On allait même,

325
00:09:25.242 --> 00:09:25.624
 si tu veux,

326
00:09:25.644 --> 00:09:25.964
 jusqu'à...

327
00:09:26.183 --> 00:09:29.027
 On passait la première demi-heure à raconter ce qu'on imaginait faire,

328
00:09:29.788 --> 00:09:30.890
 et on passait la seconde à leur dire,

329
00:09:30.945 --> 00:09:31.812
 oubliez tout ce qu'on vous a dit.

330
00:09:32.429 --> 00:09:34.234
 Sur le sujet qu'on est venu évoquer avec vous,

331
00:09:34.288 --> 00:09:35.874
 qu'est-ce que vous pensez qu'il faudrait qu'on fasse ?

332
00:09:37.038 --> 00:09:38.382
 Et je pense que d'être ouvert aussi,

333
00:09:38.757 --> 00:09:39.195
 et après,

334
00:09:39.679 --> 00:09:43.242
 charge à toi évidemment de trouver l'average de ce qui peut être ta solution,

335
00:09:43.335 --> 00:09:44.757
 pour pas en faire une solution qui est,

336
00:09:45.148 --> 00:09:46.148
 je sais pas moi,

337
00:09:46.226 --> 00:09:49.382
 sur le besoin d'une personne qui t'a évoqué sa problématique qui est bien spécifique.

338
00:09:49.899 --> 00:09:52.663
 mais de réussir à identifier ce qui peut donner naissance à une boîte cascalable.

339
00:09:53.102 --> 00:09:54.503
T'envoyais combien pour te dire c'est ok ?

340
00:09:55.405 --> 00:09:55.624
Alors,

341
00:09:56.085 --> 00:09:57.807
 dans les trois idées du coup qu'on a poussées,

342
00:09:58.350 --> 00:10:00.147
 on voyait généralement une dizaine de personnes différentes,

343
00:10:00.225 --> 00:10:01.108
 avec des profils différents.

344
00:10:02.272 --> 00:10:04.014
 J'évoquais la seconde qui était une fintech,

345
00:10:04.092 --> 00:10:06.553
 j'ai vu une board member du groupe de la banque postale,

346
00:10:06.694 --> 00:10:10.163
 on pense à faire une espèce de meilleur taux du professionnel.

347
00:10:11.175 --> 00:10:29.198
 plateforme qui permettrait à tous les pros en France j'ai besoin d'un crédit pour de l'équipement sur tel sujet et puis j'ai les banques en face qui font leurs propositions tout est automatisé nous on se rémunère au travers d'un pourcentage de commissionnement etc et à chaque fois qu'on avait une idée on notait d'un côté ce qui nous avait fait aimer l'idée et on notait d'un autre côté ce qui nous avait fait abandonner l'idée et

348
00:10:29.199 --> 00:10:40.807
 du coup alors de manière sans doute moins fortuite que ce qu'on a pensé sur le coup on s'est vite dit qu'on allait faire du sas B2B enterprise récurrent je pense que des entrepreneurs à guérir

349
00:10:40.859 --> 00:10:57.658
 première boîte il aurait pu peut-être avoir ce guesse là un peu naturellement nous on l'a eu par l'itération d'accord et donc du coup tu arrives à la troisième et là ça fait combien de temps du coup vous essayez un peu ces idées ça faisait à peu près un an donc on a débuté on a créé la boîte fin 2019 Klara est

350
00:10:57.659 --> 00:11:08.924
 en fait à partir de mi 2018 ont commencé à itérer ce soit c'est différent des idées là début 2019 on voit la lumière dans ce sujet de gestion des compétences et développement des collaborateurs

351
00:11:10.119 --> 00:11:14.065
 Et on passe effectivement six mois entre février et juin à rencontrer,

352
00:11:14.264 --> 00:11:14.885
 comme je le disais,

353
00:11:14.886 --> 00:11:15.385
 des DRH.

354
00:11:16.284 --> 00:11:18.167
 On avait des rendez-vous avec la DRH d'AXA,

355
00:11:18.307 --> 00:11:18.667
 Nanterre,

356
00:11:18.706 --> 00:11:19.026
 Ossier.

357
00:11:19.104 --> 00:11:19.565
 C'est génial,

358
00:11:19.690 --> 00:11:20.909
ils donnaient des rendez-vous quand même.

359
00:11:21.252 --> 00:11:21.752
Exactement.

360
00:11:22.909 --> 00:11:24.432
 Avec du réseau,

361
00:11:24.495 --> 00:11:24.870
 du réseau,

362
00:11:24.893 --> 00:11:25.377
 du réseau,

363
00:11:25.674 --> 00:11:27.698
 ton tonton qui connaît un autre tonton,

364
00:11:27.776 --> 00:11:29.792
 qui connaît quelqu'un qui peut te permettre d'avoir un feedback.

365
00:11:30.292 --> 00:11:31.135
 Je pense que dans ces cas-là,

366
00:11:31.167 --> 00:11:32.167
 il y a tout qui est bon à prendre en fait.

367
00:11:33.135 --> 00:11:36.370
 Que tu ne te fais pas l'économie d'une personne qui est capable de donner un feedback,

368
00:11:36.432 --> 00:11:38.167
 indépendamment de la qualification qu'elle peut avoir,

369
00:11:38.213 --> 00:11:38.573
 tu vois.

370
00:11:39.255 --> 00:11:41.718
 Parce que je pense que plus tu vas avoir de retours,

371
00:11:41.738 --> 00:11:44.261
 plus ça va te permettre d'itérer sur la manière dont tu vas pouvoir le mener.

372
00:11:44.262 --> 00:11:45.179
Alors du coup,

373
00:11:45.703 --> 00:11:46.140
 Adtech,

374
00:11:46.203 --> 00:11:46.824
 Fintech,

375
00:11:47.625 --> 00:11:47.906
 Klara,

376
00:11:48.140 --> 00:11:49.625
 donc du coup tu te repositionnes sur le marché

377
00:11:50.609 --> 00:11:51.406
 RH, formation.

378
00:11:52.429 --> 00:11:55.054
 Comment t'en arrives là et puis comment vous décidez que c'est la bonne du coup ?

379
00:11:55.617 --> 00:11:57.961
La première source du coup d'idéation,

380
00:11:58.054 --> 00:11:59.461
 la même que les précédentes,

381
00:11:59.476 --> 00:12:02.664
 c'était d'observer un petit peu un secteur qu'on trouvait dynamique.

382
00:12:03.445 --> 00:12:05.117
 On est 2018-2019,

383
00:12:05.461 --> 00:12:08.539
 ça n'a pas tellement évolué même si c'est des classifications parfois qui...

384
00:12:08.615 --> 00:12:26.138
 peuvent prêter à débat mais c'est un secteur qui lève énormément par exemple en france la chair tech de manière générale toujours en fait à des gros des pays si tu es compagnie exactement payfield soit il par exemple le cas absolument c'est les boîtes qui ont tendance plutôt à bien fonctionner donc

385
00:12:26.356 --> 00:12:35.888
 secteur hyper dynamique secteur dans lequel il ya encore beaucoup de sujets de digitalisation et attendent surtout je pense de ce que nous on appelle nos vrais clients chez et clare à ses collègues collaborateurs

386
00:12:38.267 --> 00:12:39.829
 Je pense que ce qui nous a beaucoup aidé aussi,

387
00:12:39.888 --> 00:12:43.513
 c'était d'adresser un secteur qu'on ne connaissait pas en ne le connaissant pas.

388
00:12:44.372 --> 00:12:45.013
 Et je pense qu'il y en a...

389
00:12:45.052 --> 00:12:45.173
 Ouais,

390
00:12:45.236 --> 00:12:47.033
donc t'avais un regard un peu neuf.

391
00:12:47.095 --> 00:12:47.634
Eh,

392
00:12:48.017 --> 00:12:48.478
 exactement.

393
00:12:48.595 --> 00:12:53.040
 Et donc t'apportes une solution qui n'est pas biaisée peut-être par des années d'expérience sur le secteur.

394
00:12:53.041 --> 00:12:53.158
 Ouais,

395
00:12:53.159 --> 00:12:54.361
ou tu vas t'en rajouter du superflu.

396
00:12:54.736 --> 00:12:55.189
Absolument.

397
00:12:55.783 --> 00:12:59.361
 Je pense que tu peux le faire au demeurant dans des secteurs d'activité qui l'autorisent.

398
00:12:59.362 --> 00:12:59.642
 Tu vois,

399
00:12:59.861 --> 00:13:04.408
 je ne me serais pas permis de dire que j'allais inventer un vaccin contre n'importe quelle maladie.

400
00:13:05.523 --> 00:13:17.033
en me disant qu'il y avait quand même un niveau d'expertise technique et déjà la tech du coup tu t'es dit qu'il y avait une barrière technique qui faisait que tu n'étais pas forcément français tu peux expliquer d'ailleurs un peu le business model de Klara et la marque ?

401
00:13:17.533 --> 00:13:18.056
avec plaisir,

402
00:13:18.955 --> 00:13:33.431
 Klara du coup on est une solution SaaS comme je le disais tout à l'heure j'aime bien dire qu'on est assez old fashion en fait sur le business model je pense qu'il y a des choses quand tu montes une boîte qui ont vocation à disrupter et il y en a d'autres qui ont vocation à se fonder sur des choses qui marchent bien tu ne vas pas tout disrupter

403
00:13:34.047 --> 00:13:35.049
 Moi je fais du grand groupe.

404
00:13:35.369 --> 00:13:35.949
 Mes clients,

405
00:13:36.310 --> 00:13:38.490
 comme Margot l'a présenté initialement,

406
00:13:38.572 --> 00:13:39.213
 c'est Carrefour,

407
00:13:39.252 --> 00:13:40.533
 c'est Crédit Récol par exemple,

408
00:13:40.534 --> 00:13:41.236
 c'est Caisse d'épargne.

409
00:13:41.877 --> 00:13:46.080
 C'est des boîtes qui ont une manière de collaborer et de travailler avec des entreprises comme la mienne.

410
00:13:46.439 --> 00:13:48.744
 Je ne sais pas s'ils jouent forcément à un disruptif dans le business model.

411
00:13:48.885 --> 00:13:51.041
 Donc nous on les adresse avec un business model qui est assez simple,

412
00:13:51.042 --> 00:13:51.619
 on fait un abonnement,

413
00:13:51.806 --> 00:13:53.588
 un abonnement souvent annuel ou pluriannuel,

414
00:13:54.244 --> 00:13:58.103
 sur lequel mes clients s'engagent sur des volumes de collaborateurs qui vont bénéficier de cette solution.

415
00:13:58.744 --> 00:14:01.416
 Ça représente souvent plusieurs milliers de collaborateurs dans l'entreprise.

416
00:14:01.931 --> 00:14:05.136
 Ça a l'avantage de concerner les panimoignages qui sont importants.

417
00:14:05.137 --> 00:14:06.621
 On est sur un modèle au collaborateur.

418
00:14:07.281 --> 00:14:08.624
 Ce que ça a aussi comme intérêt,

419
00:14:09.523 --> 00:14:10.445
 je pense qu'on y reviendra,

420
00:14:10.523 --> 00:14:14.031
 mais ce qu'a fait le chantre de notre choix de se orienter vers les grands groupes,

421
00:14:14.429 --> 00:14:14.671
 en fait,

422
00:14:14.672 --> 00:14:16.374
 tu as de l'upsell et du cross-sell quasi-infini.

423
00:14:16.656 --> 00:14:17.617
 Tu peux vendre plus.

424
00:14:18.555 --> 00:14:24.543
 Il n'y a pas un client chez Klara qui n'a pas évolué dans le panier moyen aujourd'hui qu'il représente.

425
00:14:24.863 --> 00:14:25.363
Mais dans l'offre,

426
00:14:25.364 --> 00:14:27.824
 parce qu'il y a quand même déjà pas mal d'offres et ces grands groupes sont harcelés,

427
00:14:27.825 --> 00:14:31.387
 et tout le monde a envie de leur vendre un SaaS B2B grand compte.

428
00:14:32.332 --> 00:14:33.754
 Qu'est-ce que vous avez trouvé et à la fin,

429
00:14:33.793 --> 00:14:35.347
 comment vous avez affiné votre offre ?

430
00:14:35.832 --> 00:14:38.816
C'est une excellente question et ça revient aussi à ce que disait Julien autour de la marque.

431
00:14:39.863 --> 00:14:39.972
 Nous,

432
00:14:40.051 --> 00:14:40.629
 personnellement,

433
00:14:40.630 --> 00:14:40.910
 au début,

434
00:14:40.911 --> 00:14:41.285
 à un moment,

435
00:14:41.286 --> 00:14:42.426
 on s'est concentré sur deux choses.

436
00:14:42.957 --> 00:14:43.707
 La première,

437
00:14:43.801 --> 00:14:46.441
 essayer d'identifier un problème qui était préexistant.

438
00:14:49.703 --> 00:14:52.205
 Je sais que ça peut apparaître comme un peu moins disruptif,

439
00:14:52.463 --> 00:14:53.303
 mais en vrai,

440
00:14:54.143 --> 00:15:00.162
 j'ai trouvé toujours ça très difficile de pouvoir se dire que j'allais devoir expliquer à Carrefour qu'il avait un problème qu'il ne voyait pas,

441
00:15:00.405 --> 00:15:04.147
 ensuite le convaincre qu'il fallait qu'il investisse pour développer une solution sur ce problème-là,

442
00:15:04.787 --> 00:15:08.444
 et ensuite de devoir choisir ma solution comme la solution à ses problèmes.

443
00:15:08.522 --> 00:15:08.975
 Face Nord.

444
00:15:11.022 --> 00:15:11.350
Donc en fait,

445
00:15:11.365 --> 00:15:12.444
 tu veux un problème qui est chez eux.

446
00:15:12.584 --> 00:15:13.006
Exactement.

447
00:15:13.365 --> 00:15:14.006
Qui n'existe pas,

448
00:15:14.694 --> 00:15:15.209
 qui existe,

449
00:15:15.210 --> 00:15:16.069
 mais que tu pressens.

450
00:15:16.892 --> 00:15:22.737
et que je vais challenger avec eux typiquement que je vais identifier sur le terrain avec du retour potentiellement de ce que j'appelais tout à l'heure mes vrais clients,

451
00:15:22.738 --> 00:15:25.101
c'est à dire les collaborateurs mais tu penses qu'eux en sont conscients ?

452
00:15:25.757 --> 00:15:26.882
je pense qu'eux en sont conscients,

453
00:15:26.905 --> 00:15:33.827
absolument c'est quand tu vas le mettre en lumière ils vont pas se dire de quoi ils en train de parler et puis ils arrivent pas avec ces gros cheveux en disant exactement,

454
00:15:34.374 --> 00:15:36.796
et dans cette recherche de solution je pense que le positionnement,

455
00:15:36.812 --> 00:15:44.218
 tu posais la question de comment tu fais la différence avec tous les SaaS B2B qui peuvent leur proposer etc nous les

456
00:15:44.307 --> 00:15:46.328
 15 premiers mois où on fait zéro.

457
00:15:46.329 --> 00:15:47.648
 Fin 2019,

458
00:15:47.708 --> 00:15:50.048
 31 décembre 2020,

459
00:15:50.228 --> 00:15:51.130
 zéro chiffre d'affaires.

460
00:15:51.208 --> 00:15:52.767
 Je m'en rappellerai toute ma vie du Noël entre...

461
00:15:53.626 --> 00:15:54.392
 Enfin,

462
00:15:54.431 --> 00:15:55.189
 le Noël 2020,

463
00:15:55.190 --> 00:15:55.728
 en l'occurrence,

464
00:15:56.392 --> 00:15:57.431
 et du fait qu'avec Romain,

465
00:15:57.432 --> 00:15:59.009
 on se pose le 24 après-midi.

466
00:15:59.189 --> 00:16:01.658
 On aime bien toujours passer l'après-midi sur des sujets un peu strates.

467
00:16:01.908 --> 00:16:03.439
Note de frais pour les cadeaux de Noël,

468
00:16:03.454 --> 00:16:03.986
par exemple.

469
00:16:05.329 --> 00:16:06.439
 Sur des sujets un peu strates.

470
00:16:06.470 --> 00:16:07.376
 Et là-dessus,

471
00:16:07.798 --> 00:16:08.970
 si ça ne démarre pas assez vite,

472
00:16:09.517 --> 00:16:10.892
 on va quand même avoir 2-3 problèmes.

473
00:16:11.017 --> 00:16:12.033
 Euh...

474
00:16:12.635 --> 00:16:14.936
 Et sur le ça démarre pas un peu vite,

475
00:16:15.016 --> 00:16:17.375
 on avait passé ces 15 mois-là à faire une seule chose,

476
00:16:17.477 --> 00:16:19.375
 à comprendre quel positionnement on pouvait avoir,

477
00:16:19.438 --> 00:16:22.360
 qu'elle allait être différenciée par rapport à toutes les solutions qui étaient proposées.

478
00:16:22.696 --> 00:16:23.157
Et donc du coup,

479
00:16:23.158 --> 00:16:23.680
 tu arrives avec quoi ?

480
00:16:23.821 --> 00:16:24.821
 C'est quoi ton offre ?

481
00:16:25.735 --> 00:16:26.555
Notre proposition de valeur,

482
00:16:26.578 --> 00:16:33.524
 c'est donc de proposer cette solution qui permet de digitaliser la gestion des compétences des collaborateurs avec deux angles très forts.

483
00:16:33.602 --> 00:16:34.461
 La première,

484
00:16:35.086 --> 00:16:38.836
 c'est qu'elle doit se faire au service des collaborateurs et des managers,

485
00:16:38.867 --> 00:16:39.899
 c'est-à-dire que je ne suis pas un outil RH.

486
00:16:40.367 --> 00:16:41.117
 Moi j'ai 80%

487
00:16:41.164 --> 00:16:41.680
 de mes clients

488
00:16:41.803 --> 00:16:42.844
 ou je ne suis pas sur le budget RH.

489
00:16:43.225 --> 00:16:44.365
 Je fais la gestion des compétences.

490
00:16:44.506 --> 00:16:44.907
D'accord,

491
00:16:45.045 --> 00:16:45.846
 gestion des compétences.

492
00:16:46.248 --> 00:16:46.627
 Maintenant.

493
00:16:47.248 --> 00:16:47.408
 Vas-y,

494
00:16:47.467 --> 00:16:48.908
 reviens là-dessus pour que nos auditeurs comprennent bien.

495
00:16:49.112 --> 00:16:49.248
 Donc,

496
00:16:49.249 --> 00:16:53.834
 la capacité pour eux à les suivre dans le temps et à amener de la compétence complémentaire pour faire...

497
00:16:54.115 --> 00:16:54.615
Exactement.

498
00:16:54.678 --> 00:16:55.615
 Quels usages concrets ?

499
00:16:55.639 --> 00:16:56.381
 Upskill.

500
00:16:56.600 --> 00:16:57.022
 Safran,

501
00:16:57.522 --> 00:16:58.897
 petite boîte du CAC 40,

502
00:17:00.225 --> 00:17:00.600
 25%

503
00:17:00.601 --> 00:17:02.615
 de chiffre d'affaires annuel qui croît chaque année.

504
00:17:02.756 --> 00:17:03.100
 Quelle boîte,

505
00:17:03.101 --> 00:17:03.350
tu disais ?

506
00:17:03.881 --> 00:17:04.162
Safran.

507
00:17:04.163 --> 00:17:04.412
 Ah oui,

508
00:17:04.413 --> 00:17:05.381
 qui a fait de petits moteurs.

509
00:17:05.412 --> 00:17:05.600
 Voilà,

510
00:17:05.662 --> 00:17:06.725
 qui a fait de petits moteurs d'avion,

511
00:17:06.772 --> 00:17:07.350
 d'hélicoptère,

512
00:17:07.412 --> 00:17:08.694
 100 000 collaborateurs dans le monde.

513
00:17:09.303 --> 00:17:09.975
 C'est incroyable,

514
00:17:10.225 --> 00:17:11.537
 que j'ai appris à découvrir avec plaisir.

515
00:17:12.439 --> 00:17:12.800
 Saffran,

516
00:17:12.959 --> 00:17:13.639
 sorti du Covid,

517
00:17:13.659 --> 00:17:17.139
 il se rend compte d'une chose il y a des cas de sites,

518
00:17:17.300 --> 00:17:34.300
 d'usines ou d'ateliers dans lesquels il manque un collaborateur parce qu'il est absent pour cause de Covid et il y a tout l'atelier qui s'arrête en fait il y a une transmission du savoir opérationnel qui est extrêmement faible et avec une détention de savoir critique qui se concentre sur quelques collaborateurs Ok.

519
00:17:35.188 --> 00:17:35.668
À ce moment-là,

520
00:17:35.688 --> 00:17:36.049
 il se dit,

521
00:17:36.050 --> 00:17:37.370
 c'est un problème opérationnel pour nous.

522
00:17:37.371 --> 00:17:38.471
 Ce n'est pas un problème pour l'ARH,

523
00:17:38.491 --> 00:17:38.612
 ça.

524
00:17:38.711 --> 00:17:40.876
 C'est un problème pour le chef d'atelier qui ne peut pas dérouler la production.

525
00:17:41.415 --> 00:17:42.215
 À la sortie du Covid,

526
00:17:42.216 --> 00:17:44.118
 il y a eu un redémarrage très fort de l'aérospatiale.

527
00:17:44.438 --> 00:17:44.735
 Et en fait,

528
00:17:44.758 --> 00:17:46.102
 ils ont un carnet de commandes qui a explosé.

529
00:17:46.782 --> 00:17:47.657
 Et avec une problématique,

530
00:17:47.658 --> 00:17:48.180
 c'est le delivery.

531
00:17:48.540 --> 00:17:49.625
 Donc ils recrutent énormément.

532
00:17:50.125 --> 00:17:50.665
 Et en même temps,

533
00:17:50.680 --> 00:17:52.985
 ils ont besoin de mieux faire sur la gestion qu'ils ont de leurs collaborateurs.

534
00:17:52.986 --> 00:17:53.500
Et puis Georges,

535
00:17:53.501 --> 00:17:54.329
 avec le savoir-faire,

536
00:17:54.500 --> 00:17:54.813
 se trouve,

537
00:17:54.814 --> 00:17:55.844
 il est malade ou il part à la retraite.

538
00:17:55.922 --> 00:17:56.547
Exactement.

539
00:17:56.766 --> 00:17:59.297
 et comment tu réussis à normaliser,

540
00:17:59.407 --> 00:18:00.375
 à référencer,

541
00:18:00.391 --> 00:18:03.829
 à t'assurer que ces compétences-là qui sont critiques pour toi...

542
00:18:04.020 --> 00:18:13.710
 elles sont bien détenues à un niveau qui est le niveau d'attente de l'entreprise et de l'organisation notre métier c'est ça mais ça c'est savoir faire très spécifique,

543
00:18:14.069 --> 00:18:15.249
tu le dis un chef d'atelier etc,

544
00:18:15.569 --> 00:18:19.757
 donc il faut que tu ailles comprendre que c'est le gars qui a le savoir formaliser le savoir,

545
00:18:19.874 --> 00:18:30.288
 le sécuriser et en faire une formation et du coup sélectionner d'autres d'autres personnes potentielles dans l'entreprise pour avoir ces compétences là

546
00:18:30.796 --> 00:18:31.917
C'est la clé de notre positionnement.

547
00:18:31.938 --> 00:18:33.299
 Tu parlais tout à l'heure du positionnement.

548
00:18:33.418 --> 00:18:33.559
 Nous,

549
00:18:33.560 --> 00:18:35.860
 une grande différence qu'on avait vue aussi par rapport à...

550
00:18:36.203 --> 00:18:37.344
 Il y avait d'autres outils qui existaient.

551
00:18:37.345 --> 00:18:38.844
 Ce n'est pas nous qui avons inventé la gestion des compétences,

552
00:18:38.883 --> 00:18:40.282
 heureusement pour tout le monde.

553
00:18:40.283 --> 00:18:42.368
 Il y avait plein de solutions qui étaient déjà imaginées préalablement.

554
00:18:42.868 --> 00:18:44.649
 Le trou dans la raquette qu'on a identifié,

555
00:18:44.930 --> 00:18:47.219
 c'est celle qui concernait les collaborateurs opérationnels.

556
00:18:47.485 --> 00:18:47.860
Donc c'est,

557
00:18:47.969 --> 00:18:48.094
 ok,

558
00:18:48.297 --> 00:18:53.938
 formation opérationnelle sur le terrain de compétences métiers qu'on doit rebasculer.

559
00:18:53.985 --> 00:18:54.219
Et moi,

560
00:18:54.220 --> 00:18:56.125
 je mets à disposition une plateforme.

561
00:18:56.219 --> 00:18:56.344
 Ça,

562
00:18:56.360 --> 00:18:59.485
 ça signifie que c'est heureusement pas à moi d'expliquer à Safran comment il fait des moteurs d'avion.

563
00:19:01.237 --> 00:19:04.241
 mais plutôt lui mettre à disposition une solution dans laquelle il va pouvoir construire,

564
00:19:04.882 --> 00:19:04.999
 lui,

565
00:19:05.202 --> 00:19:10.366
 sa plateforme de référence pour s'assurer que les personnes sont au bon niveau de compétence à chaque fois qu'il prend un temps d'art.

566
00:19:10.367 --> 00:19:14.929
Mais ça veut dire qu'il est obligé de formaliser une partie du savoir-faire du métier,

567
00:19:15.054 --> 00:19:16.632
 donc écrire des fiches,

568
00:19:17.272 --> 00:19:19.194
 etc.

569
00:19:19.397 --> 00:19:21.444
 Ça ressemble beaucoup à ce qu'on est en train de faire avec les agences,

570
00:19:21.445 --> 00:19:22.194
 si je fais un parallèle,

571
00:19:22.195 --> 00:19:23.225
 où on fait des knowledge-based,

572
00:19:23.272 --> 00:19:24.866
 où on récupère le savoir des experts,

573
00:19:24.867 --> 00:19:27.022
 on les met dans des knowledge-based et puis on interroge avec des...

574
00:19:27.316 --> 00:19:28.237
 Des boîtes pour de la formation,

575
00:19:28.257 --> 00:19:28.518
 en fait.

576
00:19:28.797 --> 00:19:29.559
C'est exactement ça,

577
00:19:29.619 --> 00:19:29.879
 Aymeric.

578
00:19:30.219 --> 00:19:31.959
 Il faut savoir que sur la population qu'on adresse,

579
00:19:32.061 --> 00:19:35.084
 c'était la grosse particularité de notre positionnement.

580
00:19:36.186 --> 00:19:36.303
 Moi,

581
00:19:36.342 --> 00:19:38.811
 j'aime bien l'anglicisme qui est les frontline workers.

582
00:19:38.812 --> 00:19:40.311
 Je n'aime pas trop la notion de col bleu,

583
00:19:40.467 --> 00:19:40.608
 etc.

584
00:19:40.865 --> 00:19:41.170
 Mais vraiment,

585
00:19:41.171 --> 00:19:44.412
 c'est les collaborateurs de terrain qui ont juste toute la richesse des boîtes que j'adresse.

586
00:19:44.413 --> 00:19:44.881
 Je veux dire,

587
00:19:44.912 --> 00:19:45.272
 Saffran,

588
00:19:45.412 --> 00:19:47.022
 s'ils n'ont pas des gens dans les usines qui font des moteurs,

589
00:19:47.023 --> 00:19:47.522
 ils ne font que dalle.

590
00:19:47.709 --> 00:19:48.100
Et puis eux,

591
00:19:48.101 --> 00:19:48.850
 il n'y a pas de télétravail.

592
00:19:48.959 --> 00:19:49.084
Non,

593
00:19:49.412 --> 00:19:49.584
 voilà.

594
00:19:49.912 --> 00:19:52.444
 Et ces gens-là qui ont une expertise métier incroyable,

595
00:19:52.740 --> 00:19:53.819
 j'ai fait une douzaine de sites,

596
00:19:53.897 --> 00:19:54.756
 on fait ça en France,

597
00:19:54.757 --> 00:19:55.897
 on fait des moteurs d'avions,

598
00:19:55.898 --> 00:19:56.459
 d'hélicoptères.

599
00:19:56.728 --> 00:19:57.168
 C'est génial.

600
00:19:57.988 --> 00:19:59.868
 Ces gens-là qui ont un savoir critique pour l'entreprise,

601
00:20:00.288 --> 00:20:01.269
 qui leur permet de produire,

602
00:20:01.308 --> 00:20:02.909
 qui est juste le centre de profit de l'organisation,

603
00:20:03.108 --> 00:20:03.468
 in fine,

604
00:20:04.269 --> 00:20:07.433
 est-ce que tu peux mettre à disposition une solution qui est adaptée à l'usage qu'ils vont faire ?

605
00:20:08.308 --> 00:20:08.550
 Souvent,

606
00:20:08.551 --> 00:20:09.308
 le sujet qu'on a adressé,

607
00:20:09.331 --> 00:20:10.573
 il était vu très top-down,

608
00:20:10.933 --> 00:20:11.573
 très RH,

609
00:20:12.511 --> 00:20:13.550
 j'ai même parlé des racheries,

610
00:20:13.551 --> 00:20:13.972
 par exemple,

611
00:20:13.987 --> 00:20:14.284
 là-dessus,

612
00:20:14.394 --> 00:20:15.659
 et très peu opérationnel.

613
00:20:16.191 --> 00:20:16.519
 Très peu,

614
00:20:16.612 --> 00:20:16.737
 ok,

615
00:20:16.972 --> 00:20:19.441
 est-ce que j'apporte une solution où le manager va rentrer...

616
00:20:19.534 --> 00:20:20.409
Ou le directeur d'usine,

617
00:20:20.441 --> 00:20:21.050
 tu aurais pu le dire.

618
00:20:21.472 --> 00:20:22.050
Exactement.

619
00:20:22.112 --> 00:20:23.394
 Est-ce que je peux voir si Julien,

620
00:20:23.706 --> 00:20:24.300
 si j'ai Amérique,

621
00:20:24.301 --> 00:20:24.753
 si Margot...

622
00:20:25.420 --> 00:20:26.482
 Ils sont bien placés,

623
00:20:26.483 --> 00:20:27.421
 ils sont bien positionnés,

624
00:20:27.422 --> 00:20:28.083
 ils ont un bon niveau.

625
00:20:28.163 --> 00:20:32.046
 Est-ce que je peux dérouler la prod sur l'année en fonction de ce niveau sur les compétences ?

626
00:20:32.128 --> 00:20:32.527
 Exactement.

627
00:20:33.167 --> 00:20:33.288
 Donc,

628
00:20:33.331 --> 00:20:34.792
 d'en faire un problème opérationnel.

629
00:20:35.308 --> 00:20:35.448
Alors,

630
00:20:35.550 --> 00:20:36.714
 si on bascule sur le scale,

631
00:20:36.972 --> 00:20:37.128
 moi,

632
00:20:37.129 --> 00:20:38.573
 il y a un point que je voudrais vraiment creuser avec toi.

633
00:20:38.831 --> 00:20:39.331
 Tu l'as dit,

634
00:20:39.956 --> 00:20:41.409
 il y a des choses que tu ne veux pas changer,

635
00:20:41.410 --> 00:20:42.441
 que tu ne veux pas révolutionner.

636
00:20:42.597 --> 00:20:43.581
 Modèle SaaS,

637
00:20:44.003 --> 00:20:44.722
 donc software,

638
00:20:44.831 --> 00:20:45.175
 B2B,

639
00:20:45.519 --> 00:20:45.987
 grand compte.

640
00:20:46.784 --> 00:20:47.987
 Quand on pense à grand compte,

641
00:20:47.988 --> 00:20:49.597
 on pense à chaîne de décision,

642
00:20:49.784 --> 00:20:50.566
 cycle de vente,

643
00:20:50.612 --> 00:20:50.722
 etc.

644
00:20:51.628 --> 00:20:52.159
 Et on sait que c'est...

645
00:20:52.160 --> 00:20:52.581
 Et tu l'as dit,

646
00:20:52.582 --> 00:20:52.800
 d'ailleurs,

647
00:20:52.801 --> 00:20:53.566
 tu as passé 15 mois.

648
00:20:54.252 --> 00:20:55.913
 J'imagine que vous avez beaucoup réfléchi à ça.

649
00:20:57.476 --> 00:20:58.976
 Comment on fait pour se dire,

650
00:20:59.218 --> 00:21:00.620
 je suis obligé de vendre des grands comptes,

651
00:21:00.621 --> 00:21:03.902
 mon cycle de vente va être long et on a beaucoup d'auditeurs à qui ça parlera.

652
00:21:04.863 --> 00:21:07.605
 Comment je réfléchis là-dessus pour raccourcir le cycle ?

653
00:21:07.683 --> 00:21:08.886
 Est-ce que je peux le raccourcir ?

654
00:21:09.167 --> 00:21:10.722
 Il y a plein d'interlocuteurs.

655
00:21:10.847 --> 00:21:13.113
 Comment je fais pour trouver les bons arguments auprès des interlocuteurs ?

656
00:21:13.472 --> 00:21:13.644
 Bref,

657
00:21:13.706 --> 00:21:17.894
 comment je fais pour aller plus vite sur ces gars qui ne t'ont pas attendu parce que ça ferait un...

658
00:21:19.331 --> 00:21:19.738
 C'est quoi le...

659
00:21:19.816 --> 00:21:21.894
 Comment vous avez itéré là-dessus ?

660
00:21:21.895 --> 00:21:22.019
Oui.

661
00:21:22.536 --> 00:21:23.238
 C'est un très bon point.

662
00:21:23.297 --> 00:21:25.720
 Alors tu l'as dit sur la fin de ta formulation,

663
00:21:25.839 --> 00:21:26.261
 itérer.

664
00:21:26.402 --> 00:21:26.519
 Moi,

665
00:21:26.581 --> 00:21:30.023
 je ne savais rien de ça avant de me pencher dessus.

666
00:21:30.284 --> 00:21:32.847
 Et je pense que s'il y avait une qualité qu'on avait,

667
00:21:32.848 --> 00:21:33.925
 et j'espère qu'on a conservé,

668
00:21:33.964 --> 00:21:35.066
 c'est la capacité d'écoute.

669
00:21:35.988 --> 00:21:37.792
 D'être très attentif à tous les signaux,

670
00:21:37.831 --> 00:21:38.839
 qu'ils soient plus ou moins forts,

671
00:21:38.855 --> 00:21:39.558
 plus ou moins faibles,

672
00:21:40.292 --> 00:21:43.183
 pour réussir à faire évoluer ton pitch,

673
00:21:43.277 --> 00:21:45.433
 ton process,

674
00:21:45.511 --> 00:21:48.824
 tous les leviers que tu vas pouvoir mettre en action pour réussir à réduire ce cycle de vente.

675
00:21:49.183 --> 00:21:50.042
 Si je rentre dans le concret,

676
00:21:50.058 --> 00:21:50.511
 effectivement,

677
00:21:50.512 --> 00:21:50.964
 on adresse...

678
00:21:51.708 --> 00:21:53.570
 à peu près que des boîtes de plus de 10 000 personnes.

679
00:21:54.131 --> 00:21:56.434
 Donc c'est systématiquement multi-interlocuteur,

680
00:21:56.435 --> 00:21:57.035
 on a une solution,

681
00:21:57.055 --> 00:21:57.574
 une plateforme.

682
00:21:57.575 --> 00:21:59.738
 Donc la RSSI doit avoir son mot à dire,

683
00:22:00.715 --> 00:22:02.582
 les équipes achats doivent avoir leur mot à dire,

684
00:22:02.676 --> 00:22:03.801
 les équipes métiers,

685
00:22:03.816 --> 00:22:04.598
 les équipes RH.

686
00:22:04.684 --> 00:22:07.105
 Je disais tout à l'heure que ce n'est pas les personnes à qui je vends,

687
00:22:07.387 --> 00:22:10.449
 pour autant ils sont systématiquement impliqués dans le cycle de vente que je peux adresser.

688
00:22:11.121 --> 00:22:11.246
 Ça,

689
00:22:11.247 --> 00:22:12.121
 ça met beaucoup de gens à voir.

690
00:22:12.855 --> 00:22:14.730
 Beaucoup de gens à voir dans un laps de temps que tu veux,

691
00:22:14.793 --> 00:22:14.918
 toi,

692
00:22:14.996 --> 00:22:17.996
 essayer de raccourcir pour essayer de les signer le plus tôt possible.

693
00:22:18.574 --> 00:22:19.090
 Et en même temps,

694
00:22:19.091 --> 00:22:21.137
 tu vois bien que le bénéfice d'y arriver,

695
00:22:21.348 --> 00:22:21.889
 il est énorme.

696
00:22:22.109 --> 00:22:23.270
 C'est-à-dire que par expérience,

697
00:22:23.271 --> 00:22:24.632
 vous pouvez me contredire si je me trompe,

698
00:22:24.972 --> 00:22:26.112
 j'ai pas vu beaucoup de boîtes,

699
00:22:26.632 --> 00:22:27.874
 quand elles réussissaient à faire du grand groupe,

700
00:22:27.893 --> 00:22:29.515
 décider de redescendre dans le marché.

701
00:22:30.015 --> 00:22:30.374
 Par contre,

702
00:22:30.819 --> 00:22:34.304
 j'ai des gens qui me sollicitent assez régulièrement pour que je leur explique comment ils peuvent en

703
00:22:34.388 --> 00:22:36.310
 les grands groupes alors qu'ils sont sur un segment de marché qui est plus bas.

704
00:22:36.390 --> 00:22:37.171
Et tu l'as dit après,

705
00:22:37.251 --> 00:22:38.372
 une fois que tu es chez ces grands comptes-là,

706
00:22:38.392 --> 00:22:39.013
 enfin voilà,

707
00:22:39.033 --> 00:22:40.033
 en plus c'est des références,

708
00:22:40.034 --> 00:22:40.576
 c'est des marques,

709
00:22:40.577 --> 00:22:41.536
 et puis du coup tu fais de l'upsell,

710
00:22:41.537 --> 00:22:41.974
 du grossesse.

711
00:22:41.975 --> 00:22:42.740
 Tout le monde les connaît.

712
00:22:42.857 --> 00:22:43.380
Exactement.

713
00:22:43.474 --> 00:22:44.138
 Quand tu essaies ce fort,

714
00:22:44.154 --> 00:22:45.982
 c'est que tu fais plusieurs dizaines de milliards de chiffres d'affaires,

715
00:22:45.997 --> 00:22:48.060
 peut-être que tu te dis c'est intéressant de faire du mid-market.

716
00:22:48.583 --> 00:22:52.560
 Quand tu es Klara ou quand tu es une solution qui aspire encore à arriver à ces niveaux-là,

717
00:22:52.701 --> 00:22:58.357
 je pense que tu as un moment à bosser sur ce type de compte-là avant de te poser la question de redescendre dans le segment de marché.

718
00:22:59.591 --> 00:23:03.576
 donc je pense qu'il faut comprendre les avantages et les inconvénients de chacun et que ça doit permettre aussi de

719
00:23:04.112 --> 00:23:05.754
 comprendre l'investissement que tu veux mettre face à ça.

720
00:23:06.855 --> 00:23:06.975
 Nous,

721
00:23:06.976 --> 00:23:09.576
 ce qu'on avait réussi à identifier assez tôt,

722
00:23:10.197 --> 00:23:15.264
 c'est les personas qui pouvaient être ceux qui pouvaient être les déclencheurs d'un acte de vente.

723
00:23:15.303 --> 00:23:15.881
Des déclencheurs,

724
00:23:15.882 --> 00:23:16.185
 d'accord.

725
00:23:16.264 --> 00:23:17.443
Ce que vous appelez un persona,

726
00:23:17.748 --> 00:23:20.553
 c'était le profil qui était intéressé,

727
00:23:20.646 --> 00:23:22.006
 qui n'était pas forcément le RH.

728
00:23:23.006 --> 00:23:23.615
Donc le décideur,

729
00:23:23.912 --> 00:23:25.615
 celui qui a la capacité d'appuyer sur le bouton.

730
00:23:26.990 --> 00:23:28.037
 C'est celui qui va influencer.

731
00:23:28.459 --> 00:23:29.475
 C'est exactement ce que dit Julien,

732
00:23:29.521 --> 00:23:29.959
 c'est ça Aymeric.

733
00:23:30.334 --> 00:23:31.396
 La personne qui peut décider...

734
00:23:31.684 --> 00:23:33.967
 peut ne pas être la personne qui va pousser le décideur à décider.

735
00:23:33.968 --> 00:23:34.567
Ok,

736
00:23:35.409 --> 00:23:35.827
acheté.

737
00:23:35.828 --> 00:23:38.209
 J'aime bien faire ce genre de formule un peu compliquée.

738
00:23:38.651 --> 00:23:40.073
Sujet du bac philo 2026.

739
00:23:40.074 --> 00:23:40.690
Exactement,

740
00:23:40.854 --> 00:23:41.417
 exactement.

741
00:23:41.737 --> 00:23:42.557
 Et en l'occurrence,

742
00:23:42.854 --> 00:23:43.995
 ce qu'on avait compris assez vite,

743
00:23:44.034 --> 00:23:44.901
 c'est que par exemple,

744
00:23:44.902 --> 00:23:46.659
 si on restait à l'étage des DRH,

745
00:23:46.838 --> 00:23:49.588
 c'était des gens qui n'avaient pas la criticité du problème que l'on adresse.

746
00:23:50.417 --> 00:23:51.698
 Pour être un tout petit peu offensif,

747
00:23:51.729 --> 00:23:52.620
 et je les aime énormément,

748
00:23:52.621 --> 00:23:53.901
 je travaille quotidiennement avec eux,

749
00:23:54.604 --> 00:23:55.463
 c'est pas le DRH...

750
00:23:55.868 --> 00:24:05.633
 que ça en kikine le plus de ne pas pouvoir dérouler la production chez les chaudronniers de Safran qui fabriquent toute la journée et qui font de l'ébavurage et du réagrage,

751
00:24:05.672 --> 00:24:05.789
 etc.

752
00:24:06.031 --> 00:24:06.789
 C'est les gens sur le terrain.

753
00:24:07.750 --> 00:24:09.430
 Et donc systématiquement aujourd'hui,

754
00:24:10.250 --> 00:24:11.492
 on explique à nos sales,

755
00:24:12.187 --> 00:24:13.875
 aux comptes exécutifs qui rejouent une Klara,

756
00:24:14.469 --> 00:24:22.250
 que l'intérêt d'inclure très très vite dans le process des représentants des opérationnels est clé dans le fait de réussir à raccourcir le cycle de vente.

757
00:24:22.937 --> 00:24:24.328
Donc ça c'est le premier tip que tu donnes.

758
00:24:24.416 --> 00:24:26.599
De mettre autour de la table les personnes qui ont le problème en fait.

759
00:24:27.560 --> 00:24:28.300
 10 et peut-être un peu.

760
00:24:28.782 --> 00:24:29.521
C'est eux les sponsors.

761
00:24:30.122 --> 00:24:30.521
C'est évident.

762
00:24:30.642 --> 00:24:32.103
 Moi j'ai fait des réunions avec ces gens-là.

763
00:24:32.642 --> 00:24:35.649
 Tu pouvais avoir des gens qui étaient hyper gradés,

764
00:24:35.931 --> 00:24:37.110
 qui avaient la main sur le budget,

765
00:24:37.126 --> 00:24:38.954
 qui avaient la main sur la décision autour de la table.

766
00:24:39.009 --> 00:24:40.954
 Ils avaient tous le regard sur une seule personne,

767
00:24:41.235 --> 00:24:43.220
 la représentante ou le représentant des opérations.

768
00:24:43.298 --> 00:24:43.892
 Là dans mon exemple,

769
00:24:43.893 --> 00:24:44.860
 c'est une représentante,

770
00:24:44.892 --> 00:24:45.298
 Virginie.

771
00:24:46.001 --> 00:24:46.532
 Virginie,

772
00:24:46.657 --> 00:24:47.079
 elle était là,

773
00:24:47.080 --> 00:24:48.782
 elle regardait ce que je montrais dans ma solution.

774
00:24:49.782 --> 00:24:49.923
 Ouais,

775
00:24:49.939 --> 00:24:50.454
 ça pourrait.

776
00:24:51.017 --> 00:24:51.360
 Très bien.

777
00:24:51.960 --> 00:24:52.100
 Non,

778
00:24:52.180 --> 00:24:53.020
 je me vois l'utiliser.

779
00:24:53.041 --> 00:24:53.240
 Et là,

780
00:24:53.241 --> 00:24:54.561
 je me tourne vers le décideur,

781
00:24:54.680 --> 00:24:57.762
 et le décideur qui acquiesce dans le regard en disant « Ok,

782
00:24:58.223 --> 00:24:59.540
 c'est ça qu'il fallait pour qu'on puisse y aller. »

783
00:24:59.563 --> 00:24:59.782
Donc ça,

784
00:24:59.783 --> 00:25:00.883
 c'est le premier truc que tu as compris,

785
00:25:00.985 --> 00:25:02.383
 c'est que l'opérationnel,

786
00:25:02.743 --> 00:25:03.422
 il faut qu'il soit là.

787
00:25:03.485 --> 00:25:04.962
 C'est lui qui va faire ta vente.

788
00:25:05.102 --> 00:25:06.180
Exactement.

789
00:25:06.321 --> 00:25:07.024
Mais ceci étant dit,

790
00:25:07.321 --> 00:25:08.329
 tout le monde met son grain de sel.

791
00:25:08.360 --> 00:25:08.938
 Donc tu disais,

792
00:25:08.939 --> 00:25:10.141
 tu as la RCCI,

793
00:25:10.219 --> 00:25:11.063
 tu as les mecs de l'IT,

794
00:25:11.391 --> 00:25:12.501
 tu as le RH,

795
00:25:12.502 --> 00:25:13.157
 tu as les OPS.

796
00:25:13.532 --> 00:25:17.141
 Donc il faut que tu trouves quand même un argument un peu clé pour chacun.

797
00:25:17.251 --> 00:25:20.454
 parce que chacun à la fin donne son goût j'imagine ouais alors

798
00:25:20.488 --> 00:25:20.728
Alors,

799
00:25:20.768 --> 00:25:24.511
 ça nécessite effectivement que tu sois à la hauteur de chacune des attentes qui peuvent représenter.

800
00:25:24.672 --> 00:25:25.734
 Tu parles de la RSSI.

801
00:25:26.652 --> 00:25:26.816
 Nous,

802
00:25:26.855 --> 00:25:27.175
 aujourd'hui,

803
00:25:27.195 --> 00:25:27.554
 chez Klara,

804
00:25:27.555 --> 00:25:28.375
 on est 65.

805
00:25:28.855 --> 00:25:30.840
 J'ai une personne dédiée à la RSSI chez Klara,

806
00:25:31.418 --> 00:25:32.738
 qui ne fait que ça toute la journée.

807
00:25:33.379 --> 00:25:34.160
 C'est un ex-talès,

808
00:25:34.222 --> 00:25:35.660
 c'est quelqu'un qui en profite là-dessus.

809
00:25:35.661 --> 00:25:36.222
 On vient d'obtenir,

810
00:25:36.261 --> 00:25:36.566
 par exemple,

811
00:25:36.567 --> 00:25:38.269
 la certification ISO 27001,

812
00:25:38.300 --> 00:25:38.425
 etc.

813
00:25:38.691 --> 00:25:38.863
 Donc,

814
00:25:38.864 --> 00:25:41.988
 on se met au niveau des standards de qualité que peuvent attendre nos interlocuteurs.

815
00:25:42.832 --> 00:25:43.785
 Ce qui est assez aussi...

816
00:25:44.380 --> 00:25:44.921
 probants,

817
00:25:44.981 --> 00:25:46.323
 c'est évidemment les premiers référents.

818
00:25:46.324 --> 00:25:47.704
 C'est-à-dire que les tips que je vais donner là,

819
00:25:47.784 --> 00:25:48.885
 c'est peut-être ceux du 0 to 1,

820
00:25:48.944 --> 00:25:50.346
 c'est l'objet de notre discussion.

821
00:25:50.948 --> 00:25:55.171
 C'est évidemment très différent à partir du moment où tu as déjà une quinzaine de références sur lesquelles,

822
00:25:55.374 --> 00:25:59.194
 quand tu veux bosser avec un autre acteur de l'Aerospace and Defense et que tu bosses déjà avec un

823
00:25:59.538 --> 00:26:00.483
 1, par défaut,

824
00:26:00.889 --> 00:26:02.374
 ils ont tendance à penser que tu es crédible.

825
00:26:02.436 --> 00:26:03.436
Juste pour ne pas qu'on perde le fil,

826
00:26:03.499 --> 00:26:05.217
 c'est sur le playbook que tu commençais à rentrer dedans,

827
00:26:05.218 --> 00:26:05.686
 tu disais

828
00:26:06.827 --> 00:26:12.249
 1, il y avait le fait de mettre les opérationnels autour de la table pour qui les aident à convaincre.

829
00:26:12.530 --> 00:26:13.842
 Tu avais quoi d'autre que tu as craqué ?

830
00:26:14.328 --> 00:26:16.671
Le second qui était très important pour nous,

831
00:26:17.193 --> 00:26:17.654
 des WAN,

832
00:26:18.716 --> 00:26:20.759
 j'étais tout le temps au 16 et au premier qui nous rejoignaient,

833
00:26:21.162 --> 00:26:22.142
 c'est des chercheurs d'Excel.

834
00:26:23.705 --> 00:26:27.728
 On parlait tout à l'heure de fait d'identifier un problème qui était pré-existant chez les clients.

835
00:26:28.267 --> 00:26:29.688
 Tu dois chercher cette problématique en fait.

836
00:26:30.268 --> 00:26:31.091
 Tant qu'on t'a pas dit,

837
00:26:31.411 --> 00:26:31.770
 ah oui,

838
00:26:31.931 --> 00:26:33.052
 c'est vrai que là-dessus,

839
00:26:33.173 --> 00:26:33.935
 effectivement,

840
00:26:33.993 --> 00:26:38.536
 il y a un pain qui représente potentiellement un sujet pour nous de digitalisation.

841
00:26:38.599 --> 00:26:40.200
 Quand je parlais d'un chercheur d'Excel,

842
00:26:40.520 --> 00:26:42.622
 c'est parce que comme pléthore de solutions qui peuvent exister,

843
00:26:42.802 --> 00:26:43.200
 notre métier,

844
00:26:43.201 --> 00:26:44.544
 c'est évidemment de digitaliser des process.

845
00:26:44.638 --> 00:26:45.138
 Ces process-là,

846
00:26:45.169 --> 00:26:47.528
 ils peuvent exister sous des supports assez artisanaux,

847
00:26:47.981 --> 00:26:48.403
 de Excel,

848
00:26:48.404 --> 00:26:48.810
 du papier,

849
00:26:48.811 --> 00:26:49.185
 du PDF,

850
00:26:49.231 --> 00:26:49.341
 etc.

851
00:26:49.591 --> 00:26:50.013
 Et vraiment,

852
00:26:50.341 --> 00:26:50.856
 notre métier,

853
00:26:50.888 --> 00:26:51.653
 c'est au départ de la recherche.

854
00:26:51.685 --> 00:26:52.747
J'aime bien le chercheur d'Excel.

855
00:26:53.466 --> 00:26:54.216
 J'ai déjà eu le cas,

856
00:26:54.217 --> 00:26:54.497
 tu sais,

857
00:26:54.498 --> 00:26:56.122
 de ces trucs de cryogénie dont je te parlais.

858
00:26:56.278 --> 00:26:57.028
 Ils étaient à l'excel.

859
00:26:57.263 --> 00:26:57.669
Exactement.

860
00:26:57.995 --> 00:26:58.255
 En fait,

861
00:26:58.275 --> 00:27:03.381
 quand tu as trouvé le truc qui est encore à l'état artisanal et que tu comprends que derrière,

862
00:27:03.799 --> 00:27:04.901
 c'est quand même un élément important.

863
00:27:05.502 --> 00:27:05.623
 Moi,

864
00:27:05.823 --> 00:27:06.483
 j'ai 50%

865
00:27:06.506 --> 00:27:08.428
 des cas de visage que j'utilise qui sont réglementaires.

866
00:27:09.389 --> 00:27:14.069
 Ce n'est pas une option pour Safran de valider le fait que les gens sont autonomes en poste de travail.

867
00:27:14.506 --> 00:27:17.334
 Ils engagent leur responsabilité quand ils fabriquent évidemment un moteur d'avion.

868
00:27:17.413 --> 00:27:18.975
 La responsabilité pénale de l'entreprise.

869
00:27:19.678 --> 00:27:19.803
 Ça,

870
00:27:19.819 --> 00:27:23.459
 ça veut dire que la criticité de pouvoir s'assurer que les gens savent faire ce qu'ils sont censés faire,

871
00:27:23.913 --> 00:27:24.334
 c'est hyper important.

872
00:27:24.335 --> 00:27:25.647
C'est les bonnes personnes qui le font.

873
00:27:25.959 --> 00:27:27.366
Exactement.

874
00:27:27.963 --> 00:27:28.083
 Donc,

875
00:27:28.984 --> 00:27:31.828
 cette logique de criticité qui peut exister sur un certain nombre de sujets,

876
00:27:31.886 --> 00:27:32.566
 et qu'en face,

877
00:27:32.746 --> 00:27:33.629
 tu me parlais de la cryogénie,

878
00:27:33.668 --> 00:27:33.910
 Julien,

879
00:27:34.230 --> 00:27:35.750
 tu vois l'état dans lequel ils peuvent le faire,

880
00:27:36.051 --> 00:27:38.871
 ça t'apparaît obvious de pouvoir proposer quelque chose qui va améliorer ça.

881
00:27:38.872 --> 00:27:39.097
Donc ça,

882
00:27:39.113 --> 00:27:39.832
 c'est le point numéro 2.

883
00:27:39.833 --> 00:27:40.613
C'est le point numéro 2,

884
00:27:40.777 --> 00:27:41.160
 absolument.

885
00:27:41.161 --> 00:27:41.558
Il y en a d'autres ?

886
00:27:41.933 --> 00:27:42.558
Il y en a d'autres.

887
00:27:42.676 --> 00:27:43.957
 Je pense que le troisième,

888
00:27:44.363 --> 00:27:45.379
 pour finir sur celui-ci,

889
00:27:45.863 --> 00:27:46.879
 qui est aussi très important,

890
00:27:47.004 --> 00:27:50.941
 c'est trouver le mode dans lequel tu vas pouvoir engager tes interlocuteurs.

891
00:27:51.504 --> 00:27:54.316
Le persona de chacun et sa raison de décider.

892
00:27:54.504 --> 00:27:54.972
Exactement.

893
00:27:55.347 --> 00:27:56.879
 Et même le mode très technique.

894
00:27:57.215 --> 00:27:58.156
 Je prends un exemple concret.

895
00:27:59.515 --> 00:28:00.236
 Le panier moyen,

896
00:28:00.275 --> 00:28:01.898
 il a cessé d'évoluer de mois en mois,

897
00:28:01.899 --> 00:28:02.495
 d'année en année,

898
00:28:02.874 --> 00:28:04.398
 parce que ce que je peux vendre aujourd'hui,

899
00:28:04.835 --> 00:28:05.874
 peut-être à 100 000,

900
00:28:05.875 --> 00:28:08.195
 150 ou 200 000 euros par an à une entreprise,

901
00:28:08.218 --> 00:28:09.679
 je ne pouvais pas le faire quand on était trois,

902
00:28:10.320 --> 00:28:11.656
 quand on n'avait aucune référence.

903
00:28:12.242 --> 00:28:14.124
 Et l'un des premiers clients qu'on a eu,

904
00:28:14.296 --> 00:28:15.578
 Branda de Carrefour,

905
00:28:15.843 --> 00:28:16.656
 je me souviens encore,

906
00:28:17.078 --> 00:28:19.234
 on lui a fait signer un devis à 600 euros par mois,

907
00:28:19.718 --> 00:28:22.718
 parce que c'était ce qu'elle était capable de signer avec la délégation qu'elle avait.

908
00:28:23.143 --> 00:28:25.224
 Donc je pense que l'enjeu de pénétration aussi,

909
00:28:25.284 --> 00:28:26.323
 quand tu adresses des comptes comme ça,

910
00:28:26.384 --> 00:28:28.185
 il est plus fort en fait que le montant que tu vas avoir.

911
00:28:29.243 --> 00:28:33.903
Donc ça veut dire concrètement que tu dois comprendre les préférences de la personne qui est en face.

912
00:28:34.028 --> 00:28:34.146
Oui,

913
00:28:34.286 --> 00:28:34.528
 c'est ça.

914
00:28:34.622 --> 00:28:35.646
 Ou ce sur quoi il peut décider.

915
00:28:36.442 --> 00:28:36.825
 Exactement.

916
00:28:36.903 --> 00:28:37.646
C'est comme un banquier,

917
00:28:37.647 --> 00:28:38.224
 tu te dis,

918
00:28:38.388 --> 00:28:39.028
 c'est quoi ton pouvoir ?

919
00:28:39.044 --> 00:28:40.052
 Il se dépose à la délégation,

920
00:28:40.067 --> 00:28:40.286
 je crois.

921
00:28:40.302 --> 00:28:40.739
Exactement.

922
00:28:41.067 --> 00:28:41.661
 À un moment donné,

923
00:28:41.739 --> 00:28:43.271
 maintenant j'y vais de manière beaucoup plus directe,

924
00:28:43.286 --> 00:28:43.474
 tu vois,

925
00:28:43.927 --> 00:28:45.927
 et je comprends très vite en fait ce qu'il est capable de faire,

926
00:28:45.942 --> 00:28:46.849
 ce qu'il n'est pas capable de faire.

927
00:28:46.864 --> 00:28:47.630
Quand tu dis direct,

928
00:28:47.802 --> 00:28:48.302
 par exemple,

929
00:28:48.661 --> 00:28:49.786
 je suis le responsable des achats,

930
00:28:49.787 --> 00:28:49.911
 moi.

931
00:28:50.708 --> 00:28:52.114
 tu me dis t'as combien en thunes ?

932
00:28:52.271 --> 00:28:52.755
exactement

933
00:28:52.871 --> 00:28:54.272
 Est-ce qu'il te reste du budget sur la fin d'année ?

934
00:28:57.135 --> 00:28:57.596
 Si tu veux,

935
00:28:57.597 --> 00:28:58.096
 à un moment donné,

936
00:28:58.198 --> 00:29:00.420
 réduire le temps qui te permet de passer d'un cycle de vente,

937
00:29:00.440 --> 00:29:01.397
 alors souvent sur du grand groupe,

938
00:29:01.398 --> 00:29:01.780
 tu vas commencer.

939
00:29:01.781 --> 00:29:01.819
 Ah,

940
00:29:01.820 --> 00:29:02.038
 justement,

941
00:29:02.061 --> 00:29:02.178
 oui.

942
00:29:02.303 --> 00:29:02.819
On est de combien ?

943
00:29:02.820 --> 00:29:03.780
 On passe de 12 mois ?

944
00:29:03.842 --> 00:29:04.022
Oui,

945
00:29:04.124 --> 00:29:04.366
 c'est ça.

946
00:29:04.459 --> 00:29:05.764
 De 10-12 mois à aujourd'hui,

947
00:29:05.780 --> 00:29:05.905
 nous,

948
00:29:05.920 --> 00:29:06.381
 c'est 5 mois,

949
00:29:06.624 --> 00:29:07.342
 le cycle de vente.

950
00:29:07.827 --> 00:29:08.952
 Sur des paniers moyens,

951
00:29:09.311 --> 00:29:10.905
 on a un panier moyen qui est à 80 000 euros par an,

952
00:29:11.670 --> 00:29:14.592
 qui est plutôt cool et confortable quand tu te projettes sur des entreprises.

953
00:29:15.249 --> 00:29:17.061
 Et c'est un indicateur aussi,

954
00:29:17.077 --> 00:29:17.280
 maintenant,

955
00:29:17.281 --> 00:29:18.561
 qui est pas mal suivi dans l'univers du SaaS,

956
00:29:18.577 --> 00:29:19.670
 le Net Retention Rate.

957
00:29:19.874 --> 00:29:20.577
 ça veut dire quelque chose

958
00:29:21.127 --> 00:29:22.609
 Donc l'évolution que tu peux avoir...

959
00:29:22.610 --> 00:29:23.549
On est à la expansion ratio,

960
00:29:23.570 --> 00:29:24.852
 c'est-à-dire si tu as plus de 100 ou 110.

961
00:29:24.930 --> 00:29:25.289
 Exact.

962
00:29:25.290 --> 00:29:27.094
C'est une démonstration de plein de choses,

963
00:29:27.095 --> 00:29:27.895
 de la qualité de ton produit,

964
00:29:27.896 --> 00:29:29.078
 de la qualité de ton service,

965
00:29:30.039 --> 00:29:32.820
 du fait que tu puisses avoir de la ressource chez la base client existante.

966
00:29:33.242 --> 00:29:33.477
 Chez nous,

967
00:29:33.478 --> 00:29:34.524
 ce truc-là est très important,

968
00:29:34.563 --> 00:29:35.703
 on va pour 80%

969
00:29:35.820 --> 00:29:36.625
 de l'ENR.

970
00:29:37.039 --> 00:29:38.078
Et on peut expliquer à nos auditeurs,

971
00:29:38.110 --> 00:29:38.500
 c'est qu'en fait,

972
00:29:38.828 --> 00:29:40.422
 si tu prends un client l'année d'après,

973
00:29:40.813 --> 00:29:42.610
 si tu avais 100 clients et que tu en as perdu 2,

974
00:29:42.611 --> 00:29:43.125
 tu as eu 2%

975
00:29:43.406 --> 00:29:43.844
 de churn,

976
00:29:44.016 --> 00:29:45.469
 et donc tu pars avec 98.

977
00:29:45.656 --> 00:29:49.641
 et si par exemple tu as réussi à vendre plus de solutions avec ton chiffre d'affaires du coup,

978
00:29:49.847 --> 00:29:52.669
 tu as fait plus de chiffre d'affaires avec tes clients existants,

979
00:29:52.710 --> 00:29:55.132
 peut-être que ton indicateur va être à 100,

980
00:29:55.171 --> 00:29:55.574
 105,

981
00:29:55.632 --> 00:29:55.952
 110,

982
00:29:55.992 --> 00:29:58.214
 c'est-à-dire que tu auras vendu plus que tu n'auras perdu.

983
00:29:58.597 --> 00:29:58.956
 Et donc ça,

984
00:29:59.019 --> 00:30:01.777
 c'est le bénéfice d'avoir vendu soit de l'Upsale ou du Crossale.

985
00:30:01.839 --> 00:30:02.300
Exactement.

986
00:30:02.441 --> 00:30:02.558
 Moi,

987
00:30:02.559 --> 00:30:03.620
 ce que j'aime bien voir dans ce truc-là,

988
00:30:03.839 --> 00:30:06.222
 c'est le chiffre d'affaires que je peux atteindre sur la base de clients que j'ai.

989
00:30:07.347 --> 00:30:07.769
 Exactement.

990
00:30:08.160 --> 00:30:10.581
 C'est intéressant de me dire aujourd'hui,

991
00:30:10.863 --> 00:30:11.894
 j'ai 60 références,

992
00:30:12.425 --> 00:30:12.769
 mais en fait,

993
00:30:12.847 --> 00:30:14.503
 si je m'attends à faire 15,

994
00:30:14.550 --> 00:30:14.706
 20,

995
00:30:14.769 --> 00:30:15.816
 30 millions de chiffre d'affaires,

996
00:30:15.878 --> 00:30:18.160
 il faut que j'ai le potentiel de pouvoir le faire avec cette base client.

997
00:30:18.238 --> 00:30:19.175
 Ça peut prendre du temps.

998
00:30:19.647 --> 00:30:20.507
 L'upsell et le cross-sell,

999
00:30:20.508 --> 00:30:21.928
 ce qui est difficile souvent,

1000
00:30:21.929 --> 00:30:23.467
 c'est de prédire exactement quand il va tomber.

1001
00:30:23.567 --> 00:30:25.488
 Tu as un peu plus d'assurance du fait que ça va arriver,

1002
00:30:25.489 --> 00:30:26.430
 mais tu ne sais pas exactement.

1003
00:30:27.008 --> 00:30:27.508
 Parce que souvent,

1004
00:30:27.509 --> 00:30:29.930
 ils veulent garder la maîtrise de la manière dont ils vont déployer la solution.

1005
00:30:30.688 --> 00:30:31.047
 Pour autant,

1006
00:30:31.070 --> 00:30:34.188
 c'est t'assurer que tu as une base qui te permet d'atteindre des objectifs,

1007
00:30:34.250 --> 00:30:34.750
 par exemple,

1008
00:30:34.751 --> 00:30:36.266
 qui représentent la rentabilité de l'entreprise.

1009
00:30:38.235 --> 00:30:39.906
Si on bascule au deuxième point que j'aimerais te croiser avec toi,

1010
00:30:39.938 --> 00:30:40.828
 qui est un peu différent,

1011
00:30:41.016 --> 00:30:44.547
 mais qu'on retrouve souvent finalement dans cette étape où tu es fondateur,

1012
00:30:44.610 --> 00:30:45.578
 vous êtes parti tous les deux,

1013
00:30:47.110 --> 00:30:47.828
 tu fais un peu tout.

1014
00:30:48.175 --> 00:30:50.016
 et tu essayes de le faire bien et puis tout d'un coup,

1015
00:30:50.037 --> 00:30:50.458
 pour ce qu'il est,

1016
00:30:50.459 --> 00:30:57.622
 il faut que tu ramènes de la compétence et ça t'amène à déléguer quelque chose que tu fais très bien et qui peut être très clé.

1017
00:30:57.825 --> 00:30:59.583
 On parlait tout à l'heure de ton exemple de Carrefour.

1018
00:30:59.747 --> 00:31:00.005
 Carrefour,

1019
00:31:00.028 --> 00:31:01.872
 je crois qu'il a été dans tes premiers clients et qui était assez vital.

1020
00:31:02.513 --> 00:31:08.638
 Quand est-ce que tu passes le CSM et que tu prends le risque de lui passer cette grosse responsabilité ?

1021
00:31:08.639 --> 00:31:09.309
Le CSM,

1022
00:31:09.403 --> 00:31:09.575
 c'est ?

1023
00:31:10.356 --> 00:31:11.653
Tout ce qui est customer success.

1024
00:31:11.841 --> 00:31:12.325
 Exactement,

1025
00:31:12.466 --> 00:31:13.294
l'accompagnement des clients.

1026
00:31:14.427 --> 00:31:15.408
 Les chefs de projet,

1027
00:31:16.009 --> 00:31:18.792
 les personnes qui peuvent assurer le service client après le...

1028
00:31:19.233 --> 00:31:20.034
Ton service après-vente,

1029
00:31:20.035 --> 00:31:22.175
 donc en gros si t'es Carrefour qui est ton gros client,

1030
00:31:22.257 --> 00:31:23.999
 que tu dois gérer tous les jours pour répondre à son truc,

1031
00:31:24.000 --> 00:31:24.936
 que le mec il plante Carrefour,

1032
00:31:24.960 --> 00:31:25.640
 t'as la boîte qui est plantée.

1033
00:31:25.718 --> 00:31:28.999
 Donc quand est-ce et comment tu fais pour déléguer ces trucs un peu critiques ?

1034
00:31:29.218 --> 00:31:30.405
Ouais,

1035
00:31:30.406 --> 00:31:31.343
 ce que tu dis est très vrai,

1036
00:31:31.811 --> 00:31:34.468
 il faut comprendre que ça me ramène à 2021,

1037
00:31:34.608 --> 00:31:34.843
 on a

1038
00:31:35.530 --> 00:31:37.483
 5 logos par exemple à la mi-2021.

1039
00:31:39.111 --> 00:31:41.693
 Carrefour c'est le seul dans le retail par exemple,

1040
00:31:41.715 --> 00:31:45.015
 c'est le seul qui nous fait confiance en cas d'usage qu'on n'a pas encore beaucoup exploité.

1041
00:31:45.957 --> 00:31:47.703
 Si tu t'imagines perdre Carrefour...

1042
00:31:48.674 --> 00:31:51.294
 C'est sans doute bien pire que de réussir à choper Auchan,

1043
00:31:51.394 --> 00:31:51.935
 Intermarché,

1044
00:31:52.075 --> 00:31:53.597
 je ne sais pas quelle autre marque de retail.

1045
00:31:53.636 --> 00:31:54.675
 Donc c'est quelque chose qui,

1046
00:31:54.894 --> 00:31:55.695
 quand tu es entrepreneur,

1047
00:31:55.696 --> 00:31:57.257
 je pense que c'est très difficile à concevoir.

1048
00:31:57.859 --> 00:32:01.116
 Et surtout quand tu as vu les efforts que ça représente de pouvoir réussir à le faire.

1049
00:32:01.859 --> 00:32:02.296
 Je me suis dit,

1050
00:32:02.297 --> 00:32:02.960
 quand tu es rentré,

1051
00:32:03.218 --> 00:32:04.257
 plus jamais de cette solution.

1052
00:32:04.258 --> 00:32:05.241
 Moi je veux sortir.

1053
00:32:05.445 --> 00:32:06.460
 C'est impossible.

1054
00:32:07.335 --> 00:32:07.695
 Et donc,

1055
00:32:07.960 --> 00:32:08.491
 effectivement,

1056
00:32:08.585 --> 00:32:09.273
 quand tu es impliqué,

1057
00:32:09.991 --> 00:32:10.554
 personnellement,

1058
00:32:10.585 --> 00:32:11.085
 émotionnellement,

1059
00:32:11.101 --> 00:32:12.320
 comme tu peux être quand tu es entrepreneur,

1060
00:32:12.913 --> 00:32:14.226
 tu te dis que tu vas assurer celui-là.

1061
00:32:14.398 --> 00:32:14.523
 Moi,

1062
00:32:14.554 --> 00:32:17.476
 les personnes qui me connaissent savent que des fois je suis un peu nébrosé.

1063
00:32:18.086 --> 00:32:18.346
 Jamais,

1064
00:32:18.727 --> 00:32:19.047
 je ne sais pas,

1065
00:32:19.048 --> 00:32:20.169
 je finis jamais,

1066
00:32:20.208 --> 00:32:21.229
 je n'ai jamais de mail à lire.

1067
00:32:21.649 --> 00:32:23.092
 Je suis toujours à zéro sur la boîte mail.

1068
00:32:24.354 --> 00:32:25.335
 Je commence très tôt le matin,

1069
00:32:25.495 --> 00:32:26.893
 je finis peut-être trop tard le soir,

1070
00:32:26.917 --> 00:32:27.034
 etc.

1071
00:32:27.378 --> 00:32:28.495
 Je documente tout ce que je fais,

1072
00:32:28.573 --> 00:32:29.214
 c'est dans mon agenda,

1073
00:32:29.315 --> 00:32:29.440
 etc.

1074
00:32:29.979 --> 00:32:30.815
 Donc c'est très...

1075
00:32:31.839 --> 00:32:34.229
 Il y a une rigueur qui ramène beaucoup,

1076
00:32:34.230 --> 00:32:34.557
 par exemple,

1077
00:32:34.558 --> 00:32:35.042
 au sport.

1078
00:32:35.043 --> 00:32:36.589
 Je suis assez fan de sport aussi,

1079
00:32:36.651 --> 00:32:38.464
 je pense que c'est une hygiène de vie.

1080
00:32:38.604 --> 00:32:39.026
 Exactement,

1081
00:32:39.292 --> 00:32:40.042
 qui est assez intéressante.

1082
00:32:40.043 --> 00:32:40.870
On va parler de la fin d'ailleurs.

1083
00:32:41.495 --> 00:32:42.495
Quand tu fais de l'entrepreneuriat.

1084
00:32:43.839 --> 00:32:45.557
 Quand tu te mets dans le cadre de Devoir Scaler,

1085
00:32:45.714 --> 00:32:46.526
 c'est l'objet du podcast,

1086
00:32:46.527 --> 00:32:46.776
 message.

1087
00:32:47.066 --> 00:32:47.687
 Par définition,

1088
00:32:47.707 --> 00:32:48.748
 le scale de mon point de vue,

1089
00:32:48.808 --> 00:32:51.072
 c'est de faire faire à d'autres ce que toi tu fais quand t'es entrepreneur.

1090
00:32:52.994 --> 00:32:53.451
 Quand t'es deux,

1091
00:32:53.470 --> 00:32:54.353
 tu te permets de tout faire.

1092
00:32:54.552 --> 00:32:56.338
 T'as pas assez de travail de toute manière pour être trois.

1093
00:32:56.392 --> 00:32:56.853
 La vérité,

1094
00:32:56.978 --> 00:32:58.759
 c'est que les premières années,

1095
00:32:58.760 --> 00:32:59.916
 les 15 premiers mois avec Romain,

1096
00:33:00.142 --> 00:33:01.103
 on avait pas beaucoup,

1097
00:33:01.142 --> 00:33:01.463
 beaucoup,

1098
00:33:01.517 --> 00:33:02.220
 beaucoup de clients.

1099
00:33:02.221 --> 00:33:03.017
 On avait pas beaucoup,

1100
00:33:03.048 --> 00:33:04.377
 beaucoup de sujets et de retours clients.

1101
00:33:04.736 --> 00:33:05.064
 Par contre,

1102
00:33:05.065 --> 00:33:08.455
 à partir du moment où tu commences à déployer tes premiers clients et que t'as tes retours là,

1103
00:33:08.456 --> 00:33:11.517
 t'as envie que le service que tu peux mettre à côté de ta solution,

1104
00:33:11.767 --> 00:33:12.814
 il crée un bénéfice.

1105
00:33:14.189 --> 00:33:14.486
 et donc

1106
00:33:14.702 --> 00:33:15.383
 Dans ce cadre-là,

1107
00:33:16.163 --> 00:33:21.548
 la passation que j'ai pu faire à l'époque avec le premier CSM de la boîte,

1108
00:33:21.888 --> 00:33:23.153
 la première personne du service client,

1109
00:33:23.169 --> 00:33:23.474
 Antoine,

1110
00:33:24.372 --> 00:33:25.997
 elle a été d'abord difficile pour moi,

1111
00:33:26.817 --> 00:33:28.013
 le fameux lâcher-prise.

1112
00:33:28.833 --> 00:33:29.075
En plus,

1113
00:33:29.076 --> 00:33:29.794
 c'est là où tu apprends tout.

1114
00:33:30.153 --> 00:33:30.575
Exactement.

1115
00:33:31.466 --> 00:33:32.653
 Il va le faire en ma place.

1116
00:33:33.903 --> 00:33:35.856
 Je me rappelle de notre explication au moment où il arrive.

1117
00:33:35.857 --> 00:33:36.138
 Je lui disais,

1118
00:33:36.139 --> 00:33:36.450
 Antoine,

1119
00:33:36.606 --> 00:33:36.888
 écoute,

1120
00:33:36.889 --> 00:33:38.809
 je suis occupé de Carrefour.

1121
00:33:39.059 --> 00:33:40.684
 Tu dois voir quand même qu'est-ce que c'est Carrefour.

1122
00:33:40.685 --> 00:33:41.966
 C'est quand même assez gros.

1123
00:33:43.314 --> 00:33:45.395
 On espère avoir un gros potentiel chez Carrefour.

1124
00:33:45.876 --> 00:33:47.297
 On s'est beaucoup développé chez eux d'ailleurs.

1125
00:33:48.219 --> 00:33:50.661
 Et donc t'imagines bien que la clé du développement qu'on a chez eux,

1126
00:33:50.662 --> 00:33:52.907
 c'est la qualité de ce que tu vas pouvoir proposer à Carrefour.

1127
00:33:53.821 --> 00:34:00.196
 Et donc c'est hors de question pour moi d'admettre que tu puisses faire quelque chose qui soit à un niveau de qualité qui soit inférieur à ce que j'ai pu proposer.

1128
00:34:00.197 --> 00:34:01.149
C'est juste un peu de pression.

1129
00:34:01.336 --> 00:34:01.493
Voilà,

1130
00:34:01.774 --> 00:34:02.274
 un tout petit peu.

1131
00:34:04.508 --> 00:34:05.321
 Et donc à ça,

1132
00:34:05.508 --> 00:34:08.555
 je pense que le truc que j'ai appris avec le temps,

1133
00:34:08.556 --> 00:34:11.321
 c'est que ça peut être différent que l'importance et que la valeur soit délivrée.

1134
00:34:12.180 --> 00:34:12.602
 Je disais...

1135
00:34:13.338 --> 00:34:13.919
 BoxMailZero,

1136
00:34:13.959 --> 00:34:14.279
 c'est-à-dire,

1137
00:34:14.980 --> 00:34:15.860
 je pense qu'en moyenne,

1138
00:34:15.861 --> 00:34:17.985
 je réponds en moins de 3 minutes à tous les mails que je reçois.

1139
00:34:18.664 --> 00:34:18.805
 Voilà,

1140
00:34:19.203 --> 00:34:19.485
 vraiment,

1141
00:34:19.926 --> 00:34:21.305
 tu pourras tester si tu veux.

1142
00:34:23.469 --> 00:34:24.391
 Et donc,

1143
00:34:24.392 --> 00:34:24.688
 tu vois,

1144
00:34:24.906 --> 00:34:26.930
 j'ai admis qu'Antoine me disait au début beaucoup,

1145
00:34:27.133 --> 00:34:27.430
 Nazim,

1146
00:34:27.672 --> 00:34:28.313
 on peut répondre,

1147
00:34:28.852 --> 00:34:29.399
 pas plus de temps,

1148
00:34:29.602 --> 00:34:30.289
 je vais répondre demain.

1149
00:34:31.430 --> 00:34:31.742
 Demain ?

1150
00:34:32.274 --> 00:34:33.571
 C'est-à-dire le jour d'après ?

1151
00:34:33.883 --> 00:34:34.024
 Non,

1152
00:34:34.477 --> 00:34:35.164
 ça c'est pas possible.

1153
00:34:35.180 --> 00:34:36.102
Je trouve que c'est appréciable d'ailleurs,

1154
00:34:36.117 --> 00:34:36.586
 côté client,

1155
00:34:36.602 --> 00:34:37.305
 quand on te répond vite.

1156
00:34:37.494 --> 00:35:02.093
absolument et c'était tu vois toute la valeur que je voyais à ça et à l'accompagnement qu'on peut avoir là-dessus pendant les 5 premières années j'ai fait le service client tous les week-ends j'ai des clients dans la banque Margaux le disait en intitulé les banques c'est ouvert le samedi c'est ouvert du mardi au samedi une banque du coup tous les samedis je me tapais le service client je répondais à toutes les demandes qu'on pouvait avoir on avait déjà des dizaines de milliers d'utilisateurs et je me prenais tous les samedis les tickets et je traitais les tickets On a staffé maintenant une permanence là-dessus,

1157
00:35:02.374 --> 00:35:04.796
 mais je considérais que le nouveau de qualité que je pouvais avoir là-dessus,

1158
00:35:04.797 --> 00:35:06.343
 c'était aussi quelque chose qui allait différencier.

1159
00:35:07.066 --> 00:35:11.091
 Et donc cette faculté ou pas à réussir à déléguer,

1160
00:35:11.131 --> 00:35:19.298
 je pense qu'elle est clé dans ce sujet de scale et de réussir à faire en sorte que d'autres cotons peuvent participer au succès de la boîte.

1161
00:35:19.400 --> 00:35:19.517
Oui,

1162
00:35:20.720 --> 00:35:22.822
 mais j'imagine que tu ne le fais pas évidemment d'un seul coup,

1163
00:35:23.408 --> 00:35:24.330
 que ça prend du temps,

1164
00:35:24.331 --> 00:35:26.392
 que tu as une espèce de tuilage où tu l'accompagnes.

1165
00:35:29.220 --> 00:35:33.377
 Tu vas me dire que c'est toujours un peu l'instinct du patron de savoir quand est-ce que c'est le bon moment de lâcher.

1166
00:35:34.050 --> 00:35:35.551
 qu'est-ce qui te fait savoir,

1167
00:35:35.592 --> 00:35:36.852
 qu'est-ce que tu as mis en place,

1168
00:35:36.952 --> 00:35:38.694
 qu'est-ce que tu analyses pour pouvoir te dire,

1169
00:35:39.315 --> 00:35:39.436
 là,

1170
00:35:39.577 --> 00:35:39.694
 ok,

1171
00:35:39.776 --> 00:35:39.995
 c'est bon,

1172
00:35:39.996 --> 00:35:41.378
 je peux lui lâcher.

1173
00:35:41.979 --> 00:35:42.561
Je crois beaucoup,

1174
00:35:42.577 --> 00:35:42.975
 effectivement,

1175
00:35:42.999 --> 00:35:43.343
 à l'instinct,

1176
00:35:43.358 --> 00:35:43.858
 comme tu l'as dit,

1177
00:35:43.882 --> 00:35:44.499
 mais au-delà de ça,

1178
00:35:44.663 --> 00:35:46.624
 même sur la manière dont on a pu construire la boîte,

1179
00:35:46.882 --> 00:35:49.343
 je trouve que d'essayer d'objectiver des décisions ou des jugements,

1180
00:35:49.843 --> 00:35:50.608
 c'est super intéressant.

1181
00:35:51.686 --> 00:35:55.014
 J'en parlais avec un de mes mentors entrepreneuriaux qui s'appelle Arthur Pertico,

1182
00:35:56.311 --> 00:35:58.889
 qui a fait pas mal de boîtes assez cool dans WIND et Magellan,

1183
00:35:58.936 --> 00:35:59.374
 par exemple.

1184
00:36:00.847 --> 00:36:01.387
 Et Arthur,

1185
00:36:01.768 --> 00:36:03.088
 j'aime bien la manière dont il me ramenait à ça,

1186
00:36:03.089 --> 00:36:04.251
 il disait en bon entrepreneur,

1187
00:36:04.270 --> 00:36:06.973
 c'est quelqu'un qui sait objectivement assesser sa boîte,

1188
00:36:08.473 --> 00:36:09.419
 évaluer sa boîte.

1189
00:36:09.497 --> 00:36:09.739
 En fait,

1190
00:36:09.754 --> 00:36:12.036
 tu prends un peu de recul et tu dis en vrai de vrai.

1191
00:36:12.598 --> 00:36:13.278
 Est-ce que par exemple,

1192
00:36:13.279 --> 00:36:13.762
 ce que je fais,

1193
00:36:13.778 --> 00:36:14.356
 c'est critique ?

1194
00:36:14.661 --> 00:36:16.903
 Quand je me débat pour expliquer au DRH que vraiment...

1195
00:36:16.904 --> 00:36:18.137
 Ce que je suis froid avec moi-même.

1196
00:36:18.684 --> 00:36:19.731
 Si je me regarde dans la glace,

1197
00:36:19.778 --> 00:36:21.200
 est-ce que s'il ne prend pas Klara,

1198
00:36:21.512 --> 00:36:23.825
 ça pose vraiment des gros problèmes ou pas des gros problèmes ?

1199
00:36:24.434 --> 00:36:26.325
 Et je pense que de pouvoir se dire ce genre de choses,

1200
00:36:26.372 --> 00:36:27.387
 ça te permet de t'améliorer en fait.

1201
00:36:28.122 --> 00:36:28.883
Donc tu veux mesurer,

1202
00:36:28.884 --> 00:36:29.804
 tu veux essayer d'objectiver.

1203
00:36:29.823 --> 00:36:31.687
 Donc comment t'as objectivé que tu pouvais passer la valeur Antoine ?

1204
00:36:32.366 --> 00:36:33.647
D'abord avec le retour des clients.

1205
00:36:34.069 --> 00:36:35.569
 C'est-à-dire que j'allais au contact des clients,

1206
00:36:35.651 --> 00:36:37.167
 je me suis permis d'appeler Carrefour,

1207
00:36:37.168 --> 00:36:38.370
 ça se passe bien avec Antoine,

1208
00:36:38.394 --> 00:36:39.315
 depuis que c'est plus nazime,

1209
00:36:39.316 --> 00:36:40.472
 je comprends que c'est moins bien quand même,

1210
00:36:40.473 --> 00:36:41.675
 parce que tu dois me dire que c'est moins bien,

1211
00:36:41.698 --> 00:36:43.120
 c'est moi qui t'appelle pour savoir si c'est moins bien.

1212
00:36:44.034 --> 00:36:44.776
 Mais au-delà de ça,

1213
00:36:45.058 --> 00:36:46.323
 est-ce que ça fait le boulot ?

1214
00:36:46.542 --> 00:36:50.308
 Et quand tu t'assures auprès des clients de manière objective qu'en fait le travail est délivré,

1215
00:36:50.323 --> 00:36:52.651
 que le service est à la hauteur de ce qu'ils peuvent attendre,

1216
00:36:53.118 --> 00:37:09.489
 que globalement ils te disent c'est 100 fois mieux qu'avant tu rigoles j'espère surtout pas mais qu'ils te disent ouais enfin ne me le change jamais voilà tu as compris que potentiellement tu as gagné sur cette étape là et et et

1217
00:37:09.551 --> 00:37:21.379
tu donc prise de référence assez direct chez les clients j'imagine que tu as mis aussi un peu tous les signaux faibles de savoir si dans la boîte ça se passe bien quand tu analyses tout ça aussi quand même pour

1218
00:37:22.322 --> 00:37:23.423
 Pour essayer de te forger une conviction.

1219
00:37:23.624 --> 00:37:23.743
Oui,

1220
00:37:23.823 --> 00:37:24.244
 absolument.

1221
00:37:24.563 --> 00:37:26.126
 Il y a un autre entrepreneur que j'aime bien aussi,

1222
00:37:26.145 --> 00:37:27.106
 qui nous a beaucoup aidé au début,

1223
00:37:27.107 --> 00:37:28.067
 qui s'appelle Nicolas Louvet,

1224
00:37:28.368 --> 00:37:29.387
 qui est le patron de CoinHouse,

1225
00:37:31.048 --> 00:37:32.391
 qui est un mec super.

1226
00:37:33.774 --> 00:37:35.798
 Je me rappelle aussi d'un conseil qu'il a pu me donner,

1227
00:37:35.954 --> 00:37:37.876
 c'est qu'à une certaine taille,

1228
00:37:38.563 --> 00:37:39.798
 lui considère que tout est data,

1229
00:37:40.626 --> 00:37:41.079
 tout est donné.

1230
00:37:41.516 --> 00:37:41.954
J'aime bien ça.

1231
00:37:42.188 --> 00:37:43.501
 Il faut bien venir sur mon podcast alors.

1232
00:37:44.723 --> 00:37:57.894
et de pouvoir à un moment donné quand on parle d'objectivité il n'y a normalement rien de plus objectif qu'une donnée brute de pouvoir se dire que par exemple un client qui est satisfait c'est un client qui utilise ta solution

1233
00:37:58.714 --> 00:38:01.017
 Bon bah c'est quoi le taux d'usage qu'ont aujourd'hui les clients de ma solution ?

1234
00:38:01.376 --> 00:38:02.677
Donc tu transformes ça en une data.

1235
00:38:02.919 --> 00:38:03.400
Exactement.

1236
00:38:04.419 --> 00:38:06.583
 Nous on a une équipe data en interne.

1237
00:38:06.704 --> 00:38:07.025
 Simon,

1238
00:38:07.165 --> 00:38:09.142
 une des premières questions que je lui ai confiées quand il est arrivé,

1239
00:38:09.345 --> 00:38:10.884
 c'était de monter un tableau de bord de l'entreprise.

1240
00:38:11.290 --> 00:38:14.228
 Pour avoir les capillaires et clés de la boîte sur chacune des activités de la boîte.

1241
00:38:14.697 --> 00:38:15.509
 Sur le service client,

1242
00:38:15.650 --> 00:38:15.775
 ok,

1243
00:38:15.978 --> 00:38:17.634
 je vais avoir le taux d'engagement dans la solution,

1244
00:38:17.665 --> 00:38:19.228
 je vais avoir le nombre de tickets qu'on récupère,

1245
00:38:19.229 --> 00:38:20.650
 je vais avoir le taux de traitement de ces tickets,

1246
00:38:20.681 --> 00:38:21.353
 la vitesse de sa vie,

1247
00:38:21.354 --> 00:38:21.759
 les SCL,

1248
00:38:21.775 --> 00:38:21.962
 etc.

1249
00:38:22.572 --> 00:38:23.118
 De l'autre côté,

1250
00:38:23.322 --> 00:38:25.259
 sur la santé financière de la boîte,

1251
00:38:25.337 --> 00:38:26.540
 je vais avoir la vivité en cash,

1252
00:38:26.822 --> 00:38:27.478
 je vais avoir la...

1253
00:38:27.638 --> 00:38:28.538
 conversion du pipe,

1254
00:38:28.539 --> 00:38:29.598
 je vais avoir le nombre de MQL,

1255
00:38:29.659 --> 00:38:30.358
 le nombre de SQL,

1256
00:38:30.379 --> 00:38:30.498
 etc.

1257
00:38:31.360 --> 00:38:32.520
 Et je pense qu'à une certaine taille,

1258
00:38:32.719 --> 00:38:34.098
 l'instant qu'on évoquait au départ,

1259
00:38:35.239 --> 00:38:35.801
 quand t'es 5,

1260
00:38:35.879 --> 00:38:36.043
 10,

1261
00:38:36.121 --> 00:38:36.379
 15,

1262
00:38:36.380 --> 00:38:36.582
 20,

1263
00:38:37.059 --> 00:38:37.621
 tout ce qui se passe,

1264
00:38:37.622 --> 00:38:38.301
 tout le monde est au courant.

1265
00:38:38.582 --> 00:38:39.582
 T'es dans la même pièce,

1266
00:38:39.762 --> 00:38:40.903
 le moindre sujet sur le monde,

1267
00:38:41.043 --> 00:38:42.082
 tout le monde sait que ce client-là,

1268
00:38:42.145 --> 00:38:42.864
 il emmerde tout le monde,

1269
00:38:42.865 --> 00:38:43.723
 tout le monde sait que ce client-là,

1270
00:38:43.754 --> 00:38:44.286
 il est super.

1271
00:38:45.426 --> 00:38:46.239
 Quand t'es 30,

1272
00:38:46.301 --> 00:38:46.645
 40,

1273
00:38:46.676 --> 00:38:47.036
 50,

1274
00:38:47.098 --> 00:38:47.520
 60,

1275
00:38:48.036 --> 00:38:48.442
 ce truc-là,

1276
00:38:48.504 --> 00:38:49.379
 tu le perds un petit peu.

1277
00:38:50.145 --> 00:38:55.864
 Et je pense qu'il doit être aussi un petit peu remplacé par cet élément de pilotage objectif qu'il a donné.

1278
00:38:56.129 --> 00:38:56.520
 Exactement.

1279
00:38:57.222 --> 00:39:00.486
Super intéressant.

1280
00:39:00.746 --> 00:39:01.787
 Tu m'as évoqué aussi un truc,

1281
00:39:03.068 --> 00:39:04.287
 il y avait une forte culture d'entreprise,

1282
00:39:04.330 --> 00:39:05.049
 alors on en parle beaucoup,

1283
00:39:05.092 --> 00:39:05.232
 etc.

1284
00:39:05.607 --> 00:39:05.850
 Mais toi,

1285
00:39:06.334 --> 00:39:11.115
 tu m'as dit que beaucoup du fait que tu pouvais passer,

1286
00:39:11.193 --> 00:39:13.803
 faire confiance et faire grandir les gens,

1287
00:39:13.865 --> 00:39:16.881
 tenait au fait qu'il y ait eu beaucoup de cooptation chez vous.

1288
00:39:17.162 --> 00:39:18.350
 C'était quelque chose de très fort,

1289
00:39:18.490 --> 00:39:21.381
 avec des gens qui te sont proches naturellement.

1290
00:39:22.631 --> 00:39:23.490
 Tu peux nous en parler un peu ?

1291
00:39:23.491 --> 00:39:26.693
 Je sais que vous avez des chiffres d'ailleurs de cooptation qui sont assez dingues.

1292
00:39:27.530 --> 00:39:28.831
 notamment les premiers qui sont arrivés chez toi.

1293
00:39:28.832 --> 00:39:28.952
 Oui,

1294
00:39:29.272 --> 00:39:29.772
absolument.

1295
00:39:30.452 --> 00:39:31.893
 Les 20 premiers collaborateurs Klara,

1296
00:39:31.913 --> 00:39:34.077
 il y en avait 12 qui étaient arrivés par la cooptation.

1297
00:39:35.542 --> 00:39:36.276
 Et effectivement,

1298
00:39:36.277 --> 00:39:37.682
 quand tu parles de culture,

1299
00:39:37.737 --> 00:39:38.237
 d'attente,

1300
00:39:39.425 --> 00:39:41.706
 sans dire que des bons fréquentent des bons,

1301
00:39:41.761 --> 00:39:41.901
 etc.

1302
00:39:42.143 --> 00:39:45.604
 Parce que je ne suis pas dans un jugement de valeur des personnes ou de ce qu'elles peuvent apporter aux boîtes.

1303
00:39:46.245 --> 00:39:48.448
 Je suis dans le fait que ces personnes qu'on peut recruter,

1304
00:39:48.573 --> 00:39:51.307
 elles soient dans l'état d'esprit et la culture de boîte que tu peux attendre.

1305
00:39:53.402 --> 00:39:57.045
 D'avoir par exemple aujourd'hui chez les développeurs 80%

1306
00:39:57.046 --> 00:39:59.049
 de cooptation chez tous les développeurs qu'on recrute.

1307
00:39:59.189 --> 00:39:59.306
 Un,

1308
00:40:00.068 --> 00:40:05.955
 si tu as fait des pas trop mauvais choix au début et j'ai la prétention de croire que c'est le cas pour nous avec le CTO qui est toujours là aujourd'hui,

1309
00:40:06.377 --> 00:40:08.095
 le deuxième développeur de la boîte qui est toujours là aujourd'hui,

1310
00:40:08.158 --> 00:40:09.900
 le troisième développeur de la boîte qui est toujours là aujourd'hui.

1311
00:40:10.619 --> 00:40:12.134
Donc les piliers sont là quoi.

1312
00:40:12.228 --> 00:40:12.666
Exactement.

1313
00:40:13.088 --> 00:40:17.088
 Des personnes qui vont apprécier des choses communes dans la manière dont ils vont collaborer.

1314
00:40:17.369 --> 00:40:18.869
 Et par exemple dans le cas des développeurs,

1315
00:40:19.806 --> 00:40:20.931
 j'ai beaucoup d'affection pour eux,

1316
00:40:21.166 --> 00:40:22.525
 c'est tous un peu des gens qui sont...

1317
00:40:22.614 --> 00:40:43.230
 passionnés qui font des projets à côté et qu'on plaintrait voilà exact qui passent leur week-end sur leur sujet qui kiffe pas forcément la matière rh mais la complexité que peut représenter ce qu'on fait et qui vont du coup là dedans pas compter l'investissement qui vont mettre quand je parle de ça je parle pas dehors je parle pas de travail week-end on s'en fout par l'investissement sur le temps travail qui vont consacrer en entreprise c'est

1318
00:40:43.231 --> 00:40:51.965
 intéressant tu as pas besoin de te dire qu'ils ont besoin de travailler le week-end et très tard le soir tu as besoin de te dire que dans le temps qu'ils vont consacrer à l'entreprise sur un travail ils sont là exactement

1319
00:40:52.018 --> 00:40:53.219
 il se pose la question de qu'est-ce qu'ils font,

1320
00:40:53.220 --> 00:40:54.480
 de pourquoi ils le font c'est intéressant,

1321
00:40:55.061 --> 00:40:58.525
 fais le tour de je sais pas combien de boîtes en disant pourquoi tu fais ça qui est ton client,

1322
00:40:59.064 --> 00:41:00.670
 c'est quoi la valeur de ce que tu portes tu vois,

1323
00:41:01.029 --> 00:41:04.967
 te concentrer in fine sur la valeur de ce que tu fais et donc ça,

1324
00:41:04.968 --> 00:41:12.592
ça nous a beaucoup aidé dans le scale de l'entreprise et des people peut-être passer à la dernière partie un petit peu du coup,

1325
00:41:12.779 --> 00:41:16.748
 là où tu as envie d'emmener encore Klara et ce que tu vois,

1326
00:41:17.342 --> 00:41:18.842
 les prochains défis que vous allez avoir

1327
00:41:19.342 --> 00:41:19.467
Oui.

1328
00:41:19.918 --> 00:41:23.219
 Je pense que ça ramène un peu à ce que j'évoquais au début aussi sur pourquoi tu montes des boîtes.

1329
00:41:23.459 --> 00:41:23.578
 Moi,

1330
00:41:23.579 --> 00:41:30.598
 j'ai l'impression qu'il y a beaucoup de boîtes à terme qui ressemblent à l'ambition potentiellement que tu te donnais au moment où tu as décidé de lancer la boîte.

1331
00:41:30.762 --> 00:41:31.637
 J'aime bien le dire à chaque fois,

1332
00:41:31.638 --> 00:41:34.301
 mais je pense que comme tous les entrepreneurs qui font ce qu'on fait,

1333
00:41:34.325 --> 00:41:36.879
 on espère être très riches grâce au fait d'avoir monté la boîte.

1334
00:41:36.880 --> 00:41:39.989
 Mais ce n'était pas l'argument unique du fait qu'on voulait monter une boîte.

1335
00:41:40.036 --> 00:41:45.645
 On voulait se mettre au défi de faire grandir une entreprise de scale.

1336
00:41:45.707 --> 00:41:46.161
 D'être pérenne,

1337
00:41:46.364 --> 00:41:47.692
 de durer dans le temps.

1338
00:41:47.990 --> 00:41:48.511
 Exactement,

1339
00:41:48.512 --> 00:41:54.737
 on était fascinés par les gens qui arrivaient à installer un standard sur un marché avec une solution qui était utilisée par des dizaines,

1340
00:41:54.738 --> 00:41:55.338
 des centaines,

1341
00:41:55.339 --> 00:41:56.295
 des millions de personnes.

1342
00:41:57.139 --> 00:41:57.420
 Que ça,

1343
00:41:57.459 --> 00:41:58.842
 ça puisse aussi dépasser nos frontières.

1344
00:41:58.983 --> 00:42:01.506
 On a ouvert un bureau à Londres l'année dernière avec Klara,

1345
00:42:01.600 --> 00:42:06.584
 c'est une aventure incroyable que j'ai eu la chance de mener un peu en direct avec les équipes là-bas.

1346
00:42:07.303 --> 00:42:10.647
 Et de pouvoir se dire qu'au travers du projet entrepreneurial qu'on vit,

1347
00:42:10.756 --> 00:42:12.100
 on vit une expérience internationale,

1348
00:42:12.147 --> 00:42:12.694
 c'est cool aussi.

1349
00:42:12.819 --> 00:42:14.616
 C'était un des objectifs qu'on s'était donné au départ.

1350
00:42:15.258 --> 00:42:15.638
 Donc le but,

1351
00:42:15.658 --> 00:42:18.621
 c'est clairement d'exporter Klara hors de nos frontières,

1352
00:42:19.823 --> 00:42:28.209
 d'en faire sur le sujet du front line et de la gestion et du développement des collaborateurs un outil de référence et aussi de me démontrer que je suis capable de déléguer.

1353
00:42:30.373 --> 00:42:30.491
 Ouais,

1354
00:42:30.492 --> 00:42:30.631
 génial.

1355
00:42:30.632 --> 00:42:30.951
 C'est bon ça.

1356
00:42:31.428 --> 00:42:31.787
Et ensuite,

1357
00:42:31.788 --> 00:42:34.694
 on aime bien aussi creuser un peu des petites questions un peu plus perso.

1358
00:42:35.053 --> 00:42:37.741
 Donc comment tu as réussi à avoir un équilibre pro-perso ?

1359
00:42:37.881 --> 00:42:40.616
 Qu'est-ce qui te permet justement de trouver la balance ?

1360
00:42:40.725 --> 00:42:41.991
 Parce qu'on sait qu'être entrepreneur,

1361
00:42:43.069 --> 00:42:43.944
 ça demande beaucoup de temps,

1362
00:42:43.945 --> 00:42:44.444
 d'énergie.

1363
00:42:44.674 --> 00:42:52.262
de charge mentale tu parles du sport d'hygiène de vie ouais t'es alors très discipliné exactement est-ce que t'es aussi discipliné dans ta vie perso ?

1364
00:42:52.644 --> 00:42:58.230
ouais alors un j'ai une femme qui est exceptionnelle je pense que c'est aussi le tronc commun de toutes les personnes.

1365
00:42:58.798 --> 00:43:22.038
 qui s'autorisent à faire ça pour la petite histoire nous quand on se travaille itératif là des dix personnes qu'on a vu avec nos femmes on a organisé un dîner avec nos femmes en disant vous savez on va lancer une boîte ça peut être facile vous avez pas nous voir beaucoup on va être stressé on va être emmerdant quand on va rentrer le soir est-ce que tu es d'accord avec ça ou pas parce qu'en fait c'est une histoire de vie de couple on en parle pas souvent mais bien sûr ça ne soutient pas t'es mort si tu le partages pas si elle

1366
00:43:22.085 --> 00:43:23.679
croit pas en toi exactement

1367
00:43:23.910 --> 00:43:38.946
effectivement je pense que ce partage là assez transparent avec la personne qui peut accompagner ta vie personnelle est importante tu parlais d'hygiène de vie ou de sport je suis assez fan de sport j'en ai fait à peu près toute ma vie là mon dada des dernières années c'est la boxe la boxe anglaise et

1368
00:43:38.947 --> 00:43:43.665
 du coup j'aime bien un truc qui a été dit par un des membres du Codire,

1369
00:43:43.666 --> 00:43:45.571
 un dîner Codire que j'organisais récemment le CPO,

1370
00:43:46.274 --> 00:43:52.618
 j'ai le patron du Customer Success qui me dit Nazim alors la boxe ça va t'as du temps quand même pour y aller

1371
00:43:53.002 --> 00:44:13.020
 au travail et j'ai des cpi ou et il n'était pas compris en fait ça fait partie du travail il y va parce qu'il a besoin de faire ce truc là parce que ça lui permet de garder un rythme dans lequel il est en forme c'est un exutoire exactement et donc effectivement je suis assez martial sur ces trucs là je sais que pareil il ya d'autres entrepreneurs qui m'ont beaucoup inspiré sébastien de lafond par exemple et bien sûr gens qui

1372
00:44:13.021 --> 00:44:21.895
 est un cas avec un croc qui fait beaucoup de parallèle avec le sport aussi je me réveille toujours à même heure je me couche tous les jours à peu près la même heure c'est quoi le rythme alors j'arrive au travail généralement Généralement,

1373
00:44:21.896 --> 00:44:22.489
 il est 7h30 du matin.

1374
00:44:22.698 --> 00:44:40.029
 donc je me suis levé à peu près une heure plus tôt je repars du travail depuis que j'ai une petite fille j'ai promis d'arriver avant 20h mais généralement je partais du travail entre 20h et 21h si j'ai pas de déjeuner je mange devant l'ordinateur donc je ne fais que ça dans le temps que j'ai au travail et

1375
00:44:40.701 --> 00:44:50.841
 surtout je vais par exemple manger à peu près les mêmes quantités tous les midis parce que j'ai trouvé la bonne quantité je te jure 3 par jour c'est encore mieux

1376
00:44:52.262 --> 00:44:53.963
 je suis pas loin de ce truc là c'est quoi tu dis ?

1377
00:44:54.463 --> 00:44:55.024
 un repas par jour,

1378
00:44:55.141 --> 00:45:00.083
je trouve qu'on vit très bien avec un repas par jour j'essaie beaucoup de faire ça je suis assez d'accord avec Améric,

1379
00:45:00.145 --> 00:45:05.223
la bonne quantité qui te permet de pas tomber complètement à plat et en même temps qui te met pas KO pour la première fois c'est quoi midi ou soir ?

1380
00:45:05.489 --> 00:45:14.661
 midi je répète exactement la même chose il peut arriver que je mange exactement la même chose par exemple tous les midis d'une semaine si j'ai trouvé mon truc,

1381
00:45:14.692 --> 00:45:18.786
 si j'ai trouvé le truc qui me suffit c'est exactement ça

1382
00:45:20.010 --> 00:45:20.351
 Et en fait,

1383
00:45:20.391 --> 00:45:24.995
 je trouve que répéter des efforts de manière rigoureuse dans un cadre qui reste le même,

1384
00:45:25.354 --> 00:45:26.518
 c'est la clé de la performance,

1385
00:45:26.519 --> 00:45:27.257
 en tout cas dans mon cas.

1386
00:45:27.499 --> 00:45:27.616
Oui,

1387
00:45:27.718 --> 00:45:28.280
 c'est intéressant.

1388
00:45:29.061 --> 00:45:32.803
 Je vais peut-être conclure sur deux ou trois points que j'ai retenus du podcast,

1389
00:45:32.843 --> 00:45:34.124
 enfin qui sont intéressants.

1390
00:45:34.608 --> 00:45:34.725
 Alors,

1391
00:45:34.726 --> 00:45:35.507
 ce n'est pas un point de scale,

1392
00:45:35.546 --> 00:45:36.764
 c'est un des éléments du point de scale.

1393
00:45:36.811 --> 00:45:39.046
 J'ai adoré la notion de trouver le fichier Excel.

1394
00:45:39.311 --> 00:45:39.718
 Je trouve ça,

1395
00:45:39.749 --> 00:45:42.311
 c'est une bonne punchline et ça pourrait faire un beau post LinkedIn.

1396
00:45:42.514 --> 00:45:43.593
 Trouvez votre fichier Excel,

1397
00:45:44.249 --> 00:45:44.952
 c'est tellement vrai.

1398
00:45:45.578 --> 00:45:46.499
 Je répète ce que ça veut dire,

1399
00:45:46.559 --> 00:45:52.684
 c'est d'aller fouiller dans les boîtes ceux qui utilisent encore Excel pour faire des tâches qui ne sont pas juste du tableur financier.

1400
00:45:53.488 --> 00:45:54.363
 Et j'ai bien aimé aussi,

1401
00:45:55.168 --> 00:45:56.988
 deuxième point qui fait plaisir à Aymeric,

1402
00:45:57.027 --> 00:45:57.949
 c'est cette notion de data.

1403
00:45:57.988 --> 00:45:58.949
 C'est-à-dire qu'à un moment,

1404
00:45:58.973 --> 00:45:59.512
 être capable de...

1405
00:45:59.613 --> 00:46:00.371
 La boîte grossit,

1406
00:46:00.855 --> 00:46:02.355
 c'est de traduire une action par un chiffre.

1407
00:46:03.277 --> 00:46:03.496
 Et ça,

1408
00:46:03.559 --> 00:46:04.496
 tu l'as bien illustré.

1409
00:46:04.793 --> 00:46:06.043
 Et c'est clé,

1410
00:46:06.199 --> 00:46:08.746
 c'est vrai qu'on l'a vu dans beaucoup d'entrepreneurs qui sont passés ici.

1411
00:46:09.277 --> 00:46:10.309
 Quand ils franchissent un cap,

1412
00:46:11.059 --> 00:46:11.902
 c'est pas de l'instinct,

1413
00:46:11.949 --> 00:46:12.949
 il n'y a plus de place à ça.

1414
00:46:13.902 --> 00:46:14.887
 La data a dit que...

1415
00:46:15.370 --> 00:46:15.610
 Merci,

1416
00:46:15.630 --> 00:46:15.971
 au revoir.

1417
00:46:16.852 --> 00:46:17.632
 Et troisième point,

1418
00:46:17.812 --> 00:46:18.073
 j'aime bien,

1419
00:46:18.093 --> 00:46:23.796
 tu as cette quête de déléguer au bon moment.

1420
00:46:24.523 --> 00:46:24.921
 C'est-à-dire,

1421
00:46:25.523 --> 00:46:26.124
 tu le fais toi,

1422
00:46:26.585 --> 00:46:27.421
 et quand le moment...

1423
00:46:28.202 --> 00:46:28.421
 Enfin,

1424
00:46:28.624 --> 00:46:30.304
 tu pousses quand même le bouchon jusqu'au noir,

1425
00:46:30.305 --> 00:46:30.624
 et après,

1426
00:46:30.648 --> 00:46:31.507
 quand tu sens que c'est le bon moment,

1427
00:46:31.726 --> 00:46:32.663
 tu lâches complètement prise.

1428
00:46:33.632 --> 00:46:33.741
Moi,

1429
00:46:33.742 --> 00:46:36.257
 j'ai bien aimé aussi le concept d'un peu l'extra mile.

1430
00:46:36.632 --> 00:46:37.085
 C'est-à-dire que,

1431
00:46:37.335 --> 00:46:37.616
 tu vois,

1432
00:46:37.913 --> 00:46:39.069
 tu as été jusqu'au bout.

1433
00:46:39.422 --> 00:46:40.403
 Quand tu veux tester des idées,

1434
00:46:40.404 --> 00:46:41.545
 tout le monde te dit ok c'est des bonnes idées,

1435
00:46:41.564 --> 00:46:42.025
 bah t'as été,

1436
00:46:42.125 --> 00:46:42.644
 tu les prends,

1437
00:46:42.645 --> 00:46:43.386
 tu fais ton PowerPoint,

1438
00:46:43.387 --> 00:46:43.906
 tu fais ton BP,

1439
00:46:44.129 --> 00:46:44.265
 voilà.

1440
00:46:44.488 --> 00:46:46.187
 Tu passes 15 mois sans avoir de revenus,

1441
00:46:46.250 --> 00:46:47.793
 mais tu essayes de faire l'extra mal,

1442
00:46:47.808 --> 00:46:48.511
 t'as un cycle long,

1443
00:46:48.613 --> 00:46:50.754
 ok qu'est-ce que je peux faire pour le réduire ?

1444
00:46:50.910 --> 00:46:52.652
 C'est vrai qu'un petit peu jusqu'à être un peu...

1445
00:46:53.418 --> 00:46:55.558
J'ai une formule qui illustre bien ce truc-là.

1446
00:46:56.105 --> 00:46:59.246
 Vraiment je crois beaucoup au fait qu'il y a plus de gens qui ont abandonné avant d'y arriver,

1447
00:46:59.308 --> 00:47:04.027
 que de gens qui ont travaillé avec tous les efforts qu'ils avaient pour pouvoir le faire sans avoir le moindre succès.

1448
00:47:04.965 --> 00:47:07.386
 Et ça ne veut pas dire que tu vas l'avoir à la hauteur de ton investissement,

1449
00:47:07.433 --> 00:47:08.230
 ça peut être...

1450
00:47:09.335 --> 00:47:10.115
 très irrationnel,

1451
00:47:10.156 --> 00:47:10.275
 etc.

1452
00:47:11.017 --> 00:47:13.799
 Mais je pense que de pousser suffisamment jusqu'au moment où ça va fonctionner...

1453
00:47:14.119 --> 00:47:14.720
 En vérité,

1454
00:47:14.740 --> 00:47:15.201
ce que tu dis,

1455
00:47:15.220 --> 00:47:15.943
 c'est le plafond de verre.

1456
00:47:16.220 --> 00:47:17.138
 Si tu as un plafond de verre,

1457
00:47:17.139 --> 00:47:17.920
 tu le pètes,

1458
00:47:17.921 --> 00:47:19.607
 et si tu ne fais pas cet effort,

1459
00:47:19.646 --> 00:47:21.685
 c'est comme si tu fais de la boxe,

1460
00:47:21.724 --> 00:47:24.006
 mais peut-être les deux dernières minutes d'un combat.

1461
00:47:25.076 --> 00:47:26.607
 si tu vas pas le chercher c'est marrant

1462
00:47:29.211 --> 00:47:30.152
Je pense que la dernière question,

1463
00:47:30.233 --> 00:47:31.774
 c'est si tu pouvais nous recommander quelqu'un.

1464
00:47:32.635 --> 00:47:33.537
Des femmes entrepreneurs,

1465
00:47:33.538 --> 00:47:35.076
 on aimerait bien en voir plus sur le podcast.

1466
00:47:35.115 --> 00:47:35.275
 Oui,

1467
00:47:35.358 --> 00:47:35.818
on a du mal.

1468
00:47:36.178 --> 00:47:36.295
Moi,

1469
00:47:36.296 --> 00:47:37.381
 j'ai quand même noté Nicolas

1470
00:47:37.740 --> 00:47:38.381
 Louvet.

1471
00:47:39.358 --> 00:47:39.920
 Ou Sébastien,

1472
00:47:39.959 --> 00:47:40.522
 c'est pas mal aussi.

1473
00:47:40.842 --> 00:47:41.326
Absolument,

1474
00:47:41.404 --> 00:47:43.389
 Sébastien Blafont qui est assez génial.

1475
00:47:44.545 --> 00:47:45.451
 Des femmes entrepreneurs,

1476
00:47:45.452 --> 00:47:46.233
 ça m'avait...

1477
00:47:46.326 --> 00:47:46.670
 Alors si,

1478
00:47:46.701 --> 00:47:47.092
 j'en ai une,

1479
00:47:47.123 --> 00:47:47.248
 tiens.

1480
00:47:47.249 --> 00:47:47.373
 Ah,

1481
00:47:47.514 --> 00:47:47.873
génial.

1482
00:47:49.717 --> 00:47:51.092
La CEO de Colette,

1483
00:47:52.373 --> 00:47:53.373
 qui est une boîte assez super,

1484
00:47:53.389 --> 00:47:54.483
 à qui j'ai parlé récemment,

1485
00:47:54.795 --> 00:47:55.654
 que j'ai trouvé top.

1486
00:47:56.854 --> 00:47:59.677
 que je recommande avec qui je pourrais vous mettre en relation et une deuxième personne.

1487
00:47:59.678 --> 00:48:00.138
 Colette c'est ?

1488
00:48:00.899 --> 00:48:03.520
 C'est une solution du coup qui a été lancée par des anciens de Swile.

1489
00:48:03.540 --> 00:48:05.704
Ça n'a rien à voir avec le magasin.

1490
00:48:05.884 --> 00:48:06.306
Non,

1491
00:48:06.321 --> 00:48:07.048
 absolument pas.

1492
00:48:08.165 --> 00:48:10.548
 Et une deuxième personne que j'affectionne énormément aussi,

1493
00:48:10.549 --> 00:48:11.071
 que je trouve super,

1494
00:48:11.110 --> 00:48:12.892
 c'est Karim Jouni d'Expensia.

1495
00:48:13.313 --> 00:48:13.485
 Ah oui,

1496
00:48:13.486 --> 00:48:13.892
 d'Expensia.

1497
00:48:14.298 --> 00:48:15.235
 Qui a mis la boîte...

1498
00:48:18.038 --> 00:48:18.158
 Ouais,

1499
00:48:18.559 --> 00:48:19.880
 avec un entrepreneur incroyable.

1500
00:48:20.101 --> 00:48:20.642
Très belle histoire.

1501
00:48:21.241 --> 00:48:21.562
 Bonne,

1502
00:48:21.581 --> 00:48:22.040
 très bien en plus.

1503
00:48:22.622 --> 00:48:24.025
 Exit avec plaisir.

1504
00:48:24.204 --> 00:48:24.743
 Merci beaucoup.

1505
00:48:24.845 --> 00:48:25.364
 Merci beaucoup,

1506
00:48:25.384 --> 00:48:25.907
 c'était top.

1507
00:48:25.986 --> 00:48:26.665
Merci à vous trois,

1508
00:48:26.689 --> 00:48:27.204
 à très bientôt.