WEBVTT

1
00:00:00.396 --> 00:00:01.177
Depuis 2017,

2
00:00:01.437 --> 00:00:03.519
j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès.

3
00:00:03.800 --> 00:00:07.605
Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite.

4
00:00:07.804 --> 00:00:08.683
Je suis Aléganri,

5
00:00:08.902 --> 00:00:12.089
l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast,

6
00:00:12.246 --> 00:00:16.769
j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence.

7
00:00:16.925 --> 00:00:17.566
Avec Le Déclic,

8
00:00:17.800 --> 00:00:22.660
je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence.

9
00:00:22.972 --> 00:00:25.644
Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic.

10
00:00:25.675 --> 00:00:26.175
Encore une fois,

11
00:00:26.253 --> 00:00:26.941
bien accompagné,

12
00:00:26.988 --> 00:00:28.722
je suis avec Shannon Louise Boutaleb.

13
00:00:29.222 --> 00:00:29.503
Shannon,

14
00:00:29.566 --> 00:00:30.066
comment tu vas ?

15
00:00:30.560 --> 00:00:31.401
Je vais très bien et toi,

16
00:00:31.441 --> 00:00:31.921
comment vas-tu ?

17
00:00:32.342 --> 00:00:32.562
Eh bien,

18
00:00:32.563 --> 00:00:32.862
écoute,

19
00:00:32.962 --> 00:00:33.784
en pleine forme,

20
00:00:33.785 --> 00:00:36.347
je suis hyper content de t'avoir ici sur le podcast.

21
00:00:36.348 --> 00:00:37.245
C'est un sacré parcours,

22
00:00:37.265 --> 00:00:38.448
j'ai plein de questions et surtout,

23
00:00:38.866 --> 00:00:47.616
on va traiter un sujet que j'apprécie tout particulièrement qui est la vente et on va permettre à bon nombre qui nous écoutent de se réconcilier peut-être avec la vente,

24
00:00:47.617 --> 00:00:50.538
de changer de posture avec la vente et puis de voir que la vente,

25
00:00:50.585 --> 00:00:51.054
finalement,

26
00:00:51.866 --> 00:00:58.382
c'est la pierre angulaire de la croissance d'une entreprise et que si on a un problème avec celle-ci,

27
00:00:58.554 --> 00:00:59.773
risque d'avoir un problème avec

28
00:01:00.052 --> 00:01:00.613
beaucoup de choses.

29
00:01:00.614 --> 00:01:01.253
Donc rapidement,

30
00:01:01.374 --> 00:01:01.973
je te présente,

31
00:01:01.974 --> 00:01:04.118
tu es la fondatrice de S4 Sales Academy.

32
00:01:04.196 --> 00:01:05.458
Tu accompagnes les commerciaux,

33
00:01:05.477 --> 00:01:08.743
les entrepreneurs à vendre davantage avec une compréhension de l'humain.

34
00:01:09.141 --> 00:01:11.946
Tu débutes à l'âge de 14 ans sur les marchés.

35
00:01:12.266 --> 00:01:14.384
C'est la meilleure école de négociation finalement.

36
00:01:14.469 --> 00:01:14.587
Puis,

37
00:01:14.588 --> 00:01:15.688
tu fais du porte-à-porte,

38
00:01:15.829 --> 00:01:17.188
tu fais de la pige immobilière,

39
00:01:17.469 --> 00:01:20.079
tu conseilles également en marketing.

40
00:01:20.251 --> 00:01:20.610
Ensuite,

41
00:01:20.626 --> 00:01:22.579
tu performes dans des environnements plus B2B,

42
00:01:23.032 --> 00:01:24.673
très compétitifs comme Scalo,

43
00:01:25.001 --> 00:01:25.454
HubSpot.

44
00:01:25.748 --> 00:01:29.632
Et tu gravis les échelons et vends pour plus de 10 millions d'euros de chiffre d'affaires.

45
00:01:29.751 --> 00:01:30.154
Aujourd'hui,

46
00:01:30.513 --> 00:01:31.755
on va parler de posture,

47
00:01:31.853 --> 00:01:32.396
d'émotion,

48
00:01:32.494 --> 00:01:37.619
de peur et de ce que ça change quand on comprend vraiment l'humain avant d'essayer de le convaincre à tout prix.

49
00:01:37.939 --> 00:01:38.517
Encore une fois,

50
00:01:38.798 --> 00:01:40.681
bienvenue Shannon sur Le Déclic.

51
00:01:41.587 --> 00:01:41.884
Merci,

52
00:01:42.087 --> 00:01:43.603
merci pour cette belle présentation.

53
00:01:44.228 --> 00:01:44.931
Avec plaisir.

54
00:01:45.150 --> 00:01:46.181
Je commence directement.

55
00:01:46.212 --> 00:01:47.103
Tu dis que vendre,

56
00:01:47.212 --> 00:01:48.212
c'est d'abord une posture,

57
00:01:48.353 --> 00:01:48.947
pas un script.

58
00:01:49.337 --> 00:01:51.212
Est-ce que tu peux nous expliquer ce que ça représente pour toi,

59
00:01:51.213 --> 00:01:52.087
ce que ça veut dire pour toi ?

60
00:01:52.697 --> 00:01:52.822
Oui,

61
00:01:52.900 --> 00:01:53.228
bien sûr.

62
00:01:53.229 --> 00:01:53.915
En fait...

63
00:01:54.468 --> 00:01:54.588
Moi,

64
00:01:54.589 --> 00:01:55.509
ce que j'aime bien expliquer,

65
00:01:55.568 --> 00:01:59.110
c'est que la vente a plus évolué ces dix dernières années,

66
00:01:59.111 --> 00:02:00.270
même ces cinq dernières années,

67
00:02:00.271 --> 00:02:02.208
qu'elle n'a évolué sur les cent dernières années.

68
00:02:03.134 --> 00:02:03.329
Et ça,

69
00:02:03.352 --> 00:02:06.634
c'est un point important à comprendre parce que ça veut dire qu'aujourd'hui,

70
00:02:06.673 --> 00:02:07.313
les prospects,

71
00:02:07.595 --> 00:02:08.430
ce qu'ils n'avaient pas avant,

72
00:02:08.509 --> 00:02:09.774
c'est qu'ils ont accès à l'information.

73
00:02:10.759 --> 00:02:10.930
Donc,

74
00:02:11.446 --> 00:02:14.759
ça ne sert à rien de mettre en avant des arguments qui sont clairement affichés sur votre site Internet.

75
00:02:15.571 --> 00:02:16.899
Parce que la majorité,

76
00:02:16.915 --> 00:02:17.196
en fait,

77
00:02:17.212 --> 00:02:18.930
ils ont déjà fait leur recherche et on le voit.

78
00:02:19.780 --> 00:02:21.002
Ce qui va faire la différence,

79
00:02:21.201 --> 00:02:21.883
c'est deux choses.

80
00:02:21.922 --> 00:02:22.342
La première,

81
00:02:22.363 --> 00:02:24.326
c'est qu'ils veulent soit confirmer un avis qu'ils ont.

82
00:02:25.287 --> 00:02:25.447
Donc,

83
00:02:25.584 --> 00:02:26.365
dans ce que vous allez dire,

84
00:02:26.366 --> 00:02:28.092
ils vont juste venir confirmer une idée reçue.

85
00:02:29.248 --> 00:02:32.873
Soit ils veulent être rassurés parce qu'ils ne vous font pas encore assez confiance pour acheter chez vous.

86
00:02:33.435 --> 00:02:34.451
Et ce qui crée de la confiance,

87
00:02:34.452 --> 00:02:35.295
c'est aussi de la posture.

88
00:02:36.131 --> 00:02:36.693
La posture,

89
00:02:36.709 --> 00:02:37.896
la manière de dire les choses,

90
00:02:37.912 --> 00:02:38.615
la tonalité,

91
00:02:39.053 --> 00:02:40.943
le fait de créer de la confiance.

92
00:02:41.240 --> 00:02:41.787
Et de toute façon,

93
00:02:41.788 --> 00:02:43.678
on le voit un peu même dans notre vie de tous les jours.

94
00:02:44.099 --> 00:02:45.146
Quand on rencontre quelqu'un,

95
00:02:45.349 --> 00:02:46.068
on se dit tout de suite,

96
00:02:46.131 --> 00:02:47.162
est-ce que je lui fais confiance ?

97
00:02:47.193 --> 00:02:47.787
Est-ce que je le sens ?

98
00:02:47.834 --> 00:02:48.646
Est-ce que je ne le sens pas ?

99
00:02:49.180 --> 00:02:53.106
c'est quelqu'un qui a l'air d'inspirer confiance,

100
00:02:53.766 --> 00:02:55.688
cette notion-là qui n'est pas trop explicative,

101
00:02:55.868 --> 00:02:59.114
elle se transmet surtout à travers la posture et la tonalité.

102
00:02:59.528 --> 00:03:01.833
Et pas forcément ce que tu dis mot pour mot.

103
00:03:02.254 --> 00:03:02.629
Très clair.

104
00:03:02.715 --> 00:03:04.418
Comment avoir la bonne posture ?

105
00:03:04.419 --> 00:03:05.739
Et c'est quoi la bonne tonalité ?

106
00:03:06.379 --> 00:03:06.645
Pour moi,

107
00:03:06.646 --> 00:03:07.379
la bonne tonalité,

108
00:03:07.395 --> 00:03:09.098
elle doit être liée au contexte et à la question.

109
00:03:09.879 --> 00:03:11.442
Je le disais encore à mes élèves tout à l'heure,

110
00:03:11.520 --> 00:03:12.676
parce qu'ils me posaient la question,

111
00:03:12.770 --> 00:03:15.723
mais il y a une accroche de prospection que j'aime bien utiliser,

112
00:03:15.848 --> 00:03:16.004
c'est

113
00:03:17.348 --> 00:03:17.848
« Bonjour Alec » .

114
00:03:18.676 --> 00:03:19.217
Je vous contacte,

115
00:03:19.237 --> 00:03:21.638
il y a deux raisons qui me font penser qu'il faut qu'on se parle.

116
00:03:22.460 --> 00:03:22.841
Lesquelles ?

117
00:03:23.540 --> 00:03:24.822
Si tu écoutes la tonalité,

118
00:03:24.884 --> 00:03:25.564
et bien justement,

119
00:03:25.622 --> 00:03:26.044
déjà là,

120
00:03:26.263 --> 00:03:26.822
tu es curieux,

121
00:03:26.845 --> 00:03:27.665
donc tu as envie de savoir.

122
00:03:29.329 --> 00:03:31.048
Je ne sonne pas comme un commercial lambda.

123
00:03:32.150 --> 00:03:32.751
Pour deux choses,

124
00:03:32.790 --> 00:03:33.212
la première,

125
00:03:33.228 --> 00:03:34.150
c'est que je crée de la curiosité.

126
00:03:34.619 --> 00:03:35.165
La deuxième,

127
00:03:35.275 --> 00:03:36.212
c'est que ma tonalité,

128
00:03:37.009 --> 00:03:37.853
elle est empathique,

129
00:03:38.697 --> 00:03:39.369
elle est confuse,

130
00:03:39.400 --> 00:03:40.134
elle est curieuse.

131
00:03:40.853 --> 00:03:41.197
Très clair.

132
00:03:41.619 --> 00:03:44.103
Et ça change tout si je t'appelais et que je te disais,

133
00:03:44.837 --> 00:03:45.244
bonjour Alec,

134
00:03:45.245 --> 00:03:46.822
il y a deux raisons qui me font penser qu'il faut qu'on se parle.

135
00:03:47.650 --> 00:03:47.759
Oui,

136
00:03:47.760 --> 00:03:48.228
ça change tout.

137
00:03:48.876 --> 00:03:49.477
T'as tout de suite,

138
00:03:49.737 --> 00:03:50.298
exactement.

139
00:03:50.958 --> 00:03:51.198
Eh ben,

140
00:03:52.099 --> 00:03:52.220
ça,

141
00:03:52.259 --> 00:03:52.839
ça change tout,

142
00:03:53.062 --> 00:03:55.183
et c'est ce qui permet d'aller chercher les bonnes informations.

143
00:03:55.483 --> 00:03:55.702
Et moi,

144
00:03:55.703 --> 00:03:59.226
il y a un exemple que j'aime bien donner et que je disais encore à mes élèves tout à l'heure,

145
00:03:59.944 --> 00:04:00.148
c'est,

146
00:04:01.507 --> 00:04:01.929
vous savez,

147
00:04:02.710 --> 00:04:03.632
je pense que ça va te parler,

148
00:04:04.390 --> 00:04:05.030
quand ta copine,

149
00:04:05.046 --> 00:04:06.233
tu lui demandes comment ça va,

150
00:04:06.530 --> 00:04:07.171
elle te dit bien.

151
00:04:08.593 --> 00:04:09.437
Elle ne s'en va pas du tout bien.

152
00:04:10.233 --> 00:04:10.921
Exactement.

153
00:04:11.062 --> 00:04:11.405
Pourtant,

154
00:04:11.546 --> 00:04:12.952
si tu lui poses la question et qu'elle te dit,

155
00:04:13.015 --> 00:04:13.140
oh,

156
00:04:13.233 --> 00:04:13.405
bien,

157
00:04:14.358 --> 00:04:15.562
elle te dit exactement le même mot.

158
00:04:16.562 --> 00:04:17.499
La tonalité change tout.

159
00:04:17.836 --> 00:04:18.156
Très clair.

160
00:04:18.236 --> 00:04:18.697
Et justement,

161
00:04:18.737 --> 00:04:19.938
beaucoup de gens disent « non,

162
00:04:19.959 --> 00:04:20.197
mais moi,

163
00:04:20.498 --> 00:04:21.158
j'aime pas vendre »

164
00:04:21.279 --> 00:04:22.459
ou « je sais pas vendre » .

165
00:04:23.080 --> 00:04:23.322
C'est quoi ?

166
00:04:23.463 --> 00:04:24.182
C'est une croyance ?

167
00:04:24.240 --> 00:04:25.182
C'est un blocage ?

168
00:04:25.584 --> 00:04:25.826
C'est quoi ?

169
00:04:26.365 --> 00:04:26.545
Alors,

170
00:04:26.568 --> 00:04:27.186
il y a deux choses.

171
00:04:27.428 --> 00:04:27.967
La première,

172
00:04:28.123 --> 00:04:28.608
t'as pas le choix.

173
00:04:29.428 --> 00:04:30.350
Si t'es entrepreneur,

174
00:04:30.351 --> 00:04:33.475
t'es obligé de savoir vendre parce qu'entreprendre dans le capitalisme,

175
00:04:33.568 --> 00:04:34.850
c'est acheter et vendre des choses.

176
00:04:35.178 --> 00:04:35.506
Donc en fait,

177
00:04:35.756 --> 00:04:37.568
t'as pas le choix que de savoir vendre.

178
00:04:38.412 --> 00:04:40.381
C'est pas comme si t'avais la possibilité de faire autrement.

179
00:04:40.382 --> 00:04:41.818
Tu n'as pas le choix que de savoir le faire.

180
00:04:41.819 --> 00:04:42.725
Tu le fais plus ou moins bien,

181
00:04:43.303 --> 00:04:44.115
d'une certaine manière,

182
00:04:44.350 --> 00:04:45.381
mais tu n'as pas le choix de savoir le faire.

183
00:04:45.506 --> 00:04:45.631
Ça,

184
00:04:45.632 --> 00:04:46.225
c'est la première chose.

185
00:04:46.976 --> 00:04:47.477
La deuxième,

186
00:04:47.537 --> 00:04:50.220
c'est qu'on a tellement une mauvaise image des commerciaux,

187
00:04:50.221 --> 00:04:50.540
tu vois,

188
00:04:50.780 --> 00:04:51.720
Jean-Claude Convenant,

189
00:04:52.962 --> 00:04:54.345
si je te donne d'autres exemples,

190
00:04:54.442 --> 00:04:55.165
le loup de Wall Street,

191
00:04:55.204 --> 00:04:55.321
etc.,

192
00:04:56.142 --> 00:04:58.751
que les gens se braquent automatiquement et se disent « Ah,

193
00:04:58.790 --> 00:05:00.110
mais il veut absolument ! »

194
00:05:01.450 --> 00:05:02.271
me vendre quelque chose,

195
00:05:02.290 --> 00:05:02.990
me manipuler.

196
00:05:03.570 --> 00:05:03.791
Et donc,

197
00:05:03.811 --> 00:05:04.111
du coup,

198
00:05:04.250 --> 00:05:05.051
les gens se braquent.

199
00:05:05.070 --> 00:05:06.949
Et comme ils se braquent de la part des vendeurs,

200
00:05:06.950 --> 00:05:08.453
ils se disent « j'ai pas envie de sonner comme ça,

201
00:05:08.551 --> 00:05:09.434
j'ai pas envie de faire comme ça,

202
00:05:09.488 --> 00:05:09.613
moi,

203
00:05:09.614 --> 00:05:10.934
je pense que je suis pas bon pour faire ça » .

204
00:05:11.410 --> 00:05:11.676
En fait,

205
00:05:11.677 --> 00:05:12.051
un vendeur,

206
00:05:12.129 --> 00:05:12.590
c'est pas ça.

207
00:05:13.129 --> 00:05:13.496
Un vendeur,

208
00:05:13.551 --> 00:05:16.590
c'est pas quelqu'un qui vient et qui essaye absolument de convaincre quelqu'un.

209
00:05:16.934 --> 00:05:19.074
Parce que c'est quoi la différence entre un entrepreneur et un vendeur ?

210
00:05:19.512 --> 00:05:20.121
Un entrepreneur,

211
00:05:20.137 --> 00:05:20.840
il vend pour sa pomme.

212
00:05:21.309 --> 00:05:21.731
Un vendeur,

213
00:05:21.732 --> 00:05:22.856
il vend pour le compte d'une entreprise.

214
00:05:22.887 --> 00:05:28.652
mais vous faites exactement la même chose ouais complètement et justement si

215
00:05:29.742 --> 00:05:31.042
J'ai un problème avec la vente.

216
00:05:31.443 --> 00:05:32.582
Est-ce que je dois,

217
00:05:32.583 --> 00:05:33.383
en tant qu'entrepreneur,

218
00:05:33.384 --> 00:05:36.063
le plus rapidement essayer de déléguer cette partie-là ?

219
00:05:36.723 --> 00:05:39.461
Ou est-ce que je dois essayer,

220
00:05:39.524 --> 00:05:40.086
tant bien que mal,

221
00:05:40.188 --> 00:05:47.102
de me faire douleur et réussir à me réconcilier avec celle-ci parce qu'il n'y a personne qui connaît mieux que moi mon produit,

222
00:05:47.258 --> 00:05:47.789
mon marché,

223
00:05:48.352 --> 00:05:49.383
mes clients potentiellement ?

224
00:05:49.446 --> 00:05:50.805
C'est quoi ton avis là-dessus ?

225
00:05:50.883 --> 00:05:53.086
Ou est-ce qu'il y a des phases où au départ,

226
00:05:53.305 --> 00:05:54.493
on doit le faire puis ensuite,

227
00:05:55.071 --> 00:05:55.680
on peut déléguer ?

228
00:05:57.083 --> 00:05:57.824
C'est un peu des deux,

229
00:05:58.044 --> 00:05:58.685
mais dans tous les cas,

230
00:05:58.686 --> 00:06:00.447
tu ne pourras pas bien déléguer si tu ne sais pas le faire.

231
00:06:00.807 --> 00:06:03.728
Parce que tu ne sauras pas qu'est-ce qu'un bon commercial.

232
00:06:04.193 --> 00:06:05.107
Et il y a quelque chose...

233
00:06:06.896 --> 00:06:08.295
Les commerçants sont assez doués pour quelque chose,

234
00:06:08.514 --> 00:06:09.592
c'est qu'ils sont très forts en entretien.

235
00:06:10.256 --> 00:06:11.037
Que vous le vouliez ou non,

236
00:06:11.076 --> 00:06:13.271
c'est très difficile en entretien de détecter un bon commercial.

237
00:06:13.803 --> 00:06:15.443
Le seul moyen de le détecter réellement,

238
00:06:16.021 --> 00:06:17.303
c'est quand vous faites des simulations.

239
00:06:17.990 --> 00:06:19.381
Donc que vous le mettez dans une situation.

240
00:06:19.646 --> 00:06:19.771
Là,

241
00:06:19.818 --> 00:06:20.271
vous voyez,

242
00:06:20.287 --> 00:06:21.599
vous comprenez un petit peu ses réflexes.

243
00:06:22.131 --> 00:06:23.756
Mais si vous n'êtes pas bon vendeur,

244
00:06:24.037 --> 00:06:25.334
vous allez vous baser sur...

245
00:06:25.670 --> 00:06:27.392
ce que votre cerveau connaît de vous.

246
00:06:27.393 --> 00:06:27.572
En fait,

247
00:06:27.591 --> 00:06:28.113
c'est très simple.

248
00:06:28.152 --> 00:06:29.656
Quand tu n'as pas l'information dans ton cerveau,

249
00:06:29.675 --> 00:06:30.394
ton cerveau la crée.

250
00:06:32.656 --> 00:06:33.437
C'est comme si je te dis,

251
00:06:33.500 --> 00:06:33.797
tu vois,

252
00:06:33.836 --> 00:06:36.898
il y a combien d'éléphants en Afrique ?

253
00:06:36.922 --> 00:06:38.140
Tu n'en as aucune idée.

254
00:06:38.984 --> 00:06:45.086
Mais tu vas me donner un chiffre parce que ton cerveau va créer l'information sur la base de ses propres connaissances et de ce qu'il connaît.

255
00:06:46.257 --> 00:06:46.414
Donc,

256
00:06:47.289 --> 00:06:48.195
si tu ne sais pas vendre,

257
00:06:48.695 --> 00:06:52.179
tu vas imaginer qu'un commercial est bon basé sur ta propre connaissance.

258
00:06:52.289 --> 00:06:52.539
Et donc,

259
00:06:52.601 --> 00:06:53.101
potentiellement,

260
00:06:53.102 --> 00:06:53.711
tu vas te tromper.

261
00:06:54.617 --> 00:06:55.039
complètement

262
00:06:55.582 --> 00:06:57.725
comme tu vas potentiellement te tromper sur le nombre d'éléphants en Afrique.

263
00:06:58.686 --> 00:06:59.627
Et toi,

264
00:06:59.628 --> 00:07:00.108
dans ton cas,

265
00:07:00.608 --> 00:07:02.350
est-ce que tu as déjà eu du mal à vendre ?

266
00:07:02.627 --> 00:07:03.409
Ou tout de suite,

267
00:07:04.389 --> 00:07:06.334
tu étais bonne dans cet exercice,

268
00:07:06.350 --> 00:07:07.209
c'était quelque chose d'inné,

269
00:07:07.295 --> 00:07:08.194
de fluide pour toi ?

270
00:07:08.616 --> 00:07:10.295
C'était quoi ton rapport à ça au début ?

271
00:07:10.334 --> 00:07:12.303
Parce que je l'ai évoqué tout à l'heure dans ta présentation,

272
00:07:12.319 --> 00:07:14.944
tu as démarré à 14 ans sur les marchés.

273
00:07:15.538 --> 00:07:16.241
Est-ce que tout de suite,

274
00:07:16.256 --> 00:07:16.788
tu te dis,

275
00:07:17.163 --> 00:07:17.616
j'adore ça,

276
00:07:17.897 --> 00:07:18.678
je vois ça comme un jeu,

277
00:07:18.741 --> 00:07:19.272
comme un challenge,

278
00:07:19.273 --> 00:07:19.944
je suis faite pour ça ?

279
00:07:20.459 --> 00:07:21.725
Ou est-ce que progressivement,

280
00:07:22.131 --> 00:07:23.663
c'était inconfortable ?

281
00:07:23.754 --> 00:07:25.656
puis de moins en moins jusqu'à devenir confortable.

282
00:07:26.418 --> 00:07:29.558
C'est toujours pas confortable et ça le devient de moins en moins.

283
00:07:30.320 --> 00:07:33.281
Quand on sort de notre zone de confort et qu'on fait quelque chose dont on n'a pas l'habitude,

284
00:07:33.343 --> 00:07:33.922
parce que vendre,

285
00:07:33.923 --> 00:07:34.523
il faut dire la vérité,

286
00:07:34.828 --> 00:07:37.851
personne n'est conditionné pour subir autant de rejets.

287
00:07:38.750 --> 00:07:40.593
On n'est pas fait pour se prendre autant de noms.

288
00:07:41.125 --> 00:07:41.812
Et la vente,

289
00:07:41.890 --> 00:07:42.375
la réalité,

290
00:07:42.406 --> 00:07:43.781
c'est que tu te prends plus de noms que de oui.

291
00:07:44.109 --> 00:07:44.578
Et ton but,

292
00:07:44.718 --> 00:07:48.015
c'est de trouver la personne qui va te dire oui et qui va t'aider dans ton business.

293
00:07:49.078 --> 00:07:49.203
Donc,

294
00:07:49.204 --> 00:07:49.859
ce n'est pas humain.

295
00:07:50.014 --> 00:07:50.454
dans tous les cas.

296
00:07:50.455 --> 00:07:51.716
Ce n'est pas un exercice qui est facile.

297
00:07:51.736 --> 00:07:52.917
Et celui qui vous dira que la vente,

298
00:07:52.937 --> 00:07:53.398
c'est facile,

299
00:07:53.417 --> 00:07:54.079
c'est un menteur.

300
00:07:54.080 --> 00:07:56.079
Ce n'est jamais facile parce que c'est de l'humain.

301
00:07:56.482 --> 00:07:57.822
Tu dois essayer de convaincre,

302
00:07:58.482 --> 00:08:00.607
de comprendre des personnes qui sont toutes différentes.

303
00:08:00.661 --> 00:08:00.802
Donc,

304
00:08:00.803 --> 00:08:01.888
il n'y a pas de script,

305
00:08:01.889 --> 00:08:03.224
il n'y a pas quelque chose de figé.

306
00:08:03.225 --> 00:08:04.646
Il n'y a personne qui peut dire

307
00:08:05.107 --> 00:08:06.208
« je suis fort et puis de toute façon,

308
00:08:06.365 --> 00:08:06.755
la vente,

309
00:08:06.786 --> 00:08:07.396
c'est comme le ski » .

310
00:08:07.397 --> 00:08:10.552
Ce n'est pas parce que tu as regardé 15 000 vidéos de ski que tu sais skier.

311
00:08:11.411 --> 00:08:12.130
Il faut pratiquer.

312
00:08:12.131 --> 00:08:12.802
Il n'y a pas de secret.

313
00:08:12.803 --> 00:08:15.161
Il n'y a que sur le terrain que tu vas comprendre exactement comment ce qui est,

314
00:08:15.162 --> 00:08:16.943
il n'y a que sur le terrain que tu vas comprendre comment vendre.

315
00:08:17.458 --> 00:08:18.177
Donc bien évidemment,

316
00:08:18.208 --> 00:08:18.458
pour moi,

317
00:08:18.459 --> 00:08:19.443
ce n'était pas facile au début.

318
00:08:20.851 --> 00:08:37.564
j'avais peut-être un peu plus d'aisance que certains parce que j'ai toujours bien aimé négocier et que j'ai jamais vraiment eu peur de sortir de ma zone de confort mais j'ai appris je continue encore d'apprendre aujourd'hui parce que les habitudes de consommation évoluent et comme les habitudes de consommation évoluent la vente évolue en même temps c'est

319
00:08:37.565 --> 00:08:46.001
pas parce que t'es bon vendeur aujourd'hui que tu seras bon vendeur dans 5 ans t'es obligé de continuellement te former Qu'est-ce qui évolue le plus avec ton expérience ta visibilité,

320
00:08:46.079 --> 00:08:48.720
toi qui formes également plein de gens dans de nombreux domaines

321
00:08:49.138 --> 00:08:49.859
Parce qu'on pourrait se dire,

322
00:08:50.240 --> 00:08:50.860
être bon vendeur,

323
00:08:51.140 --> 00:08:52.421
c'est comprendre la psychologie humaine,

324
00:08:52.460 --> 00:08:53.882
comprendre le processus d'une décision,

325
00:08:53.941 --> 00:08:57.167
et puis orienter l'individu vers le fait de prendre la meilleure décision qui soit.

326
00:08:58.808 --> 00:09:00.511
C'est quoi les grandes évolutions que tu as vues ?

327
00:09:00.512 --> 00:09:03.410
Est-ce que c'est des évolutions technologiques ?

328
00:09:03.411 --> 00:09:10.480
Est-ce que c'est des évolutions liées à la surexposition à certains messages du consommateur et donc à des doutes qui viennent se créer ?

329
00:09:10.558 --> 00:09:11.386
Est-ce que c'est autre chose ?

330
00:09:12.386 --> 00:09:12.667
En fait,

331
00:09:13.355 --> 00:09:14.245
l'évolution de la vente,

332
00:09:14.277 --> 00:09:15.417
c'est comme l'évolution d'un marché.

333
00:09:15.558 --> 00:09:15.777
Tu sais,

334
00:09:15.778 --> 00:09:16.792
tu as différentes phases.

335
00:09:16.886 --> 00:09:17.542
t'as une phrase,

336
00:09:17.699 --> 00:09:18.308
t'as une phase

337
00:09:19.006 --> 00:09:19.686
de croissance,

338
00:09:19.706 --> 00:09:20.587
t'as une phase de déclin,

339
00:09:21.167 --> 00:09:21.706
par exemple,

340
00:09:22.087 --> 00:09:23.306
pour te donner les deux principales,

341
00:09:24.087 --> 00:09:24.626
et bah la vente,

342
00:09:24.645 --> 00:09:25.266
c'est un peu pareil.

343
00:09:25.286 --> 00:09:25.528
En fait,

344
00:09:25.529 --> 00:09:28.067
tu vas avoir un prospect qui n'est pas forcément mature sur son problème,

345
00:09:28.770 --> 00:09:29.552
et ton objectif,

346
00:09:29.645 --> 00:09:30.786
c'est d'augmenter la maturité.

347
00:09:30.849 --> 00:09:33.411
Sauf qu'en augmentant la maturité de tous les prospects que tu vas contacter,

348
00:09:33.427 --> 00:09:35.052
tu vas augmenter la maturité de ton marché,

349
00:09:35.067 --> 00:09:35.645
ce qui est logique.

350
00:09:36.442 --> 00:09:36.895
Et donc du coup,

351
00:09:36.896 --> 00:09:38.317
en fonction de là où on est à boîte,

352
00:09:38.318 --> 00:09:40.286
tu vas devoir adapter aussi ton discours.

353
00:09:40.708 --> 00:09:42.755
Parce que tu vas avoir des concurrents qui vont arriver,

354
00:09:42.786 --> 00:09:44.630
tu vas avoir d'autres manières de régler ce problème,

355
00:09:45.036 --> 00:09:47.286
tu vas avoir d'autres personnes qui vont plus considérer qu'en fait,

356
00:09:47.536 --> 00:09:48.427
c'est un gros problème.

357
00:09:48.694 --> 00:09:50.216
parce que les solutions sont à disposition.

358
00:09:50.876 --> 00:09:52.218
Je vais te donner un exemple très concret.

359
00:09:52.997 --> 00:09:53.298
Uber,

360
00:09:53.380 --> 00:09:54.020
par exemple,

361
00:09:54.399 --> 00:09:59.622
personne n'a considéré que c'était vraiment un problème le fait de ne pas pouvoir contacter un chauffeur sur son téléphone.

362
00:10:00.872 --> 00:10:02.634
Uber est arrivé à éduquer le marché.

363
00:10:03.695 --> 00:10:04.998
Donc il a créé un problème.

364
00:10:05.115 --> 00:10:11.904
C'est-à-dire qu'il a fait prendre conscience à des gens que ça c'était un problème et qu'il y avait une solution qui était possible et la solution c'était leur produit.

365
00:10:12.201 --> 00:10:13.505
Donc c'était leur service de taxi.

366
00:10:14.568 --> 00:10:16.404
Maintenant que le marché est éduqué sur Uber,

367
00:10:16.873 --> 00:10:18.248
ils ne vont pas vendre de la même manière.

368
00:10:19.873 --> 00:10:22.654
Ils vont vendre par exemple le fait que le temps soit un peu plus raccourci,

369
00:10:22.670 --> 00:10:23.748
ils vont vendre de la sécurité.

370
00:10:24.295 --> 00:10:27.982
Il y a d'autres leviers sur lesquels ils vont appuyer pour...

371
00:10:28.280 --> 00:10:33.267
continuer d'éduquer le marché et de vendre à ce marché-là qui est beaucoup plus mature que ce qu'il y avait au début.

372
00:10:33.986 --> 00:10:34.267
Et donc,

373
00:10:34.447 --> 00:10:35.728
la vente évolue tout le temps.

374
00:10:36.329 --> 00:10:38.408
Et en fonction du marché dans lequel tu es,

375
00:10:38.533 --> 00:10:39.454
tu as des environnements,

376
00:10:39.455 --> 00:10:41.454
des choses qui vont venir influencer ta manière de vendre,

377
00:10:41.915 --> 00:10:44.923
qui sont liées surtout au fait de la maturité de ton prospect.

378
00:10:45.314 --> 00:10:48.158
Et c'est quelque chose que j'explique,

379
00:10:48.173 --> 00:10:50.548
et justement que j'explique vendredi prochain dans une conférence.

380
00:10:50.564 --> 00:10:52.704
Je parle du niveau de conscience de ton prospect.

381
00:10:53.048 --> 00:10:53.470
Ton prospect,

382
00:10:53.486 --> 00:10:53.986
il arrive,

383
00:10:54.501 --> 00:10:56.423
il a pris conscience qu'il a une problématique.

384
00:10:56.814 --> 00:10:57.126
D'accord ?

385
00:10:57.896 --> 00:10:59.258
auquel il est prêt à apporter une solution.

386
00:10:59.318 --> 00:10:59.877
Mais potentiellement,

387
00:10:59.878 --> 00:11:00.440
la problématique,

388
00:11:00.441 --> 00:11:00.979
ce n'est pas la bonne.

389
00:11:01.842 --> 00:11:03.401
Il ne sait peut-être pas qu'en fait,

390
00:11:04.264 --> 00:11:05.623
il n'arrive pas à faire de la croissance,

391
00:11:05.865 --> 00:11:08.123
mais il y a un milliard de manières de faire de la croissance.

392
00:11:09.006 --> 00:11:09.131
Lui,

393
00:11:09.170 --> 00:11:11.748
il va penser à un parce qu'il va avoir un ami qui va lui dire « Ah ben voilà,

394
00:11:11.826 --> 00:11:15.272
moi j'ai réussi à faire de la croissance en prenant une formation,

395
00:11:15.397 --> 00:11:16.772
parce qu'il y a des choses que j'ai comprises,

396
00:11:17.037 --> 00:11:20.740
ou en investissant dans une agence qui me fait de l'externalisation de la prospection,

397
00:11:21.022 --> 00:11:23.022
ou en investissant dans le marketing et le personal branding. »

398
00:11:23.365 --> 00:11:24.459
C'est des leviers de croissance,

399
00:11:24.740 --> 00:11:26.787
ou en me lançant à l'international en sortant de nouveaux produits,

400
00:11:26.819 --> 00:11:26.959
bref.

401
00:11:27.040 --> 00:11:27.921
on en a des milliers,

402
00:11:28.542 --> 00:11:29.122
il va arriver,

403
00:11:29.183 --> 00:11:30.644
il va avoir ce problème de croissance.

404
00:11:31.243 --> 00:11:31.466
Toi,

405
00:11:31.626 --> 00:11:32.747
en tant que prestataire de service,

406
00:11:32.786 --> 00:11:34.267
ton objectif c'est de mettre en avant,

407
00:11:34.306 --> 00:11:35.368
par rapport au service que tu vends,

408
00:11:35.665 --> 00:11:38.134
que ta solution est la meilleure opportunité pour lui.

409
00:11:39.032 --> 00:11:40.595
Que pour répondre à son problème de croissance,

410
00:11:40.634 --> 00:11:42.634
il y a différentes solutions et ton but,

411
00:11:42.876 --> 00:11:46.743
c'est de lui faire augmenter cette prise de conscience-là pour déclencher l'achat.

412
00:11:47.228 --> 00:11:47.353
Donc,

413
00:11:47.462 --> 00:11:48.196
créer de l'urgence.

414
00:11:48.868 --> 00:11:49.228
Très clair.

415
00:11:49.384 --> 00:11:50.196
Et justement,

416
00:11:50.228 --> 00:11:51.368
tu parles des niveaux de conscience.

417
00:11:51.446 --> 00:11:55.931
Est-ce que c'est un lien avec les 5 niveaux d'éveil dont parle Eugène Schwartz dans

418
00:11:56.640 --> 00:11:57.921
Dans Breakthrough Advertising,

419
00:11:58.262 --> 00:11:59.263
ou c'est autre chose ?

420
00:11:59.282 --> 00:12:00.603
C'est quoi ces cinq niveaux de conscience ?

421
00:12:01.185 --> 00:12:01.384
Alors,

422
00:12:01.446 --> 00:12:01.563
moi,

423
00:12:01.564 --> 00:12:03.728
je ne catégorise pas trop ça en niveau,

424
00:12:04.067 --> 00:12:04.626
personnellement.

425
00:12:05.087 --> 00:12:05.212
Moi,

426
00:12:05.213 --> 00:12:06.728
je pense que c'est surtout lié à deux choses.

427
00:12:06.767 --> 00:12:07.212
La première,

428
00:12:07.213 --> 00:12:08.509
c'est la maturité et le timing.

429
00:12:08.829 --> 00:12:09.134
D'accord.

430
00:12:09.790 --> 00:12:10.017
Donc,

431
00:12:10.610 --> 00:12:11.056
en gros,

432
00:12:11.157 --> 00:12:11.892
et au milieu,

433
00:12:11.893 --> 00:12:12.931
tu as un niveau de conscience,

434
00:12:12.962 --> 00:12:13.774
donc c'est une matrice.

435
00:12:14.524 --> 00:12:15.181
C'est un graphique,

436
00:12:15.274 --> 00:12:15.759
tout simplement.

437
00:12:17.259 --> 00:12:17.868
La maturité,

438
00:12:18.024 --> 00:12:22.681
c'est à quel point est-ce que j'ai pris conscience de mon problème ?

439
00:12:22.806 --> 00:12:25.993
À quel point j'ai pris conscience qu'il fallait que j'aïsse le médecin ?

440
00:12:26.652 --> 00:12:26.912
guérir,

441
00:12:28.013 --> 00:12:29.496
qu'il fallait que j'aille me faire soigner chez le médecin.

442
00:12:30.275 --> 00:12:31.258
Ça c'est la première chose.

443
00:12:31.457 --> 00:12:32.699
En fonction de mon niveau de maturité,

444
00:12:32.719 --> 00:12:34.199
je vais être plus ou moins prêt à acheter.

445
00:12:34.719 --> 00:12:35.437
La deuxième chose,

446
00:12:35.484 --> 00:12:36.101
c'est le timing.

447
00:12:37.242 --> 00:12:41.523
Sous combien de temps est-ce que je vais prioriser cette chose-là pour prendre une décision tout de suite ?

448
00:12:41.828 --> 00:12:42.226
Est-ce que là,

449
00:12:42.305 --> 00:12:43.211
si je vais chez le médecin,

450
00:12:43.805 --> 00:12:48.148
j'ai assez mal et j'ai assez le temps pour pouvoir me dire je suis prêt à acheter ?

451
00:12:48.539 --> 00:12:50.914
Si demain j'ai une compétition de ski et que j'ai mal aux genoux,

452
00:12:50.976 --> 00:12:53.164
je ne vais peut-être pas aller chez le médecin tout de suite parce que s'il me fait un arrêt,

453
00:12:53.165 --> 00:12:54.180
je rate ma compétition de ski.

454
00:12:55.200 --> 00:12:56.301
Donc en fonction de mon enjeu,

455
00:12:56.341 --> 00:12:57.143
je vais me dire c'est pas grave,

456
00:12:57.682 --> 00:12:58.764
je vais retarder mon problème,

457
00:12:58.803 --> 00:13:02.487
même si c'est très douloureux et que j'ai bien pris conscience en termes de maturité qu'il faut que je le règle,

458
00:13:02.889 --> 00:13:04.866
je vais pas le faire tout de suite parce que j'ai autre chose qui est prioritaire.

459
00:13:05.428 --> 00:13:05.850
Par contre,

460
00:13:05.967 --> 00:13:07.272
si je n'ai rien et que je n'ai pas cet enjeu,

461
00:13:08.069 --> 00:13:12.491
et justement que j'ai une compétition de ski qui est dans trois semaines et que d'ici là il faut que mon genou se rétablisse,

462
00:13:12.897 --> 00:13:15.959
dans ce cas-là mon besoin devient urgent et mature,

463
00:13:16.194 --> 00:13:18.366
et donc là mon niveau de conscience est élevé et je suis prêt à acheter.

464
00:13:19.022 --> 00:13:19.381
Très clair.

465
00:13:20.663 --> 00:13:21.131
Selon toi...

466
00:13:21.564 --> 00:13:24.226
Je reviens sur ce blocage lié à la vente,

467
00:13:24.248 --> 00:13:25.607
tu parlais notamment du rejet.

468
00:13:26.748 --> 00:13:27.111
Le rejet,

469
00:13:27.112 --> 00:13:28.252
ça fait partie du processus,

470
00:13:28.490 --> 00:13:29.673
et que ce soit sur les réseaux,

471
00:13:29.689 --> 00:13:31.455
que ce soit quand tu veux vendre,

472
00:13:31.456 --> 00:13:32.252
que ce soit en physique,

473
00:13:32.275 --> 00:13:33.072
que ce soit au téléphone,

474
00:13:33.095 --> 00:13:33.736
que ce soit en visio,

475
00:13:34.173 --> 00:13:34.720
peu importe.

476
00:13:35.095 --> 00:13:35.759
On l'aura toujours,

477
00:13:35.775 --> 00:13:36.697
même pour les meilleurs vendeurs.

478
00:13:38.017 --> 00:13:46.892
Quel conseil tu donnerais à celles et ceux qui nous écoutent et qui ont besoin de travailler justement sur cette peur du rejet ou en tout cas sur leur façon de traiter le rejet ?

479
00:13:46.923 --> 00:13:49.158
Parce qu'on le dit aussi,

480
00:13:49.392 --> 00:13:50.173
c'est la loi des nombres.

481
00:13:50.596 --> 00:13:51.518
qui fait un bon vendeur,

482
00:13:51.577 --> 00:13:56.061
c'est sa capacité à prendre le prochain appel comme si c'était le premier de la journée,

483
00:13:56.080 --> 00:13:56.764
même si derrière,

484
00:13:56.765 --> 00:13:59.522
il en a eu dix qui se sont très mal passés,

485
00:14:00.069 --> 00:14:03.248
de façon à pouvoir se donner à chaque fois le maximum de chances d'y arriver.

486
00:14:04.912 --> 00:14:11.053
Comment est-ce qu'on fait pour travailler son niveau de sensibilité au rejet lorsqu'on veut vendre ?

487
00:14:11.881 --> 00:14:12.100
Alors,

488
00:14:12.256 --> 00:14:13.506
il y a plusieurs techniques que je donne.

489
00:14:13.522 --> 00:14:14.162
La première,

490
00:14:14.397 --> 00:14:15.147
c'est la préparation.

491
00:14:15.944 --> 00:14:16.225
En fait,

492
00:14:16.319 --> 00:14:18.178
si tu as peur et que tu anticipes,

493
00:14:18.179 --> 00:14:19.272
c'est parce que ton cerveau

494
00:14:20.432 --> 00:14:21.694
met trop de surcharge cognitive.

495
00:14:21.695 --> 00:14:25.338
Il est en train de réfléchir à des échappatoires parce qu'il est trop dans une situation d'inconfort.

496
00:14:25.998 --> 00:14:26.120
Donc,

497
00:14:26.139 --> 00:14:27.659
pour créer de la familiarité avec ça,

498
00:14:27.901 --> 00:14:29.745
il faut que tu prépares correctement tes appels.

499
00:14:30.463 --> 00:14:30.580
Ça,

500
00:14:30.581 --> 00:14:31.323
c'est la première chose,

501
00:14:31.324 --> 00:14:31.682
par exemple,

502
00:14:31.705 --> 00:14:32.346
sur la prospection.

503
00:14:32.862 --> 00:14:34.065
Si tu as préparé ton appel,

504
00:14:34.690 --> 00:14:35.963
si c'est ultra personnalisé,

505
00:14:35.964 --> 00:14:41.666
que tu as fait des recherches sur la personne que tu vas contacter en amont et que tu connais la valeur de ton produit et que tu sais correctement la pitcher,

506
00:14:42.354 --> 00:14:43.854
tu vas vivre beaucoup mieux le rejet.

507
00:14:44.776 --> 00:14:46.198
Parce que tu vas avoir cet excès de...

508
00:14:46.756 --> 00:14:55.509
enfin cette confiance supplémentaire où tu vas te dire je sais que je suis là pour apporter de la valeur à la personne et j'ai pas du coup cette sensation où je suis en train de déranger et donc je me fais rejeter.

509
00:14:56.290 --> 00:14:57.197
Ça c'est la première chose,

510
00:14:57.275 --> 00:14:58.454
ça diminue fortement.

511
00:14:59.308 --> 00:15:00.750
la perception du rejet,

512
00:15:00.770 --> 00:15:02.631
en tout cas la manière dont on va vivre le rejet.

513
00:15:03.311 --> 00:15:03.912
La préparation,

514
00:15:03.932 --> 00:15:04.674
c'est la première étape.

515
00:15:05.334 --> 00:15:06.174
La deuxième chose,

516
00:15:06.213 --> 00:15:08.955
alors ça c'est vraiment une notion d'état d'esprit et de mindset,

517
00:15:09.979 --> 00:15:13.283
c'est les gens sont profondément égoïstes et ils ne pensent qu'à eux.

518
00:15:13.619 --> 00:15:14.260
Qu'on le veuille ou non,

519
00:15:14.322 --> 00:15:14.807
c'est comme ça.

520
00:15:15.463 --> 00:15:16.572
Quand on raconte une histoire,

521
00:15:16.573 --> 00:15:18.041
les gens vont faire le lien avec eux-mêmes.

522
00:15:18.713 --> 00:15:21.432
Donc quand tu vas les appeler au téléphone et que tu vas leur parler de quelque chose,

523
00:15:21.729 --> 00:15:22.791
ils vont faire le lien avec eux.

524
00:15:22.792 --> 00:15:23.651
Et ce qu'ils rejettent,

525
00:15:24.338 --> 00:15:24.916
c'est pas toi.

526
00:15:25.697 --> 00:15:26.401
ce qu'ils rejettent,

527
00:15:26.494 --> 00:15:27.979
c'est potentiellement ce que ça dit d'eux.

528
00:15:28.892 --> 00:15:29.633
C'est très égoïste.

529
00:15:30.554 --> 00:15:31.334
Donc moi,

530
00:15:31.354 --> 00:15:32.795
ce que je dis souvent à mes élèves,

531
00:15:33.416 --> 00:15:34.076
quand ils me disent « oui,

532
00:15:34.197 --> 00:15:35.338
mais j'ai eu un peu de rejet et tout » ,

533
00:15:35.357 --> 00:15:36.041
il y a plusieurs choses.

534
00:15:36.061 --> 00:15:36.518
La première,

535
00:15:36.580 --> 00:15:40.166
c'est prends une petite pause après un appel si vraiment il a été difficile.

536
00:15:40.167 --> 00:15:40.627
On sait que des fois,

537
00:15:40.628 --> 00:15:42.127
on peut avoir des prospects qui ne sont pas très sympas.

538
00:15:42.869 --> 00:15:43.643
Donc prends un peu de recul,

539
00:15:44.166 --> 00:15:46.096
prépare correctement ton appel parce que tu vas dire « mais non,

540
00:15:46.097 --> 00:15:46.408
mais celui-là,

541
00:15:46.424 --> 00:15:47.283
il est personnalisé,

542
00:15:47.315 --> 00:15:47.908
je suis prêt » ,

543
00:15:47.909 --> 00:15:49.877
et donc tu vas te conditionner dans le bon état d'esprit.

544
00:15:50.533 --> 00:15:51.033
et ensuite,

545
00:15:51.236 --> 00:15:53.518
rappelle-toi que c'est jamais toi qui rejette,

546
00:15:53.611 --> 00:15:54.893
il rejette ce que tu viens de dire de lui.

547
00:15:56.808 --> 00:16:00.251
Est-ce que tu viens dans un environnement où je ne suis pas à l'aise et donc je vais te rejeter ?

548
00:16:01.012 --> 00:16:01.793
Je vais me protéger.

549
00:16:01.891 --> 00:16:02.473
C'est une barrière.

550
00:16:03.915 --> 00:16:04.356
Complètement.

551
00:16:04.555 --> 00:16:05.876
Tu dis également souvent,

552
00:16:06.415 --> 00:16:06.821
la vente,

553
00:16:06.822 --> 00:16:07.657
ce n'est pas convaincre,

554
00:16:07.758 --> 00:16:08.477
c'est comprendre.

555
00:16:09.618 --> 00:16:19.126
Qu'est-ce que tu cherches à entendre ou à détecter chez un prospect potentiel ou chez un prospect pour comprendre réellement et puis derrière potentiellement lui,

556
00:16:19.485 --> 00:16:22.876
lui proposer ou lui vendre le produit ou service que tu proposes ?

557
00:16:23.751 --> 00:16:24.032
Alors moi,

558
00:16:24.033 --> 00:16:25.844
je fais quelque chose qui est assez contre-intuitif.

559
00:16:28.762 --> 00:16:29.504
Je dis tout le temps,

560
00:16:30.183 --> 00:16:32.027
mon objectif quand je fais un rendez-vous client,

561
00:16:32.028 --> 00:16:33.969
c'est d'essayer de comprendre pourquoi est-ce qu'il ne s'ignorait pas.

562
00:16:35.027 --> 00:16:35.285
D'accord.

563
00:16:36.191 --> 00:16:37.551
Non pas pourquoi il s'ignorait,

564
00:16:37.793 --> 00:16:38.871
mais pourquoi il ne s'ignorait pas.

565
00:16:39.574 --> 00:16:40.457
Pourquoi il ne s'ignorait pas,

566
00:16:40.496 --> 00:16:40.793
toujours.

567
00:16:40.855 --> 00:16:42.379
Le négatif en plus que le positif.

568
00:16:42.910 --> 00:16:43.363
Et en fait,

569
00:16:43.691 --> 00:16:46.207
chercher des raisons pour lesquelles le client ne s'ignorait pas,

570
00:16:46.723 --> 00:16:48.738
c'est te forcer à poser des questions ouvertes,

571
00:16:48.957 --> 00:16:51.973
c'est te forcer à poser des questions de manière négative.

572
00:16:52.160 --> 00:16:52.348
Alec,

573
00:16:52.379 --> 00:16:53.863
qu'est-ce qui ferait qu'on ne collabore pas ensemble ?

574
00:16:54.720 --> 00:16:56.960
Qu'est-ce qui pourrait vous empêcher d'atteindre ces objectifs aujourd'hui ?

575
00:16:58.921 --> 00:17:01.183
Qu'est-ce qui pourrait faire que la solution ne vous apporte pas de valeur ?

576
00:17:02.023 --> 00:17:03.945
C'est anticiper l'intégralité des objections.

577
00:17:04.523 --> 00:17:06.359
Et c'est surtout aller chercher les écrans de fumée.

578
00:17:06.921 --> 00:17:07.406
Parce que c'est bien,

579
00:17:07.742 --> 00:17:08.163
le prospect,

580
00:17:08.164 --> 00:17:08.867
quand il est positif,

581
00:17:08.882 --> 00:17:09.484
il va vous dire « Ah,

582
00:17:09.562 --> 00:17:09.999
votre solution,

583
00:17:10.023 --> 00:17:10.749
elle est géniale,

584
00:17:10.859 --> 00:17:11.406
elle est super. »

585
00:17:11.718 --> 00:17:15.609
Mais combien d'entrepreneurs se retrouvent face à des prospects où ils disent que c'est génial et finalement,

586
00:17:15.624 --> 00:17:16.078
ils ne signent pas ?

587
00:17:16.781 --> 00:17:17.578
Et tu n'as pas la réponse.

588
00:17:19.328 --> 00:17:19.765
c'est lié à quoi ?

589
00:17:21.624 --> 00:17:22.734
c'est lié au fait qu'en fait

590
00:17:23.168 --> 00:17:27.354
Quand tu ne mets pas le prospect dans une posture de réflexion et que tu ne viens pas augmenter son niveau de conscience,

591
00:17:27.355 --> 00:17:28.315
c'est ce que je disais tout à l'heure,

592
00:17:28.572 --> 00:17:29.994
tu es juste un présentateur de produits.

593
00:17:30.576 --> 00:17:31.440
Tu n'es pas un commercial.

594
00:17:32.260 --> 00:17:33.635
Et c'est vraiment la différence entre les deux.

595
00:17:33.760 --> 00:17:35.440
Tu n'es pas un présentateur de produits.

596
00:17:36.018 --> 00:17:39.369
Tu n'es pas en train d'étaler ta marchandise en disant « Voilà tout ce que je propose,

597
00:17:39.432 --> 00:17:40.244
maintenant choisissez. »

598
00:17:40.245 --> 00:17:41.510
Ce n'est pas comme ça que ça se passe la vente.

599
00:17:42.354 --> 00:17:42.713
La vente,

600
00:17:42.744 --> 00:17:42.932
c'est

601
00:17:43.744 --> 00:17:44.322
« Qu'est-ce que vous voulez ? »

602
00:17:44.354 --> 00:17:45.369
C'est comme chez le médecin en fait.

603
00:17:45.494 --> 00:17:45.994
le médecin,

604
00:17:47.416 --> 00:17:47.916
quand t'arrives,

605
00:17:47.917 --> 00:17:49.635
il te pose des questions et ensuite...

606
00:17:50.164 --> 00:17:51.685
il te propose un médicament adapté.

607
00:17:51.765 --> 00:17:52.707
Il n'arrive pas et il te dit,

608
00:17:52.847 --> 00:17:54.107
voilà ma panoplie de médicaments,

609
00:17:54.888 --> 00:17:55.849
voilà tous mes diplômes,

610
00:17:56.771 --> 00:17:59.033
voilà comment moi je peux vous aider sur toutes vos problématiques,

611
00:17:59.056 --> 00:18:00.377
maintenant dites-moi laquelle vous voulez,

612
00:18:00.517 --> 00:18:01.572
sur laquelle vous voulez que je vous aide.

613
00:18:02.877 --> 00:18:04.041
Et un médecin qui fait ça,

614
00:18:04.080 --> 00:18:04.900
c'est un médecin qui est tout nul.

615
00:18:07.236 --> 00:18:07.642
Complètement.

616
00:18:07.814 --> 00:18:08.627
Et justement,

617
00:18:08.845 --> 00:18:10.752
je rebondis sur ce que tu viens d'évoquer tout à l'heure,

618
00:18:10.767 --> 00:18:13.002
parce que ça peut paraître contre-intuitif.

619
00:18:13.720 --> 00:18:14.111
Le but,

620
00:18:14.502 --> 00:18:17.658
c'est de mettre en lumière ce qui ferait qu'on ne bosserait pas ensemble,

621
00:18:17.659 --> 00:18:18.298
ou ce qui ferait que le...

622
00:18:19.040 --> 00:18:20.522
Le prospect aurait un logo clair.

623
00:18:21.542 --> 00:18:21.904
Et donc,

624
00:18:22.023 --> 00:18:23.905
ça te permet de mettre en lumière les objections.

625
00:18:24.687 --> 00:18:30.331
Comment tu fais la différence entre une vraie objection et une peur cachée ?

626
00:18:31.050 --> 00:18:31.511
Finalement,

627
00:18:32.433 --> 00:18:38.378
la différence entre une objection qui pourrait être contrée et une objection qui est difficilement contrable,

628
00:18:38.456 --> 00:18:39.081
ou en tout cas,

629
00:18:39.394 --> 00:18:41.238
pas par la même issue.

630
00:18:41.878 --> 00:18:42.456
Les objections,

631
00:18:42.488 --> 00:18:43.456
elles ont deux raisons.

632
00:18:44.472 --> 00:18:45.363
Peur logistique,

633
00:18:45.566 --> 00:18:45.831
c'est tout.

634
00:18:47.300 --> 00:18:47.706
C'est simple.

635
00:18:48.076 --> 00:18:49.217
Quand quelqu'un vous dit c'est trop cher,

636
00:18:49.218 --> 00:18:49.978
je ne peux pas me le payer,

637
00:18:50.059 --> 00:18:50.399
c'est simple,

638
00:18:50.400 --> 00:18:51.219
c'est soit de la logistique,

639
00:18:51.220 --> 00:18:52.879
c'est-à-dire qu'il n'a pas l'argent sur le compte.

640
00:18:53.063 --> 00:18:53.321
Donc là,

641
00:18:53.340 --> 00:18:54.641
je ne vois pas ce que vous pouvez contrer,

642
00:18:54.664 --> 00:18:56.063
parce que s'il n'a pas l'argent sur le compte,

643
00:18:56.064 --> 00:18:57.508
qu'il n'a pas possibilité d'emprunter,

644
00:18:57.766 --> 00:18:58.344
à un moment donné,

645
00:18:58.383 --> 00:18:58.750
l'argent,

646
00:18:58.751 --> 00:18:59.368
on ne l'invente pas.

647
00:19:00.164 --> 00:19:02.110
Donc c'est juste que ce n'est pas un client qui peut acheter chez vous.

648
00:19:02.266 --> 00:19:04.875
Il n'a pas les moyens de s'offrir vos services ou vos produits.

649
00:19:05.641 --> 00:19:05.750
Ça,

650
00:19:05.766 --> 00:19:06.500
c'est de la logistique,

651
00:19:06.594 --> 00:19:07.532
c'est une objection fondée.

652
00:19:07.969 --> 00:19:17.000
si demain Alec je te vends une solution qui ne s'intègre pas avec ton Gmail tu vas pas changer pour Outlook complètement t'as pas envie ok donc ça c'est de la logistique

653
00:19:17.300 --> 00:19:18.520
j'y peux rien.

654
00:19:18.640 --> 00:19:19.800
Si ça ne s'intègre pas avec Gmail,

655
00:19:20.220 --> 00:19:21.703
je peux te donner la meilleure solution du monde.

656
00:19:21.999 --> 00:19:23.581
Si c'est une solution qui permet de trier ta boîte mail,

657
00:19:23.582 --> 00:19:24.081
il y a un moment donné,

658
00:19:24.101 --> 00:19:24.523
ça ne marche pas.

659
00:19:26.023 --> 00:19:26.499
Et ensuite,

660
00:19:26.960 --> 00:19:27.484
la deuxième,

661
00:19:27.703 --> 00:19:28.382
c'est tout le temps,

662
00:19:28.624 --> 00:19:29.265
mais tout le temps,

663
00:19:29.343 --> 00:19:29.703
tout le temps,

664
00:19:29.742 --> 00:19:30.085
tout le temps,

665
00:19:30.124 --> 00:19:30.765
lié à une émotion.

666
00:19:31.382 --> 00:19:31.624
Peur,

667
00:19:32.124 --> 00:19:32.382
doute,

668
00:19:32.687 --> 00:19:33.249
manque de clarté.

669
00:19:33.578 --> 00:19:33.843
C'est tout.

670
00:19:34.640 --> 00:19:34.968
C'est tout.

671
00:19:35.171 --> 00:19:35.828
Une objection,

672
00:19:35.890 --> 00:19:36.765
c'est purement émotionnel.

673
00:19:36.890 --> 00:19:37.578
Ce n'est jamais...

674
00:19:37.906 --> 00:19:38.562
Si c'est rationnel,

675
00:19:38.609 --> 00:19:39.124
c'est logistique.

676
00:19:40.390 --> 00:19:41.906
J'ai peur de prendre une mauvaise décision.

677
00:19:42.749 --> 00:19:43.171
C'est ça,

678
00:19:43.172 --> 00:19:43.671
les prospects.

679
00:19:44.093 --> 00:19:45.546
J'ai peur de prendre une mauvaise décision.

680
00:19:46.448 --> 00:19:48.290
Je doute que ce soit vraiment qualitatif.

681
00:19:48.831 --> 00:19:50.253
Je n'ai pas trop compris ce que tu faisais,

682
00:19:50.272 --> 00:19:51.472
donc je préfère ne pas me prononcer.

683
00:19:52.253 --> 00:19:54.976
Et comment tu identifies le point ?

684
00:19:54.999 --> 00:19:55.780
Parce que là,

685
00:19:55.796 --> 00:19:56.601
quand tu l'évoques comme ça,

686
00:19:56.741 --> 00:19:57.319
c'est hyper clair.

687
00:19:57.577 --> 00:19:57.882
On se dit,

688
00:19:57.883 --> 00:19:57.999
OK.

689
00:19:58.532 --> 00:19:58.692
Donc,

690
00:19:58.892 --> 00:20:01.554
logistique ou une peur.

691
00:20:02.134 --> 00:20:02.253
Ok,

692
00:20:02.393 --> 00:20:03.175
donc si c'est peur,

693
00:20:03.253 --> 00:20:03.854
c'est émotionnel.

694
00:20:03.874 --> 00:20:04.534
Si c'est logistique,

695
00:20:04.535 --> 00:20:05.175
c'est rationnel.

696
00:20:05.655 --> 00:20:05.772
Bon,

697
00:20:05.792 --> 00:20:06.514
si c'est logistique,

698
00:20:06.554 --> 00:20:07.272
alors d'où ça vient ?

699
00:20:07.397 --> 00:20:07.514
Ah,

700
00:20:07.530 --> 00:20:07.874
ça vient,

701
00:20:07.875 --> 00:20:07.991
ok,

702
00:20:08.093 --> 00:20:08.671
ça vient du prix.

703
00:20:08.733 --> 00:20:08.874
Donc,

704
00:20:08.936 --> 00:20:10.593
peut-être solution de paiement,

705
00:20:10.671 --> 00:20:12.554
peut-être d'autres choses,

706
00:20:12.593 --> 00:20:12.733
etc.

707
00:20:13.436 --> 00:20:14.132
Si c'est une peur,

708
00:20:14.468 --> 00:20:14.889
quelle peur ?

709
00:20:16.358 --> 00:20:16.889
Cet arbre,

710
00:20:16.983 --> 00:20:17.483
finalement,

711
00:20:18.171 --> 00:20:18.796
d'analyse,

712
00:20:18.811 --> 00:20:19.514
de décision,

713
00:20:21.889 --> 00:20:23.624
comment on le traite entre le côté,

714
00:20:23.858 --> 00:20:24.014
déjà,

715
00:20:24.093 --> 00:20:24.858
logistique et peur ?

716
00:20:25.093 --> 00:20:27.843
Est-ce qu'il y a des façons de faire qui sont complètement différentes pour...

717
00:20:28.220 --> 00:20:37.065
débunker la chose et puis ne pas rentrer en opposition avec par exemple l'émotion de la peur et faire preuve par exemple d'empathie,

718
00:20:37.143 --> 00:20:38.401
puis ensuite de creuser,

719
00:20:38.479 --> 00:20:39.526
puis ensuite de rassurer,

720
00:20:39.581 --> 00:20:42.526
puis ensuite de faire passer à l'action la personne différemment.

721
00:20:42.862 --> 00:20:43.722
Comment tu gères la chose ?

722
00:20:44.276 --> 00:20:44.448
Déjà,

723
00:20:44.479 --> 00:20:45.167
je pose la question.

724
00:20:46.104 --> 00:20:47.104
Je dis déjà,

725
00:20:47.105 --> 00:20:48.120
moi j'aime bien laisser des silences,

726
00:20:48.121 --> 00:20:50.542
donc quand par exemple j'ai une objection du type « c'est trop cher » ,

727
00:20:51.589 --> 00:20:52.198
moi je dis toujours

728
00:20:52.698 --> 00:20:53.151
« c'est-à-dire ? »

729
00:20:54.073 --> 00:20:54.683
« question ouverte ? »

730
00:20:55.698 --> 00:20:56.714
« qu'est-ce que vous voulez dire par la fin ? »

731
00:20:56.761 --> 00:20:57.167
« c'est-à-dire ? »

732
00:20:57.804 --> 00:20:58.425
C'est trop cher,

733
00:20:58.426 --> 00:21:00.227
ce n'est pas du tout ce à quoi je m'attendais.

734
00:21:01.169 --> 00:21:02.208
Vous vous attendiez à quoi,

735
00:21:02.809 --> 00:21:03.129
du coup,

736
00:21:03.368 --> 00:21:03.829
exactement ?

737
00:21:04.411 --> 00:21:04.852
Je creuse,

738
00:21:04.853 --> 00:21:05.192
je creuse,

739
00:21:05.193 --> 00:21:06.133
mon but c'est de comprendre.

740
00:21:06.454 --> 00:21:06.915
Et donc en fait,

741
00:21:06.916 --> 00:21:07.735
tu as plusieurs étapes.

742
00:21:07.736 --> 00:21:08.758
Tu as creuser,

743
00:21:08.915 --> 00:21:09.399
comprendre,

744
00:21:09.758 --> 00:21:10.555
c'est la méthode cirque.

745
00:21:11.274 --> 00:21:11.719
Comprendre,

746
00:21:12.477 --> 00:21:13.360
pourquoi est-ce que tu dis ça ?

747
00:21:14.321 --> 00:21:14.758
D'où vient ça ?

748
00:21:14.821 --> 00:21:16.602
Pour que je puisse comprendre si c'est logistique ou rationnel.

749
00:21:17.712 --> 00:21:18.399
Si la personne me dit,

750
00:21:18.462 --> 00:21:19.258
je ne m'attendais pas à ça,

751
00:21:19.290 --> 00:21:20.680
ce n'est pas du tout un budget que j'avais prévu,

752
00:21:20.821 --> 00:21:20.946
etc.

753
00:21:21.415 --> 00:21:22.212
Vous aviez prévu quoi ?

754
00:21:22.555 --> 00:21:22.993
Je ne sais pas,

755
00:21:22.994 --> 00:21:23.805
je n'avais plus prévu ça.

756
00:21:23.930 --> 00:21:27.133
d'accord est-ce que là le sujet c'est vous pensez

757
00:21:27.308 --> 00:21:30.431
que vous n'étiez pas prêt à investir cette somme-là et donc je comprends,

758
00:21:30.432 --> 00:21:34.034
il peut y avoir une distance entre ce que vous avez imaginé et la réalité ou est-ce qu'en fait,

759
00:21:34.136 --> 00:21:34.675
financièrement,

760
00:21:34.676 --> 00:21:37.077
vous n'avez juste pas l'argent sur votre compte et donc là,

761
00:21:37.101 --> 00:21:37.421
dans ce cas-là,

762
00:21:37.460 --> 00:21:37.858
effectivement,

763
00:21:37.859 --> 00:21:40.460
ce n'est pas une solution qui est en tout cas,

764
00:21:41.624 --> 00:21:44.632
qui est financièrement à votre portée.

765
00:21:44.772 --> 00:21:45.069
Parce que moi,

766
00:21:45.070 --> 00:21:45.585
j'aime bien dire,

767
00:21:45.741 --> 00:21:45.991
l'idée,

768
00:21:45.992 --> 00:21:48.194
ce n'est pas de vous présenter une solution qui soit hors de portée financièrement.

769
00:21:48.476 --> 00:21:48.944
Donc en général,

770
00:21:49.007 --> 00:21:50.335
j'anticipe ça et je demande le budget avant.

771
00:21:51.429 --> 00:21:53.429
Mais si je n'ai pas pu demander le budget pour x ou y raison,

772
00:21:54.679 --> 00:21:55.163
je leur dis ça.

773
00:21:56.108 --> 00:21:56.828
Et s'ils me disent,

774
00:21:56.829 --> 00:21:56.948
non,

775
00:21:56.949 --> 00:21:57.049
non,

776
00:21:57.068 --> 00:21:58.349
mais ce n'est pas que je ne les ai pas,

777
00:21:58.468 --> 00:21:59.009
c'est que je les aime.

778
00:21:59.049 --> 00:22:02.070
C'est juste que d'un point de vue priorité,

779
00:22:02.129 --> 00:22:05.254
je ne peux pas me permettre de mettre autant là-dedans.

780
00:22:05.613 --> 00:22:05.832
Donc là,

781
00:22:05.833 --> 00:22:07.652
tu te rends compte que c'est une question de perception de valeur.

782
00:22:08.715 --> 00:22:09.051
Et donc là,

783
00:22:09.052 --> 00:22:09.449
tu creuses.

784
00:22:09.488 --> 00:22:10.215
Quand vous dites là-dedans,

785
00:22:10.230 --> 00:22:10.832
vous pensez à quoi ?

786
00:22:11.472 --> 00:22:11.590
Ok.

787
00:22:12.629 --> 00:22:13.129
Petite question,

788
00:22:13.144 --> 00:22:14.535
est-ce que vous pensez qu'actuellement,

789
00:22:14.597 --> 00:22:15.832
avec les ressources que vous avez,

790
00:22:15.910 --> 00:22:17.691
vous allez être capable d'atteindre l'objectif X ?

791
00:22:18.894 --> 00:22:19.019
Ok,

792
00:22:19.097 --> 00:22:19.332
d'accord.

793
00:22:19.379 --> 00:22:21.754
Quelles sont donc du coup les autres alternatives auxquelles vous avez pensé ?

794
00:22:22.410 --> 00:22:22.629
Et là,

795
00:22:22.630 --> 00:22:24.176
je reviens encore sur la proposition de valeur.

796
00:22:24.880 --> 00:22:25.961
Je me reconcentre toujours,

797
00:22:26.021 --> 00:22:26.341
toujours,

798
00:22:26.382 --> 00:22:27.623
toujours sur la proposition de valeur.

799
00:22:28.383 --> 00:22:29.906
Ce que j'identifie en t'écoutant,

800
00:22:30.004 --> 00:22:30.984
et je suis 100%

801
00:22:31.047 --> 00:22:32.168
d'accord avec ce que tu évoques,

802
00:22:32.187 --> 00:22:34.531
mais c'est cadrage,

803
00:22:35.070 --> 00:22:35.734
posture,

804
00:22:36.312 --> 00:22:41.164
savoir où tu vas au travers de ton appel ou de ton rendez-vous.

805
00:22:41.633 --> 00:22:41.758
Donc,

806
00:22:41.820 --> 00:22:44.133
c'est hyper important pour ceux qui nous écoutent de se dire,

807
00:22:44.179 --> 00:22:44.304
OK,

808
00:22:45.883 --> 00:22:47.242
je ne perds jamais le contrôle,

809
00:22:47.929 --> 00:22:49.679
mais sans pour autant trop imposer.

810
00:22:51.298 --> 00:23:08.333
le rythme et les choses il faut que les gens aient l'impression que c'est ultra fluide pour autant tu sais exactement où tu vas mais surtout le plus important c'est que tu poses énormément de questions en fait l'art de la questionlogie je ne sais même pas si c'est un terme qui existe ce mot là mais on l'entend de plus en plus c'est

811
00:23:08.380 --> 00:23:14.036
hyper important du coup j'ai envie de te poser une question qui paraît une question bête mais comment on pose les bonnes questions ?

812
00:23:14.880 --> 00:23:15.958
il y a plusieurs méthodes,

813
00:23:16.036 --> 00:23:18.380
la première c'est alors moi j'adore les questions socratiques

814
00:23:18.944 --> 00:23:20.105
C'est des questions de Socrate,

815
00:23:20.546 --> 00:23:24.589
qui sont des questions qui poussent le prospect à se mettre dans ce qu'on appelle un frame,

816
00:23:24.590 --> 00:23:24.909
en fait,

817
00:23:25.011 --> 00:23:26.331
dans un cadre qui est différent.

818
00:23:26.874 --> 00:23:27.171
En gros,

819
00:23:27.172 --> 00:23:27.835
pour t'expliquer,

820
00:23:28.773 --> 00:23:30.218
dans la manière dont tu poses des questions,

821
00:23:30.359 --> 00:23:32.601
il y a ton prospect qui est à un certain niveau de changement.

822
00:23:33.460 --> 00:23:33.601
Donc,

823
00:23:33.679 --> 00:23:34.242
il arrive,

824
00:23:34.499 --> 00:23:35.398
il est à un certain level.

825
00:23:36.117 --> 00:23:37.054
En prenant ta solution,

826
00:23:37.085 --> 00:23:38.476
il va arriver à un deuxième niveau,

827
00:23:38.570 --> 00:23:39.117
parce qu'en général,

828
00:23:39.118 --> 00:23:40.538
tu investis pour avoir un changement.

829
00:23:40.570 --> 00:23:41.742
Tu payes pour une transformation.

830
00:23:42.351 --> 00:23:43.242
Transformation de business,

831
00:23:43.288 --> 00:23:44.195
transformation d'enjeu,

832
00:23:44.429 --> 00:23:44.945
gagner du temps,

833
00:23:44.992 --> 00:23:45.492
gagner de l'argent.

834
00:23:45.507 --> 00:23:45.695
Bref,

835
00:23:45.726 --> 00:23:47.007
tu passes d'un stade A à un stade B.

836
00:23:47.038 --> 00:23:47.898
Tu payes pour un résultat.

837
00:23:49.252 --> 00:23:49.693
Le problème,

838
00:23:49.694 --> 00:23:50.053
c'est qu'en fait,

839
00:23:50.073 --> 00:23:50.553
ton prospect,

840
00:23:50.573 --> 00:23:54.176
il pense avec les éléments qu'il a dans sa situation actuelle.

841
00:23:55.039 --> 00:23:58.258
Il ne pense pas comme une fois qu'il est transformé,

842
00:23:58.281 --> 00:23:59.125
une fois qu'il a vu la valeur.

843
00:23:59.141 --> 00:23:59.539
Le problème,

844
00:23:59.540 --> 00:24:03.445
c'est que la majorité des gens posent des questions qui sont liées à son état futur.

845
00:24:04.266 --> 00:24:05.828
Mais comment est-ce qu'il se sent aujourd'hui ?

846
00:24:05.875 --> 00:24:07.656
Qu'est-ce qu'il a essayé jusqu'ici ?

847
00:24:07.953 --> 00:24:08.875
Et pourquoi ça n'a pas marché ?

848
00:24:09.313 --> 00:24:09.547
Donc moi,

849
00:24:09.548 --> 00:24:10.438
j'ai plusieurs frameworks.

850
00:24:10.469 --> 00:24:10.891
Le premier,

851
00:24:10.969 --> 00:24:11.141
c'est

852
00:24:11.813 --> 00:24:12.578
CQQ, c'est occupé,

853
00:24:12.735 --> 00:24:13.360
question ouverte.

854
00:24:13.828 --> 00:24:14.344
Classique,

855
00:24:14.375 --> 00:24:14.891
basique,

856
00:24:15.344 --> 00:24:16.172
c'est ce qui fonctionne le mieux.

857
00:24:16.173 --> 00:24:18.094
tu remplaces toutes tes questions qui commencent par « est-ce que »

858
00:24:18.156 --> 00:24:18.641
par « qu'est-ce que » .

859
00:24:19.584 --> 00:24:19.744
Déjà,

860
00:24:19.764 --> 00:24:21.866
tu transformes ta question fermée en une question ouverte.

861
00:24:22.948 --> 00:24:23.506
La deuxième,

862
00:24:23.608 --> 00:24:25.288
c'est ce que j'appelle le passé-présent-futur.

863
00:24:26.671 --> 00:24:27.272
Bonjour Alec,

864
00:24:27.671 --> 00:24:28.756
pourquoi est-ce qu'on se parle aujourd'hui ?

865
00:24:28.952 --> 00:24:30.413
Qu'est-ce que vous avez déjà essayé avant ?

866
00:24:30.475 --> 00:24:32.639
Et quel résultat est-ce que vous aimeriez obtenir dans le futur ?

867
00:24:33.678 --> 00:24:36.053
L'intégralité de ma phase de qualification,

868
00:24:36.194 --> 00:24:38.506
elle passe par cette notion de présent-passé-futur.

869
00:24:40.210 --> 00:24:41.319
Je veux comprendre où on en est aujourd'hui,

870
00:24:41.350 --> 00:24:42.147
ce que tu as déjà fait,

871
00:24:42.944 --> 00:24:44.616
et qu'est-ce qui t'empêche de le faire demain ?

872
00:24:45.710 --> 00:24:47.710
Quels sont les trous dans la raquette,

873
00:24:47.756 --> 00:24:48.053
finalement ?

874
00:24:49.028 --> 00:24:49.148
Ça,

875
00:24:49.149 --> 00:24:49.950
c'est le deuxième framework.

876
00:24:50.030 --> 00:24:50.150
Donc,

877
00:24:50.331 --> 00:24:51.071
questions ouvertes,

878
00:24:51.673 --> 00:24:51.973
passé,

879
00:24:52.134 --> 00:24:52.415
présent,

880
00:24:52.454 --> 00:24:52.755
futur,

881
00:24:53.257 --> 00:24:54.257
les questions socratiques,

882
00:24:54.659 --> 00:24:55.139
et ensuite,

883
00:24:55.178 --> 00:24:56.022
tu as la tonalité,

884
00:24:56.081 --> 00:24:56.682
bien évidemment,

885
00:24:56.823 --> 00:24:57.362
la posture.

886
00:24:57.401 --> 00:24:57.526
Moi,

887
00:24:57.527 --> 00:24:58.167
ce que j'aime bien dire,

888
00:24:58.182 --> 00:25:00.026
c'est avant de poser une question qui est un peu difficile,

889
00:25:00.167 --> 00:25:01.393
je mets toujours un peu de contexte.

890
00:25:02.011 --> 00:25:02.128
Donc,

891
00:25:02.129 --> 00:25:02.589
je dis toujours...

892
00:25:04.095 --> 00:25:04.335
Alec,

893
00:25:05.715 --> 00:25:06.215
permettez-moi,

894
00:25:06.615 --> 00:25:11.457
est-ce que je peux vous poser une question qui n'est pas forcément des plus faciles sans que vous le preniez vraiment mal ?

895
00:25:13.293 --> 00:25:13.519
Et là,

896
00:25:13.520 --> 00:25:14.613
je peux te poser n'importe quelle question.

897
00:25:15.676 --> 00:25:17.238
Je peux te dire que tu es en train de faire une énorme erreur.

898
00:25:18.074 --> 00:25:21.777
Je peux te dire que je pense que tu es en train de planter ton business parce que je t'ai mis du cadre et du contexte.

899
00:25:22.418 --> 00:25:24.105
Et est-ce que...

900
00:25:25.418 --> 00:25:26.402
Alors,

901
00:25:26.558 --> 00:25:28.637
c'est propre à chaque stratégie,

902
00:25:28.699 --> 00:25:29.199
à chacun,

903
00:25:29.215 --> 00:25:29.340
etc.

904
00:25:29.605 --> 00:25:30.043
J'entends bien,

905
00:25:30.074 --> 00:25:31.777
mais on parle d'objection.

906
00:25:32.562 --> 00:25:34.684
Pour le côté acheteur,

907
00:25:35.186 --> 00:25:36.385
donc à destination du vendeur,

908
00:25:37.205 --> 00:25:37.947
mais est-ce que parfois,

909
00:25:37.967 --> 00:25:38.830
en tant que vendeur,

910
00:25:39.350 --> 00:25:41.471
tu recommandes de dire non à un client ?

911
00:25:42.033 --> 00:25:42.354
Toujours.

912
00:25:42.893 --> 00:25:43.010
Moi,

913
00:25:43.011 --> 00:25:47.338
je recommande toujours aux entrepreneurs et je le fais avec les entrepreneurs que j'accompagne.

914
00:25:47.377 --> 00:25:48.018
Je leur dis toujours,

915
00:25:48.096 --> 00:25:50.565
n'oubliez pas que le client a un coût de fonctionnement.

916
00:25:51.565 --> 00:25:51.799
Et donc,

917
00:25:51.815 --> 00:25:52.236
la question,

918
00:25:52.346 --> 00:25:52.502
c'est,

919
00:25:52.627 --> 00:25:54.361
est-ce que par rapport au coût de fonctionnement qu'il a,

920
00:25:54.861 --> 00:25:56.143
est-ce qu'il va vous rapporter assez ?

921
00:25:57.065 --> 00:25:59.330
Et il ne faut pas signer tous les clients parce que parfois,

922
00:25:59.393 --> 00:26:00.424
certains clients vont nous coter.

923
00:26:00.526 --> 00:26:02.106
plus cher que ce qu'ils vont nous rapporter.

924
00:26:02.527 --> 00:26:04.207
Ils vont nous coûter plus cher en temps,

925
00:26:04.248 --> 00:26:05.908
ils vont nous coûter plus cher en réputation,

926
00:26:06.068 --> 00:26:10.205
ils vont nous coûter plus cher parce qu'ils ne sont pas forcément adaptés et on ne va voir que le court terme.

927
00:26:10.869 --> 00:26:11.728
Un bon entrepreneur,

928
00:26:11.791 --> 00:26:15.127
c'est surtout quelqu'un qui sait voir le long terme avec ses clients et ses prospects.

929
00:26:15.931 --> 00:26:20.095
Tu dois identifier à quel point est-ce que tu pourras capitaliser sur cette ressource.

930
00:26:20.174 --> 00:26:20.470
Pourquoi ?

931
00:26:21.095 --> 00:26:22.095
Parce que chercher des clients,

932
00:26:22.127 --> 00:26:24.158
c'est tellement difficile quand tu commences ton business.

933
00:26:25.017 --> 00:26:28.736
C'est tellement dur d'aller trouver tes premiers clients que si tu les gardes pas.

934
00:26:29.030 --> 00:26:30.752
Si tu ne capitalises pas sur cette ressource-là,

935
00:26:31.573 --> 00:26:31.813
en fait,

936
00:26:31.814 --> 00:26:33.313
tu repars à zéro à chaque fois.

937
00:26:34.254 --> 00:26:35.598
Mais c'est intenable.

938
00:26:36.578 --> 00:26:37.516
C'est intenable et c'est épuisant.

939
00:26:39.282 --> 00:26:42.266
J'ai une autre question sur la partie purement appel,

940
00:26:42.407 --> 00:26:42.868
closing.

941
00:26:43.961 --> 00:26:45.805
On restera ensuite sur de la vente,

942
00:26:45.868 --> 00:26:46.133
certes,

943
00:26:46.149 --> 00:26:57.883
mais quel est selon toi le rôle de l'émotion dans une décision d'achat et comment tu t'y connectes sans forcément tomber dans le forcing ?

944
00:26:58.134 --> 00:26:58.775
je m'explique.

945
00:26:59.816 --> 00:27:00.816
On voit de plus en plus,

946
00:27:00.898 --> 00:27:04.101
notamment avec l'ère des formations closing,

947
00:27:04.519 --> 00:27:06.265
de tous les closeurs qui sont formés,

948
00:27:06.304 --> 00:27:06.421
etc.

949
00:27:08.921 --> 00:27:20.663
Des méthodologies qui ont pour objectif d'essayer de faire à tout prix culpabiliser l'individu au bout du fil pour lui vendre n'importe quelle solution à n'importe quelle problématique.

950
00:27:21.179 --> 00:27:21.476
Parfois,

951
00:27:21.538 --> 00:27:22.132
c'est bien fait.

952
00:27:22.257 --> 00:27:22.632
Parfois,

953
00:27:22.742 --> 00:27:24.601
c'est fait avec bienveillance et respect.

954
00:27:24.679 --> 00:27:25.007
Parfois,

955
00:27:25.008 --> 00:27:25.554
ça ne l'est pas.

956
00:27:25.648 --> 00:27:26.179
Et parfois,

957
00:27:26.476 --> 00:27:27.445
c'est même très gros.

958
00:27:27.954 --> 00:27:34.476
trop gros et ça vient même jusqu'à rebuter certains clients,

959
00:27:34.815 --> 00:27:47.765
que ce soit pour l'achat d'un produit qui pourrait vraiment leur servir ou pour la pratique de cette méthode qui pourrait les aider à mieux vendre leurs solutions à eux selon la typologie de profil qu'ils ont face à eux.

960
00:27:48.655 --> 00:27:50.312
Quelle est ta vision par rapport à ça ?

961
00:27:51.562 --> 00:27:54.046
Le rôle de l'émotion dans une prise de décision ?

962
00:27:54.322 --> 00:27:57.703
et comment on s'y connecte sans tomber dans quelque chose d'un peu trop gros.

963
00:27:59.242 --> 00:27:59.442
Alors,

964
00:27:59.461 --> 00:28:01.582
c'est marrant parce qu'il y a quelque chose que tu as dit qui est intéressant,

965
00:28:01.602 --> 00:28:05.582
c'est que tu as utilisé des mots forts qui sont comment on fait pour aider,

966
00:28:06.567 --> 00:28:07.801
pour accompagner le client,

967
00:28:07.926 --> 00:28:09.864
pour une solution qui peut l'aider.

968
00:28:10.262 --> 00:28:10.528
Tu vois,

969
00:28:10.653 --> 00:28:11.231
c'est des mots,

970
00:28:11.668 --> 00:28:12.762
et Jérémy Miner dit ça,

971
00:28:13.684 --> 00:28:15.043
c'est des mots qui ont leur importance.

972
00:28:15.153 --> 00:28:18.231
Jérémy Miner dit

973
00:28:20.731 --> 00:28:22.028
On ne vend pas à des gens,

974
00:28:22.121 --> 00:28:23.153
on vend pour les gens.

975
00:28:24.478 --> 00:28:28.641
Et ça a vraiment son importance parce que tu ne vends pas uniquement dans un but de vendre,

976
00:28:28.922 --> 00:28:30.645
tu vends dans l'objectif d'aider la personne.

977
00:28:31.566 --> 00:28:34.910
Donc pourquoi est-ce que tu ne commences pas déjà à essayer de comprendre ses enjeux ?

978
00:28:35.332 --> 00:28:36.629
Essaye de comprendre son quotidien.

979
00:28:36.934 --> 00:28:37.895
Alors bien évidemment,

980
00:28:38.254 --> 00:28:40.176
la vente aux US et la vente en France,

981
00:28:40.177 --> 00:28:41.809
il y a quand même énormément de différences.

982
00:28:41.871 --> 00:28:41.996
Moi,

983
00:28:42.731 --> 00:28:44.059
j'ai été formée dans les boîtes aux US,

984
00:28:44.137 --> 00:28:47.262
donc il y a certaines techniques que j'applique sur le marché français,

985
00:28:47.324 --> 00:28:48.856
d'autres sur lesquelles je mets un peu plus de véto,

986
00:28:50.121 --> 00:28:52.824
parce que je trouve que ce n'est pas du tout adapté au marché.

987
00:28:53.426 --> 00:28:53.867
Et en tout cas,

988
00:28:53.868 --> 00:28:57.909
que les Français ne s'ouvrent pas aussi facilement et sont moins faciles à challenger.

989
00:28:58.830 --> 00:28:59.354
Et pour ça,

990
00:29:00.252 --> 00:29:00.494
d'ailleurs,

991
00:29:00.514 --> 00:29:01.854
Romain Bouvet en parle dans sa formation,

992
00:29:01.916 --> 00:29:03.416
il y a ce qu'on appelle les questions à trois niveaux,

993
00:29:03.417 --> 00:29:03.698
en fait.

994
00:29:03.838 --> 00:29:07.440
Tu ne peux pas commencer tout de suite avec une question super difficile du type

995
00:29:08.080 --> 00:29:09.784
« Alex, c'est quoi les cailloux dans ta chaussure aujourd'hui ? »

996
00:29:10.737 --> 00:29:11.018
C'est bien,

997
00:29:11.049 --> 00:29:11.330
mais en fait,

998
00:29:11.346 --> 00:29:14.909
je ne suis pas sûre qu'on soit assez familier pour que je te pose ça dès le début du rendez-vous.

999
00:29:16.643 --> 00:29:18.596
Donc je vais peut-être commencer par des questions contextuelles.

1000
00:29:19.302 --> 00:29:19.422
Ok,

1001
00:29:19.642 --> 00:29:23.126
comment se passe le business actuellement et combien tu as de personnes dans ton équipe ?

1002
00:29:23.225 --> 00:29:23.347
Ok,

1003
00:29:23.507 --> 00:29:23.725
puis là,

1004
00:29:23.726 --> 00:29:24.327
je vais creuser.

1005
00:29:24.706 --> 00:29:24.909
Puis là,

1006
00:29:24.910 --> 00:29:25.909
je vais te demander d'imager.

1007
00:29:26.350 --> 00:29:27.249
Pour rentrer dans l'émotion,

1008
00:29:27.350 --> 00:29:27.468
moi,

1009
00:29:27.469 --> 00:29:28.272
ce que j'aime bien faire,

1010
00:29:28.608 --> 00:29:29.311
et je le dis toujours,

1011
00:29:29.374 --> 00:29:31.616
c'est mettre du contexte et mettre des histoires.

1012
00:29:32.554 --> 00:29:32.936
C'est-à-dire,

1013
00:29:34.116 --> 00:29:34.475
tout à l'heure,

1014
00:29:34.476 --> 00:29:37.218
je l'ai fait avec un élève qui vend des outils de conseil,

1015
00:29:37.483 --> 00:29:38.499
d'une grosse boîte américaine,

1016
00:29:39.077 --> 00:29:40.483
qui vend à un client des outils de conseil.

1017
00:29:41.499 --> 00:29:41.968
Et en gros,

1018
00:29:42.452 --> 00:29:44.546
on a fait ce qu'on appelle le pitch avec la méthode SICA.

1019
00:29:45.446 --> 00:29:45.586
Donc,

1020
00:29:45.726 --> 00:29:46.167
contexte,

1021
00:29:46.247 --> 00:29:46.687
impact,

1022
00:29:47.347 --> 00:29:49.412
promesse et avantage.

1023
00:29:49.810 --> 00:29:49.931
Donc,

1024
00:29:49.951 --> 00:29:51.252
c'est comment est-ce que tu pitches ton offre.

1025
00:29:52.111 --> 00:29:53.357
Et on fait cet exercice-là,

1026
00:29:53.435 --> 00:29:54.474
et puis normalement,

1027
00:29:54.553 --> 00:29:56.115
c'est vous en tant que dirigeant,

1028
00:29:56.420 --> 00:30:01.498
on sait que vous avez des problématiques pour vous exporter à l'international quand vous venez de lever des fonds,

1029
00:30:01.545 --> 00:30:08.342
parce que vous n'avez pas tous les éléments de contexte et vous n'êtes pas forcément au courant de tous les avantages ou les inconvénients de s'implémenter dans le pays.

1030
00:30:08.701 --> 00:30:09.154
Par contre,

1031
00:30:09.217 --> 00:30:10.545
ça va nécessiter des coûts,

1032
00:30:10.592 --> 00:30:10.998
et pour ça,

1033
00:30:11.076 --> 00:30:11.185
nous,

1034
00:30:11.232 --> 00:30:11.685
notre solution,

1035
00:30:11.717 --> 00:30:12.967
elle va vous permettre d'évaluer.

1036
00:30:13.478 --> 00:30:15.218
les avantages ou les inconvénients de ce marché-là,

1037
00:30:15.399 --> 00:30:18.178
de vous mettre l'intégralité de ressources à disposition pour que vous,

1038
00:30:18.179 --> 00:30:21.338
vous soyez beaucoup plus serein quand vous décidez de vous exporter à l'international.

1039
00:30:21.920 --> 00:30:22.038
Ça,

1040
00:30:22.061 --> 00:30:23.342
c'est le pitch qu'on a construit ensemble.

1041
00:30:23.920 --> 00:30:24.780
Quand il l'a refait,

1042
00:30:25.139 --> 00:30:25.538
il disait,

1043
00:30:25.983 --> 00:30:26.217
vous,

1044
00:30:26.241 --> 00:30:26.842
en tant que CEO,

1045
00:30:27.217 --> 00:30:28.217
vous avez des problèmes,

1046
00:30:28.381 --> 00:30:29.749
vous n'avez pas accès à l'information,

1047
00:30:30.124 --> 00:30:30.702
vous galérez.

1048
00:30:31.202 --> 00:30:31.467
En fait,

1049
00:30:31.608 --> 00:30:31.717
là,

1050
00:30:32.858 --> 00:30:32.999
déjà,

1051
00:30:33.030 --> 00:30:35.889
tu as une tonalité qui est accusatrice et la personne se braque.

1052
00:30:36.967 --> 00:30:37.858
Même si c'est bienveillant,

1053
00:30:38.577 --> 00:30:39.608
elle ne peut pas forcément le prendre bien.

1054
00:30:39.609 --> 00:30:40.139
enfin c'est un CEO,

1055
00:30:40.170 --> 00:30:41.311
le mec il vient de lever des millions,

1056
00:30:41.312 --> 00:30:41.952
il se sent plus.

1057
00:30:42.282 --> 00:30:43.644
Tu penses vraiment que tu vas l'attaquer comme ça ?

1058
00:30:45.144 --> 00:30:46.445
Il va juste t'envoyer bouler,

1059
00:30:46.628 --> 00:30:46.925
c'est sûr.

1060
00:30:47.706 --> 00:30:47.827
Donc,

1061
00:30:47.867 --> 00:30:48.570
ton objectif,

1062
00:30:48.988 --> 00:30:50.210
c'est de mettre ce qu'on appelle,

1063
00:30:50.831 --> 00:30:51.652
de mettre un frame,

1064
00:30:51.675 --> 00:30:53.394
donc un cadre autour de ça et du contexte.

1065
00:30:53.995 --> 00:30:55.034
Et ce serait plus de dire,

1066
00:30:56.238 --> 00:30:56.456
Alec,

1067
00:30:56.495 --> 00:30:57.214
je sais que vous,

1068
00:30:57.839 --> 00:30:58.534
en tant que CEO,

1069
00:30:59.800 --> 00:31:00.206
aujourd'hui,

1070
00:31:00.316 --> 00:31:02.597
et ça me fait justement penser à un CEO qu'on accompagne,

1071
00:31:02.800 --> 00:31:04.206
il voulait s'exporter à l'international,

1072
00:31:04.269 --> 00:31:05.488
sauf que la problématique qu'il avait,

1073
00:31:05.503 --> 00:31:07.300
c'est qu'il n'avait pas forcément accès à l'information.

1074
00:31:07.769 --> 00:31:08.113
Et du coup,

1075
00:31:08.114 --> 00:31:09.784
il lui manquait tel et tel et tel élément.

1076
00:31:10.128 --> 00:31:10.409
Et nous,

1077
00:31:10.456 --> 00:31:11.191
avec notre solution,

1078
00:31:11.538 --> 00:31:15.001
On lui a donné accès à ces éléments-là et donc il a pu prendre la meilleure décision possible.

1079
00:31:15.243 --> 00:31:16.723
Et il ne s'est pas exporté en Roumanie,

1080
00:31:16.743 --> 00:31:17.262
par exemple.

1081
00:31:17.263 --> 00:31:22.485
Il a plutôt choisi la Suède parce que c'était plus simple et qu'il y avait moins de concurrence sur ce marché-là,

1082
00:31:23.110 --> 00:31:24.172
avec un pouvoir d'achat plus élevé.

1083
00:31:24.969 --> 00:31:25.094
Là,

1084
00:31:25.095 --> 00:31:25.993
je t'ai mis du contexte.

1085
00:31:26.430 --> 00:31:28.516
Je t'ai expliqué par quelles erreurs est-ce qu'ils étaient passés.

1086
00:31:28.829 --> 00:31:30.422
Comme ce que je disais au début du podcast,

1087
00:31:30.563 --> 00:31:31.876
les gens font le lien avec eux-mêmes.

1088
00:31:32.532 --> 00:31:35.407
Tu as fait le lien et c'est beaucoup plus simple pour toi de me donner des informations.

1089
00:31:36.563 --> 00:31:39.079
Donc tu peux rentrer dans l'émotionnel en expliquant

1090
00:31:39.758 --> 00:31:42.461
les étapes par lesquelles est passée une personne d'un point de vue émotionnel.

1091
00:31:43.621 --> 00:31:43.922
Parce que là,

1092
00:31:43.923 --> 00:31:44.282
la personne,

1093
00:31:44.301 --> 00:31:45.262
elle contrôle et elle se dit « Ok,

1094
00:31:45.344 --> 00:31:47.145
c'est moi qui décide si j'ai envie de lui délivrer. »

1095
00:31:47.364 --> 00:31:48.309
Et ce n'est pas accusateur.

1096
00:31:48.786 --> 00:31:49.231
Complètement.

1097
00:31:49.848 --> 00:31:50.387
Complètement.

1098
00:31:51.731 --> 00:31:54.715
Et je pense qu'en plus de ça,

1099
00:31:54.731 --> 00:31:56.942
tu l'as très bien évoqué tout à l'heure,

1100
00:31:58.223 --> 00:31:59.473
le fait est de ne pas juste vendre,

1101
00:31:59.504 --> 00:32:04.645
mais de réussir à avoir une vraie relation avec le client parce que derrière,

1102
00:32:04.801 --> 00:32:05.942
une fois qu'on l'a acquis,

1103
00:32:06.817 --> 00:32:07.207
on le sait,

1104
00:32:07.239 --> 00:32:07.645
c'est beaucoup plus...

1105
00:32:07.654 --> 00:32:16.743
plus simple de réussir à le reconvertir vers une offre complémentaire s'il a été satisfait et ça c'est capital ou le transformer même en ambassadeur on en parlait tout à l'heure en off,

1106
00:32:16.845 --> 00:32:33.540
le système d'ambassadeur ça fonctionne excellemment bien également et au delà de ça ça va te permettre et justement c'est mon point de follow up ensuite et d'avoir une relation client qui est beaucoup plus saine sur la suite de la collaboration et

1107
00:32:33.556 --> 00:32:36.446
donc mon point c'est le follow up en tant que tel Merci.

1108
00:32:37.326 --> 00:32:37.787
Aujourd'hui,

1109
00:32:38.028 --> 00:32:41.971
beaucoup d'entrepreneurs ont de la peine à avoir un marketing percutant,

1110
00:32:42.073 --> 00:32:42.612
performant,

1111
00:32:42.670 --> 00:32:44.034
à générer des leads qualifiés,

1112
00:32:44.053 --> 00:32:44.674
des prospects.

1113
00:32:46.416 --> 00:32:47.174
Ils les prennent,

1114
00:32:47.377 --> 00:32:49.135
ils ont un appel ou ils ont un rendez-vous,

1115
00:32:50.338 --> 00:32:52.463
ils vont consommer le lead,

1116
00:32:52.518 --> 00:32:55.549
l'appel ou le rendez-vous et puis ça va ou pas fonctionner,

1117
00:32:55.627 --> 00:32:56.627
ça va ou pas convertir.

1118
00:32:57.143 --> 00:32:57.705
Mais très peu,

1119
00:32:57.987 --> 00:33:02.971
en tout cas c'est mon sentiment et mon observation même au travers des entrepreneurs qu'on accompagne avec entrepreneurs.com.

1120
00:33:03.874 --> 00:33:06.575
vont vraiment mettre de l'importance sur le sujet du follow-up.

1121
00:33:07.095 --> 00:33:09.854
Le fait de relancer ses prospects,

1122
00:33:10.296 --> 00:33:11.593
de faire plusieurs appels R1,

1123
00:33:11.936 --> 00:33:12.054
R2,

1124
00:33:12.436 --> 00:33:12.554
R3,

1125
00:33:13.218 --> 00:33:13.999
de laisser le temps,

1126
00:33:14.515 --> 00:33:18.296
de ne pas vouloir trop mettre la pression et de cultiver en fait cette liste,

1127
00:33:18.319 --> 00:33:22.030
que ce soit des listes de prospects actifs ou inactifs et des listes de clients,

1128
00:33:22.374 --> 00:33:25.311
même des listes de clients qui ont été clients dans le passé et qui ne le sont plus aujourd'hui.

1129
00:33:26.405 --> 00:33:26.624
Toi,

1130
00:33:27.796 --> 00:33:30.405
pour toi et avec tout ce que tu vois au quotidien,

1131
00:33:31.482 --> 00:33:32.083
quel niveau,

1132
00:33:32.203 --> 00:33:39.669
quel degré d'importance se positionne aujourd'hui le follow-up et dans quelle mesure bien implémenter le follow-up si je suis un chef d'entreprise,

1133
00:33:39.708 --> 00:33:43.872
j'écoute ce podcast et j'ai quasiment rien de mis en place à l'heure actuelle dans mon système commercial.

1134
00:33:45.653 --> 00:33:53.348
C'est ultra intéressant ce que tu dis parce que ça se processise et ce n'est pas forcément évident à comprendre.

1135
00:33:54.598 --> 00:33:54.723
Moi,

1136
00:33:54.739 --> 00:33:55.630
ce que j'aime bien faire,

1137
00:33:55.661 --> 00:33:57.567
c'est déjà segmenter ta base de données.

1138
00:33:57.692 --> 00:33:57.926
Pour ça,

1139
00:33:57.927 --> 00:33:59.114
il faut un bon CRM.

1140
00:33:59.786 --> 00:34:01.548
Mais tu segmentes ta base de données et en fait,

1141
00:34:01.549 --> 00:34:02.509
à chaque fois que tu as un client,

1142
00:34:02.510 --> 00:34:03.789
tu vas venir le faire évoluer.

1143
00:34:03.890 --> 00:34:04.289
Donc moi,

1144
00:34:04.312 --> 00:34:08.718
je dis qu'il faut toujours segmenter sa base et catégoriser sa base avec du chaud,

1145
00:34:08.719 --> 00:34:09.132
du tiède,

1146
00:34:09.133 --> 00:34:09.820
du froid.

1147
00:34:10.593 --> 00:34:11.578
Ce que je recommande même,

1148
00:34:11.796 --> 00:34:15.460
c'est d'aller un petit peu plus loin dans le détail et de créer,

1149
00:34:15.867 --> 00:34:16.148
tu sais,

1150
00:34:16.149 --> 00:34:18.382
un peu comme les programmes de parrainage avec lui.

1151
00:34:18.398 --> 00:34:19.101
Est-ce qu'il est gold ?

1152
00:34:19.132 --> 00:34:19.929
Est-ce qu'il est bronze ?

1153
00:34:20.367 --> 00:34:23.882
En fonction de sa satisfaction ou en fonction de l'intérêt qu'il a pu avoir.

1154
00:34:24.164 --> 00:34:25.367
Pourquoi c'est important de faire ça ?

1155
00:34:26.289 --> 00:34:26.617
Parce que

1156
00:34:26.866 --> 00:34:28.528
On se casse la tête à mettre en place du marketing,

1157
00:34:28.668 --> 00:34:29.768
à mettre en place des emails,

1158
00:34:29.790 --> 00:34:29.909
etc.

1159
00:34:30.270 --> 00:34:31.751
Mais on envoie la même chose à tout le monde.

1160
00:34:32.071 --> 00:34:33.653
Alors qu'ils ne sont pas au même stade de maturité,

1161
00:34:33.673 --> 00:34:35.255
on en revient toujours à la prise de conscience.

1162
00:34:37.013 --> 00:34:38.278
Ils ne sont pas au même stade de maturité.

1163
00:34:38.474 --> 00:34:43.630
Le but étant donc de mettre en place des actions qui permettent d'automatiser ces parties-là,

1164
00:34:43.677 --> 00:34:44.099
mais pour ça,

1165
00:34:44.100 --> 00:34:45.583
il faut qu'elles soient correctement segmentées.

1166
00:34:45.786 --> 00:34:46.630
Le seul moyen de le faire,

1167
00:34:46.631 --> 00:34:47.786
c'est que le commercial le mette à jour.

1168
00:34:48.304 --> 00:34:49.845
Donc à chaque fois que tu as un échange avec un client,

1169
00:34:50.226 --> 00:34:51.167
tu dois tempérer ça.

1170
00:34:51.927 --> 00:34:52.048
Moi,

1171
00:34:52.068 --> 00:34:53.591
j'aime bien utiliser les échelles de 1 à 10.

1172
00:34:53.771 --> 00:34:54.810
Sur une échelle de 1 à 10,

1173
00:34:55.212 --> 00:34:56.872
à quel point est-ce que vous nous recommanderiez ?

1174
00:34:57.091 --> 00:34:57.474
Ou sinon,

1175
00:34:57.475 --> 00:34:57.911
ce que je dis,

1176
00:34:57.935 --> 00:35:00.279
c'est est-ce que vous seriez contre le fait de nous recommander ?

1177
00:35:01.240 --> 00:35:01.357
Non,

1178
00:35:01.358 --> 00:35:03.576
je ne serais pas contre parce que ça envoie le négatif,

1179
00:35:03.661 --> 00:35:04.099
cette question.

1180
00:35:04.693 --> 00:35:06.208
Le contre fonctionne extrêmement bien.

1181
00:35:07.286 --> 00:35:08.036
Et une fois que j'ai ça,

1182
00:35:08.271 --> 00:35:14.755
je le mets dans mon CRM et donc je peux mettre des automatisations en place où je vais automatiquement avoir des listes de prospects par catégorie.

1183
00:35:14.927 --> 00:35:15.130
Et ça,

1184
00:35:15.131 --> 00:35:15.833
ça va me permettre quoi ?

1185
00:35:15.865 --> 00:35:17.740
Ça va me permettre dans les périodes de creux de mon marché

1186
00:35:18.168 --> 00:35:20.771
d'aller chercher des prospects qui sont déjà au préalable identifiés.

1187
00:35:21.511 --> 00:35:21.872
Très clair.

1188
00:35:23.232 --> 00:35:23.712
Et surtout,

1189
00:35:23.755 --> 00:35:27.618
je vais mettre en place une stratégie de nurturing adaptée à chacun des niveaux de maturité,

1190
00:35:28.040 --> 00:35:29.040
ou par industrie,

1191
00:35:29.118 --> 00:35:32.462
où je vais venir pousser de l'info très adaptée par industrie.

1192
00:35:32.720 --> 00:35:34.111
Parce qu'au fur et à mesure de ces R1,

1193
00:35:34.282 --> 00:35:34.407
R2,

1194
00:35:34.579 --> 00:35:34.704
R3,

1195
00:35:35.548 --> 00:35:35.767
en fait,

1196
00:35:35.768 --> 00:35:36.532
je récupère de l'info.

1197
00:35:36.861 --> 00:35:37.861
Mais qu'est-ce que j'en fais de cette info ?

1198
00:35:38.501 --> 00:35:41.345
Elle n'est pas là pour blinder la mémoire de mon commercial.

1199
00:35:42.095 --> 00:35:44.939
Elle doit être là pour m'aider à mettre en place des actions marketing ciblées.

1200
00:35:45.407 --> 00:35:46.876
C'est aussi comme ça qu'on fait le lien entre...

1201
00:35:47.400 --> 00:35:47.901
L'outbound,

1202
00:35:48.661 --> 00:35:49.923
la force commerciale en tant que telle,

1203
00:35:51.063 --> 00:35:51.505
l'inbound,

1204
00:35:51.524 --> 00:35:52.184
le marketing.

1205
00:35:53.626 --> 00:35:54.766
Comment est-ce qu'on fait le lien entre les deux ?

1206
00:35:54.767 --> 00:35:55.887
Ce n'est pas des choses dissociées.

1207
00:35:55.911 --> 00:35:56.372
Aujourd'hui,

1208
00:35:56.466 --> 00:35:58.309
tout le monde doit faire de l'outbound.

1209
00:35:58.708 --> 00:35:58.833
Donc,

1210
00:35:58.848 --> 00:36:00.731
c'est vraiment inbound et outbound ensemble.

1211
00:36:01.356 --> 00:36:03.231
Tu as parlé de nurturing.

1212
00:36:03.403 --> 00:36:05.731
Pour celles et ceux qui ne sont pas familiers avec ce terme,

1213
00:36:05.794 --> 00:36:07.075
est-ce que tu peux l'expliquer simplement ?

1214
00:36:08.106 --> 00:36:08.216
Oui,

1215
00:36:08.497 --> 00:36:09.075
nurturing,

1216
00:36:09.200 --> 00:36:11.122
ça veut dire amener à maturité tes prospects.

1217
00:36:11.497 --> 00:36:11.637
Donc,

1218
00:36:11.684 --> 00:36:16.012
continuer à leur envoyer de la documentation pour les faire parvenir à maturation.

1219
00:36:16.528 --> 00:36:16.648
Donc,

1220
00:36:16.688 --> 00:36:19.612
c'est tous ces emails que vous recevez à chaque fois pour vous pousser à acheter.

1221
00:36:20.010 --> 00:36:20.714
Ça peut être les J-1,

1222
00:36:21.194 --> 00:36:21.311
J-2,

1223
00:36:21.792 --> 00:36:24.573
J-3 avant l'offre,

1224
00:36:24.635 --> 00:36:26.135
avant le lancement,

1225
00:36:26.198 --> 00:36:26.339
etc.

1226
00:36:26.776 --> 00:36:28.917
C'est pour vous faire parvenir à maturation.

1227
00:36:29.417 --> 00:36:31.542
L'objectif étant pas juste de donner une information,

1228
00:36:31.620 --> 00:36:33.339
mais d'aider le prospect dans sa réflexion.

1229
00:36:33.760 --> 00:36:34.167
Normalement,

1230
00:36:34.182 --> 00:36:34.839
dans les mails,

1231
00:36:35.089 --> 00:36:35.214
moi,

1232
00:36:35.215 --> 00:36:35.854
ce que je recommande,

1233
00:36:35.901 --> 00:36:37.292
c'est mettez-soi une étude de cas,

1234
00:36:39.229 --> 00:36:40.292
anticipez les objections.

1235
00:36:40.604 --> 00:36:41.339
Si tu penses ça,

1236
00:36:41.370 --> 00:36:41.807
tu penses ça,

1237
00:36:41.808 --> 00:36:42.589
tu penses ça,

1238
00:36:42.635 --> 00:36:43.854
voilà les solutions qui sont possibles.

1239
00:36:44.042 --> 00:36:44.901
Mettez des ressources.

1240
00:36:45.296 --> 00:36:49.861
Parce que ça va permettre au prospect d'avoir plus d'infos et au moment où il est prêt,

1241
00:36:49.962 --> 00:36:51.263
parce que vous n'arrivez pas à le capter,

1242
00:36:51.341 --> 00:36:52.263
qu'il ne répond pas ou autre,

1243
00:36:52.564 --> 00:36:55.747
qu'il puisse venir vers vous et que vous capitalisez sur cette ressource que vous avez.

1244
00:36:56.310 --> 00:36:56.708
Un autre point,

1245
00:36:56.771 --> 00:37:00.310
c'est que tu dis souvent que tu es plutôt anti-script.

1246
00:37:00.693 --> 00:37:01.091
Pourtant,

1247
00:37:01.794 --> 00:37:03.091
tu as des structures claires,

1248
00:37:03.341 --> 00:37:04.372
il y a des réflexes,

1249
00:37:05.622 --> 00:37:11.544
il y a des méthodologies dont tu as parlé tout à l'heure avec quelques anecdotes et quelques exemples concrets.

1250
00:37:12.544 --> 00:37:12.919
C'est quoi les...

1251
00:37:13.132 --> 00:37:25.201
les choses que tu utilises toujours si tu devais décortiquer la structure d'un processus commercial ou d'un rendez-vous commercial que tu partagerais tant à quelqu'un qui fait des visios ou à quelqu'un qui fait des rendez-vous physiques,

1252
00:37:25.748 --> 00:37:26.201
ça serait quoi ?

1253
00:37:26.202 --> 00:37:27.186
Est-ce qu'il y a des phrases clés,

1254
00:37:27.225 --> 00:37:28.108
des réflexes,

1255
00:37:29.201 --> 00:37:30.123
une façon de gérer,

1256
00:37:30.342 --> 00:37:33.170
une façon de cadrer que tu utilises à chaque fois et que tu recommandes ?

1257
00:37:33.717 --> 00:37:33.826
Oui.

1258
00:37:34.467 --> 00:37:34.654
Alors,

1259
00:37:34.670 --> 00:37:35.248
la première chose,

1260
00:37:35.279 --> 00:37:36.748
c'est quand on arrive en rendez-vous de vente,

1261
00:37:36.951 --> 00:37:37.076
moi,

1262
00:37:37.154 --> 00:37:40.436
ce que je recommande toujours aux entrepreneurs et aux commerciaux de faire,

1263
00:37:40.932 --> 00:37:43.713
c'est de faire ce qu'on appelle un upfront contract en anglais.

1264
00:37:43.714 --> 00:37:44.113
En français,

1265
00:37:44.114 --> 00:37:44.832
ça s'appelle OPA.

1266
00:37:45.555 --> 00:37:46.492
C'est une ouverture d'appel.

1267
00:37:47.012 --> 00:37:47.312
En gros,

1268
00:37:47.313 --> 00:37:48.273
je vais te donner du contexte.

1269
00:37:48.695 --> 00:37:49.293
Bonjour Alec.

1270
00:37:50.098 --> 00:37:50.418
Écoute,

1271
00:37:50.512 --> 00:37:51.394
ravie de t'avoir aujourd'hui.

1272
00:37:51.496 --> 00:37:53.176
Ce que je te propose pour notre rendez-vous,

1273
00:37:53.191 --> 00:37:54.598
c'est qu'on commence par un petit tour de table,

1274
00:37:55.152 --> 00:37:56.059
que tu te présentes,

1275
00:37:56.832 --> 00:37:58.098
que je me présente bien évidemment.

1276
00:37:59.363 --> 00:38:01.535
On pourra creuser ensuite tes enjeux et après,

1277
00:38:01.536 --> 00:38:04.379
je pourrais te présenter les solutions qu'on peut t'apporter et bien évidemment,

1278
00:38:04.380 --> 00:38:05.660
l'investissement qui va derrière.

1279
00:38:06.238 --> 00:38:07.785
J'ai prévu 45 minutes de mon côté,

1280
00:38:07.786 --> 00:38:08.832
est-ce que c'est toujours bon pour toi ?

1281
00:38:09.598 --> 00:38:09.723
Ça,

1282
00:38:09.754 --> 00:38:10.223
c'est mon intro.

1283
00:38:10.820 --> 00:38:11.822
C'est quasiment tout le temps la même.

1284
00:38:12.421 --> 00:38:12.702
Pourquoi ?

1285
00:38:12.763 --> 00:38:13.122
Parce que ça,

1286
00:38:13.123 --> 00:38:14.304
ça m'évite l'objection de « oui,

1287
00:38:14.305 --> 00:38:14.544
mais moi,

1288
00:38:14.545 --> 00:38:15.544
je viens juste pour connaître le prix. »

1289
00:38:15.665 --> 00:38:16.806
Je t'ai dit que j'allais te donner le prix,

1290
00:38:16.807 --> 00:38:18.009
mais je t'ai dit que j'allais te le donner plus tard.

1291
00:38:18.892 --> 00:38:19.345
Deuxièmement,

1292
00:38:19.611 --> 00:38:21.189
j'oblige la personne à se présenter,

1293
00:38:21.814 --> 00:38:23.415
mais je m'oblige aussi à me présenter.

1294
00:38:23.431 --> 00:38:26.314
Et la manière dont je vais me présenter va venir influencer la manière dont il se présente.

1295
00:38:27.079 --> 00:38:27.189
Donc,

1296
00:38:27.190 --> 00:38:28.532
je commence à me présenter et ensuite,

1297
00:38:28.533 --> 00:38:29.251
je lui donne la main.

1298
00:38:29.751 --> 00:38:32.439
Et je me présente d'une certaine manière pour récupérer des informations.

1299
00:38:33.095 --> 00:38:33.439
D'accord ?

1300
00:38:33.704 --> 00:38:35.220
Ça fait combien de temps que tu es dans la boîte ?

1301
00:38:35.251 --> 00:38:36.111
C'est quoi tes enjeux ?

1302
00:38:36.126 --> 00:38:37.204
Tu as combien de personnes ?

1303
00:38:38.048 --> 00:38:38.720
Ça va influencer.

1304
00:38:39.800 --> 00:38:42.003
premiers leviers qui vont me donner des informations dès le début.

1305
00:38:42.384 --> 00:38:42.864
Et surtout,

1306
00:38:42.983 --> 00:38:49.767
je m'assure qu'il a bien prévu 45 minutes et qu'il ne va pas me lâcher au bout de 20 minutes et que je n'aurai pas terminé ma structure en me disant « je dois y aller,

1307
00:38:49.768 --> 00:38:50.274
j'ai un rendez-vous » .

1308
00:38:50.728 --> 00:38:52.196
Donc c'est les trois choses que je cadre dès le début.

1309
00:38:52.790 --> 00:38:53.493
Une fois que j'ai fait ça,

1310
00:38:54.173 --> 00:38:54.915
il va se présenter,

1311
00:38:54.938 --> 00:38:55.993
il va me présenter sa boîte,

1312
00:38:56.009 --> 00:38:56.149
etc.

1313
00:38:56.915 --> 00:38:57.040
Moi,

1314
00:38:57.041 --> 00:38:57.884
je lui demande toujours

1315
00:38:58.415 --> 00:38:59.493
« pourquoi est-ce qu'on se parle aujourd'hui ?

1316
00:39:00.118 --> 00:39:02.790
Qu'est-ce qui fait que tu as pris maintenant 45 minutes avec moi ? »

1317
00:39:03.196 --> 00:39:03.899
Je rentre dans l'enjeu,

1318
00:39:03.900 --> 00:39:04.149
en fait.

1319
00:39:04.228 --> 00:39:04.806
Pourquoi on se parle ?

1320
00:39:04.853 --> 00:39:05.368
Pourquoi maintenant ?

1321
00:39:05.384 --> 00:39:06.212
Pourquoi pas il y a six mois ?

1322
00:39:06.228 --> 00:39:07.024
Pourquoi pas dans deux ans ?

1323
00:39:07.524 --> 00:39:07.649
Ça,

1324
00:39:07.665 --> 00:39:08.868
c'est les phrases que je pose dès le début.

1325
00:39:09.320 --> 00:39:11.240
C'est vraiment avoir du contexte sur la situation.

1326
00:39:12.440 --> 00:39:12.940
Et ensuite,

1327
00:39:13.141 --> 00:39:13.600
bien évidemment,

1328
00:39:13.639 --> 00:39:14.823
creuser les questions ouvertes.

1329
00:39:14.901 --> 00:39:15.042
Donc,

1330
00:39:15.120 --> 00:39:15.760
à trois niveaux,

1331
00:39:15.761 --> 00:39:16.940
je commence par du contextuel.

1332
00:39:17.100 --> 00:39:19.366
J'aime bien la méthode NEPQ de Jérémy Maynard,

1333
00:39:19.483 --> 00:39:21.163
Neuro-Emotionnelle Persuasion Question,

1334
00:39:21.663 --> 00:39:23.280
où tu commences par le contexte,

1335
00:39:23.702 --> 00:39:25.624
ensuite tu passes à l'émotion,

1336
00:39:25.921 --> 00:39:27.499
ensuite tu passes à la solution,

1337
00:39:28.311 --> 00:39:30.624
et ensuite tu passes au résultat.

1338
00:39:31.452 --> 00:39:32.780
Au résultat que tu peux clairement apporter.

1339
00:39:33.952 --> 00:39:34.592
Cette structure-là,

1340
00:39:34.983 --> 00:39:38.186
elle permet directement de cadrer un peu ton rendez-vous en ce sens.

1341
00:39:38.692 --> 00:39:39.153
Et ensuite,

1342
00:39:39.193 --> 00:39:40.335
une fois que tu présentes ton pitch,

1343
00:39:40.455 --> 00:39:40.575
moi,

1344
00:39:40.576 --> 00:39:43.182
je fais toujours un pitch qui est adapté aux enjeux du prospect.

1345
00:39:43.561 --> 00:39:43.682
Bon,

1346
00:39:43.740 --> 00:39:43.901
Alec,

1347
00:39:43.920 --> 00:39:44.822
tu m'as parlé de trois choses.

1348
00:39:44.842 --> 00:39:45.783
Tu m'as parlé de l'enjeu A,

1349
00:39:45.846 --> 00:39:46.307
B et C.

1350
00:39:47.071 --> 00:39:47.431
Aujourd'hui,

1351
00:39:47.831 --> 00:39:48.351
l'enjeu A,

1352
00:39:48.651 --> 00:39:50.133
tu m'as dit qu'il y avait ça et ça qui n'allait pas.

1353
00:39:50.291 --> 00:39:50.951
Dans notre solution,

1354
00:39:51.013 --> 00:39:51.150
nous,

1355
00:39:51.151 --> 00:39:52.213
on va t'aider à résoudre X,

1356
00:39:52.252 --> 00:39:52.373
Y,

1357
00:39:52.494 --> 00:39:54.154
Z qui va te permettre de répondre à l'enjeu A.

1358
00:39:54.713 --> 00:39:54.990
Est-ce que,

1359
00:39:55.576 --> 00:39:55.795
déjà,

1360
00:39:55.951 --> 00:39:56.771
sur ce premier point,

1361
00:39:56.935 --> 00:39:57.490
tu es aligné ?

1362
00:39:59.217 --> 00:40:00.896
Sur quoi est-ce que tu penses que ça ne pourrait pas correspondre ?

1363
00:40:01.717 --> 00:40:02.053
Franchement,

1364
00:40:02.054 --> 00:40:03.654
je ne vois rien sur lequel ça ne pourrait pas correspondre.

1365
00:40:03.701 --> 00:40:03.810
Ok,

1366
00:40:03.935 --> 00:40:04.170
super.

1367
00:40:04.592 --> 00:40:05.373
Sur le deuxième enjeu,

1368
00:40:05.451 --> 00:40:06.748
voilà comment on va pouvoir t'accompagner.

1369
00:40:07.310 --> 00:40:08.170
Basé sur ce que tu m'as dit.

1370
00:40:08.171 --> 00:40:08.857
Sur le troisième enjeu,

1371
00:40:08.873 --> 00:40:09.123
c'est ça.

1372
00:40:09.763 --> 00:40:12.654
Tu m'as dit au début de rendez-vous que si on était capable de répondre à tous ces enjeux,

1373
00:40:12.655 --> 00:40:14.482
toi tu serais prêt à t'investir dessus.

1374
00:40:14.638 --> 00:40:15.717
Qu'est-ce qui pourrait te bloquer maintenant ?

1375
00:40:16.123 --> 00:40:16.654
Et je te cadre.

1376
00:40:17.099 --> 00:40:17.620
dès le début.

1377
00:40:18.121 --> 00:40:19.502
Je ne suis pas en train d'utiliser un script,

1378
00:40:19.982 --> 00:40:21.783
je m'adapte énormément à ce que tu vas dire.

1379
00:40:22.365 --> 00:40:22.685
Par contre,

1380
00:40:22.686 --> 00:40:25.248
je vais te structurer et je vais anticiper l'intégralité de tes objections.

1381
00:40:25.904 --> 00:40:28.334
Il y a un autre point sur lequel j'ai envie de rebondir.

1382
00:40:29.670 --> 00:40:31.435
J'ai deux dernières questions à te poser,

1383
00:40:31.436 --> 00:40:33.201
mais on pourrait parler des heures de tous ces sujets.

1384
00:40:34.123 --> 00:40:34.232
Moi,

1385
00:40:34.263 --> 00:40:34.638
j'adore ça,

1386
00:40:34.639 --> 00:40:35.404
je suis passionnée.

1387
00:40:35.405 --> 00:40:37.826
On peut en parler des jours et des jours.

1388
00:40:38.326 --> 00:40:39.404
Ça se ressent,

1389
00:40:39.466 --> 00:40:39.888
justement.

1390
00:40:41.185 --> 00:40:44.341
C'est la durée d'un rendez-vous ou d'école.

1391
00:40:44.670 --> 00:40:45.201
Par exemple,

1392
00:40:46.388 --> 00:41:06.126
je vais prendre un cas concret je prends notre cas je prends notre cas chez entrepreneurs.com aujourd'hui on a des centaines de clients actifs en continu on a des centaines de calls chaque semaine encore plus quand on est en lancement donc il y a différents cadres on n'a pas forcément de script on a la même posture que tu évoques et

1393
00:41:06.204 --> 00:41:13.861
à l'époque il y a de ça donc je dis à l'époque mais il n'y a pas si longtemps que ça mais je dirais il y a de ça 2-3 ans on avait pour habitude de faire des appels en

1394
00:41:14.376 --> 00:41:15.220
45 minutes

1395
00:41:16.127 --> 00:41:16.868
Une heure maximum,

1396
00:41:16.888 --> 00:41:17.708
et c'était un long appel.

1397
00:41:18.589 --> 00:41:19.069
Aujourd'hui,

1398
00:41:20.550 --> 00:41:22.952
on a une typologie de produits qu'on vend,

1399
00:41:23.054 --> 00:41:26.319
qui sont des produits qu'on va vendre entre plus ou moins

1400
00:41:27.694 --> 00:41:28.359
10 000 euros,

1401
00:41:28.437 --> 00:41:29.882
voire plusieurs dizaines de milliers d'euros,

1402
00:41:30.460 --> 00:41:33.226
qui vont avoir des impacts majeurs dans la vie des entrepreneurs,

1403
00:41:33.898 --> 00:41:35.929
qui vont représenter un engagement aussi en temps,

1404
00:41:35.930 --> 00:41:36.444
en énergie,

1405
00:41:36.445 --> 00:41:37.054
en ressources,

1406
00:41:37.055 --> 00:41:39.007
parce que ce sont des accompagnements de 6 à 9 mois,

1407
00:41:39.491 --> 00:41:41.413
et on s'adresse à des entrepreneurs plus avancés.

1408
00:41:42.219 --> 00:41:43.541
Donc la posture qu'on a en appel,

1409
00:41:43.600 --> 00:41:43.801
déjà,

1410
00:41:43.820 --> 00:41:44.902
ce n'est pas une posture de vendeur,

1411
00:41:44.922 --> 00:41:47.885
c'est une posture de conseiller où on va identifier si on peut les aider et comment.

1412
00:41:48.404 --> 00:41:48.986
Et puis ensuite,

1413
00:41:49.006 --> 00:41:49.346
surtout,

1414
00:41:49.385 --> 00:41:51.549
on va souvent être amené à faire un R1,

1415
00:41:51.689 --> 00:41:52.330
un R2,

1416
00:41:52.525 --> 00:41:53.330
un R3,

1417
00:41:54.369 --> 00:41:54.510
etc.

1418
00:41:55.010 --> 00:41:57.135
Et ces appels vont parfois durer une heure,

1419
00:41:57.252 --> 00:41:57.892
une heure trente,

1420
00:41:58.111 --> 00:41:58.681
deux heures.

1421
00:41:58.978 --> 00:42:00.900
On a déjà eu des appels qui ont duré trois heures,

1422
00:42:00.963 --> 00:42:03.963
quatre heures sur plusieurs appels confondus.

1423
00:42:04.119 --> 00:42:05.900
Je te rassure,

1424
00:42:06.447 --> 00:42:08.306
mais même sur trois appels,

1425
00:42:08.400 --> 00:42:09.931
passer plus de quatre heures au téléphone,

1426
00:42:10.853 --> 00:42:11.525
c'est énorme.

1427
00:42:12.928 --> 00:42:16.251
Je tire le trait et c'est des exceptions celles que je t'évoque ici,

1428
00:42:17.253 --> 00:42:17.893
mais pour autant,

1429
00:42:19.272 --> 00:42:22.999
vu le niveau d'engagement des individus derrière,

1430
00:42:23.179 --> 00:42:23.757
en tout point,

1431
00:42:24.983 --> 00:42:26.038
c'est ce qui fonctionne pour nous.

1432
00:42:27.179 --> 00:42:36.749
Est-ce que tu as une règle qu'en général tu partages selon la typologie de produit que tu vends à celles et ceux qui nous écoutent pour qu'ils sachent,

1433
00:42:36.936 --> 00:42:39.655
Est-ce que finalement le fait de passer d'AR1 à AR2...

1434
00:42:40.123 --> 00:42:43.207
je dois le percevoir comme un échec parce que j'aurais dû vendre directement ou pas ?

1435
00:42:43.646 --> 00:42:46.830
Est-ce que le fait de passer 45 minutes au lieu d'1h30,

1436
00:42:47.130 --> 00:42:47.810
c'est une bonne chose ?

1437
00:42:47.912 --> 00:42:48.673
Ou est-ce que c'est 1h30,

1438
00:42:49.189 --> 00:42:49.790
c'est un échec,

1439
00:42:49.791 --> 00:42:51.775
je n'ai pas été assez efficace ou pas ?

1440
00:42:52.517 --> 00:42:55.134
Toutes ces questions que beaucoup d'entrepreneurs qui nous écoutent peut-être se posent,

1441
00:42:55.478 --> 00:42:57.619
qu'on s'est posées aussi un temps.

1442
00:42:57.620 --> 00:43:00.619
On a testé tellement de choses parce qu'on a la possibilité d'avoir beaucoup de data.

1443
00:43:01.447 --> 00:43:01.884
Et aujourd'hui,

1444
00:43:01.885 --> 00:43:07.150
on a trouvé notre façon de faire qui est un juste équilibre entre la performance et surtout la bienveillance.

1445
00:43:07.955 --> 00:43:10.878
parce qu'on a envie de réellement apporter à notre marché.

1446
00:43:11.259 --> 00:43:12.100
Quel est ton point là-dessus ?

1447
00:43:13.182 --> 00:43:13.401
Alors,

1448
00:43:13.440 --> 00:43:14.464
il y a plusieurs choses.

1449
00:43:14.804 --> 00:43:15.022
Déjà,

1450
00:43:15.182 --> 00:43:16.487
il n'y a pas de réponse toute faite.

1451
00:43:16.542 --> 00:43:18.003
Et aujourd'hui,

1452
00:43:18.026 --> 00:43:19.909
il n'y a pas de statistique qui permet de prouver ça.

1453
00:43:21.011 --> 00:43:21.128
Donc,

1454
00:43:21.129 --> 00:43:22.386
ça va vraiment dépendre du contexte.

1455
00:43:22.870 --> 00:43:23.214
Ensuite,

1456
00:43:23.393 --> 00:43:26.136
faire un rendez-vous de 45 minutes pour blablater pendant 45 minutes,

1457
00:43:26.137 --> 00:43:27.026
ça n'a aucun sens.

1458
00:43:27.776 --> 00:43:28.073
Le but,

1459
00:43:28.136 --> 00:43:28.292
c'est,

1460
00:43:28.370 --> 00:43:28.495
OK,

1461
00:43:28.496 --> 00:43:29.073
ce n'est pas grave,

1462
00:43:29.089 --> 00:43:30.011
même si ça dure trois heures.

1463
00:43:30.604 --> 00:43:34.948
Si ça dure trois heures et que tu creuses les enjeux et que tu rentres vraiment dans le besoin du prospect,

1464
00:43:35.411 --> 00:43:38.314
et que tu lui apportes un maximum de valeur et qu'à la fin tu le closes,

1465
00:43:38.695 --> 00:43:39.736
mais pas si même cinq jours,

1466
00:43:39.737 --> 00:43:40.455
on n'en a rien à faire,

1467
00:43:40.498 --> 00:43:42.337
l'important c'est la finalité,

1468
00:43:42.419 --> 00:43:49.708
c'est est-ce qu'il te fait assez confiance pour se dire je pars avec toi et je sors ma carte parce que je te donne quelque chose qui est le plus important dans ce monde en ce moment,

1469
00:43:49.709 --> 00:43:50.302
c'est l'argent,

1470
00:43:50.404 --> 00:43:51.146
il faut dire la vérité,

1471
00:43:51.302 --> 00:43:52.583
surtout dans une économie aussi fragile.

1472
00:43:53.146 --> 00:43:57.052
Donc c'est qu'il te fait assez confiance pour te dire je te confie cette somme-là qui est quand même assez importante.

1473
00:43:57.708 --> 00:43:57.990
Ensuite,

1474
00:43:58.021 --> 00:43:59.802
il y a quelque chose qui est très psychologique,

1475
00:43:59.803 --> 00:44:02.412
mais plus un prospect,

1476
00:44:02.521 --> 00:44:03.380
et ça c'est statistique,

1477
00:44:03.711 --> 00:44:04.693
va passer de temps avec toi,

1478
00:44:04.773 --> 00:44:05.693
plus tu as le chance de le closer.

1479
00:44:07.275 --> 00:44:07.696
Parce qu'en fait,

1480
00:44:07.697 --> 00:44:09.497
tu as une notion de réciprocité du temps.

1481
00:44:10.036 --> 00:44:11.622
Si tu passes 4 heures avec quelqu'un,

1482
00:44:11.896 --> 00:44:12.239
même toi,

1483
00:44:12.419 --> 00:44:12.943
sur un projet,

1484
00:44:12.958 --> 00:44:13.661
quand tu achètes des choses,

1485
00:44:13.685 --> 00:44:14.044
pense-y,

1486
00:44:14.099 --> 00:44:15.403
mais plus tu passes de temps,

1487
00:44:15.505 --> 00:44:18.403
plus ça va t'embêter de t'arrêter là.

1488
00:44:18.404 --> 00:44:19.310
Tu te dis,

1489
00:44:19.403 --> 00:44:19.669
ça y est,

1490
00:44:19.670 --> 00:44:19.872
c'est bon,

1491
00:44:19.873 --> 00:44:20.482
j'ai mis trop de temps,

1492
00:44:20.483 --> 00:44:21.075
il faut que je creuse,

1493
00:44:21.076 --> 00:44:21.903
il faut que je voie.

1494
00:44:22.310 --> 00:44:22.607
Et en fait,

1495
00:44:22.622 --> 00:44:23.075
ton cerveau,

1496
00:44:23.091 --> 00:44:23.591
automatiquement,

1497
00:44:23.592 --> 00:44:25.091
va essayer de trouver des raisons pour signer.

1498
00:44:25.528 --> 00:44:26.966
Parce qu'il a déjà trop investi.

1499
00:44:27.919 --> 00:44:28.935
Surtout pour des entrepreneurs.

1500
00:44:28.982 --> 00:44:29.857
Il y a déjà eu trop de temps.

1501
00:44:30.403 --> 00:44:32.700
Donc moi ce que je recommande c'est quand vous êtes sur des très gros paniers moyens

1502
00:44:33.223 --> 00:44:34.504
Le plus de temps qu'ils passent avec vous,

1503
00:44:34.544 --> 00:44:34.985
c'est le mieux.

1504
00:44:35.045 --> 00:44:35.545
Mais attention,

1505
00:44:35.546 --> 00:44:36.827
on n'est pas là pour faire du tchitchat.

1506
00:44:37.266 --> 00:44:38.168
On n'est pas là pour...

1507
00:44:39.368 --> 00:44:40.090
On s'en fout d'être gentil.

1508
00:44:40.091 --> 00:44:41.750
Vous n'êtes pas là pour être copain avec vos prospects.

1509
00:44:41.891 --> 00:44:43.711
Vous êtes là pour leur apporter une solution,

1510
00:44:43.774 --> 00:44:44.172
les aider.

1511
00:44:44.750 --> 00:44:44.977
Donc,

1512
00:44:45.352 --> 00:44:46.297
on rentre dans le vif du sujet.

1513
00:44:46.313 --> 00:44:46.696
Votre médecin,

1514
00:44:46.697 --> 00:44:48.055
il ne vous demande pas de vous raconter sa vie.

1515
00:44:49.064 --> 00:44:51.146
Ils vous parlent de votre problématique et ils vous aident.

1516
00:44:51.748 --> 00:44:52.828
Donc plus ils vont investir de temps,

1517
00:44:52.829 --> 00:44:54.209
en général plus ils vont être prêts à signer,

1518
00:44:54.210 --> 00:44:55.849
ça augmente considérablement le taux de closing.

1519
00:44:56.373 --> 00:44:59.974
Et maintenant c'est toujours lié à qu'est-ce que je veux faire dans ce R2,

1520
00:45:00.138 --> 00:45:02.435
qu'est-ce que je veux faire dans ce R3 qui est différent du R1.

1521
00:45:03.037 --> 00:45:04.302
C'est pour refaire le même rendez-vous,

1522
00:45:04.357 --> 00:45:05.576
retomber sur les mêmes objections.

1523
00:45:06.076 --> 00:45:06.295
En fait,

1524
00:45:06.296 --> 00:45:07.216
ce n'est pas une question de temps,

1525
00:45:07.217 --> 00:45:08.763
c'est une question de structure de ton rendez-vous.

1526
00:45:09.201 --> 00:45:10.748
Tu ne sais pas poser les bonnes questions.

1527
00:45:11.748 --> 00:45:13.545
Tu poses trop de questions qui sont fermées,

1528
00:45:13.810 --> 00:45:17.920
donc tu en poses 15 000 et donc c'est trop long et donc tu dois faire la suite sur un autre rendez-vous.

1529
00:45:17.988 --> 00:45:22.534
Est-ce qu'on pourrait pas réduire ça en te donnant un framework de questions,

1530
00:45:22.733 --> 00:45:26.393
une typologie de questions qui serait plus courte et qui permettrait de réduire ce temps-là,

1531
00:45:27.378 --> 00:45:28.776
tout en ayant tous les éléments dont tu as besoin ?

1532
00:45:29.518 --> 00:45:30.479
Un autre point également,

1533
00:45:30.542 --> 00:45:32.526
je l'ai remarqué notamment dans cet épisode,

1534
00:45:33.081 --> 00:45:35.026
c'est pour ça que je termine par cette question,

1535
00:45:35.057 --> 00:45:37.526
même si j'en ai une dernière à te poser tout à l'heure,

1536
00:45:38.448 --> 00:45:41.651
c'est l'importance de jouer avec les silences.

1537
00:45:43.010 --> 00:45:43.854
Le non-verbal,

1538
00:45:44.260 --> 00:45:45.073
les silences,

1539
00:45:45.495 --> 00:45:46.932
certains mots spécifiques.

1540
00:45:48.700 --> 00:46:02.806
c'est quoi pour toi l'importance de ces éléments surtout dans un monde où les gens sont assez inconfortables avec le silence souvent il y a une maxime qui dit quand tu annonces ton prix le premier qui a parlé a perdu,

1541
00:46:03.978 --> 00:46:14.072
est-ce que tu es aligné avec celle-ci et dans quelle mesure toi tu utilises les silences ou le non-verbal dans le cadre d'une vente alors moi je l'utilise tellement que j'ai même une anecdote,

1542
00:46:14.103 --> 00:46:16.712
je l'ai fait une fois avec un prospect on a fait un silence de 2 minutes 30

1543
00:46:18.713 --> 00:46:18.833
Ok.

1544
00:46:19.774 --> 00:46:20.356
C'était très long.

1545
00:46:22.438 --> 00:46:23.157
Deux minutes trente,

1546
00:46:23.176 --> 00:46:23.598
et à la fin,

1547
00:46:23.618 --> 00:46:24.559
il a craqué en me disant

1548
00:46:24.961 --> 00:46:25.399
« Bon, c'est bon,

1549
00:46:25.657 --> 00:46:28.243
j'ai compris que t'étais une bonne commerciale et que tu savais utiliser les silences. »

1550
00:46:29.141 --> 00:46:30.188
Donc ça a tenu assez longtemps.

1551
00:46:30.625 --> 00:46:30.844
Donc moi,

1552
00:46:30.845 --> 00:46:31.789
je l'utilise énormément,

1553
00:46:31.790 --> 00:46:32.469
je l'ai toujours fait,

1554
00:46:32.470 --> 00:46:33.188
je trouve que les silences,

1555
00:46:33.189 --> 00:46:33.821
c'est très puissant.

1556
00:46:34.289 --> 00:46:34.633
Et d'ailleurs,

1557
00:46:34.649 --> 00:46:34.743
moi,

1558
00:46:34.774 --> 00:46:37.539
j'invite tous ceux qui ont du mal à tester quelque chose.

1559
00:46:37.930 --> 00:46:39.227
Si t'as du mal avec les silences,

1560
00:46:39.789 --> 00:46:41.399
répète juste les trois derniers mots de sa phrase.

1561
00:46:42.461 --> 00:46:44.305
Parce que c'est difficile de maîtriser les silences,

1562
00:46:44.306 --> 00:46:45.664
qui arrivent avec l'expérience.

1563
00:46:46.248 --> 00:46:59.299
avec le fait aussi d'être à l'aise avec ce que tu vends parce que du coup plus t'es à l'aise moins tu ressens aussi le besoin de combler parce que t'as pas peur en fait de ce jugement de ce que vont dire les autres de toi parce que tu sais que t'es expert dans ton sujet donc il y a aussi une notion,

1564
00:46:59.783 --> 00:47:09.994
t'as quand même ce syndrome de l'imposteur qui fait que t'as du mal avec les silences donc moi ce que je dis aux jeunes commerciaux ou aux entrepreneurs que j'accompagne c'est répète juste les 3 derniers mots qu'il a dit,

1565
00:47:10.072 --> 00:47:15.572
tu vois donc si tu me dis oui bah c'est vrai que en ce moment c'est un peu compliqué un peu compliqué

1566
00:47:16.788 --> 00:47:16.908
Oui,

1567
00:47:17.309 --> 00:47:17.849
on galère,

1568
00:47:17.869 --> 00:47:18.009
etc.

1569
00:47:18.691 --> 00:47:21.914
Et si vous ne me croyez pas sur l'efficacité de cette technique,

1570
00:47:22.171 --> 00:47:29.320
je vous invite à tous ceux qui écoutent ce podcast à le faire ce soir avec votre compagnon ou votre compagne et juste de lui poser une question ouverte.

1571
00:47:29.421 --> 00:47:30.421
Comment s'est passée ta journée ?

1572
00:47:30.898 --> 00:47:31.125
Bien ?

1573
00:47:31.625 --> 00:47:31.820
Bien ?

1574
00:47:32.711 --> 00:47:32.945
Ouais,

1575
00:47:32.946 --> 00:47:33.382
on a fait ça,

1576
00:47:33.398 --> 00:47:33.757
ça et ça.

1577
00:47:34.132 --> 00:47:34.242
Ok,

1578
00:47:34.570 --> 00:47:36.148
répète juste les 3-4 derniers mots.

1579
00:47:36.554 --> 00:47:36.851
Vraiment.

1580
00:47:37.336 --> 00:47:38.789
Fais-le jusqu'à ce que la personne s'en rende compte.

1581
00:47:39.992 --> 00:47:43.007
Et c'est incroyable ce qui va se passer parce que la personne va tellement se sentir écoutée.

1582
00:47:43.744 --> 00:47:45.786
Merci Shannon pour tout ce que tu nous as partagé.

1583
00:47:45.927 --> 00:47:48.007
J'aurais pu en parler des heures comme je te le disais tout à l'heure.

1584
00:47:49.409 --> 00:47:49.831
Et d'ailleurs,

1585
00:47:50.108 --> 00:47:53.976
si vous aviez autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'anime comme à chaque fois,

1586
00:47:54.311 --> 00:47:57.436
faites-le nous savoir en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée,

1587
00:47:57.921 --> 00:47:59.179
en partageant cet épisode,

1588
00:47:59.577 --> 00:48:04.030
en commentant également le post LinkedIn qu'on va faire pour cet épisode comme on le fait à chaque fois.

1589
00:48:04.358 --> 00:48:05.671
Et puis on mettra tes liens,

1590
00:48:05.718 --> 00:48:06.030
Shannon,

1591
00:48:06.343 --> 00:48:12.436
directement dans la description de l'épisode si vous voulez aller en savoir plus sur tes activités.

1592
00:48:12.680 --> 00:48:25.673
merci encore une fois et j'ai une dernière question question que je pose à chacun de nos invités est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie sur le plan personnel comme professionnel que tu n'as pas partagé dans cet échange,

1593
00:48:25.696 --> 00:48:27.392
que tu n'as peut-être partagé nulle part ailleurs,

1594
00:48:27.431 --> 00:48:29.712
ça peut être une simple phrase une situation,

1595
00:48:29.821 --> 00:48:30.415
une anecdote,

1596
00:48:30.431 --> 00:48:31.759
quelque chose de positif,

1597
00:48:31.821 --> 00:48:33.899
quelque chose de moins positif peu importe,

1598
00:48:33.977 --> 00:48:40.868
tu as carte blanche pour le mot de la fin quand je me suis lancée sur les réseaux sociaux pour parler de vente

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00:48:41.748 --> 00:48:42.769
Le déclic que j'ai eu,

1600
00:48:44.571 --> 00:48:50.678
c'est que je me suis rendue compte que j'étais dans un microcosme de commerciaux qui étaient excellents et qu'en fait,

1601
00:48:50.679 --> 00:48:52.202
la majorité des gens ne savaient pas vendre.

1602
00:48:52.858 --> 00:48:53.358
Et je l'ai vu,

1603
00:48:53.780 --> 00:48:57.600
j'ai eu le déclic quand j'ai commencé à acheter des choses et que je me suis dit « Mais commercialement,

1604
00:48:57.601 --> 00:48:58.264
ça ne va pas du tout,

1605
00:48:58.265 --> 00:49:02.045
tu pourrais tellement doubler tes ventes si tu utilisais telle ou telle technique. »

1606
00:49:02.389 --> 00:49:05.170
C'est vraiment le déclic où je me suis dit « La vente,

1607
00:49:05.311 --> 00:49:06.499
c'est tellement important. »

1608
00:49:06.967 --> 00:49:09.608
C'est la compétence la plus importante dans un business.

1609
00:49:10.530 --> 00:49:10.842
C'est...

1610
00:49:11.789 --> 00:49:13.372
C'est vraiment ce déclic-là qui m'a dit « Ok,

1611
00:49:13.412 --> 00:49:16.976
il faut vraiment que j'aide les gens à vendre parce que c'est la chose la plus importante. »

1612
00:49:17.859 --> 00:49:18.421
Merci Shannon.

1613
00:49:19.203 --> 00:49:19.464
Merci.

1614
00:49:20.160 --> 00:49:20.542
Merci Alec.